医院门诊应该怎样去做营销

来源:m.fanwen118.com时间:2022.9.21

表层营销:医院竞相上演“模仿秀”

营销是广告、销售促进和公共宣传 最初,营销进入医院是以“广告和促俏”的形式,而不是以“营销观念”的形式出现的,这时的医院正经历着争夺病员的激烈竞争。由于病员不足,很多医院面临着困难和危机。为摆脱这种局面,一些医院决定做广告,并不断增加广告和促销预算,同时以期通过提供一些免费的服务项目以吸引更多的患者。在这种情况下,竞争对手也不得不采用同样的应对措施,相应增加这方面的开支。以至于如今的医院广告处处可见,促销活动接连不断,各种宣传更是此起彼伏。

营销是微笑和友好气氛 在经历了上一层阶段以后,医院开始认识到;通过广告和促销吸引一批患者并不难,但如何使新增加的患者不流失,并使业务总量在新水平上稳定下来,却不是一件容易的事。为了做到这一点,医院开始形成一个更全面的营销概念,即要尽量取悦患者。医务人员开始学会了微笑,绝对不能与患者争吵的规定也被制定出来;更为舒适的休息场所也出现在门诊大楼内,礼仪小姐的导医服务更是一道亮丽的风景线。医院的装修也进行了重新设计,以营造出一种友好的气氛,这点在儿科的体现更加突出。然而,竞争者很快觉察到所发生的一切,于是兴起了同样的友谊培训和装修改进的热潮,结果是家家医院都变得如此亲切感人,以致于服务态度很难再成为影响人们选择医院时,所要考虑的因素。

结论:表层营销不长久 上面这两个方面的内容,一般是在自发的状态下实现的,少有医院是根据营销原理主动进行的,更多的医院是在模仿他人。从客观上讲,这些都是医院营销的表面文章,深层次的内容还没有涉及,表层的东西容易被竞争者觉察与模仿,而深层次的内涵就不同了。真正的医院营销要涉及到深层次的东西,要有营销理论的指导,要有专业人员的运作,任何自发与模仿对其都难以奏效。

深层营销:“四个步骤”挖出医院真正内涵

第一步:找准目标市场 医疗市场是一个巨大的市场,任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要。解决这个问题的有效办法是将市场细分,然后从中选择目标市场,并根据每个细分市场的具体特点,特定相应的营销方案,使营销更具针对性,也更有效。

第二:摸清患者需要 准确地认识患者需要并非易事,即使是患同一种疾病,且病情相似,但不同患者之间的需求还是存在很大的不同,比如说有的患者希望得到彻底的根治,而的有则希望控制一下症状。现在到医院就医的患者,不全是有明显症状的传统意义上的病人,越来越多的亚健康人,甚至是健康人也到医院看大夫。如何更好地认识这部分人的需要,满足这些需要,是传统医疗服务遇到的新问题。不仅如此,还要把患者需要的,但人们还没有意识到的,没有提出来的需求找出来,然后更有效地满足它。

第三步:让所有的部门都参与营销 营销不单单是营销部门的事情,没有其它部门的配合,它也不可能有好的效果。比如说礼仪小姐作为营销人员提供的

服务非常好,但医护人员的态度不好;或者医护人员态度也很好,但药房和收款处的服务不好;或者医院的环境、卫生及各种设施的运转状况不佳,这些都对营销的效果产生负面影响,使营销的目的难以实现。让所有的部门都积极主动地参与营销活动,仅靠制定几个奖惩制度是难以真正实现的。为了激励所有部门的团队精神,医院既要进行外部营销,又要进行内部营销。外部营销是对医院外部人员的营销,而内部营销是指成功地聘用、训练和尽可能地激励员工很好地为患者服务的工作。客观上,内部营销必需先于外部营销;因为,如果医院的员工不满意,那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值;医院提供提供服务的价值取决于员工的忠诚度;忠诚度取决于员工的满意度;满意度取决于医院为员工提供的价值;而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。

第四步:努力使利润最大化 营销观念的最终目标是帮助医院达到其目标,利润就是医院的主要目标之一;但关键之处不是利润本身,而是要把利润当作赢得患者满意后的副产品,努力使利润最大化,并不等于赢得了最多的利润。抛开其它因素不谈,每一个患者不一定就是能给医院带来利润,有的患者带人医院的是亏损。著名的80/20规则认为,顶部20%的就医者创造了医院80%的利润,而这80%利润的相当一部分,又给底部的就医者丧失掉了。这些具体数字肯定不准备,但它提醒医院要注意患者的盈利率分析,要关注创造大部分利润的小部分患者,这是医院正常运转的重要条件之一。当然,也不是要采取措施消除患者带来的亏损;而是要将这类患者控制在一个合适的比例。尽管大部分患者创造的利润较少,或者不创造利润,但也可以提升医院的人气,有助于提高患者对医院的信任程度。

