惠达卫浴整合营销方案

近些年，随着人们生活水平的不断提高，卫生间成为现代家庭装修的重头戏，消费者已逐步把注意力放在追求卫生间的美观、舒适、个性化和高档化上。越来越多的企业也将注意力转向卫生间，越来越多的资金砸向卫生间，----方寸空间从此进入了“刀光剑影”的时代。

一、惠达卫浴营销环境分析。

1、分析

2、卫浴市场竞争环境分析

                 卫浴市场主要竞争品牌矩阵图

    第一、市场竞争处于自由竞争阶段，各个品牌在市场上所占的份额都不是太大，消费者的品牌认知度也相应的比以往高了很多，市场进入的门槛不低，市场上新产品的快速切入。但同时由于竞争无序，价格因素对消费者的影响大，品牌在这样的环境下已经不能很好的快速再发展。

    第二、大部分品牌的卖场形象很好，大部分中高档品牌并没有体现出中高档形象，整体卫浴的营销模式的推广运用不够普及。这为新的品牌，新的营销模式提供了空间。

    第三、一线高端品牌科勒其优美的造型，优秀的展台形象和国际知名品牌背景，表现抢眼。另外的一线品牌TOTO由于进入市场的品牌知名度较高，所以表现也不俗。但由于只针对一部分高消费力的客户，所以对其它中小品牌的竞争压力不会太大，但对惠达要以偏高端路线的理念会有阻碍。

第四、中高端市场目前与惠达竞争比较激烈的是箭牌、法恩莎、尚高、浪鲸等国内10强卫浴品牌，例如：箭牌、法恩莎通过与装修公司和设计师的密切合作，在该渠道树立了良好的互利关系。而惠达卫浴，却采用单一的专卖零售、工程渠道，以品牌知名度较高的优势占领市场，一系列后续服务不到位。

    总之，目前低端市场拼的是价格。中高端市场拼的是品牌的综合实力，所以对于惠达来说，品牌的综合实力是至关重要的，品牌定位、竞争策略和市场切入口、销售渠道的选择都是关键的切入点。

3、惠达存在的市场问题

    首先，消费者对卫浴产品的品牌认知度比以往高，所以他们在购买时，影响购买行为的主要是媒体广告、亲朋好友或是对品质认可，特别是家装设计师和团购组织者等专业人士。可见，作为新、老品牌，如何处理好装修业界的公共关系是至关重要的。随着市场竞争的加剧，各品牌的宣传力度的加强，一个品牌的生命力如何，口碑至关重要。

    其次，由于建材市场同档次品牌的加剧竞争，各式各样的促销活动，导致消费者对整个行业缺乏信任感，这在一定程度上增加品牌的营销难度。所以，如何提高市场的信誉度是迫在眉睫的事情。

    再次，各品牌小区推广的力度加强，会有一部分消费者没出小区就被拦截，并且这种趋势在加强。所以在渠道选择上，除了传统的建材市场渠道，如何做好小区推广又是一个重要问题。

二、惠达卫浴营销目标和定位

1、营销目标：一年内，在秦皇岛市场树立新的安装、售后服务态度。以往那种惰性和态度恶劣的服务不再出现。让消费者真正感觉到买惠达买到实惠和舒心。真正做到在秦皇岛当地的口碑能渗入人心。

    针对营销目标，对市场进行如下规划：

    第一阶段：20##年1月—12月。

1、品牌定位：惠达卫浴走的是中高档路线。始终坚持走名牌之路，不打价格战，以消费者有口皆碑为终极目标。为消费者提供一流的产品（包括质量、款式和品牌形象），但价格却只为中档偏上级别。

2、改革初期策略选择：以往忽视装饰公司的直接销售渠道，在品牌竞争的趋势下，惠达卫浴也要跟着市场的动态做调整，与装饰公司合作成为我们20##年一个新的开发目标。同比别的品牌惠达以往走的装饰公司路线，没有给装饰公司带来太多利益，导致业务难以更好的开展。但惠达品牌在消费群中得到广泛认可的，所以对于我们开展装饰公司这一渠道是比较有利的。能达到互惠互利对惠达开展装饰渠道的工作是比较便捷的。

