如何制定连锁书店活动促销方案

如何制定连锁书店活动促销方案 (2009-11-02 08:32:17)

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杂谈

如今,无论书店大小,都习惯在特定的时间举办一些活动,或促进图书销售、或树立书店形象、或营造人文氛围,但活动不能说搞就搞,活动方案更不能随手拿起就写,而是要有一定的程序和规则,需要考虑很多方面的因素,诸如当前读者购买趋向、竞争对手有何措施等应了解清楚。拟定活动方案也因此成了活动设计中不可缺少的一笔。目前,市场上也有不少营销活动策划的指导图书,不少书店的一线策划人员更是根据各自书店的特色,摸索出活动策划方案制定的要诀。那么,制定活动策划方案到底要注重哪些因素、有哪些原则、几个步骤,活动方案应包括哪些要素?在此我们给出了一些参考,并邀请了民营书店、大门市店和大书城的策划人员,一起来畅谈他们在实际操作中的体会和心得.

在制定活动推广方案时,书店策划人员需考虑以下几个方面的问题:

一、当前市场背景分析,即当前的营销环境到底是否适合举办活动,应举办怎样的活动?这包括宏观环境如经济形势、历史文人、法律法规、行业动态等;微观环境如供货商、市场容量、市场结构、各图书生命周期等。

二、尤其要注重的是竞争对手,如竞争对手的优势是什么?劣势是什么?对于读者他们怎么做?对于竞争他们怎么做?为此,确定此次活动应采取什么样的竞争策略?相对竞争利益是什么?

三、读者是怎样一种的阅读心理?他们想要什么?关注什么?应该怎么和他们沟通?如何了解他们的心理?具体了解读者需求以便针对性制定相应策略。

四、举办此次活动的最终目的是要树立怎样的形象?还是在销售上得到怎样的一个提高?或者两者兼而有之。

五、此次活动有哪些资源可以整合?将涉及哪些责任部门,时间和费用安排上是否有问题?

策划方案之五大原则

在策划书店活动方案时,企划人员一般应遵循以下原则:

1.统一性原则

即活动的主题、内容、形式、时间、环境等相统一。就主题、内容、形式而言,围绕主题去定内容和形式。比如,主题是严厉的,活动的内容、形式就不能过于活泼;而对于书店举办诸如促销、签售、抽奖甚至讲座和研讨会等主题活动时,其内容和形式就应是互动性的、活泼有趣的,需营造出一个热闹的活动现场。

2.量化、细化原则

任何活动方案都不能“大概齐”,它的每一项都应该进行具体而详尽的安排和制定。比如:参加活动人的心境、文化、服饰等,严格来说,都要细致规定。另外一些表格的制定及活动串词等也需要具体制定。

3.可行性原则

在制定活动方案时,应确保方案得以顺利进行和推进,在时间上不能将活动战线拉的过长,否则活动轻易虎头蛇尾;活动的规模要适中,应以具体活动、具体情况而定,必要时可将一个大活动分拆成几个可操作的小活动。方案不能过高,内容不能过大,形式不能过难。否则方案制定出来以后,会让人丧失信心。

4.针对性原则

活动方案的制定应要充分考虑活动主体,也即应根据对象特点,制定活动的主题、内容、形式等,这样制定出来的方案才能真正吸引目标对象参加,达到活动目的。

5.特色原则

举办活动贵在特色,因此制定活动方案应体现自身的特点,不能单纯模拟类似活动方案或雷同本单位其他组织、部门的活动,更不能看竞争对手如何行事就一味跟进,否则就没有新鲜感。

方案制定之六大步骤

一、活动市场调研

在活动举办之前,书店策划人员一般需要根据活动目的充分做好市场调研,如了解商圈环境、购买人员构成、目标读者喜好及消费水平、竞争对手的活动动向,猜测活动举办投入与产出是否平衡等,看实际有无必要举办此次活动,在什么时候、以何种主题、何种形式举办更为妥当,有哪些资源可以利用,如何宣传才能提高活动效果。

