劳 动 合 同 书

甲方（用人单位）名称：湖南讯源光电科技有限公司

乙方（劳动者）姓  名：                              

           身份证号码：                              

             本人住址：                                

  家庭住址：                                    

根据《中华人民共和国劳动法》，甲乙双方经平等协商同意，自愿签订本合同，共同遵守本合同所列条款。

一、 劳动合同期限

1、有固定期限：本合同自2013年  月   日至2015年  月   日止，期限2年。

2、无固定期限：本合同自2013年  月   日起，终止条件出现时本合同即行终止。

3、合同期限内：试用期自2013年   月   日至本人及其销售直接下级累计正签项目合同及现金业务总金额完成8万元或签订项目意向合同40万元之日止。

特别注明：

1、在试用期内，乙方有下列情形之一的，甲方可随时书面通知乙方解除合同：

   （1）身体状况不符合甲方职业要求的；

   （2）录用时有欺瞒行为的；

   （3）严重违反甲方规章制度的；

   （4）素质、能力、绩效达不到岗位工作要求的。

2、在试用期起15日内，乙方认为不适应甲方工作时，可以随时书面通知甲方解除合同。试用期起15日后乙方要解除合同，须提前30天书面通知甲方，否则视为乙方违约。

3、在试用期内解除合同，乙方于当天办理完工作交接手续。

4、在试用期内解除合同，乙方不享受基本工资，只享受业绩工资，其业绩工资按甲方《工作人员业绩工资计付规定》实行。

二、 工作岗位

1、乙方同意甲方根据工作任务的需要，安排在         区域销售经理（之一） 岗位工作。

2、因工作需要与乙方协商同意后，甲方可变更乙方工作岗位。

    3、区域销售经理晋升。区域销售经理入职3-5个月后，完成的销售业务量（不含意向合同）列前的，依次晋升为省级销售经理→大区销售总监，月基本工资6000-9000元。

三、工作职责

1、负责在           区域内开展公司业务，组织销售团队，对区域内销售指标进行分解，制定实施计划，确保本人及其销售直接下级累计业务总金额完成下列指标（以正签项目合同和现金业务金额为准）：

（1）试用期时间段8万元或签订项目意向合同40万元；

（2）试用期满后每月40万元。

说明：乙方入职后每一年内（自入职之日起12个月时间段），当月完成的业务量（不含意向合同）超过月指标的部分可转到后续月份，后续月份完成的业务量（不含意向合同）超过月指标的部分可贴补之前月份未完成的部分。乙方自入职之日起一年内（12个月时间段）完成的业务量的超过部分不能转到下一年。

2、负责与区域内客户沟通合作意向，负责招投标的资料准备和组织实施，负责提出签订协议的建议和意见，负责区域内协议的跟进和实施。

3、负责区域内公关活动的策划、安排、组织工作，处理外部公共关系。

4、负责公司营销产品的宣传和推广，对所管理的销售人员进行业务培训。

5、完成单位交办的其他工作。

四、工作时间和休息休假

1、甲方实行每周5天半工作制，甲方不固定乙方到公司上班时间，但乙方需在每周星期六上午将本人在本周的工作情况和下周的详细工作安排发电子邮件到公司销售部邮箱：xygdxsb@163.com。本人工作任务以内加班加点的，不计加班工资，本人工作任务以外由公司安排加班加点的，按国家劳动法规定支付加班工资或补休。

2、乙方在合同期内享受国家规定的各项休息、休假的权利。

五、劳动报酬

1、工资结构为：基本工资 + 岗位工资 + 工龄工资 + 业绩工资。

2、乙方自签订本合同之日起至乙方及其销售直接下级累计正签项目合同及现金业务总金额完成8万元或签订项目意向合同40万元之日止的试用期总基本工资3000元，该基本工资在乙方及其销售直接下级累计正签项目合同及现金业务总金额完成8万元或签订项目意向合同40万元之日发放。

3、乙方试用期满工作月基本工资每月2000元（不足一月，按实有天数129元/天计算），岗位补助2000元（不足一月，按实有天数129元/天计算）。

4、岗位工资与应完成的月基准业务量（限本人及其销售直接下级）40万元挂钩，在每月3日至10日对受聘人在上一个月的销售情况进行考核：

   （1）当月实完成的业务量（含意向合同）比月基准业务量40万元（意向合同月基准业务量为150万元）每减少1000元扣0.8分；当月实完成的业务量（不含意向合同）比月基准业务量40万元每增加1000元加0.8分。考核加分为正分，扣分为负分，每正一分奖10元，负一分扣10元，在当月工资中结算。如果离职，离职之日止未考核的时间段仍须进行考核，批准离职人的正分和负分在当月工资中结算。

   （2）当月完成的业务量（不含意向合同）超过月指标的部分可转到后续月份，后续月份完成的业务量（不含意向合同）超过月指标的部分可贴补之前月份未完成的部分，每3个月按实完成的业务量（不含意向合同）进行阶段考核，年终（12月31日）按实完成的业务量（不含意向合同）总考核。乙方自入职之日起一年内（12个月时间段）完成的业务量的超过部分不能转到下一年。

   （3）所签意向合同中的业务量只能作为一个月考核的临时依据，在两个月内该意向合同未实现正签项目合同，该意向合同中的业务量无效，对所考核的月份重新考核。

4、乙方自签订本合同之日起12个月时间段，乙方及其销售直接下级实完成的业务量每月平均达到40万元，则乙方自签订本合同之日起的基本工资按2000元/月计取，岗位补助按2000元/月计取，少发放的工资在乙方自签订本合同之日起满12个月之日发放。

5、乙方在本单位的连续工龄每满一年，月工龄工资200元，月工龄工资最高不超过1200元。

6、假期工资按公司《工作制度》实行。

7、业绩工资。

   （1）客户一次性现金购买产品，销售人员业绩工资计付。

    ? 产品销售价格（总金额）等于产品供应商报送的价格（总金额），其业绩工资总额为产品销售总金额的5%.

    ? 产品销售价格（总金额）低于产品供应商报送的价格（总金额），其业绩工资计取比例按相差的等比例下浮。

? 产品销售价格（总金额）高于产品供应商报送的价格（总金额），其超过部分的业绩工资，按所超过部分的50%计取。

 ④ 本项业绩工资在客户付款后的当月工资中发放。

   （2）销售人员承揽项目（分期付款、合同能源管理）业绩工资计付。

? 正签项目合同价格（总金额）等于项目承接方报送的价格（总金额），业绩工资总额为项目合同总金额的4%.