营销要点;抓住医院特性做文章

为抽象的医疗服务提供具体的、有形的证据 医疗服务是看不见、摸不到的,比如一个要做面部整形手术的人,在购买这项服务之前是看不到成效的。所以患者为了减少这种不确定性,他们努力寻找服务质量的标志和证据,根据看到的医院的环境、人员、设备、宣传资料、价格、经及隶属关系、科研成果、知名度、美誉度等作质量的判断;因此,医院营销要努力为抽象的医疗服务提供具体的、有形的证据。

医患双方共同决定医疗服务结果 医疗服务主要是由医护人员提供的,人是医疗服务的一部分,医护人员与患者相互作用是医疗服务的一个重要特征,医患双方对医疗服务的结果都有影响。

人员差异造成医疗水平不稳定 由于医疗服务与提供服务的人员是不可分离的,那么当提供服务的人员发生变动时,同一服务会有很大的不同。比如有的医生不仅临床经验丰富,而且善待儿童;有的医生则态度生硬,对儿童缺乏耐心,这就导致医疗服务发生变化。医疗服务可变性的大小,是医院水平的一种体现。可变性大,在某种程度上说明了医院服务水平的稳定,需要加强管理与培训,努力使可变性降低。可变性是医院整体水平的反应,是核心能力的体现。

医疗服务的评估来源于信任 医疗服务不能贮存,在国外,许多医生对未能按事前约定前来就医的患者仍要收费,其原因就在于服务的价值只存在于患者前来就医的这段时间。医疗服务的特点决定了对其评价的难度,不象普通商品那样容易得到。即使在患者接受服务后,也无法公正地评价其技术水平,患者对医疗服务的评估是靠高度信任得到的。只有患者对医生、医院高度信任时,才可能有较高的评价;而高度的信任源于患者对不同医院的比较与认识。


第二篇:【医院门诊怎样营销】 2400字

医院门诊怎样营销

表层营销:医院竞相上演“模仿秀”

营销是广告、销售促进和公共宣传 最初,营销进入医院是以“广告和促俏”的形式,而不是以“营销观念”的形式出现的,这时的医院正经历着争夺病员的激烈竞争。由于病员不足,很多医院面临着困难和危机。为摆脱这种局面,一些医院决定做广告,并不断增加广告和促销预算,同时以期通过提供一些免费的服务项目以吸引更多的患者。在这种情况下,竞争对手也不得不采用同样的应对措施,相应增加这方面的开支。以至于如今的医院广告处处可见,促销活动接连不断,各种宣传更是此起彼伏。

营销是微笑和友好气氛 在经历了上一层阶段以后,医院开始认识到;通过广告和促销吸引一批患者并不难,但如何使新增加的患者不流失,并使业务总量在新水平上稳定下来,却不是一件容易的事。为了做到这一点,医院开始形成一个更全面的营销概念,即要尽量取悦患者。医务人员开始学会了微笑,绝对不能与患者争吵的规定也被制定出来;更为舒适的休息场所也出现

在门诊大楼内,礼仪小姐的导医服务更是一道亮丽的风景线。医院的装修也进行了重新设计,以营造出一种友好的气氛,这点在儿科的体现更加突出。然而,竞争者很快觉察到所发生的一切,于是兴起了同样的友谊培训和装修改进的热潮,结果是家家医院都变得如此亲切感人,以致于服务态度很难再成为影响人们选择医院时,所要考虑的因素。

结论:表层营销不长久 上面这两个方面的内容,一般是在自发的状态下实现的,少有医院是根据营销原理主动进行的,更多的医院是在模仿他人。从客观上讲,这些都是医院营销的表面文章,深层次的内容还没有涉及,表层的东西容易被竞争者觉察与模仿,而深层次的内涵就不同了。真正的医院营销要涉及到深层次的东西,要有营销理论的指导,要有专业人员的运作,任何自发与模仿对其都难以奏效。

深层营销:“四个步骤”挖出医院真正内涵

第一步:找准目标市场 医疗市场是一个巨大的市场,任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要。解决这个问题的有效办法是将市场细分,然后从中选择

