奥 妙 洗 衣 液 广 告 策 划 书

委托方：联合利华公司

撰写方：陈鸿良

日期：20xx年1月7日奥妙洗衣液广告策划书

前言

组建于19xx年的联合利华公司，是世界上最大的日用消费品公司之一.。联合利华旗下14个品类的400个品牌畅销全球170多个国家和地区，其中包括洗发用品，护发用品，婴儿护理产品，家居护理及个人清洁用品，食品等。

目录

一、市场分析

二、广告战略

三、广告战术实施细节

四、广告预算及分配

五、广告效果的预测

六、前景预测

一、市场分析

（一）市场分析

1. 市场概况

长期以来，洗衣粉市场份额始终保持在60%～70%，而洗衣液的市场增长迅速。AC Nielsen 和Euromonitor（中国）有限公司的数据显示，2007 年和2008 年中国洗衣液市场增长迅猛，2006 年市场份额尚不足2%，2008 年上半年猛增到4%。AC尼尔森预计，国内洗衣液将在20xx年达到整个洗衣剂市场的19％，在20xx年之后达到30％。且洗衣液中国市场发展历程20xx年，“消毒水老大”威露士推出卫新洗衣液；20xx年11月，“洗手液大王”蓝月亮高调推出洗衣液，随后大举进行广告及渠道促销，让洗衣液真正“火”起来；20xx年第一季度，飘影集团也跨界染指洗衣液，一口气推出“先锋”品牌三大系列产品；而拥有樱雪、滋采等品牌的美日国际也在同年7月推出洗衣液；本土日化巨头立白也在20xx年底推出去渍霸洗衣液，本土品牌的一连串动作让外资们骚动起来：日本花王集团宣布推出洗衣液洁霸NEO，联合利华以低于同行30%的定价杀入洗衣液市场，紧跟而来的是宝洁旗下的汰渍和碧浪。自蓝月亮高调推出洗衣液新品后，威洁士、汉高、美日、花王等国内外知名企业争先恐后杀入其中。专注洗发护发用品１０多年的飘影集团更是“跨界”染指，一口气推出了“先锋”品牌的三大洗衣液系列产品。在华联、南百、华润万家等各大百货超市，因各种品牌的新货纷纷上架，洗衣液俨然有了自己专门的柜架，大有将洗衣粉逐出之势。

2. 市场分析总结

经济方面，我国处于经济高速发展时期，人们生活水平、消费水平均逐步提高，具有强大的购买力。

技术方面，随着科技水平的不断提高，给我国洗涤行业技术革新带来了巨大的空间。自19xx年进入中国以来，奥妙一直将消费者需求放在第一位，凭借对中国消费者的深刻了解，采用领先的全球高科技，不断研发出适合中国消费者使用的洗衣产品，获得了众多消费者的认可和青睐。目前，奥妙旗下已有奥妙全自动洗衣液，奥妙全自动洗衣粉，奥妙净蓝全效洗衣粉以及奥妙洗衣皂系列产品。

成本方面，与传统洗衣粉肥皂相比，全方面考虑，洗衣液使用成本相对较底。 竞争方面，目前中国市场洗衣液品牌层出不穷，国内外知名企业先后染指洗衣液市场，市场竞争较激烈。

社会期望与需求方面，环保思想价值观念不断深入人心，当今更多的消费者相应国家号召热衷于低碳环保，并且对健康洗涤有了更高的要求。

市场前景，据调查国外洗衣液早已颠覆洗衣粉一统天下的局面，而中国却恰恰相反。有数据显示，去年中国洗衣粉在整个洗衣剂市场的占比首次出现负增长，洗衣液销售额则猛增６５％，表明洗衣液时代的到来。

（二）消费者分析

1. 消费趋势调查

注重生活品质，追求时尚品味，是现代人追逐的生活方式。自洗衣液走入寻常百姓家后，健康环保洗衣就成了人们的新风尚、新体验。日化市场中，越来越多的企业加入到洗衣液队伍中，更多的品牌可供顾客选择。为深入了解洗衣液使用情况，消费者对产品的认识和看法，我们对不同行业、不同年龄段人群进行洗衣液消费市场的调查。

