天使礼品店营销策划书

班级：     经管学院09国贸   

学号：     200910302010      

策划人：  *         *        

委托方：  天 使 礼 品 店     

任课教师：  ***      教授     

   

                  20##年12月

前  言

本人于20##年11月，应天使礼品店的要请，在协同本团队成员经过精心调查，深入研究，共同努力下完成了相关问题的调研工作。再经过我们后期对资料的整理、总结而写出了这篇营销策划书。

由于天使礼品店希望在攀大开辟大市场，增加礼品销售量，扩大在这个市场的占有率，挖掘潜在的客户。而委托与我对这个市场进行相关的研究，希望能借此达到公司目的。

在完成这个营销策划书过程中。我们首先是设计礼品的问卷调查的问卷，然后到攀大校园内对同学进行了调查并统计分析数据，共同讨论了调查报告写成了市场调研报告。通过调查我认为就本地的市场而言也是也是挺有潜力的。就宏观环境而言在中国整个行业也是很有前途的，到目前为止整个行业还没有形成大规模的、专业化的礼品企业，如果能借着这个机会成为这个行业的龙头企业，那么这个企业的利润也是挺可观的。这也是礼品店或企业的最终目标。

目        录

一、摘要·································································4

二、环境分析·····························································4

1. 现状及前景························································4

2.影响因素···························································5

三、机会分析·····························································5

    1.SWOT分析··························································5

    2. 目前营销现状······················································6

3.产品特点···························································6

四、战略及行动方案·······················································6

1、营销宗旨··························································6

2、产品策略··························································7

3、价格策略···························································7

4、销售渠道··························································7

5、广告宣传···························································8

6、具体行动方案························································8

五、营销目标······························································9

    1.总销售量····························································9

    2.预计毛利···························································9

    3.市场占有率··························································9

六、营销费用·····························································10

七、结论·································································11

　

（一）摘要

   从调查的情况来看购买欲望是绝对有的，根据我们的调查28.3%的人愿意在节假日送礼物，55.8%的人认为在生日送礼是理所当然的，本校大概有一万多人，在加上大学期间对礼品的消费欲望是很大的，所以在攀大是很有前途的。对于礼品的影响因素较多。主要的有价格因素、质量因素、新颖程度、服务质量等等。而且目前的礼品销售现状也不是很景气。还有开拓前途。所以才有我们的营销策划需要。根据我们的调查，在攀大这里机会还很大特别对于想创业的大学生来说。也是很有吸引力的。要从分运用我们学过的各种营销策略。来销售我们的产品。增加我们的利润。总得来说前途广阔。

 关键词：礼品     营销策略      销售

（二）环境分析

1.现状及前景

    市场是指具有消费欲望和购买能力的顾客群体，从调查的情况来看购买欲望是绝对有的，根据我们的调查28.3%的人愿意在节假日送礼物，55.8%的人认为在生日送礼是理所当然的，而且大学里情侣较多这也成为不可忽视的重要因素。而在购买力方面，由于学生有多余的时间从事兼职工作并且有父母的资金支持，所以购买力是有的并且大多集中在50-100和100-300元，所以市场是有的，但是就学院周围而言，正规的礼品店非常少，大多是超市附带的销售礼品同时他们对礼品的宣传也很不到位，攀大这个小市场尚未饱和。还有进一步扩大市场占有率的可能性。

2.影响因素

 对于礼品也得营销因素有很多，在此只列举几个主要的影响因素：①价格因素，价格因素是礼品营销的最主要、最直接的因素，价格的高低直接决定了礼品的销量，所以要想很好的销售这个产品就必须对礼品做出很好的定价；②质量因素，产品的质量因素也是主要影响因素之一，只有提供很好的产品质量才能使礼品店长远而良好的发展；③礼品的新颖和多样性也是一大重要因素,只有产品的新颖和许多可选择性才能吸引消费者前来购买；④销售中的服务业很重要，只有好的服务才能让消费者满意，我们应该提高服务以降低顾客总成本，才能使顾客让渡价值增大。

