OTC八大经典营销策划案例

一、白加黑――策划从产品开始

白加黑推出时，已值19xx年末，比19xx年进入中国的康泰克和19xx年随后进入中国的泰诺都晚。而且，在这两个品牌中，康泰克凭借独有的缓释胶囊技术，第一个建立了全国性强势品牌，其广告是“早一粒晚一粒，远离感冒困扰”，在当时普遍6小时吃一次的感冒药中，确立了“长效”定位；泰诺则依赖“30分钟缓解感冒症状”诉求成功，其定位于“快效”，与康泰克针锋相对。

面对强大而又被消费者所广泛认同的的竞争对手，白加黑没有跟进康泰克或泰诺，而是在长效、快效之外，提出“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”，将两位领先者重新定义为黑白不分的感冒药，自己是“日夜分服”。

“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。

白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，白加黑凭此定位进入了三强品牌之列。

最好的营销就是创造好的产品（概念），满足了消费者的个性化需求就是占领了市场。“白加黑”创造了一个好产品，是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做；实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。

白加黑是研制产品之初就开始了营销策划，分析消费者、分析市场、分析竞品，最终推出满足消费者心理空白、自然也是市场空白的出色产品，名称、特点、功效浑然一体，为竞品设置了天然的竞争障碍。这是其成功的必然，值得所有的厂家、尤其是那些习惯于在产品生产出来后才开始从中途营销策划的厂家学习。

二、泻利停――广告成为经典

泻利停的成功，应该说主要得益于赵本山的那版广告：“拉肚子，选好药，选药也要有诀窍，别看广告。看什么？看疗效啊？”“泻利停，泻利停，痢疾拉肚……都知道啊？”在哈药集团巨大的投放量下，不仅消费者都能背下这版广告的全部方案，也使得“都知道啊？”这句话成为一度的流行语，从此泻利停深入人们的脑海，建立了“拉肚子就用泻利停”这样一种牢固的、很难被取代的品牌印象。赵本山特有的幽默，也让人们把对明星的好感转移到产品上，给消费者增加了更多的精神利益。

这版广告成就了广告语，不仅使“都知道啊？”一度流行，还惠及了其他产品，被其他产

品的广告所借用，最有名的是北极绒保暖内衣的那句“地球人都知道”，还有蚁力神的那句“谁用谁知道啊。”这版广告也成就了赵本山本人，从此开始广告片约不断，而且身价一涨再涨。可以说这版广告是取得了多方面的成功，到目前为止似乎还没有哪一个广告能够超过它。

三、斯达舒――广告“恶俗”有业绩

斯达舒得益于成功的广告策略的又一个典型。在强手如林的胃药市场，斯达舒只是一个毫无根基的小字辈。不管是产品的特点，还是品牌的基础，都无法在强手众多的市场中占有优势。由于斯达舒名字难记，在广告创意之初，如何能快速让消费者记得产品的名字、扩大知名度成为中心目的。于是有了那个令人感到“恶俗”的广告：紧张的鼓点节奏下，一位年轻的母亲焦急地翻找着抽屉，原来丈夫胃病又犯了，找不到胃药，年轻的母亲急忙让儿子去找斯达舒，结果儿子却找来了一个呆头呆脑的男人，原来是所谓的四大叔。妈妈气鼓鼓拿出真正的斯达舒胶囊纠正了儿子的错误。该广告很快在央视大量投播，一时间“四大叔”家喻户晓，偶尔会成为人们茶余饭后的“幽默”话题，而斯达舒的品牌知名度不知不觉的在全国范围内建立起来。

在完成了知名度的提高之后，斯达舒立马转向诉求症状，将胃病一网打尽地总结为 “胃酸、胃胀、胃痛”三大症状罗列了出来，告诉人们胃酸、胃胀、胃痛要用斯达舒，表达比较平实。可就是这朴实无华的诉求却简单、直接、实用。新一版主打广告《胃篇》。通过丰富的想象力、幽默的人物形象、夸张的动作设计来重新诠释斯达舒的卖点：“胃痛、胃酸、胃胀”。分“两步走”的策略，成就了“斯达舒”，使其曾一跃位居国内胃肠药销售排名第一，近几年来也一直和西安杨森的吗丁啉及江中制药的健胃消食片成为胃药市场的前三名。

