第十二讲 包销、代理和寄售

学习目标

通过本讲的学习，要求重点掌握包销的含义及包销协议的基本内容，正确理解采用包销方式出口应注意的问题；理解并掌握代理的概念，代理协议的重要内容，尤其是重点掌握代理双方的权利与义务，佣金的支付方法；识记寄售的性质与特点以及寄售协议的主要内容，理解寄售的基本做法，并掌握如何合理利用包销、代理、寄售等贸易方式为发展我国对外贸易服务。

第一节 包销

第二节 代理

第三节 寄售

█ 本讲小结

█ 典型案例

█ 经贸英语撷英

█ 自测题

█ 作业题

学习单元内容概述

第一节 包销

一、包销的含义及包销协议（重点掌握）

二、包销方式的优缺点（一般了解）

三、采用包销方式应注意的问题（一般掌握）

第二节 代理

一、代理的性质与特点（一般掌握）

二、代理的种类（一般掌握）

三、代理协议（重点掌握）

第三节 寄售

一、寄售的概念和性质（一般掌握）

二、寄售方式的特点及利弊（一般掌握）

三、寄售协议的主要内容（重点掌握）

四、采用寄售方式应注意的事项（一般掌握）

第一节 包销

一、包销的含义及包销协议

（一）包销的含义

包销（Exclusive Sales）又称独家经销（Sole Distribution）指出口人（即供货商）通过包销协议把某一种或某一类货物在某一个地区和期限内的独家专营权给予国外商人（即进口商、包销商）的贸易做法。包销方式下，双方当事人通过包销协议建立起一种较为稳固的购销关系。

（二）独家专营权的含义

是指出口人在一定时期和一定地区内，只向包销人报价成交，销售某种货物，而包销人在此期间和在此地区内也不得购买他人的同样或类似的货物。

（二）包销业务中当事人之间的关系

包销业务中的两个当事人，供货人和包销人之间是一种售定性质的买卖关系，即供货人是卖方，包销人是买方。货物由包销人购买，自行销售，自负盈亏，包销人承担货价涨跌及库存积压的风险。它与单边逐笔售定的贸易方式区别在于包销人在一定时期和一定地区之内享有独家专营权，包销人享受的这种权利是通过供货人和包销人签订的包销协议来实现的。

（三）包销协议（Exclusive Sales Agreement）

采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与义务是由包销协议所确定的。包销协议包括下列主要内容：

1．包销货物的名称，包括包销货物的品种、规格、型号、牌号、货号等。

2．包销协议双方的关系

在包销协议中，都要明确包销商与出口企业（供货人）之间的关系是本人与本人的关系（Principal to Principal）,即属买卖关系。

3．包销商品的范围

一般情况下，包销商品的范围不宜太大。通常规定方法有：

（1）一类商品或几类商品。

（2）同类商品的几个品种或几个型号。

4．包销地区

包销地区的约定方法，通常有下列几种：

（1）确定一个国家或几个国家。

（2）确定一个国家中几个城市。

（3）确定一个城市。

5．包销期限

即给予独家专营权的期限，通常规定为一年期限，最长不超过两年。

6．包销专营权

是指包销商行使专卖和专买的权利，这是包销协议的重要内容。

7．包销数量或金额

它既是指包销商承购货物的数量或金额，也是出口商（供货人）供货的数量或金额，它对双方有同等的约束力。包销数额一般采用规定最低承购额的做法。确定实际承购数额有各种不同的做法，一般以实际装运数为准。

8．作价办法

其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准。另一种做法是在规定的包销期限内分批作价。由于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍。

