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2013-3-27

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目录

一、 概要·································3

二、店面介绍·································3-4

三、产品/服务描述·······················5-8

四、市场与竞争分析·····················8-12

五、营销策略··························12-17

六、风险与对策························17-19微软用户 第 2 页 2013-3-27

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一、概要

作为一所拥有超过八千人的大学，我们的大学环境安静的同时也因为地处较偏远，造成了学生的出行与购物的不便。但也正因如此，学生对于购物有很大的需求。纵使学校有着一大饭堂，但是由于距离跟一些因素，不得不长期就餐于一个固定的饭堂。而且在超市买到的水果种类十分有限。因此，我们打算在学校内开立一间水果店，主营产品是各类新鲜的水果。我们致力于为学生提供超值新鲜的水果产品，提高学生们的生活质量。

二、公司介绍

1、商业目的

通过提供新鲜睡果，满足学生需求，赚取利润。通过开水果店，填补学校内这块市场的空白。

2背景和现状

新鲜水果，这一块的市场本身是非常的巨大，而且据我们了解，现在学校内和周边在这一方面市场有所缺失，所以具有一定可行性。

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鉴于距离因素，许多学生长期固定于一个饭堂就餐，而饭堂又长期提供固定饭菜，许多学生想改善伙食，饭后吃点水果。但是学校周边却缺乏售卖新鲜水果的超市，这限制了学生的购买，所以在学校内开一个专卖水果小型超市很有必要。

安全、实惠、方便，这是对水果超市的基本要求，而小型超市要吸引广大学生，就必须在这方面做足，必须让学生满意。安全方面，要保证水果新鲜，要做足采购功夫，至于实惠，我们要走大众路线，平价销售，然后是方便，我们提供送货上门，对于想买东西又懒得走路的学生是最适合不过的了。

由于具有一定的号召力及其成功的经营理念，具有强大的生命力，因此我们为了适应消费需求的变化，必须提供质优价廉的产品和金牌服务。

4、创业理念

经营方便学生的小型水果超市，提供送货上门的服务（仅限于校内），致力于顾客的消费需求以及生活质量，在学校内开拓新鲜水果超市的市场。

5、发展战略

创业初期，吸引融资，创立小型超市，树立小型超微软用户 第 4 页 2013-3-27

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市口碑形象，在学院全面实行广告策略。在学生心目中初步形成知晓度，挤占并开发一部分市场，并逐步累积起一定资本，回收初期部分投资。

中期，适当做一些调查，创立一些新的经营策略，改善一些经营误区。占领一定市场后，采取扩大经营范围战略，可以增加销售品种。防止其他竞争者抢占市场。

三、产品/服务描述

1、特征

我们的小店所提供的商品是最新鲜、最丰富的水果。

(1)在价钱方面我们会尽量在同学们的角度出发，绝对的物优价廉，我们还会提供联系方式供同学们网上或电话、短信订货，并且会为购买到一定数量的同学送货上门，力求以我们最好的服务态度征服客人。对于经常来光顾的客人，我们还会经常联系，为顾客提供最新的商品资讯。

(2)本店还提供‘水果贺卡’，每当有特别的节日，无论是同学生日或者新年等都可以为同学们设计健康而环保的‘水果贺卡’送给自己的朋友。在鲜橙、苹果、柠檬等水果上系上祝福的丝带，或者直接在果皮上写下节微软用户 第 5 页 2013-3-27

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日祝福，画上各种有趣的图案，充满个性与新意。

(3)除了销售新鲜水果，我们还卖现榨果汁，对于不想吃水果又希望解解渴的同学提供方便。

2、商业价值

1）地理优势

学校离市区相对较远，而我们的店就在学校内，同学们不用烦恼着坐公交车去市区采购也可以买到新鲜可口的水果，这是我们的一大优势。

2）经济优势

对于经常留在学校而没办法回家的同学，也不想麻烦出去买水果的。虽然现在在校区内已经有了一家超市和饭堂也有点水果卖，但是商品数量有限，商品品种不足以满足同学们的需求。价钱相对较贵，服务态度也不太好，所以很多同学都有消费得不甘愿的情绪。而这正是本店开业的目的也是商业价值所在。

