沃尔玛超市圣诞活动策划方案

第1组

20##年12月23日

目录

一、活动背景... 2

（一）品牌概述... 2

（二）活动概述... 2

二、活动目的及意义... 2

三、活动目标... 2

四、活动主题... 3

五、  市场分析... 3

（一）乐山超市市场现状分析... 3

（二）沃尔玛主要竞争者分析... 3

（三）沃尔玛市场环境分析... 3

1 中国市场... 3

2 乐山市场... 4

3 乐山经济现状... 4

4 乐山人口分析... 4

（四）沃尔玛SWOT分析... 4

六、价格选择... 5

七、目标市场选择... 6

八、活动前的准备... 6

九、活动内容安排... 6

（一）12月24日平安夜... 6

（二）欢乐圣诞  圈中有礼... 7

（三）目标性商品惊喜特价，超值回报... 8

十、广告宣传方式... 8

十一、活动控制... 8

十二、经费预算... 9

一、活动背景

每年的12月25日是西方人盛大的圣诞节日，进入中国以来，深收广大人们的喜欢，特别是年轻人，现在国内众多商家利用这种节日来开展活动刺激消费，不失为一种有效的促销手段，加上元旦节又即将来临，而这又是我们国内一年之中较为重要的节日，在如此时间之下，怎样在这样的节日结合商场实际获得销售佳绩，就需要一个完善的策划方案，周密的计划和配合等。在活动中刺激消费，吸引消费群体，提高销售。

（一）、品牌概述

沃尔玛是一家美国的事业性连锁型企业，以营业额计算为全球最大的公司，沃尔玛主要涉及零售业，是世界上雇员最多的企业，。沃尔玛公司有8500多家，分布于全球15个国家。

乐山沃尔玛超市位于市中区鼓楼街，地理位置优越，人流量大，自开业以来在乐山拥有一定知名度，致力于为乐山人民提供质优价廉的产品。

（二）活动概述

由于圣诞节元旦节时间相差不远，特将此次活动安排为两部分，时间总共为期12天，以达到促销的集中与突出性，树立好公司的特价与亲和力形象。

圣诞节的活动时间为12月22日——12月25日，4天时间

元旦节的活动时间为12月26日——元月2日，8天时间

二、活动目的及意义

通过圣诞节特殊的日子，完善沃尔玛经营项目，把握超市行业消费旺季，进一步提高沃尔玛的知名度和人气指数，结合乐山市超市行业发展现状，采用严谨的营销策略执行操作，以“优惠顾客”为引线，以“圣诞节”为主题贯穿整个活动，制定出适合沃尔玛超市进一步发展的可行性操作系统及实施方案。

三、活动目标

促进沃尔玛超市在乐山地区的销售，进一步扩大市场占有率和提高产品认知度，履行“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现价格最便宜的承诺。

1 进一步扩大沃尔玛超市在乐山地区的影响范围，让更多的人认识到沃尔玛超市价廉质优的产品与服务；

2 紧紧抓住圣诞节这一特殊时期，通过一系列企划活动，吸引客流，增加人气，直接提升销售业绩；

3紧紧抓住本月销售高峰的来临，通过一系列系统性的卖场内外布置宣传，给顾客耳目一新的感觉，充分营造良好购物环境，提升我司对外整体社会形象；

四、活动主题

“圣诞来购物，快乐多又多”

五、市场分析

（一）乐山超市市场现状分析

乐山位于四川西南腹地，多属于山丘分布状态，其总人口约，乐山市以工业、旅游业为服务龙头，市区的文化娱乐行业、繁华商业街专卖店较多，超市餐饮业兴旺发达，现有超市：沃尔玛、北京华联（乐山）、梅西百货、人人乐、家家乐、重百、中百、三八超市、四海相邻、海棠超市等以及若干小超市。超市与人们日常生活息息相关，再加之乐山有乐山师范学院、成都理工大学、乐山职业学院三所高校，消费潜力巨大。