二、包销方式的优缺点

（一）优点

1．有利于调动包销商经营的积极性；

2．有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的；

3．可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。

（二）缺点

如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。

三、采用包销方式应注意的问题

1．慎重选择包销商。

在选择包销商时，为了确定包销商是否可靠，可先采用“独家发盘”方式。即某项商品在一定地区，只向一家客户发盘。

2．适当规定包销商品的范围、地区及时间。

通常情况下，包销商品的范围不宜太大，包销地区范围不宜太广，对包销时间的规定，应视客户情况而定，不宜过长，也不宜过短。

3．在协议中应规定中止或索赔条款。

第二节 代 理

一、代理的性质与特点

（一）代理（Agency）的概念

国际贸易中的代理是以委托人（Principal）为一方，接受委托的代理人为另一方达成协议，规定代理人（Agent）在约定的时间和地区内，以委托人的名义与资金从事业务活动，并由委托人直接负责由此而产生的后果。

（二）代理的性质

销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。

（三）代理的特点

代理方式同包销方式相比，具有下列基本特点：

1．代理人只能在委托人的授权范围内，代理委托人从事商业活动。

2．代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。

3．代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。

4．代理人不管交易当中的盈亏，只取佣金。

5．代理人只居间介绍生意、招揽订单，但他并不承担履行合同的责任。

二、代理的种类

（一）国际货物买卖中的代理按委托人授权大小可分为：

1. 总代理（General Agency）。

是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。

2．独家代理（Sole Agency or Exclusive Agency）。

是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内，不得委托其他代理人。在出口业务中采用独家代理的方式，委托人须给予代理人在特定地区和一定期限内代销指定商品的独家专营权。

3．一般代理（Agency），又称佣金代理（Commission Agency）

是指在同一地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。佣金代理完成授权范围内的事务后按协议规定的办法向委托人计收佣金。

（二）按照行业性质的不同，代理又分为：

1． 销售代理。

它是代理方式中常见的一种，指的是代表出口商或制造商为其商品在国际市场上的销售提供服务的代理人。

2． 购货代理。

又称采购代理，即代理人受进口人的委托，为其在国际市场上采购商品提供服务。

3． 货运代理。

一般是以货主的受托人身份为货主办理有关货物的报关、交接、仓储、调拨、检验、包装、转运、订舱等项业务。

4． 船方代理。

是指承运人的代理人，包括外轮代理，为承运人承揽货载提供服务。

5． 保险代理。

通常是指保险人的代理，代表保险人和被保险人打交道。还有一种代理称作保险经纪人(Broker)，他是作为被保险人的代理，为其办理投保手续服务。

除以上几种以外，业务中还有广告代理、诉讼代理、仲裁代理等等。

（三）独家代理与独家经销的异同

独家代理与独家经销有其相同点，均是给国外客户在特定地区和一定期限内以销售指定商品的专营权。但两者又有不同点，独家经销是售定性质，买方自负盈亏，以赚取利润为主。独家代理是委托代销，中间商一般可垫付资金，以赚取佣金为主。

三、代理协议

（一）代理协议的概念

代理协议也称代理合同，它是用以明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。协议内容由双方当事人按照契约自由的原则，根据双方的合意加以规定。