斯达舒的成功，再一次验证了：“消费者讨厌广告和讨厌产品是两码事”。广告真的很“恶俗”，甚至让人受不了，但产品也真的卖得很不错。

虽然修正药业认为：斯达舒的知名度得益于广告，但广告又不是斯达舒成功的决定性因素。而是企业苦练内功的结果。但“非常有创意的广告才有非常的销量”，这一已被公认的OTC类产品市场销售的金科玉律，自然也在斯达舒身上得到充分体现。修正药业在消费者心中牢牢地建立起“胃痛、胃酸、胃胀，快用斯达舒”的概念，自然是广告的功劳。否则营销队伍再专业、促销活动再好，要想产品快速实现质的飞跃是不太可能的。

四、金嗓子喉宝――成功让人“困惑”

金嗓子喉宝的营销策略是经常被业内的专家们的指摘批判的，或是针对其十年不变的、朴实无华的广告语“保护嗓子，请用金嗓子喉宝”，或是针对罗纳尔多做广告有些没有必要并且拍得极差。

金嗓子喉宝在营销手段方面似乎真的没有过人之处，在此把金嗓子做为经典案例或许会让人感到意外，但却能以每年6个亿的销售额和30%的市场占有成为绝对的护咽产品的第一品牌，就其业绩而论则是完全有资格的。而且金嗓子的业绩并非是像某些产品一样靠入市较早的先机之利，其在上市之初就面临着像江中草珊瑚含片这样的强大对手，但最终“不仅超越了自己，也超越了前辈”，着实让一些业内人士感到“困惑”。但笔者认为金嗓子喉宝能取得如此的成绩主要有以下几个原因：

其一、产品有个好名字。“金嗓子”可谓雅俗共赏，容易记忆，应该是同类产品中名字最好的一个，许多消费者一提到咽喉问题就马上想到金嗓子，这种先天的优势是其能后来的居上的原因之一。

其二、金嗓子喉宝应该算是好产品。这得益于一方面咽喉疾病比较容易起效、得到产品支持；另一方面其设计者在产品设计之初还是动了一番脑筋：当时的咽喉含片均为药粉压制而成，一含即溶，很难在咽喉部较长时间保持药效，含片一般较小但药量不足，对急性咽喉炎或咽喉不适应者如不大量施药，见效也较慢，而润喉糖无治疗作用。这样，两类产品之间存在一个空缺，金嗓子喉宝发现了这个空缺，推出了中间型产品。

其三、竞品也无出色表现。我们可以批评金嗓子喉宝的营销不够出色，但反观同类产品似乎也都乏善可陈，少有比金嗓子表现更出色者。伊利甘草良咽曾一度靠出精准的定位、有效的广告宣传取得了很不错的成绩，让人眼前一亮。但最终也没能超过金嗓子的成绩，一定意义上有点像昙花一现的过客，究其原因是因为吸烟带来的咽喉不适似乎并不迫切，消费者一度比较愿意购买很大程度上是受那颇有诱惑力的广告引导出来的，换句话说就是需求不稳定，对广告有依赖性。伊利甘草良咽的跟进产品、江中草珊瑚含片的同门兄弟――江中亮嗓，虽说已在某些地方取得不错的业绩，但从目前情况看，还没有要超过金嗓子喉宝的趋势。

本人倒觉得像金嗓子这样成功非常好，感觉较轻松、没费什么周折就成功了。但细细想来，金嗓子在上市之后并没有什么大手笔，但进一步了解才发现金嗓子成功是有必然因素的：选择了一个好市场、一个效果不错的产品、一个较容易被接受的剂型、一个雅俗共赏的名字、恰当的价位等等，可见金嗓子在产品上市前期的“功课”做得是相当不错的，这些往往比产品上市之后的许多花哨的技巧更有用，这一点和白加黑一样应该是值得许多厂家借鉴和学习的。

五、荣昌肛泰――又一个全营销的典范

笔者个人习惯把从产品设计之初就开始营销策划的营销方式称之为全营销，否则称之为半营销。笔者认为荣昌肛泰和白加黑一样，以消费者需求出发，将营销策划贯穿于营销的全过程，必然获得成功，是全营销的典范。

肛泰上市前，市面上已有痔疮宁栓、马应龙痔疮膏、化痔丸、槐角丸等肛门直接给药的产品，但荣昌制药在消费者调研后发现：栓剂用药后易产生便意感而被排泄掉，膏、栓用药后，药物也常随大便被排泄掉，致使药物不持久，患者不能得到持续治疗，也导致药物的浪费。同时，栓剂、膏剂用药不方便，只能晚上在家用药，白天痛得不行，也只能忍着，有的患者都不能座着办公，只能站着。患者特别希望有一种药，痛了就可以用，随发随治疗。

