佰草集品牌策划案

来源:m.fanwen118.com时间:2022.9.21

佰草集品牌策划案

系别:工商管理系 专业:市场营销 指导老师:刘庆华 实习时间:第十六周

姓名:姜威

学号:121409229

目录

一、前言

二、市场研究及竞争状况

三、消费者研究

四、产品问题点及机会点

五、市场建议

六、商品定位

七、营销建议

八、创意方向与广告策略

九、广告表现

十、媒体策略 十一、预算分配 十二、广告效果测定

一、前言

20世纪80年代前,我国化妆品生产厂家只有50多家,最高年销售额不足5亿元。19xx年,全国化妆品销售总额也仅为40亿元。然而近年来济的迅速发展,化妆品产业获得了迅猛的发展。20xx年底,全国化妆品行业的生产企业达3000余家,销售总额达217亿元。改革开放20多年来,我国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长,最高的年份达41%,增长速度远远高于国民经济的平均增长速度,由此可见,化妆品是一个潜力巨大的产业。

正是因为发展前景诱人,化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后,中外企业竞争日趋白热化。根据入世协议,入世后,我国化妆品生产企业将面临全方位的挑战:外国化妆品进入我国的成本将会降低,外国高档化妆品具有更强的竞争力;一些中低档化妆品也将进入我国市场,中档化妆品将成为竞争的焦点,这将对以生产中低档化妆品为主的国内企业构成很大威胁。此外,入世后国内将会出现更多的外国个人护理连锁商店和私营批发公司

二、国产化妆品的国际竞争力分析:

我国化妆品生产企业要想在入世后的国内市场上立于不败之地,并且进军国际市场,就必须正确认识自己与外国企业的差距,知已知彼,找到适合自己的发展道路,从而在竞争中取胜。

中外化妆品生产企业从整体水平上看差距较大,国产化妆品多集中在中低档水平上,多数产品品质不高,品牌知名度低,缺乏国际竞争力。从总体上分析。

国产化妆品的主要劣势是:

2.品牌知名度低 :

目前,我国的化妆品生产企业中,合资企业和外商独资企业有400多家,占全部化妆品生产企业总数的14%,但这14%的合资和独资企业生产的化妆品却在国内市场上占主导地位。这一方面是因为国外化妆品品质好,科技含量高,品牌知名度高。而我国的许多化妆品生产企业赋税和人员负担重,资金匮乏,在科研和宣传上的投入都相当低,从而严重影响了产品质量的提高、新产品的开发和企业知名度的提升。另一方面,外国化妆品生产企业一般都有几十年甚至上百年的历史,企业在形象塑造和宣传上具有丰富的经验,而国内的企业一般只有几年或十几年的历史,与外国同行相比,在经验和企业文化沉淀上都存在着很大的差距。即便是一些有影响力的国内品牌,同国外的知名品牌比较起来,在科技创新、国际知名度等方面也逊色许多。

虽然国产化妆品同国外化妆品比较起来存在较大的差距,但国内化妆品生产企业对国内市尝中国人的皮肤特点及消费习惯等都很了解,同时,还可凭借国内市场上廉价的原材料和劳动力等,

在产品的成本等方面占有一定的优势:

1.成本价格 :

国内化妆品生产企业同国外同业的竞争主要依靠的是价格策略。目前,在中外化妆品生产企业的竞争格局中,外国企业主要占据了高档化妆品市场,而国内企业多集中在中低档化妆品市场上。外国化妆品的价格一般高于同档次国产化妆品的数倍甚至数十倍,主要是以其优良的品质赢得市场,而目前国内品牌有能力与其竞争的很少。但国内高档化妆品的主要消费者是大中城市的高收人人群,这部分人约占城市人口的1%,市场容量相对较校中低档次的国产化妆品价格更能适应国内消费者的消费水平,在城市和农村都有广阔的消费市常但这方面的优势,将随着我国逐步兑现入世的各项承诺而有所削弱。此外,随着关税的降低和对外资企业进入国内市尝在国内建厂

等各种法规限制逐步取消后,外国企业的生产成本、各项“进入费用”等将会降低,价格也必然会有所下降。另外,还会有大量的外国中档化妆品闯入我国市场,中低档化妆品将成为未来中外企业竞争的焦点。