三、产品策略

   1、整体卫浴和产品组合策略

    第一、为客户提供全系列的卫浴产品，包括浴室柜、浴缸、淋浴器、淋浴房、马桶、龙头、浴室五金。这种整体卫浴解决方案一方面可为客户节省购物成本和提供购物便利，另一方面可扩大公司影响、提升公司业绩。

    第二、整体卫浴的卖场展示。专卖店必须有足够的空间，以卫浴样榜间的形式展示公司全系列产品，从而真正提升专卖店的档次。

    第三、捆绑销售和捆绑促销。公司可以将卫生间所有用品进行捆绑销售，分别定出高档系列、中高档系列、中档系列套餐（或贵族系列、高雅系列、休闲系列套餐等，视情况而定）或是以买赠的方式。 

   2、 重视实际产品与附加条件

    卫浴的三个产品层次：

    核心产品：为客户提供洗浴等去污除垢的需要。

    实际产品：品牌需要、优秀的质量和性能、款式等

附加条件：卫浴的整体解决方案，形象优秀的服务、专业的介绍、免费送货和上门安装，保修等。

核心产品、实际产品，惠达卫浴早在多年前就在秦皇岛市场占有主导性。

    附加条件层面的送货、安装、保修，是大部分品牌都有的服务。而惠达卫浴在秦皇岛的服务不到位使得越来越多的消费者，对惠达的品质认可但服务不认可。附加条件作为服务性产品，细节的强化至关重要。例如：同样是上门服务，为什么惠达的安装、售后没有得到顾客的认可？

   3、推行品牌营销，打造强势品牌。

    第一、高档品牌包装。这里的包装主要不是指产品的外包装箱，而是产品在卖场的形象包装。我们的卖场形象应该与主要竞争对手区别开来，而应该到更高层面上与TOTO等一线品牌比拼，赶上甚至超过他们。这就要求我们要选择好的，展台装修（或专卖店装修）要有档次，展台布置要有新意。能让顾客进门就留下深刻的形象印象。

    第二、品牌定位不能动摇，稳定价格体系，避免打价格战。

    同时，我们应该有意识地推高品牌的“价格中枢”。品牌的“价格中枢”是指一个品牌在市场上销售的所有同类产品的均价格。当一个品牌销量不变而价格中枢不断往上走时，说明该品牌的市场影响力持续扩大。品牌宣传的定律是：一个企业必须始终把有限财力物力投放到“占位产品”（品牌代表性产品）的炒作上，当品牌的“价格中枢”不断走高，价值度不断得以提高之后，品牌的张力就大量释放出来，强势品牌销售就不是梦。

    第三、提高销售技术含量，特别是要善于提炼产品卖点，善于宣传造势，在消费者心目中树立良好品牌形象。

    第四、   提供全方位品牌服务，通过服务营销树品牌。

    售前服务：提供卫浴的整体解决方案和卫浴整体效果。

    售中服务：导购员为客户提供亲情化、专业化的咨询服务。

    售后服务：免费送货、上门安装和保修。售后服务的规范化和细节管理至关重要。

    同时，重视口碑宣传的作用，有意识的引导口碑宣传。卫浴产品的品牌窗口主要有：一为导购员。要强化导购员的品牌培训，使其成为优秀的品牌广播员。二为装修公司和设计师，通过公关工作，拉拢相关人员。例如可以定期举办设计师设计赛使其得到名誉与利益双收。三为老客户，通过服务营销，建立品牌忠诚度。例如建立详细的客户管理数据库，推行数据库营销：建立短信平台通过短信问候、节假日关怀、重大活动时礼品赠送、定期上门保养等客户关怀服务，树立口碑，培养忠诚度。