（三）机会分析

1.礼品店的SWOT分析

2.礼品销售现状

 目前攀大周围销售礼品的店铺大多采取消极的营销态势,只等着顾客自己去寻找礼品，而没有积极的去销售礼品,没有主动去引起顾客的消费欲望,和刺激消费需要。

3.产品特点

 我们的礼品既有价格优势,并且还有质量保证。最重要的是我们会对产品不断进行创新，给人以新鲜感，并形成一种时尚，于此同时努力提高本店的服务水平。让顾客满意。

（四）战略及行动方案

1.营销宗旨

  我们的产品以攀大的广大学生为目标市场，充分利用各种节假日，服务校内师生。

2.产品策略

（1）一个中心两个基本点

 

  如上图是经过我们调查所得，所调查的是，消费者购买礼品的送予对象。根据产品整体策略并结合我们的调查，我们应该以情侣这间以爱为主题的礼品为中心。而且主要服务与这与这个群体，并以此为中心作为利润增长的突破口。以朋友的生日和送给朋友和老师作为留念的礼品为基本点，来促进销售额的提高。

（2）产品生命周期

充分利用产品生命周期策略，了解产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期的特点，不断引入具有新意的产品。在导入期由于人们在攀大使用很少，了解不多可以用较少的利润来推广产品。等等。这类产品比如像弹跳龙、旱冰鞋···

（3）包装策略

   消费者购买的产品主要用于送人，所以产品的包装非常重要，在包装的形状、颜色、图案、材料、标签等等给人以多种选择，并要符合大学生对产品包装的要求。

3.价格策略

  在礼品店的销售初期，由于市场占有率不高，为了提高人气，我们可以采用成本导向定价法，尽量用低廉的价格来打开市场。在经营了一段时间，有了相当大的需求时，就可以采用需求导向定价法。根据市场的需求来定产品的价格，这样更能让消费者满意，让消费者感到平衡。

4.销售渠道

   1.店面销售

     这是最基本的销售方法，通过大量做广告，吸引消费者到店里来选购产品。还可以利用这种方式宣传其他的产品。

   2.网络销售

    可以利用现在新型的销售方式—网络销售，可以以自己的店为主要基地，建立电子市场，利用网络营销。欢迎广大师生在网上选购，如果有可能还可以以此销往攀大以外的市场，并提供送货上门服务。

5.广告宣传

1.传单

 利用传单传播信息量大，成本小，传播面积广的特点，可以在主要的道路。和在主要的学生比较集中的时间段，大量发传单。传单上要包括主要的产品和有吸引力的产品。还可以包括网络市场的网址。

2.张贴

 要达到长期宣传的需要，还可以在学校张贴栏出张贴宣传海报。并要长期坚持张贴，如果海报出现掉落，我们就要及时将海报补上。

3.网络销售

  如果可能还可以建立通道在学校校园网的某个可能的地方，宣传自己的产品。因为校园网是攀大师生最常去的网站，宣传效果最好。

4.口碑传播

  在人们获取信息的途径中，自己的朋友、同学、室友的口碑中获得，也是非常重要的途径。而且这种信息对购买者的影响时很大。如果本店礼品有良好的口碑，这将是另一种无形的价值。