2.消费者偏好:

国内的一些老民族品牌,如美加净、郁美净等在国内市场上除一般的消费者外还拥有一个稳定的消费人群,这部分消费者以中等收入的中老年居多,他们对民族名牌有很强的偏好,其人数约占城市人口的2.5%。这种消费偏好上的优势在一段时间内,具有其他外国品牌无法比拟的优越性。此外,由于中外消费者在皮肤特点上的差异,外国化妆品生产企业进入我国市场要有一个适应期,这一适应期虽然很短暂,但却为国内企业赢得了宝贵的应战准备时间。

三、我们的市场战略目标:

我国已经入世,国外化妆品企业随着我国各项承诺的兑现也将加快进入我国市常国内的化妆品生产企业应采取积极的对策,迎接挑战。

1.进行正确的市场定位:

目前,中外化妆品竞争的主要市场为中高档化妆品,一些外国化妆品生产企业在品牌特征的塑造上,多把自己塑造成年轻白领或是时尚青年的理想品牌,产品价位比较高,远远高于我国工薪阶层的消费水平。国内企业应充分利用这个机会占领中低档化妆品市场,而且由于其自身资金、技术等条件的限制,也必须作出这样的选择。一旦国际竞争力提高了,再大举向其它市场发展。

2.注重品牌宣传 :

广告宣传是提高企业知名度,树立企业形象,打造产品品牌的重要手段。目前,国内企业

由于资金匮乏,在广告宣传上的投入很少,从而影响了产品知名度的提高,致使市场销售不畅,最终导致企业效益不佳。很多外国企业的化妆品价格高于同档次的国内化妆品数倍甚至数十倍,并非全在于技术含量和附加值高,广告投入在其中占了很大的比例。在化妆品产业,广告引导时尚,尤其是在化妆品品质差别细微的情况下,广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。国内化妆品企业应该提高品牌意识,吸收国

3.提高科技水平 :

化妆品生产企业要想在激烈的国际竞争中立于不败之地,最终还是要在产品的品质上战胜对方。提高产品质量的关键是增加产品的科技含量。只有采用先进的科学技术,才能赢得市场竞争的制高点。国内化妆品生产企业在科技方面的投入远远低于国外企业,致使产品的科技含量低,缺乏持续的竞争力。科技水平低已经成为制约我国化妆品生产企业国际竞争力提高的“瓶颈”。我国入世后,国内企业必须把科技开发放在企业发展的关键位置上,为企业竞争打好坚实的基矗

4.转变经营观念:

在化妆品观念的营销方面,国内化妆品生产企业除了采取柜台销售的销售方式外,还应采取其它有特色的营销方式。如企业可将现有的市场卖场网络资源及固定的消费群体与一些专业美容院的场地、网络、技术三大资源进行嫁接,打造出品牌、产品与服务一体化的营销模式。企业为美容院“打工”,美容院则利用企业的优势来服务大众,以达到双赢。

四、媒介策略:

(一)广告目标

1、使用较少费用最大限度覆盖招商广告的目标群体,并保持较高的接触频次。

2、扩大“诗雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度与美誉度。

3、树立北美化妆品公司品牌形象,巩固市场份额。

(二)广告市场:全国

(三)广告目标群

五、媒介目标:

1 、在目标群和潜在的目标中迅速建立“诗雪”、“百慕“和”碧妮“的系列产品亲和力与知名

度。

2、推动招商工作的全面开展与更大范围的渗透。

3、通过一定频次媒体暴露帮助提升北美化妆品公司的品牌知名度。(二) 随着互联网产业的飞速发展,中国网民数量爆炸式增长,据cnnic最新统计数据,国内网民数量已达到3370万人,其中45岁以下的网民比例高达 67.8%,非常符合我们各系列产品的目标消费群,再加上网络广告费用的低廉,不失为物美价廉的载体,所以建议客户在适当时机选择网络媒体的投放。

六、招商广告媒体选择

受千年本草美颜文化启迪,中国第一套具有完整意义的中草药护理品牌——佰草集于19xx年清新诞生。糅合中国美颜经典与现代生物科技,以本草古方配伍为特色,佰草集逐步实现着中国文化中追求“自然、平衡”的亘美境界,缔造了一个本草养美颜的传奇。