第五、品牌的广告宣传。

根据市场的现实宣传需要。或是与其他同行不同产品的商家合作针对性的开发装饰公司与商业信息互换的共通点。建立一个良好发展的一站式团队。

四、渠道策略

1、渠道规划。如下图

    1）、重点做好专卖渠道，使其成为公司的销售主战场和形象窗口。

    2）、打好小区拦截战：在采用密集分销策略的，锁定部分中高档小区，以业务员、小区广告推销为主结合小区展销活动。

    3）、装修公司渠道的重点为有公装业务的大公司和家装公司的设计师。

    4）、网络渠道作为市场补缺者，必须选择有规模有实力的口碑网作为信息发布与收集的平台，宁缺毋滥。

2、渠道的管理控制和提升

   1、建立营销定期评估机制（一般以季度评估为主）。重点评估渠道的销售定额完成情况，服务水平、市场覆盖、资金情况、促销合作程度等。通过定期评估，了解掌握县分经销商的现状，随时对其加以必要的调整。建立营销渠道的激励机制。通过物质奖励，全面提高经销商和装饰渠道的积极性和对品牌忠诚度。

2、随时根据市场的变化调整销售渠道。一般来讲，当消费者的购买方式发生变化或市场扩大，或产品进入不同的生命周期阶段，或竞争者建立起一个全新的渠道系统与我们展开竞争时，公司就必须对渠道进行调整以适应市场的新情况。

    3、加强对渠道的控制，促进现有渠道专心经营产品。首先要建立营销渠道的双线管理机制，避免因人员的流动而使市场失控。其次是零售价格控制尽量不要与其他销售渠道发生冲突，这样可避免合作出现分歧，分销商店面零售价格统一管理将分销纳入公司的目标管理体系。再次，将“专一性”作为专卖店的否决项，专卖店内不得摆放其它品牌的产品（专卖区进货价格与专卖店的进货价格必须区分开来），使专卖店成为本公司专有的连锁渠道。

   4、渠道提升。营销网络是企业的生命线，网点的数量和质量是这个生命体的两条腿，当公司营销网点逐步建成之后，网点质量的提升必须提上具有里程碑意义。所以公司必须定期对网点进行整体评估，从卖场布置、产品结构、促销支持、人员培训等方面去寻找每个网点的不足之处，然后有针对性地强化。

    总之，作为秦皇岛市场的卫浴品牌，惠达卫浴在市场的机会与不足并存。市场运作的好坏，除了要有优秀的营销策略，更需要强大的计划与执行力度；只有运用操作的理论，进行全方位的精耕细作，作为一名公司的营销策划与执行者要从各方面进行自我检讨与进步。不断检查指导、总结分析，才能在竞争激烈的卫浴市场实现优秀业绩。

                                                 秦皇岛办事处营销部：戴

                                                        20##-01-09

 

第二篇：安华卫浴整合营销方案v1

安华卫浴整合营销方案

近些年，随着人们生活水平的不断提高，卫生间成为现代家庭装修的重头戏，消费者已逐步把注意力放在追求卫生间的美观、舒适、个性化和高档化上。越来越多的企业也将注意力转向卫生间，越来越多的资金砸向卫生间，----方寸空间从此刀光剑影。

一、安华卫浴营销环境分析。

1、SWOT分析

2、卫浴市场竞争环境分析

 价格 

   高

  中高

 款式和整体形象   中                好

                 卫浴市场主要竞争品牌矩阵图

    第一、市场竞争处于自由竞争阶段，各个品牌在市场上所占的份额都不会太高，消费者的品牌认知度不高，市场进入的门槛较低，适合新产品的快速切入。但同时由于竞争无序，价格因素对消费者的影响大，不利于品牌的快速成长

    第二、大部分品牌的卖场形象一般，大部分高档品牌并没有体现出高档形象，整体卫浴的营销模式（样板间的展示营销）没有得到推广运用。这为新的品牌，新的营销模式提供了空间。

