适合汽车服务业使用的车险营销方案

第一部分 商业伙伴的选择

如今的商业竞争从本质上来说，已经超越了产品和服务的竞争，它更多地表现为不同的商业模式之间的竞争。财险公司车险业务方面的竞争应彻底摈弃价格战模式和“以赔促保”模式，本公司作为一家“涉市未深”的中小型财险企业，更应该在市场定位、客户细分和特色化经营方面找到自己的出路。在车险业务的渠道伙伴选择方面，主要应与目前还在以传统方式经营的汽车服务和汽车修理企业为为主，因为他们目前在4S维修站和汽车连锁服务的两面夹击下，市场份额大幅下降，如今正面临经营模式转型的十字路口，我们通过协助其调整经营模式可以较为容易的找到双方的利益契合点，可以一步步地引导他们向汽车服务综合体转型。由于4S店业务渠道基本上已经被老牌大中型险企占据，后来者的进入和渠道维护成本会较高；而大多数的连锁服务加盟店也只是花钱买了一块招牌的个体作坊，不仅经营的稳定性较差，而且鱼龙混杂、数量庞大，我们的人员数量、系统化管理技术和风险控制能力还无法满足这样的要求。

第二部分 汽修厂营销思路

虽然从全社会的视角来看，交通事故和车辆毁损数量巨大，但从车主个体的角度来说事故或修车仍然是小概率事件。车主多数的的消费行为通常比较集中在维护保养和装饰美容方面。我们建议汽修厂的经营管理者要转变思路，借鉴麦当劳“宣传汉堡、买薯条、盈利靠饮料”的经营手法，通过做强非主营业务来避开行业间恶性竞争的主战场，获得特色化经营的 1

丰厚利益。我们在与汽车服务企业合作的过程中要自觉充当“军师”的角色，为解决他们的核心难题出谋策划，同时自觉地成为他们的配套服务供应商

第三部分 适用汽修厂的营销客服建议

推出任何市场营销方案的目的都是为了有利于获取客户和提升营业额，但事实上没有任何方法能够满足所有准客户的需求。所以，在制定方案时必须先确立企业的市场目标和客户定位。下面几种已被测试过的方法可以尝试：

一、 引导普通私家车主为目的。“办车险、享一元钱洗车”，车辆保险

全行业执行统颁条款费率，保费差别微小，保险理赔也有行业规范，赔付标准也很透明，因此保险公司在投保人眼里只有知名与不知名的区别。营销学上有句名言“客户只有经常看到你，他们才会经常想到你”。洗车是一般私家车主最频繁的消费行为，因此低价洗车可以成为快速大量积聚低端客户的手段。具体做法是采用会员制营销方法粘合客户，车主在汽修厂投保了本公司的车辆保险后，可以免费办理记名制的“一元钱洗车卡”，享受到每旬一次或每周一次的一元钱洗车服务。通过办卡可以名正言顺的采集客户有效信息，便于企业建立客户资源信息库，为后续的营销活动和客户关系管理打下基础。在财务成本核算方面也不必担心，因为所有实操案例都证明，客户后续额外新增消费带来的利益再加上保险公司支付的代理手续费，绝对高于企业按项目单独 2

核算的盈亏平衡点。

二、 借鉴学习汽车4S店的做法，改善客户体验，获取副业收入。建

立较为干净舒适的客户接待处或休息室，把客户休息室布置成为产品展销厅，陈列的商品不一定局限于汽车用品，既可以按照自营超市的方式运营，也可以搞成“货架招商，利润分成”的小型“沃尔玛”。把大堂接待人员培训成导购员，让修理工和导购员都能从中获益。一定要改变汽车服务企业重技术轻销售的痼疾，在为车主提供传统服务的同时为企业增加新的赢利点。

三、 吸引中小企业经营管理者阶层的方法。企业经营管理者的职业身

份决定了他们这类人的核心需求是改善自己企业的经营状况，提高企业盈利能力。同时这个客户群体也是消费能力较大的目标人群，是所有商家都高度关注的高价值目标市场。我们可以有针对性的在服务区域开辟视频营销课堂，例如播放企管营销视频讲座、名家讲堂、高端专访等。每次来店消费后免费附赠一张企管营销光盘或书籍（他们虽有钱但没时间参加培训，也很少上书店或音像店）。有几种方法可能有利于吸引他们成为客户：①免费在我们的地盘做广告（客户休息室、墙面、网站、宣传册、保单内页、店堂视频、名片和服务卡后缀广告等）；②定期（例如每月一次）赠送一套专家主讲的企管营销教程（每张光盘的刻录成本仅一元多）③共享大数据营销平台和资源。方法众多，兹不赘述。