2. 调查结果

调查结果显示，人们对洗衣液认识普遍较高，但使用率不高，六成消费者消费额偏低；注重产品质量，拥有环保意识的同时，价格成为其瓶颈，消费习惯仍需培育；使用人群偏年轻化，多半从超市渠道购买。此次调查的对象主要面向城市消费者，白领、家庭主妇、商务人员是主要调查对象，男女比例接近1：4。虽然消费者都知道洗衣液这类洗涤产品，但对洗衣液选择上显示接受程度不高，19.4%的人会经常使用洗衣液，一半的人偶尔使用，26.4%则是从来不用洗衣液。

相反，使用洗衣粉、洗衣皂洗衣的人群高达91.6%，这其中不排除几种产品交叉使用的情况。这一现象反映洗衣液的使用，在消费者心目中仍停留在尝试观望阶段，由于人们多年来在洗衣方面都选择洗衣粉、洗衣皂，消费习惯根深蒂固，改变习惯并不容易，尤其是家庭主妇。从侧面反映出，洗衣液企业和品牌要突破增长点和扩充消费人群，消费者洗衣意识和习惯转变上是一大突破口。

（三）产品分析

1.产品特征分析

较之洗衣粉等传统洗涤剂，洗衣液具有节能环保、易漂洗、少残留等优势。 奥妙洗衣液现有三个系列，全自动高浓度系列、全自动含金纺馨香精华系列和全自动洁彩系列，每个系列均有500克袋装补充装、1千克、2千克和3千克瓶装可供选择。

全自动高浓度系列特点：全方位去除99种顽固污渍，同时比升级前奥妙洗衣液增加了50%洁净力，全新添加的污渍搜索因子，即使是深入纤维内部的顽固污渍也无处可藏；

全自动含金纺馨香精华系列：由奥妙带来的超强洁净力，加上中国领先衣物护理品牌金纺带来的带来的馨香舒适，简简单单一瓶产品，给衣物带来洁净与呵护，为您省时省力；

全自动洁彩系列：在洗净衣物的同时，特别添加的护色因子，令洁净护色一步到位，特别适合鲜亮衣物使用。

2.产品生命周期分析

奥妙洗衣液目前处于成长期，即已经打开销路，并且迅速扩大市场份额的阶段。

3.产品的品牌形象分析

奥妙，联合利华公司旗下的全球领先家庭护理产品品牌，在世界上已有近百年历史。作为消费者心目中超凡洗净力的代言人，奥妙的品牌形象始终居于同类产品的前列。

奥妙的品牌理念是“干净无止境” ，通过不断的研发与创新努力让洗衣变得更轻松，其专利技术为人们的生活带来前所未有的便利。

4. 产品定位分析

奥妙洗衣液强调的是其全自动的特点，该产品的主要客户定位是大众消费者群。当今世界中国经济发达的同时人们越来越重视自己的身心健康。此外中国又是世界上人口最多的发展中国家。人口众多，其中25—40岁左右的人群人口的40%左右。家庭主妇主要是指一些“年青家庭”指孩子在18岁以下的家庭，平时买洗衣粉也是由家庭主妇购买的，所以家庭主妇是很大目标消费群体。

5.产品分析的总结

随着中国消费者的生活水平不断提高，使用洗衣液洗涤日常衣物已经成为一种趋势，联合利华历经多年潜心研究，并基于中国消费者洗涤习惯，特推出了专为中国消费者设计了奥妙洗衣液配方。多年以来，奥妙一直以强效去污在消费者心中赢得很好的口碑，所以满足消费者日常洗涤的要求才是研发部门最重要的目标。为了生产出针对“中国污渍”的洗衣液，研发部门经过大规模的消费者测试，不断优化配方体系，使新奥妙洗衣液能够保持奥妙品牌一直以来强效去污的品质。为符合国家提倡环保的国策，使消费者洗涤时更易于漂洗，设计出的新配方在洗涤过程中泡沫丰富，而漂洗过程时更易于漂洗。中国地域广阔，水质也不尽相同，为满足广大地

