商务谈判

尊敬的评委、对方辩友及在座的所有观众：

大家晚上好！我们是90时代团队，我们参加创业文化节策划的项目是主题式的休闲式书吧。

每一座城市都充满着浮躁和嘈杂的声音，我们可以随便找到一个地方跳舞，可以随便找到一个地方泡吧，可以随便找到一个地方喝酒，但很显然，我们已经没有能力找到一个可以静下心来读书的地方。也许图书馆可以，但总感觉那里多了一份凝重，少了一丝温馨。

书吧作为新兴的服务业，以提供符合知识分子的精神需要为服务内容，以知识分子为主流消费者的服务业，在了解消费者心理方面占有优势。

书吧就是将阅览室和餐点饮料结合起来，是一种文化氛围较浓的休闲场所。它集网络、图书、餐点饮料等元素于一体，提供给顾客一种舒适的享受，既可以享受到饮吧的浪漫气氛、又可以阅读到图书的宁静，已经成为都市生活的一种最新的消费休闲时尚。

休闲式书吧集图书馆、书店、咖啡馆优点于一身，可以让人们在喝咖啡聊天的时候翻翻时尚杂志或流行小说，也可以让人们在舒缓的音乐中，缓解工作的疲劳和学习的压力，放松身心，同时也是个交流、聚会的好去处。

我们休闲式书吧消费对象以追求时尚、喜欢浪漫、热爱文学和动漫的师生为主流。同时以社会白领和其它潜在消费者为支流。

根据调查，我们做了精确的市场分析：由于校外酒吧，咖啡厅等休闲娱乐场所缺少符合大学生要求的个性化服务，没有和大学生心理相符合的消费环境，正是这两个原因，造成了大学虽有得天独厚的文化资源而没有真正为广大商家带来更

多的实惠，文化资源的运用存在较大的空白。

在这种物质化泛滥的时代，能够找准大家心灵的归宿可谓是相当的重要的，在物质与精神的对比中，精神远比物质来的重要。现在的大学生好多都觉得大学生活没有什么精彩片段，整日沉浸在那些没有实际意义的活动之中，久而久之就落空了自己的心灵，而我们这个店正好又能够实实在在的满则他们这个方面的需求，并且学校总计一万多人的总体市场也让我们对市场环境比较乐观。

在这方面的竞争对手还是比较少的，所以没有太大的来自于竞争对手的压力。从目前的发展状况来看，其行业发展前景还是挺好的，在有些高校里面已经有类似形式的店面开业，并且取得了很好的业绩，这对我们而言是一种鼓舞，也使得我们对这种形式的店铺的发展前景是比较看好的

我们休闲式书吧坚持以人为本的理念，全心全意为消费者提供一个文化氛围较浓的休闲场所。我们制作了以下几项服务项目：一、 实行会员制度，出售月卡、季卡、年卡保证一部分稳定的客户，会员在书吧看书免费并提供免费饮水，所有消费享受8折优惠。二、会员在会员期内，可以参加我们一系列的交流活动，书吧将定期和不定期的举办一些演讲会，交流会，座谈会，文化沙龙等较有品位，符合大学生的互动交流活动，让我们的会员体会到大学的学术氛围，和浪漫气氛。

三、为大学生社团提供活动基地，增进同学之间的感情，丰富课余生活，提供给所有朋友展现自己才华的舞台。四、除了提供会员服务和学习交流平台服务外，我们还有一些饮料，茶点供应。

我们休闲式书吧经过市场调查，科学分析前景，制定了周密的盈利计划，通过精切的财务分析预算，我们以低成本收获较高的收益，三年内能够收回成本。

 

第二篇：阅微书吧策划书

管理学课程论文

    

阅微书吧企划书

    

 

学生院系： 软件学院软件工程系

策 划 人： 康妍       刘小燕

初 步 设 计: 20##年3月16日

最终定稿日期:20##年3月20日

目录

一：选择理由  -------------------------------------------------------第1页

二：市场分析 ---------------------------------------------------------第1页

三：市场调查-----------------------------------------------------------第2页

      问卷调查--------------------------------------------------------第2页

      市场调查结论--------------------------------------------------第3页

      成本预算--------------------------------------------------------第4页

四：市场定位-----------------------------------------------------------第5页

五：图书采购-----------------------------------------------------------第5页

六：经营方案-----------------------------------------------------------第5页

七：书店规划与图书陈列----------------------------------------------第6页

八：图书后期管理-----------------------------------------------------第8页

九：人员管理-----------------------------------------------------------第8页

十：利润分配-----------------------------------------------------------第8页

十一：预期效果--------------------------------------------------------第8页

经营项目:书店

名称叫做“阅微书吧”。之所以叫做书吧而不是书店是因为我想给大家一个温馨而淡雅的不仅仅以盈利为目的书店，希望不仅仅是以卖书作为利益收入，而是以周到的服务和高级的享受响应中国服务业发展来赚服务费用。

