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第二篇：20xx手机促销

2012手机促销

手机店促销售1001招系列(连载一)

手机店促销策划好，人气自然少不了。一倍的投入，十倍的回报。所以，所谓促销，不能促而不销。我认为好的促销必须首先具备三个要素：

1、因地制宜借资源；

2、鹤立鸡群求创新；

3、一毛不拔为省钱；

解析：所谓“因地制宜借资源”是指中国区域市场内，手机店所在市场的特点决定促销的重点不同。

例如：20xx年我到甘肃兰州大雁通讯做促销策划，我就感觉这里不适合进行举牌宣传，而成都太升路迅捷通讯，我就同意他们这样举牌促销。为什么呢？

原因一：据调查该地方城管对市容规划管理过于严格，由沿街的店铺观察可以发现，一米内不允许摆设杂物；

原因二：当地消费者品牌意识较强，对于举牌、派发传单类促销宣传不易接受，他们更相信的是电视媒体；

原因三：这个地区的手机零售市场较为分散，消费者也不集中。

后来，我帮它们设计企业DM内刊，充分借助当地报纸发放的渠道资源，将手机店DM内刊夹在报纸中，经过三个月的试发，店内人气翻了三倍。同时配合“公交电视传媒”达到重复传播的效果。

解析：所谓“鹤立鸡群求创新”，主题一定要创新，我在8835手机网店铺运营模块内有几篇文章是关于策划促销主题的208个方向，由此发散思考，可以找出很多促销主题，如以“时间”、“降价”、“买赠”等等。重点要突出轰动性、爆炸性。

案例1：05年我在华润工作期间，很多超市广场人流减少，公司上下都在思考如何吸引更多的顾客。当时我突发奇想：“山不过来，我们就过去吗。”于是增设“免费中巴车”免费接送顾客。这一策划不仅解决了人流量的问题，而且配合车体广告，起到了不错的宣传效果。

解析：所谓“一毛不拔为省钱”。我认为：促销策划的效果就是投入与产出的比。不花钱的策划是不实际的，但花“小钱钓大钱”的策划还是有的。所以，作为一名促销策划师，促销前期的重点工作是清楚的费用预算与评估。

案例2：06年我为惠州某电讯做的促销策划，仅投入2万元，就实现了35万元的毛利润，但05年同一时期，该店的毛利额仅为20万，比原来提升了75%。而05年促销策划成本费用确高达5万元。我想这就是“一毛不拔为省钱”理念的效果。

记住：节约成本就是净利润！

下面来谈一谈我为手机店做促销策划的十字真经：

一、查

所谓查一，就是市场调查之意，也有了解、观察市场之意。每接到店铺促销策划的案例之后，我们基本上要对当地市场情况搜集一手资料，包括商圈、消费者、商品份额、市场容量、品牌格局等。

所谓查二，就是店铺调查之意，了解市场之后，也要对店铺由内到外的调查，比如今年到东莞厚街一家手机店做促销策划，其所在市场环境很好，但主要是店铺内部管理、柜台布局出现了问题，经过我们的指点后，在第二个月就由原来每月亏损6万，转为赢利3万。这还没有进行任何促销活动。

查，简言之，就是看病前的“查体”！

案例3：20xx年国庆节前夕，当我们调查得知，竞争对手将举办“买手机送自行车”。于是我们紧急制定了迎战式促销活动，“买手机送摩托车”。效果非常好。

二、析

所谓析，就更简单了，对上文中“查体”中的调查结果，进行“专家会诊”分析，找出促销策划的方向，订立目标，并分析可行性。

我是人，不是神！前年去长安一家手机店做促销策划，老板说：“要是这个月你能让我的手机店盈利10万，就给你2万策划费。”我当场回绝了，因为据我们调查这家店的营业额从未超过6万，更何况毛利呢？

三、头

所谓头，就是文章的标题，也好比促销的主题。我把促销的主题比喻为一个人的“头”，脑袋对一个人的重要性就不言而喻了。

好的促销主题应以简易为原则，如：“买手机送电脑”、“你打的我报销”、“机情四射，进店

有礼”、“送手机，看奥运”、“情侣手机双双降”等等。

头，简言之，就是要适时、适地、适人。易传播、易记忆，有吸引力。

四、细

细节决定成败！有了好的促销主题，细节同样不可忽视，什么时间？什么地点？什么人？做什么事？如何做？如何监督？如何评估？需要进行一个细密的筹划！

五、备

有备才会无患！促销方案拟定好之后，促销商品、物料、人员的准备工作要及时，所谓及时的意思是不可太提前，否则也是一种资源的浪费。

六、密

大型促销活动的策划保密工作也是重中之重。正像我们案例3，如果保密好的话，也就不会出现那样的事情了。一个好的促销活动方案对于竞争激烈的商家来说意义非凡，所以留给商家和消费者适当的悬念，可以增加其对活动的关注和期待感。

七、宣

顾名思义，宣就是宣传的意思。促销活动的成功，宣传造势不可忽视。宣传方式的选择？宣传范围的锁定？宣传的目标对象是谁？宣传时机的把握？都是促销宣传前要考虑的关键！

八、行

所谓行，即执行。我的观点：“促销战”就是“突击战”，一旦促销“做战”方案确定，就得不折不扣的百分之百的执行。为确保执行切实有效，一要检查，二要评估，三要奖惩。在促销期间违规者，应加大奖惩力度！

九、动

所谓动，与静是对立的。即行动、生动。促销当天销售、备机、售后、礼品、兑奖各执行环节一定要互动起来。另外，店铺的陈列、礼品堆头、手机陈列等也要进行生动化的布置与安排。在促销期间应全力打造一个热闹、火爆的现场，切忌冷场。

十、变

所谓变，即突发事件的应变能力，这一点十分重要。必须要做好各种突发事件的应变预案。如城管、消防、天气、盗抢等，都要防患于未然。

手机店促销1001招系列(连载二)

本篇将告诉你一个世界最伟大的秘密！这个秘密曾被埋藏，这个秘密令人觊觎，这个秘密遭到封锁，我简直不敢相信,那些知道这个秘密的人,他们都是历史上最伟大的人物。耶稣，林肯，牛顿，福特。

这个伟大的秘密就是吸引力定律！

你想想为什么同样一条街上，同样销售的是服装、手机？为什么同样一位顾客选择的不是你？为什么98%的顾客只选择了2%的店铺进店呢？你认为那是一个偶然吗?不！绝非偶然！

理解吸引力定律的最简单方法，是你假设把店铺当成一块磁铁。我们知道磁铁会吸引磁铁。简单的说,吸引力的规律就是“相似的吸引相似的”。

常言道：“远水解不了近渴！”我们都知道，开店前选位置，其实是为了选择客流，但是有了客流，吸引不到有效购机顾客进店，将是手机店巨大的损失。

话说地球本是一个大磁场，万事万物皆被地磁场相互吸引，相互作用，这才有了万事万物的繁衍生息，不停不灭的自然运作皆源于此理！

名人为什么能赚钱？因为其具有吸引力。刘德华开演唱会，一呼万应，倾曩而出，“钢丝”不惜百金、千金，只为听到那“通俗”之音，为何？名也！

名地为什么能赚钱？因为其具有吸引力。海天佛国普陀山，山还是那山，水还是那水，但因其被冠名为中国四大佛教名山之一，观音菩萨曾在此显灵而得名，于是呼，海内外游客不远千里万里来此“送钱”求佛，为何？名也！

本文将传授你手机店促销之吸引客流的十一大定律！接下来你需要做的就是，“关上门，关上手机，摒住呼吸。”认真吸收这篇促销秘笈吧！

NO1：吸引定律

帮助顾客才会吸引客流，水许中核心人物宋江，何德何才”，但为何可以聚天下英雄归心呢？

魁星为三十六天罡星之首，天魁天钺属火，南斗助星。天魁天钺属火，南斗助星。二星为贵人星，天魁为昼贵，即天乙贵人；天钺为夜贵，即玉堂贵人。天魁天钺二星无强弱之分，为上上吉星，无论位于何宫皆具有吉的作用。宋江，人唤“及时雨”。早先为山东郓城县押司，整日舞文弄墨，书写文书，是一刀笔小吏。晁盖等七个好汉智取生辰纲事发，被官府缉拿，幸得宋江事先告知。

由此星命里及历史典故传说我们可以理解为，手机店只有帮助顾客才能吸引客流。而一般店铺首先想到的是利，无论店员、店长都以“急功近利”的心态去接待顾客，自然不但不能留住顾客，也不能吸引顾客下次光临，或者是顾客的转介绍。正所谓“预取之，先予之。”所以想顾客这所想，急顾客之所急，由顾客的角度去思考问题，得到的答案也就不同了。这就是“助人者，人助之。”

