市场营销---2.主要竞争者分析、3.SWTO分析

竞争分析

2.主要竞争者分析

我们制作的产品是卡片U盘，我们目前的主要竞争者有（1）北京泰丰华科技有限公司、（2）昆明密斯特礼商贸有限公司、（3）深圳市盛安利实业发展有限公司这三家公司。

首先为您介绍的是（1）北京泰丰华科技有限公司的概况，北京泰丰华科技有限公司）是致力于礼品U盘、USB数码相关产品定制的专业化供应商。公司自创立之初便一直专注从事U盘、USB数码产品作为商务礼品的市场化推广服务。 泰丰华科技本着“锐意创新、信守承诺、用户至上”的经营理念，尊重用户对U盘及相关数码产品不同的个性化需求，强调专业的技术和细致的服务，最大化满足用户对于商务礼品U盘及相关产品自定义功能的要求。凭借自身的专业化技术、服务优势，在礼品U盘及相关产品的定制领域，泰丰华科技先后为政府机关、社会团体、金融电信、企事业单位、涉外机构等众多用户提供优质服务，积累了丰富的商务礼品定制经验，在业内备受赞誉。

其次是（2）昆明密斯特礼商贸有限公司的情况，昆明密斯特礼商贸有限公司昆明密斯特商贸有限公司是一家专为高端客户提供礼品解决方案的专业性礼品公司。公司自成立以来，已经为云南和西南地区诸多知名企业提供了独具特色的礼品解决方案。在对客户需求的把握和解决能力方面，昆明密斯特礼商贸有限公司一直是云南礼品领域内的翘楚，引领终端客户的礼品消费理念和方向。 我们的团队拥有丰富的客户服务经验，为客户提供专业建议。提供超出期望的礼品服务是昆明密斯特礼商贸有限公司团队的不懈追求。通过合理的组织架构、人力资源潜力最大化发挥和“通过满足客户来实现自我价值”的工作理念，密斯特礼礼品团队为客户提供最为及时、专业和详尽的服务。密斯特礼团队将协助客户分析礼品需求，定义礼品范围，提供整套解决方案，质量全程监控乃至礼品效果评估等全方位服务。 公司主营产品： 卡片U盘，个性U盘，定制礼品,校园卡片U盘定制。

最后是（3）深圳市盛安利实业发展有限公司，深圳市盛安利实业发展有限公司注册资金100万，从事国内贸易，电子产品的开发，加工、生产，服务于一体的专业化电子商务公司,以下简称（盛安利科技），坐落于美丽的经济开发特区--深圳.

深圳市盛安利实业发展有限公司是深圳专业的U盘设计制造厂家,也是中国最专业的U盘厂家之一,提供U盘生产、U盘代工、U盘代理、U盘加工、U盘贴牌和U盘批发业务，独立研发生产,统一销售，产品远销东南亚、中东、美国、西欧十几个国家和地区。公司拥有一支团结、专业、务实、向上的团队，技术力量雄厚。公司秉承以先进的制造技术为基础,通过持续技术创新来改变着我们的世界、市场以及人们的生活方式,公司视品质为企业的生命,视客户的需求为企业的动力;竭诚为广大客户提供优质的产品和服务。

“诚信服务、科技创新、品质卓越”是我们公司一贯的宗旨。

“服务第一、用户至上、技术领先、品质超群”是我们追求的目标。

凭借我们公司雄厚的实力，良好的科研开发能力，稳健的经营作风，我们会本着”信誉第一，客户为本，服务先行”的原则，更加努力开拓，不断创新，为广大用户提供更优质的产品和更加完善的售后服务。

盛安利科技——专业定做U盘厂家。所有产品采用三星、intel、东芝等进口芯片，极大地保证了产品的稳定性和可靠性，出厂的U盘全部质保五年。提供U盘定做，个性化U盘设计，礼品U盘定制 ，广告U盘生产，OEM代工，品牌U盘批发销售等服务。外壳材质包括塑胶，五金，陶瓷，PVC卡通，竹木，皮革等。