? 正签项目合同价格（总金额）低于项目承接方报送的价格（总金额），其业绩工资计取比例按相差的等比例下浮。

? 正签项目合同价格（总金额）高于项目承接方报送的价格（总金额），其超过部分的业绩工资，按所超过部分的50%计取。

④ 本项业绩工资按项目方付款的等比例，在当月工资中发放。

   （3）销售人员对本人直接组织的销售团队的业绩工资计付。

    ? 本人直接组织的销售团队中的人员，与公司签订了全职或兼职劳动合同的，享受基本工资待遇，否则不能享受基本工资待遇。

? 本人与本人直接组织的销售团队中的人员自然构成“首问上级”与“直接下级”的关系（直接下级须与公司签订了全职或兼职劳动合同）。直接下级的首问上级固定为1人，以直接下级的“入职登记表”所确认的首问上级为准。

    ? 首问上级的直接下级可自行发展下级成为首问上级。首问上级组织的直接下级达到5人，且所组织的销售团队（限本人及其销售直接下级）月销售业务量达到40万元，自然成为全职区域销售经理，享受全职区域销售经理待遇。

    ④ 首问上级享受直接下级的业绩工资，只按直接下级所得业绩工资的15%计取（不按直接下级所完成的业务量计取）。首问上级享受每个直接下级的业绩工资，累计总额为10万元止。

⑤ 首问上级所享受的直接下级的业绩工资，与直接下级的业绩工资同时发放。

   （4）全职工作人员的业绩工资，按下表规定上浮：

    

    8、销售业务费用处理

   （1）销售人员开展销售业务，正签合同前的差旅费、招待费等其他业务费用包含在业绩工资中。销售人员呈报的项目经公司确认后，公司可垫付项目前期费用（含招待费、差旅费、借支及其他相关费用）。由公司垫付的前期费用，不超过该项目总金额的0.3%. 公司垫付的前期费用在首次支付本项业绩工资时扣回。

   （2）由公司垫付了前期费用（含招待费、差旅费及其他相关费用）而未成功的项目，公司所垫付的前期费用（不含借支）由公司和项目承揽人各负责50%，项目承揽人应负责的50%，从基本工资中扣回。借支由借款人偿还。

   （3）销售人员开展项目正签合同后的项目服务工作，省级销售经理及以上职位人员开展销售工作，按规定凭票报销差旅费，享受出差补助。     

六、薪资发放

1、乙方工作月的当月基本工资和工龄工资，在下一个月的20日发放。

2、假期工资的发放办法，按公司《工作制度》实行。

3、销售业绩工资的发放办法，按本合同规定实行。

4、月岗位工资与乙方工作情况挂钩，按本合同规定实行。

5、乙方经批准离职的当月工资，计算到甲方书面确定的乙方离职之日止，离职当月的工资在下一个月的20日发放。

七、社会保险和福利待遇

1、甲方为乙方办理从乙方在甲方试用期满后连续工作满6个月的下一个月起至离职之日的上一个月止期间的养老、医疗、工伤、失业、生育五项社会保险，五险费用的个人缴纳部分，甲方依照国家规定从乙方工资中代扣代缴。

2、甲方为乙方提供以下福利待遇。

① 国家规定的节假日待遇。

② 月绩效奖。

③ 年终绩效奖。

八、劳动保护和劳动条件

1、甲方应严格执行国家和地方的有关劳动保护的法律、法规和规章，依法为乙方提供必要的劳动条件，建立工作规范和劳动安全卫生制度及其标准，保障乙方的安全和健康。

2、乙方应在工作中严格遵守安全操作规程。

3、乙方有权拒绝甲方的违章指挥，对甲方及管理人员漠视乙方安全健康的行为，有权提出批评并向有关部门检举控告。

4、甲方按照有关规定落实女职工特殊保护政策。

九、劳动纪律

1、乙方应遵守甲方依法制定的规章制度；爱护甲方的财产，遵守职业道德；积极参加甲方组织的培训，不断提高思想素质和职业技能。

2、乙方违反劳动纪律，甲方可依据本单位规章制度，给予相应的行政处分、经济处罚等，直至解除本合同。

3、乙方在合同期内或解除合同后均不得将属于甲方商业秘密的内容向第三者泄密，但按规定向上级主管部门或政府有关机关报送、接受查询除外。如有泄密情况发生，甲方有权要求乙方赔偿由此给甲方造成的经济损失并承担法律责任。

十、劳动合同的变更、解除、终止、续订

1、订立本合同所依据的法律、行政法规、规章制度发生变化，本合同应变更相关内容。

2、订立本合同所依据的客观情况发生重大变化，致使本合同无法履行的，经甲、乙双方协商同意，可以变更本合同相关内容。

3、经甲乙双方协商一致，解除本合同按下列规定实行。

(1)乙方有下列情形之一，甲方可以解除本合同：

① 在试用期间，被证明不符合录用条件的；

② 严重违反劳动纪律或甲方规章制度的；

③ 严重失职、营私舞弊，对甲方利益造成重大损害的；

④ 本合同未解除前受雇于其它单位或者个人的；

⑤ 将开展的本公司业务转移给其它单位或者个人的；

⑥ 将开展的本公司业务据为己有的；

    ⑦ 乙方未经请假批准，连续5个工作日，甲方办公电话或相关负责人移动电话联系不上乙方的；

⑧ 合同期未满未经书面报告批准，擅自离职的；

⑨ 被依法追究刑事责任的。

(2)乙方有下列情形之一的，甲方可解除本合同，但应提前30日以书面形式通知乙方：

① 乙方患病或非因工负伤，医疗期满后，不能从事原工作也不能从事甲方另行安排的工作的；

② 乙方不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的。

(3)甲方有下列情形之一 ，乙方可以随时通知甲方解除合同：

① 甲方以暴力威胁或非法限制人身自由的手段强迫劳动的；

② 甲方未按合同规定支付劳动报酬或提供劳动条件的。

(4)乙方有下列情形之一，在合同期内，甲方不得解除合同：

① 因工负伤并被确认丧失劳动能力的；

② 患病或者负伤，在规定医疗期内的；

③ 女职工在孕期、产期、哺乳期内的；

④ 法律、法规规定的其它情形。

4、在合同期内解除本合同时，甲乙双方可签订兼职协议，乙方按甲方的《兼职人员业绩工资计付规定》享受业绩工资。

5、本合同期限届满，劳动合同即终止。双方当事人在本合同期满前30天向对方表示续订意向。甲乙双方经协商同意，可以续订劳动合同。

6、订立无固定期限劳动合同的，乙方达到法定退休年龄或甲乙双方约定的终止条件出现，本合同终止。

7、本合同解除或终止后，不影响乙方按甲方的《工作人员业绩工资计付的规定》所应享受的业绩工资。

十一、特别协定与合同担保

1、乙方有义务保守甲方的商业机密。乙方自愿接受甲方特别提出的防止利用甲方经营模式、资信等导致或参与同业竞争的从业约束条件：（1）乙方不论何种原因离开甲方，乙方自离开甲方之日起三年内不得到与甲方经营有同种项目的企业从业;(2)乙方不得利用甲方商业机密谋求私利。否则，甲方有权要求乙方赔偿由此而造成的经济损失，直至诉诸法律。

2、乙方经办的甲方货品在20天内未回款到甲方或收货方未与甲方签订相关合同，乙方按经办该货品时的市场价付款给甲方。

十二、违约责任

1、合同期内，甲方依据本合同提出解除合同但未提前30天书面通知乙方，或在合同期满通知期内未书面通知乙方而不续约时，甲方须赔偿乙方相当于一个月工资4000元的损失费。

2、本合同签订之日起满15日合同期内，乙方提出解除合同但未提前30天书面通知甲方，或在合同期满通知期内未书面通知甲方而不续约，乙方须赔偿甲方相当于一个月工资4000元的损失费。

3、本合同未解除前乙方有下列情形之一，属于乙方严重违约，甲方可以解除本合同，乙方离职之日止，因本协议规定未到期而未发放的薪资、费用、奖金不予发放，公司已为其办理社保和住房公积金的多交月数的金额由乙方支付给甲方。同时，甲方有权要求乙方按本合同确定的试用期满后的月工资标准，向甲方支付违约金 4000 元，并另赔偿甲方相关经济损失。