而在我们的店，不仅会为同学们提供各种各样适合大家的水果，我们还会以价格优势以及服务态度吸引顾客，力求做到比周边商店价格更低，质量更优，服务更好。当顾客看到我们的优势时自然会向身边的朋友推广，自然会形成我们的优势。

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3、对顾客的益处

我们的主要顾客群是学院的学生，而大学学生课程相对不会太多，会有更多的时间去享受大学生活。但是我们学校地理位置相对偏僻，要想购买水果的选择比较少，想吃水果地同学不用为买不到发愁。

1）地理位置优越，方便学生购买，我们还配备送货上门的服务，可以帮顾客挑选适合他们的种类为他们送达。

2）价格便宜，适合大众消费，相对于学校里面的商店，我们的商品既便宜又新鲜。同学们不用为了想吃水果而烦恼价钱问题。

3）服务态度好，消费者购物不只是想要买到要买的东西，更重要的是他们是否被友好对待。服务态度是决定顾客是否再来光顾的一个重要因素，服务态度好能够让顾客有宾至如归的感觉。

4）方便同学的日常生活，令他们吃得更健康，生活得更好。

4、技术含量

虽然我们店里的商品主要是从其他批发商那里进货，不需要我们去生产、制作，但我们还是需要投放资金购买相应的机器，例如冰柜、电冰箱、榨汁机等用于微软用户 第 7 页 2013-3-27

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商品的储藏与果汁的制作。

四、市场与竞争分析

1、市场容量和趋势

长期就餐于一个固定的饭堂，使本来住在学校这个偏僻的地方的过着单调生活的大学生更加急需一个调剂品，水果贺卡，鲜榨果汁更是会让我们引领出一个新的潮流和送礼方式。再加上价格方面我们是充分考虑了学生的生活水平 ，以物美价廉来定位的。所以，只要是有时间的学生就是我们的客源，而且我们提供上门服务，便利的服务体系让学校里面的辅导员以及给教职工也是我们的客源，经过调查，我们有理由相信，只要经营成功，每天都会有100左右的客源量。而且，随着超市知名度的提高以及管理的改善，客源量会有增加的趋势

3、发展的大趋势

20世纪90年代以来，我国水果超市发展迅速，这种新型水果产品零售业态的出现将对我国农业产业链产生深刻的影响，而收入水平的提高，物流技术的发展，消微软用户 第 8 页 2013-3-27

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费需求与消费方式的变化，激烈的市场竟争则是我国水果超市经营发展的主要动因。根据我国的现状，水果超市将是我国城市农产品零售市场的主导形式，而农贸市场依然是农村农产品零售的主要形式，;我国水果超市的经营发展不能一跳而就，必须循序渐进。20世纪90年代中期以后，我国水果零售方式出现了革命性的变化，超市、专卖店以及网络无店铺销售等多种方式在水果零售业中出现。其中超市形态发展最为迅速，水果超市经营的比例在大中城市大约在20%以上，且呈进步上升趋势。有学者认为超市已经成为中国最大的“龙头企业”。而生鲜超市成为农产品零售业的个发展热点，生鲜超市是种新型的零售业态，它的产生、发展有自身的规律，在如此情况下，经营水果小超市有着很好的发展前景。而且，随着经济的发展，政策的优惠和经营理念的改善，水果小超市以及其连锁店的发展有着良好的前景。

4、市场走势预测

出于填补规范市场的空白，这块蛋糕做得够不够大？关键在于我们的市场推广。预计初期我们要培育市场消费者，所以我们觉得：在我们创立初期需经过一定的试验推广阶段，打好广告，以及降低价格吸引学生顾客等。

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到了具有一些固定客户的时候，我们会招请会员，成立一个比较团结和喜爱水果的客户群，对于经常光顾我们小超市的顾客，我们也会通过各种渠道进行联系，巩固和夯实我们的客户群。

市场从草创阶段到我们小超市运营成型，会有现行的超市与我们竞争，或者会出现餐馆推出别的方案直接来分市场的一杯羹，这时候我们该做的，是努力提高我们的服务质量和保证产品的安全，水果产品最重要的是安全，拓宽宣传渠道，充分培育我们的顾客群。