二、拟定活动提纲

根据调查确定活动举行后,应根据主题或活动标题题目,目的,组织单位、协办单位,活动的经费预算及来源,拟请的专家、领导、嘉宾及有关人员,内容、形式、步骤过程及日常安排表,时间、地点、参加人包括主持人,活动如何筹备,活动如何组织,活动的具体要求及注重事项等内容,拟出活动提纲。至此,活动方案已见雏形。

三、细化草案成型

但这活动提纲究竟还不算上活动方案的推出,它还要书店策划人员在活动提纲的基础上进一步细化有关方案的事项,如活动的内容、项目不仅要具体研究,而且活动的具体形式、具体推进及制造高潮,调动哪些力量等应是重点研究的问题。而书店活动大多是与出版社共同举办的,更需要与出版社相关部门共同商讨以上细节,同时还要确定各自投入与产出的分配问题。细化所有细节后,书店策划人员还要对较具体的方案进行推演,以便写成一个可操作的成型方案。

四、报送相关部门

此后,应该将方案交各相关部门和沟通,如通知采购部门既可了解货源情况也可加强组织货源,财务部门负责费用和结算,举办活动是否应增加收银人员,信息部门提前设置销售折扣

等。如有名人签售或大型文艺活动等还要通报安全保卫部门,以便确保活动能安全如期举行。同时,这也是收集各部门意见的途径之一。

五、执行活动方案

收集意见后改定,将方案送主管领导签字后再送各责任部门,提前进行活动预备操作,通知各部门做好充分预备,如业务部备货,保卫部做好安全,财务部做好折扣调整、资金预备,物业部门做好活动所需要物品及活动场地布置、灯光、音响等,美工做好条幅、标语、活动场地背景设计,媒介部拟好邀请媒体名单,通过广播、海报、报纸等进行广泛多角度宣传。随后就是活动现场布置、媒体接待等实际工作了。

六、反馈评估总结

活动举办后,应及时做好信息反馈的工作,收集活动参与者非凡是读者对此次活动的真实评价,同时根据各业务部门在活动中表现及取得的成绩做出总结,知道哪些地方做得好,哪些地方还需要改进。

活动方案之十二要素

由此我们不难发现,一个完整可行的书店活动策划方案无外乎以下十二个方面的内容,这也就是书店策划方案的十二要素。

1.活动主题:即一个活动的主旨,诸如“寻访老读者、千里叙书缘”、“十·一长假,文化缤纷好休闲”、“健康生活书相伴、好书好礼过好年”等。

2.活动目的:即活动要达到什么样的效果,是提高销售额还是树立书店形象等。

3.活动时间:活动开始至活动结束的具体时间。

4.活动地点:活动举办的具体地点,应视活动规模大小、各项活动内容具体情况而定,可以是书店大厅、书店的某个楼层、书店的会议室,也可以是其他的某个地方。

5.活动内容:具体的活动事项。

6.活动形式:即各活动事项的表现形式。

7.人员分工:如采购部负责货源,营业部负责陈列,企划或物资部门负责活动用品的采购、张贴、悬挂,活动组织人员和后勤人员。

8.安全保卫:活动的安全保卫工作不容忽视,非凡是大型活动或有名人、明星等到会时,要到公安部门进行申报,一般活动也应提醒书店保安部门加强活动现场的维护。

9.活动宣传:在哪些媒体发布活动广告,在店堂悬挂POP广告、条幅,摆放易拉宝,还可通过DM广告、宣传单派发和发Email来告知读者。

10.媒体计划:在何时邀请哪些媒体参加活动报道,报道将于何时能发布。

11.活动费用:即活动的各项费用明细,将费用的用途及其来源阐述清楚,一来可知哪些环节费用较高,哪些环节费用较低,二来也让领导审批时清楚经费走向,财务部门有所预备。