5.其他

还有其他的方法，可以多参加一些学校的各种活动，并予以支持，也能形成良好的形象。也有利于礼品的销售。

   6.具体行动方案

  1.准备工作

   做好传单的设计工作、并将其打印出来；与校方协商希望能在校园网上做些广告、建立网站；设计宣传海报。

  2.实施时机

    传单的分发，可以在每天中午、下午的下课期间进行，因为这时，人比较多而且较集中。还可以在重要的节假日宣传，这样能达到刺激消费者，引起需求的作用，增加销售量。

  3.过程控制

   重要的是海报、传单的数量，保证人员在销售时有足够的份额。不会在重要时期，出现广告不足。

(五)、营销目标

   1.总销售量

    预计本店，平均每天销售10件商品。除去寒假和暑假，一年大概还有240天。所以一年大概销售2400件礼品）。

   2.预计毛利

    保守预计平均每件商品65

    销售总额： 10*240*65=156000

预计毛利达40%

利润总额为：156000*40%=62000

   3.市场占有率

    由于没有相应的竞争者，所以市场的占有率大概能达到90%以上。

(六)、营销费用

1.调研、策划费

   调研、策划费：500

2.广告费

  广告费：床单1000份，每份0.1元

          海报5张，每张10元

    其他或预留费用：200

3.人员促销费

   人员销售：请3个人，预计用2天时间

           每人每天50元

           小计：3*2*50=300

4.营业推广费

     营业推广费：21500

营销费用总计：500+200+300+21500=22500（元）

(七)、结论

  经过我们的调研，可以肯定这是一个非常值得开拓的市场，在这个市场中还远远没有达到饱和。而礼品市场上的利润也是很可观的，很值得去打开这个市场，并且这样的店也能很好的为攀大师生服务。

 

第二篇：礼品营销策划

商务礼品策划方案要点

有效营销策划是商务广告礼品的重要环节，策划包括确定礼品的策略（在市场推广活动中的地位）、风格（表现公司特点和理念）、实施计划等。策划使商务礼品的方向与整体市场推广活动保持一致，从而能够获得最好的效果。

策划要点：

1.商务广告礼品要与公司的整体市场推广活动相一致，广告礼品要推进整体市场推广活动的效果。

2.商务礼品活动要保持连贯性，这要求策划有一定的时间跨度。长期的礼品策划比短期的临时方案能起到更好的市场推广效果。

3.策划要求有效沟通，只有充分了解您的需求，才能为您推荐恰当的方案。

4.追踪礼品最新动态，新颖的礼品才能给客户留下深刻的印象。

5.规避约束条件，使市场推广活动圆满进行。

1.企业化办公用品：此类产品包括纸砖、本册、文件夹等，既可用于商务广告礼品赠送，也可在单位内部使用，特点是广告位置显著，本册、文件夹还可加公司简介，适合办公场合赠送。

2.广告笔：小巧实用、功能多样，无论大量派发还是专门赠送，均有适宜选择。

包括：圆珠笔、签字笔、造型笔、品牌笔等。

3.广告表：在提醒人们关注时间的同时，也提醒关注你的品牌。属中高档礼品。

包括：塑胶壳表、金属壳表、多功能表等类型。

4.广告服饰：真正的“亲密”接触，让品牌深入到人们心里。

包括：文化衫、T恤衫、夹克衫、马甲、广告帽、丝巾、领带等。

5.电子产品：实用性和技术性，现代人自然偏爱科技化的礼品。

包括：计算器、收音机、电子万年历、PDA、电子保健产品等。

礼品的策划方案，沟通的营销整合

献给所有礼品行业贸易商

正因为是服务行业，礼品企业提供的方案策划服务。与广告创意一样，方案策划同样要反映出礼品企业的营销知识含量。只有方案策划搞好了，采购客户接受推荐方案的可能性才会提高；只有方案策划搞好了，礼品的附加价值才能得到体现。如何做好策划方案呢？可以发现： 方案观：活动沟通而不只是产品卖点 对采购客户而言，采购礼品的目的是沟通，与目标对象进行沟通的一个载体。而且，这种沟通往往是依托活动而进行的，可能是一次福利发放的节庆活动，可能是一次会议的礼品馈送，可能是一次促销活动的赠品派送，不管怎么样，礼品都是依附于活动而存在的，因此，采购客户更关心活动主体的成效，关注礼赠品是否能为活动主体加分，换言之，礼品公司提供的方案策划的基本出发点应该是采购客户的活动。 众所周知，客户只关心自己最需要的，也就是活动主体，而不是礼赠品本身。当然，礼赠品的产品卖点非常独特，自然会对销售有极大的影响。显然，产品卖点也需要应对活动主体本身。例如，某飞机制造企业的厂庆，雕花超柔被对应的是其“精雕细作”的企业精神，由“雕”延伸到“雕花超柔被”，采购客户接受起来相当容易。厂庆发放福利，重点在于工厂与员工的沟通，每一款产品的寓意能够与企业精神结合起来，岂不妙哉？ 方案策划是一个营销的过程，