（二）代理协议的内容

国际贸易中的代理种类繁多，代理协议的形式和内容也各不相同。业务中常见的销售代理协议主要包括以下内容：

1．代理的商品和区域。

应在代理协议中明确、具体地规定代理商品的名称、品种、花色、规格等，以及代理权行使的地区范围。

2．代理人的权利与义务。

这是代理协议的核心部分，一般应包括下述内容：

①明确代理人的权利范围，以及是否享有专营权。

②规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额（按FOB价或CIF价计）。

③代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。

④代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。

3．委托人的权利与义务

委托人的权利主要体现在对客户的订单有权接受，也有权拒绝。委托人有义务维护代理人的合法权益，保证按协议规定的条件向代理人支付佣金。

4．佣金的支付

①代理人有权索取佣金的时间。

②佣金率。

③计算佣金的基础。

④支付佣金方法。

除上述基本内容外，还可以在协议中规定不可抗力条款、仲裁条款以及协议的期限和终止办法等条款。这些条款的规定办法与包销协议的做法大致相同。

（三）我国的外贸代理制

在我国的实际业务中，外贸代理有三种不同情况：

1．国内享有外贸经营权的企业之间的代理，代理人以被代理人(委托人)的名义对外签订进出口

合同。

2．国内享有外贸经营权的企业之间的代理，代理人以自己的名义对外签订进出口合同。

3．享有外贸经营权的企业受国内不享有外贸经营权的企业的委托，以自己的名义对外签订进出口合同。

第三节 寄售

一、寄售的概念和性质

（一）寄售(Consignment)的概念

“寄售”是一种委托代售的贸易方式。它是指寄售人（Consignor）先将货物运往国外寄售地，委托当地代销人（Consignee），按照寄售协议规定的条件，替寄售人进行销售，在货物出售后，由代销人向寄售人结算货款的一种贸易做法。

（二）寄售的性质

寄售具有委托代售的性质。

二、寄售方式的特点及利弊

（一）寄售业务的特点

1．寄售人与代销人是委托代售关系。

2．寄售是凭实物进行的现货交易。

3．寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用。

（二）寄售方式的优缺点

寄售方式对于寄售人、代销人和买方都有明显的优点：

1．对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。

2．代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，有利于调动客户的积极性。

3．寄售是凭实物进行的现货买卖，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。

寄售的缺点主要是针对寄售人而言，主要表现为以下两点：

1．承担的贸易风险大。

2．资金周转期长，收汇不够安全。

三、寄售协议的主要内容

（一）协议双方之关系条款

具体阐明代销人是以代理人的身份办理寄售业务。

（二）关于寄售商品的价格条款

该条款主要规定寄售商品的作价办法，通常有以下三种：

1．规定最低售价。

2．随行就市。

3．销售前征得寄售人意见。

（三）佣金条款

寄售协议中有关支付佣金的问题与代理协议规定相似。

（四）协议双方当事人的义务条款

1．代销人的义务主要包括：

（1） 提供储存寄售商品的仓库，雇佣工作人员，取得进口商品的许可证。

（2）努力保证货物在仓库存放期间，品质和数量完好无损。

（3）代垫寄售商品在经营、仓储期内所产生的有关费用。

（4）代垫费用，对寄售商品办理保险。

（5）宣传广告、展示商品或提供售后服务。

（6）及时向委托人进行市场报导。

2．委托人的义务主要包括：

（1）按质、按量、按期提供寄售商品。

（2）偿付代销人在寄售过程中所代垫的费用。

四、采用寄售方式应注意的事项

（一）选好寄售地和代销人。

在寄售前必须对寄售地的市场情况、当地政府的有关对外贸易政策、法令、运输仓储条件以及拟委托的代销人的资信情况、经营作风等做好调查研究。

（二）对寄售货物的存放地点做好安排。

一般有这样几种办法：一是直接运交代销人存栈出售；二是先存人关栈，随售随取；三是将货物运进自由港或自由贸易区存放，确定买主后再行运出；四是直接将货物发往国外资信好的银行，由银行负责售货付款。

（三）寄售货物存放海关仓库时，要注意存放期限。

一般海关仓库的存放期限比较短，逾期有被拍卖的危险。

（四）签好寄售协议，保证货、款安全。

在协议中对货物所有权、代销人的责任和义务、决定售价的办法、货款的结算、各项费用的负担、佣金的支付等都应做出明确的规定。

本讲小结

l 1．包销

（1）包销的概念（重点）

（2）包销方式的优缺点

（3）包销协议的基本内容（难点）

l 2．代理

（1）代理的概念及与包销的区别（重点）

（2）代理的几种类型（重点）

（3）代理协议的主要内容（难点）

l 3．寄售

（1） 寄售的概念（重点）

（2）寄售协议的主要内容（难点）

（3）应用寄售方式应注意的问题

典型案例

案例1

19xx年5月3日，江苏甲公司和上海乙公司签订代理进口协议。双方约定，甲委托乙代理进口

电缆200吨，合同总价款为300万美元，乙收取进口代理费1%，甲应在代理协议签订后7天将货款的30%交付给乙，货物抵港后由甲自行报关，自行提货。协议第5条规定，货到后发生规格、标准、质量、数量等异议，则由用户在30天内将有关数据、商检证书等详细书面资料交甲，由甲代理对外交涉或索赔。代理协议签订后，甲按约履行了自身义务，乙据此与美国丙公司签订货物买卖合同。之后，乙将该货物买卖合同交给甲，甲并未表示异议。