目标市场,并根据每个细分市场的具体特点,特定相应的营销方案,使营销更具针对性,也更有效。

第二:摸清患者需要 准确地认识患者需要并非易事,即使是患同一种疾病,且病情相似,但不同患者之间的需求还是存在很大的不同,比如说有的患者希望得到彻底的根治,而的有则希望控制一下症状。现在到医院就医的患者,不全是有明显症状的传统意义上的病人,越来越多的亚健康人,甚至是健康人也到医院看大夫。如何更好地认识这部分人的需要,满足这些需要,是传统医疗服务遇到的新问题。不仅如此,还要把患者需要的,但人们还没有意识到的,没有提出来的需求找出来,然后更有效地满足它。

第三步:让所有的部门都参与营销 营销不单单是营销部门的事情,没有其它部门的配合,它也不可能有好的效果。比如说礼仪小姐作为营销人员提供的服务非常好,但医护人员的态度不好;或者医护人员态度也很好,但药房和收款处的服务不好;或者医院的环境、卫生及各种设施的运转状况不佳,这些都对营销的效果产生负面影响,使营销的目的难以实现。让所有的部门都积极主动地参与营销活动,仅靠制定几个奖惩制度是难

以真正实现的。为了激励所有部门的团队精神,医院既要进行外部营销,又要进行内部营销。外部营销是对医院外部人员的营销,而内部营销是指成功地聘用、训练和尽可能地激励员工很好地为患者服务的工作。客观上,内部营销必需先于外部营销;因为,如果医院的员工不满意,那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值;医院提供提供服务的价值取决于员工的忠诚度;忠诚度取决于员工的满意度;满意度取决于医院为员工提供的价值;而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。

第四步:努力使利润最大化 营销观念的最终目标是帮助医院达到其目标,利润就是医院的主要目标之一;但关键之处不是利润本身,而是要把利润当作赢得患者满意后的副产品,努力使利润最大化,并不等于赢得了最多的利润。抛开其它因素不谈,每一个患者不一定就是能给医院带来利润,有的患者带人医院的是亏损。著名的80/20规则认为,顶部20%的就医者创造了医院80%的利润,而这80%利润的相当一部分,又给底部的就医者丧失掉了。这些具体数字肯定不准备,但它提醒

医院要注意患者的盈利率分析,要关注创造大部分利润的小部分患者,这是医院正常运转的重要条件之一。当然,也不是要采取措施消除患者带来的亏损;而是要将这类患者控制在一个合适的比例。尽管大部分患者创造的利润较少,或者不创造利润,但也可以提升医院的人气,有助于提高患者对医院的信任程度。

营销要点;抓住医院特性做文章

为抽象的医疗服务提供具体的、有形的证据 医疗服务是看不见、摸不到的,比如一个要做面部整形手术的人,在购买这项服务之前是看不到成效的。所以患者为了减少这种不确定性,他们努力寻找服务质量的标志和证据,根据看到的医院的环境、人员、设备、宣传资料、价格、经及隶属关系、科研成果、知名度、美誉度等作质量的判断;因此,医院营销要努力为抽象的医疗服务提供具体的、有形的证据。

医患双方共同决定医疗服务结果 医疗服务主要是由医护人员提供的,人是医疗服务的一部分,医护人员与患者相互作用是医疗服务的一个重要特征,医患双方对医疗服务的结果都有影响。

人员差异造成医疗水平不稳定 由于医疗服务与提供服务的人员是不可分离的,那么当提供服务的人员发生变动时,同一服务会有很大的不同。比如有的医生不仅临床经验丰富,而且善待儿童;有的医生则态度生硬,对儿童缺乏耐心,这就导致医疗服务发生变化。医疗服务可变性的大小,是医院水平的一种体现。可变性大,在某种程度上说明了医院服务水平的稳定,需要加强管理与培训,努力使可变性降低。可变性是医院整体水平的反应,是核心能力的体现。

医疗服务的评估来源于信任 医疗服务不能贮存,在国外,许多医生对未能按事前约定前来就医的患者仍要收费,其原因就在于服务的价值只存在于患者前来就医的这段时间。医疗服务的特点决定了对其评价的难度,不象普通商品那样容易得到。即使在患者接受服务后,也无法公正地评价其技术水平,患者对医疗服务的评估是靠高度信任得到的。只有患者对医生、医院高度信任时,才可能有较高的评价;而高度的信任源于患者对不同医院的比较与认识。

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