（二）沃尔玛主要竞争者分析

乐山超市餐饮业兴旺发达，就大型超市而言有沃尔玛、北京华联（乐山）、梅西百货、人人乐、中百、三八超市、重百、家家乐八家，因而超市间竞争力较大。

（三）沃尔玛市场环境分析

1 中国市场

沃尔玛1996年进入中国，20##年，沃尔玛在中国实现销售额278亿元，以销售额而言，位于中国百强连锁百货企业11位

沃尔玛在全国20个省的101个城市开设了189家商城，沃尔玛在中国每开设一家商场，均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念。在激发竞争的同时，帮助提高当地零售业经营水平和服务质量，从而促进当地经济共同繁荣。沃尔玛在中国的经营始终坚持本地采购，提供更多就业机会，支持当地制造业，促进当地经济发展。

2 乐山市场

20##年9月28日，乐山沃尔玛作为全国第193家、四川第9家分店进入乐山，位于乐山嘉瑞·财富广场，占地1.4万平方米，此次布局的气势是沃尔玛进入四川二级城市以来前所未有的。

土桥街嘉瑞财富广场是乐山商气、人气、才气较旺地区，沃尔玛乐山店选址于此，是因为这里的地段、地形、商业氛围等综合指标具有无可比拟的优势。

3 乐山经济现状

超市，作为人民日常生活中密不可分的产业，其重要性不言而喻。乐山经济社会持续发展，GDP连续10年保持两位数字增长，20##年GDP达到635亿元，比20##年增长15。2%。预计20##年GDP将突破800亿元。20##年第一、二、三大产业结构比例为16.4%；60.1%；23.5%。20##年全市城镇居民可支配收入13583元，增长13%。从乐山经济发展和居民收入增长的发展趋势来看，乐山市民民生活水平的提高是不阻挡的趋势，

4 乐山人口分析

随着中国由发展中国家向发达国家的靠近，城市化由35%左右比例也在逐步的扩大，乐山市政府计划于20##年之时，将乐山打造成为100万人口大市，面对乐山迅速的人口发展以及经济发展，超市市场将会越来越重要。

（四）沃尔玛SWOT分析

1 优势分析

1）品牌价值

沃尔玛作为全球大型零售企业之一，用友较高知名度，其宗旨“帮顾客节省每一分钱”一直被大家所赞誉。因此，这对于沃尔玛乐山店自身宣传而言有很大优势。

2）价格优惠，有良好的市场反馈

沃尔玛自进入乐山以来，拥有较好的口碑，“天天低价”一直比较受欢迎；商品品种齐全，“一站式”购物为市民提供更多便利。

3）超市布局合理，购物环境好

乐山沃尔玛超市秉承“一键式”购物的宗旨，超市产品种类齐全，购物环境好。

4）离乐山三大高校近，目标客户群庞大

学生是一个庞大的消费群体，乐山沃尔玛超市距离三大高校都比较近，因而拥有庞大的客户群。

2 劣势分析

1）老客户联系力度不够

沃尔玛超市不像别的超市，通过积分会员制度来维系老客户，因为沃尔玛超市在对于老客户的联系力度不够，存在客户流失的风险

2）租金昂贵

沃尔玛超市位于财富广告，黄金地段，租金昂贵，因而自身压力较大。

3 机会分析

1）地理位置优越

沃尔玛超市乐山店位于老城区黄金地段，无论过去还是现在这里都可以称得上乐山非常繁华热闹的地方。靠近学校，拥有庞大的消费群体。

2）潜在客户多

乐山属于旅游城市，每日都有旅游人群，而这些都可以 成为沃尔玛超市的潜在客户。

4 威胁分析

1）竞争力大

随着经济的发展，乐山零售业发展迅速，这在一定程度上对沃尔玛的销售造成冲击。

2）客户忠诚度不高

就沃尔玛客户而言，部分客户属于价格忠诚度客户，也就是说当沃尔玛某些商品价格高于奇特超市，那么这部分客户便不会选择沃尔玛。

六、价格选择

坚持贯彻“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，“天天低价”原则，“天天平价”策略，做到质优价廉。