12.补充说明:既可以是上述活动内容的注重事项、活动用品清单,也可是活动反馈总结的有关说明,还可以是诸如招商计划、前文提及合同文本、宣传用语、广播稿、新闻稿以及各类宣传品样本。

 

第二篇:如何制定家电促销活动方案

圣诞节家电促销活动方案如何制定? 以下是某商场圣诞节家电促销活动方案,希望对大家能有所启发。 活动时间:20xx年12月21日—20xx年12月25日

活动主题:相约圣诞之夜(圣诞狂欢夜、欢乐优惠在圣诞)

活动说明:每年的12月25日,是基督教徒纪念耶稣诞生的日子,称为圣诞节,是西方国家一年中最盛大的节日,可以和新年相提并论,类似我国过春节。 活动内容:

一、卖场圣诞氛围营造

A、门前广场可设置这样一个场景造型:在雪地上矗立着一座别墅市的房子,房子周围是浓郁的圣诞树,并有着一个美丽的花园,整个房屋透着黄色的温暖的灯光,透过窗户可看到一家人的身影,正在欢快忙碌着准备圣诞晚会,精心布置圣诞树,圣诞老人正悄悄爬上烟囱,悠扬的音乐从圣诞屋飘出来。整个场景静谧而欢快,有动有静,栩栩如生、充满情趣。

注:音乐必不可缺少的,给整个场景增加动感,可以播放一些经典的曲子。

B、营业员和收银员全部戴一顶红色圣诞小帽子,衬托节日气氛,刺激顾客消费。

C、划出圣诞商品区域,陈列各种圣诞礼品,圣诞树排成一排,配以各种彩灯、装饰品等,加上海报、音乐等来渲染圣诞氛围,将商场变成圣诞晚会的天堂。

二、促销活动

(1)狂欢帽子节!展出款式新颖、色彩鲜丽的各款男女老少帽子!部分帽子、手套半价销售!让您在享受暖冬的同时,增添一抹靓丽的风采!

操作说明:在寒冷的冬天,帽子是不可少的御寒用品,也越来越成为时尚年轻人着装的一大点缀。在帽子展出陈列上,可以突出红色的圣诞帽,一方面渲染节日氛围,另一方面也通过圣诞帽带动其他帽子的销售。

(2)购物送手套,还有连环大惊喜商场购物满1200元,凭购物#4@p,赠送一双手套(手套价值5-10元左右),在手套里还藏有奖券。同期可开展“手套节”,展出销售不同款式的各类手套。

奖券奖项设置:

一等奖:1名,29寸彩电一台

二等奖:3名,VCD一台

三等奖:20名,圣诞音乐CD一张

四等奖:100名,圣诞贺卡一张所有奖券上都应该写上祝福语:圣诞快乐、新年快乐。

操作说明:手套也是人们不可少的防寒用品,购物送手套,对顾客来说比较实在,将奖券藏在手套里又是一个新颖的促销方式,跟西方的小孩在过圣诞节时在长袜子里得到礼物有异曲同工之妙。作为赠品的手套可为同一价位不同款式不同颜色的手套,顾客在选定一副手套后,不可再次挑选更换。奖券制作尺寸大小不宜太大,以方便藏在手套里不致掉出来。注:购物赠品还可为一些时尚台历、圣诞礼品、平安符(平安夜赠送平安符)等。

(3)圣诞大蛋糕

定制一个圣诞大蛋糕,直径可长达几米,上面写“圣诞快乐”几个字,并插满蜡烛,在晚上八点,大家一起许愿,然后一起吹灭蜡烛,整个场景周围用圣诞树、彩灯等装饰,并配以音乐营造氛围,凡25日当晚6点至8点在商场购物满1000元的顾客,凭购物#4@p即可分得一块蛋糕,分完为止。