NO2：方便定律：

在繁华的大都市逛街，经常看到洗手间排长龙的现象。很多商家处于不想太麻烦的想法，不想给顾客提供更多的“方便”，在日本就有一家店铺，专门在街道上宣传，“花园式洗手间免费使用。”吸引了大批客人前来使用，客人在进出洗手间都要经过它的店铺，客源不断，生意非常好！这就是方便定律，与人方便，其实也就是与已方便。

手机店实操提示：手机店设置洗手间、休闲设施、免费茶水饮品、快速充电、免费下载、免费手机美容等等。方便顾客的便民措施，可以起到吸引街市客流的作用。

NO3：好奇定律：

人皆有好奇之心，“人面蛇身、八斤半的老鼠、两个头的人、蛇吞大象??”如果走在大街上，有这样的广告，并且仅需要支付2元小钱，就可以看到这些“奇观”，你是否会感兴趣？这就是好奇定律！

手机店实操提示：假如手机店内布设3-8台“立体观片机”，题目分别为“免费看世界十大美女，世界十大奇观，男人喜欢看的”等等，定能吸引一部分好奇心强的顾客参观。从而也就达到吸引店铺客流的目的。（注：立体观片机可以到网上查询相关信息。）

NO4：稀缺定律：

物以稀为贵，2011-2-24号在深圳华强北一家魅族手机专卖店，看到店铺人气非常旺，走进店铺后，发现是M9正在发布，但是没有现货，要提前付200元的定金才能买到。没有手机比有手机卖的还好，卖得就是“稀缺”心理概念。

手机店实操提示：人们往往对得不到的东西倍加珍惜，“某某镇诺基亚手机唯一经销商，某某镇音乐手机最全店。”等等都是在顾客心智中进行“稀缺”概念种植。让顾客感觉到你是稀缺资源，顾客那2%的选择就会偏向你。

NO5：影响定律：

磁铁的物理现像是“同性相吸，异性相斥。”相互影响的。管理上的领导力，也是靠领导者的影响力来实现的。道同此理，店铺也具有影响力，店铺的影响力就是可以影响顾客购买价值趋向的一系列元素。回想一下，一次你去逛街，买一件衣服、化装品、手机等等。路过这家店时，是什么影响了你，让你进店？又是什么影响了你，让你做了购买决定呢？比如是窗外那诱人的鸡腿图片，吸引你走进KFC用餐。是那窗外模特的装扮，吸引你走进去看衣服。这就是影响力定律。

手机店实操提示：手机店的店铺门面一定要透过声、影、像、图、字、色等元素，通过名人使用，名人见证等手段影响过往客人。最终吸引顾客进店。

NO6：第一定律

汇流成海，聚沙成塔。店铺的人气是需要日积月累的，没有哪一家店一开始就人气很旺。所以，你不需要做到全国乃至全世界最好，你只需要做到你所在区域市场内最好就可以了。服务比对手好一点点，产品比对手好一点点，销售技巧比对手好一点点，这所有的“好一点点”积少成多，也就使你的店铺在这条街上综合实力比竞争对手好一点点。

手机店实操提示：在心中树一个“敌人”，想办法比“敌人”始终做的好一点点。

NO7：口碑定律

千里之堤，溃于蚁穴。星星之火，同样可以燎原。勿以善小而不为，勿以恶小而为之。在我们小区周围有很多水果店，但总是听邻居说李老板的水果好，而且价格合理，从不短斤少两，我也慕名而来。消费之后，果真如此，于是我又介绍好几个朋友到那家水果店买水果。这就是口碑吸引客流的秘密。

所以，周鑫认为，世界上最伟大的推销员是顾客自己！

手机店实操提示：手机店要善于制造故事，编造好3-5个感动人心的售后故事，先培训店员，让店员遇见客人便讲，每位听到这些故事的顾客走出店铺，就是一支发射出的“宣传之箭”！

NO8：眼球定律

酒香也怕巷子深，眼球经济让宣传成为营销的必然。任何手机店不重视宣传，就只能坐以待毙。所以，在区域市场内，要想尽一切办法，让你的手机店店名，或是品牌广告语或是符号标志无处不在。记住，还要持续不断的做这件事。

手机店实操提示：今天，宣传载体无处不在，车上、墙上、纸上、人身上，固定的与流通的均可以做为宣传载体。

NO9：虚实定律

世间万事万物皆是虚实结合，有既是无，无既是有。客流也是同样，看到的客流是有，看不到的潜在客流是有也是无，相对你的店铺而言来则有，不来则无。

广东有家“淘宝数码手机连锁。”网店与实体店相结合，虚实结合，成为手机店吸引客流，招揽更多客源的成功案例，值得全国手机店经营者的借鉴与重视，而这一点我在20xx年的培训课程中就有讲到过，当时很多人认为是“纸上谈兵，不具备操作性”，现如今已有成功操作典范可以证明了，我深感欣慰。

NO10：分化定律

达尔文的《物种起源》进化论，合乎逻辑的说明了人类及世间生物是如何来的问题。溯根求源，猫和狗有可能是同一物种进化而来，后因不同的成长环境，各自为了不同的生存，才有了不同的物种。

例如，一棵树苗，从小就有许多细小分枝，长大后有些分枝成了树的主干，这个树的成长过程，恰恰就是经过分化来完成的，这就可以理解为分化。

所以，分化定律告诉我们，在一个区域市场内，顾客是可以分化为若干组的，如果我们调查1000位顾客，然后把它们所正使用的手机的理由进行分类，我们就知道，我们应该如何做才会吸引客流了。因此，在区域市场内一定要对客源进行分化，以此来找到如何吸引主流客流的方法

NO11：利益定律

“天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往。”诱之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非仅指“价格让利”！更多是由塑造顾客认知价值点来吸引客流，如店铺价值、产品价值、品牌价值等。

正所谓，“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫，有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。”用吸引定律得到所要，往往是无意中的事。找顾客卖手机，不如让顾客向你买手机更容易。这就是吸引力定律的伟大意义所在。

手机店促销1001招系列(连载三)

商场如战场。虽没有战场上的血雨腥风，没有战场上你死我活的嘶杀。但一夜间关门倒闭，数人失业，流离失所，其残酷现实一点也不亚于战败之狼狈场景。商战促销旨在从战术角度来帮助手机零售商拓展促销思路，帮你武装成一个“足计多谋”的促销头脑。

所谓手机店促销兵法，是根据《孙子兵法》十三篇之内容，与现代手机店商战相结合而来，限于篇幅，本促销兵法只谈实战应用，并仅局限于手机零售领域。

兵法1、促销五事：手机店在做促销前经营者、店长、店员是否形成统一的共识，明确此次促销的目标，是吸引客流、提高销量还是增加利润。同时要考虑到促销的时机、位置（店内、外），主要负责人，并制定详尽的规则。如特价、降价、折扣、不二价、还款促销、优惠券促销、捆绑促销、赠品促销等促销手段。结合促销五事，就可以策划一次综合的促销活动。

兵法2、促销七计：在同一区域市场内，即七个可以判断胜负的标准。第一，哪一家店铺的店长或经营者更懂策略，更能带领好店员；第二，哪一家店铺的店长或经营者更有才能，对店员更有威信；第三，哪一家店能把握好时机与有利位置；第四，哪一方能将策略执行到位；第五，哪一方的人力、物力更到位；第六，哪一方的店员销售技巧培训的更好；第七，哪一方的激励奖惩制度制定的更好。

凡能在以上七个方面胜出的手机店，促销策划就是一次成功的策划。例如某手机店在开业促销策划前，会对竞争对手的背景做详细的调查，然后再选定开业的时机，正式开业前对店员的服务礼仪、销售技巧做好培训，所以店铺开业才会旗开得胜。

兵法3、“兵贵胜，不贵久。”强调用兵之道贵在速战速决，原因在于打仗要耗费巨大的人力、物力，时间越久也就耗费越大。同样在手机店促销中，“促在销，不在促。”很多手机店是为

了促销而促销，浪费了财力、物力而又没有达到提高销量的效果，如内蒙某手机零售店就善用逆向思维，别人都做促销时我不做。反其道而行之。节省了促销成本，借助分享别人的客流，达到促销的目的。

兵法4、“善用兵者，以战养战。”意即为善于用兵打仗的，不会由国内取得补养供给，而是由敌国获取。手机店在制定促销策划时，也要善于结合竞争对手机的促销策划，才能制定出超越式的促销。例如某手机店得知竞争对手五一会举办“买手机送自行车的抽奖促销。”于是就制定了“买手机送摩托车的抽奖促销。”