采天地灵气,化气韵和谐,佰草集萃取自中国经典草药精华,提出以“证”、“方”、“效”为核心的严谨的理论体系:以中医理论辩肌肤问题之证,以现代科技焕活传世古方,以内在调养之法达到养护肌肤之效,开启中草药养美的全新风尚。

享受自然的绿色馈赠,更将绿色之美还给自然,佰草集自创立以来,一直倡导绿色环保的品牌理念,提出“养出地球之美”的绿色时尚宣言。

现在,佰草集更走出国门,以其独特的中国文化底蕴和全新品牌形象在法国以及其他国际市场中引领中医养美潮流,与全球分享“美自根源养有方”的佰草集养美之理念!

中国智慧 全球时尚

上海佰草集化妆品有限公司,是上海家化联合股份有限公司的全资子公司,拥有近3000万元的固定注册资产。

19xx年8月,佰草集作为全新概念的现代中草药中高档个人护理品品牌被推出市场,并以其独树一帜的定位,很快在国内化妆品市场中

崛起,在消费者心中树立起自然、清新、健康良好的品牌形象。

从19xx年12月正式立项至今

佰草集已相继招募了百余名科研人员,致力于新型产品的开发研制。时至今日,佰草集的产品种类已多达180余种。

十余年,佰草集在国内始终保持每年销售总额的高速增长。目前佰草集的专卖店和专柜已基本遍布所有省市自治区及港、澳、台地区。

20xx年,佰草集飘洋过海,走出国门

将中草药养美的生活方式与东方文化带至巴黎,飘洒全世界,成为第一个真正意义上,站在世界舞台,与国际一线品牌竞争的中高档中

草药护理品牌。中国风迅速席卷世界时尚中心巴黎,短短几年,佰草集已在全球化妆品零售巨头SEPHORA法国地区所有独有品牌排名中

名列前茅,中国概念的清肌养颜太极泥更是风靡当地。

20xx年,佰草集国际化全新产品形象在国内上市

新装与海外同步,以时尚蜕变、全新形象获品牌新生。全新佰草集必将继续致力于成为中国高端主流化妆品的领导者,引领中医中药健

康美容时尚潮流,将中国传统文化以现代时尚的姿态傲立于世界舞台。

佰草集拥有国家级企业技术中心和博士后工作站,汇集各路高科技专业人才,携手七个联合实验室共同支持产品研发,多个产品配方荣获国家配方发明专利。8000多平米的现代智能化科技开发中心和强大的科研开发能力赋予佰草集现代科技的智慧。

20xx年11月29日,随着佰草集中草药研究所正式挂牌成立,她成为中国第一所也是世界第一所专意于中草药美容领域的尖端科研机构;秉持着“自然、平衡”之美将传统中草药古方与现代高新科技的结合。以尖端科技传承发扬千年古方的全新时代正式开启!

从中医理论研究、组方分析、药材遴选到提取工艺、功效测评、配方开发、安全测评等一系列中草药产品创意开发流程,与法国DermoScan实验室、Derma Development实验室等众多合作伙伴共同开展研究项目,中草药研究所将致力于运用现代科研管理、研发管理理念,复兴中国传统中草药技术、中医药文化在当代时尚消费品领域中的运用,依靠科技创新推动中国文化元素走向世界时尚消费品的主流舞台。


第二篇:毕业论文“佰草集”品牌营销策略研究 7500字

论 文 题 目上海家化“佰草集”品牌营销策略研究

目 录

一、我国化妆品行业的发展现状………………………………………………1

二、佰草集的营销策略研究………………………………………………………2 ﹙一﹚佰草集的产品介绍………………………………………………………2 ﹙二﹚佰草集的价格定位………………………………………………………3 ﹙三﹚佰草集的促销模式………………………………………………………3 ﹙四﹚佰草集在国内市场的销售渠道分析……………………………………4 ﹙五﹚佰草集在国外市场的销售渠道分析……………………………………5

三、佰草集的品牌营销趋势………………………………………………………5 ﹙一﹚品牌理念的转变趋势……………………………………………………5 ﹙二﹚集团品牌联合……………………………………………………………6 ﹙三﹚继续将面部产品作为品牌重心…………………………………………6 ﹙四﹚多方位品牌沟通,增强品牌暴光率………………………………………7