区的消费者洗涤要求，奥妙洗衣液的配方中优化了洗涤助剂体系，在硬水地区同样的表现出众。

（四）企业经营状况分析

1.企业分析

奥妙（OMO），联合利华公司旗下的全球领先家庭护理产品品牌，在世界上已有近百年历史。作为消费者心目中超凡洗净力的代言人，奥妙的品牌形象始终居于同类产品的前列。

自19xx年进入中国以来，奥妙一直将消费者需求放在第一位，凭借对中国消费者的深刻了解，采用领先的全球高科技，不断研发出适合中国消费者使用的洗衣产品，获得了众多消费者的认可和青睐。目前，奥妙旗下已有奥妙全自动洗衣液，奥妙全自动洗衣粉，奥妙净蓝全效洗衣粉以及奥妙洗衣皂系列产品。

2.企业经营分析

联合利华在全球75个国家设有庞大事业网络，拥有500家子公司，员工总数近30万人，是全球第二大消费用品制造商， 年营业额超过美金400亿元，是全世界获利最佳的公司之一。并在六大洲拥有264个生产基地。它们不断追求在安全、高效、优质与环保方面更优异的表现，执行严格联合利华全球的标准与管理体系。

（五）企业竞争对手状况分析

1.企业的主要竞争对手

在我国，就洗衣液产品而言，奥妙洗衣液的主要竞争对手是蓝月亮洗衣液与汰渍洗衣液，,其中汰渍是其最大的竞争对手。宝洁公司是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。

2.企业与竞争对手的比较

⑴公司实力

蓝月亮洗衣液蝉联三届洗衣液冠军，20xx年市场占有率高达44%，是中国洗衣液市场领军品牌。广州蓝月亮实业有限公司于20xx年成立，是由香港蓝月亮国际集团有限公司全资控股的外商独资企业，旗下拥有个人护理、衣物护理和家居护理三大系列，其中蓝月亮洗衣液、洗手液、厕清和地板清洁剂四个产品的市场占有率为全国第一。

汰渍（Tide）作为宝洁旗下的洗衣类产品，曾是全球第一种合成洗衣粉。汰渍的诞生，结束了人类历史上长达2000余年的皂洗时代，为机洗时代的到

来提供了条件，素有“洗衣世界的奇迹”的盛名。60多年来，汰渍一直稳持洗涤世界的牛耳，引领着世界洗涤技术的发展和产品的潮流。在蓝月亮、联合利华等企业相继推出洗衣液后，宝洁公司也于20xx年5月开始在中国投放汰渍洗衣液，值得一提的是，现在中国市场上所有的汰渍洗衣液均为原装法国进口。

奥妙：联合利华公司旗下的全球领先家庭护理产品品牌，在世界上已有近百年历史。作为消费者心目中超凡洗净力的代言人，奥妙的品牌形象始终居于同类产品的前列。经过80年的发展，联合利华公司已经成为了世界上最大的日用消费品公司之一，是全球最大的洗涤、洁肤和护发产品生产商之一。

⑵产品定位策略

蓝月亮的品牌定位“高效、轻松、保护”，产品针对对衣物色彩的护理推出亮白增艳洗衣液，蓝月亮提出让白衣更白，彩衣更鲜艳的“护色、调色”洗衣新理念并在在中国抢先推出首款手洗专用洗衣液，掀起了衣物手洗新风尚。

宝洁的品牌定位“以高取胜”，产品一向以高价位、高品质著称。他们的产品总是可以向消费者保证质量，让人们在使用的过程中感到满意，产生一种愉悦的心情，并乐于再一次购买。好的产品时产生好的广告的基础，也给了广告广阔的发挥空间。

奥妙的品牌定位是“干净无止境” ，通过不断的研发与创新努力让洗衣变得更轻松，其专利技术为人们的生活带来前所未有的便利。产品系列：奥妙全自动高浓度洗衣液----去除99种污渍，深层洁净，漂洗轻松，里里外外污渍难藏；奥妙全自动含金纺馨香精华洗衣液----去除99种污渍，馨香舒适，亮丽如新；奥妙全自动洁彩洗衣液----去除99种污渍，亮丽护色，鲜艳如新。

⑶以往的广告活动的概况

蓝月亮与宝洁主要采用电视广告，打开电视，几乎每天都可以看见宝洁公司与蓝月亮公司商品的广告片。虽然蓝月亮公司与宝洁公司在报纸、杂志等主要媒体都投入广告费，但鉴于其主要生产大宗低利的家庭用品，它把大部分广告费投放在电视这一最大众化的媒体上。它的这一媒体策略在中国也十分明显。同时电视媒介的可视性也更能充分展示宝洁产品的功能。

