目录

一、前言.......................................................................................................................... 2

二、营销策划目的............................................................................................................ 2

三、营销环境分析............................................................................................................ 2

（一）当前市场状况及市场前景分析......................................................................... 2

1．调查目的 ...................................................................................................... 3

2.调查对象 ........................................................................................................ 3

3．调查结果 ...................................................................................................... 3

4．市场分析 ...................................................................................................... 3

（二）产品市场因素的SWOT分析 .............................................................................. 4

1.优势 ............................................................................................................... 4

2.劣势 ............................................................................................................... 5

3.机会 ............................................................................................................... 5

4.威胁 ............................................................................................................... 5

四、营销战略................................................................................................................... 5

（一）营销宗旨 ........................................................................................................ 6

（二）产品策略 ........................................................................................................ 6

1．产品定位 ...................................................................................................... 6

2.市场定位 ........................................................................................................ 6

3．产品质量 ...................................................................................................... 6

4．产品服务 ...................................................................................................... 6

（三）价格策略 ........................................................................................................ 6

1．价格优势 ...................................................................................................... 6

2.一定数量给予折扣，鼓励购买。 ..................................................................... 7

3．刺激消费 ...................................................................................................... 7

（四）渠道策略 ........................................................................................................ 7

（五）促销策略 ........................................................................................................ 7

1.口号 ............................................................................................................... 7

2．前期调查 ...................................................................................................... 7

3.设零售点及上门销售并重................................................................................ 7

4．直接与小型订货商联系 ................................................................................. 8

5.广告宣传 ........................................................................................................ 8

五、销售及费用预估 ........................................................................................................ 8

统一“老坛酸菜牛肉面”营销策划书

一、前言

时代在进步，人们生活的步伐在不断加快。在当今分秒必争的时代背景下，人们的饮食习惯不得屈服于现实的需要。因此，给大家带来便利、省时省力又管饱的方便面便应运而生，成为了本世纪人们饮食中必不可少的一部分。经过近几年的快速发展，目前我国已经成为了世界上最大的方便面生产国。中国市场一提起方便面，首先想到的便是“统一”、“康师傅”、华龙面等品牌。台湾统一企业集团于19xx年正式踏足祖国大陆市场，20xx年，已经默默耕耘12年的“统一”，以80亿元的销售额创下历史新高。如今，统一企业在纵向上完成了从深圳、上海到东北的哈尔滨；在横向上沿长江经武汉到重庆、成都，几乎遍及中国东部所有地区。但是在一些地区覆盖面仍是不够广泛，如内蒙古中西部地区，由于缺乏足够的广告宣传、营销等销售力度，导致统一方便面在西部地区的市场认可度不敌其他如“康师傅”等竞争对手。因此，本策划书便是在以位于中西部城市中的呼和浩特市内蒙古大学南校区为目标市场进行市场调查分析的基础上，对消费对象、营销策略、具体实施方案、广告宣传推广等一系列内容进行具体阐述的推广策略方案。

二、营销策划目的

（一）通过此次营销活动，与消费者近距离、深度沟通，使消费者更加了解统一企业及统一产品质量好、信用好、服务好、价钱公道的经营理念，并且促进消费者对其认可度。提高统一方便面在消费者（尤其是大学生消费者）中的知名度和影响力。

（二）通过我们在校园内的营销活动及宣传推广，刺激学生消费者的购买欲望。增加统一方便面的市场占有率，同时树立良好品牌形象，增进消费者对品牌的忠诚度。

（三）树立企业形象，使促销量在短时期内能快速增长，为以后的市场拓展产生深远影响。

三、营销环境分析

（一）当前市场状况及市场前景分析

为使本营销策划书更加立体、生动，此次市场营销行动更加行之有效，我小组特对统一老坛酸菜牛肉面销售情况进行了市场调查，基本情况如下：

1．调查目的

了解市场中的“统一”方便面的销售量及竞争对手，以便更好地提高“统一”方便面在市场中的销售量和知名度。

2.调查对象

内蒙古大学南校区100名在校同学和“奥都”超市负责人。

3．调查结果

在超市销售量的调查中显示，销售量超过统一的有康师傅公司生产的“红烧牛肉面”，白象公司生产的“大骨面”和“牛面”，和华龙公司生产的“今麦郎弹面。”对此结果出现的原因我们分析得出初步结论：康师傅在中西部地区占品牌优势，而白象及华龙面占有的则是相对便宜的价格优势。

具体如图1所示：

图1

4．市场分析

就方便面的整个目标市场调查结果来看，把方便面当做正餐的占三成，而数半以上的人则是当做夜宵或加餐。从而学生市场在方便面的总市场里占相当份额，而高校在学生市场里优势占相当大的比重，故我们在高校市场是有很大空间可为的。就我们学校—内蒙古大学南校区而言，学生两万多人，每六个人一个宿舍，则共有3000—3500个宿舍，假定每个宿舍每天只有一人吃方便面，保守估计，则每天就有3000—3500包方便面的销售量。也许有的宿舍没人吃方便面，但也许有的宿舍2-3人吃，甚至更多，均衡估计也应该是在这个销量左右。具体的分析学生的消费，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，目的在于吃饱而对口味及质量的要求并不很大，故大部分吃的是一元左右的产品，即方便面的中低档类，相应的这类方便面的利润空间相对较大；至于中高档面，则主要消费对象是女生，