四、佰草集品牌营销的SWOT分析………………………………………………7

五、对国内化妆品行业未来发展趋势的建议……………………………………8 ﹙一﹚以优良的品质和技术创新来维持品牌………………………………8 ﹙二﹚产品差异化是品牌的核心竞争力………………………………………8 ﹙三﹚店铺对品牌的诠释应更具体化、鲜明化…………………………………9

六、总结……………………………………………………………………………9 参考文献…………………………………………………………………………11

【摘要】

化妆品作为一种高附加值产品,品牌对其至关重要。因此,化妆品的品牌营销取代传统的产品营销,将营销的重心放到了品牌上,注重品牌价值的增加和品牌资产的累积。本文通过分析化妆品市场,并结合佰草集自身发展状况,通过分析得出佰草集品牌营销成功的原因,希望对化妆品行业起借鉴作用。

【关键字】佰草集 品牌营销 化妆品

【ABSTRACT】

Since cosmetics are high involvement products, brand is very important to it. Instead of traditional marketing, cosmetic brand marketing appeared. Cosmetic brand marketing put its core to the brand, and pays more attention to its cumulating of brand value and brand asset. This article through the analysis cosmetics market, and unifies hundred grass collection own development condition, obtains the reason through the analysis which hundred grass collection brand marketing succeeds, hoped plays the model role to the cosmetics profession.

【KEY WORDS】 Herborist brand marketing cosmetic

1

上海家化“佰草集”品牌营销策略研究

商务代表07-1 李小霞

随着我国化妆品市场的不断发展,其丰厚利润以及不断成长的潜在消费群体吸引了众多国际知名品牌进驻中国。因此,我国化妆品的中高端市场份额长期以来都被国外知名品牌牢牢掌握;同时,一些民族日化企业虽也有较好的产品,但一直都无法突破重围,改变自身低端产品的形象。

而上海家化的佰草集作为我国目前运作最为成功的一个中高端化妆品品牌,自19xx年起,走过一条由感性到理性又再度回归感性的营销转变趋势,其品牌运营对同行业有标杆作用[3]。

本研究正是在此基础上提出的,以分析佰草集的品牌营销为基点,探讨我国化妆品品牌营销趋势的转变,以小见大,通过营销理论与相关技术研究中国市场中高端化妆品的品牌营销模式,希望以此为本土品牌起借鉴作用,早日改变目前化妆品市场国外品牌垄断的格局。

一、我国化妆品行业发展现状

随着WTO保护期的结束,加上直销法的出台,我国日化业在 2

全面开放的形势下,技术革新和包装创新成为化妆品企业是否可以在市场上站稳脚跟的关键因素,而品牌的建立则将决定其在市场上的生命周期或长或短。与国外化妆品巨头相比,国内化妆品工业的原料少、品种少、质量低,大多数中小企业生产装备水平低,科研水平低,产品科技含量低,科学配方研制和开发目前仍处于仿效阶段,在国际上,中国化妆品品牌尚未形成[1]。在一些国际知名品牌陆续进入中国市场以后,外资企业并购国内企业将更加普遍。就目前化妆品市场格局而言,还是相对较为明朗的,即中端被合资品牌占领,高端被外资品牌垄断,而国产品牌只能在低端“拼杀”。客观地讲,中国民族化妆品及日化产品品牌在板腕角力、强强对话中明显处于下风,或者说生存于越来越窄的夹缝里。

自20xx年起,中高端化妆品市场的渠道产生了些许变化。原先都安静呆在各自商场专柜的高端品牌开始寻找新的契机,20xx年年末,欧莱雅集团下的二线品牌兰蔻在上海南京西路开设了第一家概念店,以全新的理念展示自己的产品以及品牌形象。20xx年年中,国际知名化妆品连锁店丝芙兰进入中国,各大品牌纷纷驻扎在内;而香港的同类连锁店莎莎则吸引了不少中端的品牌。与此同时,药妆的销售渠道也有了改变,雅漾首次突破药店经营 3