活动说明:在国外,为圣诞节添姿增色的往往还有美味圣诞蛋糕。人们常常把圣诞蛋糕做得新奇漂亮。上面用奶油或果酱浇”圣诞快乐”的字样,四周插上特制的圣诞蜡烛。蜡烛形状小巧,只有三四寸长,但用料精致,五颜六色,有的还做成螺旋形。点燃之后,由主人吹熄,然后大家分吃蛋糕。人们有时还在蛋糕里放进三粒豆子,以此代表圣经故事中的三个东方贤土,谁吃着豆子谁就当上了“三王”,令人感到十分有趣。

操作注意事项:可在中央大厅划出一专区摆放蛋糕,注意维持现场秩序,以免阻塞客流;蛋糕可以做得尽量大,也可以分为几个大蛋糕,准备切蛋糕之用具。在圣诞夜晚八点,顾客凭规定时间内的购物#4@p领取一份蛋糕。同时准备好盛放蛋糕之用品,如塑料盘和塑料叉,同时放置垃圾桶,以免顾客乱扔垃圾破坏环境。

(4)购物送C打

CIDER(C打)是一种不含酒精的,从苹果汁当中提取出来的饮料,有点像香槟,国外人过圣诞的时候,晚上习惯将2升的C打和2根桂皮枝,还有黄糖一起放在锅里煮15分钟,于是整个房间里都充满了圣诞的味道联合厂家共同举行此促销活动,购物满500元送一瓶C打,满1000送2瓶,以此类推。

操作说明:可以事先通过报纸广告、海报、DM等来宣传西方庆祝圣诞的这一方式,将西方圣诞习俗介绍给顾客,通过增强顾客的文化意识来引导顾客的消费习惯,从而促进商品销售。

(5)购物送免费餐券!

兑换地点:总服务台商场消费满1000元,可获甲天下免费券一张100元,满2000送两张,限单张#4@p,不可累计。

操作说明:对于年轻顾客和小孩来说,过圣诞节总是免不了吃的,而在甲天下里过圣诞节更具圣诞味道。

(6)圣诞节火鸡大餐

圣诞节作为一个隆重庆祝节日,不能少了好吃美味食品。在国外,圣诞节火鸡大餐就是例牌主菜了,而对于火鸡,国内的顾客了解较少,因此在现场制作销售火鸡必定能激起的顾客的好奇性和购买欲。

操作说明:可在现场用图片海报对火鸡的产地、营养特性、如何制作等加以说明,并强调这是西方圣诞节不可缺少的主要食品,同时火鸡货源必须准备充足。

(7)其他促销活动

圣诞服装大特卖:冬季休闲服装、西装、风衣、羽绒服、保暖内衣等圣诞限时特卖,开设圣诞疯狂抢购区,可分为一元抢购区、五元抢购区、十元抢购区等,抢购商品为一些小商品,如圣诞小礼品、袜子、手套、毛巾、巧克力、饼干等等 圣诞玩具节:玩具对与年轻消费群体特别是小孩总是最具吸引力的商品之一,展出销售不同类别、各种款式的玩具,对于促进圣诞销售会有很大帮助。

三、特别企划——公益活动

每年的圣诞之夜,你是否会想起那个卖火柴的小女孩,是否会想起那个慈祥的老奶奶,其实在我们城市中,也还存着需要我们去关心的孩子,伸出您热情的双手,献出您的爱心,让我们共同给他们点亮“希望的火柴”。

您只要将自己的购物#4@p投在募捐箱内,我们就会将顾客投票金额的1%作为爱心公益捐献给这些孩子们,并中征集十名公益热心者,在圣诞节当天,扮成圣诞老人去看望全市各大孤儿院、福利院儿童,给孩子们送去礼物,并与孩子一同嬉戏游乐。礼物设置:冬衣、帽子袜子等保暖用品、玩具、食品等。

操作说明:邀请相关媒体对此活动进行报道,并邀请公证单位对此活动进行公证,此公关活动有助于引导市民来关心和爱护这些弱势群体,提倡公益爱心,也有助于提升商家的美誉度。

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