销售管理制度范本

销售管理制度

一、订货整理

第一条 当接受的订货已确定,必须将客户的订单做成两份,一份当做副本备用,另一份交给生产部。内容包括品名、数量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等等。

第二条 销售部已确定所有的订货时,应将接受订货的要项记入订货单里,记录项目包括生产委托、进行、检查、交货及其他经过等等。

第三条 销售部将生产委托单交给工厂部门时,应要求工厂也做好生产工程的工作准备表,并提交一份给销售部。

第四条 采购部应随时调查原料及材料的进厂情况,并与采购的厂商进行交涉,做好材料进厂的预定表,交给销售部门。

第五条 采购部应针对生产委托单及库存表进行检查,并与采购的厂商进行交涉,做好材料进厂的预定表,交给销售部门。

二、通知书信

第一条 对于交易上的通知,应在一日内迅速发文回复。

第二条 交易上的回复书信等,原则上应以印刷或誊写为主,内记各项要项,寄送给交易客户。

第三条 已决定接受订货的交易资料,应依照客户分类记入编号,整理为已交货及未交货之类。

三、交货、检查、配送

第一条 对于已接受订单的工程,工务科应做好相关的生产日报,使工程的进行程序得以明确,并应于适当的机会,通知给发出订单的客户知道。

第二条 当生产接近完成时,应与销售部协议,选择指定交货日前的适当日,通知交货对象。如交货有迟延之虑时,也应事先通知对方,求得其谅解。

第三条 在进行产品的检查时,应将结果做成测试成绩表等等的相关资料。

第四条 产品的发送是依倨出货传票来进行的,另外,每次发送货品时,应将其要项记入发送登记簿中。

四、销售额的计算及收款

第一条 在缴交预先产品时,应将交货单的副本交给会计科。会计科再将这些资料记入销售账中。

第二条 如已经从客户处收取订金或预付金时,应将此内容也记入销售账中。

第三条 财会部门于每月的25日,依据销售账的资料算出每位客户的未付款项明细表(包括前月余额、本月销售额、应收账款),送交销售经理。

第四条 销售经理可命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金,经过调查后,再决定销售部的收款预定额,然后呈报常务董事签核。

第五条 常务董事应先查阅销售部所呈的收款预定表,如有必要征求经管经理的意见,则由销售经理做说明后,裁定收款的预定计划。

第六条 收款业务原则是是由销售部门负责,但有时也可委托财会部门的人员去进行。

第七条 有关款项的催收是由销售科负责督促,销售科必须把相关资料记入收款预定表中。

五、客户管理

第一条 对于客户管理,则应依其分类,决定例行月份的拜访及预定次数。另外,在开拓新客户方面,应设定每月的开拓预定数,进行有计划的业务拓展活动。

第二条 在接获定单时,要特别留意这些方面的首要、次要等工作,尽快设法交涉

联系,使业务能迅速进行。

第三条 对于旧客户及新客户的订货及估价,须迅速、秘密地探听清楚,尽早做好交涉工作。

第四条 对于同行业者的预估内容及出货实绩须经常探究、调查,借此总结自己在接受订货方面难易。另外,也可依此发觉自己在预估上的疏漏原因,借此修正生产技术及销售方面的缺陷。

第五条 销售部门应就各方面的下列情况,进行广泛的调查,使各项销售活动的资料完备,并将资料交给相关人员阅览。如(1)经济杂志及其调查。(2)经济日报的剪贴整理。(3)工程新闻的记录等。

第六条 对于旧客户及预定客户方面的资料,则应建立客户资料卡,记录下列所规定事项,并随时注意修正其内容:

(1)资产、负债及损益。(2)产品的种类项目、人员、设备、能力。(3)销售情况、需求者的情况。(4)付款实绩、信用状况。(5)过去的客户与交易情况。(6)电话、往来银行、代表者、负责人员。(7)公司内部下单手续的过程。(8)付款的手续过程。(9)行业的景气状况。(10)组织薪资、人员。

