1. 是否能卖好房的关键在于置业顾问，置业顾问的作用在于引导客户选好房子，因为客户

不管到哪个楼盘都是陌生的，所以再客户一进售楼部必须先让客户放松，比如说，今天专门出来看房吗？（如果是）好像是在和客户聊天，其实是故意套客户的话，用简单的几句话套出客户的大概需求。（切记：具体问题具体分析，不能惯用一种模式）按模式推销房子只会让客户觉得置业顾问虚情假意，没有站在客户的立场，只会让置业顾问和客户之间没有真正的聊开（也许客户所的都是假话）会各种方式先套出客户的大概需求。

2. 有了需求才有买房的冲动，买房现目前为正楼盘越来越多，置业顾问的作用就是传递价

值，告知客户为什么非买这个楼盘，这就是一个洗脑的过程“动之以情，晓之以理”也许简单的8个字看似简单，但运用的好，会让客户憧憬买了这个楼盘以后的种种好处。

3. 在传递价值过程中，很多客户在听置业顾问介绍时，思维是发散的，没办法集中，这就

需要置业顾问根据客户的情况聊一点客户感兴趣的话语。让客户认真听置业顾问传递价值（否则说得再多，客户没有听，那一切都是无聊的价值）比如说客户在哪里上班啊，等等中间再穿插一些楼盘的信息，不断重复该楼盘的价值，要让客户认可，认可价值，这就需要置业顾问循循递进传递价值，不能让客户觉得你只是为了推销房子，没有不切实际的为客户选择房源，找到客户最适合的房源（简言之，最适合的就是最好的）。

4. 沟通力的加强是置业顾问一直需要加强的能力。

第一，要准确的采集到客户的信息，了解客户真正的意图，同时也可将自身信息也准确传达给对方，和客户今年产生共鸣，找到共同聊天的话题。

第二，通过恰当的交流方式（例如语气，语调，表情，神态，说话方式等）始得双方在谈话过程中容易达成共识。

5. 每位置业顾问还必须加强自己的分析力，与客户在谈判中要学会，从对方言谈举止流落

出的信息分析对方的底牌和心态，用话语刺探，让客户觉得你不是在推销房子而是在聊天，抓住需求，一针见血。

6. 一定感情基础上进行销售，成功的记录就会大得多。

7. 在销售过程中，有很多的确定的因素，也有一些不能控制的因素，那么，在这个变化过

程中，就要求我们具备随机应变的现场处理能力，无论是客户提出多么刁钻的问题，不同的客户争论同一套房子，还是客户故意刁难，都不要慌张，只要我们沉着应对，从多方面考虑问题，就能找到好的解决方法，当然，这一能力的形成，需要我们在长期的实践中积累和完善。

8. 专业知识能力加强，既然做房产销售，就应该具有房地产的专业知识，至少在客户的扬

中，我们是房地产销售行业中的专家，就应该解疑答惑，无所不能，而且具有指导意义，这样才会言之成理，有信任感，让客户放心，“巧妇难为无米之炊”没有精湛的专业指导，又拿什么去和客户谈，心中有货，才会胸有成竹。

9. 象熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘。

10. 客户永远不会想买贵的，要让客户有占了便宜的感觉，就算客户买的是最贵的，只要不

让对方有占便宜的感觉，客户买的都十分开心。

综上那么多，只有加强自己才有成功，这是我们还有很多提升的空间总言之，不要找太多客观原因。

1.能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

2、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同

打款），不要说太刺的词语。

3、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

4、编制一个“梦”，让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。

5、给客户一些好处（回扣），也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。

6、放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

7、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时 候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠 慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。

8、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

9、 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一 些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

10、抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。

赞美顾客

人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”“我”变成“我们”，因为人人都喜欢听赞美自己的话。

2要掌握充分的资料，成功的销售人员往往在说服之前就已经对产品、客户、市场等进行了解，因此成功率往往很高。

3营造适宜交谈的感情氛围，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好氛围，改善他的心情状况。

4用陈皮能给客户带来的利益打动客户。

5循序渐进。

6以诚相待。

7引蛇出洞——挖掘并制造需求。

客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手。 8换位思考——以退为进。

有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。

9声东击西

客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户。

10一石二鸟——互动营销

也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个??我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户。

