开拓者

电子商务大赛策划书

 

指导老师：刘林林

队    长：韩庆华

 队    员：王雪

             店铺网址: http://shop34957041.taobao.com/

目录

一、      团队介绍... 3

（一）团队名称... 3

（二）团队名称含义... 3

（三）团队成员... 3

（四）团队管理... 3

（五）关注我们... 3

二、网店定位... 3

（一）策划背景... 5

（二）网店经营目标及名称... 5

（三）网店定位及主营商品... 5

（四）经营模式... 6

（五）客户定位... 6

三、市场环境分析... 6

（一）宏观环境... 6

1、经济环境分析... 6

2、政策分析... 6

3、行业分析... 7

（二）微观环境... 7

（三）各购物网站之间的竞争... 8

四、网络营销策略... 8

（一）产品策略... 8

1、网络产品的特征... 8

2、商品定位... 9

（二）渠道策略... 10

1、进货渠道... 10

2、销售渠道... 10

（三）定价策略... 11

（四）促销策略... 11

五、网店的建设... 12

六、网店的宣传.... 13

七、网上交易... 13

（一）交易工具... 13

（二）物流方式.... 14

（三）售后服务.... 14

（四）关于我们网店流量的浅析.... 14

参考文献…………………………………………………………………………… 15

一、团队介绍

（一）团队名称：开拓者

（二）团队名称含义：pioneer，开拓者，我们有初生牛犊不怕虎的勇气，坚守理想的信心，战胜创业路上困难的魄力，以及赢得未来的决心，以互联网作为纽带，更好的促进产品和服务的流通，实现电子商务的快速发展，电子商务的发展前景将会像天空一样广阔。

（三）团队成员：

指导老师：刘琳琳

组    长：韩庆华

队    员：王雪

（四）团队管理：

       团队管理主要由我们小组人员组成。我们都是在校的计算机专业及市场营销专业的大学生，具有相关的专业知识，将为店铺运行制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。我们还将利用自己所学到的专业技术及管理知识的投入到大赛的整个过程中，互相合作，并完成自己的职务。

刘琳琳老师具有多年的电子商务教学经验，具有丰富的理论知识和实践能力；组长负责管理团队成员，制定目标和计划，统筹安排，发挥各成员的优势；团队成员根据指导老师和组长的安排，相互协作，按时保质保量的完成任务。

（五）关注我们：

我们的店铺网址：http://shop34957041.taobao.com/；

淘宝会员名：水蜜桃的家园。

网店首页如下：

二、网店定位

（一）策划背景

截至20##年12月31日，中国网民规模达到2.98亿人，普及率达到22.6%，超过全球平均水平；网民规模较20##年增长8800万人，年增长率为41.9%。中国网民规模依然保持快速增长之势；宽带网民规模达到2.7亿人，占网民总体的90.6%；农村网民规模增长迅速，网民规模达到8460万人，较20##年增长60.8%，增速远远超过城镇（35.6%）；在我国东中西部地区中，西部省份网民增长最快，网民增速达到52%，远远超过中部（40.6%）和东部（39.3%）地区。

20##年下半年，美国次债危机引发全球性的金融危机波及全球。金融危机的影响涉及广，许多企业运营困难，甚至倒闭，居民收入水平降低，投资减少，消费萎缩，等等。尽管各国、各地区都在出台相应的应对方案，而金融危机的持续时间现在也无法确定。但是此次金融危机也为互联网消费提供了发展新的契机，促使互联网行业的发展，同时带动了网上消费的增加。

（二）网店经营目标及名称

1、网店运营目标：

1）短期目标

在最近的一个月内，使网店用户的浏览量增加20%，交易量增加10%；进一步改善店铺的整体布局，更加的体现用户的需求；增加商品的种类，让尽可能都的顾客在我们的店铺里找到他所要的商品；减少顾客的退货率，获得更多顾客的好评。

2）长期目标

在“男装”的类中占据前列，店铺的商品得到顾客的普遍认可，顾客所需要的西服，毛衣等服装商品能够在我们店铺里找到。

2、网店名称：农夫果园#经营各类品牌男装

网店网址为：http://shop34957041.taobao.com/

淘宝会员名为：水蜜桃的家园

（三）网店定位及主营商品

根据中国互联网络信息中心09年1月的统计报告显示，“服装家居饰品”是购买用户数最多的一类商品，近一半（为48.9%）的网民都在网上买过服装家居饰品。其中男装和其他服装相比，竞争者数目要少很多，男性顾客在购买品牌衣服时大小、规格容易确定且一般不会过于挑剔，购买后不易出现退货情况。因此我们的店铺选择主要经营男式西装、毛衣等服装商品。