四、 建设客户关系管理体系。运用精心采集的会员客户资料建立客服 3

平台，不仅可以提高企业对客户的黏性，还可以成为企业新的销售渠道和有一定盈利能力的广告、服务信息推广平台，为企业开辟低成本高效益的新赢利点。要综合运用企业网站、数据库、电话客服、店堂和货架陈列、平面宣传媒介及电子出版物，让您的名字比竞争对手更多的出现在客户的视野里。营销大师科特勒曾说，企业营销的精髓就是有效的做宣传。

第四部分 我打算对汽修厂采取的支持措施

一、 将区域内车险保单按照合作企业宣传册的形式装帧；

二、 每月向合作厂商提供至少一次营销方案或建议；

三、 派员驻点协助合作单位开展市场拓展活动，业绩和客户均归合作方所

有；

四、 按照略高于市场同业的比率，支付业务费用，非营运车商业险手续费

30%，交强险按同业公会和保监局规定4%（单保交强险无手续费），业务手续费一周一结；

五、 在我网站上为合作方提供广告专版，或建立热键链接；

六、 帮助合作单位制定低成本的速效广告策略。

（具体的操作事项建议面谈，兹不赘述）

迟肇栋 2013-4-25

电话：189xxxxxxxx

邮箱：752813206@qq.com

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第二篇：汽车修理厂推广方案

汽车修理厂推广方案

各位汽车维修企业朋友：

你是否正在完善和解决下列问题.？

1. 您长期的客户来源？

2. 维修的技术力量？

3. 维修企业的管理？

4. 人才的储备和团队建设？

5. 如何去推广和宣传自己的企业文化？

汽车已进入每一个家庭，成为人们生活和工作不可缺少的带步工具，汽车售后市场潜力巨大，但是机遇和挑战同在，关键是汽车维修企业怎样去把握和争取？而是我们企业领导要有敏睿的眼光和捕捉信息的智慧才能有效把握。 的确机会就在眼前，请注意周围的环境变化“地下停车场”她将是你企业发展的新资源！ 据不完全统计，凡是高档住宅区匀有地下停车场。80%的轿车为了安全起见全部停在地下停车场。这些车主出了在自已比较熟悉的维修企业维修，从来没认真了解过其它家的技术和经营状况，也从没有看到修理厂去推广和宣传自已，这是因为缺少了一个组织运作的机构，所有维修企业失去了一个庞大的客户源。

通过大量的高档住宅区调查和对成都全市的地下停车场的了解，“地下停车场”如果进行有效开发将是维修企业一个重要的客户源泉。

现由四川省汽车维修专业委员会牵头，将充分利用成都物

业公司的资源在成都高档住宅区打造停车场宣传平台，着力推广维修企业的经营项目和宣传自我的方式，达到互利双赢目的。 具体推广方式

1． 由四川省汽车维修专业委员会统一制作发光张贴广告，在

成都市所有停车场进行墙面发布，让车主在出入时看到各个维修厂的真实信息

2． 四川省汽车维修专业委员会，在停车场发布的张贴广告运

作6个月后将制作司机手册，同时发布各维修企业信息，由停车场管理方发放给各位车主，让司机朋友获得更多的维修企业信息；同时提供技术咨询、管理、人才和团队建设服务，停车场作发光张贴广告和司机手册广告全部免费，只收取适当的服务费用，达到推广和服务双重效果

3． 广告期限为1年、6个月、和3个月，由于目前广告位比较

紧张，四川省汽车维修专业委员实行先入为只方式，一旦广告位满将停止广告发布

4． 所有停车场广告经过客户确定位置后由四川省汽车维修专

业委员会统一安排。

5． 所有停车场的广告由四川省汽车维修专业委员会维护，长

期接受客户监督。

6． 四川省汽车维修专业委员会通过对维修企业的服务和接洽

后，进行一年一度的诚信、技术、管理评选活动，在停车场和司机手册上张榜公布，让大家相互信赖协作，共同搭建友谊平台