当市场处于饱和状态的时候，我们应该兢兢业业的耕耘好小超市，凭借原先的口碑树立好我们小超市的品牌形象，在学生客户群中得到广泛的响应，不定时的推出优惠活动以及采取问卷调查反馈以及随即询问等方式，了解和改善我们的产品和服务，及时满足客户的需求。

5、对现有和潜在的竞争者的分析

现有和潜在的竞争者有：现在学校的超市和饭堂。 校门口不定时摆摊的小商贩，兜售水果，以价格低廉为卖点。但是小商贩难以有信用保证，如果产品出了问题，买单的还是学生消费者自己，而且小商贩提供产品品种有限，往往是几种比较常见的市场货物，而且存微软用户 第 10 页 2013-3-27

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货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。

万家超市和大信新都汇，是比较成型的大市场的竞争对手，但是要到那里去购买很不方便，要花费来回的车费还有购买时间。它的市场定位并不是专门为了学生消费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。

6、市场机会与竞争优势

小型超市的开张填补了市场的空白。据不完全统计，在学校内的学生中，有一部分人是固定的水果的购买者，市场基础是结结实实存在着的。虽然有超市和饭堂提供了，但是都没有充分把握和开发这个尚未培育完善的市场，只是提供了满足处于初始阶段的需求，远远满足不了具有巨多潜在消费者的市场需求。市场机会相对于学院偏僻的地区以及巨大的潜在消费客体，是相当庞大的。我们必须把握好潜在客户定位，做好一下几点，以提升我们竞争优势。

我们的竞争优势是：一、提供便于学生消费者购买的，具有信用保证的，规模经营的，品种齐全的，新鲜健康的水果产品；二、推出适合学生消费者群体的价位和需求的产品和服务；三、建立长效的与消费者互动的机制，例如创建会员制等，培育市场，构建消费群体基微软用户 第 11 页 2013-3-27

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础；四、，可以抓住学生有时庆祝还有情侣等比较特殊的消费群体中特殊对象，针对不同的消费需求，进而开拓新的有关新鲜水果的提供和买卖服务；五、与周围商家联盟，做大做好这个市场，与餐馆和其它超市合作，推出新的品种和服务；六、打造品牌效应，树立已优质服务和质量，以此博得消费者的青睐，做实做好基本业务，积极拓宽相关适应季节性变化的服务和产品，抢占市场在第一线。

五、营销策略

1、市场细分

(1)、我们的主打产品是新鲜优质低价水果，附加其他各种方便面，河粉等副食品。

（2）、我们的主要市场对象是就读于中山职业技术学院的大学生，因为学校附近除了学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加爱可行。

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2、市场定位

（1）、产品定位： 我们提供的是新鲜优质低价水果，附加其他各种方便面，河粉等副食品

（2）、企业定位： 就在家门，追求的是新鲜优质低价营养，为顾客的营养着想

（3）、竞争定位： 在中山职业技术学院周边的小超市有一些，他们主营都是生活用品跟一些饮料，包装食品之类的产品。我们的水果超市不同的就是我们主营新鲜优质低价多种多样的新鲜优质水果。

（4）、消费者定位： 我们的顾客对象是就读于中山职业技术学院的学生

4、定价

(1)定价策略

需求定价策略 ：因为中职学院目前还没有类似的店铺，学生们联谊，举行各种活动都有这方面的需求，因此还存着市场空缺。本店将做出相应的市场调查，通过调查出的价格，再次修改商品的定价，做到大部分客户都满意。

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初期我们采用渗透定价策略，（价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价）在销售中，采用低价营销策略可以宣传我们的新店，初步赢得学生的认同，以较低的价格水平，优质的服务，赢得更大的市场。

特有产品特殊价格策略： 这种价格策略需要根据自身服务与客户需求来确定产品的价格。当客户需要我们做某种咨询策划，而这类管理咨询策划正是本超市的优势所在。这时候我们就不应该过多地考虑竞争对手的定价策略。