7月20日，货到目的港，乙将货物买卖合同项下的全套单据（包括海运提单、商业#5@p、质量证书、装箱单、海运保险单）进行审查后，未发现单证不一致，按代理协议规定交给甲。甲在接到单证后，以乙的名义委托一外轮代理公司报关。海关经查验后发现，进口货物为废铁，非合同货物，不予放行。对此，甲、乙经协商后同意由乙向海关提交将电缆改为废钢铁的书面材料，乙加盖了公章。同日，乙以外商失踪，为减少甲损失为由，同意将代理费等相关费用全额退给甲。海关在接到有关证明文件后，由于乙无法提供有关废钢铁的装箱单和#5@p，仍不予放行。 之后，乙要求甲按照代理协议的规定提供索赔委托书和商检证明文件等书面材料，以便其代理对外索赔，甲则以自己不是货物所有权人，且由于乙退回代理费等费用而致代理协议终止为由，拒绝提供资料。由于乙缺乏相关材料，无法进行索赔。10月5日，甲向人民法院提起诉讼，以乙已同意终止代理合同为由，请求确认终止代理协议的履行，乙应还货款90万美元，承担由此给甲带来的全部损失。

法院经审理后认定，在代理协议合法生效后，由于外商提供的货物与合同不符，甲无法提货，乙因疏于审查而被外商欺诈，导致进口合同不履行，其过错在乙。乙关于提交单证即为完全履行代理义务的理由不能成立。乙在未收到货物的情况下，无权委托甲进行索赔且乙主动退回了代理费等费用，双方实际解除了原订立的委托代理合同，只能由乙自行向外商索赔。由于全套书面单证均在海关，不在甲处，乙关于甲没有依约提供货单不符的有关文件，致使其无法对外索赔的理由也与事实和法律不符，不能成立。法院根据《关于对外贸易代理制的暂行规定》第19条，《民法通则》第115条的规定，判令乙应归还甲货款90万美元，偿付银行利息。

[案例评析]

一、甲已经成为合同项下货物的所有权人

根据国际贸易惯例和我国《海商法》的规定，提单是货物的物权凭证。提单成为货物所有权人的支配文件，提单的合法持有人对提单所记载的货物享有物权。凭此可要求承运人交付货物并据此行使所有权人的一切权利，即谁合法持有提单，谁就是货物的所有权人。

二、关于委托代理协议是否已经解除

本案中，乙退回代理费的行为是否意味着解除代理协议？我们认为其行为不符合法定的解除合同的要件，不应视为合同的解除。涉及本案，即使认定委托代理协议已经事实上解除，由于提单的背书转让在前，“解除合同”的行为在后，由于提单背书，乙不再是提单的合法持有人，所有权完全转移给甲，甲应当承担对外索赔的义务；如果认定代理协议“实际解除”，就更使作为外贸公司的乙免责，因此，如果按照法院关于代理协议“实际解除”的认定，乙不应承担任何责任，因此，法院的认定不当。

案例2

[案情简介]

G省医保进出口公司经营一种“雪莲”牌专治牛皮癣的中成药，出口已有数年历史，并于90年代初逐渐使该商品在马来西亚打开销路，在当地市场上颇受使用者欢迎。19xx年马来西亚一家经营药品的T．W．公司经理在广交会上向G省医保进出口公司提出包销该商品的意向，尔后，再次专程来华与医保进出口公司商谈包销事宜。最后双方于19xx年签订一项为期两年的“雪莲”牌牛皮癣口服液包销合同。包销地区限马来西亚，包销数量每年2万盒，每盒10瓶，每盒CIF巴生港10美元，一年总金额为20万美元，药品于每季的第一个月内发运5,000盒，T．W．公司开即期信用证，凭货运单据结汇。第一年T．W．公司超额5万美元完成包销任务。不料到1992