盛安利科技： 自有先进的生产设备——贴片机（半成品自贴），激光机（打LOGO），高周波封口机（吸塑）等。自有12000平米防静电生产厂房，产能在15K-20K/天以上，足可应对一切订单，欢迎来厂参观洽谈！

技术力量： 致力于移动存储产品的技术研发和生产,工程技术力量雄厚，汇集了一批专业的电子技术人员，具备不断创新的产品设计开发能力。不断提升产品的质量和技术含量，把最优性能价值比的产品呈现给用户，是各大公司做礼品促销最好合作伙伴,也是外贸公司的最佳选择。

品质严控： 有专业的品管人员来料检测，芯片测试，半成品测试，成品测试，确保我们的客户能得到高品质的产品。所有的产品都严格遵守CE/FCC/RoHS等国内外先进标准。客户均可来厂验货后出货。

售后服务： 我们是不出质量差、价格低的产品的(世上是没有既价格低，质量又好的产品)。当时你觉得价格很低你的利润很高，出货后，返修来返修去的很麻烦，成本会更高，尤其是海外贸易单，订购U盘的朋友帐要算清楚,我们出品的芯片U盘，都是保修5年，黑胶体做的U盘保修时间为1年。

增值服务： 可做可删除或不可删除文档预载，自动播放文件（或自动弹出），印制客户LOGO或标识，电脑锁，加密分区，和使用者身份识别等增值功能。 贸易公司： 做外贸，礼品的公司等，最好直接来工厂洽谈，相互有更好了解便于建立长期合作关系。

现在为您介绍的是我们同这三家竞争公司的比较分析。从这三家公司的营销理念和简介可以看出，他们的产品是多种多样的，无论是外形的塑造还是技术的运用；其次有他们生产的产品所面向的消费者是大众，也就是说他们没有固定的消费者，没有对消费人群进行划分，这也是因为他们所生产的产品的多样性决定的一个重要因素。再有是市场竞争力，这三家公司面向的消费人群是流动的，没有特定的消费者，他们会因为消费者的需要制作出消费者想要的U盘，市场竞争力的确是挺强的；还有就是内外资源条件，三家公司各有所长，有的是内部技术强，有的是外部销路等外部因素好，还有的是内外兼备。

而我们做的U盘虽然和他们各式各样的U盘比较相对单一，但是那是因为我们面向的消费者是固定的，我们制作的卡片U盘是专为青少年这类学生量身打造的，相对这三家公司我们的主力更为集中资源也是更能效用最大化的运用。更能是年轻消费者得到他们所最需要的卡片U盘。我们只做卡片式U盘，所以我们更贴心！

3.SWTO分析

（1）优势与劣势(SW)分析：

从我们的产品特色来讲，我们的产品是针对青少年的心理来设计的。因为现在的青少年大部分有追星的倾向，这不仅是因为他们的年龄发育所导致的对美好事物的喜爱，也有一部分是因为现在竞争大导致学习压力大，追星也是一个减压

的方式。而且学习中经常要用到U盘，所以这是我们为什么会把U盘制作成卡片式的最重要的原因，其次是卡片式的方便携带。同时我们也通过对调查问卷填写的结果进行分析得出了大部分青少年较为喜爱的卡片的制作材料，这样使我们能更了解我们顾客，为他们提供更加精心的设计。还有的是我们不仅会保证我们的产品质量，更会为它穿上一件精致的衣裳，因为就是说我们对它的包装也会进行设计，这样的做法不仅是符合人类自有的审美观，俗话说：爱美之心人皆有之；其次是我们的U盘也是可以作为礼物送给朋友的。比如，家长可以买来送给孩子，以此来鼓励孩子好好学习；同龄的孩子也可以买来送给朋友。因为我们产品的包装会让消费者觉得它就是一个产品。当然我们不会因为对U盘的包装从而增加它的成本费，这是我们对消费者的一种福利，也是我们营销的一种手段，借此希望我们的产品受到您的青睐。

