朗科优盘营销策划书(市销五班林磊组)

朗科优盘营销策划书

      

          指导老师:黄志锋

                     

                        小组成员: 林  磊()

                               张  蓉()

                               陈励影()

                               吴玲玲()

                               林雪熙()

                               吴鸿凌(040620080220)

目     录

一、      公司背景…………………………………………………(3)

二、      产品定位…………………………………………………(3)

三、      环境分析…………………………………………………(4)

(一)市场环境分析………………………………………………(4)

(二)行业环境分析………………………………………………(4)

(三)产品SWOT分析……………………………………………(5)

四、      营销组合策略…………………………………………(5)

(一) 渠道策略……………………………………………………(5)

(二)促销策略……………………………………………………(7)

五、总结……………………………………………………………(10)

一、公司背景

深圳市朗科科技有限公司是一家由留学归国人员创办的高新科技企业。公司成立于1999年5月,总部位于深圳市高新区。公司由国外著名上市公司投资参股。朗科公司推出的以“优盘”为商标的闪存盘是世界上首创基于USB接口,采用闪存介质的新一代存储产品。闪存盘,是中国在计算机存储领域二十年来唯一属于中国人的原创性发明专利成果。它的缔造者——深圳市朗科科技有限公司亦因此而驰名中外。

朗科一直致力于为用户提供安全性能、操作性能、传输速度俱佳的各种存储产品。目前在产品设计、易用性及品质保证上都不断突破。其最具代表性的安全加密产品,具有专业的256位硬件加密、防暴力破解、防密码破解等强大的性能,是目前为止市场上同类产品中安全性能最高的。操作性能方面,朗科独创超快捷技术,它具有一键复制到超快捷盘、一键压缩到超快捷盘等五大右键功能,引发了移动存储产品的操作革命。朗科作为闪存盘的发明者、移动存储领域的领导者,将会继续通过技术创新与用户体验,打造更多更好的产品推向市场,满足广大消费者的使用与需求。

二、    产品定位

朗科优盘的市场价位较高,家庭或个人购买尚不多。而为了开发这一市场,此次新产品主要针对青年族群。新产品安全性能高、方便快捷。通过开发新产品,争取加大市场占有率,并赢得年轻族群客户。

三、    环境分析

(一)市场环境分析

随着人们日常生活节奏的加快,各种经贸活动日益频繁,对移动办公、娱乐的需求日益增长,由此引发对移动存储设备的大量需求,从而形成巨大市场。而现今,因优盘小巧便于携带、存储容量大等特性,使其越来越受到消费者的喜爱。

(二)行业环境分析

在移动存储设备市场上,替代产品会对朗科公司的优盘造成一定影响。主要的产品有:软盘与软驱、CDR、MO、ZIP等。比较如下:

优盘主要具有以下优异特性:容量大;体积非常小,仅大拇指般大小,重量仅约20克,携带十分方便;存取速度快,约为软盘速度的15倍;可靠性好,可擦写达100万次,数据至少可保持10年;抗震、防潮、耐高低温;寿命至少为软盘的10—20倍。

对优盘及同类产品与软驱,CDR/MO/ZIP进行列表比较:

从上表可看出, 优盘及同类产品具有强大的潜在竞争力。

而对于同类的优盘市场来说,主要的品牌有金士顿、威刚、PNY、台电、闪迪等。从市场的品牌关注结构来看,金士顿的关注比例占整个国内优盘市场的三成以上,与其他品牌之间存在较大的差距。金士顿优盘的价格较之朗科优盘较低,市场占有率相对较高。

(三)朗科优盘SWOT分析

以上分析,说明朗科公司生产的优盘产品,具有技术上的优势和发展前景。

四、    营销组合策略

(一) 渠道策略

优盘的渠道策略既要考虑能达到快速进入市场的短期目标,又要符合优盘作市场领导者和创建移动存储第一品牌的长期战略目标。根据优盘的目标市场定位和各个细分市场的特性,以及朗科公司的现状,考虑采用以下渠道组合模式:

1.直销:(1) 现在网络的快速发展,很多学生养成网上购物的习惯,我们会在网上开个专营店,直接来销售产品,以更好的满足学生的需求。(2)在大型的时尚商城及超市开家品牌专营店,来直接销售产品,定期举行活动,吸引年轻一族的注意力,以便更好的销售产品。