年第二季度T．W．公司来电称：现在该国槟城一带发现有从我国G省运去的同牌号相同商品在市场上销售，从而影响其营业额和侵犯其专卖权。T．W．公司认为我方违约，由此而造成的损失，他保留索赔权，一俟查明损失后即向我方提赔，并要求G省医保进出口公司迅予答复。 G省医保公司接电立即回电称：该公司自签订包销合同后从未与马来西亚的任何第三方发生过销售此药品的行为。并请T．W．公司进一步查明该药品的出处和真伪。不久T．W．复电称：药品是真的，据槟城海关透露该药品确系来自G省某某出口公司。

据此，医保公司向生产该药品的厂家了解到，自19xx年1月份以来向该厂购买此药品的已不只是医保进出口公司一家。由于该药品在国际市场走俏后，其他具有进出口经营权的公司也纷纷组织出口。又由于医保进出口公司当初与生产厂家并无包销合同，所以生产厂家有权敞开销售，同时这种商品又不属于许可证、配额的管理范围，谁组织出口都行。这样一来就把医保进出口公司置于尴尬境地。

在当初此药品尚无人经营出口时，是医保进出口公司一家惨淡推销，经过数年的努力才在国外市场打开局面，因为当时只有他一家出口，所以才敢与T．W．公司签订包销合同。万万没有想到局面打开后，国内的其他出口公司也插足马来西亚市场。照此下去，必然会影响到该商品包销合同的执行，也无怪乎T．W．公司提出抗议。

至此，G省的医保进出口公司除一面向T．W．公司进行解释和谋求某种妥协方案外，一面求助于G省的外贸主管部门出面协调此事。

在有关部门的干预下，最后有关出口公司为了顾全大局统一对外，维护医保进出口公司的声誉，在医保进出口公司包销合同期满前，暂不向马来西亚出口此种药品，医保公司俟包销合同期满亦不再与该商续订。至于生产厂家19xx年已生产出来的销售给其他出口公司的此种药品统由医保公司收购。

在上述妥善处理的基础上，医保进出口公司又与马来西亚的T．W．公司商妥如T．W．公司19xx年的销售额少于19xx年的25万美元，其差额部分由医保公司按10％的比例给予补贴，如销售额达到或超过25万美元则医保公司不向T．W．公司提供任何补贴。此一难题总算得到各方的谅解而妥善解决。

[案情分析]

此案应吸取的教训主要的有：

1．对外签订包销合同的时间不宜太长，通常以年为宜，因现在国内的经营体制正在不断改进，在多元化经营和市场竞争日趋激烈的情况下，可变的因素太多，当事人难以预测。

2．对外签订包销合同的同时也应与生产厂家签订类似的包销合同，方能防止出现本案情况。

3．医保进出口公司最大的失误就是未对“雪莲”牌牛皮癣口服液在国内外进行商标注册。假如，当初医保进出口公司稍具远见，进行商标注册的话，则本案出现的问题就可以适用商标权来保护自身的利益，而不致陷入如此被动的境地。