为了满足患者治疗的需求，荣昌制药研发了肛泰，于94年上市。它根据中医脐疗原理，采用透皮吸引技术，贴肚脐治疗痔疮，避免了栓剂、膏剂肛门直接给药的弊端---容易被排泄而产生药物浪费。一天贴一片，24小时持续有效地治疗。它用药方便---随时随地可用药，在痔疮发作时，将药片往肚脐上一贴即可。不需忍痛回家用药。

这一方便好用的新剂型成为了荣昌肛泰的最大卖点，也是当年市场上的一大亮点。简简

单单的六个字：“贴肚脐，治痔疮”，再加上幽默的电视广告、国内首创系列漫画广告配诙谐风趣的打油诗以及贴满了大江南北的卫生间不干胶公益广告，几乎给当年痔疮市场带来的革命性、颠覆性的变化，迅速赢得消费者的好感，取得上市一年就销售上亿的好业绩。

近几年来，荣昌肛泰广告的创意、广告的力度反而不如最初之时，市场份额也有所下降，希望荣昌肛泰能继承传统，再创佳绩。

六、洁尔阴――老大一直做到今

“难言之隐，一洗了之”，这恐怕是中国最早流行的广告语之一，它就是女性洗液产品老大洁尔阴的广告语。随着洁尔阴的上市，这句广告语仿佛是施了魔咒一般，随其产品火遍中国大地，家喻户晓，成就了洁尔阴至今仍难以动摇的洗液市场霸主地位。

当然洁尔阴的成功并不单单靠这句广告语，洁尔阴于19xx年上市时，上市时市场上已有甲硝唑片、制霉菌素栓、洗必泰栓、妇炎平胶囊，甚至碳酸氢钠、高锰酸钾溶液（俗称PP粉）等产品，但并无领导品牌和产品，经过精心研制组方合理、效果突出的洁尔阴，集上述竞争产品的性能于一身（可同时对霉菌、滴虫、细菌性阴道炎起效），而且符合广大妇女用水的卫生习惯，还有，纺锤型和扁圆型的包装看起来更象日化用品，价格在8-10元左右，易为大众所接受。

有了这样当时绝对处于领先水平的产品，再加上这句形象、生动、贴切、说到无数人心坎里、至今无人超越的广告语，宣传声势浩大，使产品品牌一时之间响遍了全国。此外恩威公司还与全国妇联合办了“恩威杯妇女卫生知识竞赛”，聘请妇科专家做顾问，为其在医院处方市场铺路，公司较早地导入了CI系统等，在当时无不领先竞品一大截。那时市场营销理念刚刚在中国出现不久，这一系列营销举措充分显示了企业决策人的远见卓识，也使得洁尔阴的营销势如破竹，深受消费者欢迎，在纺织厂女工多的地方和一些民族地区，甚至还被当作劳保、福利品发放，确实取得了空前的成功。

凭当时打下的深厚功底，十几年来洁尔阴一直是这个市场当之无愧的老大，在高峰期曾经达到十八、九亿元的年销售额。反倒是近几年在在营销的策略、手段（比产品的更新、包装的改进、更好的广告创意等）显得停滞不前，在一级市场又受到西妮、娇妍等区域品牌的蚕食，市场份额有萎缩的趋势。但在广大的全国市场，“洁尔阴”仍然占据绝对优势的地位，业内人士估计其年销售额基本稳定在七、八个亿的水平上。这样的业绩，仍然是其他品牌难以望其项背的。

七、汇仁肾宝――成于操作

汇仁肾宝和白加黑、荣昌肛泰、洁尔阴等产品不同，在上市之初，于产品方面并无明显优势或特点。但其能在最高峰期取得十几个亿的销售额，并成功做成一个长线产品，也使得汇仁集团从一个名不见经传的小企业成为全国性知名企业和江西省最大的民营企业，应主要归功于其在营销操作方面的功夫，总得来说就是地面人海战术高空广告。