七、目标市场选择

乐山常驻人口及附近高校师生

八、活动前的准备

1 活动策划以及活动场地设计，设计一个符合主题的卖场布置方案。

2 成立监管小组，做好整个活动调控工作。

3 各部门各司其责，做好自身工作，同时也做好协调合作。

4    确定所需物质，并进行准备

九、活动内容安排

（一）12月24日平安夜

小主题：平安是福

1.活动方式：对当天在沃尔玛超市购物小票尾数满18元的顾客进行赠送“平安果”（苹果）活动。顾客可亲自“采摘”平安果，寓意一年的收获。 

具体内容如下：“平安夜”是一个很亲情的夜晚，同时也是超市改善购物形象的好时机，为此，沃尔玛超市计划把“平安果”和包含亲情的“亲情卡”绑在圣诞树上，这样就赋予一个普通的苹果以亲情，关爱，温暖的元素，让顾客自己去摘下取得自己一年的平安，并为家人的平安进行祈祷，可以让顾客真实的感受到圣诞节的来临。而亲情的祝福平安的卡片也带着一份沃尔玛超市对顾客一年来的支持的感谢和一份祝福!

2.活动细则

1）超市管理人员在活动开始前布置场地，用苹果和亲情卡装扮圣诞树，在圣诞节供顾客采摘（注：活动当日需专人看管圣诞树，及时补充树上平安果和亲情卡，并维护现场秩序和安保工作）

2）工作人员凭当日购物小票安排顾客采摘平安果及亲情卡

3.需要支持：两棵大型的圣诞树、苹果2000枚、亲情卡片2000枚

4.部门配合

1） 企划部 

DM快讯的跟进落实； 

分店企划部负责各项活动的细化分工、组织落实、现场布置、广告宣传等工作。

 2） 采购部 

负责快讯商品明细的规划洽谈； 负责赠送商品的洽谈落实。

3）防损部 

负责活动的实施监督以及活动现场的秩序维持。

4）营运部 

负责物料配送到店情况的跟进。换购及买赠活动现场人员安排与排班。

5 费用预测

（二）欢乐圣诞  圈中有礼 

1.活动细则

20##年12月24日——25日，凡在沃尔玛购物满38元者，均可凭当日电脑小票到活动地点领取套圈3个，满58元者，均可凭当日电脑小票领取套圈5个，电脑小票不可累计，凭圈按规定套取礼品。（大宗购物不得参与此活动！）

2 奖品设置

如：价值3元，5元，10元，20元商品一批。（具体待定）

圣诞小礼品（公仔等）：（一批约300元）

罐装饮料：3件

花生油900ml:2件

护肤品：1件

洗护品：1件 

20##年挂历：一批  礼品采购部洽谈亦可寻求供应商暂助。

3.活动细则

① 工作人员凭当日购物小票发放套圈并示意顾客在界线外套取礼品，礼品按照价值高低依次排列（由低值到高值） 

② 套圈需完全套住商品上部则算中奖，即将套中商品赠给顾客。

 ③ 套圈采用竹质材料制作（直径约15cm）。

④ 未达到活动设置要求的一律不得兑奖。

4.部门配合

与平安是福活动相同。

（三）目标性商品惊喜特价，超值回报

从24日—30日，在这一周中除了有系列的活动提升人气外，超市将对目标性商品进行震撼性的特价，从而改变某店长期以来跟随市场价格的被动局面，采取主动出击的策略，引领我市的价格流向，从而通过持续不断的努力改善超市的价格形象。

十、广告宣传方式

（一）DM单宣传

圣诞节前期印刷10000份宣传单，在乐山各大人流较集中地区（财富广场、新广场、新村电影院、摩尔春天、土桥街、牛儿桥等地区）大量发放宣传单，让消费者了解此次活动。

（二）报纸投放广告

12月22日-24日可在三江都市报、乐山日报投放报纸广告。

（三）户外宣传报

在乐山沃尔玛门口、财富广场投放大型宣传报，上面主要印刷比较受欢迎的，或者折扣比较厉害的产品。

十一、活动控制

在活动的每个环节，团队成员都是全部参与，但各个环节我们指定专门的负责人。环节负责人对本环节的工作统筹、组织、管理。合理分配任务，充分发挥每个人的专长，提高资源优化配置，做到“人人有事做，事事有人管”，无一点空白，也无交叉点。

整个活动过程中由监管小组进行监督。落实各自的责任，各司其职，由各个部门的负责人带头，监督人员要严格把关，防止活动人员的疏忽，造成不良后果，并对工作人员进行服务态度、工作态度等多方面的打分评价。