2.分销:分销渠道的长度不宜太长,选择厂商—代理商—用户的垂直分销渠道。区域代理的设置采取小区域总代理制,在一些学校附近设立多个区域代理来覆盖不同的学校,因为这次产品的市场定位为在16-28岁的年轻一族,所以要注重在学校附近设立代理,做好宣传工作。一个新产品上市如果没有宣传造势,不投入大力度的广告,或不采用多途径的媒体整合宣传是难以实现品牌信息的全面覆盖。这种传播诱惑不仅是要提高消费者对产品的认知度,而且是对各级分销渠道成员提供了信心和期望的支持,现在的经销商和终端商非常看重企业的广告投放力度。光有广告投放量还不够,还必须要对消费者有明确的产品利益诱惑、对各级分销渠道成员提供合理的价差和激励政策的利益诱惑。(1)根据目标市场的地位,我们可以把注意力直接放在学校附近的一些电子产品专营店,由于学校本身的市场范围不是很大,便于集中一个卖点来销售,经过筛选,最后选择长期的战略联盟。 (2)选择学生作为代理商。这样可以更好的在学校能做宣传,学生可以向同学,老师介绍销售产品,提高产品的知名度。电子专营店专门负责产品的分销,学生代理专门负责产品的促销活动。做好分销渠道管理要从以下两个方面入手:(1)对代理商的支持、激励和管理:公司要在广告宣传和促销活动上给代理商有力的支持,可在公司广告上刊登各地代理商的名称及联络方式,和代理商在当地联合举办各种促销活动并分担部分费用等。同时也要提供信息、培训等方面的服务。要采取大的价格折扣和依销售量返利、扩大代理区域等激励政策。设立专职渠道经理来负责代理商的管理。(2)分销系统的维护:当分销渠道初步形成后,必须高度重视分销渠道的系统管理与维护。渠道的结构设置是否合理?渠道的系统设置是否完善?渠道的流程管理是否合理?在渠道推进过程的实践中一定会出现与原先的设计要求有偏离,不仅要对设计方案作调整,更重要的是要对渠道推进后出现的品牌与销量的矛盾、渠道成员之间的矛盾、价差体系的矛盾、利益分配的矛盾、窜货问题、市场秩序问题、渠道管理成本上升问题、渠道成员的管理与激励问题、物流管理问题、现金流管理问题等进行不断的系统完善和阶段性的整顿调整,以确保分销渠道健康发展。此外,还要对零售终端做大量、长期的规范管理和维护工作。  

(二)促销策略

促销的受众是广大的青年时尚人群(主要是年轻白领和青年学生)年轻白领生活时尚,收入丰厚有购买需求和购买能力;青年学生,特别是大学生,追求时尚,他们往往可以依托家里消费,也是有购买需求和购买能力的人群。目标:在广大年轻受众中树立朗科的品牌形象,扩大新产品的市场占有率。

可采取的促销组合包括营销公关、广告、销售促销等方面。现阶段应侧重采用营销公关活动,利用媒体的宣传来弥补广告量的不足。

1.广告

(1)媒体广告。在激烈的市场竞争中,媒体广告所起的促销作用无意是巨大的,通过媒体广告能将产品促销信息传递出去。主要选择以下几种媒体广告方式。

(2)电视推广:邀请在年轻受众中有一定影响力的明星为新产品进行广告制作,并且在电视台时尚频道进行播放。

(3)互联网推广:互联网广告的细分有很多种,主要采取的是电子邮件推广、微博推广、论坛推广。①电子邮件推广:广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力;后者通过用户许可,获得定期、定向宣传效果,起到事半功倍的效果。每周向官方网站的注册用户发送电子邮件,介绍一些优盘等数码产品的介绍和一些保养技巧,并链接会官方网站。每月制作电子杂志,免费向会员的电子邮箱发送,同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。②微博推广:在官方微博上为新产品举办抽奖活动,即转发微博并且即评论该新产品可获得一次抽奖机会,有机会抽取新产品。转发次数越多,获得的抽奖机会就越多。在后期对那些获奖者进行跟踪调查,要求分享他们的试用感受。③论坛推广;整理当前人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子,顶贴,活跃在在线讨论组或论坛中,在发言中包含有你网址的签名。

(4)Pop广告:

当新产品出售之时,配合其他大众宣传媒体,在销售场所使用pop广告进行促销活动,可以吸引消费者视线,刺激其购买欲望。主要有:宣传标语、商品海报、招贴画、商场吊旗、特价赠送指示卡、门面横幅招旗、气球花束装饰等。 该广告的具体实施可尽量配合在公共关系活动时进行。