汇仁肾宝在全国除西藏外的所有省份建立了营销分支机构，覆盖了全国2000余个县(市、区)市场，派出各级营销人员3000余人，所到之处大量投递宣传小报、折页，大量张

贴宣传画，大量悬挂横幅、条幅，将汇仁肾宝的各种广告贴满大街小巷、住宅区、电线杆及农村的大墙，细致的工作让人感觉汇仁肾宝无处不在。

除各种地面的广告外，在高空广告的投放上，汇仁肾宝也是所到之处卫视台、城市台全面开花。广告不止量大，在质上也不错。那版让所有都会心一笑的广告：一女子依偎男人旁，肩一耸，说了句“汇仁肾宝，他好我也好。”强烈而巧妙地完成了汇仁肾宝“性”话题的诉求，要知道这才是补肾的消费者最迫切的需求，因为在大众的观念中，补肾理所当然地有壮阳意思。汇仁肾宝并没有刻意回避，而是巧妙地说出了消费者的需求。一句“他好，我也好”的广告语，流传大江南北，让多少男女为之心动！

近十年的汇仁肾宝如今仍然在市场上有着较大影响，而不是像同时期的许多产品，爆发之后迅速消亡。汇仁肾宝面对市场新的变化也在积极应对，但随着有关部门对各种营销手段监管的越来越严，许多汇仁赖以成功的手段如今已不再可行，就连那经典的广告语也有一段时间改成了“肾好，生活就好”，虽然还有那点意思，但毕竟弱了很多，最近好像又改回那句“他好，我也好了”，但前后故事情节变了，那种味道也就淡得多了。如今的汇仁在许多地方市场份额已相当小，看来汇仁要想有所起色，还得再有些精彩手笔才行。

八、排毒养颜胶囊――大创意造就大成功

排毒养颜的概念绝对是一个大创意，说它是个大创意是因为：

这个创意大在排毒养颜胶囊的成功不仅成功地推出了一个产品，将自己做成了全国的老大（不止一次排名全国药品销量和销售额之首）、历久不衰，饶是其跟进产品无论怎么折腾，终没能撼动其排毒鼻祖地位，而且排毒养颜胶囊还成功的造就了一个“排毒”行业。 这个创意大还大在从“补”到“排”的反向思维。在“排毒”之前，几乎所有的保健品（排毒养颜胶囊最初是保健药品，后转为OTC）都是强调“补”的，虽然也有个别产品也提了比较接近的概念，如昂立一号的“清除体内垃圾”，但从字面上不难看出，这两个概念无论是在接受度和刺激度上存在着明显的高下之分。虽然，总的来看，昂立一号也算一个非常成功的产品，但绝大多数的销量来自上海本部，说起来，自己也底气不足，自然也不那么令人信服；

这个创意大在 “毒”的巧妙的构思，这个带恐吓性的字眼，给消费者带来强烈的刺激并引起消费的迫切性，传统的中医理论基础也不会让消费者在接受上存在着过多的障碍；

这个创意大在 “排毒”和“养颜”的功能组合，乍一看乎没有太多的联系，稍一琢磨则会觉得非常有理。体内有“毒”，皮肤自然美不起来，这应该是普通消费者最直接、最朴素的理解，能被消费者接受并信服。

八个成功案例一一回味下来，作为营销人又多了一分对经典的赞叹和礼敬，也多了一分对自己及同仁们的期待和要求。孔子云：“温故而新”，但愿这些成功能在新形势下激励更多的人创造出更多的经典，而不是一味将智慧和精力用于那些效果已越来越相互抵消但又不得不做的“拼体力”（如渠道争夺战、价格战、促销战等）式的竞争。

 

第二篇：某OTC药品营销策划

***“冬病夏治”

200位心脑血管病患者免费救助活动

★★★***夏季招商政策目的：

目的：盘活“***”心脑血管市场，找到市场突破口，增加***招商业绩。

★★★***夏季招商政策思路：

1、通过对代理商提出“冬病夏治、救助活动”为主题，开展招商工作。

2、选择公司现有熟悉的代理商做试点，目标代理商2—3个。 ★★★***夏季招商政策具体措施：

3、对代理商要求：

①、愿意开拓心脑血管病市场；

②、认可公司活动理念，熟悉电视媒体操作；

③、拥有现成电视广告时段，并愿意按照要求适当投入电视广告；

4、公司政策支持：

①、公司提供完善的整套策划方案；

②、公司提供“***”药品400盒；

③、公司提供“***”手册200本；

④、公司提供专业市场人员指导；

⑤、公司提供8元/盒，3件返1件的优厚政策。（每件400盒）

5、**市场自营市场运作。

★★★***代理商终端市场救助活动具体操作办法：

针对目前市场状况，结合我们产品的特点，在电视广告拉动的同时，通过地面推进，达到拓展目标客户的目的。同时利用药店专柜、赠药救助、专家指导、会议升华来撬开市场。

我们的活动大体分为七个步骤：准备工作、宣传、免费赠药、电话回访、邀请参会、活动现场、后期总结。

结合活动的具体情况，整个活动按照15天为一个活动周期。第一阶段第1—7天，全方位传单及海报宣传，电视整屏通知或飞播通知。第二阶段第8—9天，免费赠药并体验效果。第三阶段第10—14天电话回访，电话邀约参会。第四阶段第15天，会议现场。