而内蒙古大学南校区女生占比例较大，故市场也很有潜力。

调查情况如图2所示

:

图2

（二）产品市场因素的SWOT分析

1.优势

产品特点

统一方便面是一种方便，快捷，健康，安全的速食食品。在时间就是效率的今天，统一方便面是现代男女的最佳选择，并且统一方便面的创意吃法，对于追求时尚，讲究个性的年轻人也具有很强的吸引力。

质量：

由统一企业集团生产的统一100经典面系列，酱拌面系列以及高汤面等系列方便面，是由统一集团研发多年的精致面粉和酱料配方精心制作而成。其产品符合食品卫生法规，并兼顾环境生态保护与经济效益理念，而研发的合乎自然、健康、营养及安全卫生等功能性诉求之产品。

品牌：

目前中国大陆市场上已形成康师傅，＂统一＂，华龙面三足鼎立的局面，＂统一＂与其两者的竞争大战已经白热化．并且一些地方性的方便面品牌也要与之共分一杯羹。但是统一的企业经营，把从量的竞争提升为质的竞争，将公司的内在文化延伸到外在产品。以爱心和关怀来建构与现代人密不可分的食品王国，使＂统一＂成为一首永为大家喜爱的食品交响乐.在食品制造领域，＂统一＂坚持商品研发、生产、管理与营销的优势组合，并且强化以消费者认同为导向的品牌创新与维护，做出中国人的味道，把好的东西贡献给十几亿同胞享受,打造中国最大的食品集团，使＂统一＂品牌深入人心，更易于统一方便面通过广告促销活动在大众心目中树立方便面第一品牌形象。

同类产品比较：

＂统一＂方便面可以在众多方便面品牌中脱颖而出，不仅仅是因为品质好、服务好、信用好、价格公道，而且＂统一＂方便面中的＂尊重生命，彼此关怀，

亲近自然，乐观进取＂的精神是其他品牌方便面所没有的。

2.劣势

市场份额小

在我国中西部地区，统一方便面企业同类竞争企业如“康师傅”本就存在进入市场晚，消费者认可度不高等劣势，且“老坛酸菜牛肉面”又为统一新推出的产品，所占市场份额更小。

价格偏高

目前价格在人民币1.5元以下的方便面仍占据市场60％的份额。而统一袋装面市场的平均价格在2－2.5 元之间，属于中高档产品。价格偏高,忽略了目标市场消费者的购买能力。

缺乏吸引力

现在的统一方便面在大学校园内的销售渠道不够完善，产品摆放没有太大的亮点，对大学生这一新新群体吸引力不够。

3.机会

大学生是方便面的重要消费群体。就我们学校而言，由于地处郊区，现已快进入冬季等因素，学生的活动范围基本都是在校园内，或者说更多同学开始宅在寝室。且学校我们食堂条件单一，所以吃饭时间集中。同学们在厌倦了食堂那永远不变口味的食物和挤食堂抢饭的烦恼时自然会选择实惠方便的方便面。统一老坛酸菜牛肉面概念新颖，口味独特，属于健康型食品，符合现代大学生喜欢尝试、追求新事物的特点。

“老坛酸菜”的口味特色易受当地消费者的欢迎。“酸菜”是北方人尤其是内蒙地区居民的重要食品，通过适当的宣传，“酸菜”面能够受到当地人的喜爱，可以在这一地区打下一个良好的市场

4.威胁

康师傅、今麦郎、白象等品牌威胁，市场竞争十分激烈。

内蒙古位于中西部地区，由于缺乏足够的广告宣传、营销等销售力度，导致统一方便面在西部地区的市场认可度不敌其他如“康师傅”等竞争对手。

四、营销战略

地点：呼和浩特市内蒙古大学南校区及学校附近的超市。

时间：20xx年10月23日—11月12日

销售目标：20天内最少销售统一老坛酸菜牛肉面40箱，即最少960包的销售量

（一）营销宗旨

以切合实际的强有力的广告宣传顺利打开目标市场，使同学们了解统一老坛酸菜面的准确的产品定位及特色，采取特点制胜的差异化营销策略；以内蒙古大学南校区全体在校学生为产品营销重点，不断拓展周边居民区的居民这一购买群体。

（二）产品策略

1．产品定位

经过研究，我们最终把统一老坛酸菜方便面定位为方便快捷、简单、美味、安全、营养、有创意的方便食品。

2.市场定位

位于呼和浩特市玉泉区昭君路的内蒙古大学南校区全体在校大学生、老师、其他工作人员及附近居民。

在校大学生定位：在校学少吃方便面的原因主要在于方便面的方便快捷、省时省力。对此，我们队在校学生定位的产品策略则是尽可能满足他们的为省时省力的需要。可在宿舍楼内设置专门的销售点，提供我们的方便面订购电话，凡在我们定点处当时购买或电话购买老坛酸菜牛肉面的同学均可享受我们方便快捷的“热水上门“服务。