我们作为中华子女当然不会忘记我们的根，我们会相应政府的一切，在我们力所能及的地方发挥我们的力量，比如说今年的十八大会议，我们有意推出“纪念十八大”的卡片U盘纪念版，把它作为时代印记的一种见证与收藏。

（2）机会与威胁(OT)分析：

从政治政策和法律、经济、社会文化、技术等环境条件带来的机会和威胁来看，我们占有的大部分是机会，因为相应社会的号召，循规蹈矩不做触犯法律的事，我们所做的产品又是为青少年学习工作做贡献，而且我们的产品不大范围的涉及技术的研发，所以我们的机会远远大于我们的威胁。我们同现有竞争者的对比之前已为您介绍过了，那剩下的就是分析新进入者，在我们看来新的进入者的想法会与其他已存在竞争者一样，把产品重心放在产品的多样化上，这一点很显然与我们制做卡片U盘的想法截然不同，所以我们要做的只是稳固我们的市场把有意跟随我们效仿我们竞争者挤出我们的市场。还有就是U盘这种产品的可替代性不是强，虽然对当今社会来说手机MP3、MP4等都可以储存资料，可是因为内存的原因很少有人会这样做。

对消费者的需求情况及能力来看，U盘的使用在当今网络社会的需求量是不言而喻的。而以明星周边为主打的宣传方法更加受到青少年的亲睐，而他们的支付能力足以支付我们的产品，这点不仅是因为我们的产品物廉价美也是U盘的成本决定的。

在SWOT中有四种竞争战略，即SO战略:依靠内部优势去抓住外部机会的战略。WO战略：利用外部机会来改进内部弱点的战略。ST战略：利用企业的优势，去避免或减轻外部威胁的打击。WT战略:直接克服内部弱点和避免外部威胁的战略。

 

第二篇：朗科优盘营销策划书(市销五班林磊组)

朗科优盘营销策划书

      

          指导老师：黄志锋

                     

                        小组成员: 林  磊()

                               张  蓉()

                               陈励影()

                               吴玲玲()

                               林雪熙()

                               吴鸿凌(040620080220)

目     录

一、      公司背景…………………………………………………（3）

二、      产品定位…………………………………………………（3）

三、      环境分析…………………………………………………（4）

（一）市场环境分析………………………………………………（4）

（二）行业环境分析………………………………………………（4）

（三）产品SWOT分析……………………………………………（5）

四、      营销组合策略…………………………………………（5）

(一) 渠道策略……………………………………………………（5）

（二）促销策略……………………………………………………（7）

五、总结……………………………………………………………（10）

一、公司背景

深圳市朗科科技有限公司是一家由留学归国人员创办的高新科技企业。公司成立于1999年5月，总部位于深圳市高新区。公司由国外著名上市公司投资参股。朗科公司推出的以“优盘”为商标的闪存盘是世界上首创基于USB接口，采用闪存介质的新一代存储产品。闪存盘，是中国在计算机存储领域二十年来唯一属于中国人的原创性发明专利成果。它的缔造者——深圳市朗科科技有限公司亦因此而驰名中外。

朗科一直致力于为用户提供安全性能、操作性能、传输速度俱佳的各种存储产品。目前在产品设计、易用性及品质保证上都不断突破。其最具代表性的安全加密产品，具有专业的256位硬件加密、防暴力破解、防密码破解等强大的性能，是目前为止市场上同类产品中安全性能最高的。操作性能方面，朗科独创超快捷技术，它具有一键复制到超快捷盘、一键压缩到超快捷盘等五大右键功能，引发了移动存储产品的操作革命。朗科作为闪存盘的发明者、移动存储领域的领导者，将会继续通过技术创新与用户体验，打造更多更好的产品推向市场，满足广大消费者的使用与需求。

二、    产品定位

朗科优盘的市场价位较高，家庭或个人购买尚不多。而为了开发这一市场，此次新产品主要针对青年族群。新产品安全性能高、方便快捷。通过开发新产品，争取加大市场占有率，并赢得年轻族群客户。