建立奖惩机制，对表现好的活动人员以及部门给予奖励，反之亦然，对工作人员的工作进行肯定，提升他们的工作热情；本次活动将会评选出最佳企业员工和最佳部门。

十二、经费预算

此次活动费用主要用于宣传上，具体如下：

平安是福活动：3160元

圈中有礼活动：5000元

DM单宣传：3000元

户外广告：800元

现场布置费用：800

其他可预见费用：1000

合计：13760元

十一活动效果评估

 

第二篇：连锁超市圣诞促销策划方案

鲁经院

 毕 业 设 计（论 文）

                 

课题  连锁超市圣诞节促销活动组织与实施 

             ---以大润发为例

     

2014  年  4  月

                

                  目  录

1 圣诞节期间连锁超市促销活动的背景..................... 2

2 圣诞节期间促销活动的目的及作用....................... 2

2.1 促销活动的目的................................. 2

2.2 促销活动的作用................................. 2

3 大润发圣诞节期间促销活动分析......................... 5

3.1大润发企业简介.................................. 5

3.2 大润发20##年的活动组织与实施................... 5

4.促销活动组织中常见问题及建议......................... 8

4.1 促销活动常见问题................................ 8

4.2 几点建议....................................... 9

致谢................................................. 11

参考文献：........................................... 12

 连锁超市圣诞节促销活动组织与实施

      ---以大润发为例

山子墨

摘要：圣诞节期间，消费者的消费理念是感性的，消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速，购物目标和目的更明确。而对于超市来说，是最好的状况，也为超市提供了同样良好的销售环境，因此竞争也就是激烈的，各大超市要想去的此次的胜利就必须进行一系列的促销活动，同时在促销的过程中淡化价格效用，增强消费者与商家之间的沟通互动，营造欢乐喜庆而不失宽松和谐的消费环境，开发和培养新的消费需求。因此，在圣诞节促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促销信息，抓住顾客图吉利心理。圣诞节购物也希望讨个“口彩”， 求富贵，祈平安。

关键词：圣诞节    超市     促销     消费者 

1 圣诞节期间连锁超市促销活动的背景

 圣诞节是西方最富有特色的节日，也渐渐传入中国，逐渐影响着国人。各商家均不愿错失机会而采取一系列的促销推广手段。我们的圣诞节促销活动就是在这样一种浓浓的节日氛围下热闹开场。

 从所周知，快速消费品的终端圣诞节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式，在促销方式同质化、促销活动频繁化日益严重的今天，厂商要在这片“促销喧嚣”中找到自我，提升超市终端在圣诞节促销活动中的市场表现，获得销量及品牌忠诚度是何其艰难！艰难不等于不可能实现。依笔者多年的促销实践，加强对关键促销过程的管理是提升圣诞节期间超市终端市场表现的重要途径，关键就是促销活动中主动达成与消费者沟通的过程。 

2 圣诞节期间促销活动的目的及作用

2.1 促销活动的目的

喜迎圣诞，营造卖场内欢乐的节日气氛。通过促销方式来吸引消费者及客户更买更多产品，提高商品销量，扩大营业额。在吸引消费者进行消费的同时更巩固其在消费者心目中的品牌忠诚度，以维系巩固的消费群。促销的通常目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售、增高销售、如扩大营业额、增高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、增高客单价、增高公司知名度等。

2.2 促销活动的作用

我们可以将消费者的消费心理历程划分为注意、兴趣、联想、欲望、比较、确信、决定7个阶段，圣诞节期间消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速，购物目标和目的更明确，也就是说，在此期间这7个阶段的消费心理变化时间将大大缩短。有效地与消费者沟通就是采用多种信息传递方式将圣诞节促销信息传递给消费者，抓住消费心理变化的瞬间，促使消费者快速形成购买决策的过程。

2.2.1 单一信息传播

在圣诞节促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一主题的促销信息。即所有的促销形式和促销组合，都向消费者诉求一个统一的信息，并使这个信息同本品牌的一贯定位及该期促销活动相一致。