（四）网店经营模式

以上海的几家品牌商作为本店的供应商，以较低的价格定货，进货，补货，退货，在保障了商品的质量和价格的同时，我们也保证良好的售后服务，让消费者买得放心，用得舒心，这样也能赢得我们的声誉，扩大我们的人气，最终体现在销售额上的增长。在我们选择好货源后，针对淘宝的交易特点，我们开始有针对性的营销，宣传我们的同时，为顾客提供价值。

（五）客户定位

根据中国互联网络信息中心20##年1月的统计报告，10-39岁网民占全国网民的84.3%，而本店主要针对20-35岁的年轻群体，其中以男士为主。

三、市场环境分析

（一）宏观环境

1、经济环境分析

改革开放三十年，中国的经济飞速发展，GDP跃居世界前列，互联网也得到空前的发展。经济的发展，网络的普及，足不出户就可以实现商品的交易，网上购物逐渐成为时代的潮流。目前，金融危机席卷全球，世界各国的经济都受到严重影响，继而影响到各个领域。世界主要经济组织，相继出台经济刺激方案，中国在之后出台投资4万亿经济刺激方案以及其他拉动内需的经济政策，经济环境并逐渐出现回暖的迹象，各地也出台了各自的拉到内需的政策，如杭州在全是采用了全名发放购物卷的形式，倡导全名消费。温家宝在十一届二次会议中提出09年还会提出新的经济刺激方案，提高全名抗击金融危机的信心。

2、政策分析

为保证我国信息化健康发展，国家制订并发布了《20##-20##年国家信息化发展战略》，《国民经济和社会发展信息化“十一五”规划》等一系列政策；政府主管部门和电信运营企业正在积极推进自然村通电话和行政村通宽带工程，让信息技术与服务惠及亿万农民群众，落实20##年基本实现全国“村村通电话，乡乡能上网”目标。

3、行业分析

经济的发展，人民生活水平的提高，网络普及率逐年大幅上升。截至20##年12月31日，中国网民规模达到2.98亿人，普及率达到22.6%，年增长率为41.9%。这也带动了网络购物的发展，截至20##年12月31日，网络购物用户人数已经达到7400万人，年增长率达到60%，服装家居饰品是购买用户数最多的一类商品，近一半（48.9%）的网民都在网上买过服装家居饰品。淘宝网 ，截至20##年底，淘宝网注册会员超8000万人，覆盖了中国绝大部分网购人群，因此我们团队借助这一平台，进行淘宝网上创业并努力经营好自己的淘宝店铺。

（二）微观环境

截至20##年底，中国网民规模达到2.98亿人，较20##年增长41.9%，互联网普及率达到22.6%，略高于全球平均水平（21.9 %）。继20##年6月中国网民规模超过美国，成为全球第一之后，中国的互联网普及再次实现飞跃，赶上并超过了全球平均水平。

05年实施的《电子签名法》对于网络信息安全、隐私保护、电子交易的合法性、消费者权益的保护等都提出了明确的要求，保证了网络交易的正常运行。

20##-2008年中国网民规模与增长率

图2

注：图来自中国互联网信息中心

目前，中国2.98亿的网民，7400万网络购物用户，有2亿多的潜在用户。随着购物观念的转变，网络购物环境的改善，网络购物的用户也会取得大幅增长。

（三）各购物网站之间的竞争

淘宝网络购物用户市场份额已经达到56.3%。淘宝网与位列第二三位的当当网、卓越亚马逊网的差距有近45个百分点。

当当网和卓越亚马逊网的用户市场份额位于第二梯队，各有近10%的网民选择。网络购物第三梯队为TOM易趣网和拍拍网。两者的市场份额较为相似，都在5%左右。

国内主要的购物网站的所占市场份额图：

图3

C2C类型的网站主要有淘宝网、TOM易趣网和拍拍网三家。淘宝网的C2C市场份额达到83.9%，拍拍网和TOM易趣网的市场份额加起来为16%。目前三家的运营模式尽管有一些细节差别，但总体上还是比较类似，在非常类似的市场上想要改变现状，超越其他网站，不是一件很容易的事情。但C2C市场目前都处于免费提供服务的阶段，盈利是网站生存的根本，未来谁能在盈利模式上走得更好，市场份额将会有所改观。