兵法5、“全力以赴打好第一仗。”在手机店重大节假日促销中，第一天的业绩的达成，对团队的士气有着很大的鼓舞作用。所以作为手机店店长或经营者，一定要全力以赴打好第一天促销。操作核心要素是要做好充分的准备工作，包括促销物料、氛围、人员培训、竞奖流程、综合演练等等。

兵法6、“将能而君不御者胜。”意指如果君主能不干预手下有才能的大将，就会取得胜利。应用到促销中，就是要合理授权，大型节日促销，有效执行，需要有执行力有组织能力的人，所以当天的台前幕后都要安排一位得力助手来完成，并做好充分的信任和授权。促销结速后再做评断，中间不做过多干涉。才能保证活动高效完成。

兵法7、“以谋制战，不战而胜。”每一次促销活动，不能拍脑袋就打折、送赠品这样简单，必须经过谨慎思考后再做行动。所以在做促销前，对市场行情、消费者、同行加以调查分析，谋定而后动是必要的。思考做什么促销？为什么要做？如何做？然后再去具体实施。

兵法8、“集中优势兵力法则。”在手机店促销应用中，即为集中手机店所有的在产品、服务上的优势向顾客做宣传，才能起到吸引顾客的关注的目的，同时也提示促销当天，要做好人员的安排工作，以最佳的精神状态，最专业的服务迎接中大型促销活动。

兵法9、“不促销而胜的不二法门。”A手机店位于成都太升路手机一条街的重要位置，当周围数家手机店都在促销战上费尽脑筋时，A手机店确独善其身，重点加强销售人员的销售话术培训，特别是《手机应该这样卖-跟我学话术》这本书，人手一本，并要求必须背会，并集体学习观看60辑《手机应该这样卖》情景剧。把每一位店员都培养为手机销售“杀手”，来者必杀。努力由提高店铺的成交率上做文章。在竞争激烈的手机商业街上获得不错的业绩。

兵法10、“创造胜利的态势。”促销成功的关键是营造一种热销的氛围与气势是关键。醒目的店铺形象，整洁的外场环境，缤纷的空飘、条幅、充气拱门、彩带和刀旗，新颖、有趣的促销活动，时尚科技的样机演示，着装统一的促销人员，以及充沛的客流，这一切共同组成的外场气氛，不仅可以刺激入店顾客的购买欲望，同时能吸引路过者的目光，扩大活动的影响力，激发潜在的消费。卖场内海报、吊旗、手写POP、厂家宣传资料、气球和彩带等装饰用品，突出活动主题、烘托卖场气氛、促进商品销售也起着重要的作用。

兵法11、“奇正相合，善变取胜。”手机店做促销，要“正招”与“奇招”相结合，并把握好度，把握好时机，才能取胜。所谓正招，也就是真正能让顾客得到购机实惠的，如售后服务政策。所谓的奇招，也就是华而不实，仅是为了吸引顾客进店的噱头，此方面不可过度用，如“0元购机。”这里面显然是有问题的，所以，正如广告宣传一样，三分实七分虚，做促

销活动也同理。

兵法12、“虚虚实实，左右战局。”促销过程中，宣传环节至关重要，宣传是表面上看不到什么收获，而只有销售结果出来才能评价促销效果。而虚无的宣传手段，直接决定了实在的收益。因此，一场成功的手机店促销，离不开宣传时间与手段的选择与应用。

兵法13、手机店促销十二字方针，建形象、上人员、抓培训、搞主推。店内外抓主题形象营造，如国庆节，就要以国庆节的素材为主，五一节就要以劳动节的形象为主。上人员，抓培训。店内员工齐动员，系统手机销售技巧培训，必要时要聘请临时促销员参与。搞主推，促销一定要有主推机，要有重点。

兵法14、价格割喉战，同一款同一型号手机，明枪：对外宣传直降800元，暗箭：对内调低仅为100元。高调宣传，低调调价，吸引顾客注意，打击竞争对手。

兵法15、价值割喉战，购天宇X90送价值100元的2G内存卡，送价值280元的蓝牙，送价值160元真皮皮套，送价值180元的高级商务电池一块，送价值68元的高级耳机一副。

兵法16、套餐大作战，购机超值优惠套餐大赠送，套餐一：车充+座充+直充；套餐二：原电+商务电；套餐三：饰品+清洁套装；套餐四：话费+延保。

兵法17、来就抽，抽就中，120%的中奖率。好礼、大礼等你拿。

兵法18、0首付0利率超低手续费分期付款，只需身份证，手机轻松拿回家。

兵法19、一起去马来西亚，购机送刮刮卡，刮中就有机会去马来西亚出国游。

兵法20、来店有礼，试机有理。X1809新机闪亮登场，全市仅此一家，68台全市限量版紧急发售中。

兵法21、售后不愁，用手机快乐给您，售后麻烦给我们。终身免费保养，超长延保服务，免费检测，配件厂家直供，免费提供备用机，小问题30分钟快速维修，免费号码备份，免费软件升级。

兵法22、拒买新的旧机，全新超前概念款手机横空出世。军工打造，航天技术，高档飞机专用材料。

兵法23、一个人也团购，一个人也批发。团购价紧急发售中。

兵法24、只有你才可以！最后6天。针对本店VIP顾客，强力追击一对一超强促销中。

兵法25、付款试用，消费者凭有效身份证复印件，交纳30%的定金，手机免费试用7天。

兵法26、买赠新招：除品牌厂商配发赠品外，手机店自购礼品可考虑保健品，喻意送健康；精品茶具，喻意送品味；送按摩器，喻意送休闲。总之，在考虑成本的前提下，以送有价值

的赠品为主。

兵法27、折扣变直降：操作，如某款手机进价500，零售750元，用折扣给顾客产品也打折的印象，所以变为直降600，暗中调低100就OK。这样可以给顾客用650购买到（600+750）1350元产品的感觉。

兵法28、竞赛促销，通过竟猜、征集与答奖竞赛的活动方式进行，内容可以涉及到店铺文化知识、手机功能产品知识。如某手机店就手机术语知识设计了21道答题，全答对可获一等奖，18道题为二等奖，16道题为三等奖。顾客在答题的过程中，认识了什么叫行货手机，什么叫黑手机，在答题过程中同时树立了对手机的品牌意识。

兵法29、会员促销兵法，会员二次购机送礼品，会员孩子生日的时候打电话祝贺、送生日礼物，新机上市有通知，定期会员联宜会。

兵法30、高价促销，某手机店采购一批独家资源，其它手机店没有货，于是就采用高价促销策略。上柜前，做了充分的宣传造势工作，同时在店内设计了重点重复陈列。销量异常火暴，利润空间也是十分可观的。

手机店促销1001招系列(连载四)