2.2.2 多种沟通方式和时间的组合 

媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。 

     市场冲击。圣诞节促销一般会安排两到三次市场冲击活动。第一次是在活动正式开始前半个月，组织促销人员在目标消费者集中的重点区域张贴圣诞节促销海报、散发活动宣传单张等，此次的海报为主题海报，一般不详细讲述活动的细节，目的是引起目标消费群对活动的初步关注；第二次是安排在活动正式开始前3天左右，此次的海报为活动海报，详细叙述活动细节，目的是告之消费者如何参与活动及活动细则；第三次主要是为了弥补第一、二次冲击活动的不足，以进一步掀起活动高潮，安排在活动中期进行。三次冲击活动在终端外围展开了圣诞节促销的序曲，使消费者在终端外围感受到促销的气氛。 

售点生动化。对卖场内货架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化处理，提示消费者有关促销活动的信息。在售点生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式将厂商与消费者的距离从终端的外围拉近到终端。 

人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内设立活动兑奖点或直接售卖，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。 

 从间接到直接，从终端外围到具体卖场，上述四种促销信息传递方式的有效组合，是活动执行过程中促销信息能有效传达的有力保障

2.2.3 不同消费心理阶段采用不同沟通方式 

上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系不能是机械的，把握上应注意以下特点: 

（1）注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。 

（2）欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。   

2.2.4 圣诞节促销，售点生动化要领与原则 

2.2.4.1 有技巧地新增陈列位 

终端售点生动化展示点主要在人流进出口、收银台附近、产品货架区附近、货架等。平时卖场内一般只有一到两个陈列位。

为提升销量，在圣诞节促销前夕，厂商都会新增陈列位，此时卖场内新增堆码的争夺战是非常惨烈的。对卖场地形了然入心，是开展对峙战成功的保障；否则不仅优势地点难以安插，即使是日常的陈列位都有可能被其他厂商挤占。

同时，也要善于发现和尝试一些不为人注意，但可能构成良好销量的地方。如在一次圣诞节促销活动前，某大型卖场已向外宣称堆位售完，某厂商业代在卖场内研究多次后主动向买手提出购买一个通风口下端，两柱间的不规则区域用于陈列产品。通风口有强烈的风感，不规则区域无法很好的陈列产品，买手无法想象在该区如何陈列产品。结果，通过在通风口上加安一个导气管、投放货架陈列，并利用该地段在最末收银台后端，排队购物的消费者暂时回避拥挤、顺便购物的优势，取得了极好的销量。   

2.2.4.2 有冲击力的堆码造型 

堆码的优越之处在于有较大的发挥空间，能利用各种POP最大限度地表现促销主题。但是，在熙熙攘攘的卖场内，展示及发挥的空间总是有限的，要在有限的空间和诸多卖场特定的限制中，如限尺寸、限图样、限风格等，寻求到非一般化的、有视觉冲击力的造型以吸引消费者的注目，其中的独特创意和坚持创意并说服售点陈列的工作很重要。 

如某公司在一次圣诞节促销活动中以圣诞树为背景，针对西方传统习俗在堆码上制作了表现圣诞节的欢乐和表现浪漫的圣诞老人和袜子的组合，在卖场内众多的竞争品牌堆码造型中十分突出，形成强大的视觉冲击力。但当初，该造型搬到卖场时，受到了部分卖场强烈抵制，认为造型太朴实，没有精美感，影响了卖场形象，要求重新创意，甚至有部分卖场在未与厂商交涉的情况下，私自将造型拆毁扔掉。经厂商多次沟通及消费者的认可，该造型才得以保留下来。最终，该造型独特的创意给卖场和消费者留下了深刻的印象。 

2.2.4.3 认真踏实的基础陈列工作 

陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专用货架、堆码、特殊造型、冰柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，如上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比例陈列等是不难学习到的。

2.2.4.4简洁明快的POP 

在卖场内直接展现促销信息的POP中，空白海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具。 

空白海报上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；但要注意写清楚限制条件，如买x送x、限量销售、售完为止、xx号之前有效等，以避免消费者误解。 

价格标签要醒目、简洁，在价格随时变动后要及时更换价签，不能新老价签同时使用，造成价格混乱；一个产品品种只标示一种价格，依据不同的产品设计不同的价格标签，如饮料类产品可以用瓶头价签直接挂在饮料瓶上，洗涤类用品可以用椭圆型价签直接贴在包装上。通过价签样式的丰富变化，使消费者更容易在无意识中察觉促销信息，促成购买.

