销售冠军五部曲(6800字)

来源:m.fanwen118.com时间:2021.5.1

售楼冠军五部曲

你想成为售楼冠军吗?你想致富吗?答案是不言而喻的,但是,有些人只在心里想,而没有去付诸行动。其实,成功是伸手可及的,只要你有这种 欲望,觉得必须成功就能做好。花50元修马桶是必须的,人人都会马上掏钱搞定家里的马桶。但参加培训,不断提高自己,对有些销售员来说就不太容易做到了,因为成功一词还未成为他生活中的必需品。

成功不会像从天而降的馅饼那样落入你的手中。成功是需要一种动力,一种炽烈的欲望的。有人会说:梦想只是泡沫而已。几乎所有的人都有过梦想和欲望,但大多数人都只是平庸的打发时间,安于现状,不思进取。如果你的想法是一艘船,那么,你会因为风向的摇摆而轻易靠岸,以致放弃前进的目标?其实,在我们爬上岸之前,我们的船还一直在动。让我们扬起风帆掌控自己的方向吧!欲望变成现实,需要一步一步地走过去。刚开始,你设定的目标可以小一点,压力不必太大,但心中要有一种持续进取的信念。只要你树立正确的职业观念,养成良好的习惯,掌握好技巧,并适当运用发挥,就会达到你想要的美好生活。下面的文字是指引您售楼的人生之船驶向成功彼岸的羊皮卷。

一、 牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片,说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说:"很简单呀!地图的另一面是一个人的照片,我先把这个人的照片拼到一块,然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了,那么这张世界地图也该是对的。"这个故事的寓意是:人对了,世界就对了。首先,售楼冠军需要树立正确的职业观念:

1.忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。

应该深刻认识的售楼的全面含意:它不仅是个人行为,也是公司行为、社会行为;其次,售楼人员应该全面履行售楼工作的责任。这就要求售楼人员忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。

忠实于公司就是要对公司负责任。首先售楼人员应该具备良好的职业道德,所谓用其人先用其德,一个人的能力再强,如果品质不好,也坚决不能用,品质不好的人就像一个毒瘤,不给予割除,可能危及整个团队;其次售楼人员应该严格遵守公司的制度,珍惜公司的信誉,尽量维护公司的应得利益;第三职员不能进行有损公司利益的私人交易活动,及进行任何超出公司指定范围之外的业务。 忠实于客户,首先要求售楼人员树立“客户是上帝、是售楼人员的衣食父母”的观念;其次,“上门即是客”售楼人员对所有客户要做到一视同仁、童叟无欺、平等待客,不管交易能否成功,不管交易金额大小,都要对客户热情提供周到的服务;再其次,售楼人员始终出现在营销的第一线和顾客直接打交道,顾客来自社会的各个阶层和各个领域,因此售楼人员应该具备较高的心理素质,在与顾客打交道时,无论客户作了什么事说了什么话,都要笑脸相待。

忠实于自己就是要严格的要求自己,持续不断的努力,最大限度的发挥自己的潜能,培养自己的高尚职业道德、综合职业素质与业务水平、不断的提升自己的业绩。

2.树立双赢观念。

社会是普遍联系的,从某种意义上来说,售楼人员与公司签订工作合同,在公司工作上班,和公司构成的是一种合作关系;售楼人员和上司同事之间的工作配合也是一种合作,甚至售楼人员和客户的洽谈成交也是一种合作。双赢观念是指合作双方或者多方都可以在合作的过程和结果中得到合适的利益,只有这样合

作对人们才有吸引力才能融洽、才能长久。与客户之间是这样,公司与个人之间的利益分配也是按这样的原则进行。双赢的观念还有另外的一层意思是:公司的利益分配机制是制度化的,售楼人员应该严格遵守制度,但是制度如果有不合理的地方或者售楼人员有不同的看法,应该通过正常的管道积极提出书面或口头的建议。以利于更有效开展工作。

3.团队协作精神。

在每个房地产项目的开发过程中,销售和市场调查、项目定位、设计、施工、物业管理一样是一个重要的环节,在市场经济中,特别是在产品普遍供过于求的买方经济时代,每个一定规模的房地产项目的营销都是一个系统工程,都需要一个销售队伍来完成,不仅销售队伍内部要分工、竞争、合作,而且销售还要和市场调查、项目设计、工程施工及物业管理等环节紧密配合、共同协作,才能在竞争激烈瞬息万变的市场竞争中创造性的完成项目销售任务。任何一个销售人员都是公司的一员,都是售楼团队的一员,都要具备良好的团队协作精神,对公司其他部门的员工要有理有节,对售楼团队内部同时要良性的竞争和友好的合作。缺乏良好的团队协作精神,售楼人员内部将出现互相排斥的现象,互斥现象任由发展将可能对销售团队产生的巨大的破环作用。任何有发展目标的房地产公司都会努力从制度上拒绝这种现象。缺乏团队精神的员工在健康的房地产公司都将失去很多东西:同事友情、和谐的人际关系、提拔晋升的机会;都将渐渐孤立于团队之外,直至被炒鱿鱼。记住,只有协作才能创造共赢的局面,一花独放不是春、百花齐放春满园。