“战退玉龙三百万，败鳞残甲满天飞。”走访调研全国各地手机店聚集的街道，常常看到宣传单张如漫天

飞舞的雪花，应接不暇于各类宣传单页的消费者，也只能是“一手接，一手丢”。偶尔细看手机店散发的

宣传单张，无非是些机型介绍、降价、打折之雷同招数。试问一下，这样的宣传单张有效果吗？

恐怕效果只能用进店率来衡量，我曾做过调查，在核心商圈（500米之内）进店率可以达到5%-10%。越远的

地方效果就越差。因此，宣传单张是“匕首”，只能适合短兵交接，近距离御敌。

提个简单的问题，发宣传单张的目的为何？

答案应很简单：吸引客流进店！

所以，宣传单张的目的明确了，我们就好研究了，问题是如何将手机店的宣传单张变为路标指引顾客进店

？变为磁铁吸引顾客进店呢？如何让顾客对拿到手里的宣传单张有兴趣？如何让顾客能保留这张宣传单张

而不轻易丢掉？

下面10招可以帮你拓展思路，并有可能实现。

NO1、关联式宣传单

所谓关联式宣传单，主要是研究手机店所在商圈，有无知名度比较高的连锁店，通过了解其主要消费群体

、结构。将宣传单与其关联，达到客户资源共享的目的。 操作思路：某手机店，将手机店的宣传单与快餐单关联在一起，仅需分摊少量印刷费用，分享异业客流的

同时，也节省人力派单成本。

NO2、功能式宣传单

所谓功能式宣传单是指将宣传单镶嵌上某种客户所需要的信息或常识性便民服务，从而达到让顾客多看、

愿意看的目的。 操作思路：某手机店主要客户群体为打工族，将手机店宣传单印刷上火车时刻表，效果较好。再如可以印

刷上地图、日历、单位换算、生活常识等。总之要根据消费群体需求而定。

NO3、利益式宣传单

所谓利益式宣传单是利用人们均有爱占便宜的心理而设计，让顾客拿到宣传单可以得到某种好处。

操作思路：某手机店在宣传单下方直接印刷上50元代金券，如果遇到有买手机意向的顾客就会首先到你的

店看看。这一招主要是帮你在茫茫人海中找到准顾客。

NO4、嫁接式宣传单

所谓嫁接式宣传单，主要是将宣传载体与顾客所能得到利益通过“杠杆借力”的方式嫁接在一起。也可以

理解为将宣传单嫁接到其它媒体上，如参与办报、参与创刊等。

操作思路，例如：某手机店将其宣传单与电影院相嫁接。所有收到宣传单的顾客，下方印刷有一张电影票

优惠券，但这张券要到手机店盖章方可有效。还可以与某某门票、某某餐饮、某某商场等相

嫁接。

NO5、抽奖式宣传单

所谓抽奖式宣传单主要是利用人们的侥幸心理，“有可能中奖”“有可能是500万”等好奇心理。提高顾客

的参与性，达到吸引客流的目的。 操作思路，例如：某手机店将其宣传单页设计为“即刮式”抽奖券模式，所有入围号码请于某某时间到

某某手机店参与抽大奖。顾客参与兴趣极高。

NO6、订单式宣传单

所谓订单式宣传单，也就是将宣传单背面或1/3之处设计为订单格式。只要填写好订单到手机店定机的

顾客，可以获得更多优惠。 操作思路：如某手机店主流顾客群体离手机店较远，该手机店实行目录+订单式销售方式，也就是先去

发“订单式宣传单”顾客填写订单并邮寄到店中，店员可以采用上门试机服务。

NO7、实用式宣传单

所谓实用式宣传单，也就是将宣传单通过变形或特殊设计的方法，将宣传单设计为顾客实用的物品。

操作思路：如信封式宣传单，环保袋宣传单，这里有人可能会说，是否成本会增加些，但总比被客户拿

到手里丢掉要好。而且对方如使用环保袋，又起到了多次传播的效果。

NO8、电子式宣传单

所谓电子式宣传单就是将宣传单做成网页的形式，通过邮件、手机彩信的方式进行传播。 操作思路：设计好的电子类宣传单，传播通路不成问题。关键是目标消费群体的选择要准确。深圳某智

能导航手机，找到深圳所有车主的手机号，通过整理数据库，采用邮件配合彩信群发的方式，每一单平均

成本不超过3毛钱，每100条成交一台。效果非常好。

NO9、标题党式宣传单

所谓标题党式宣传单主要是通过文案创意的形式来吸引顾客的宣传单设计。设计一些让顾客容易记住你

的广告语，比写一大堆文字效果会更好。

我们先看一组行业外的宣传语案例：

某饺子铺宣传语———“无所不包！”

某石灰厂宣传语———“白手起家！”

某打字机宣传语———“不打不相识！”

某洗衣机宣传语———“闲妻良母！”

某印刷公司宣传语———“除钞票外，承印一切。”

某新书广告宣传语——“本书作者是百万富翁，未婚，他所希望的对象，就是本小说中描写的女主人公

！”

棺材广告：“上帝推荐产品。”

这些宣传语让顾客很容易记住并传播。道同此理，手机店在设计宣传单时，也要认真斟酌每一句广告语

。 例如下面这则小笑话就可充分证明，好的广告语可以让顾客永远记住你的品牌！ 第1天：一人爬墙出校，被校长抓到了，

校长问：为什么不从校门走？

答曰：美特斯邦威，不走寻常路。

校长又问：这么高的墙怎么翻过去的啊？

他指了指裤子说：李宁，一切皆有可能。

校长再问：翻墙是什么感觉？

他指了指鞋子说：特步，飞一般的感觉。

第2天他从正门进学校，

校长问：怎么不翻墙了？

他说：安踏，我选择，我喜欢。

第3天他穿混混装，

校长说：不能穿混混装！

他说：穿什么就是什么，森玛服饰。

第4天他穿背心上学，

校长说，不能穿背心上学。

他说，男人，简单就好，爱蹬堡服饰。

校长说我要记你大过。

他说：为什么？校长说，动感地带，我的地盘我做主!

操作思路：这里的标题党还是主要指宣传单的主题、色调、内容等软文的综合设计，要能吸引顾客参与

，能让顾客看了眼前一靓。

例如：

不要抢，**手机*日*时才恢复原价。

一部也团购，买机到国语！

把握良“机”，机不可失。

NO10、人文式宣传单

所谓人文式宣传单是指派发人员的综合素质与宣传单相结合，及以人为本的环保有声宣传单。比如现

在很多城市禁止发宣传单，我们可以设计好标准的广播话术，让店员背着喇叭在路上拦截式宣讲。

操作思路：派发宣传单张的人员，无论是专业还是非专业人士，都要经过专业的派单礼仪培训，避免出现

强制塞到顾客手中的现象。否则那样也派发出去的传单也是无效的。

思路无穷尽，答案心中生。只要每位手机店的经营者，本着“在战争中学习战争”的经营态度，知行

合一，把每一次学习转化为实践应用。你就可以成为区域市场的强者！手机终端销售更多促销思路，敬请

手机店促销1001招系列(连载五)

--新机吸引顾客18条技巧

手机的生命周期越来越短，特别是国产手机。一款新机上柜后，如果不能快速吸引顾客产生兴趣，乃至快速促销，势必将影响销量。轻则变为滞销机，重则有可能造成单机亏损，影响整个店之业绩。

1、第三方见证法

第一，将顾客推荐或感言做成小卡片，摆放在柜台里的新品旁，内容为具体顾客对此机型的评价可以是功能、外观等等，最好是配有顾客的个人照片，增加可信度。

第二，把ZOL的评测、网友评论、各种媒体报道中之精华部分摘录下来，制作成推荐卡。通过第三方见证的方式来增加顾客对新品的兴趣与信心。

2、精打细算法

可在柜台内对新款手机这样描述，某某手机=一部普通手机+一部收音机+一部MP3+一部MP4+一部专业照相机+一部录相机+?总之，让顾客分开计算相加，仅是买一部手机的钱，就有这么多实惠，物超所值十倍以上。

3、特色功能一对多演示法

新机上柜后，可以让一位对这款的功能熟悉的店员。在柜台前，开展一对多手机功能演示会。一方面提高了效率，一次可以面对面说服10位甚至更多的顾客；另一方也可以让顾客感觉到店铺销售人员的专业度。例如可以演示解说以下功能：

A、拍照演示、展示已经拍的样张给顾客看

B、MP3播放演示

C、MPEG4影音播放演示

D、有声录像演示

E、GPS导航演示

F、电脑摄像头演示

G、网络视频聊天演示

H、与顾客互动演示

4、重点特色功能放大法

放大新产品特色功能，制作成POP小卡片，置于新品旁边。有条件的店铺还可以将新品功能录制成视频播放给顾客看，有视频输出功能的新机，还可以连接电视，运用电视工具做手机功能展示。

5、质量测验演示法

卖刀的演示刀切白纸、头发等物品，证明刀很锋利；卖袜子的用针在袜子中来回滑动，证明袜子的结实耐磨；卖塑料脸盆的在街道上随意摔打，证明脸盆的坚固。以上三个例子是我们在日常生活中会见到的，实践来看，他们演示中，确实能吸引来很多顾客，并且也能成交。手机也同样，根据不同手机的特点，可以有选择性的做一些演示。例如：

A、制作小道具，现场演示跌落小试验

B、促销员可不停地开合新机或滑动新机

C、可用金属物（但不能太锋锐）刻画水晶按键

D、可用UV技术的面壳在柜台玻璃上磨擦

6、名人宣传法

目前终端见到的很多产品，都有了形象代言人，促销员可以借助这些代言人的名人效应。或是一些“意见领袖”的发言，来向顾客传达此款手机的特别之处。

例如金立手机的代言人是刘德华，促销员在推荐新品时口头说明，“我们每款机型都会给形象大使试用”。“此款机型在给刘德华试用时，刘德华对它其中的***功能非常喜欢”。借助刘德华的公众知名度，让顾客在短时间内产生兴趣。

7、虚虚实实法

在实际销售过程中，完全可以根据顾客的喜好，暗示或明说“我们的整机方案平台是与XX品牌一样的”“我们的手机主板是最信得过 的”，“我们的电池是用的国外进口的”等增强消费者的信赖感。消费者对于这一说法往往会投以关注的目光，甚至迅速接受传递的信息。 8、新品特区法