经营地点：在学校附近

1   选择该项目理由：

1.1         在学校开店我们的顾客主要是在校大学生和校内学者，是以服务在校学生为目的，所以要利用这一市场走卖方市场的道路；这样才能获得最大的利益。书可以说是除吃喝外需求最大的物品，这是很大的卖方市场，经营书店是双赢的举措。

1.2         学校图书市场是一个特殊的市场，因为他没有衰退期，如果经营正当，可一直保持在繁荣期。在校学生既有其动态性又有静态性。动态性是指学生在不断更替，静态性是指学生数量在来学时间段内是不变的。动态性保持学生的购买欲望一直是旺盛的，而静态性保证有一定的购买规模。

1.3         学校周围书店偏少，学生市场没有得到很好的开发利用；学校提供的场所地理位置非常好，是所有学生的必经之地，非常符合李嘉诚的“地段论”。

2         市场分析：

2.1         目前学校有一个图书馆，沙河校内校外除一家小小的北航书店没有任何的书店。图书馆的主要作用就是提供专业书籍的借阅和查找资料；北航书店主要经营的是英语高数的资料和其他专业的专业书，外带一些其他书籍。

2.2         由于书店基本占据垄断地位，销售比较火爆；但图书价格偏高，超出学生的期望预期，因此许多学生选择去市里购书，而且我们发现经过书店的图书团购的很少。

2.3         我们发现除了大四学生毕业时的跳蚤市场，学校二手书的市场基本是空白，但是很多学生手中有闲置的书籍，这是一重要的资源。

2.4         大学生作为一个相对成熟的群体，图书消费的结构也是比较多元化的，因此我们可以看到除学术课本书籍以外，其他种类书籍的需求量也不小。

2.5         书店经营者从学生那获得丰厚利润，但回馈的少。学生中多少有些意见。解决这个问题的最佳方法就是定期举办活动回馈学生。

3         市场调查：

3.1         网络问卷调查：

市场调查的方式有很多，市场调查表无疑是强有力方式之一，这关系到投资的方向和投资可行性；因为是在校园附近开书店，定位就是在校大学生；以下是市场调查表（在网络上进行的问卷调查）：

(一)   你是大几的学生（ ）

(二)   你如果购买图书你会买什么类型的？(在哪种图书上花费最大？)

(三)   你获得课外书的途径

(四)   您目前平常用的最多的书【与学习有关】是

(五)   你平常（除了专业书）还看什么书

(六)   您有看报刊杂志的习惯吗

(七)   你平常都看什么类的报刊杂志（ ）多选

(八)   您一般什么时候看报刊杂志

(九)   你手中有闲置的图书吗（可以卖掉或交换）

(十)   你希望学校有二手书市场吗

(十一)    这些书你是打算

(十二)    你希望以什么价格来购买你手中的二手书（ ）

(十三)    你希望以什么价格来购买的二手书（ ）

A原价的10%~20%  <>B20%~30%  <>  C40%~50%<>D其他<>

(十四)    你有书店有什么建议或意见？

   对书店的建议和意见主要在价格上希望多打折，这也符合我们开书店的理念为学生着想。希望品种多一些，为大家提供免费的阅读区（如果可以我们非常愿意去做）。提供其他的配套措施。

3.2         市场调查结论：

3.2.1   和课程有关资料是大学生的主要消费书籍，因此该类书籍是我们的主要经营项目。

3.2.2   与课程有关的书籍种类一定要齐全，这样才能满足不同专业学生的要求。

3.2.3   除学习所用的资料外，其他种类书籍如报刊杂志等有潜在巨大市场。

3.2.4   同学们对二手书也表现出很大兴趣，同样这也是潜在的巨大市场。

3.2.5   图书价格偏高，同学们希望书店所卖的书籍能够打折降价。

3.3         成本预算：

书店店铺租金费用 ： 4000 元/月 ；按照店铺的面积，我们可以再进一步做个资金预算。一般说来，开书店要准备的资金包括三方面：一是一次性的固定投入，包括店铺装修、书架制作、营业设备购置等；二是图书的采购资金（商品成本）；三是日常经营费用，包括、人员工资、其他开销等。根据实地调查学校提供店铺在15~20平米，以其为例做资金预算：