3 大润发圣诞节期间促销活动分析

3.1大润发企业简介

大润发流通事业股份有限公司由润泰集团于1996年在台湾投资成立，以最直接、最生活化的方式为消费者服务，网罗优秀的经营管理人才，运用电脑化营运系统，快速的在台湾展店，目前在全台已成立了24个服务据点，为顾客架构成完整的全台服务网络。1997年更在中国上海成立上海大润发有限公司，藉由成功的台湾经验进军大陆，在华北地区已成立超过60家分店。大润发的经营理念“新鲜、便宜、舒适、便利”。

大润发超市提供了丰富的商品选择，以“长期低价”满足更多的顾客书以万计的商品种类，包括生鲜食品、生活杂货、五金百货、电器及服饰五大类，提供消费者的便利。所有商品皆由专业采购经理人，从商品种类、品质、价格及货源稳定···等各方面----为消费者把关，使各店随时供应最齐全、最新鲜、最便宜的商品；20##年更增加进口及自营商品的品项，以“市场最低价”把越来越多的商品，以越来越便宜的价格，满足越来越多的顾客，呈现多元化卖场形态。然而，这些条件都为近几年的圣诞节促销活动打下了扎实础。作为商家、就必须千方百计的是消费者拥有强烈的购买欲望，那所要做的就是作出一个促销计划来吸引。                                      

3.2 大润发20##年的活动组织与实施

3.2.1促销商品选择

生鲜：超级美食，天天美味（熟食、烧烤类、火锅菜、碟菜）

食品：暖暖冬日，你我分享（休闲食品、饮料、酒类、牛奶）

百货：我爱我家，营造温暖生活（家居百货、针织、冬季商品）

日化：冬天不怕干，护肤我在行（洗浴、个人护理、洗涤）

3.2.2 20##年促销活动主题

3.2.2.1 促销主题：激情狂欢尽在大润发

3.2.2.2 促销主题的具体表现

A、圣诞节是西方传统佳节。今年恰逢蛇年，蛇让人联想到康乐，和谐，温馨，富足。 

B、此主题突出表现为消费者在蛇年圣诞节想要健康，快乐，发财致富，营造和谐家庭          氛围的愿望都能在大润发实现。在大润发所购的产品是优质的，物美价廉的，有利消费者健康的；购物环境是和谐的；购物的过程是快乐的；带给消费者发财运是无限的。

3.2.3 促销活动设计

3.2.3.1 特价促销活动

选择30种商品以“圣诞节酬宾价”促销，商品价格下降15%-20%左右，来吸引更多的顾客购买。特价促销涉及的费用由厂商承担。但大润发超市要做好这些商品的广告宣传，展台布置和商品陈列。

3.2.3.2 赠送促销活动

另选30种商品通过买一送一，买大送小的促销方式，刺激消费者购买更多的商品，赠送促销所涉及的商品由该厂商负责，但大润发超市要做好这些商品的广告宣传，卖场布置和商品陈列。以促销方式角度上注重展台布置，考虑商品的组合陈列

3.2.3.3 抽奖促销活动

消费者在大润发超市消费满一定金额可以相应得到抽奖小票，凭抽奖小票进行抽奖。奖品丰富，并有蛇年的纪念价值。通过这种活动可以刺激消费者购买更多的商品。

3.2.3.4 爱心捐赠活动

大润发平安夜回馈社会，关爱社会弱势群体，给孤寡老人送去春节的温暖，日用小商品等，给残疾儿童带来圣诞的喜庆，送上学习用品，新衣服，玩具等。并要求各部门实实在在落实活动事项。

3.2.4 促销活动策略   

3.2.4.1 长期低价策略。大润发连锁超市的口号是以“长期低价”满足更多的

顾客。以“市场最低价”使越来越多的商品，满足越来越多的顾客，大润发这一策略的核心便是利用多数消费者寻求低价的消费心理，达到吸引消费者的目的。

3.2.4.2 折扣定价策略。商品折扣定价策略也是大润发定价策略常用的方法。其主要形式有直接折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例，如店庆、节假日等。在每个重大的节日我们都可以见到大润发连锁超市在店内和店外关于折扣的广告。这种折扣策略可以使大润发抓住销售旺季的时机，树立大润发在消费者心目中的低价形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。另一种是累计折扣，大润发连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的折扣方法，具体操作方法可以是发票金额累计折扣、优惠卡累计折扣等。此外，还有限时折扣、季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣等。这些折扣策略目的在于稳定那些经常光顾大润发超市的顾客，提高客户忠诚度，起到稳定顾客的作用。 

3.2.4.3 特卖商品定价策略。大润发连锁超市定期会推出部分特卖商品，这些商品以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。比如，大润发曾经推出过“特卖烤鸡”、“特卖大米”等，这里的烤鸡和大米都是远远低于市场价的，对顾客有很强的吸引力。其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润，这样带动式的销售在实际运行的过程中是很奏效的.