一、活动前的准备工作：

举行活动的首要任务是地点选择，它是整个活动的前提和基础。包括三个方面：

1、赠药场地---专柜所在的药店，是否可以在7月16—17日举行免费赠药活动。

2、会议场地---凡免费赠药的患者，定于7月25日在哪个有名的宾馆会议室召开专家见面会，（最好是当地有名的宾馆会议室或距离药店较近的），灯光、音响设施齐全，提供外联保障。

3、宣传场地---发放宣传品地点考察，包括A、有哪些菜市场，B、有哪些公园、广场，C有哪些老年活动中心，D、重要家属院。

二、外联保证：

活动能否顺利进行，意外应变很重要，意外应变体现一个人的外联能力，是外联中的一项重要内容。预防和处理突发外联事件在任何

时候都是意外应变中的重要工作。

A、外联事件范畴：

1、预防和处理突发的政府主管部门的干预。近期食品药品监管较严格，应重视。

2、同类产品的不正当竞争。

3、反面患者现场扰乱秩序。

4、突然的客观条件的变化（如天气）等。

5、药店、会场的工作人员的配合不积极（如开门、音响、灯光、卫生、茶水等环节）

6、会游子乱领赠药扰乱各环节的正常进行。

B、外联保障的手段：

1、备齐手续

备齐各项手续，是活动合法化的重要条件。

2、层级防范制度：

A、为确保活动的安全性，在活动现场建立层级防范制度，每个参加活动的工作人员都是一个安全防范员，发现可疑人员弄清其身份，及时处理或第一时间上报活动负责人。

B、对不适应产品的领药者或参会者可采取阻止进入或随时观察其动向。

3、处理好与合作方的关系：

A、处理好与药店或宾馆会议场所的关系，为我们的宣传节约很多精力，有时候可以让合作方负责外联，保证活动的顺利进行。

B、突然的客观条件的变化

如天气，要提前看天气预报，注意天气变化，宣传品上注明如遇天气变化活动照常进行。

突发性的主观条件的变化很多，再如重要岗位的专家缺席，就需要现场的指挥人员有很强的应变能力，千方百计地保证活动的顺利开展

三、宣传：

宣传在整个活动中举足轻重，宣传的到位与否，直接关系到领药人数的多少，领药人数的多少直接导致购药量的多少，保证宣传质量，就是保证后期的销量。同时要想确保宣传的质量就必须做好宣传的每一个环节。

1、电视广告的宣传：播出具体赠送“***”的时间和地点，为了增加紧迫性，现场赠送的时间为两天，每天数量有限赠完为止或打电话预约。

**市场以《**电视台》、传单、海报进行宣传。

2、海报的张贴：

在重要的小区门口或楼洞口张贴，海报内容写清免费救助送药的时间、地点、哪些目的等。（内容附后）

3、宣传单的发放：

**市场以1万份宣传单为准。宣传单的内容直接说明免费赠送价值98元的“***”

心脑血管病药品，后附冬病夏治理论，视觉直观，容易引起注意（内

容附后），宣传单的发放为宣传的核心内容。

在宣传品到位的同时，发放人员必须到位，只有人员到位才能保证准确的投放到位。因为投放到位与否，直接关系到领药人员的多少，保证投放到位是关键。保证投放到位，必须规范化，标准化。

A、落实到个人：

把每个人分配到各自的发放区域，在各自的发放区域进行投放，明确任务，责任到人。

B、检查到位：

没有监督的任务等于没有任务，宣传的检查制度对于消除某些员工的惰性思想，保证宣传的到位率是十分必要的。

C、标记使用规范：

由甲、乙分配传单，做好标记。标记是检查的重要依据，要求宣传人员一定要做好标记，便于回收时检查，如编号方式、图形方式或在宣传单的不同边缘涂色等。为激励大家的积极性可适当设立奖励措施，凡到场超过多少人的可获得奖励，如奖励**元等。