    第三、一线高端品牌科勒虽然进入宜宾市场不久，但其优美的造型，优秀的展台形象和国际知名品牌背景，表现抢眼。另外的一线品牌TOTO由于进入市场的时间较长，品牌知名度较高，所以表现也不俗。帝王洁具是个另类，其主要在外观颜色上做文章，其与众不同的款式（材质）也吸引了不少眼球；但由于只针对一部分个性化细分市场的客户（毕竟白色的马桶仍然还是市场主流），所以对其它品牌的竞争压力不会太大。

    第四、中高端市场目前影响力最大的是法恩莎，其款式、价格、展厅形象基本与其品牌定位相符，而其成功的关键是在于采用了多渠道策略，为消费者提供了足够的便利，实现了终端的密集分销。例如：法恩莎通过与装修公司和设计师的密切合作，在该渠道树立了良好的口碑。而与法恩莎实力相当的箭牌卫浴，却由于采用单一的专卖渠道，市场推广力度不足，导致业绩平平。另外一个市场跟随品牌是TOTO，款式平平，但渠道策略却紧跟着法恩莎，加上价格灵活度较强，市场业绩也还不错。

    总之，目前低端市场拼的是价格。中高端市场拼的是品牌的综合实力，所以对于安华来说来说，品牌的综合实力是至关重要的，还有品牌定位、竞争策略和市场切入口的选择都是关键的切入点。

3、消费者分析

    首先，消费者对卫浴产品的品牌认知度不高，所以他们在购买时，影响购买行为的主要不是媒体广告，而是亲朋好友，特别是家装设计师和团购组织者等专业人士。可见，作为新品牌，如何处理好装修业界的公共关系是至关重要的。随着市场竞争的加剧，各品牌的宣传力度的加强，消费者的品牌意识也会逐渐加强，未来，考验一个品牌的生命力如何，口碑至关重要。

    其次，由于建材市场原先的混乱状态，加上部分商家惟利是图的短期行为，使得整个宜宾建材市场暴利、宰客等现象较严重，导致消费者对整个行业缺乏信任感，这在一定程度上增加新进品牌的营销难度。所以，如何提高市场导入品牌的信誉度是迫在眉睫的事情。

    再次，消费者消费惰性的存在和各品牌小区推广的力度加强，会有一部分消费者没出小区就被拦截，并且这种趋势在加强。所以在渠道选择上，除了传统的建材市场渠道，如何做好小区推广又是一个重要课题。

二、安华卫浴营销目标和定位

1、营销目标：一年内，在宜宾市场树立新的品牌高度，家装卫浴市场份额达到5%。两年内，成为家装卫浴市场前十名的品牌，市场份额达到10%以上。

    针对营销目标，对市场进行如下规划：

    产品—市场矩阵图

    第一阶段：20##年2月—12月。

    家装卫浴市场策略：以公司现有产品对宜宾市九县一区“市场开发”。

    其中以翠屏区、宜宾县、南溪县三地为重中之重。

目标城市：宜宾市九县一区 

    工程市场：翠屏区、宜宾县、南溪县。

    第二阶段：20##年1月—12月。

    市场策略：A：对现有市场（第一阶段的新市场）进行“市场渗透”、精耕细作。

          B：以公司现有产品对九县一区新市场进行“市场开发”，全面推进专卖网络。

          C：根据反馈的市场信息（产品方面的），推广更加适销对路的新产品。

          D：在对所有网点进行评估的基础上，有计划的提升网点质量，从而提升整体市场业绩，使安华卫浴成为宜宾卫浴市场前十。

工程市场：全宜宾范围内的工程跟进，特别是翠屏区、珙县、宜宾县、江安县、筠连县、南溪县

2、品牌定位：安华卫浴走的是中高档路线。始终坚持走名牌之路，不打价格战，以消费者有口皆碑为终极目标。为消费者提供一流的产品（包括质量、款式和品牌形象），但价格却只为中档偏上级 别。