   （1）受雇于其它单位或者个人的；

   （2）将开展的本公司业务转移给其它单位或者个人的；

   （3）将开展的本公司业务据为己有的；

   （4）不按甲方时间要求，将本人经办的业务向甲方移交完结的；

   （5）乙方未经请假批准，连续5个工作日，甲方办公电话或相关负责人移动电话联系不上乙方的；

   （6）合同期未满未经书面报告批准，擅自离职的。

4、本合同解除后，乙方离开甲方，必须完成工作交接，交清公司物品，结清财务帐目，在甲方书面确定的乙方离职之日起三个工作日内办清离开甲方手续。乙方不按规定时间办清手续的，每逾期一天，须按乙方上月工作日总收入标准的二倍赔偿甲方。

十三、劳动争议处理

因履行本合同发生的劳动争议，甲乙双方首先应协商解决，协商解决不成，当事人一方可以直接向劳动争议仲裁委员会申请仲裁；对裁决不服的，可以向人民法院提起诉讼。

十四、附则

1、本合同未尽事宜，按国家法律法规和相关规定执行。约定事项违背国家规定或涂改无效。

2、本合同一式二份，甲、乙双方各执一份。

3、特别提示：本合同条款内容甲乙双方在签署本合同前，均应事先仔细阅读，并详细了解本合同以及附则内容，双方签字后即行生效。

 甲方（盖章）：                      乙方（签名）

                                    身份证号码：

              20##年   月   日                   20##年  月   日  

 

第二篇：饲料销售区域经理

饲料销售区域经理

一、岗位职责

（一）、饲料销售区域经理应具备的条件

1、首要条件：

⑴、较高的工作兴趣；

⑵、个人素养：

①、学习习惯（市场唯一不变的是变化，物竞天择，适者生存）；

②、良好的心理素质（适应压力、自我调节、保持乐观、坚定信心）；

⑶、了解把握市场的能力（良好的观察、判断力，感性、理性、理论、实践相结合，发现机会、创造机会，正确判断，因时因地制宜，调整计划和策略，保证销售目标实现）；

⑷、身体好。

2、具备能力：

⑴、适应能力；

⑵、管理能力（不凭一腔热情，讲究方式方法）：市场策划、预先制定区域销售方案，先谋后动、能处理片区内部、经销商之间及其它公共等关系；拜访是手段，扮 演上游供应商的角色是本分，树立专业形象，协助经销商运作好市场是建立好客户关系的法宝；要能担当教练员的角色，内部员工做好传、帮、带，能以点带面，实 现团队建设和市场销售由量变到质的转化；对经销商也能出谋划策并帮助其员工成长；良好的情报收集处理能力，做到知己知彼）；

⑶、沟通能力：片区内部、经销商间都需要多沟通多理解。著名成功学家陈安之先生讲：“成功等于30%的知识加70%的人脉。”人脉来源于沟通和理解； ⑷、计划能力；

⑸、执行能力：好的政策和好的方案不等于成功，要有不折不扣地执行，否则便是纸上谈兵；

⑹、防变和应变的能力；

⑺、解决区域内纠纷和问题的能力。

（二）、行销员和区域经理的工作职责

1、根据销售任务制定出工作计划：能付出辛苦，工于心计，智勇足某，做事有条理，循序渐进。计划全面周到可行：年度、主要工作、销量、开发量、市场范围， 找哪些、多少经销商等等；在分月分周分日订立，哪一天出发，去哪一个区县市，哪一片场户，市场调查和掌握数据：如品种、饲料营养水平、养殖规模、饲料销 量、经销商情况、主销产品厂家、品种、价格、用户反映等；

2、开发市场：逐渐建立客户群；主要找经销商。

3、管理好市场、管理好经销商。

4、做好产品售后服务。

二、团队建设

（一）、集团的快速发展离不开团队化运作。团队建设应先从共同使命抓起，使命是企业存在的意义，是“为谁活着，为谁生存，为谁而工作”等终极目的的界定， 这些都很重要的使命要素，必须进行清晰的解读，如果大家对终极使命更加清晰、统一和坚定，那么一个强力的文化因子已经形成，可以产生强有力的执行推动力。

（二）、集团在新的征途中，将树立一个共同的目标。

就是大家知道“我们要成什么样，我能得到什么”，根据集团新的发展战略，制定了20xx年集团销售量达100万吨的目标，然后对营销团队工作有所调整，改 掉过去人员满天飞、松散、形不成合力的管理办法，变成高度分工下的有效合作的工作团队，具体就是由营销顾问和两名养殖顾问，组成三人工组小组，根据目标所 确定的任务，进行突破，三人小组吃住在一起，早上统一出发，晚上统一总结，讨论经验和心得，然后拿出具体的工作办法，这样，更多的三人小组形成公司的团 队，凝聚力和向心力得到增强，起到事半功倍的效果。

（三）、团队开发具体运作办法——团队的体现：统一的目标、严密的规则、集中的智慧、相互的理解、协同的作战，完美的结果。

打造市场行销团队，功能区分：

供给补给队—宣传服务队--攻坚开发队--柔情释怀队

后勤供应部--技术服务部--销售业务部--客户关系部

（四）、团队锻造：在潜在市场选定集中密集开发区，在一定时期将所有要采用密集开发的区域排序，以顺序轮回进行。

1、后勤供应部做好供给补给队作用：兵马未动，粮草先行。将培训所要入住的宾馆、会议室、宣传材料、电脑投影、文笔纸墨、广告条幅、宣传车锣鼓队、会议礼品、图文资料、档案合同等提前备好送达待命。

2、技术服务部做好宣传服务队的作用：和业务员、经销商提前请好接受宣传和培训的有关人员和用户，利用宣传材料、文档资料、广告条幅、锣鼓车等做好户外宣传户内宣讲等鼓动和培训工作。

3、销售业务部做好攻坚开发队的作用：按事先选好的业务对象和客户性质，在集中密集开发区域内分工进行：尖刀班——扎入敌人心脏（在竞争对手占优势区域 内）作策反工作；排雷班——挑选拒绝使用或起毁誉作用的客户，做感化排除工作，不然它就是我们渠道建设内的地雷，随时都有可能引爆；轰炸班——大部队主火 力，区域内全部用户经销商扫大街、地毯式逐一轰炸排查。

4、客户关系部做好柔情释怀的作用：将意向准客户、潜在客户纳入客户管理系统，柔情释怀，拉近距离增进感情，成为现实客户和忠诚客户。

5、集中到达驻地，举行开营仪式，然后入住。

6、每天出发前都要准时举行出征仪式，统一出发。

7、每天都要按时回营地，举行回营仪式，集中吃住。

8、晚饭后进行小组总结或全营总结：交流当天的经验收获、探寻遇到的难题、问题。使大家感到我不是孤军奋战、排除一个人盲目漫无边际地跑市场那种孤独、无奈、无助等不良情绪，遇到难题大家一起交流沟通，遇到困难大家一起帮助，遇到身体不适有人照顾??