D、人员定编定岗

人员一定要进行合理化安排，按照个人情况进行不同分工，充分有效的利用人力资源，各尽其能。

E、语言表达到位：

在实际操作中，语言表达通常存在以下两种情况：

①、我是***药业的…..或我是“***”厂家的…

②、你有心脑血管病吗？……

其实这两种说法没有什么不对，但就目前而言，特别容易引起别人的厌烦，第二种说法直接问别人有无心脑血管病，很容易遭到拒绝，针对这种情况，应该这样宣传：

※大叔（大伯）（用家乡式的问候）您好，我想打听一下旁边有无心脑血管病患者，如果有可以在*月*--*日****大药房免费领取价值98元的国药“***”，参与赠送活动，同时还可以现场抽取救助奖，现场大夫咨询。详细情况也可以看《**电视台》几点几分左右的专题。然后把宣传单发给他。

发放宣传单的目标人群：

①、中老年人群

②、40岁以上的妇女

③、有心脑血管症状的人群

四、免费发放药品：（第8—9天）

**市场（*月*—*日）

为了使药品的发放准确到位，达到预期的效果，药品的发放按此程序进行：

因夏季天气炎热，赠药活动安排在早7:00开始。药店需要早6:00开门，员工于6：00到达药店。需提前与药店沟通。

1、根据来人的情况，尽量让其排队，制造等候的局面，以便使患者对“***”引起强烈的渴求。依据情况，由1—2人登记，1—2人发药，（讨论是否当时口服一次，避免非目标顾客领药或回去不用，造成药品浪费）1--2人发放专家见面会门票。1—2人维护秩序。登记

人员一定要登记好姓名、地址、电话、性别、症状等，然后由发药人员给其发药。发放“专家见面会门票”的工作人员要告知门票的作用。

2、发放门票的员工要提告诉患者领完药可享受抽奖一次机会并可以向咨询大夫咨询（发药现场可邀请一名大夫做咨询）

3、咨询大夫依据现场情况适时调整咨询速度，做到整体把握的作用。重点给患者讲解冬病夏治，以及国药孝心宝的对心脑血管病人的治疗作用。

4、登记的同时一定要用较短的时间，用简练的语言，把免费救助、产品功效、产品成分、特点（散风、化栓、通络三大蛋白酶对疾病的治疗作用）等要素介绍给患者。解释公司之所以免费救助是因为响应国家新农合特做的惠民工程。

5、在登记的同时，千万别忘了给患者讲解*月*日开展的专家见面会。并且到场可以了解心脑血管病预防等知识。

6、发药和现场服用：

发药和现场服用的同时，一定再次强化，7月25日专家见面会的时间，和相关的内容。如心脑血管病人的自救等。

五、患者电话回访：

在患者领药第二天就要进行第一次电话回访，告诉正确的服药方法。多喝水，注意休息。并告知具体的活动时间和地点。专家介绍、和参与活动的好处，利用好参会门票。

第一盒药服用完，进行第二次回访，了解服用情况，并提醒继续服用第2盒。天气比较热，注意防暑降温。并告知这个时候症状不明

显，药物是中药，见效时间相对较慢，增强服用信心。

六、会议现场：

1、专家、主持人安排：

2、外联：

负责人：

职责：负责整个活动的外联工作，保证本次活动顺利完成。

3、售药：

负责人：

职责：

A、对患者进行促销，开票、收款、发货。

B、开票时务必问清是否是合买，合买人数、姓名电话、数量并注明，以利于售后回访。

C、增加开单

4、迎宾：负责人 组员

职责：A、向患者问好，面带微笑。B、向患者指明会场方向；C、为患者介绍本次活动的专家及内容；D、为行动不便的患者搀扶到楼梯口等。

5、登记：负责人 组员

职责：A收取患者的入场券、核实患者身份；B、为患者介绍活动流程及入场程序；C、维持登记处的秩序，排队登记。

各岗位要求：

A、穿戴整齐、仪表整洁大方；

B、态度热情、面带微笑。

C、患者来时起立，表示欢迎

D、登记后将患者指向会场。

6、会前争取找到3—5名典型病例，并愿意现场发言。可承诺适当赠送药品1—2小盒。

要求：◆典型性 ◆选择性 ◆可控性 ◆煽动性

7、投影仪：播放幻灯片。心脑血管疾病预防知识。

8、物品的保管：责任人

9、促销：

10、抽奖顾客购货：

11、活动现场录像：为市场招商工作做基础。

12、录像：负责

职责：录制整个活动，抓录典型发言、现场规模盛况、旺盛人气等。为后期活动版广告带准备完美素材。剪辑后可于网站公布，提升代理商对孝欣宝认识。

13、活动结束：有序退场

注：

A、如遇下雨等特殊原因活动正常进行。

B、领药现场可安排大夫指导用药，并提示一定要到药物用完后与专家见面交流。重点谈心脑血管病冬病夏治的原理，及药物用完后的效果观察。引导与专家见面，参与会议现场活动。