2.公共关系活动

(1)赞助各大高校的社团活动,针对各大高校的活动进行内容,有针对性的进行一系列的推广活动。

(2)针对新产品,在年轻受众常去的地方开办展览会,如北京的798艺术区等,这是公共专题活动中最常用到的方式。展览会的最大优点是通过实物的展示和产品的示范表演来配合宣传企业的形象和产品。

(3)节庆日,在人流量较多的商场广场前举行主题活动,课雇佣专业的表演团队进行表演,期间可以穿插有奖竞猜活动对公司的和新产品的宣传,并且配合pop广告,进行新产品的推广。

3.销售促进

销售促进一般在进行了一定的广告宣传之后进行。可采用多种的销售促进方式。

(1)可以作为一些受欢迎的电视节目(如“开心辞典”)或各大高校社团举办的大型活动的奖品。

(2)在商场销售时,可以进行一定的捆绑式销售,如和朗科的MP3或MP4一起购买,可以活动一定的优惠政策等。

(3)产品保证,销售新产品时,公司保证按照规定产品无明显毛病,如果在规定期内产品出现问题,销售者会对客户进行退货、维修、更换等,以此来获得消费者的关注。

五、总结

作为移动存储设备的领导厂商,朗科公司通过一系列周密的营销策划,采用合适的营销组合策略,就一定能够以先进的技术领先业界,并能将这一充满高科技灵感、时尚化设计的系列优盘产品融入到广大消费者的生活之中,成为电脑使用者的必需品。

 

第二篇:朗科优盘营销策划书 2

朗科U盘营销策划书

策划人:李翔

策划时间:2012.11.29

目录

概 要 ?????????? 3

一、产品介绍 ?????????? 3

二、市场分析 ?????????? 3

三、竞争分析 ?????????? 4

四、市场目标 ?????????? 6

五、营销策略

1、产品策略 ????????? 6

2、价格策略 ????????? 7

3、渠道策略 ????????? 8

4、促销策略 ????????? 10

5、服务策略 ????????? 11

本计划书是针对朗科公司的新产品“优盘”进入市场的营销策划。在对市场和竞争环境分析的基础上,就公司应采取的营销策略,包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出建议。

一、 产品介绍

深圳市朗科科技有限公司(Netac Technology Co., Ltd)是一家由留学归国人员创办、国外上市公司投资参股的高科技企业,企业中占60%的是高素质研发人员,公司目前在USB、移动存储等技术领域处于世界领先地位,并已进入无线通讯技术领域。公司在美国硅谷设有分公司。

朗科公司推出的优盘(Onlydisk)是世界首创的新型移动存储产品,具有完全独立的自主知识产权。它采用USB接口和快闪内存(Flash Memory),无需物理驱动器,即插即拔。读700KB/s,写450KB/s;可擦写达100万次。数据可保存10年。优盘仅大拇指般大小,重量约为20克,无任何机械式装置,抗震性极强,具有防潮防磁,耐高低温等特性,安全可靠性很好。正是由于优盘具有如此的优点,它一经推出,就引起众多业内人士的惊呼“优盘类USB移动存储产品完全取代软驱/软盘的革命已经开始”。

二、 市场分析

1、市场现状

随着人们日常生活节奏的加快,各种经贸活动日益频繁,对移动办公、娱乐的需求日益增长,由此引发对移动存储设备的大量需求,形成巨大市场。20xx年全球移动存储的需求约为4亿美元,预计到20xx年,需求将达到10亿美元。

目前,移动存储市场上主要产品有:软盘、移动硬盘、CD-R/CD-RW、DVD-RW/RAM、MO、PD、优盘等,但1.44MB的软驱占据了统治地位。

2、移动存储的发展趋势

IT技术发展的总体趋势是高速度和大容量,电脑各部件的更新换代正表明了这一点,1.44MB软驱显然不符合这一趋势。这集中体现在以下几点:一是容量太小,二是使用不方便,三是速度低。1.44MB软驱的弊端决定了今后移动存储技术发展的必然趋势是:高速度、大容量,这与电脑的整体发展趋势是一致的。相对于电脑其它部件的发展速度看,移动存储设备的发展严重滞后。由于大容量的存储设备的价格一直居高不下,因而影响了其市场的推广。

大容量移动存储设备领域尽管陆续有产品问世,但是市场比较混乱,一直没有形成一个相对统一的标准,各个厂商之间的产品又无法相互兼容,这严重影响了市场的正常培育和大规模发展。许多用户尽管有大容量移动存储设备的需求,但实际选择起来却相当困难。