9、一个区域结束，要进行总结表彰，举行闭营转移仪式。

10、一个重点区域历时25天，剩余5天回公司总结休整，举行文艺娱乐健身竞技活动：如按班组举行拔河、登山、球类、棋类等比赛；感想、感受、体会、经 验、教训等演讲征文、短剧、笑话、卡拉ok表演等，进行评奖颁奖，并将获奖结果和优秀征文、短剧、笑话登载在企业内部刊物中。

11、下一个月转移到下一重点开发区，循环往复。

12、每一个营期结束评出十大集团销售团队建设标兵（评选条件含销量增长、团队活动表现）、每季度评出三个集团销售团队建设标兵小组。

（五）、基础队伍：营销顾问和两名养殖顾问的三人小组。

各片区要制订各级人才的“传、帮、带”计划，分解指标到各基层市场管理岗位，公开、公平、公正地选人。设立培养各级管理人员阶形梯队，专人管理跟踪考核——到任职岗位试用（最少三个月）至最后聘用（程序），跟踪考核最少一年。 每一个独立核算的片区：

1、老业务员半年内要带出3-5位新业务员（年龄不超过28岁）。区域经理要有“传授”技能的帮扶计划，指导其规范培养；

2、区域经理半年或一年内至少要培养出两名以上区域经理（年龄不超过35岁）。总经理要有“教授”管理技能的帮扶计划，指导其规范培养；

3、总经理一年内要带出一支营销过硬、纪律模范的团队，并至少培养、带出或输送一名总经理候选人（年龄不超过40岁）——集团市场执行总监应指定名额，并且要有分解的帮扶计划，指导其规范培养。

三、经营指南

（一）、产品质量统一：

1、全集团产品配方全部归类、归档，档次相同配方相同；

2、同类、同档产品各种营养成份统一标准和标示。

（二）、市场零售价全集团统一规定：

1、集团同一乡镇市场，各片区同类、同档产品零售价统一。

2、特殊情况须调整零售价且低于集团其他管属同一片区同类、同档产品价位销售的，需提前三日向集团市场管理委员会主管领导提出申请。

（三）、市场开发集团统一管理：

1、进入片区开发的原则：拓展进入，应提前十日向集团市场管理委员会主管领导申报计划，未经审批不得开发（指定进入的除外）。

⑴、优先开发空白市场的原则；

⑵、占有率达不到集团规定的指标不得择区另行开发的原则；

⑶、在开发区的零售价，同质同价——比照集团最大经销商的零售价或集团该区域平均价格销售的原则；

⑷、进入开发与集团同一片区不同归属管理人员事前会商的原则；

⑸、进入老市场和老经销商协调开发的原则。

（四）、统一市场管理：

各片区、各区域的市场管理，纳入各级业务人员的年、月考评。

（五）、统一出厂底价红线控制：

集团制定各类产品出厂底价红线控制标准，并纳入考评。

（六）、招商会、推广会模式统一：

见招商会、推广会运作模式。

（七）、大型促销活动统一操作、统一策划：

1、同一区域乡镇，同时、同力度操作促销；

2、统一策划促销时间、力度、方法以及宣传造势。

（八）、集团经销商的管理统一：

1、统一年终奖励标准设计；

2、统一市场管理；

3、制定经销商管理手册。

（九）、统一形象标示、名片、服装、业务包、胸牌和摩托车配置。

（十）、统一服务语言和服务手册。

四、营销通路建设与通路管理

营销通路就是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动过程中，取得这种货物或劳务的所有权或帮助其转移所有权的企业和个人。目前，集团对通路中的渠道经销商和经销商提了一个目标，那就是为用户创造价值，为经销商打造市场，集团为此制定了详细的工作流程：

(一)、选择通路的手段

1、为用户创造价值

⑴、品种服务（什么样的品种最合适）；

⑵、管理技术服务（什么样的技术最适用）；

⑶、疫病控防服务（什么样的防疫最有效）；

⑷、饲料供应服务（什么样的饲料最有价值）；

⑸、信息行情服务（什么样的行情去运作）；

⑹、资金支持服务（什么样的规模最合算）；

⑺、产品回收服务（小龙作业双循环）；

⑻、抗风险服务（大风险怎样化为平安）；

⑼、社会关系服务（感受到集体与团队温暖）；

⑽、其它超值服务（特殊服务帮其攻难关）。

使用户能做稳、做强、做大，做的省心、省力、轻松、高效。

2、为经销商打造市场

⑴、为经销商创造良好的经营环境；

⑵、培训其适应形式的经营理念和设定发展目标；

⑶、推荐好的产品，稳定、高效；

⑷、帮其维护二级网络（缓解矛盾、提升销量）和开发新的渠道；

⑸、寻找示范户，以点带面；

⑹、职能主管部门的沟通与协调；

⑺、召开技术讲座及新产品推广会。

（二）具体通路的选择路径

1、通过经销商选经销商（如何寻找经销商）。

2、开发终端养殖户并入经销商。

3、通过示范户实证推广影响辐射，用临时办事处（中转站）供应饲料，逐步选大用户——有实力、有影响力，将其转化为经销商，把办事处（中转站）转为其经营。

4、通过服务两端（雏鸡、仔猪、供应，毛猪、毛禽回收）为经销商开发用户增加销量或培育新经销商。

5、通过办技术服务站及新产品推广站，以诊断、治疗、配种等间接促销兽药和饲料（如建立奶牛技术推广站）。

6、尖刀班插入竞争对手心脏，异化转化其终端用户或经销商、分销商。

7、排雷班排除渠道中异义我们的用户或经销商。

8、在竞争对手的主渠道市场投炸弹，乱中取胜。

9、将身边有一定积蓄找不着项目的人转化为养殖户。

10、通过经销商门店和店员开发客户，稳定渠道、增加销量。

（三）、通路建设管理

1、饲料销售渠道通路设计与开发策略：

（1）、渠道开发通路设计与开发的九项基本原则：

①、接近终端原则：（目标市场细分、注重分销能力、服务、渠道维护成本，尽可能近养殖终端，实现有效的区域市场覆盖）；

②、追求覆盖率原则（有选择进入市场，集中兵力，战则必胜）；

③、精耕细作原则（好日子天长地久，只有精耕细作，才会有渠道质优长久和强大的分销力）；

④、先下手为强原则（目标定下，动手要快，蛋糕就那么大）；

⑤、利益均沾原则（利益双赢，饲料企业不要一味算计渠道的钱包）；

⑥、世上没有解不开疙瘩的原则（渠道全过程不可能不出现磨擦，但不能无动于衷，听之任之，要寻求解系之套，不然就会越系越紧）；

⑦、钱不能打水漂原则（渠道建设，如履薄冰，必要但要有效）；

⑧、做到领跑渠道原则（不妄语、不盲目，精耕细作，兵力集中，措施得力有效，不断出奇新招，成为渠道的领袖）；

⑨、变则通，通则久原则（时间空间变化、产品需求也在变，渠道自然也变，随机应变，与时俱进，秩序中前进，进步中秩序）。

（2）、渠道设计开发策略：

①、设计开发分析：市场环境分析——饲料整体发展环境和趋势；领先企业、追赶企业以及各自的市场重点和运作渠道；自己企业状况地位和定位；通过公开和非公开获得第一手资料，企业多级人员参与加以认真研究分析，得出结论；渠道模型确定——

a、渠道瘦身，扁平化，摒弃旧的批发兼零金字塔状渠道，创建效率高、竞争力强的新型渠道；

b、渠道中建立防火墙，避免冲突，有序竞争；

c、强调双赢宣传，打造渠道内可持续合作发展的伙伴关系；细化运作目标（目标销量、市场覆盖率、市场占有率、回款率、客户流失率；目标过高打击士气，过低缺失动力）。

②、确定渠道层次结构（渠道纵向要短、横向要宽，符合扁平化要求）。

③、渠道布局：目标市场——四处撒网型、重点突破型、蚕食型；目标市场蜘蛛网化布局。

④、布置网点（重点户）、疏通网线（点联系的通路和影响域）、扩大网面（通过点、线影响扩展更大区域）。

2、营销渠道的管理 ：

(1)、经销商的管理：经销商普遍希望有一种稳定的价格利润体系保障其利益，渠道秩序越规范对经销商的吸引力就越大，企业渗透市场的力度也越大：

①、经销商的评估和选择标准：市场辐射能力（所在区域的养殖量、该区域的影响力、市场拓展能力、既往业绩）；行为规范（遵守饲料法规及其他法律、无恶意窜 货、无售过低劣质饲料）；信誉良好（回款及时、赊欠哨、歪在比低、固定资产和流动资金充足等）；对企业产品认同；有养殖技术和专业素养；有一定仓储能力 等。