三、    环境分析

（一）市场环境分析

随着人们日常生活节奏的加快，各种经贸活动日益频繁，对移动办公、娱乐的需求日益增长，由此引发对移动存储设备的大量需求，从而形成巨大市场。而现今，因优盘小巧便于携带、存储容量大等特性，使其越来越受到消费者的喜爱。

（二）行业环境分析

在移动存储设备市场上，替代产品会对朗科公司的优盘造成一定影响。主要的产品有：软盘与软驱、CDR、MO、ZIP等。比较如下：

优盘主要具有以下优异特性：容量大；体积非常小，仅大拇指般大小，重量仅约20克，携带十分方便；存取速度快，约为软盘速度的15倍；可靠性好，可擦写达100万次，数据至少可保持10年；抗震、防潮、耐高低温；寿命至少为软盘的10—20倍。

对优盘及同类产品与软驱，CDR/MO/ZIP进行列表比较：

从上表可看出, 优盘及同类产品具有强大的潜在竞争力。

而对于同类的优盘市场来说，主要的品牌有金士顿、威刚、PNY、台电、闪迪等。从市场的品牌关注结构来看，金士顿的关注比例占整个国内优盘市场的三成以上，与其他品牌之间存在较大的差距。金士顿优盘的价格较之朗科优盘较低，市场占有率相对较高。

（三）朗科优盘SWOT分析

以上分析，说明朗科公司生产的优盘产品，具有技术上的优势和发展前景。

四、    营销组合策略

(一) 渠道策略

优盘的渠道策略既要考虑能达到快速进入市场的短期目标，又要符合优盘作市场领导者和创建移动存储第一品牌的长期战略目标。根据优盘的目标市场定位和各个细分市场的特性，以及朗科公司的现状，考虑采用以下渠道组合模式：

1.直销：（1） 现在网络的快速发展，很多学生养成网上购物的习惯，我们会在网上开个专营店，直接来销售产品，以更好的满足学生的需求。（2）在大型的时尚商城及超市开家品牌专营店，来直接销售产品，定期举行活动，吸引年轻一族的注意力，以便更好的销售产品。

2．分销：分销渠道的长度不宜太长，选择厂商—代理商—用户的垂直分销渠道。区域代理的设置采取小区域总代理制，在一些学校附近设立多个区域代理来覆盖不同的学校，因为这次产品的市场定位为在16-28岁的年轻一族，所以要注重在学校附近设立代理，做好宣传工作。一个新产品上市如果没有宣传造势，不投入大力度的广告，或不采用多途径的媒体整合宣传是难以实现品牌信息的全面覆盖。这种传播诱惑不仅是要提高消费者对产品的认知度，而且是对各级分销渠道成员提供了信心和期望的支持，现在的经销商和终端商非常看重企业的广告投放力度。光有广告投放量还不够，还必须要对消费者有明确的产品利益诱惑、对各级分销渠道成员提供合理的价差和激励政策的利益诱惑。（1）根据目标市场的地位，我们可以把注意力直接放在学校附近的一些电子产品专营店，由于学校本身的市场范围不是很大，便于集中一个卖点来销售，经过筛选，最后选择长期的战略联盟。 （2）选择学生作为代理商。这样可以更好的在学校能做宣传，学生可以向同学，老师介绍销售产品，提高产品的知名度。电子专营店专门负责产品的分销，学生代理专门负责产品的促销活动。做好分销渠道管理要从以下两个方面入手：（1）对代理商的支持、激励和管理：公司要在广告宣传和促销活动上给代理商有力的支持，可在公司广告上刊登各地代理商的名称及联络方式，和代理商在当地联合举办各种促销活动并分担部分费用等。同时也要提供信息、培训等方面的服务。要采取大的价格折扣和依销售量返利、扩大代理区域等激励政策。设立专职渠道经理来负责代理商的管理。（2）分销系统的维护：当分销渠道初步形成后，必须高度重视分销渠道的系统管理与维护。渠道的结构设置是否合理？渠道的系统设置是否完善？渠道的流程管理是否合理？在渠道推进过程的实践中一定会出现与原先的设计要求有偏离，不仅要对设计方案作调整，更重要的是要对渠道推进后出现的品牌与销量的矛盾、渠道成员之间的矛盾、价差体系的矛盾、利益分配的矛盾、窜货问题、市场秩序问题、渠道管理成本上升问题、渠道成员的管理与激励问题、物流管理问题、现金流管理问题等进行不断的系统完善和阶段性的整顿调整，以确保分销渠道健康发展。此外，还要对零售终端做大量、长期的规范管理和维护工作。  