有3节以上的专柜的专区，可用2节专柜营造“新品特区”例如：

A、乐媒手机特区

B、手机生活应用展示特区

采用特区营造吸引顾客，要整合“海、陆、空”三者之POP宣传物料，营造一种热销抢眼的气势。

9、预热造势饥渴营销法

一是提前宣传造势气，提高消费者对新款手机的兴趣并不一定要有真机或机模，可在手机上市前就充分宣传。如通过海报，写明：****手机上市。同时在柜台里可放置功能托架，标明具体功能，但在旁边加一特殊标志的小弹贴，注明“即将上市”、“就要上市啦”。由于在柜台里空置的托架比较“醒目”，所以消费者很快能注意到新品的信息。

二是提前预售，一线知名品牌，特别是一些旗舰机型。可以在未上市场提前预售，仅需要交纳100-300元的订金就可以预订。可以在门外柜前的POP海报上注明“新机预售”中，让顾客有种供不应求的感觉。

10、悬疑问题法

当产品有突出功能或产品降价时，可用一系列内容为疑问句的即时海报吸引进入店铺的顾客。

常用的写法有疑问句法：

A、您换了千万像素的手机吗？

B、您的手机有AP功能吗？

C、您想只用XX元买一台称心的手机吗？

常用的顾客比较感兴趣的句式如：

A、想知道，如何让你的手机更省电吗？

B、想知道，如何让你的手机更省钱吗？

C、想看看全球最薄的手机吗？

11、礼品刺激法

道具：笔记本、笔、小立牌

例如：某某手机新品上市礼品发放处，只要顾客能写出新品的三个主要功能，即可获小礼品一份。

12、物料造型法

造型各异的宣传物料在终端更易形成视觉冲击力。如摆在柜台台面上的袖珍型X展架，手机造型小吊旗等，通过物料吸引顾客眼球，同时宣传了新品的功能。

13、画龙点睛法

合理的布置柜台标签，可以起到画龙点睛的作用，是一个极具个性化的信息传递方式：

A、产品身上--功能描述 促销信息 推荐信息

内容：超长待机、本周精选、本周销量之星、热卖中、新品上市、特价机型、降价、店长推荐、新品NEW、超高配置、滑动、一体式机身、无键、三个主视窗、强大的照相机、更快的网页浏览、最新的地图、杜比音效、支持NFC。

B、柜台身上明确产品--主题 概念提示

内容：柜台内背景突出主推产品及品牌信息，玻璃上，粘贴主推产品的主题、促销活动和产品概念信息。

14、附助证明资料法

报纸上面的促销广告比店员的推荐更有说服力。在柜台内可以摆放公司在通信杂志及报

纸上做的软文，当顾客对产品购买还在犹豫不决时，可以把通信杂志上的评测文章拿给顾客看让顾客感受到专业人员对我们手机的正确评价。

15、体验感受法

促销员应把握柜台周边客流量，做好互动的工作。当顾客对我们的手机感兴趣时，我们及时的拿出真机给其演示。充分调动顾客的感官，让顾客去看、听、摸、触、玩。

16、专柜包装法

为了更好的对柜台进行陈列，给柜台穿上美丽的“衣服”

A、统一制作柜台内衬纸，利用不同的底色与其它公司产品区分；

B、尽量利用有效空间，柜台左右两侧可做产品宣传或品牌宣传；

C、在柜台正面下方可做公司产品宣传或促销活动的广告。

17、广播法

促销员在专柜前，可以不时的叫喊出一些惊人、幽默的语句来招揽顾客。在一个市场内，当别人都不喊，而只有你在喊时，你就成功了。如“走过路过，不要错过，最会跳舞的手机。”（夏朗F626）

18、折页妙用法

A、用单页折成不同的形状

B、合理的色彩搭配

C、有效的利用资源

D、充分的发挥联想

俗话说的好，新官上任“三把火”。这新品上市也是需要“三把火”一把是抓宣传，二把是抢人气，三把是促销量。愿以上方法能对您有所启迪，我们下期再会。

手机店促销1001招系列(连载六)

返璞归真，回归自然。 大道至简 ，悟者大成。当促销雷同时，当促销效果乏力时，当促销策略黔驴技穷时。我们不妨反思用过的促销招数如何与时俱进？

回归自然促销法则1：折扣促销

在门店的销售中，折扣促销往往用于尾货机、滞销机的处理。使用折扣策略需要选择好时机，

否则促销效果事倍功半。一般而言，以下几种时机可采用折扣促销的方式：

● 店庆、节假日等特殊日期时，采用折扣促销吸引顾客，促进销量

● 新机上市，为唤起顾客的需要，增加持续销售量，折扣促销可以实现这一目标 ● 当竞争对手采取促销活动时，折扣促销可充当对抗的有力武器

● 当产品定价偏高，导致市场销售不畅时

● 为加快资金周转，加速资金回收力度时

● 为扭转销售全面下跌的局面时

● 为提高某一品牌的产品在同类产品中逐步递降的市场占有率时

● 为提升消费者对处于成长期的品牌的兴趣时

折扣促销可以或多或少促使消费者产生购买的欲望，而折扣促销的弹性空间较大，可由经营者完全掌控促销活动的每一个环节。但折扣促销并不能从根本上解决销量提升的问题，也不能使消费者产生品牌忠诚度；对于那些尚未获得认可的品牌而言，只有给予较高的折扣优惠才有可能吸引到消费者的注意，通常促销效果也并不理想，经常性举办折扣促销的品牌也容易给消费者造成不好的印象，认为是低价低质的产品，反而影响到销量。 操作提示：

可以采取折上折（老顾客），折上让（利），折上送礼等连环组合促销策略。以刺激消费者准备在传统打折促销购机疲软的状态。

回归自然促销法则2：特价促销

特价促销是指在短期内通过直接降价的方法，以低于正常价位的价格来优惠顾客，达到促进销售的目的。由于特价促销对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力，被手机经营者所普遍采用。特价促销的时机可参见折扣促销。

在开展特价促销时，要给特价促销找一个合适的理由，不能让消费者认为是产品滞销或者有质量问题才降价。而特价促销幅度判断也是一个难题，幅度太小，对顾客的吸引力小，促销效果不明显；幅度太大，虽能在短期内大幅度提高销售额，但会利润损失惨重，得不偿失。 操作提示：

特价促销要选对[促销机型]，近年来大屏幕、智能、超薄具有快捷上网功能、及丰富软件应用的手机可以做为特价促销的主打机型。一定可以起到吸引顾客眼球的目的。

回归自然促销法则3：抽奖促销

抽奖促销就是利用人的侥幸、追求刺激和'以小赢大'的心理，通过抽奖来转化为购买欲望。而抽奖活动的受众非常广泛，会有众多的消费者参与其中。

抽奖促销是依靠奖品去吸引消费者的一种促销手段，因此，奖品的设置是抽奖促销活动的关键所在。一般来说，要根据产品的价位来设置奖项，活动奖品要有特色，还要设置适量的大奖，中奖率必须高，小奖要多。

操作提示：

建议之一，奖品最好设置为产品代金券或其他服务类项目而非现金，这样更有利于促进销售并减少店铺的促销成本。也可以与异业联盟，寻求它们的参与，提供礼品方面的赞助。

建议之二，抓好每年节日与节日间促销的互动，例如：中秋节可以与国庆节互动关联操作，中秋购机抽奖，国庆节兑奖颁发奖品。

回归自然促销法则4：增值服务

增值服务就是指在产品本身价值的基础上提供额外的优良服务给消费者。这种促销方式对于手机这种电子类产品非常适用。比如消费者购机后可以享受终生保养服务等。

增值服务的好处在于经营者一般都是提供人性化的贴心服务，使消费者容易对品牌产生好感，更有可能主动为你介绍其他顾客。但由于增值服务大多雷同，形不成差异化，因此需要经营者利用产品特性发掘一些更具特色的服务项目。

操作提示：

建议根据不同品牌之产品提供不同的增值服务内容，如购买高毛利品牌手机，我们给予的增值服务可以多一点，这样就会给顾客一种不同服务的差异化诱导，从而影响顾客的购买倾向。特别是智能类手机的销售，增值服务成为吸引顾客购买的重要因素。

回归自然促销法则5：赠品促销

赠品促销是利用消费者占小便宜心理的一种常见促销方式，在节假日使用非常有效。运用赠品促销时，必须考虑促销产品与赠品之间的关联性，这样的促销方式对消费者来说比较实用，容易达到良好的效果。

赠品促销还要核算促销成本，赠品价值太高，虽能够更有效地提升销量 ，但赚不到钱，而赠品价值太低显得没诚意，不能引起潜在顾客的注意。

操作提示：

今年可以来点更加个性化的赠品，如DIY十字绣比赛，所有购机顾客送十字绣基础道具一份，一段期限绣好后拿到手机店PK评选。获胜者作品可以在手机店门前拍卖，所得款100抵200购机。