3.2.5 促销活动的组织形式 

3.2.5.1 圣诞节大派送 会员更省钱 活动时间：12月13日至12月28日 

活动内容：活动期间，采购部组织20个以上的过年及民生必需品，该类商品必须超值惊暴，如：5L食用油、袋装大米、名酒、礼盒、肉品、熟食、蔬果、五谷杂粮、日常洗涤用品、洗发沐浴品、超值家居品等。 

注：必须是圣诞节及民生必需品，必须非常惊暴，这些单品关系到此次圣诞节销售的成败，因此我们需要慎重考虑这些单品。 

3.2.5.2 购物积分双倍送 

  活动内容：活动期间，在**超市购任意年货达**元以上的会员均享受积分翻番（双倍）

3.2.5.3 圣诞大采购 奖品等你拿 

活动内容：活动期间在**超市购物168元以上即可凭购物小票直接兑换抽奖卷，参加抽奖领取超值奖品；（一等奖一名，奖29寸电视机一台；二等奖二名，奖名牌微波炉一台；三等奖28名，奖100元购物卷；四等奖100名，奖50元购物卷；纪念奖1000名，奖07年挂历一份）。 

注：抽奖的奖品可另行安排，可与供应商洽谈来承担部分。 

3.2.5.4 圣诞节大展销 

 此项活动的费用以及奖品采购部负责洽谈提供，可要求供应商负责承担。12月13日各超市开始正式设立地堆展销礼篮、礼盒，并布置圣诞节礼品展台；购买（指定）圣诞节促销商品换礼品。 

 A、活动期间，一次性购买（指定）商品，可凭单张收银小票到服务中心加**元领取礼品一份（或其他），数量不限、多买多送。 

 B、活动期间，凡购买指定商品满150元以上者送红酒一支，以150元为整数倍递增，多买多送，数量有限、送完为止！  

3.2.5.5 平安之夜 美食专家 

活动时间：12月20日—12月25日

活动内容：平安夜您吃什么？

活动期间本超市为您准备了丰富的平安夜之饭：3—8款惊爆价熟食，例如：烤全猪、烤鸡、鸭等；各种巧克力、甜蜜情侣套餐、单身贵族餐点；各种碟菜、水产等特价销售。

4.促销活动组织中常见问题及建议

4.1 促销活动常见问题

4.1.1 节日促销缺乏创新

由于超市之间的竞争越来越激烈，各大超市为了吸引客流，增加销售额，各种节日成为促销的最佳时机。但是促销活动的增加并没有带动促销手段的创新和多样化，基本还是以前的几种促销手段，对于消费者来说，并没有更多的吸引力。

4.1.2 注重商品销售而忽视宣传

超市促销的主要目的是为销售商品服务，但销售商品不是唯一目的。总的来说，各大超市提供的商品没有本质的区别，要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价，有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象，建立消费者和超市良好关系的促销形式，效果会更好。

4.1.3 未分析消费者心理

打折减价虽是消费者所喜欢的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心里，一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项，这样就可以有针对性的开展促销活动，而不是一味的采取降价打折。

4.1.4 促销出现价格诈骗

打折，特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，是各大超市青睐的促销手段。但如何兼顾打折，特价与利润之间的矛盾，有的商家铤而走险，采取价格欺诈手段，在有的超市，我们会发现一些商品的价格常年是特价，有的利用消费者的求廉心理在商品标识上将原价提高等，这样消费者一旦发现，即使增加了销售额，也会失去超市的诚信，而诚信始终是超市经营原则。家乐福超市涉嫌价格欺诈遭发改委高额处罚就是沉重的教训。