(2) 商品定价

水果类：水果拼盘5

特色水果 （根据进货价来调整）

苹果 （根据进货价来调整）

葡萄 （根据进货价来调整） 西瓜

草莓

香蕉

雪梨

等等、、、

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6、促销方式

（1）、前期工作：

A、成立促销小组进行促销策划，完成详细的促销计划。

B、印刷1000份传单，在校内进行发放宣传。

C、为促销做完活动前的准备。（1.负责促销的员工熟记促销的日期、内容、主题。2.充分地了解促销产品的特点、价格、成分。）

（2）、开幕促销

A、开幕当天为吸引前期顾客，办一些优惠活动是必需的，开幕当天所有的商品都以优惠价提供。

B、免费提供各种水果小拼盘。

A、平时营销策略

(1).特色区：可设立 “特色水果 ”、“特色水果小拼盘”区等等，突出特色经营。

(2).主题销售：可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题，推出“情人水果小拼盘”、“生日水果拼盘”等组合。

(3).节日销售：利用“情人节”、“教师节”、“女生节”、“圣诞节”等节日进行节日销售。

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(4)定制销售：以‘水果贺卡’的形势在特别的时刻（如同学生日或者新年等）为同学们设计健康而环保的‘水果贺卡’送给自己的朋友。同学们可在水果上自选祝福丝带、节日祝语、各种有趣的图案，也可自行设计与订做。

B、体验营销

为了进一步巩固本店在目标顾客群中的知名度，我们将会适时地展开体验营销。通过与各大学校社团协会联合举办“水果拼盘制作大赛”等活动，把目标消费者紧密地与货品销售联系起来，当设计者的作品被本店选中后，可以在本店展示及销售。通过这种方式让消费者拥有机会展示自己设计的水果拼盘作品.被选中者可以从设计的饰品销售中可以获取相应的奖励。通过这种体验营销方式，将同学们的朋友也带动起来，实际也是实行了关系营销。本店还可以赞助高校举办“女生节”或校园其它活动，销售“联谊活动”所需的特色商品，也让目标消费者群体进一步了解本店的货品。

C、 广告

(1).店内海报：可在店内贴上海报、招贴画等，介绍各种水果的营养成份和对身体的各种好处等。

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（2）在学校各个宣传板上宣传海报。介绍各种水果的营养成份

（3）发传单等等。

六、风险与对策

1、风险分析

（1）资金风险

（2）技术风险

新鲜水果，面，河粉的保质期各不相同。没有销售出去的会变质腐烂。新鲜做好的水果沙律的保鲜期只有一天，过了当天就不能再出售，不能售出的产品成本由自身承担。新鲜水果，副食品各自都有相应保质期，过期损失自负。

提供产品相对的技术含量较低，容易被复制模仿，容易出现模仿者，加剧竞争。

（3）行业风险

产品进货价格变动较大，受天气，政策影响较大，遇上自然灾害时，蔬菜水果进货价微软用户 第 17 页 2013-3-27

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提高，能够采购的量减少；遇上病情，鸡肉，猪肉，牛肉等肉类需求会大大降低。超市的发展受相关产品批发商的发展状况，和天气的影响较大。

产品容易被复制，进入行业容易。

（4）市场风险

当新产品推出力度不够，饭堂的水果种式改变等时，超市对顾客的吸引力度不够，导致顾客流失。

2、相应规避对策

（1）、针对资金风险：规范财务记账工作，密切关注资金状况，加快资金流动速度，在利润中增加备用流动资金数量。外销产品的价格依据汇率变动适时进行调整，确保销售收入。

（2）、针对技术风险：，一，科学统计，计算每天每种产品的进货量，尽量使商品能够在当天售出，以免销毁带来的损失。二、购置冰柜等储存设备，延长产品的保质期，卖不完的商品，也可以用以保存冷藏类。重视产品生命周期的规律，加大资金投入，对产品与技术不断改进，扩大技术壁垒。

（3）、针对行业风险：尽可能了解产品行情，对可能出现的自然灾害进行风险承受准备。

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（4）、针对市场风险：建立弹性价格机制，以此来应对市场价格的变动，避免因产品价格的变动影响产品的销售量，以致影响超市的利润。建立市场信息反馈机制，及时、准确地了解市场需求及竞争对手的变化情况，相应地做出积极的应对，解决方案。及时了解其他超市等竞争者情况，及时做出销售方案调整。

曹伟林和郭宝珠

2010.12。4

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