再比如还可以来点PS礼品，购买有品牌代言人手机的顾客，可以通过PS的方式定作个性化礼品，与明星合影。

回归自然促销法则6：捆绑促销

捆绑促销一般是利用热销产品带动滞销产品，比如购买热销的手机加钱低价送滞销手机。捆绑促销往往给顾客带来意想不到的惊喜，有的经营者在消费者选定购买热销产品前并不告诉对方这一优惠信息，这是捆绑促销不同于折扣促销之处。

捆绑促销值得注意的是一款热销产品最多带两款滞销产品，一般来说一款带一款效果是最好的。捆绑的产品一定要是有消费需求的，否则，促销效果很难体现出来。

操作提示：

手机捆绑手机、套卡、话费、配件，也可以捆绑后续售后、软件下载等服务。

回归自然促销法则7： 现金抵扣

面对种类繁多的打折手段，消费者的兴趣和热情渐渐消退，一度盛行的代金券由于人为设限也造成了消费者一定的抵制心理。因此，现在一些经营者开始模仿零售业尝试现金抵扣的促销策略。现金抵扣是只要消费者购买了规定的产品，可立即在购买处获得现金返还。 现金抵扣可以让消费者感到这是实实在在的现金优惠，可由消费者任意支配，而不受太多人为的限制。因此，这种促销方法更容易被消费者所接受，促销效果也更加明显。 操作提示：

国庆节购机送50、100、150不等现金返还券，但是分月返还，如100元，分三个月，分别为30、30、40。这样可以增加顾客再次来店的机会，也比较有趣。也可以不来店，以充话费的形式发放奖金。

回归自然促销法则8：联合促销

联合促销最大的好处是可以使促销联盟内的各成员以较少的促销费用取得较大的促销效果。具体体现在：第一，费用分摊，降低相应的促销成本；第二，消费融合，实现品牌互动；第三，功能互补，提升促销效果；第四，风险共担，抵御市场冲击。

做联合促销要选择合适的联盟产品，因为联合促销的多家商家必须是卖不同的产品才行，以免造成'内讧'，而联盟内部的品牌往往需要知名度相当。

操作提示：

近年人们生活水平高了，外出旅游的欲望也高了。可以和一些中大型的景点、旅行社联合，推出景点优惠券、旅游套票等礼品。如购机送港、澳一日游。合作方式，可以让旅行社的广告做到手机店内。具体合作互惠操作方法，可思考商榷。

回归自然促销法则9：公关促销

公关促销是指结合社会公益事业或自行营造公众事件开展促销活动，从而借助事件的影响力来达到促销的目的。

比如有的产品将每笔销售所得资金中的1%。用于向公益基金捐赠。此前已有中域电讯每购一部手机向灾区捐款的活动案例，在扩大销售的同时，也提升了企业的形象。

操作提示：

个体小手机店也可以操作，比如国庆期间，每购一部手机捐款5元做善事，这样一来，也可以避免顾客讲价还价了。顾客讲价，店员就对顾客说：[善有善报，买手机做善事，不要再讲价了。]顾客也就没话说了。所得善款可以直接捐给附近的敬老院或是孤寡老人，总之，不要捐给红十字会就可以了，这个你懂得！

回归自然促销法则10：短信、微博促销

短信、微博促销是当下一种比较时髦的促销方式，也是成本较低的促销手段。在操作短信促销时要注意短信不要对手机用户造成骚扰，否则会引起消费者的反感，进而影响经营者的品牌形象。

短信促销一般是结合其他促销方式进行，如特价促销、折扣促销等。实践表明，短信促销通常对已经建立起信任关系的老客户比较奏效。

操作提示：

短信促销主要通知老顾客，可以给老顾客一些介绍新顾客送礼品的一些诱惑。微博方面，可找一些当地有影响力的微博或是事件来炒作一下你手机店促销信息，影响他们的粉丝团购机。具体操作，我们后面再给大家分享，此处希望能引起各位手机店经营者的关注。

综上，道法自然。手机店促销也是有一定的规律可以遵循的，那就是抓住顾客的消费心理，围绕顾客不同时期的消费心理打好促销这张王牌，定可以起到事半功倍的销售效果。

手机店促销1001招系列(连载七)

——智能手机销售技巧

从这里开始，智能手机来了。

据研究机构Gartner分析,20xx年全球手机总体销量下滑10%，智能手机逆增27%。20xx年第二季度全球智能手机销量同比增长74%，占该季度手机总销量的25%。这些数据是一个什么概念呢？也就是全球每售出的4台手机中，就有1台是智能手机，占比25%。 草木百年新雨露，车书万里旧江山。

  功能手机疑无路，智能手机又一春。

智能手机将成为手机销售的主流，为什么这样说呢？

数据一：消费者越来越关注智能手机，请看下表，这是来自20xx年8-9月中国手机市场不同类型产品关注比例对比，其中智能手机高达84%的比例。（见附表1）

数据二：智能手机的用户将趋于年轻化，请看下表。这表明智能手机已由原来边缘化产品，只是部分高端用户群体使用，已变为大众化类产品，为更多的普通消费群体所接受。智能手机普及阶段已到来。（见附表2）

数据三：手机互联网将成为通讯行业新趋势，中国的手机用户数为6.4亿，其中1.7亿是手机互联网用户，用户决定购买下一部手机时，移动互联网的应用特点显得至关重要，尤其是SNS和即时通讯方面。所以，未来的智能手机将是PDA+PC+移动互联网智能手机的集成。（见附表3）

除此之外，智能手机的“引擎”与“通路”的成熟，即智能手机操作系统与3G网络的成熟，也必将助力中国智能手机在新时期的发展。所以综上，我认为在未来智能手机将成

为手机销售的主流。（见附表4）

在智能手机销售时代，我提出以下命题：

手机集成厂商如何销售呢？

手机各种批发商如何销售呢？

手机终端零售商又将如何销售呢？

我认为，无论是厂商还是批发商，都离不开可以将手机直接卖给消费者的终端零售商。手机“新终端为王的”时代又将上演。为什么这样说呢？

因为由功能手机向智能手机的转变，消费者的需求也在变化，越来越多的消费者更需要体验式、开方式、便利的购机方式与环境。越来越多的迹象表明，现有的零售终端业态模式已经不能有效地支撑智能手机的销售了。作为整个销售环节的最后一环，零售终端在整个通讯产业链中的话语权越来越重，在产品同质化的今天，手机品牌和款式型号越来越多的情况下，在手机企业陷入品牌混战和价格乱战的背景下，终端零售卖场的可选择性越来越强，产品的终端上柜率已经成为影响一个产品是否成功销售的重要因素。

而在当前的市场格局下，终端零售卖场在智能手机销售方面，诸如用户体验、零售业态模式、从业人员的素质及业务能力、终端成交时间、相关的软件配套增值服务等环节上尚不具备。

岁月从今休点检，江湖自古多流落。

智能手机如何销，周鑫出招引英杰。

正所谓：“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”智能手机销售时代，机遇与挑战并存，相对零售终端而言，能手机如何卖？这正是我写作本文的意义所在。且听我慢慢写来。 武林秘笈一：销售心法

智能手机销售时代，消费者更需要的是体验式消费，所以，与之相配套的体验式销售平台、体验式销售设备、体验式销售方式将成为智能手机销售的重要思路。

CASE1：三大运营商及国际一线品牌的体验店模式，就是其中的一种思路。如图5。 CASE2：某手机连锁店将手机店专业销售管理软件、手机店专业演示设备应用到手机销售卖场中，也是其中的一种模式。如图6。

武林秘笈二：角色转变

由普通的手机销售人员，向专家顾问的角色转变。功能手机销售时代，手机的功能是有限的，消费者可以很快的认知。销售人员也比较容易讲解；而智能手机时代则不同，受智能系统开源的影响，各手机集成商纷纷研发自己的智能软件系统，以争取在未来的手机软件应用方面获得自己的一杯羹。所以，这就出现了各种品牌的智能手机应用与拓展功能百家争鸣的局面，远远超出消费者对手机性能的认知范围。这就需要我们的手机销售人员，能以手机专家的角色，了解顾客的需求，然后有得放矢的向顾客解说。

武林秘笈三：术业专攻

闻道有先后，术业有专攻。智能手机的销售，更需要专业的销售人员来赢得顾客的信任。高科技类产品，增强顾客购买信心的核心要素是信任，而这种信任主要来自销售人员的专业度上。