的模式,与屈臣氏联手,在其连锁店内设立专柜,且反响很好,不仅没有影响其药妆的形象,也带动了销售。

二、佰草集的营销策略研究

在“佰草集”这个品牌上,寄托着上海家化的一个“高端”梦想。但市场的激烈竞争,尤其是跨国日化巨头的进入,让上海家化充分意识到,在高端市场寻求突破,是增强企业未来整体竞争力必由之路。从19xx年开始,在对产品定位、开发和营销做了一个长达3年的可行性研究之后,上海家化最终确立了以国际知名品牌Body Shop的“草本精华路线”为参照,以中草药个人护理用品为切入点的高端战略[3]。上海家化旗下品牌“六神”,在中草药研发上已有五六年的经验。“如果让新品牌‘佰草集’走中医药的路线,家化有一定先天优势”。在产品功能上的差异化诉求,是佰草集最为基础的品牌策略。从19xx年上市至今,佰草集的功能诉求,经历了一个渐进的过程。

(一)佰草集产品介绍

佰草集,是上海家化公司19xx年推向市场的一个具有全新概念的品牌,是中国第一套具有完整意义的现代中草药中高档个人护理品。她以中草药添加剂为特色,秉承了中国美容经典的精髓, 4

糅合中草药精华与现代生物科技的最新成果。

佰草集的个人护理用品是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果,在产品开发中科学地运用了中医独有的平衡理论和整体观念,并以高科技手段萃取天然草本精华,使产品能有效调养身心,令皮肤、肌体、精神达到和谐、理想、形神兼备的最佳状态,焕发自然、个性、健康根源之美。

该产品充分体现了中国汉文化及中草药文化,十分独特。这也意味着企业聚焦在一个特殊的细分市场。事实上,今天在全世界49个国家拥有1700多家店铺的跨国品牌美体小铺,同样也是靠专注于细分化妆品市场而成功的,那就是“纯天然绿色环保”美容化妆品[2]。

对于佰草集这个品牌,我个人觉得它就是中国化妆品市场上品牌的播种者。他以独特、安全的理念让消费者去信任他、满意他,最终成为他的忠实顾客。

(二)佰草集的价格定位

佰草集是上海家化的主打高端品牌,主流产品价格定位区间为100元-400元.他的价格定位适应了中国消费者的收入水平,使大多数的消费者都能购买。刚开始这样就能促使许多消费者去尝 5

试它,再后来就独特的品质吸引更多的消费者。让消费者觉得佰草集这个品牌价位适中,大家有购买的能力,也愿意买其产品。

(三)佰草集的促销模式

佰草集的专柜与专卖店都未曾进行降价促销,这一做法很好的维护了其品牌形象。一个有名的品牌如果有30%以上的时间在打折扣时,那就很可能存在着危险[6]。正因如此,佰草集选择的促销策略始终以不影响品牌印象,且能促进销售业绩的促销手段,除了一些迎合节日的体面的促销理由外,佰草集也进行积分换礼等会员专属的促销活动。我个人认为这种促销模式既回馈了消费者,又指明了享有这项促销权利的特定人群——会员,以此方式培养忠诚顾客以及长期购买行为。让佰草集品牌在消费者有着根深蒂固的良好形象。

(四) 佰草集国内市场的销售渠道分析

上海家化“佰草集”品牌的销售模式——“直销+专柜+专卖店+SPA” “先做强后做大”是佰草集的渠道渗透模式。佰草集的国内渠道建设从19xx年开始付于行动,到今天已经有十一年,大致可以分为四个阶段,并且这四个阶段是有延续性,具体操作如下:

1.专卖店的扩张模式

6

专卖店是投入少、见效快、成功率高的销售模式,目前在国内品牌专卖店网点铺设最完善、成功的应属“自然美”。专卖店这种能较好展示佰草集品牌形象、保障服务管理质量、保证价格体系统一和稳定。在许多消费者的心里都觉得专卖店里的产品是最值得信赖的。所以佰草集就充分的抓住了消费者的心里,在消费者心里形成了良好的形象,促使他们有购买其产品的欲望。

2.商场、超市设专柜

开设专柜销售是传统模式,世界主要的化妆品企业一般都会注重这种销售渠道。佰草集在积累了底气之后再进入被国外品牌“封锁”的专柜是明智之选,此举拓宽了佰草集的销售渠道,并且在“大牌”云集的专柜中使其提高了形象,也利于佰草集拓宽产品渠道的宽度。