在于在产品卖点和活动主体之间建立起桥梁，这与广告定位非常神似，关键在于把握采购客户的活动目标，也就是客户需求的洞察和理解。 在大订单谈判中，除了首付款、交货期、数量等几个关键条款之外，在客户需求理解上，更关键的是把握采购客户的真实需求，发放或派发礼品的目的是什么。夏日送清凉，冬日送温暖，这是常识，在这常识之下还能不能深挖客户需求，产品卖点能不能有机地与客户需求相结合。茉莉花茶香枕，不只符合夏季送清凉，更在于茶香的生活品味能够让礼品公司做单时有更多的需求把握之机

商务礼品营销策划

策划是商务广告礼品的重要环节，策划包括确定礼品的策略（在市场推广活动中的地位）、风格（表现公司特点和理念）、实施计划等。策划使商务礼品的方向与整体市场推广活动保持一致，从而能够获得最好的效果。

策划要点：

1.商务广告礼品要与公司的整体市场推广活动相一致，广告礼品要推进整体市场推广活动的效果。

2.商务礼品活动要保持连贯性，这要求策划有一定的时间跨度。长期的礼品策划比短期的临时方案能起到更好的市场推广效果。

3.策划要求有效沟通，只有充分了解您的需求，才能为您推荐恰当的方案。

4.追踪礼品最新动态，新颖的礼品才能给客户留下深刻的印象。

5.规避约束条件，使市场推广活动圆满进行。

一、企业化办公用品：此类产品包括纸砖、本册、文件夹等，既可用于商务广告礼品赠送，也可在单位内部使用，特点是广告位置显著，本册、文件夹还可加公司简介，适合办公场合赠送。

二、广告笔：小巧实用、功能多样，无论大量派发还是专门赠送，均有适宜选择包括：圆珠笔、签字笔、造型笔、品牌笔等。

三、广告表：在提醒人们关注时间的同时，也提醒关注你的品牌。属中高档礼品。包括：塑胶壳表、金属壳表、多功能表等类型。

四、广告服饰：真正的“亲密”接触，让品牌深入到人们心里。包括：文化衫、T恤衫、夹克衫、马甲、广告帽、丝巾、领带等。

五、电子产品：实用性和技术性，现代人自然偏爱科技化的礼品。包括：计算器、收音机、电子万年历、PDA、电子保健产品等。

六、皮具制品：皮革的魅力在于浑然天成与精巧，是常用的高档商务礼品。包括：名片夹、钥匙包、化妆包、银夹、票夹、公文包等。 七、案头精品：具有华丽的外观与考究的品质，配合精美的广告标志制作，是近年流行的正式商务场合的高档赠品。 八、水晶制品：本身透彻、晶莹，折光后又绚丽夺目，高贵品质一目了然。采用人工水晶材料，可加工成多种形状，配以精美包装，适用于重要活动纪念与颁发奖项。 九、箱包制品：实用型礼品，适用于会议、讲座、展览会等包括：硬币包、笔袋、旅行箱、电脑包、休闲包、公文包等。

十、家居用品：让对企业品牌的记忆，深入到人们生活的每一角落包括适合展会、促销赠送的低档礼品以及瑞士军刀、名牌电器等高档VIP礼品。

十一、奖品奖牌：精美的品质配合多种标志文字制作效果，让人不仅看在眼里，而且记在心里适用于资格认定、奖项颁发和重要活动纪念使用。

十二、广告伞、帐篷：实用性强，广告位置显著，是夏季促销活动及展会中很受欢迎的赠品。 十三、胸徽匙扣：有效树立公司品牌形象，低档产品适合促销、展会，高档产品应用于商务场合。 十四、POP、EVA：价格低廉、色彩鲜艳，适合展览会和大型促销活动。包括PVC笔筒、广告扇、气球、软胶笔、塑胶像框、鼠标垫等。

十五、塑胶制品：广告位置醒目，有户外广告的效果，常用于展览会和大型公共活动的会场布置。包括：大型充气物、造型充气物、自动充气气球等。 十六、金箔古币：充满文化品位，具有较高的艺术性和观赏性，是高档赠品的最新选择。 十七、工艺品：具有较高的艺术性和收藏价值。适用于重要活动纪念和高级商务活动赠送包括铜器、锡器、陶瓷等工艺品。