经贸英语撷英

1． Exclusive Sales 包销

2．Sole Distribution 独家经销

3．Distribution 经销

4．Distributor 经销商

5．Supplier 供货商

6．Exclusive Sales Agreement 包销协议

7．Principal to Principal 本人与本人的关系

8．Exclusive Distributor 独家经销商

9．Sole Distributor 总经销商

10．Agency 代理

11．Agent 代理人

12．Principal 委托人

13．General Agency 总代理

14．Sole Agency ， Exclusive Agency 独家代理

15．Agency 普通代理

16．Commission Agency 佣金代理

17．General Agent 总代理人

18．Broker 保险经纪人

19．Consignment 寄售

20．Consignor 寄售人

21．Consignee 代销人

22．Consignment Agreement 寄售协议

自测题

一、单选题

1．下列招标方式中，适用于军事、保密工程所需的货物和设备采购的是（ ）。 Ａ） 公开招标

Ｂ） 选择性招标

Ｃ） 谈判招标

Ｄ） 两段招标

2．世界银行货款项下的采购，大多采用的是（ ）。

Ａ） 公开招标

Ｂ） 选择性招标

Ｃ） 谈判招标

Ｄ） 两段招标

3．招标是一种（ ）的方式。

A） 竞买

B） 竞卖

C） 开标

D） 招商

4．投标书实质上是一项有效期至规定开标日期为止的（ ）。

A） 询盘

B） 发盘

C） 还盘

D） 递盘

5．招标式拍卖又可称为（ ）。

Ａ） 有声拍卖

Ｂ） 无声拍卖

Ｃ） 荷兰式拍卖

Ｄ） 密封递价拍卖

6．拍卖是国际贸易中一种（ ）方式。

A） 凭实物买卖

B） 现货交易

C） 期货交易

D） 看货买卖

7．记帐贸易实质上也是一种（ ）。

A） 易货贸易

B） 互购贸易

C） 补偿贸易

D） 抵销贸易

8．补偿贸易的前提条件是（ ）。

A） 银行信贷

B） 信贷

C） 延期付款

D） 分期付款

9．对外加工装配业务实际上是一种( )。

A） 资本出口

B） 劳务出口

C） 土地出口

D） 商品出口

10．对外加工装配业务与补偿贸易的区别在于引进设备方（ ）。

A） 以返销产品所得货款偿还设备款

B） 以工缴费分期偿还设备款

C） 以其它方式偿还设备款

D） 二者没有区别

二、多选题

1．招标与投标业务的基本程序应是（ ）。

Ａ） 招标

Ｂ） 评标

Ｃ） 投标

Ｄ） 开标、决标

Ｅ） 中标后签约

2．下面的招标方式中，不公开发布招标通知的包括（ ）。 Ａ） 公开招标

Ｂ） 议标

Ｃ） 邀请招标

D） 两段招标

E） 无限竞争性招标

3．对投标人的资格预审，常可归纳为（ ）。

A） 投标人概况

B） 经营作风与信誉

C） 人员能力

D） 施工设备

E） 供应和生产能力

4．国际竞争性招标包括（ ）。

A） 公开招标

B） 议标

C） 选择招标

D） 两段招标

E） 平行招标

5．习惯上采用拍卖方式交易的商品有（ ）。

A） 裘皮

B） 烟草

C） 飞机

D） 茶叶

E） 蔬菜

6．拍卖品成交价格的高低主要取决于（ ）。

A） 货物品质的优劣

B） 路途的远近

C） 买方竞争的激烈程度

D） 运输方式

E） 仓储费的高低

7．拍卖业务的一般程序可分为（ ）。

A） 准备阶段

B） 看货阶段

C） 拍卖阶段

D） 付款和提货阶段

E） 成交与交货

8．属于现货交易的贸易方式有（ ）。

Ａ） 回购

Ｂ） 寄售

Ｃ） 代理

Ｄ） 招标与投标

Ｅ） 拍卖

9．来料加工与进料加工的区别在于是否（ ）。

A） 利用我国的技术设备和劳动力

B） 是否属于“两头在外”的加工贸易

C） 原料运进与成品运出是否属一笔交易

D） 中方是否承担成品销售及风险

E） 原料供应者是否是成品接受者

10．来料加工与进料加工的相似之处有（ ）。

A） 都是利用我国的技术设备和劳动力

B） 都是赚取由原料到成品的附加价值

C） 都是将国外提供的原材料、零部件加工成成品

D） 原料运进和成品运出都发生了所有权转移 E） 都属于“两头在外”的加工贸易

三、判断题

1．公开招标的优点是投标比较可靠，履约率高。（ ）

2．谈判招标属于非竞争性招标，因此投标者在投标中不存在风险。（ ）

3．公开招标的缺点是容易被投标人垄断，招标人难以获得有竞争的报价。（ ）

4．投标者投标后，可任意修改投标文件。（ ）

5．谈判招标须采用公开开标的形式。（ ）

6．品质不易高度标准化，或难以久存的商品，多采用拍卖方式。（ ）

7．拍卖属于公开竞买的方式。（ ）

8．拍卖是典型的期货交易。（ ）

9．允许参加拍卖的买主事前查验货物。（ ）

10．拍卖的卖方不得隐瞒参加出价的行为；买方亦不得私下串通，压低价格。（ ）

11．当货物供不应求时，减价拍卖对买方较有利。（ ）

12．拍卖货物所有权的转移是在货款付清后。（ ）

13．在对外加工装配业务中，也存在着原料的进口和成品的出口。( )

14．加工装配业务的创汇率一般高于进料加工。( )

15．加工装配合同也是一种进出口合同。( )

16．来料加工业务中，耗料率应遵照国际先进水平，越低越好。( )

17．通过对开信用证进行的易货，有了货币流通的介入。( )

18．如果两国间的出口商品结构类似或相近，进行易货就较容易。( )

19．互购不要求等值交换。( )

20．在信贷基础上进口设备一定是补偿贸易。( )