②、渠道成员关系管理、规范管理制度：企业要在价格体系、利润体系、经销商支持、结算方式等经营环节上形成规范可操作的制度。通过制度给予经销商的待遇利 益，要经过仔细计算保证企业的利益，又能保证经销商的利益分配合理，同时体现经销商间差异化原则。企业做到言必行，行必果，和为贵；出现问题和矛盾要及时 处理。

③、提供有效的激励措施：饲料企业激励目标（完成销售任务就可获得某些待遇）、

销售政策优惠、特殊折让（回扣）、荣誉鼓励（年度最佳经销商、月冠军、季冠 军评比等）、累积奖、积分会员制（制订考评标准和参数如：总销量、成长量、新增客户量、新品种推广量、技术服务成长情况、与公司配合执行新政策和促销情 况、守信回款情况等进行考核，按总考核积分决定经销商的级次如金牌经销商、银牌经销商、铜牌经销商等，享受不等的进一步优惠和更大力度的服务。进到钻石经 销商就可以加盟公司，与公司建立股东式生产公司或经营公司）。

（2）、渠道中的价格管理：

①、构架差别化价格体系：制定出厂价、经销价、门市价；根据客户销量和潜在销量将客户划分为三级，分别确定不同的反利幅度。

②、防止价格体系混乱：企业防止价格混乱主要是防止窜货，和防止经销商间打价格战。

③、产品市场价格定位：价格是一个双刃剑，用好则创造需求，反之则会失去市场；价格可以定高因为一份价格一分货，也可以定低因为薄利多销；价格的平衡点取决于企业产品、销售渠道、市场需求、同业竞争；价格的生命力在于价格的灵活性和适应性，随市场需求和供应、竞争而变动。

（3）、饲料销售渠道的流程管理（物流、资金流、促销流）：

①、物流管理：企业与养殖户空间的分离，需要通过公路、铁路、水路、航空，在适时、适地、适量地供应联系；这种联系最好进行比较时间、成本决定运输方式，和通过物流公司外包承运来降低成本，提高效率，降低风险。

②、资金流管理：有效的资金流管理前提是保证渠道运作的供应，其次是资金的安全和利用效率；明确程序、完善手续，强化责任，注重监管，比较效率。 ③、促销流管理：促销效果预测，成本费用预算，促销措施细化明确，出奇制胜；促销方案适合集团渠道建设发展要求，整个过程企业能够掌控，促使渠道配合这一政策。

（4）、渠道中行销员的管理：

①、行销员的目标管理：根据企业目标分解成行销员目标，按照不同的新资（奖励）系数，系数分服务年度、服务开发技能、维持正常量、新增销量、新增准客户 （潜销量）、综合效益（产品总销量的总收益/总销售费用）、服务区域、参加培训、用户同事领导评价等，进行考评，以考评系数校正后的总的分值计算薪水和奖 励金。让每一位员工在考虑自己目标实现的同时（追求个人利益个人价值的实现的同时）实现公司目标自然实现自然整合。这样企业经营的每一资本要素都像一个活 跃跳动的音符，共同奏响企业、员工、社会共赢的美妙乐章。 ②、行销员的过程管理：目标、计划、执行、修订、再执行这一循环往复的过程，必须每日评估追踪，建立日查、周结、月考评，推动任务计划执行完成。

③、营销员的培训：专业技术培训、行销技能培训。培训促进强化团队，提高队伍的稳定性和管理销售渠道的作用。

④、行销员的激励（增加报酬、直接奖励、工作满足、安全感、地位感等不同需要组合激励机制）。

（5）、渠道管理中的促销管理：

①、对经商的促销（刺激意愿，增加销量）：一是激励提高销量，二是协作经销增加销量。

②、针对经销商的销售激励：直接激励政策，降出厂价、提销量奖、赠旅游活动，促销期销量计入正常积累奖励销量；针对经销商的门市店员、员工销售激励；这些 员工除应得雇主薪水外，饲料企业另颁发销量奖励金，以提高门市人员的士

气。对经销商的进货附赠促销：如免费送货、买十送一。

③、提高对经销商的培训力度：提高企业形象、增加经销商提高销量的技能和机会，拉进与客户的距离。

④、对经销商的感情投资：包括其身边的亲近人。如：重大的节日、本人和家人的生日、个人和家庭纪念日、婚丧嫁娶、关键时刻的急需等：如赶上孩子、老人生病去医院看望等都要赠送礼品或聚会帮助；友谊提醒提示：如利用短信息预报行情和天气、恭喜祝福等。

⑤、对经销商的广告宣传：赠送条幅、牌匾、补助展示广告、补助特别促销以及合作补助广告等。

⑥、对养殖户、场的促销：有别于经销商的促销，对养殖场户促销采取直接降价、附赠礼品或买五送一；技术部、经销商一起出面组织全方位、多层次、立体化、免费专业培训；抓示范大户，以点带面，扩大产品在使用地的影响力。

（6）、渠道管理的信息管理：没有这些信息饲料企业就无法制定正确的渠道策略。

①、信息的全面收集 ：一是当地养殖量养殖信息；二是经销商的全面信息；三是有关该区域竞争对手的信息。信息要求尽量全面、准确。

②、信息的反馈、整理、分析及预测：要建立动态的信息平台，以便及时准确为企业发展服务。竞争是企业成败的关键，获得竞争的优势最基本的是建立适合企业自身专有的销售渠道和网络，并对其进行有效的管理控制，唯此才能在市场上赢取主动，在竞争中持续占有优势，求得长远发展。

五、市场运作中的促销及招商模式

（一）、市场促销：

1、目的：增加市场份额，局域销量第一。

2、时机：潜力市场主动出击，先发制人，避免被动。

3、促销过程：

⑴、人员服饰、标牌、公文包、统一整齐；

⑵、了解当地其它主要厂家的质量稳定性及效果档次、零售价、用户满意度等； ⑶、力度要大，让对方无法跟进；

⑷、时间要短，让其它人无时间跟进；

⑸、如果必要的话，借助新闻媒体，做广告；

⑹、促销员的工作重点是新用户，应亲自到猪场、鸡场做解释，沟通交流，老用户打个电话通知即可；

⑺、选择相应产品，零售价要在当地第一；

⑻、所带奖品要符合时宜和用户需要、喜爱；

⑼、与经销商签订合作协议，销量计算方法、费用等应事前协商。

3、促销总结：对是否达到促销的目的，进行有效总结。

（二）、二级网络招商会议模式和目的:

1、帮助有潜力而总经销辐射不到的空白区域招商。

2、提高绝对市场占有率（猪料、肉鸡料）。

⑴、会议程序：

①、邀请中档客户； ②、人数30-40人；

③、尽量发请柬；

④、会议当天及前天晚上需电话通知客户参加；

⑤、必须提前掌握市场准确信息。

⑵、会议准备：会议前一天应把会议室、电源、话筒、音箱、条幅准备到位。 ①、条幅内容：

a：嘉博文总公司市场研讨会；

②、会议内容程序：

a、放集团光碟；

b、区域经理组织、介绍主席台就座领导及嘉宾及简单介绍集团形象； c、当地职能部门领导讲话；

d、销售部经理讲话：企业概况、当前行业形式分析、成功经销商的标准及养殖户的需求、新产品介绍，解除合作客户的后顾之忧并介绍公司对客户的扶植方式； e、成功经销商代表（2人）发言；

f、区域经理重申会议目的、精神、当前集团的销售政策及结束语。

⑶、就餐程序：

①、带领业务客户进包间；

②、喝酒标准在当地属中上等以上；

③、敬酒气氛需热烈；

④、饮酒适量需开心、尽兴，量不宜太大；

⑤、业务人员分桌陪客吃饭；

⑥、客户就餐完毕应热情相送；

⑦、电话问候经销商是否安全到家。

效果：客户参会后有合作的激情，成功率达60％。

六、服务与服务创新

为客户创造超值服务，是开发促销的最有效措施。

1、公司成立技术研发中心，为广大用户提供优质高效的产品。

2、集团对区域管理人员培育成复合型人才，既懂管理又会兽医技术，所以加强了对用户畜禽疫病防治的服务能力。

3、集团成立了畜禽综合服务部，它可以为用户提供鸡苗、小猪供应和畜禽收购等信息中介服务，解决用户活禽活猪的销售问题，解除了用户的后顾之忧。

4、公司建立客户管理服务中心，对客户重大节日、喜事、困难等提出祝贺，赠送礼品和解决、建立订货、发货到场接待（尽量缩短接待时间），货物发出后连续一条龙不间断服务和全程全面微笑服务。

5、区域和特别需要产品特殊加工服务：针对特殊的市场特别户特殊的疫情、特别的需要，研究生产地区特点饲料、饲养户特别饲料等。

6、临时遇到用户特殊困难事件，突发事件帮助处理。

七、经销商的选择和经销商的管理

（一）、饲料经销商的选择

1、选择原则：

（1）、渠道延伸至目标市场的原则。方便终端户就近、简便、快捷、随意购买到产品。注意经销商有无分店（二级经销商）、目标市场和通路、信誉度和下级忠程度；

（2）、分工合作原则。要符合集团运营方向和布局，方便购买和集团形成互补完整的销售通路；

（3）、树立形象的原则。选用户愿意去购买形象好的经销商，建立品牌互动形

象；

（4）、共同愿望和报复原则。联合经销商联动销售，实现厂家、商家、用户互利多赢----即利益捆绑。

2、经销商十个评价（10C）：

(1)、character（品质）； (2)、capability（能力）；

(3)、capacity（规模）； (4)、capital（资本）；

(5)、credit（信誉）； （6）、cash（付现能力）；

(7)、cordiality（诚恳）、(8)、channel（渠道）；

(9)、culture（文化修养）；(10)、custom（习惯）。

3、饲料经销商优势甄别：

（1）、地理位置：评价进销地理优势：近主干道、近厂与库、近目标用户；

（2）、经销历史和成功经验：时间长、经验足、有影响力、有忠诚客户，能握有主动，销量稳定并有扩大能力；

（3）、经营范围：销售涵盖不同品种、批发兼零售，但每一经销商都有其主导和定位优势，选择适合企业定位优势经销商；

（4）、经营实力：在销售规模量和开发投入能力上占优势。适合实力才是有用实力，有时实力大，管理臃肿费用高，要价高盛气凌人，需要多让利，不一定适合；

（5）、信息沟通和货款结算：能沟通有接受信息的渠道会分析具有信息优势，正常借款也是保持长期运行的重要条件。

（二）、联系经销商的技巧

规模和大型养殖场是终端用户也是经销商；分散一户式养殖户要找经销商，并不是谁都能找到经销商，要讲究技巧。

1、目标经销商必备条件：初入道你肯买就是经销商，结果很长时间下来卖不出几包，这就犯了饥不择食的毛病。找准经销商的关键是清楚目标经销商的必备条件：有需求、有实力、有多的潜在客户。至少要具备以上两项才可以列为准经销商，经集团帮助才会有大的提升。

2、目标经销商的寻找方法：查资料、经人介绍、主动访问。告诉你周边的人和你接触过的人，说明你在干什么、你的目标，争取他们的理解和支持。亲人的亲人、 朋友的朋友、同学的同学、客户的客户、同事的同事等，还有养殖户的介绍、经销商的介绍、政府和业务主管部门的走访介绍等，你都有机会获得他们的帮助。即使 同行也要成为朋友，合作寻找各自或共同经销商。根据猎取到的经销商，按区域和时间间隔分类，经常拜访，通电话、通信宣传联络等，尽快使潜在的经销商成为真 正的经销商。

3、拜访接近的技巧：接近的方法多：如电话、通信、拜访。拜访接近的方法：

（1）、基本方法：

①、送礼接近法； ②、展示接近法；

③、悬念接近法（接触时给对方以新鲜的好奇，引起兴趣）；

④、赞美接近法； ⑤、幽默接近法。

（2）、进入话题的步骤——初次接触经销商步骤：

①、称呼对方的名字； ②、自我介绍；

③、感谢接见； ④、寒暄；

⑤、表达拜访的理由； ⑥、赞美及询问。

实例——行销员王荣的故事：“郑老板在吗？”“您好！”“您好！郑老板，我

是某某饲料的行销员王荣，在您百忙中打扰，很抱歉！我负责这片的销售，经常路过 你家店，看到生意很好，真不简单。”“您过奖了，没那么好。”“您家的店员态度亲切，对面的张老板说您对员工教育培训非常用心。我到别家看很少有像您家店 员服务态度这么好的，那位张老板对您的管理也相当佩服。”“是吗，张老板经营的也相当好。”“郑老板果真不同凡响，张老板就夸您的生意好，不瞒您说，张老 板昨天换了我们公司的饲料非常高兴，当时提到郑老的经营事情，因此，我今天才来打扰您！”“噢！他换了你们的料！”“是的，您是否也考虑和我们合作呢？尽 管您现在卖的品牌也不错，但我相信换了我们的饲料销售会更好！郑老板考虑怎样？”

加入行销行列，就要练一身功夫，有准备就有机会：练好口才、打开陌生人的嘴只须敢闯敢做；把你所能接触到的人都列出表，合得来和合不来的，包括恨你的人或 你讨厌的人，越是交往有过节的人越是关心你的人，你主动拜访或打一个电话多会出现意想不到的好；让你的话具有感染力，好好练习你的表达方法，把要讲的话写 出来，关上门对着镜子练习表情至熟背，之后你就不会在家发蒙了。

（3）、如何面对初次见面的经销商：

①、想办法引起他的注意：引起注意、产生兴趣、产生联想、激起欲望、比较产品、决心购买；引起潜在经销商注意的方法：

A.别出心裁的名片；

B.请教经销商的意见（引起注意、了解想法，满足被请教的优越）；

C.迅速提示可获得的重大利益；

D.告诉一些有用的信息（业态、人物、事件等）；

E.提出可协助解决面临的问题：

a.承诺协助解决某些问题，经销商会注意你说的每一句话；

b.立即获得他的好感，得体穿着是被见到的第一目标，穿得得体能让人心情放松，肢体语言表达自信或是否侵犯他人，微笑感染如一剂良药，终日愁眉苦脸、眉头深锁不会有多少人对此好感，记住名字和称谓，当每次面时都会给经销商留下好感和深的印象。

②、让潜在经销商得到优越感：满足虚荣心是让经销商有优越感的最好方法，优越感被满足距离拉近、戒心消除。

③、替经销商解决问题：在见潜在经销商前，能知道他面临的困难，关切地站在他的立场上表示关心和愿与他共同解决；有时去时带点小礼品等，从尊重、体谅、愉悦考虑，都能给人留下好的印象。