拥有完全自主知识产权和多项专利技术的朗科优盘由于采用了USB国际标准接口及闪存技术而又无需驱动器,可用于计算机之间数据存储和交换。朗科优盘通过USB接口使用,这将成为当今国际标准。

3、朗科优盘的目标客户

目前朗科优盘的市场价位较高,属于典型的理智分析性购买,期望它像1.44MB软驱一样流行目前暂时不太可能。现在个人或家庭自己购买的还不是太多,主要还会集中在集团购买这一较高端的市场。因此朗科优盘的主要目标客户是各大行业(尤其是金融、广告、IT、保险等)、政府机关、部队、企事业及科研单位的广大用户,尤其是移动办公用户。

三、 竞争分析

1、竞争产品分析

在移动存储设备市场上,朗科公司的优盘的主要竞争产品为:

替代品类:目前移动存储设备市场上,主要产品有:软盘与软驱,CDR,MO,ZIP等,其优缺点如下:

同类产品: 同类产品有三个品牌:优盘,易盘 和日本欧姆龙生产的同类产品,但该产品没有在国内销售。

优盘及同类产品具有如下优点:不需要驱动器,体积小、重量轻,缺点:价格较昂贵。

2、优盘及同类产品与替代品类竞争力分析

对优盘及同类产品与软驱,CDR/MO/ZIP进行列表比较:

朗科优盘营销策划书2

从上表可看出, 优盘及同类产品具有强大的潜在竞争力。可获得性和社会接受程度较低是由于优盘及同类产品是移动存储新产品,产量低,仍未被消费者所认识。

3、朗科优盘产品的SWOT分析

朗科优盘产品的优势/劣势与机会/威胁分析如下表:

朗科优盘营销策划书2

以上分析,说明朗科公司生产的优盘产品,具有技术上的优势和发展前景。

四、 市场目标

做移动存储市场的领导者,争取两年后市场占有率达到60%,在不远的将来完全取代软驱。

五、 营销策略

避开替代品如CD-RW/MO/ZIP 等产品的正面竞争,联合同类产品的竞争者,选择已不能满足消费者需求的软盘与软驱作为目标竞争产品。一方面加强攻势,与同类产品的竞争者合作,共同培育市场,提高产品品牌知名度和社会接受程度;另一方面扩大生产规模,降低成本和价格,抢占移动存储市场份额。

1、产品策略

1.1产品组合分析

朗科优盘营销策划书2

1.2产品线决策分析

未来几年,朗科公司应从如下方面着手新产品规划,拓展产品线长度,形成自己的特色产品线:

A)目前的优盘产品进行功能提升,譬如上载MP3、实现电脑开机锁等等,增强

优盘差异化特性;

B)优盘产品核心芯片的自主设计开发,形成拥有自主知识产权的核心芯片,

降低成本,从而形成优盘的价格优势;

C)移动存储需求远不限于IT领域,要扩展到电信等其它领域。

1.3品牌策略

由于朗科(Netac)是新近成立的高技术公司,在消费者中的知名度尚未形成,因而也就就没有公司品牌,针对这种现状,我们拟制出如下的品牌策略:

A)市场导入期,采用新品牌战略,采用“OnlyDisk优盘”作品牌名称,建立

优盘的品牌形象, “OnlyDisk优盘”含义有二:优盘技术领先、独一无二;优盘将是未来移动存储市场的唯一(或主流)产品;

B)市场成长期,拓展产品线,并针对电信领域的应用,采用“Unet优信通”

作品牌名称,树立在电信领域的品牌形象,凸现公司技术实力;

C)在A)和B)两项品牌策略逐步成功的时候,朗科——市场领导者的高技术

公司形象也将同步形成。

1.4产品包装

作为携带方便、易于使用移动存储设备,产品包装是产品设计的一个重要环节,有两种思路值得借鉴:

A)为一个独立的设备存在,独立销售,这样外形轻巧精致、时尚潮流将是首

先考虑的因素,体现消费者的个性;

朗科优盘营销策划书2

B)战略伙伴相关产品捆绑,此时外形设计宜向战略伙伴的相关产品靠拢,体

现一体化设计。

2、价格策略

价格是营销中最敏感的因素,在投放市场之前,没有其他等同类产品可以进行比较,我们把市场撇脂最大化作为产品的定价目标。

不同型号产品在不同生命周期的价格策略为:

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针对上述产品组合分析,我们拟订出如下价格定位:

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3、渠道策略

优盘的渠道策略既要考虑能达到快速进入市场的短期目标,又要符合优盘作市场领导者和创建移动存储第一品牌的长期战略目标。根据优盘的目标市场定位和各个细分市场的特性,以及朗科公司的现状,考虑采用以下渠道组合模式:

3.1直销

直销的目标市场应为一些大的计算机厂商,像联想、长城、IBM等。可采用OEM、与计算机捆绑销售的方式与这些厂商合作,最终形成长期的战略联盟。

3.2分销:

A)分销渠道策略:分销渠道的长度不宜太长,选择厂商—区域代理—经销商

—用户的垂直分销渠道。区域代理的设置采取小区域总代理制,在一些经

济发达地区设立多个区域代理来覆盖不同的城市,在经济欠发达地区可按

省设立代理。初期的渠道覆盖不宜面向全国,应把重点放在沿海发达地区

和重点中心城市。

B)代理商的选择:代理商应在与IT产品相关的公司中选取,要考虑其现有渠

道分布、资金和信誉状况、人员素质、优盘业务可能占其总业务的比重等

因素来选取。并在目标代理城市要有先期的宣传和促销活动来吸引潜在代

理商的注意力。

C)对代理商的支持、激励和管理:公司要在广告宣传和促销活动上给代理商

有力的支持,可在公司广告上刊登各地代理商的名称及联络方式,和代理

商在当地联合举办各种促销活动并分担部分费用等。同时也要提供信息、

培训等方面的服务。要采取大的价格折扣和依销售量返利、扩大代理区域

等激励政策。设立专职渠道经理来负责代理商的管理。

3.3国际市场渠道策略:

以美国的分公司为依托,寻找合适的分销渠道进入国际市场。

3.4渠道组织结构和管理:

综上所述,设计如下的组织结构:

朗科优盘营销策划书2

营销总监全面负责优盘的市场营销和销售。销售部主要负责国内大客户和行业客户的直接销售,渠道经理负责全国分销渠道的开拓,主要面向大众市场,国际部负责海外市场,市场部负责在所有市场的宣传促销活动。

4、促销策略

促销的受众是广大PC用户特别是移动办公用户以及未来的战略伙伴。目标是:树立优盘的品牌形象,快速占领市场。

可采取的促销组合包括营销公关、广告、促销等方面。现阶段应侧重采用营销公关活动,利用媒体的宣传来弥补广告量的不足。

4.1营销公关

公关工作目标是向受众灌输优盘代表未来移动存贮技术的发展方向的观念。具体策略可以利用新产品的投产等事件举办产品鉴定会,请专业机构对产品的独创性和先进性进行评审,鉴定通过后举办记者招待会、邀国内外业界名人或权威到会讲话、鼓励记者发布新闻宣传优盘。另外,还可举办学术讨论会、安排记者采访报道优盘的发明者邓国顺先生、努力在国内外知名杂志上发表文章来扩大优盘的知名度以及参加国内外大型的计算机产品展。

4.2广告

广告语:优盘使你的电脑与众不同!

在媒体选择方面,报刊方面可选择众多专业人员用户经常阅读的计算机专业报刊如《计算机世界》等,以及众多PC用户经常阅读的个人电脑杂志;网站方面可选择部分热门网站如YAHOO、新浪等;固定广告可设在大商业城市的机场出口通道处以吸引经常作飞机出差的高级商务人员的注意,一旦这些高级商务人员采用了优盘,无疑将提高优盘的形象,同时使用过程本身也是替优盘做广告。广告的具体实施可尽量配合在营销公关活动之后进行。

4.3促销

促销活动在广告活动开展之后进行。

A)采取PC捆绑销售

B)有选择地给IT记者免费使用

C)作为受欢迎的电视节目(如“开心辞典”)奖品

营销费用:初期每年300万元,以后根据销售额按比例提取。

定期评估各种营销传播活动的效果及其他环境变化,如有问题及时调整或修正营销方案。

5、服务策略:

5.1售前服务

提供技术咨询,培训销售代理商,对OEM厂商提供技术支持,在网上提供技术资料。

5.2售中服务

要根据客户的需要给客户推荐适宜的产品,使客户的性价比达到最高。指导客户正确的使用本产品,对于产品使用中的注意事项要明确告诉客户。

5.3保修期服务

实行“三包”,并设 800投诉电话,专门处理用户对本产品的投诉,24小时内答复。

5.4电子邮件技术支持

作为移动存储设备的领导厂商,朗科公司一定能够以先进的技术领先业界,并能将这一充满高科技灵感、时尚化设计的系列优盘产品融入到广大消费者的生活之中,成为电脑使用者的必需品。

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