3、产品导入期策略选择：中度促销中档（偏上）价格。（如下图）

    说明：根据前面的品牌定位，我们将为消费者提供高端品牌的服务、质量、款式等并树立高端品牌的整体形象，但在价格上低于高端品牌。这种抢占市场空挡的品牌定位将极具竞争力，但作为一个新进入宜宾市场的品牌，要想打开市场局面，仅有好的品牌定位是远远不够的，促销宣传必不可少！为提高促销的投入产出比，选择中度促销策略。

三、产品策略

   1、整体卫浴和产品组合策略

    第一、为客户提供全系列的卫浴产品，包括浴柜、浴缸、马桶、水龙头、浴室配件甚至热水器。这种整体卫浴解决方案一方面可为客户节省购物成本和提供购物便利，另一方面可扩大公司影响、提升公司业绩。

    第二、整体卫浴的卖场展示。专卖店必须有足够的空间，以卫浴样榜间的形式展示公司全系列产品，从而提升专卖店的档次，使安华品牌与主要竞争对手区别开来，实现差异化和终端拦截。

    第三、捆绑销售和捆绑促销。公司可以将卫生间所有用品进行捆绑销售，分别定出高档系列、中高档系列、中档系列套餐（或贵族系列、高雅系列、休闲系列套餐等，视情况而定）；也可以两个产品或三个产品的组合销售，如浴柜与水龙头的组合，浴缸与马桶的组合等。 

   2、 重视实际产品与附加产品

    安华卫浴的三个产品层次：

    核心产品：为客户提供洗浴等去污除垢的需要。

    实际产品：品牌需要、优秀的质量和技术性能、款式新颖等

    附加产品：卫浴的整体解决方案，卫生间的免费设计服务，免费送货和上门安装，两年保修等。

    核心产品层次是每一个品牌都能提供，是很难差异化的东西；市场竞争其实就是实际产品层次和附加产品层次两方面的竞争。针对安华卫浴目前的品牌定位，实际产品层面的品牌、质量、款式三者都是至关重要的。通过品牌传播，让消费者认同品牌，认同产品品质，达到有口皆碑的目的。

    附加产品层面的送货、安装、保修，是大部分品牌都有的服务。而安华卫浴要实现差异化，就必须在卫浴的整体解决和卫生间的免费设计上作文章。附加产品作为服务性产品，细节的强化至关重要。例如：同样是上门服务，海尔比起其他品牌，留给客户的回忆却是截然不同的。

   3、推行品牌营销，打造强势品牌。

    第一、高档品牌包装。这里的包装主要不是指产品的外包装箱，而是产品在卖场的形象包装。我们的卖场形象应该与主要竞争对手区别开来，而应该到更高层面上与科勒等一线品牌比拼，赶上甚至超过他们。这就要求我们要选择好的卖场位置，展台装修（或专卖店装修）要有档次，展台布置要有新意，占位产品（即高档、高科技产品）要出样在显眼的地方并占较大的比重。

    第二、品牌定位不能动摇，稳定价格体系，避免打价格战。

    同时，我们应该有意识地推高品牌的“价格中枢”。品牌的“价格中枢”是指一个品牌在市场上销售的所有同类产品的平均价格。当一个品牌销量不变而价格中枢不断往上走时，说明该品牌的市场影响力持续扩大。品牌宣传的定律是：一个企业必须始终把有限财力物力投放到“占位产品”（代表品牌高科技的产品）的炒作上，当品牌的“价格中枢”不断走高，价值度不断得以提高之后，品牌的张力就大量释放出来，强势品牌自然指日可待。

    第三、把好产品质量关，提高产品科技含量，特别是要善于提炼产品卖点，善于宣传造势，在消费者心目中树立高科技含量和引导潮流的品牌形象。例如：20##年左右，海尔热水器推出的“防电墙”技术，有科技含量，但更多的是因为卖点提炼的好，炒作推广的到位，使其迅速打败阿里斯顿，一跃成为行业第一品牌。