二、 “播下一种思想,收获一种行为;播下一种行为,收获一种习惯;播下一种习惯,收获一种性格;播下一种性格,收获一种命运。”很好地诠释了思想、

行动、行为、习惯与命运之间的互动关系。养成良好的工作习惯将会使您的职业生涯成功成为一样必然,售楼冠军需要具备良好、正确的工作习惯。

1.以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入,养成主动积极出击的工作习惯。 房地产营销是竞争最激烈的现代商业战场,而在这块战场上没有热忱,你不可能赢得任何一场战争。热情和投入成为优秀房地产营销人员的基本要求。房地产市场越是成熟,同档次的产品就越趋向于同质化,房地产产品的质量可以是一样的,但品牌却是不同的。海尔空调和海信空调的质量区别并不明显,但海尔空调卖的比海信空调快且贵,原因就在于品牌不同。品牌的不同就包含了服务的差异。丰裕社会,顾客买的不仅仅是你的产品,顾客买得更是你的服务的态度和质量。现实工作中房地产产品的硬件质量问题掌握在的公司董事长、总经理等高层和工程部的同事手中,销售人员的话语权及影响不大,售楼人员唯有在销售服务的质量和态度上下功夫。

2.成功者,凡事主动出击;成功者,短期内采取大量的行动。

售楼人员除了认真接待售楼部的上门客人外,要想取得更好的业绩更快的提升自己的业务能力,还要利用业余时间主动开拓客户资源、上门服务、联络客户。爱因斯坦有言:人与人的区别在于业余时间。伟人尚且如此,更何况你我凡夫俗子。对于开始利用业余时间的售楼人员来说不妨尝试做这些事:

1) 主动的加强和事业成功或社交范围广的老客户加强联系,为他们跑跑差事也无妨。一旦取得这些人的好感与信任,你的工作将得到很大的帮助。

2) 加强和可能成交的准客户联系,用点心思,比如每周四晚上8点给他电话,话题不一定老是楼盘,轻松一点,客人明白你的意思就可以。

3) 开拓客户资源集中的企事业单位和行业协会。

3.要有耐心、锲而不舍,养成坚持不懈、持续攻击的习惯

客户购买住房和店铺的目的无非是自住或投资。不论是出于何种投资动机,由于房地产投资的特性:金额巨大、不易变现,客户在选择的过程中一般都非常的慎重,都会经过多方比较和深思熟虑才做出决定。即使是拿定主意时,在价格和付款方面也会斤斤计较。因此,售楼人员在接待客户的过程中,要有足够的耐心和锲而不舍的精神。房地产的购买行为可能是人类行为中频率最低的之一,也就是说客户的开拓和取得实属不易,因此凡上门的客人,都是茫茫人海中具有购房意向的推销目标,售楼人员都要礼貌热情的接待,详细周到的介绍和服务,客户一般不可能马上下单,有时售楼人员开盘就接待意向客户到将要交房时才能成交,甚至是在项目的一期工程接待没成交,在项目的二期、三期工程才成交。成功的售楼人员都有一个共同的好习惯:坚持不懈、持续攻击,为每一位接待过的客户建立专门档案,将每一次和客户的接触记录在案,累计资料,分析客户的真正需求及顾虑,有的放矢的为客户提供针对性的优质服务,从上门之日起就和客户建立规律性的联系,直至成交,成交后和客户保持定期联系,在老客户中建立好口碑,从老客户的亲朋好友中进一步开拓新客户。

4.体贴别人、通情达理、要有换位思考的习惯。

关于这一点,日常生活中,我们从他人身上的得到服务或许都可以感觉到其必要性。我就有过这样的经历:20xx年的夏天,在桂林的乐满地,在朋友们激将之下,我决定蹦极。50米的高空蹦极,恐惧是不可避免的,我最关心的是安全问题,系安全带时,我就松紧牢靠与否问了两次。应该说这也属人之常情,但也许是司空见惯,两位服务生的态度相当不友好。尽管如此,我还是实践了诺言,第一次完成了这么刺激的游戏,并得到了世界蹦极协会理事长签名的证书。乐满