四、网络营销策略

（一）产品策略

1、网络产品的特征

（1）  产品的质量

网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制，实现远程购物和网上直接订购，这使得网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品，由于网络购买无法想亲临现场购物那样亲身经历，因此顾客对产品的质量尤为重要。因为对产品质量的担心，许多购买者只愿意购买那些标准化的产品。我们根据顾客的需要，产品都选择具有标准化的品牌，保证产品质量，得到顾客的认可。

（2）  产品品牌

在网络营销中生产商的品牌同样重要。一方面要在浩如烟海的信息中被浏览者注意，必须拥有明确、醒目的品牌；而另一方面，由于购买者可以面对很多的选择，同时网上的销售无法进行购物体验，因此，购买者对品牌比较关注。使得现在网络的品牌比传统的优势品牌更占有优势。

（3）  产品的包装

通过互联网经营针对的是全球的市场，其包装一方面考虑网络营销的需要，另一方面考虑物流的需要。对实体产品都要按照合格的包装要求。

（4）  产品的价格

互联网作为信息传递的工具，在发展初期采用共享和免费的策略，网上用户比较的认同网上产品价格低廉的特征。根据商品的进价，结合网上其他店铺的相同或类似的商品的价格，定出合理的价格。商品的价格可以是消费者决定购买的直接原因，价格定低了会使消费者怀疑商品的质量，定高了会让消费者望而却步。所以合理的定价非常重要。

2、商品定位

商品在网络上进行销售面对的是开放的和全球化的市场，用户可以在世界各地直接通过网络进行购买。这种目标市场从过去受地理位置限制的局部市场，一下扩展到了范围广泛的全球市场。所以在商品的定位上要考虑的当今大众的消费需求，而不是仅仅局限在自身的环境的消费需求，要更多的是在互联网上消费的需求。

商品定位的直接关系到店铺的销售额和在顾客心目中的形象。而且商品的定位不是一个静态的过程，它必须随着季节、时尚及顾客的偏好等因素随时加以调整。另外根据统计，淘宝网商品销售额前十位商品依次为：服装、手机、化妆品、居家日用品、家用电器、充值卡、相机摄像机、PC及配件、笔记本电脑、食品保健，其中，生活用品占据6席，IT数码类仅占4席；服装类产品一直保持领先的位置。

（二）渠道策略

1、进货渠道

根据自身的地理位置不是太好，我们选择在上海的一些大型服务批发商进货，因为上海市全国经济中心也是一个时尚中心，衣服款式相对新颖，比较符合当代年轻人的口味。在这样批发商进货我们采取通过多方比对，从产品品质、产品品牌、一次性进货数量、付款方式等方面进行议价，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商达成协议，以免日后起纠纷。

我们严格根据顾客信息反馈来更新衣服的款式。在我们进货的时候，首先要了解服装的款式跟面料，再在同等条件下去衡量谁家的货进价比较低，比较到位，用的辅料(例如内衬的材质、拉练、纽扣等细节部分)是否精致，辅料选材的多与少等等。只有选择好的产品才能得到顾客的认可。我们通过了解商品的信息，使消费者能从各方面得到更多想知道的信息。

2、销售渠道

网络营销渠道的特点是通过互联网实现的从生产者到消费者的网络直接营销渠道（简称网上直销），这时传统中间商的职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供货款网上结算服务的网上银行，以及提供产品信息发布和网站建设的ISP和电子商务服务商。网上直销渠道的建立，使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。

在企业对消费者（B2C）的模式，这种模式的每次交易量小、交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道的关键是结算系统和配送系统，这也是目前网上购物必须面对的门槛。在淘宝网上开店，开通支付宝之后虽然降低了对结算系统的要求，但是寻找一家合适的配送公司，显得格外重要了。当前国内的快递公司有DHL,申通，EMS，顺丰等，充分保证为客户提供优质快捷的 “门到门”的服务。这些快递公司仍然存在良莠不齐的问题，需要从以下几个方面衡量他们的优劣：一、收发件人员的服务态度、服务意识。可以看出这家公司的企业文化、对员工的教育。这会影响到终端客户对网络销售商的满意程度。二、快递的及时性。从这里可以看出该公司的规模，他们的服务网点多寡，他们收揽业务量的多少等等。三、快递的费用。这影响到终端客户购买商品的成本，直接关系到网络销售商的价格竞争力。