    第四、   提供全方位品牌服务，通过服务营销树品牌。

    售前服务：提供卫浴的整体解决方案和卫生间的免费设计。

    售中服务：导购员为客户提供亲情化、专业化的咨询服务。

    售后服务：免费送货、上门安装和保修。售后服务的规范化和细节管理至关重要。

    同时，重视口碑宣传的作用，有意识的引导口碑宣传。卫浴产品的品牌窗口主要有：一为导购员。要强化导购员的品牌培训，使其成为优秀的品牌广播员。二为装修公司和设计师，通过公关工作，拉拢相关人员。例如可以定期举办设计师沙龙和针对装修公司的新品发布或业务沟通会。三为老客户，通过服务营销，建立品牌忠诚度。例如可以考虑成立会员俱乐部，为客户提供亲情化的尊贵服务；建立详细的客户管理数据库，推行数据库营销：通过短信问候、节假日关怀、重大活动时礼品赠送、定期上门保养等客户关怀服务，树立口碑，培养忠诚度。

第五、品牌的广告宣传。。

四、渠道策略

1、渠道规划。如下图

    第二、重点做好专卖渠道，使其成为公司的销售主战场和形象窗口。专卖店必须要有好的位置，，特别是不能小于主要对手。

    第三、打好小区拦截战：在采用密集分销策略的翠屏区、宜宾县、南溪三地，锁定部分中高档小区，以业务员上门推销为主结合小区展销活动。

    第四、装修公司渠道的重点为有酒店装修业务的大型公司和家装公司的设计师（宜宾市场，设计师往往是业主卫浴产品采购的决定者）。

    第五、网络渠道作为市场补缺者，必须选择有规模有实力的宜宾口碑网作为信息发布与收集的平台，宁缺毋滥。

2、渠道的管理控制和提升

    首先、建立营销渠道的定期评估机制（一般以季度评估为主）。重点评估渠道的销售定额完成情况，服务水平、市场覆盖、资金情况、促销合作程度等。通过定期评估，了解掌握县份经销商的现状，随时对其加以必要的调整。

    其次、建立营销渠道的激励机制。通过物质奖励和精神奖励的有效结合，全面提高经销商的积极性和品牌忠诚度。例如销售返利政策、星级评定等方式。

第三、随时根据市场的变化调整销售渠道。一般来讲，当消费者的购买方式发生变化或市场扩大，或产品进入不同的生命周期阶段，或竞争者建立起一个全新的渠道系统与我们展开竞争时，公司就必须对渠道进行调整以适应市场的新情况。

    第四、加强对渠道的控制，促进现有渠道专心经营产品。首先要建立营销渠道的双线管理机制，避免因人员的流动而使市场失控。其次是零售价格控制与月度返利政策双管齐下，这样可避免经销商暴利，提升销量并将经销商纳入公司的目标管理体系。再次，将“专一性”作为专卖店的否决项，专卖店内不得摆放其它品牌的产品，使专卖店成为本公司专有的连锁渠道。

    第五、渠道提升。营销网络是企业的生命线，网点的数量和质量是这个生命体的两条腿，当公司营销网点初步建成之后，网点质量的提升必须提上议程。不同的网点其质量是截然不同的，而不同的网点质量直接导致业绩差异。所以公司必须定期对网点进行整体评估，从卖场布置、产品结构、促销支持、人员培训等方面去寻找每个网点的不足之处（或者说网点的“短板”），然后有针对性地强化。

    总之，作为宜宾市场的导入品牌，安华卫浴机会与困难并存。市场运作的好坏，除了要有优秀的营销策略，更需要强大的计划执行力度；只有运用系统的理论，进行全方位的精耕细作，运用PDCA循环法，不断检查指导、总结分析，才能在竞争激烈的宜宾卫浴市场实现优秀业绩。

PDCA循环又叫戴明环，是管理学中的一个通用模型，最早由休哈特（Walter A. Shewhart）与1930年构想，后来被美国质量管理专家戴明（Edwards Deming）博士在1950年再度挖掘出来，并加以广泛宣传和运用于持续改善产品质量的过程中。它是全面质量管理所应遵循的科学程序。全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地周而复始地运转的[1][2]。