市场盈利分析：

㈠、活动盈利分析：

赠送400盒***，每人2盒，可获得200位患者资源。

按照回头率40%来计算：共有200人×40%=80人。

***十盒一疗程，已经赠送2盒，按照每人再购买8盒计算： 毛利润为：80人×8盒×49元/盒=31360元

投入费用：

印刷费：1.5万张×0.10元=150元

投递费：5人×3天×25元/天=375元

电视广告费（1-2分钟，每天播出5次）：3000元

电话费（患者电话跟踪）：200元

其它费用：1000元 （发药临时工工资、实时的吃饭、饮料等） 投入总计：4725元

纯利润为：31360元-4725元=26635元

后续工作的开展，还会继续利润收入。

㈡、市场赢利分析：

调查结果显示，中老年人占人口的7%，心脑血管病发病率在30%。以市场100万人口的地级市场为例，心脑血管病人总数可达到：100万×30%×7%=21000人

我们按照市场占有率30%计算：21000人×30%=6300人 按照平均每人买三个疗程30盒计算：

6300人×30盒/人= 189000盒

毛利润为：189000盒×49元/盒=9261000元

平均每月毛利润为：9261000元÷12月=771750元/月

产品成本：189000盒×8元/盒=1512000元。

广告费用：10000元/月×12月=120000元

柜台费用：1500元/月×12月=18000元

员工费用：3人×1500元/月×12月=54000元

电话费用：200元×12月=2400元

房租费：500元/月×12月=6000元

市场公关费用（含病例拍摄等）：2000元/月×12月=24000元 费用合计：1736400元

市场利润：9261000元-1736400元=7524600元

去掉市场员工的执行力差，懒惰等情况。实现利润的60%： 则有7524600元×60%=4514760元

每月收入：4514760元÷12月=376230元

附：1

一、电视整屏文字内容

在夏季到来之际，为了抓住“冬病夏治”的时机，****药业为响应国家新农合政策在全国范围内开展免费救助惠民活动，以推动我国心脑血管病的预防和治疗进程，重新鼓起心脑血管疾病患者的生活勇气和信心。本次活动在我市计划救助200名心脑血管疾病患者。首次均可免费领取价值112元的心脑血管病国药“***”，最高救助可获得1680元药品。

1、赠药对象：

⑴、中风偏瘫、脑血栓、脑中风、脑供血不足、心慌、胸闷患者； ⑵、四肢麻木、半身不遂、口眼歪斜、流涎失语、行步艰难等心脑血管病患者。

2、赠药规则：

⑴、凭医院相关病历。

⑵、有明显心脑血管症状的患者。

3、领药时间：*月*日---**日。

4、领药地点：**市***大药房。

5、全国免费赠药电话：400—***—*** 0***—******** 附2

二、地面宣传单页冬病夏治文字内容：

1、通知内容：见电视广告内容

2、春生 夏长 秋收 冬藏（可配上阴阳鱼八卦图）

冬病夏治“千年谎言”？还是医学真理！

早在2000多年前，我国的国医经典《皇帝内经》中就提到了“冬病夏治”的治疗观念。圣医张仲景、药王孙思邈等历代名医都主张，冬季的多发病，如冠心病、脑血栓、风湿类风湿、哮喘等都应该在夏季积极治疗！这样不仅可以防止疾病在冬季发作，还可起到事半功倍的效果，甚至可以将疾病连根拔除。

可是，众所周知，夏季正是这些疾病潜伏的季节，症状并不明显，即使治疗也要到冬季才能看到效果。难道这是中医为了“赚钱”

才编造的谎言？

惊人实验：全面揭开冬病夏治之谜！

进入21世纪，一项惊人的实验结果终于让人类揭开了“冬病夏治”的千年谜团。20xx年世界卫生组织一项非常引人注目的报告指出，人体的生长速度在一年中并不相同，长的最快的是在5月份，平均达到7.3毫米；其次是6—10月份，平均有6.3毫米。