第七条 经常与旧客户保持密切的联系,探寻订货情况及其公司的需求,并设法延揽交易。关于以上各项,可于必要时召开研究会或联谊会,以促进其成。

第八条 旧客户的经营者或主要负责干部有庆吊之时,应以适当的赠礼表达敬意。

第九条 在与对方进行交易磋商时,如需一起用餐,提供茶点、香烟时,应适时提供,尤其是外出餐厅的用餐预算,应取得常务董事的认可。

第十条 交易成立时,如需提供谢礼或礼金给斡旋者或相关人员时,应事先取得常务董事的认可。

第十一条 在拓展重要工种交易时,应与相关人员相互协议对策,制定方针计划,

同时需邀请与此有关的对象,设法开拓以前尚未成交的新交易。

第十二条 在拓展交易时可经由旧客户之手来进行。即委托旧客户从中斡旋及根据过去彼此之间的交易,设法开拓目前尚未成立的新交易。

第十三条 在进行估价时,应尽快调查情况与事前交涉,有恒心且周密地研究出估价方法,以利进行双向磋商。

六、广告、宣传

第一条 在做广告时可利用下列各种方法:

(1)营业介绍;(2)目录;(3)报纸与杂志的报告;(4)产品照片;(5)广告卡;(6)问候卡(包括贺年卡);(7)在报纸、杂志上刊登的要闻。

第二条 在实施前项所列广告时,应于各年度终了前,制定明年的计划来执行。但营业介绍、目录及产品照片则随时视情况必要时制作。

第三条 营业的内容包括公司的机构、设备、能力、技术、信用、生产额、营业产品的种类等等。

第四条 较详细的目录寄发给大公司、批发商、代理店、较简单的目录则寄发给交易较多的客户或潜在的客户。如果有交易意愿者希望能够得到目录时,除了目录之外,应另附公司的计划介绍寄送给对方。

第五条 如利用新闻、杂志媒体者,可将广告刊登于各大报或相关业界的杂志。

第六条 广告信函或问候卡要事先以标准文体印刷好,随时或有计划性地送寄给潜在客户或以往的客户。

第七条 对于有必要对外广泛宣传的特殊产品或工程,应与经济新闻、业界杂志等的记者联络,将之刊登于世。至于其谢礼则另做考虑。

七、书信的制作及资料整理

第一条 营业书信资料通常包括下列六项:

(1)书信、电报(发文、订单),(2)估价单、订购单、请购单、规格明细单,

(3)交货单,(4)请款单,(5)收据,(6)备忘记录。

第二条 交易上的发文资料,原则上都须复印并制成副本保存。另外,发文资料上盖契印或负责人的印章。

第三条 所有的书信资料,都应编列收受号码,并记入受信簿中,盖上收受日期印章。

第四条 处理中的文件,应依照下列方式加以分类、归档:

(1) 估价文件资料——将交易客户与自己公司方面的估价资料,依照发生的顺序,归类或存档。

(2) 订购资料——依照顺序将契约书、请购单归档。

(3) 有档资料。

第五条 参考方面的资料,可按下列分类方式加以整理:

(1)市场资料,(2)成本计算,(3)同业的目录,(4)交易资料。

八、报告及会议

第一条 销售部必须将每日的活动及业务处理状况记入日报表,经由部长、经理向总经理提出。

第二条 销售科应根据每月及上个月订单量、转拨余额、本月接受订货的总额、本月的交货额、生产额、未收款项余额、各项接受订货的产品内容等等制作成月报表,并经由经理审核后转呈报告给总经理。

第三条 每月或每月月初,销售部与工厂方面,应召集经理、厂长、科长及其他负责人员举行生产、销售联络会议。

 

第二篇:销售人员管理制度范本【销售部门管理制度】

销售人员管理制度

第一章  总则

第一条 适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室(以下简称发行室)。

第二条 目的

为规范销售员的市场行为,提高销售员的工作效率,充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。

第三条 原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章  组织管理

第四条 制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定,上报主任进行审批,审批后经过主任办公会审议通过后,下发有关部门执行。

第五条 执行

营销主管负责组织执行。

第六条 实施监督

    主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条 实施效果考核

发行室高层领导,主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

  第三章  制定方法

第八条 类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验,结合发行室目前经营现状而制定的。

第九条 经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条 综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上,综合其他因素而制定的。

第四章  制度管理内容

第十一条   销售员管理

第十二条   销售员激励机制

第十三条   销售员的业绩评估

第五章  产品销售员管理

第十四条   销售员职责

(一)产品销售员主要职责

1. 根据年度营销目标,制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算,并负责实施;

2. 执行营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系;

3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设;

4. 负责应收账款回收,协助财务部门完成结算工作;

5. 协助市场推广人员作好市场促销工作;

6. 建立客户档案,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

(二)营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划(销售计划和市场推广计划)、营销目标,并监督实施;

2.负责领导制定技术服务计划,并监督实施;

3.负责组织制定营销政策,并监督实施;