四、填空题

1．两段招标分步走：第一步( )；第二步( )。

2．投标担保金额一般为投标价的( )。

3．在( )招标下，一般采用密封投标方式。

4．投标文件的递交方式是( )或由专人送达。

5．拍卖采用事先看货、( )、( )的做法，属于公开竞买方式。

6．减价拍卖起源于( )。

7．对销贸易具备着进出口结合，( )的特征。

8．设备供应方必须承诺回购的义务是补偿贸易与( )的根本区别。

9．对外加工装配业务实际上是以商品为载体的( )。

10．加工装配业务中涉及到的两段运输是指( )和( )。

五、问答题

1．招标与投标方式的特点有哪些？

2．拍卖有哪几种方式？

3．对外加工装配业务与进料加工有何异同？

4．简述对销贸易的利弊。

作业题

一、名词解释

1．招标

2．投标

3．拍卖

4．增价拍卖

5．减价拍卖

6．密封递加拍卖

7．对销贸易

8．补偿贸易

二、填空题

1．投标与招标属于( )方式。招标方式有( )招标、( )招标和( )招标，其中( )招标属于非竞争性招标。

2．世界银行贷款项下的采购多采用( )招标；专业性强、交货期急迫的交易可选用( )招标；两段招标的第一步做( )投标，第二步做( )投标。

3．公开招标须采用( )开标方式。

4．国际货物拍卖一般都是于( )，在( )的统一组织下进行的。它属于( )的方式，是典型的( )。

5．拍卖根据货主是否可以撤回其货物分为( )、( )。

6．拍卖，皆在形成一个透明度较高的( )的买卖场所。

7．80年代后，对销贸易发展成为颇具规模的( )的贸易方式。

8．综合易货，常见于两国之间根据( )而进行的贸易。

9．综合易货中，摆动额不得用自由外汇支付，只能通过( )或由逆差方增交货物求得平衡。

10．对外加工装配业务是我国开展( )和( )业务的总称。

三、选择题

1．对投标人预审内容包括（ ）。

A） 财务能力

B） 家庭成员

C） 施工设备

D） 经验与信誉

E） 社会关系

2．投标文件的寄交文件为（ ）。

A） 邮寄

B） 电报

C） 电传

D） 专人送

E） 银行转

3．世界银行规定，对于从借款国境外提供的货物，投标价格报价应按( )。

A． FOB

B．CIF

C．CFR

D．借款国的工厂出厂价

4．世界银行规定，对于从借款者国提供的货物，投标价格报价应按( )。

A． FOB

B．CIF

C．CFR

D．借款国的工厂出厂价、仓库价

5．拍卖行的收入是（ ）。

A． 佣金

B．中介费

C．经纪费

D．拍卖利润

E．经纪人佣金

6．拍卖货物所有权的转移是在（ ）。

A． 货款付清后

B． 拍卖货物交给买者后

C． 签订拍卖合同

D．拍卖货物

7．来料加工业务中，采取各作各价时，我方开立的远期信用证或承兑远期汇票的付款期应比产品的生命周期及交付时间( )。

A． 略短

B． 一致

C． 略长

D．无关

8．下列贸易方式中，原材料运进与成品运出，实际并未发生所有权转移的是( )。

A． 传统的商品买卖

B． 进料加工

C． 补偿贸易