感觉到热情、感受到被尊重，站到对方立场考虑问题、帮助解决困难，获得信任，自然就能进入销售主题。

4、产品说明的技巧：

（1）、介绍产品的原则：

①、特性、优点、特殊利益；

②、指出问题或改进现状——提出解决问题对策或改善现状的对策——描述经销商采用后的利益；

（2）、产品说明的步骤和技巧：在经销商引起兴趣后，第一步以调查说明，封闭式询问技巧，陈述经销商目前的状况、存在问题，指出应该期望达到或满足的目标（问题）或需求。第二步从经销商关切度有重点的介绍产品特性、优点、特殊利益，技巧在产品特性转化为特殊利益的技巧。

（3）、产品介绍三段论：陈述产品的实施状况——解释事实中具有的性质——

阐述性质特殊的利益以及所带给经销商的利益。注意技巧：事实陈述清楚准确、尽述 产品特性优点长处，侧重于同同类饲料的差异性，这一差异是期待尤其是潜在经销商期待的；横向比较必须客观，不可贬低其他厂家产品，最后指出经销商存在的问 题，特性产品趋势和不使用将带来的利益损失。

（4）、交谈中注意事项：

①、使客户始终在整个推销过程中受到尊重，尊重不是奉承，肯定客户的鉴赏力，否则客户认为你把他当傻瓜；

②、耐心倾听对方讲话，不要过分展示自己的才华，否则客户的自尊会受到伤害，用80%的耳朵、20%的嘴巴；

③、杜绝与用户争吵，尽量少用“不”字，表示将尽量努力帮助；不要被动的解释缺点，而应主动说明特征；以情动人，不买冷冰冰、干巴巴的产品，而要销充满人情味的利益。

5、处理异议的技巧：用户提出异议是常事，这种异议常发生在价格、交货时间、交货方式。同化异议的技巧：

（1）、了解情况、先入为主：不要一开始花费时间讨论价格，用户真正需要的是通过销售产品获利。多在产品性能、质量、服务、交货时间、汇款方式、用户获益上做文章，侧面透漏自己掌握的情况、标明产品货真价实。

（2）、缩小单位，感受便宜：贵和便宜是参照一标准比较后得出的结论，高浓度高质量的产品乍一听价很高，经分解分析，按添加的量占的比例却很低，占成本根本不高，但营养价值和产生的饲养结果相比却很高。

（3）、强调价值，淡化价格：价格异议时多强调价值、服务、质量。

（4）、找准目标比较优势：摸清用户产品敏感点，掌握竞争对手的资料，清楚自己产品的比较优势，推荐给用户，让其感受到价值。

（5）、确定理由，调整价格：价格能不调最好不调，如确需变动，采取些技巧：附赠、不影响质量性能的前提下调低，象征性变化一下后，再调低价格，如果以上都不适合，也要说出充分理由，证明原来的价格不是随便定的。

（6）、“是的??如果”法：人不乐意被否定或直接遭反驳，利用此法。比较：

A、您根本不了解我的意见，因为情况是这样的??；B、一般看来您说的都对, 如果情况变成这样,您看我们该??；A、您的想法不正确，因为??；B、您有这样的想法没错,我第一次也这么认为,可如果我们进一步了解后??，养成B方 式表达不同意见，将受益不浅。有些时候又必须直接了当的反驳，如经销商对企业的服务、诚信有怀疑；经销商引用的资料不正确。您能用正确资料佐证你的说法经 销商容易接受，反而更信任。但要掌握好度，对事不对人，态度诚恳，不要伤害经销商的自尊心，让经销商感受到你的学识和敬业。

6、达成最后交易：

（1）、掌握时机（语言、行动、表情成交信号）：

①、语言信号：经销商询问使用方法、售后服务、交货手续、交货时间、支付方式、保存时间、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手产品及交货条件、市场评价等。

②、动作信号：点头、端详样品、细看说明书、用手触及订单、身体向销售员方向倾。

③、表情信号：紧锁双眉舒展、上扬、深思、深色活跃、态度更友善、自然微笑、等眼神、表情。

（2）、不失时机提出签约：一经发觉客户有需求欲望，即要主动把协议拿出来，

请经销商签字，促成交易。提出签约后，销售员尽量少言，以使经销商把注意力放在签约上。签字后立即确定发货和下次拜访时间。

（三）、经销商的管理方法、内容和指导

1、方法：

（1）、饲料经销商资料卡； （2）、分析经销商资料；

（3）、经销商访问； （4）、饲料经销商会议；

（5）、业界信息等等。

2、内容：

（1）、销售区域管理； （2）、专销执行检查；

（3）、销售目标商定； （4）、忠诚度；

（5）、月销量、增长率、市场份额增长率；

（6）、信誉度； （7）、饲料产品库存和退货情况；

（8）、货款回收情况； （9）、执行销售品种、价格情况。

3、指导：

（1）、指导的目的：主要是培养忠诚度，加强沟通了解，贯彻集团的方针政策、企业文化，提高其销售能力和竞争力。养成良好的合作习惯，树立正确的经营观念，促其提高专业技能，使其素质得到提升，达到长期合作。

（2）、指导原则：

①、尊重对方，方法面子问题；

②、帮助对方，要让他虚心接受问题；

③、分别对待，因人而异； ④、有针对性，缺啥补啥；

⑤、态度、方法得体，以沟通交友的形式，取信于经销商。

（3）、指导内容：

①、观念问题、原则问题；②、经营方法、技巧、管理；

③、专业水平、诉怨处理、服务等；

④、策略方法； ⑤、树立信心；

⑥、认清形势； ⑦、解决一些具体问题。

（四）、如何把握与经销商的关系

经销商可以靠但不能依赖；定位合作关系：只有永恒的利益，没有永久的朋友；以防不测，留有一手；不能告诉的可以不说，但不能欺骗；保护老客户，但不是保护 落后，避免会哭的孩子有奶吃；新、老、大、小客户平等对待，一视同仁；淘汰客户、发展客户良性维持都需要；经销商间也要有良性竞争（多品牌、品种策略）； 尽量让经销商少聚，尤其市场环境恶劣时；经销商的话不一定是真的；不因小失大（因维持发展小客户而失去大客户），也不能因大失小（一味维持目前看似较大的 客户，而失去有潜力的小客户）；保持一定的距离（太近易被经销商牵着鼻子走，太远不利于沟通、联络）；方便客户，但不迁就客户，对经销商奖惩分明；实力是 基础，但防止店大欺客，客大欺店；人无完人，我们更关心饲料经销的情况，缺点毛病暂不管他；切忌在经销商面前说集团（领导）的坏话或发牢骚；切忌在甲经销 商说乙经销商的坏话；谨防饲料经销商是竞争对手的内线（特别是非专销商）；要经常拜访经销商手中的重要客户，并与其保持良好的关系，在发生变故时可起到稳 定的作用。

（五）、经销商转向的征兆和处理要点

1、征兆：突然抱怨多，一贯和集团人员交流，突然很少交流；销量突降；在业务代表面前提及竞争厂家的情况；暗渡陈仓，另租门面（借口分家、折伙、父子、

夫 妻各挡一面）；突防其他公司的秘密接触；突然降价，下级零售商抱怨很大；诉怨处理不配合，也不及时，甚至同用户联合注册公司；突然要求赊账，催结奖金，借 口周转困难；从来未和集团主管联系过，主管也不认识他，突然即兴反映情况；对集团变化、调整反映冷淡，持无所谓态度；召集用户会议，在用户面前说集团的坏 话，并暗示转向；参加竞争对手的开业聚会等；突然变得斤斤计较；对召开各种促销会，基础工作不支持；有现金购货突然转为支票、汇票；老板以前经常亲自到场 进货，近期却很少来。