4.负责监督实施市场推广、技术服务方案;

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案;

6.负责销售队伍建设、培训和考核。

第十五条   管理目标

(一)销售目标;

(二)利润目标;

(三)市场占有率;

(四)销售网络发展

(六)销售成本控制;

(七)客户满意度。

第十六条   管理原则

(一)区域性管理原则

将全国各销售地区划分为不同的销售区域,分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省;B销售员负责华东区、华南区;B销售员负责华中区、西南区等。

(二)目标性管理原则

营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标,然后再制定相对应的营销计划,进行监督实施和考核。

(三)过程监督与结果考核相结合的管理原则

营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导,对每一阶段性(季度、半年、一年)成果进行考评。

第十七条   管理制度

    (一)营销管理制度

为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成,分别制定相对应的管理制度。例如:《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。

(二)销售员管理制度

为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风,也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。

第十八条   销售员培训

在每年年初,营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训,其主要培训内容:

(一)管理制度培训

主要是营销管理制度和销售员管理制度,详见《中国建筑标准设计研究所发行室

营销管理制度》。

(二)岗位技能培训

主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等,规范销售员的行为、语言、礼仪……

第十九条   渠道网络管理

    (一)渠道发展规划

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划,并监督其实施。

2.销售员根据审批的渠道发展规划,帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划,并确定年度发展目标,在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》

(二)代理商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。

2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求,一方面规范现有的代理商,帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案,在方案实施过程中给予指导;同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商

详见《渠道管理制度》

(三)零售商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等

2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求,帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划,在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》

(四)销售市场管理

1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为,在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等

2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为,严格执行营销政策和促销政策。

第二十条   销售员时间成本管理

    (一)时间成本投资效益分析

     1.时间特征

    时间具有两个最重要的特征,一个是时间的有限性,另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内,合理规划时间,合理利用时间,提高单位工作时间的价值和收益。

2.时间投资收益

销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的,这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来,所以,销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间,有效利用时间,创造市场时间投入的最大收益。

(二)时间分配

根据研究分析,销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示

表1   销售员时间分配

(三)时间管理

1.时间规划

主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示

2.日常时间安排

将营销计划分解为每个工作时间段,再将工作时间段细分为月、周、天,然后再每一个任务分解事件链,从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示

表2  时间规划表

表3  销售员日常时间安排表

第二十一条    销售员业务管理

    (一)业务计划管理

1.计划范围和内容

销售员的业务计划主要分为:

(1)年度销售计划

(2)年度市场发展计划

(3)客户拜访计划

(4)市场推广协调计划

(5)市场信息收集计划等

以上计划包括的内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等。

2.计划分解

首先,营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划,明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项;

其次,销售员对分支计划进一步确认,把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销主管协商解决等;

再次,将各分支计划进一步分解为工作任务,更便于实际操作。工作任务包括的主要内容:

(1)任务描述

l  任务目的

l  任务目标

l  任务内容

l  实施起止日期

(2)资源配置描述

(3)实施过程描述(人、财、物配置、过程控制、目标要求)

(4)考核指标

(5)监督考核(检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等)

(6)改进建议

3.计划执行

计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行,即将按分支计划的工作任务书的要求来执行

4.计划执行效果考核

在对计划执行效果进行考核时,任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核;计划阶段性考核是按分支计划来考核;年度考核是按年度计划考核指标来评估。

5.管理职责

(1)责任人

业务计划分解主要由销售员来完成,营销主管负责审核。

(2)考核人

营销主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评,营销主管领导负责对营销主管进行考核,主任负责对营销主管领导进行考核。

(二)业务流程管理

在销售员上岗前,首先对其进行业务流程培训,只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括:

(1)产品批销单制作流程对业务

(2)分销网络管理流程

(3)市场扩展工作流程

(4)应收账款管理流程

以上业务流程的实际操作详见《中国建筑标准设计研究所发行室

业务流程改进报告》。

(三)业务事务管理

1.建立客户销售档案

将客户按区域分别建立客户档案,其客户档案内容如表4所示。

2.销售目标落实

(1)首先落实区域销售目标

根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标,对销售目标按销售区域进行分解。

(2)其次落实各个代理商的销售目标

根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析,将区域销售目标分别落实到各个代理商,并与代理商进行信息沟通,一方面将营销目标双方达成共识,另一方面将营销目标进一步分解成各阶段(每季度、每月份)完成目标。