(一)    店铺装修：由于学校提供场所情况较好装修费用2000元即可。

(二)    书架：中档的报价是每个300元。书店放6个书架，1800元。

(三)    营业设备：电脑、扫描器、打印机、电话、传真等等，大约10000元（购买二手货6000元左右）。

(四)    首期备货的采购资金（指从出版社和批发商正常价格非特价）：按零售书店的一般情况，首期备货量以每平方米4000元（定价）为宜。新书面积10平米价格为40000。正常新书的采购折扣平均为60%，那么需要首期备货资金24000元。（如果在供应商那里可以获得信用认可，赊到50%左右的备货，那是最理想的，这批投资将节约至12000元。）收购二手书3000元。 　　　　

(五)    人员工资：（除去经营者）书店要1个店员吧，每月平均1500元，预备3个月，共4500元。

(六)    其他费用预留：如水电、通讯、公关、物流等费用，每月预算1000元，预备3个月，共3000元。

　　　　　

当然，如按上述装修与首期备货最节约的状态,需筹资74300元。其他几项精打细算的话，42300元即可。

4   市场定位:

根据实际情况和调查数据，我们把该书店定位为以大学生消耗量最大的与学习有关的书籍为主，同时以结合报刊杂志和二手书为辅的书店。

5         图书采购：

5.1         因为小书店，所以可以从图书批发市场进书；最好采用一半订金，一半赊销；这样无论从风险还是资金的周转很有用。因为是刚开始，书店的进货渠道不是很熟,等书店开久了，自然可以找出廉价，信誉好的进货通道。

5.2         进货渠道：

5.2.1   鞍山战前周围有两个图书批发市场，一般可以选择在那进货；

5.2.2   鞍山离沈阳较近，沈阳有东北最大的图书批发市场，进价比在鞍山更便宜，一般五折。3网上订购。

5.2.3   进货图书的品质一定要保证；保证正版。

6         经营方案：

6.1         低价销售（稍低于其他书店的价格销售）；

6.2         建立会员制度：会员买书提供积分换书，享有免费送货上门。会员采用分级制度，如果会员买图书越多，他的等级就越高，打折的价格就越少。对每个会员建立信息系统，填写基本的信息，方便我们知道对方比如过生日我们会送上祝福，并送上小礼物。或者会员卡促销活动，即购物满20元即可获得会员积分卡一张，每20元积一分,未满十元不算积分，每积十分则可获得店里对等价值任何十元物品，二十分获二十元对等价值物品，以此类推，积分至五十分会员则属于银卡会员，积分至一百分则属于金卡会员。 加盟新会员活动每年定期展开，顾客需于指定时间消费才可获取会员卡。凭积分卡可获礼品或书籍。

6.3         建立书店的网站：

6.3.1    通过这可以查询你要买的书和用品;可以订购你想买的书籍；

6.3.2   同时是免费的二手书同校网上交换平台；

6.3.3   介绍店主推荐图书，一周特价图书；

6.3.4   发表你的建议和意见（如书店的服务不周，价格不合理，和如何上书店更好等）；

6.4         创建QQ群：方便同学们相互交流读书经验和体会心得；联系我们；及时把一些信息发给学校的同学。

6.5         定期举办一些促销活动，在一些特定节日举办有奖竞猜，买书送礼品活动。一方面靠这些活动来吸引学生的目光和购买，扩大宣传；另一方面不断巩固书店在学生心中的地位。

6.6         建立二手书特色书柜：我们可以去同学的宿舍去收购二手书，把收集来的二手书以低价出售；建立免费的二手书交换（学生之间）平台，同学们可以把书记存在书店，同时写下意欲交换的书籍；在每周的特定时间举办二手书淘书活动。