学校老师定位：大学教师吃方便面的主要原因在于工作太忙无法回家吃饭，一碗简单快捷的方便面则会为此类人群带来相当大的便利。对此，我们定点处同样为在校中午或完上无法回家的教师提供送货上门服务。

附近居民区定位：对居民区的定位，我们则采取成箱供货的措施。我们会与附近居民区中小卖店进行联系及协商，为他们以批发价提供我们的方便面。这样与他们平时进货价相同又是送货上门的服务，必然占有优势。

3．产品质量

统一为知名企业，名声是靠质量保证的。

4．产品服务

服务营销，让目标顾客感受贴心周到的服务。我们会提供相应服务电话，让消费者及时反馈产品信息，如：味道如何、包装是否有不妥等，一旦发现问题及时解决。让同学们从平常不起眼儿的方便面中感受到周到服务，从而提高选择率。

（三）价格策略

1．价格优势

目前市场销售价为2.3元—2.5元之间，内蒙古大学南校区超市价格为2.3

元，“五包合一”的销售方式价格为12元（相当于每包2.4元），我们则定价于

2.2元，产生价格优势。

2.一定数量给予折扣，鼓励购买。

3．刺激消费

在促销活动中提供一定数量的赠品，如：购买5包面赠送一根火腿肠；情侣包（2包装），兄弟包、姐妹包（6包装）等。

（四）渠道策略

1、我们的销售渠道主要有：

（1）直销的方式：以呼和浩特市各高校学生为主要销售对象，其中以内蒙古大学南校区学生为主要销售目标。

（2）批发的方式：与校内外的中、小型超市联系，以整箱的方式向一些联系好的超市进行批量供应。

2.在直销方面，我们会通过送货上门和入户推销的方式进行销售，将同学们购买方便面的渠道进行缩短，占领先机；而批发方面，我们会以“统一”企业的信誉和理念为依托，以公道的价格和周到的服务和超市建立互信，真诚合作。

（五）促销策略

1.口号

我们的促销口号是“送货上门，服务到家，统一老坛酸菜面绝对是你最佳的选择”。

2．前期调查

在销售之前，我们对我校的100名同学进行了市场问卷调查，主要了解同学们对我们所推广的老坛酸菜面的看法。通过这次调查我们找出了统一老坛酸菜面的卖点并作出了营销决策，为产品的营销做好了前期准备。

3.促销方式

（1）设零售点及上门销售并重

经过我们的调查研究，“懒人”及生活节奏较快的人更加青睐于吃方便快捷的方便面，我们的零售点及上门销售的行为正好迎合了这一类购买人群的特点。我们可以在校园内设立两个零售点，并在零售点为同学提供“方便面上门服务活动”。只要同学打进电话告诉我们他的宿舍号，便可足不出户享受我们将方便面及热水（附加服务，收取0.5—1元的服务费）送上门的周到服务。这样既提高了收入又增加了销售量。

（2）直接与小型订货商联系

直接与小型订货商，如：学校门口小卖店或者学校附近居民区内零售点等联系，为其提供批发价格的产品。如果活动提供的产品数量不够，我们可与其他参赛团队合作，实现互利共赢。另外，学校餐厅有煮方便面，如果能与餐厅协商好，这也是一个不错的机遇。

（3）可推出 “买老坛酸菜牛肉面送祝福”活动

具体活动内容是：在校园设立一个活动点，同学们可以买方便面送给自己的好朋友，并在纸条（我们提供）上写下祝福的话和自己好朋友的宿舍号码，我们会通过特别的包装后，帮他将方便面送到他的好朋友手中。

4、宣传方式

（1）广告宣传

在销售活动正式进行之前，我们除了在校园内派发传单，要主要采用在宿舍楼下张贴海报（手写）这种节约成本的宣传方式，扩大宣传力度。海报主题—乐在统一！

（2）网络宣传

通过人人网、qq群等方式进行网络宣传。现在网络在大学生中已受到越来越多的欢迎，并且人人、qq都是大学生经常关注的一些网站。这样既可以降低成本，又可以增加宣传的效果，引起更多的关注。

五、销售及费用预估

根据参赛要求所示，在为期20天的销售时间内，销售达四十箱即可，费用率控制在10%以内，即销售5袋产品即可花去1.15元的费用。由此得出：

目标花费（边际成本）：（40*24）/5 *1.15=220.8元

预算支出

张贴广告费用：35元

奖品、赠品费：127元

售点租借费：96元

其他费用：50元

总计：308元

所以，以上我们展开的各种活动譬如宣传、交通等成本均应尽量控制在此预算范围内。整个过程中账目的管理有负责财务的成员专门负责，在每天的会议中及时向其他队员汇报财务情况，以便我们在预算成本内及时调整销售战略，确保团队利益及得分情况。

在上述所有促销方式中，我们都将投以百分之百的热情，提供优质的服务，争取在我们的努力下让统一老坛酸菜面在内大学生的今后生活中占有一席之地！