根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件,落实客户库存管理目标。


表4  客户卡片


3.销售活动支持

(1)市场推广活动支持

根据发行室市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求,排出工作计划协助发行室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行方案策划和有关事宜安排,另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。

例如:市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等

(2)产品销售支持

在随时了解客户销售活动的同时,一方面为客户提供市场推广方面的支持,另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录,根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存,给客户进货产品种类、进货码洋提供建议,从而降低客户销售成本和库存成本。客户销售如表5所示。

同时在尽短的时间内处理客户批销单,作好客户的后勤服务工作。

4.销售业绩跟踪

在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的产品结构中分析客户的月份、季度销售情况,并作成甘特图,从而研究区域市场销售周期,总结市场销售成功的经验和现存的主要问题,针对这些问题与代理商进行沟通。

5.应收账款管理

在对客户销售业绩关注的基础上,统计分析客户应收账款的账龄,并及时进行回收。客户应收账款记录卡如表7所示

对客户逾期的应收账款及时通知营销主管、财务主管和市场研究人员。对客户逾期应收账款处理方式详见《渠道管理制度》

表5  客户销售记录卡


续表6  客户销售记录卡

表7  客户应收账款记录卡

6.客户拜访

在对客户销售统计、应收账款分析的基础上,找出各区域市场现存的问题,然后制定客户拜访计划,准备到所负责的区域市场进行巡视。

客户拜访计划包括的主要内容:

(1)拜访计划时间安排

客户拜访要集中进行,不可一个客户一个客户进行辅导,否则市场管理成本太高。在客户拜访前要与客户进行电话沟通,告诉到达当地的时间,让客户有充分的准备,以便达到客户拜访的目的

(2)拜访路线

客户拜访要设计好沿途行程路线,规划好各代理商停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等

(3)客户巡视

1)客户巡视的主要内容为

l  销售管理

主要检查内容:

ª 管理制度是否健全:财务制度、库存管理制度、销售员管理制度、零售商管理制度等

ª 管理制度执行是否到位:观察和了解客户对制度的执行情况,并进行打分

l  财务

   表12

2)客户巡视的主要方法

l  观察法:主要通过对店面的方方面面进行细致的观察

l  访谈法:按一定的要求与相关人员进行沟通,在访谈过程中发现问题

(4)改进建议

销售员在对客户巡视回到公司后,针对各个客户的情况进行整理、分析,提出整改意见和相应的措施,上报营销主管审核,再报主任审批后进行落实。

(四)销售业绩管理

1.销售业绩统计分析

销售员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析,然后与计划完成销售目标进行对比研究,对现存问题提出改进意见和相应措施,并作出下一步的工作计划和实施步骤。

2.市场消费特征分析

在对区域销售业绩分析的基础上,总结各地区市场消费特征和消费者购买行为,提出下一步的市场推广建议和措施。

3.市场重新定位

消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的,通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析,从而对各区域市场进行重新市场目标定位。

第七章  销售员激励机制

第三十条 第二十二条    激励目的

为充分调动销售员的积极性、创造性,营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化,从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。

第三十一条 第二十三条    激励原则

(一)激励采取多维度原则

(二)激励政策实行公开、公平、公正原则

(三)激励考评实行定量与定性相结合的原则

第三十二条 第二十四条    激励政策

(一)薪酬激励

    薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下,更多的向创造价值大的销售员倾斜,加大了浮动薪酬的比例

具体详见《薪酬设计方案》

(二)精神激励

1.晋升:根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升

2.岗位轮换:对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换

3.通报表扬:对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵,进行通报表扬

4.培训奖励:对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内部培训

第八章  销售员的业绩评估

第三十三条 第二十五条    产品销售员销售业绩评估

(一)评估主要指标

1.业务素质

(1)工作职责

(2)工作态度

(3)业务基本技能

2.业务能力

(1)销售目标

(2)应收账款回收率

(3)销售增长率

(4)销售网络发展规模和速度

(二)评估方法

1.评估时间周期

     分为季度、半年、年终考核,每12个月做总体绩效评估

2.评估方法

(1)指标评价

1)业务素质

l  上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评

主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表15所示

l  销售员业务基本技能考评

销售员业务基本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。如表16所示

2)业务能力

业务能力考评主要对销售员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、销售网络发展规模和速度进行综合考评。如表17所示

(2)评价方法

将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3:7进行加权,计算每个销售员的总得分,即得销售员的综合评价得分


表15   上级主管对销售员进行评价表

表16   销售员自我业务素质评价表

表17   销售员业务能力评价表

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