目前，经过我们的实际操作，我们发现顺丰服务态度最好，到货最快，但缺点是价格偏高，在偏远地区缺少服务网点。申通网点比较多，到货也还及时，价格合理，但是工作人员态度不令人满意。EMS可以到达全国几乎所有地方，缺点是价格太高。E邮宝价格不是太高，网点分布与EMS一致，缺点是太慢，适合对时间要求不高的用户。而圆通价格较低，速度比较快，适合普通用户。而地方比较偏又对时间要求高的用户只能用EMS。

（三）定价策略

开放快捷的因特网使企业、消费者和中间商对产品的价格信息都有比较充分的了解，因此网络营销定价与传统营销有很大的不同。网络营销定价有低价位化、全球定价化、水平趋于一致化、弹性化、顾客主导化等几个特点。

在淘宝网开店可以采用的定价方法：

1、销售价格要保证自己的基本利润点，不要轻易降价，也不要定价太高，定好的价格不要轻易去改。

2、包括运费后的价格应该低于市面的价格。

3、网下买不到的时尚类商品的价格可以适当高一些，低了反而影响顾客对商品的印象。

4、店内经营的商品可以拉开档次，有高价位的，也有低价位的，有时为了促销需要甚至可以将一两款商品按成本价出售，主要是吸引眼球，增加人气。

5、如果自己愿意接受的价格远远低于市场售价，直接用一口价就可以了；如果实在不确定市场定价或者想要吸引更多买家，可以采用竞价的方式。

6、定价一定要清楚明白，尤其是在拍卖的时候，定价是不是包括运费，一定交待清楚，否则有可能引起麻烦，影响到自己的声誉，模糊的定价甚至会使有意向的客户放弃购买。

（四）促销策略

现代顾客需要的是个性化服务，网络为顾客服务提供了全新概念的工具，全天候、即时、互动这些性质迎合了现代顾客个性化的需求特征。在网路促销的有：“软”营销、互动性、针对性、无限的空间和时间等几个特点，显示了网路促销的优越性。在网络消费中，商品的使用者与购买者一般是一致的，在耐用消费品购买者在选购时比较谨慎，所以产品购买影响者的影响力大；而在低价、易耗日用品的购买决策中，产品购买影响者的影响力较小。

网络促销活动主要是通过网络广告促销和网络站点促销两种促销方法展开。但是不同的产品种类、销售对象和促销方法将会产生不同的网络促销组合方式。在淘宝开店，利用淘宝的促销平台是店铺掌柜最常用的促销平台，可以参加淘宝抵价卷促销、参加淘宝直通车、设置“淘宝类促销区”等方式实施促销。

在网络促销实施过程中，要制定详细的网络促销预算方案：首先必须明确网上促销的方法及组合的方法。其次，要明确网络促销的目标。第三，要明确网络促销的影响对象。利用互联网上的统计软件（如雅虎统计），及时对促销活动的好坏做出统计。例如主页访问人次、点击次数、千人广告成本等。利用这些统计数据可以了解自己在网上的优势和不足，以便对网络促销方式和方法进行调整。还可以通过销售量、利润、促销成本的变化，判断促销决策的正确性。

五、网店的建设

我们在准备好货源后，开始店铺的建设，主要做了以下工作：

1、制作了淘宝头像，用衣服图片做成gif动态图像，且采用过度手法让顾客看起来更加舒服。同时顾客和我们聊天时也能进行一个衣服的展示。

2、制作自己的店标，我们制作了一个GIF的LOGO，LOGO十分切合我们店铺的特色，同时又很精美，让买家对我们的店标有个深刻的印象，而且可以让买家看到我们的细心，我们是在认认真真来做我们的小店的，增加对我们的好感，进而提高购买率。

3、我们选择了使用www.51.com网站作为自己的淘宝宝贝图片的存储空间，用“51高级上传工具”来批量上传图片到51.com，而且可以给我们的宝贝图片批量加上我们店铺的LOGO，以防止盗链，一次可上传数量不限，速度更快，而且51空间十分稳定，链接速度也非常快。

5、为了使宝贝界面看起来更加迷人，在店铺分类上大量使用图片，使界面显得时尚，抢眼。

6、编辑宝贝分类，按照我们商品的种类，编辑宝贝分类，在店铺分类上大量使用图片，使界面显得时尚，抢眼，进一步提升店铺的形象，吸引买家的眼球，同时大大方便买家的浏览。为了使宝贝界面看起来更加迷人，在店铺分类上大量使用图片，使界面显得时尚，抢眼。