4.1.5促销员态度忽冷忽热

在超市中经常会遇到这样的情况，当促销员发现消费者对商品有兴趣时，会十分热情地介绍，接受咨询，而一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生改变，冷言冷语，让消费者心里很不舒服。特别是有的厂商代表，只热心推荐陈列上自己厂家的商品，而对顾客关于其他商品的询问不理不睬，很大程度上影响了消费者对超市的印象。

4.2 几点建议

在竞争激烈的市场里，超市需要不断提高自身多消费者的吸引力，才能维系老顾客，发展新客户，在恰当的时机，选择一个适合本超市的促销策略，让自身的卖点独特，新颖，有别于其他同类超市，并有效地吸引消费者大幅度增加销售额，这才是成功的促销。

 4.2.1 寻找促销额突破口

对于超市来说，成功的方法是可以通用的。也由此导致许多超市重复使用一种方法。他们认为目标顾客群没有改变，消费者对产品的需求和喜好也没有改变，所以可以继续使用原来的促销方案。而恰恰忽略了很重要的一点：消费者的核心需求和习惯喜好都是处于不断的变化之中。大型连锁超市应密切关注消费者的变化，随时有针对性地调整策略。大型连锁超市要在激烈的市场竞争中脱颖而出，应不断地总结自己和学习他人的成功经验，创新性地开展有效的促销活动。

4.2.2 加强促销的策划

大型连锁超市要不断策划新的促销方案就必须要拥有一支专业的促销队伍。促销不仅仅是搞气氛，也是一门学问，传统的抽奖，赠券派发等手段固然要使用，但在促销的表现上，要力争每一次都有新突破。另为，一个成功的促销策划，关键是结合本超市的实际情况和市场竞争情况，确定好自己的市场定位，以市场定位为指导原则，灵活运用多钟促销方式，开展有效的促销活动。同时，要做到竞争性防御，要防止竞争对手模范自己的促销策略，引发消费者的误解。促销时应该以创造一种独特的持久竞争优势为目标，形成消费者的不二选择。

4.2.3 完善促销的评价

大型连锁超市促销活动完成后，要对其结果进行评估，这是检验促销活动是否达到预期目标以及促销花费是否合算的唯一途径。同时事后评估也可以为将来的促销活动策划作些辅助工作，确定以后那些环节是该做的哪些是不该做的。如在促销后可以适当地对顾客进行调查，调查他们是否满意促销的方式，并请他们提出自己的看法，使促销活动令顾客更满意。

4.2.4 提升促销的层次

消费者做出选购决策的依据，主要是质量可靠和价格适中这两个方面，而由良好商誉形成的品牌效应应在顾客进行消费商家的选择时，能起到很好的暗示和导向作用。因此，大型连锁超市应在严格执行品质管理要求，以防止低劣产品进场的同时，将促销活动上升到顾客关系管理和公共关系的层次，让顾客在超市举办的促销活动中感受到商家让利消费者的诚意，感受到温馨，和谐的购物环境，氛围和服务，从而产生超值购物和倍受尊重的双重体检，稳定老顾客，发展心顾客。

致   谢

     历时将近两个月的时间终于将这篇论文写完，在论文的写作过程中遇到了无数的困难和障碍，都在同学和老师的帮助下度过了。尤其要强烈感谢我们的论文指导老师，她对我进行了无私的指导和帮助，不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。另外，在校图书馆查找资料的时候，图书馆的老师也给我提供了很多方面的支持与帮助。在此向帮助和指导过我的各位老师表示最中心的感谢！

      感谢这篇论文所涉及到的各位学者。本文引用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写作。

     感谢我的同学和朋友，在我写论文的过程中给予我了很多素材，还在论文的撰写和排版灯过程中提供热情的帮助。

     由于我的学术水平有限，所写论文难免有不足之处，恳请各位老师和学友批评和指正！

参考文献：

1陈榴、超市促销策划手册[M]。经济科学出版社，2010

2蒋剑平、系统有效的促销活动管理[J]。销售与管理，2009

3王荣奎、实效促销SP[D],清华大学电子出版社。2004

4梁艳、张岩、零售环节的企业卖场促销策略[J]。企业研究，2005

5郭俊、浅谈超市促销[J/OL]。博瑞管理在线，2007

6景卫东、漫谈国内超市企业的促销策划[J/OL]。中国营销传播网，2006