那么，为何人体在5—10月份长的最快呢？生物学家和医学家研究发现，进入5—10月份后，大地回春，万物萌生，莺歌燕舞，一派生机。这时候人体内各器官和细胞的功能十分活跃，体内生长激素分泌增多，生长发育加快。（举例：大多小孩是在夏季学会走路的） 这一惊人的实验结果同时告诉我们，在夏季中老年人也一样，人体内各项器官和细胞的功能十分活跃，新陈代谢非常旺盛，细胞增生分裂的速度及血流速度大大加快。在心脑血管病人的体中，影响健康的关键性因素是蛋白酶，在夏季，积极补充蛋白酶，可以大大加强对心脑血管病人体内风、寒、湿、毒、血栓的清除速度，使长期久治不愈的心脑血管疾病“夏季拔根，冬季不犯”。

冬病夏治：得“天时、地利、人和”，让你真正摆脱心脑血管病的折磨！

历代名医自古就有“用药如用兵”的说法。用兵之道，贵在“天时、地利、人和”。用药之道，“得天时者健康，善用地理者长寿”。 冬季，又被称为中老年人的“死亡季节”。中老年人，特别是心脑血管病人最怕冬季生病，冬季生病不但来势猛，而且死亡率高。

如何躲过恐怖的冬季？关键在于夏天！

夏季通过补充散风、化栓、通络三大蛋白酶，可以使人体的器官实现迅速而全面的更新。细胞全面更新之后，在冬季即使遇到了寒冷等诱因的刺激，也不会轻易发病。这就是冬病夏治屡见奇效而且事半功倍的根本原因。

***：夏季拔根 冬病不犯的秘密武器

20xx年国药孝欣宝散风活络丸，首次运用航天真空双环萃取技术从云南热带雨林地区的珍珠蚂蚁卵中提取了散风、化栓、通络三大蛋白酶。蛋白酶进入人体后，直接作用于病变器官，专药专治，三管齐下，一路分解风寒湿毒，一路化栓溶栓，打通血液循环，另一路营养神经元，接通神经，完全解决了普通药物化栓通络不散风的缺陷，几乎所有的风、寒、湿、痹逃脱不了它的魔力，从根源上散化了血管神经周围的风寒湿毒，杜绝了二次中风、三次中风、停药加重、后遗症反复发作的发生，让病人逐步实现生活自理，真正拥有全新的生活。 夏季，是去除心脑血管疾病的一个非常有利的季节，细胞分裂快，新陈代谢旺盛，蛋白酶的吸收率也大大提高。夏季通过蛋白酶的补充治疗，不仅可以去除体内风寒湿痹，还可以营养血管周围神经，为冬季抵抗疾病储存一批强大的力量。

服用***这一高科技国药精品，冬病夏治，“夏季拔根，冬病不犯”，可以让心脑血管病人重新焕发青春，真正的摆脱心脑血管病的折磨！

附3、“***”专家见面会活动现场赠送及救助办法：

奖项设计为：

购***10盒 赠送3盒 总部另援助10盒 购***20盒 赠送10盒 总部另援助20盒 购***30盒 赠送15盒 总部另援助30盒 活动现场抽奖办法：

特等奖：2名 ***1个 价值：498元

一等奖：20名 *** 价值 98元

二等奖：40名 *** 价值38元

三等奖：60名 *** 价值19元

参与奖：若干名 纪念品一份 *

注：不设空奖，100%中奖

抽奖规则：

购5盒 抽奖一次

购8—10盒 抽奖2次

购20盒 抽奖5次

购30盒 抽奖8次

奖券截止日期：20xx年*月*日----*日。

参会礼品赠送：周扒皮百痛贴1盒 价值（19元） 附4：

入场券（正面）：

内容：***“冬病夏治”心脑血管病患者免费救助活动 专家见面会入场券 ￥：60元（盖章有效）

时间： 年 月 日 地点：

电话：400—***—**** 03**—*****

注：凭本入场券入场，可获赠29元礼品一份。

附5：

会议现场活动流程：

附6：

活动主持稿（略）

附7：

海报：参见电视文稿

附8：

赠药卡：

注：“赠药卡”可设计为名片大小形式。上面需体现内容有：

⑴、本次活动主题：***“冬病夏治” 心脑血管病患者免费赠药活动。 ⑵、编号、领取人姓名、电话、详细地址。

⑶、领药时间：

⑷、***的主治范围等

附9：

会议现场人员安排：

附10：

活动现场专家讲稿（略）

附11：

活动现场用条幅内容

㈠、“冬病夏治”心脑血管病患者免费救助活动***站专家见面会 ㈡、国药精品“***”----夏季拔根 冬病不犯的秘密武器 ㈢、新农合医疗，努力解决因病致贫因病返贫问题

****医药 20**年**月日