六、网店的宣传

我们在店铺建设好后，开始了对我们店铺的宣传，主要通过以下几点来宣传：

1、经过不断的测试发现，在衣服将要下架时最容易被买家搜索到，由此我们制定方案上传时使用淘宝助理的定时发布功能，在买衣服的黄金时间（下午14：30——17：00  晚间：19：00——23：00 ）上架，每隔二分钟，同时使用淘宝助理的自动重发功能，极大提高了衣服被搜索到的次数。

2、完善我们的个人空间，坚持写空间博客，介绍产品相关知识。有一定的知识性，或情感性，并同时发到论坛，吸引更多的浏览量，并积极回复帖子，让一部分读者变成自己的买家。

3、制作我们的名片，让买家在收到货物时切时感到我们的服务态度，以及我们希望与买家建立长期关系的愿望。在衣服上加上我们的水印，里面包含我们的淘宝会员名以及联系方式，更加方便了顾客联系我们。

4、在上网浏览博客与帖子时，积极的回复，在允许的情况下，在个人签名中加入自己的淘宝小店的链接地址。

5、我们设立了促销区，最大限度的让利于买家的同时迅速提高自己的交易量与信用。

6、利用QQ群，论坛（搜狐，我爱打折，精品购物等论坛），淘宝社区，支付宝社区广泛宣传。

七、网上交易

（一）交易工具

1、交易的首选即时通讯工具当然是阿里旺旺（淘宝版）了，保持旺旺在线以及即时回复买家，对网店真的是太重要了，并且开通了手机旺旺绑定服务，随时能为顾客提供服务。

2、我们建立了自己的旺旺群，提供了买家或卖家的交流更方便，我们把我们的买家聚集在一起，并借此方式培养对我们淘宝小店的忠诚度。

3、我们推荐并选择用支付宝来支付，支付宝安全性很高，并对交易有一定的统计，由于支持货到付款，最大限度的保障了买家的利益，用支付宝来交易可以对整个流程加以记录和监控，万一发生了交易争议，可以更加方便的解决。

4、对于暂时缺货的商品，如果我们不能及时补充货源发货，我们不建议买家拍下，如果已经拍下的，我们会积及配合买家退款。

（二）物流方式

1、一个小区里的，可以由我们自行送货。

2、其它地方的，我们提供邮局平邮，快递，和邮局EMS，其中快递我们提供申通E物流和圆通快递，运费价格我们定的是物流公司给我们要的价格，在运费上我们不会赚买家钱的。运费价格的公开透明，使得买家对于我们的诚信度有了相当的认可，从而也提高了买家对于我们产品的认可程度。

3、对于国外的买家，我们虽然还没遇到过，不过我们已经了解到用DHL或者UPS可以发货的，说不定哪天就有了国外买家喽，我国都加入WTO这么多年了，我们的淘宝小店也有赚点外汇的希望喔。

（三）售后服务

1、买家在收到货时，如果不满意，我们会积及与买家沟通，并配合买家退货，退款。

2、我们会对成交后对我们店铺的评价给予积极的回复，对好评的买家我们真诚的感谢，对于对我们提建议的买家，我们会积极考虑，对于对我们有意见的买家，我们会积极真诚地与买家联系，解决这个问题。

（四）关于我们网店流量的浅析

1、在总共128天的统计中，平均每日的独立IP量为20个，每日的PV值为44,可见只要来到我们店的买家对我们的店感兴趣，有购买的意向。

2、同时在这统计中我们也看到了一些我们需要改进的地方，来我们店铺的买家大多是通过淘宝的传统的搜索宝贝方式，说明我们需要在其它网站对我们店铺的宣传不够，我要在搜索引擎的收录上下工夫，同时我们要进一步利用好淘宝店铺的友情链接，找到更多的愿意和我们合作的买家。

参考文献

1、http://baike.baidu.com/view/1370891.htm  百度百科网络营销渠道

2、http://www.lwlm.com/Market/200811/174865.htm 网络营销定价策略研究

3、http://info.tjkx.com/News/001273F8C3/20##-08-29/552407B211.html 如何有效地实施网络促销

4、http://www.cnnic.net.cn   中国互联网络信息中心