1.抓住具体的时机：客户感到满意时，现场人气旺盛时，现场两组客户争一套房子时。

2.当客户对产品满意，询问认购方法时，当客户多次到现场，并感到满意时，

3.以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠。有时可适当透露一点产品可以解决的小缺点，让客户知道你已为他做了最后一搏。

4、当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，用逆反心理推荐其他房源。

5、当客户对产品的某些方面有些担心。利益引导法:利用客户贪便宜的心理

6假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

7帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

8利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产

品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。

9有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

10所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”

11在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”

12拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

 

第二篇：12_10_房地产销售逼定技巧

代理部销售技巧系列课程之三

销售终结术

——逼定技巧

课程内容：

? 客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）

? 逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论）

? 逼定过程的危机意识（游戏活动引发问题）

? 心态模拟训练方法（共同分享模拟训练的方法）

附件：警惕容易失败的销售方式（引导销售员思考）

备注：业务员针对工作中遇到的实际问题进行提问、答疑

培训注意：

1、 培训前将课题及讨论的问题与个别销售员进行预先沟通；

2、 检查培训需要的设备是否齐全、讲义是否温习；

3、 培训开场白重要，如何调整现场轻松、集中精力、共同参与气氛；

4、 告诉业务员培训需要的时间，请大家如何配合培训。

5、 培训活动尽可能丰富、切合实际、注重实用性。

6、 课后进行个别调查，检验培训结果。

前言

成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。

★ 客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）

语言信号

——“小孩上学怎么解决，社区配套如何”

——“我太太上次来看过，说还行”

——“可以带我去看一看现楼”

——“价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些”

——“请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用”

——“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？”

—— “行了就这么定了,拿认购书来看看”

行为信号

——客户一步三点头，对他关心的卖点认可

——客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息

- 1 -

代理部销售技巧系列课程之三

——客户用手触动定房单

——打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼

——夫妻商量，请你回避

——提出看现楼

——自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题

——客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等

——客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认

——来回在模型前感觉意向单位的方位

——看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快

——对交楼款的金额和时间敏感

——犹豫地抽烟，一句话不说

——让对方拿主意,询问对方的意见

——一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳

——紧张、甚至讲错话或多小动作

——与销售员争计器

——坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考

——只要来了就2个小时甚至一天不愿离去

表情信号

——紧锁的双眉分开、上扬

——十秒以上的沉思状态

——眼睛转动加快，好象在想什么问题

——嘴唇开始抿紧，好象品味什么

——态度更加友好

——刻意造作的微笑转为自然的微笑

——双腿发抖、目光闪烁、抓头发

★ 逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论）

现场逼定：

在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法： ——房号的逼定方法

利用现场制造紧张的气氛进行逼定

——利用现场优惠的逼定方法

利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定

——自然逼定方法

- 2 -

代理部销售技巧系列课程之三

在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了

——认购书及购楼程序进行逼定

在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺激客户落定想法 同事间配合：

——创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判

业务员客户购买

——在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理

——在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由

——推同一套房

——喊销控，刺激谈判客户购买欲

上级配合；

——项目经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员

——业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户

的问题

★ 逼定过程的危机意识（引导销售员发散讨论）

——在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的问题

时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失

——注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空

间，避免逼的太急损失

——客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客

户损失

——客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹

豫不决而损失

——客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直

接上银行，避免客户改变主意而损失

——签认购书需注意避免多次签错导致客户损失

——客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导

致客户损失

★ 情境模拟战术（通过游戏感受模拟训练方法的作用）

语言、影象情景描绘训练

目的：1、勾起自己推介和顾客购买的欲望

2、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。

- 3 -

代理部销售技巧系列课程之三

方法：模拟现场接待客户情节，幻想如何获得客户的购买信号，如何进一步处理信号，如何利用有效方法逼定，如何避免出现问题。用多种方法反复训练，直到说服自己建立信心，熟练技巧。

附件： 警惕容易失败的销售方式（引导销售员思考）

1、

2、 碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得； 对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是

笨到极点；

3、

4、 客户口说“不错”，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也； 没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，

是基本销售员最常犯的错误；

5、 客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销

应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导买卖游戏规则；

6、 拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻

降到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖；

7、 切记对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可

以忽视客户的观点；

8、 切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做

法，就是赶潜在的财神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以买不买决定于销售员的行销技巧，和第几次来没多大关系。

9、 未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问自己明白对方的心态吗？，

通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步该如何应对，主控权操之在己。

- 4 -