D．来料加工

9．对销贸易的主要形式有（ ）。

A． 易货

B． 互购

C． 产品回购

D． 转手贸易

E．抵销贸易

10．补偿贸易包括（ ）。

A． 直接补偿

B． 其它产品补偿

C劳务补偿

D．综合补偿

E．部分用现汇支付，部分用产品或劳务补偿

11．补偿贸易的特征表现为（ ）。

A．在信贷基础上进行

B．设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务

C．设备供应方是直接投资方

D．当事人双方存在债权债务关系

E．当事人双方存在买卖关系

12．补偿贸易有利于（ ）。

A．利用外资

B．引进先进技术设备

C．设备进口方扩大出口

D．设备出口方争取贸易伙伴

E．设备出口方取得较稳定的原材料来源

四、判断题

1．谈判招标属于非竞争性招标，因此投标者在投标中不存在风险。( )

2．投标有效日以寄信日为准。( )

3．投标者中条件最好的一方一定能成为中标者。( )

4．按惯例，投标人对投标文件中提出的递价在开标前是不可撤销的。( )

5．国际竞争性招标必须采用公开开标的形式。( )

6．拍卖受拍卖法和《公约》的双重约束。( )

7．拍卖中，拍卖人不可作为出价方出价。( )

8．买主喊价相当于正常贸易中的发盘，因此，喊价一经喊出在主持人木锤落下前是不得撤销的。

( )

9．拍卖货物所有权的转移是在货款付清后。( )

10．拍卖行的收入是佣金或经纪费。( )

11．来料加工业务中，我方可代办运输和保险，但费用由委托方负担。( )

12．进料加工业务中，原料进口和成品出口在同一合同中加以规定。( )

13．补偿贸易是吸收利用外资的一种方式。( )

14．当代的对销贸易仅包含货物的移动，即大易货。( )

五、问答题

1．简述招标与投标在国际贸易中的作用，以及搞好招标与投标工作的意义。

2．简述招标投标的基本做法。

3．简述公开招标的优缺点？

4．简述拍卖方式的特点？

5．简述拍卖在国际贸易中的作用。

6．采用拍卖方式应注意哪些事项？

7．在我国，补偿贸易按照偿付的标的不同有哪几种？

8．我国开展对外加工装配业务时工缴费的确定应考虑哪些因素？

六、案例分析题

日前，在海内外收藏家瞩目的蓝天拍卖行2001秋季艺术品拍卖会上，部分书画、瓷器珍品受到了买家的追捧，经过数十回合的竞买，成交价数倍增长。

在中国书画拍卖专场中，仅一平方尺的刘奎龄小画《霜叶红于二月花》，从12000元起拍，经激烈竞价后，最终以26000元成交。黄宾虹的一幅山水画从9万元起拍，至12万元落槌。张大千的《月下荷花》、齐白石的《蝴蝶蓝》则分别拍至28万元和19万元。玉器专场也拍出了离弦的价位。高潮出现在晚间的瓷器杂项拍卖专场上。一件清代胭脂地粉彩花卉五蝠捧寿盘从8000元起拍，经过十几个回合的竞拍，最终以52000元落槌。一对清代大雅斋黄地花卉方花盆从12000元起拍，几位买家互不相让，成交价高达48000元。业内人士评价说，此次拍卖增价幅度之高较为少见，反映了人们对收藏投资行情看好。

指出上项案例中涉及到拍卖的哪种方式？