联合利华也主要采用电视广告，但是不如其他两个竞争对手投入大，在其他媒介的广告投入费用与电视相比要少得多。但是，对于刚刚进入市场的产品，联合利华的广告投放毫不吝啬，投入额甚至占到销售额的50％。

二、广告战略

（一）广告目标

1.协助完成公司20亿的年总体销售目标。

2.促成目标消费群体由使用洗衣粉到使用洗衣液的消费习惯的转变，达到引领消费时尚的目的。

3.树立“奥妙”为国内浓缩洗衣液市场第一品牌的形象。

（二）广告定位

洗衣液目前在国内尚属高档日用消费品，广告宣传应侧重于突出产品去污理念，方便的使用性能和创造一种全面洗涤的新潮流。

1.市场定位：首期重点目标市场为北京、上海、广州、西安四大城市，次重点市场为南京、成都、武汉、沈阳等地，并以此带动华北、华东、华南、华中西北、东北地区的销售推广。

2.商品定位：替代洗衣粉，更具优异性能的新一代高科技洗涤用品。３、广告定位：更方便、更高效、更适合现代生活消费习惯的新一代洗涤用品。

3.广告的目标市场：单身青年(包括在外地上学的青年学生,外地打工的,和在家有固定工作的青年群体)，年轻、时尚的家庭主妇

4.广告对象：⑴、城市中有一定超前意识家庭的家庭主妇、赶时潮的年轻人、单身贵族。⑵、大中型企业及星级宾馆的集团消费者。

（三）广告表现

1.广告的主题： “奥妙”洗衣，省时省力

奥妙全自动，深层洁净，漂洗轻松

奥妙+金纺，馨香舒适，亮丽如新

奥妙洗衣液，发现多彩新世界。

2.广告的创意： 去污篇：主要诉求奥妙的去渍功能

馨香篇：主要诉求奥妙的馨香舒适功能

3.媒介的广告表现：在网络上投放平面广告和flash广告

4.广告的制作要求：画面干净温馨,突出“干净无止境”的理念，语言通俗易懂。

（四）广告阶段策略：广告实施时间段：20xx年1月－－20xx年12月

1.前期以功能诉求为主，情感诉求为辅，重在突出产品与众不同的个性特点，

迅速抢占市场空档，进一步拓展知名度，加强品牌的先导形象。

2.中期在继续进行产品功能诉求的基础上，加强情感诉求的力度，有效增强产品和企业对市民尤其是家庭消费者的亲合力，用观念引导和情感打动相结合的方式，进一步扩大市场的占有份额。

3.后期强化公司企业形象的宣传，以实力的展示推动产品的市场拓展。

三、广告战术实施细节

（一）媒介提案 此次活动的主要目标受众是年轻人为主,组成现代年轻人的主流就是所谓“80年代后”. 时下的年轻人，基本上不看报纸，看也就是浏览一下，所以上面的各类广告基本上对他们没有多大用处。电视广告则要与他们所关注的节目相配合，如轰动全国“超女”大賽中，电视产品广告大大影响了这批年轻人。杂志广告则更要注意选择能对他们产生冲击力的时尚人物或正在热捧的体育或影视明星，同时还要印制精良。还要有一些公关活动，不断地维系着与他们的沟通联系。 其次，网络媒体是他们喜欢的形式之一。年轻人喜欢在购买前在网络上查资料,了解信息.网络对他们的购买行为有很大的影响.

媒体选择

选择主流媒体---电视、报刊杂志、网络广告，和新兴的户外媒体作为主要媒介。

1. 电视 以全国性的主流电视媒体为主,尤其是受年轻人受欢迎的电视频道,如娱乐、体育、影视频道为主.购买热门节目的黄金时段。

媒体时间次数/月刊例价月计

湖南卫视《音乐不断》3014500元/15秒435000/月

湖南卫视《音乐不断歌友会》1045000元/15秒450000/月

CCtv5体育新闻3040000/15秒1200000/月

小结 160 2085000/月

2. 户外媒介

在全国各大城市、各省主要二级城市投放户外大型标板广告，灯箱广告，车体广告。

候车亭灯箱：在北京、上海、广州、深圳等大城市以及各省的重要二级城市的主要繁华路段的候车亭投放。.灯箱的发布时间30天,每天24小时(晚上七点种左右开始亮灯到凌晨)

公车车体广告：在路过市区主要路线的公车上投放。车体广告流动性强,广告面积大,受众面广.强迫视觉,包括在站台等待上车.下车.在站台停留.看站牌名的市民都会看到.开车族也都会看到广告，无论是等车或者超车.