它包含形象专业、手机的演示要专业、手机的解说要专业、手机的销售技巧要专业。 具体来说：作为智能手机销售人员，要能了解各品牌智能手机的销售理念，产品性能，软件应用并能将这些知识以通俗易懂的语言传达给顾客。让顾客在认识手机的同时也了解的产品的价值。

武林秘笈四：苦练套路

所有武侠高手，开始离不开基本武术套路的练习。因为基本功扎实，才能触类旁通，达到日后武林高手的位置。

功能手机因为简单，不需要太多的流程与套路，但是，智能手机则不同，它需要更加专业的流程和套路，才能提高手机的销售效率，从而提高手机销售的成交率。

在过去我的调研中，我测算过128位功能手机销售人员卖手机，他们成交的平均时间为15分钟左右，而智能手机要45分钟。也就是说销售一部智能手机是功能手机销售时间的3倍以上。所以，智能手机更需要科学的销售流程。

案例赏析：iPhone4专业化销售流程

第一步、销售前的准备

熟悉iphone的产品知识；

熟悉iphone的演示技巧；

销售演示iphone手机一台，及相关配件。（数据线，充电器，耳机，取卡针。） 电脑一台，预装iTunes软件。

熟悉iTunes帐号申请流程，并拥有2～3个自己申请好的iTunes帐号用于销售演示； 打印给顾客的iphone手机快速使用指南。

第二步、产品介绍

销售话术：

您好，这是苹果4手机，也是最新版本，无论在速度还是功能上都比前三代强很多。您之前有用过苹果手机吗？

介绍智能手机要由外及内，由简单到复杂，由容易到困难的顺序，这样可以给顾客留下较好的第一印象。因为没有人一开始喜欢复杂，简单的开始才会更能让顾客接受。 第三步：产品演示

演示iphone产品最突出的几项功能：

演示多点触摸的界面

演示手机上网的功能

演示手机的拍照（视频）功能

演示语音控制打电话

演示安装的软件，游戏等功能

演示其它新功能

话术：“先生/小姐，您现在看的这款手机就是全球销售的iphone苹果手机，它可以打电话，上互联网，听歌，玩10万种游戏等，有各种最新的功能，有兴趣的话，我可以演示各个给你看看。”

演示完毕后的总结话术：

“先生/小姐，刚才为您演示的iphone手机目前我们店铺有促销活动的,象这样的手机，可以为你带来多个方面的生活应用功能，只是一部手机，就拥有一部普通手机，一台笔记本，一个mp3/mp4音乐播放器，一个上网卡，一个电子书，一部数码相机”等功能的集成，现在非常热卖呢。

a、介绍店铺或厂商的促销活动；

b、提示产品热销，数量有限，可以先购买先体验。

c、重点突出iphone手机相当多个电子产品的功能集成。

d、仔细计算，价格是非常优惠

第四步：引导成交

语言：“先生/小姐，您看是选黑色的还是白色的呢？您跟我到这边办一下相关手续。过会这部手机就是您的了。”

注意：引导顾客到收银台，尽量用最短的时间办理好手续。然后再进行注册、软件下载安装、使用等事项。

第五步：检查核对

指导顾客检查iphone产品的外观和配件是否齐全。

话术：“先生/小姐，这是你购买的崭新的iphone手机，产品包装非常简洁，环保；咱们确认下型号和颜色。”

介绍重点：

包装盒，手机，数据线，充电器，耳机，取卡针，说明等。指导用户检查确认手机外观，屏幕，按键等功能，确保完好；

第六步：帮助顾客激活手机

话术：“先生/小姐，接下来我会花20～30分钟教你如何去使用iphone手机。首先第一步，我帮助你先激活这部机器”。

a、解答用户对激活的疑问；

b、教用户使用USIM卡的插入，取出；

c、教用户开关机的操作。

介绍重点：

教用户认识手机各项按键；

教用户取出和插入USIM卡托，放入USIM卡

教用户手机开机操作

教用户识别电脑上安装的iTunes软件和下载的地址

教用户如何用数据线连接电脑操作

帮用户进行激活操作，并指导用户整个激活过程。

第七步：指导顾客使用手机

参照提供给用户的“使用指引”和包装盒内的快速使用手册指导用户使用话术：“先生/小姐，激活后，您的iphone手机就可以正式使用了。接下来我们来一起看下这部手机的如何使用”。

a、教拨打电话（语音控制拨打）

b、教收发短信/彩信

c、教用户手机上网

d、教用户设置天气预报等设置

e、教用户音乐的功能

f、教用户注册iTunes帐号功能

g、教用户如何利用iTunes帐号从AppStore下载免费的软件

如：手机电视、QQ、华语影院

h、教用户使用上述安装的软件，应用，

i、教用户使用基本的各项功能；

j、指导用户可以登录苹果网站，91手机助手网站了解iphone手机的更多信息； k、提醒用户过多的在线看视频，下载会产生比较多的流量和费用?

第八步：告知相关注意事项

用手指肚触摸，不要用指甲等其它硬，尖锐的物品触摸；

不要进水或被雨水淋等各种液体；

可以购买正规的皮套，贴膜等相关物品保护手机，避免摔坏，划花等；

放入和取出USIM要小心，（可以不必关机重启），用指定的取卡针工具取出卡托，看好方向后再插入；

教用户注意数据线连接电脑时，线的插入方向要正确；

以上为iphone智能手机销售流程，其它智能类手机，都可以参考这一流程，设计适合

自己的销售流程。

武林秘笈五：体验互动

为什么要体验式销售呢？因为体验对消费者而言，是选购智能类手机不可缺少的步骤；对手机销售人员而言，是了解顾客需求不可替代的机会。

如何让顾客体验呢？

首先要调动顾客的体验欲望，提醒顾客，买手机要多试用一下，这对我们购买到一部适合自己用的手机是很有帮助的；其次要学会解除顾客体验担忧，如对试后不买的担忧；最后要有由顾客感兴趣点开始让顾客体验。

指导顾客体验的功能顺序：

首先可以演示，通用娱乐应用：如手机电影＼手机游戏等；通用生活应用：如墨迹天气、超级理财等。

后续可以演示，按照顾客的需求关注度不同继续演示不同应用。

一般让顾客体验3-5个左右的功能。如果顾客没有继续要求，促销员不要再增加体验次数了。因为人的兴趣集中时间是有限的，超过这个限度，顾客可能被搞晕了，反倒想快点离开。

演示完毕后可以告诉顾客，还有很多功能，通过“安卓市场”都可以直接下载，有超过20万的应用，大部分都是免费的。

综上，我认为，智能手机销售的精髓是由向顾客卖手机，到让顾客玩手机。当顾客对手机玩的开心、玩的上手时，也就会喜欢和爱上这部手机，从而产生购买欲望。

一个时代的到来，也将代表着一个时代的终结。智能手机销售时代的到来，零售终端作为流通环节的最末段，当上游的产品均呈现智能化的趋势时，终端卖场也应该顺势而为，加大对智能手机销售方式的了解，并顺势调整自身的经营思路和方向，改变以前传统的销售模式；同时还应该认真地研究终端消费者的消费心理和消费行为，把握消费者的变化趋势，只有在终端讨好消费者，跟上相关的市场变化，才能在未来的行业发展中得到进一步的发展，掌握终端的话语权。

更多智能手机销售与促销技巧我们下期再见。

手机店促销1001招系列(连载八)

——非常导购无敌练习

你是怎样销售的？想知道金牌手机导购是怎样销售的吗?

如果你是手机店的老板，如果你是一线的手机销售人员，如果你渴望改变你手机店的销售业绩，渴望改变你目前的状况，请关好门，关好窗，关掉手机，不要受任何人的打扰，否则你将失去改变你这种糟糕状况的绝佳机会！

最重要的是你的许多竞争对手已经知道了这个方法，并应用在与你的竞争中，仔细阅读下面的内容，因为你的命运将由此改变！

如何在十天之内，彻底颠覆你的现在销售思维模式，让你轻而易举地找到手机销售和个人发展的最佳路径??

更重要的是??从今以后，你将永远告别销售业绩不好和郁闷的深渊，迅速成为你的老乡、朋友和家人骄傲的资本??和模仿的榜样??

“请给我半个小时时间，我将为你全面曝光??

手机销售方法的真相、陷阱和误区！

并首次向你透露??

不为人知的秘诀，不可思议的财富智慧，

最终让你的销售和财富像火山一样爆发！”

来自国内著名企业的员工培训的金牌课程，借用这些优秀销售员的训练方法，使你在最短时间成为销售高手，从而快速、持续地提高专柜、门店的销售业绩??