2、处理要点：诚—诚恳、真诚，实实在在；勤—多接触、交谈、沟通、交流；同—一视同仁，同等对待大小新老客户；利—合理利润，正确处理功利关系；关系— 互惠互利合作关系、不是隶属关系，谁也离不开谁；长期—合作不是短期行为，投机不是好经销商；距离—有距离，戒私情；分级管理—片区、饲料区域经理、饲料 行销员分级管理分级负责。

（六）、饲料企业对饲料经销商激励11法

1、不失时机宣传集团、传播文化：

⑴、这是让客户情愿与之合作的原动力和基础；

⑵、目的：感到这是一个有规模、有前景、有档次的企业，使合作更稳固，对公司更有信心。

2、工作要勤奋：

⑴、天道酬勤，勤能补拙；

⑵、让客户认同你，接受你，甚至被你感动；

⑶、目的：通过你的自身勤奋来带动饲料经销商的合作热情和加深合作诚意。

3、工作要有成效：

⑴、快速建立核心示范户； ⑵、做出几个成功对比实证；

⑶、确立工作计划（书面）；⑷、速度击败规模，快鱼吃慢鱼；

⑸、目的：让客户进一步看到希望，认定你是他的好帮手。

4、建立个人魅力

⑴、它是合作的无形纽带；

⑵、在与饲料经销商拜访养殖户时是展示自己的最好时机；

⑶、有技术服务能力；

⑷、成熟、干练、敬业、有好习惯、有礼貌；

⑸、能帮助客户作一些准确的决策；

⑹、目的：赢得客户对你的喜欢、信任和尊重。

5、充分利用各种资源：

⑴、主管、服务专家、集团管理者；

⑵、市场周围的榜样客户；

⑶、凭借优秀同事的帮助；

⑷、目的：深刻感受集团的人才优势。

6、不断鼓励饲料经销商：

⑴、用经济利益引导他；

⑵、每做下一个客户时；

⑶、每一个客户对产品有较高评价时；

⑷、每一个阶段的目标达到时；

⑸、要不失时机表扬他，激励他，同时要有所表示（小礼物、短信、信函、肢体语言）；

⑹、目的：激励合作热情，保持旺盛斗志。

7、建立合适融洽的感情关系：

⑴、关心健康、生活、感情；

⑵、与其家人、经销店里其他人都要很融洽；

⑶、保持适当距离； ⑷、重视其生日；

⑸、年、节要有所问候；⑹、要尽量投其所好（健康）；

⑺、目的：感情是合作的基石。

8、正确处理客户投诉：

⑴、做示范户时要精心、细致、确保成功；

⑵、处理要及时、得当；

⑶、要懂得疾病防治知识；

⑷、把有隐患的用户事前对饲料经销商讲；

⑸、目的：减少因投诉而对品牌失去信心。

9、对品牌投入更多时间和资金：

⑴、强化自己的优势；

⑵、各方面要表现得比竞争对手业务员优秀；

⑶、让客户感到他现在的销量有些愧对于你与之签订的经销合同； ⑷、目的：精诚所至，金石为开。

10、当销量下滑时——

⑴、充分刺激饲料经销商每一根神经；

⑵、共同分析下滑原因；

⑶、快速制定最佳解决方案；

⑷、寻求公司的支持（促销）；

⑸、目的：让其在低谷时保持镇定、乐观、信心十足。

11、参与其管理：

⑴、市场开发策略和思路；

⑵、协助其进行财务规范管理；

⑶、培训其下属的业务人员；

⑷、掌握其网络使其欲罢不能；

⑸、目的：控制其运作思路，深入其管理，让其感到你对他至关重要。

（七）、处理客户关系13法法宝：

⑴、打开你的秘密区；

⑵、站在他人的角度想问题；

⑶、记住别人的名字；

⑷、微笑就是财富；

⑸、迅速承认自己的过错；

⑹、不要让对方轻易说“不”；

⑺、避免无谓的争论,无价值的争论；

⑻、经常保持良好的心态；

⑼、给人抬轿子；

⑽、让别人下结论；

⑾、用差异化的原则对待每一个人；

⑿、激发别人的兴奋点；

⒀、做-个好的聆听者。

八、业务考核

（一）、各级业务人员考评标准统一

区域经理考评的主要内容

1、过程管理考评：

⑴、当日下市场工作时间与纪律考评：

①、每月工作时间24天，缺一天扣：基本工资/24；

②、不准时到市场报到，扣50元／次。

⑵、当月培训业务人员场次数考评：

①、每月培训十场；每少一场扣30元／场；

②、每培训一场计收入30元／场。

⑶、当月早、晚坚持天数考评：

①、每月坚持至少20天以上；

②、每坚持一天计收入10元／天。

⑷、本人制定辖区乡镇网络开发计划与调整管理运作计划以及各种网络、数据、地图标示等工作考评：

①、每月有网络开发计划与调整方案及收入30元／月，如无，同等扣；

②、新辖区各种数据、网络标示县级地图、乡级地图明确无误，计收入50元／月，如无同等扣。

⑸、各种市场数据信息收集及合理化建议表格内容考评：填表正规，内容具体、准确，计收入40元／月，如无同等扣罚。

2、量化考评

⑴、当月猪、鸡料任务完成考评：

①、完成任务：基数内猪料计收入35元／吨、鸡料10元／吨；超出完成部分，猪料70元/吨，鸡料20元／吨；

②、完不成任务：猪料计20元／吨、鸡料6元／吨。

⑵、当月辖区网络增减数量考评：

①、辖区网络（到厂提货）每增加一个计收入150元／户、每减少一个扣150元／户；

②、办事处网络：每增加一个计收入50元/户、每减少一个扣50元／户。 ⑶、组织推广会、招商会场次、人数考评：

①、每月必须组织或参与其中一场会以上；缺一场扣200元；

②、招商会标准：每月本辖区至少组织15个意向经销商参与招商会，计收入300元／月，每少一个意向经销商扣30元；

③、推广会标准：每月至少组织50个养殖用户参与推广会，计收入300元／月，每少一个养殖户扣20元。

⑷、当月市场冲突率与零售价格控制考评：

①、当月所辖市场无冲突、无出现任何管理问题，每月收入500元； ②、每发生一起冲突或出现任何管理问题，扣罚250元／次。

⑸、当月辖区新增终端用户考评：

①、当月辖区内圈定经销商或办事处每开发成功一个终端用户计收入15元／户，本人直接开发者计50元／户，以提货票据和经销商签证为准；

②、发现弄虚假一户则本片区用户开发成绩全部作废，并处罚造假人500元/户。 ⑹、当月辖区内新开经销商数量与提货量考评：

①、当月新开一个经销商计收入100元/户；

②、当月新开经销商提：猪料每吨计收入100元；蛋鸡、肉鸡料每吨计收入35元；肉鸡浓缩料每吨计收入50元。

另：1、当月本片区同级别经理排名次：

综合成绩第一名者奖现金1500元；

增长率成绩第一名者奖现金1000元；

开发成绩第一名者奖现金800元。

2、累计3次排名成绩第一名奖一个乡镇市场区域；

累计3次倒数第一剖减一个乡镇市场区域。

（二）、各级业务人员的奖罚、升降标准统一：

1、制定统一考评奖罚标准；

2、制定统一升降标准。

（三）、各片区各级业务人员工资、补贴、差旅费标准统一：

一执行）

（制定相关标准统