大型标板广告：在北京、上海、广州、深圳等大城市以及各省的重要二级城市的主要繁华路段投放。无论到哪里都是视觉的焦点。广告面积大，受众面广。

3.杂志

挑选有全国影响力的时尚类家居杂志投放创意平面广告。贯注奥妙洗衣液的时尚、活力的元素。

媒体形式刊例价

《城市》插页广告40000元

《瑞丽》页面广告50000元

《时尚家居》插页广告30000元

《女友》插页广告25000元

《运动与休闲》插页广告25000元

4. 网络广告

挑选门户网站，著名、吸引年轻人的网站，投放广告，刊登奥妙洗衣液的测评，用口碑与实力吸引消费者的目光。

网页形式刊例价

腾讯旗幅广告 50000元

网易旗幅广告30000元

新浪网页旗幅广告40000元

搜狐网络视频广告30000元

京东旗幅广告 40000元

四、广告预算及分配

（一）广告制作预算 电视广告—：“奥妙 全自动高浓度系列篇”：约300000元。 平面广告一：“奥妙，让你的生活更加多彩” 约50000元。

平面广告二：“奥妙，就是如此简单” 约50000元。 事物广告费用：主要用于印刷制作奥妙洗衣液的宣传#9@k牌。约为600000元。

（二）媒体投放预算

1.电视媒体：2，085，000元/月

2. 户外媒体 以下报价以北京市户外媒体收费标准为参照。

候车亭广告：灯箱的标准统一尺寸为:350CM长*150CM高。以30天为期，约135000元。

公车车体广告：公交车车身广告实行50辆车为一组:每辆车为:1.2万元。以30天为期，约120，000元。

大型标板广告：购买以“S”型牌的广告牌(广告牌面积界超过250平方米，如分布于大型楼顶、路边的超大型广告牌)和 “B”型牌(广告牌面积在21平方米至249平方米之间，如楼顶、楼侧、立柱式等中型广告牌)为主;以30天为期，约200，000元。

3 杂志

根据所选择的杂志的报价统计出约为170，000元

4 网络广告

根据网络媒体报价，网络广告的费用约为170，000元

总计：约3，880，000元

五、广告效果的预测：“

（一）广告效果的预测方法

专家意见综合法：在广告发布之前，采用专家意见综合法，通过专家对广告的语言、表现、创意及广告的整体效果，从法律规范、伦理道德、文化艺术等社会不同方面的反映进行评定，并对其产生的社会效果进行估测。

消费者评定法：这种方法是在广告投放前，让消费者直接审定广告效果，可以找一部分接触广告的消费者，直接征求顾客意见。征求意见时，可以同时设计几幅广告，请评审者从中择优；也可以设计一幅请评审评价。

（二）广告效果的监控

企业应该时刻监测网络市场上的任何动向，根据对奥妙洗衣液推广有影响的方面再进行修改策略。

六、 前景预测

洗衣液已经被大家所熟知，对于很多家庭来说，洗衣液已经从肥皂到洗衣粉的过程中转变。现在超市货架上，洗涤用品占的面积最大的不是洗衣粉，也不是肥皂，而是洗衣液。商场对洗衣液一直都有促销活动，促进家庭多用洗衣液，现在洗衣液的销量直线上升。

中国洗衣液市场正在以年均27.2%的速度增长，最近三年的复合增长超过100%，相对洗衣粉等传统洗衣用品而言，洗衣液凭借易溶解，无残留，温和无刺激，洗护合一，不伤衣物不伤手等优点，迅速上位成为洗衣新宠，开始进入千家万户。从20xx年到20xx年，洗衣液的市场份额从7%增长到25%。保守估计20xx年达到50%之多。在美国洗衣液的市场份额已经达到80%，法国60%，日本的洗衣液市场份额也达到了80%。而中国只有25%，目前洗衣液在大部分省份还是维持在地市这个层面，还有无限发展空间，更有专家预测，未来洗衣液会占据洗衣剂市场的80%的比例。