十八、包装制品：精美的包装对树立公司形象、提升推广效果有重要作用。包括各种材料的包装盒、包装袋、纸袋等。

完整的营销企划案的组成元素

企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上的，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定的。

本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略地位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研。

（2）、预测概述和需求衡量。

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势 。

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）。

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式。

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）。

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）。

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）。

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）。

（2）、辨别竞争对手的战略。

（3）、判定竞争者的目标。

（4）、评估竞争者的优势与劣势。

（5）、评估竞争者的反应模式。

（6）、选择竞争者以便进攻和回避。

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。

6、确定细分市场和选择目标市场。

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场。

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异。

（3）、传播公司的定位。

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）。

（2）、有效的组织安排，架构设计。

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。

3、管理生命周期战略。

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段。

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论。

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略。

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额。

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略。

（3）、市场追随者战略。

（4）、市场补缺者战略。

5、设计和管理全球营销战略。

（1）、关于是否进入国际市场的决策。

（2）、关于进入哪些市场的决策。

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程。

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策。

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减。

（3）、品牌决策。

（4）、包装和标签决策。

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格。

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价。

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策。

（2）渠道管理决策。

（3）、渠道动态。

（4）、渠道的合作、冲突和竞争。

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）。

5、管理广告，销售促进和公共关系。

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果。

（2）、销售促进。

（3）、公共关系。

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）。

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价。

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略。

2、营销执行监控以保证营销的有效性。

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制。

4、根据营销部门的信息来进行战略控制。

一份完整的营销策划案应包括以上要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。

商务礼品营销策划：群文化带来的礼品营销策略

营销并没有任何关系。下面我们将阐述它们之间的联系：群文化产生礼仪的需要，礼仪产生礼品的需求，因此，礼品就成为一个特殊的市场。同时，由于群文化渗透于每一个中国人身上，其市场规

模之庞大不言而喻。

也就是说，特定的文化产生了特定的需求，只要有特定的来激发这种特定的需求，相应的产品就会获得成功。

礼品营销的得与失

不能否认，脑白金把礼品营销推到了市场的巅峰，它第一次堂而皇之地在各大电视台宣扬其对送礼的社会性满足。与以往的保健品的营销不同的是，脑白金的营销策略重点并不是功能性需求，而社会性需求。礼品是中国特定文化下最重要的社会性需求市场，因此，它的礼品营销是一次成功的选择。

事实上，礼品作为产品销售的一个方向并不新鲜。几乎所有产品都可能成为礼品，只是不同的产品被作为礼品的购买率不同罢了。

数年前曾经火遍大江南北的商务通就是一个例子，我们在调查中发现，大多数购买商务通的用户并不是自己使用，而是送礼。曾经就有一个朋友买了多台商务通，问他买这么多商务通做什么，“送给客户啊”他的回答非常干脆。

说白了，商务通在当时不过是在PDA上加了一个概念性的名字。但它在当时填补了一个空缺：那几年IT兴盛一时，很多人给客户送礼想要体现高科技一点的，但在很多时候送礼的金额不能太大，结果产生了“送PC太笨，送笔记本电脑太贵，不如送个商务通。”的现实。

但是，商务通偶然踩到市场的软肋后并没出色的营销配合，加上内部管理团队的种种原因，恒基伟业并没有做到“恒基”，也没有真正创下“伟业”。

脑白金让很多人感到俗不可耐的原因在于它在面对公众的广告中把礼品这一通常被人半遮半掩的东西公然在媒体上广而告之。这就像一种在媒体上“裸奔”的商品，把人们通常突出礼节而掩饰礼品的含蓄来了个乾坤大挪移。

脑白金的成功引来了众多企业的垂涎，各种各样的产品都想在礼品市场上多分一杯羡，于是，上下班路上的收音机里是“给李总带盒三奇堂健肝茶”，晚上打开电视则是“父母给孩子买‘好记星’，轻松学英语”。诸如此类的广告充斥着所有的媒体之际，一些产品打同样的礼品牌却不再有同样的效果，这时“效用递减原则”开始显现，一招鲜的好时光开始逝去。