（二）促销策略

促销的受众是广大的青年时尚人群（主要是年轻白领和青年学生）年轻白领生活时尚，收入丰厚有购买需求和购买能力；青年学生，特别是大学生，追求时尚，他们往往可以依托家里消费，也是有购买需求和购买能力的人群。目标：在广大年轻受众中树立朗科的品牌形象，扩大新产品的市场占有率。

可采取的促销组合包括营销公关、广告、销售促销等方面。现阶段应侧重采用营销公关活动，利用媒体的宣传来弥补广告量的不足。

1．广告

（1）媒体广告。在激烈的市场竞争中，媒体广告所起的促销作用无意是巨大的，通过媒体广告能将产品促销信息传递出去。主要选择以下几种媒体广告方式。

（2）电视推广：邀请在年轻受众中有一定影响力的明星为新产品进行广告制作，并且在电视台时尚频道进行播放。

（3）互联网推广：互联网广告的细分有很多种，主要采取的是电子邮件推广、微博推广、论坛推广。①电子邮件推广：广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果。每周向官方网站的注册用户发送电子邮件，介绍一些优盘等数码产品的介绍和一些保养技巧，并链接会官方网站。每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。②微博推广:在官方微博上为新产品举办抽奖活动，即转发微博并且即评论该新产品可获得一次抽奖机会，有机会抽取新产品。转发次数越多，获得的抽奖机会就越多。在后期对那些获奖者进行跟踪调查，要求分享他们的试用感受。③论坛推广；整理当前人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子，顶贴，活跃在在线讨论组或论坛中，在发言中包含有你网址的签名。

（4）Pop广告：

当新产品出售之时，配合其他大众宣传媒体，在销售场所使用pop广告进行促销活动，可以吸引消费者视线，刺激其购买欲望。主要有：宣传标语、商品海报、招贴画、商场吊旗、特价赠送指示卡、门面横幅招旗、气球花束装饰等。 该广告的具体实施可尽量配合在公共关系活动时进行。

2．公共关系活动

（1）赞助各大高校的社团活动，针对各大高校的活动进行内容，有针对性的进行一系列的推广活动。

（2）针对新产品，在年轻受众常去的地方开办展览会，如北京的798艺术区等，这是公共专题活动中最常用到的方式。展览会的最大优点是通过实物的展示和产品的示范表演来配合宣传企业的形象和产品。

（3）节庆日，在人流量较多的商场广场前举行主题活动，课雇佣专业的表演团队进行表演，期间可以穿插有奖竞猜活动对公司的和新产品的宣传，并且配合pop广告，进行新产品的推广。

3．销售促进

销售促进一般在进行了一定的广告宣传之后进行。可采用多种的销售促进方式。

（1）可以作为一些受欢迎的电视节目（如“开心辞典”）或各大高校社团举办的大型活动的奖品。

（2）在商场销售时，可以进行一定的捆绑式销售，如和朗科的MP3或MP4一起购买，可以活动一定的优惠政策等。

（3）产品保证，销售新产品时，公司保证按照规定产品无明显毛病，如果在规定期内产品出现问题，销售者会对客户进行退货、维修、更换等，以此来获得消费者的关注。

五、总结

作为移动存储设备的领导厂商，朗科公司通过一系列周密的营销策划，采用合适的营销组合策略，就一定能够以先进的技术领先业界，并能将这一充满高科技灵感、时尚化设计的系列优盘产品融入到广大消费者的生活之中，成为电脑使用者的必需品。