3.创新销售模式——直复营销

佰草集重视建设CRM系统,通过“会员制”实施精准化数据库营销。加强客户关系管理,实行口碑营销的效果,与渠道的发展形成互补的特点。而中国作为一个庞大而富有潜力的市场,利用internet等新兴渠道可以开发出更多成本更低,而效益高的渠道销售模式,更有利扩大佰草集的口碑宣传,让更多的消费者 7

对佰草集这个品牌有着良好的形象。

4.国内SPA模式

会员制度和SPA会所经营是佰草集销售渠道的最大特色。2002佰草集建立SPA模式是纯粹当作会员的增值服务,并且当时初期的主要客源位于上海,所以三家SPA店是纯粹为客户服务。

20xx年,上海家化组建了首家专营服务的汉方SPA有限公司,佰草集就坚定了捆绑SPA同步销售模式,宣扬其品牌文化,同时有了属于自己的稳定的忠实顾客。

(五)佰草集国外销售渠道

20xx年11月,上海家化开始尝试选择将香港作为“佰草集”进军国际市场的试验田。

后来20xx年,上海家化做了一系列的调整,首先是将“佰草集”的专柜搬到“万宁”这样的大型护理超市;接着放弃“自我代理”的模式,转而寻找当地的代理商[3]。经过一翻调整,销售业绩明显呈上升趋势。20xx年,又成功进入法国市场。 顾客

8 顾客

三、佰草集的品牌营销趋势

佰草集的品牌传播模式曾由初期的感性诉求转向中期的理性诉求,同时其品牌营销组合也在不断改变。

(一)品牌理念的转变趋势

目前佰草集的品牌理念,正是出于这样一种转变的趋势中,它对外虽然仍将专业的中草药护肤品作为其宣传口号,但从近期的一些平面广告以及正在试播的电视广告可以看出,更加侧重于感性的传达方式,不再如往日一样教育消费者,而是站在消费者的立场之上。让消费者感受到佰草集就是为他们而量身定做,一切都围绕着他们的利益在旋转。

(二)集团品牌联合

随着上海家化的集团品牌更佳成熟化和现代化,今年3月,佰草集与上海家化旗下首个男子护肤品牌高夫联合,于上海淮海中路开设了共同的专卖店。两个品牌的风格与受众虽然不同,但可以看出家化正逐步采取强势品牌带动其他品牌的策略。佰草集的门店采用简单的浅绿色和简单的店面陈列,迎合了男性的喜好。相当比例的男士化妆品是由情人或女性亲友推荐和购买的,因而这样的组合对于两个品牌都有好处。我想这样的集团品牌联合, 9

完全就可以达到双赢的效果。

(三)继续将面部产品作为品牌重心

06年4月,佰草集只推出了7款新品,分别是防晒系列的晒后精华修护喷露以及晒后修护冰肌雪芙;以及全新系列的逆时恒美的日霜、晚霜、精华液、颈霜以及体乳,其中面部产品6件,身体产品1件,可见佰草集加大面部产品研发的决心。

(四)多方位品牌沟通,增加品牌曝光率

品牌营销的最终目的是达成品牌的传播,因此,品牌沟通策略对品牌的知晓度非常重要[6]。佰草集现在除了新品上市的平面广告投放外,佰草集正试图利用传播面最广的媒体——电视来进行其品牌形象传播。同时,佰草集也加大公关活动的力度,选择符合其消费群喜好的活动进行赞助,增加自身的曝光率。20xx年第四季度,佰草集对其网站做了全新的改变,加入Flash等时下流行的网络元素,增添BBS、皮肤测试、广告海报拼图游戏等环节吸引受众浏览。从而达到传统媒体、公关活动、新媒体等多方位品牌沟通,为品牌的传播提供多种途径。

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四、 佰草集品牌营销SWOT分析

毕业论文佰草集品牌营销策略研究

图1佰草集的SWTO分析

从SWOT分析图可以得出以下一些结论:

(1)企业时尚战略+中药优势技术+上海家化大众形象+“中国佰草集需要找途径消除疑虑,塑造消费认知。

佰草集

(2)产品具有延展性+各大品牌挤压+可以自设渠道,建立专卖店。

(3)企业时常战略+护肤品的附加值+中国文化复兴+拥有客户

11

资产+建设SPA模式形成基础。

五、对国内化妆品行业未来发展趋势的建议

化妆品行业在经历了多年的商业洗礼后,千姿百态的经营形式层出不穷。连锁经营形式做为众多经营形式的一种,因其在企业诠释、经营策略执行、商品服务、资源配置、整合等多方面的优势,越来越广泛被企业、商家认可[4]。同时也伴随着更多、更灵活的连锁经营形式被企业挖掘出来,因此现今在企业商业运行中,连锁经营形式被越来越多的企业所应用。

鉴于佰草集在营销方面的成功,本人提出了几点建议供国内化妆品行业作参考:

(一)以优良的品质和技术创新来维持品牌

质量是品牌创立和发展的根木,是名牌的生命也是竞争力的保证,它直接影响到企业的形象,对于产品质量而言不是一百分的话就是零分。而我国大部分产品的质量都存在一些问题,这就影响了消费者的消费意识。所以我个人觉得我国化妆行业一定要以优良的品质和技术来塑造公司品牌和形象,大量的宣传其独特安全优化性,让消费者对我们的产品用的放心。

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(二)产品差异化是品牌的核心竞争力

企业想要在竞争激烈的市场中占据一席之地就要有一个闪亮点。佰草集产品就运用了我国的中草药文化创立了这个品牌。纵观我国的中低档化妆品市场,可谓新品不断,如何抢占先机,大搞特色经营,适度引导目标消费者,而不是浪费资源、全面出击,将有限的资源进行整合,逐步形成优势规模,选对目标市场非常关键。因此,我觉得走差异化之路是目前中小化妆品企业相当长时期内的有效策略。

(三)品牌的诠释应更具体化、鲜明化

伴随着连锁经营形式在化妆品行业内的蓬勃发展,企业需要在终端展现等方面,更加鲜活、更加饱满才能有力的支撑起品牌的明天。所以我认为企业的经营策略与在终端店铺中对品牌的投入量都必须要具体、鲜明、一目了然。所以我觉得我国的化妆品行业一定要变得多元化,这样才能摆脱单一的形式,给消费者提供更多选择的机会。 而且我们要完全的分析透彻我们的产品,从不同的角度去宣传他的优势。

六、总 结

佰草集属于上海家化首个高端品牌,也是我们国内的一个高 13

端民族品牌的“奢侈品”,拥有十多年的品牌底蕴,在产品质量上已经可以与国际大牌进行抗衡。现在缺少的只是一种品牌附加值。

通过这次的探讨,我觉得佰草集在销售渠道上确实很完善。最传统模式开设专柜;投入少、见效快、成功率高的销售模式专卖店;与渠道发展互补的模式口碑营销;最具特色的会员制和SAP会所营销。这是很多企业值得借鉴的销售模式。而佰草集也正是因为这种模式成为化妆品牌的成功品牌。这也让我看到了中国化妆品牌未来有着良好的发展前景。 在成功的创建了佰草集品牌的同时,我们也应该加强品牌形象的提升。所以我提几个建议,仅供参考:1、完善CRM系统,所有专柜统一化。这样就能做到当初的承诺,让顾客在任何一个地方的佰草集购买,都觉得是在自己的地盘一样。而不会因为加盟店老板不同,而给顾客带来不便。2、找个品牌代言人,从这个代言人身上可以体现出佰草集这个品牌形象,符合对目标受众的心理诉求。3、面对国际市场的消费者,她们并不像国内消费者这样理解汉方的含义,需要加大宣传力度。我们要了解国外消费者的习性,对症下药,让她们能够准确的认识佰草集。

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参考文献

[1]我国化妆品行业市场现状分析[EB/OL].搜狐网,

.cn/Readnews.asp?newsID=28914,2009.3.1

[2]佰草集官方网站[EB/OL].百度网,.cn/

[3]刘玉亮.入世后的中国化妆品业(一 -- 三).中国化妆品[J].20xx年(8),(9),(10):25,34,33

[4]张兵武.化妆品品牌营销实务.[N]南方日报,2009:(第4版)

[5]唐·E·舒尔茨等.整合行销传播[M].吴怡国,译.北京:中国物价出版社.2002:78-79

[6]凯文·莱恩·凯勒.战略品牌管理.[M].李乃和,译.北京:中国人民大学出版社.2003:118-119

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