6.7         鼓励购买( 买的越多，让利越多，价钱越实惠 )；

6.8         支持团购业务：定期主动向老师学生了解当前一些需求量大的图书；并向其提供最优团购服务。

6.9         与人合作扩大经营范围：不同于一些学术课本书籍，报刊杂志这一类型需要布局在人流量大的地方；所以校内外三个餐厅和“金色阳光美食”就是很好的选择，在经营书店的同时，我们打算同时布局这几个地方，尽管资金有限但“他山之石可以攻玉”：在餐厅里：方案一：可以在楼梯拐角处租用一块两平米大的地方（租金很低）用于在用餐时间报刊杂志的销售；方案二：可以和餐厅合作，我们负责提供报刊杂志的进货，他们负责报刊杂志的销售，利润再商讨分成。在金色阳光美食地下城：由于租金高，可以采用上述方案二的做法。

7         书店规划与图书陈列

书店规划与图书陈列的优劣将直接影响读者的购买感受及行为。因此，也就能够左右书店销售情况的好坏。

7.1         最新到货与重点推荐：在书店进门处设置一个“最新到货”的陈列台，把近期（每周）新到的图书都放上去，新书都一目了然，用不着到所有书架上去“淘”一遍。新到的好书会被读者忽略了。 对于重点的新书，还有必要码堆推荐和突出，甚至设计出旋转、曲线、方框等艺术造型堆放，不但美观，也能激发起读者的购买欲望。

7.2         排行榜：零售学常常提到“80/20法则”和“要保持畅销产品的畅销势头”，那么设置一个“排行榜”书架就是让20%的产品卖出80%的销量最简单的办法。对一些读者来说，这些“排行榜”的信息引导力是非常大的。对那一二十种上榜图书而言，这也是最能够增加、保持它们畅销势头的陈列方法。在收银台背后、旁边或其他显要位置，建一个“畅销书排行榜”陈列一二十本畅销图书。 书店每周对图书的销售数量进行统计时，新出现的畅销书，一定要把它放进“排行榜”中去。目的是促进这个畅销产品的畅销势头。 在“畅销书排行榜”旁边还可以陈设“媒体书榜”专架（比如《新京报》图书排行榜、《中国图书商报》排行榜等等，书店可视各地区媒体的影响力选择），并将该报纸的相关版面剪贴在书架上（或有一个专门的镜框）。

7.3         媒体（专家）推荐：一般读者“从众”、“相信权威”的阅读心理还是非常明显的，让读者了解“媒体（专家）都在关注哪些好书”很可能促使他们产生购书冲动。除了前面说的“媒体书榜”以外，书店还可以设置“媒体（专家）推荐书架”。 具体的做法是——当你看到某媒体刊登了关于某书、某专家读书的报道（各大城市的晚报、都市报一般都有阅读版），而这本书你店里又恰好有货，就将报道剪切下来。相关的“剪报”依次展示在“媒体（专家）推荐书架”上（当然也是在店内较显著的位置，并不时去更新）。 经验告诉我，很多读者都会认真地看这些媒体报道，这是增加这些图书销售概率的极佳陈列方法。

7.4         分类书架：把这些图书进行分类，并贴上标签，如：英语归一类，数学一类，专业书籍放在一起，杂志放在一个专柜上；方便读者寻找自己所需的图书。

7.5         特色专柜：根据不同时机，书店还应该开设一些临时性的特色专柜如：情人节礼品书专柜（从某个节日角度）；众说《论语》专柜（从某个热点话题角度）；职称考试图书专柜（从某个社会功用角度）。

7.6         特价区：每一周都拿出一些书目作为特价处理，这样可以吸引很多学生定期的到书店参观，看看是否有合适的图书，图书的销售量也会大大增加。特价区释疑 ：解释图书降价的原因，打消学生心中的疑虑。

8         图书的后期管理：

定期采购新书，统计滞销的书，对一切购买的书，如出现质量问题，无条件退货。对于大部分需求的书摆在明显位置，方便订购。每推出精品书，吸引购买者。做好统计工作，把它作为图书进货比例的依据，这样才能效益最大化。

9         人员管理：

康妍，刘小燕同时负责图书采购谈判； 康妍担任会计的角色；刘小燕，康妍轮流负责图书采购进货；聘请的职员负责店面的看管和书本记录（电脑负责电子记录）。

10    利润分配：

每一个月的纯利润额：拿出40%作为下一个月的图书采购基金；20%存银行作为周转资金；20%作为人员工资基金；15%作为其他费用基金，；5%设立助学奖学金。

11    预期效果：

通过上面的营销，书店的生意应越来越旺，无论从口碑还是利益双丰收；如果运营的效果如果很好的话，将来可以在其他的地方开连锁店（如别的学校这样的开书店）。