最关键的是你如果错过了这次机会，你将失去学习怎样更好服务你的顾客，和财富失之交臂。

这样，你的顾客会变成别人的顾客，你的市场份额会被竞争对手吃掉。失去了市场份额，失去了顾客，你将会怎样？

就会没有人买你的的手机，你就没有利润，赚不到钱。

如果你赚不到钱会怎样？这样你就会因付不起房租，付不起员工工资，等等其它的成本而亏本关门。

你家人和你的生活将会因为你生意的亏本而失去保障，你一切的生活将会就此变得更加糟糕。

所以你一定要改变你现在糟糕的销售状况，否则它将改变你的生活。你不改变它，它就一定会改变你！

所以你一定要学习并运用我给你提供的这些方法。如果继续使用你的那些糟糕的方法，这将会使你失去太多的机会，因为时间是人生最宝贵的资源。

警告：请你在认真地读完这封信之前，不要参加任何手机销售培训课程！

亲爱的朋友：

我是您的朋友周鑫，如果你渴望在一月之内彻底突破现在的业绩??并通过销售量的提升和突破，让自己的财富人生迈进一个全新的境界，如果你真的想让你的手机店、你的员工的销售业绩飙升??

真想把手机销售作为你获取财富、实现自我蜕变的工具，那么我将用行动向你证明?? 这是你今生收到的??最有价值的厚礼。

欲知缘由，让我从头说起??

当我开始卖手机时，尽管我没有意识到，但我可能是??“目前中国大陆手机零售行业唯一一位能够帮助你，在十天之内彻底征服手机销售难题，并在一月之内将你的销售能力转化为可观的现金??钞票??和财富的手机销售资讯提供者！”

我之所以这么说，原因很简单??

在我开店的时候，我只是一个连手机功能都说不明白的人，更不要说卖手机了。每个月，我的手机销售量成绩排名都在同行倒数之列。在所在地区的惨不忍睹的状况，让我对手机销售生意的前景充满了失望、自卑、怨恨和灰暗。

为了改变现状??逃离这无法容忍的困境，我决定不惜一切代价，寻找??快速突破销量??彻底改变困境的秘诀。

经过了史无前例的学习和训练之后，我不仅能够以熟练的手机销售技巧，面对顾客侃侃而谈，更重要的是，我轻而易举地凭借这些方法，使我的手机店的生意红红火火，迅速从同行中脱颖而出，轻松挣到了人生的第一桶金。我的手机店在短短5年时间，由1家到50家，为了帮助全国更多的人，在20xx年我成功的将我的手机连锁店在金融危机前卖掉，然后潜心研究手机销售学问，并相继出版发行6本书，21套手机销售系列DVD课程。

我并不是要向你炫耀我的成功，以及我是如何轻而易举的通过手机销售赚取财富。我只是想向你证明，我的确可以帮助你，让你也可以和我一样，轻松的获得人生的成功，并且赢取你想要的财富??我将向你保证，接下来我要和你分享的每一个观点，都是我亲手做过并且已经取得了良好的效果的。

既然你读到这里，证明你想要改变自己的销售状况和人生命运，并且，我相信你也一定像我当年那样充满了迷茫、失落，并且找不到有效的方法。我和你一样经历过那样的时刻，

所以，我特别能够体验一个人身处低谷时，所需要的帮助和鼓励。

所以，我决定送你一个特别的礼物。说真的，这是我人生中第一次送出的最有价值的礼物，也许更是我今生的最后一次。

在接下来的资讯中，我将陆续的全面揭示了快速突破手机销售、高效提升自我的“不为人知的技术、方法和心理要诀！”，她能使你从各个方面发生彻底的、脱胎换骨的深刻变化，激活你的心灵潜能，释放你的巨大销售能量。

我的绝秘训练，全程融入手机销售的各个环节，结合许多同行们总结出来的核心销售突破秘诀，让你获得“惊人的销售口才和思维”，

??让你亲身体会一次“销售潜能象火山一样喷发”的强烈震撼??

??让你的亲身体会“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的思路豁然开朗的欣喜?? 你想了解一下这个课程为什么可以帮助你或你的员工攻克销售，改变你的财富命运吗？

想！OK！现在让我们来聊一聊这核心秘诀：

手机销售神兵“模子”训练指导手册

什么样的书可以做完练习就能帮你提升业绩？

什么样的书可以让手机导购在学习中已经行动的书？

为什么它能成为手机销售神兵训练手册？

如果你拒绝变的更优秀，请放弃读下文！

如果你拒绝让你的导购变的更优秀，请放弃读下文！

因为它即将改写你的销售轨迹?

您是否有过导购培训无用论的想法？因为培训后无法落实！导购培训课堂上听懂了，但不一定会做！所以，也就没有执行力了！

您是否知道导购不培训会给店铺带来更大的损失呢？因为导购销售技巧不良，他们天天在拒绝顾客，他们天天在让你的店铺损失顾客，事实上每天损失的业绩是看不到的！ 您是否??

现在好了，有了《非常导购无敌练习》手机销售神兵训练手册

这本书就可以帮你解决一切导购训练与自我训练的培训难题。

最有效的培训是练习！培训后落地手册！

为什么呢？

我们很多人都经过十年寒窗读的求学过程，

那么，是学习书本知识让你通过考试的呢？

还是辅助书本学习的一道道练习题呢？比如数学，如果您仅是看书，而不去做大量的练习题，你认为你能通过考试吗？

再比如语文，如果你仅是读书，而不去做大量的练习题，今天你会应用文字工具吗？ 所有的培训课程，所有的销售书籍，对导购人员的训练有效性不过10%！

而练习不同，它训练的导购的综合销售心智，它训练的是导购的眼、耳、鼻、舌、手的综合体！店员只需要“按部就班、按图索骥”就可以找到销售手机成功的方法！ 所以，我们可以得出结论，最有效的学习方法是做练习！

非常导购是练习出来的！

成功源自练习！

正像所有体育冠军都要经过千锤百炼，很少有听说哪位是不必训练的天才。

正像所有歌唱家都要打通发声技巧的关节，很少有听说仅仅凭借天赋就成为歌唱家。 正像特种部队的战士，经过长期科学的训练才练就一身过硬的实战技能。

五星级酒店的服务员、空姐、礼仪小姐、技工??各行各业的优秀标准人才，无一不

是经过多重训练，在训练中不间断地练习，才造就了各自的成功。

在我过去十年的一线销售与培训实践中，特别是自20xx年以来，我的调研足迹遍布全国各主要城市。我调研观摩了1800多家手机店铺各种店员的销售场景，发现所有未能成交的顾客，70%以上的原因出自店员本身。有的是因为语言技巧不良，有的是因为没有了解顾客的需求，有的是不会介绍产品，有的是不懂运用一些成交技巧，等等。

实际上，各类店铺因为店员本身的销售技巧不良，所最终导致的顾客流失是看不到的，你无法判断，一位店员每天接待的顾客中，有多少是标准的准顾客，但因为店员不正确的接待就流失到竞争对手店铺。你无法判断，有多少商品因为店员的控价技巧不良，导致损失多卖几十元甚至几百元利润的机会。

这些出自店员本身的问题涉及很多方面，主要概括起来有三点：

第一：态度，态度决定一切。态度决定了店员的销售积极性、工作是否热情、接待顾客是否主动等等。

第二：观念，观念决定思路。我们常说思路决定出路，事实上优秀的店铺销售人员也有好的销售观念，比如看待产品、看待顾客、看待市场的观念等。

第三：技巧，主要是指销售过程中，接待顾客的技巧、介绍说明产品的技巧、了解顾客需求的技巧、掌握顾客心理的技巧、透视顾客动机的技巧、测试顾客真假意愿的技巧、绝对快速成交的技巧等。

成交需要练习

成交需要练习，练习正确地接待顾客，练习向顾客说正确的话，练习听懂顾客的“语言”，练习??。总之，90%的店员销售成功并非偶然，并非运气好，而更多是平时工作经验的积累，日复一日，年复一年，所有的销售冠军都有一套他自己的成功销售体系。

《非常导购无敌练习》作为中国手机店员销售训练第一书，以全新的创作手法，改变传统说理、叙述为主的写作风格，充分调动阅读者的参与积极性。全书以多重“练习”的形式展开，比如选择题、填空题、判断题、测试题、思考题等。每一章节练习题后都配有参考答案与讲评分析。所以，这不是一本只让人去“看”的书，而是一本可以让人马上“行动”和“参与”的书。

接下来，你只需要准备一支笔，来完成本书的所有练习。你会发现你的销售心智模式将发生不可思议的神奇改变，你的销售技巧将发生不可思议的神奇改变，当然，这一练习书，也将最终让你的销售业绩发生不可思议的神奇改变！