地是终生难忘的,但那服务生的不友好也将无法忘记。为实践诺言,只要安全,即使服务生态度不好,我也只能跳了,因为桂林没有第二处蹦极。但是现实的售楼活动中,同样档次、同等品牌、同样户型、同样面积的房子,客人在市场上有很多选择,客户不会花钱买罪受,服务态度服务质量不好,客户肯定不会选择你的产品。因此售楼人员和客人接洽的实际工作中,由于大多数人客人对房地产并不熟悉,甚至是缺乏最基本的了解;大多数客人可能一生中就买一次房子。因此售楼人员要在和客户接触的有限时间内给客户形成良好的印象,取得客户的信任,就需要换位思考,要通情达理、体贴客户。即使客人由于房地产常识的缺乏形成的错误观点或提出很肤浅的问题,售楼人员也不能和客户正面争辩,对客户横加指责或嘲笑客户。而应以温和婉转的、客户能接受的方式加以说明。对于客户提出的价格、付款方式或其他苛刻要求,既要原则立场坚定又要理解客户,应对言语得当、口气温和。

5.善于感知机会把握机会,养成反应敏锐的职业习惯

房地产市场的区域性非常强,而对于区域房地产市场而言,竞争是充分的,客户的每一个具体需求都有许多供给对象作为选择,反过来说,一个项目楼盘里几百上千个单元的客户来自项目所在城市的茫茫人群。售楼人员要取得良好的业绩,应该养成反应敏锐的职业习惯,善于感知机会把握机会,主动臵身于整个项目的营销大环境中,在整体营销体系支持下高效地开拓客户资源。售楼人员可从下面几个方面入手:

1) 认真接待上门的客户,从和客户交谈得到的信息中发掘机会。例如,有一位售楼人员在与客户的谈话过程中发现客户买房是因为其原住房拆迁,由此想到与客户的邻居也可能成为潜在的客户,经过努力与客户的邻居建立了联系,又做成

好几笔生意。

2) 每次公司的广告配合上都力争把机会抓住。

3) 每次促销活动认真邀请老客户和一些有效的潜在客户来现场,一来可以营造现场购房的气氛,二来可借机促成潜在客户成交。

4) 做好客户资料表格和工作日记,做好客户追踪工作和售后服务工作,促进潜在客户成交,形成老客户得好口碑,老客户带新客户的良性循环。

三、 售楼冠军的特性,也是他们真正成为冠军的理由,他们全都坚持不懈地学习,不断的充实完善自我。他们学习技巧,他们学习新技术,公司的经理鼓励他们的销售员去培训部听录音带、看录像带及读书。冠军们知道,如果好点子放进脑子里,就会有好的表现。冠军知道改进个人的环境是要从脑内开始。投资多一点时间、金钱和努力在你的自身,美好的事自然会被你吸引过来。本杰明富兰克林说“用钱袋里的铜器板去填满你的内心,你的内心会把你的钱袋注满黄金”。持续不断学习房地产及相关行业知识、市场经济知识、客户营销知识的习惯是售楼冠军由一个成功楼盘走向另一个成功楼盘的前提。

众多行业如家电业、化妆品业、保险业都早已从“以产品为中心”转到“以市场为中心”。同样的,具有现代市场意识、市场观念的房地产也是“以市场为导向、以客户为中心”。实际上,一个优秀的售楼人员应当是企业与客户之间的桥梁,不仅要把房子卖出去,还要在企业对市场的沟通和把握上发挥作用。房地产市场涉及建筑业、建材业、化工业、金融业、零售业、和广告业等,房地产产品涉及建筑学、工程学、管理学、经济学、市场学、社会学、心理学、美学等多学科, 与房地产公司打交道的政府职能部门就多达20几个,大型专业房地产公司部门设臵越来越多,各部门虽然专业不同、分工不同.但如同现代战争一样,

房地产市场上的商战也是立体化的,各部门之间协同作战对于每一个项目的胜利是必须的,因此部门之间的沟通非常重要。优秀的售楼人员不仅要精通售楼业务,还要能了解其他部门的工作内容和工作思路,才能做到“用全局的眼光”看问题和真正为客户提供优质的服务。有一个有名的三八理论:八小时睡觉,八小时工作,这个人人一样。人与人之间的不同,是在于业余时间怎么渡过。时间是最有情,也最无情的东西,每人拥有的都一样,非常公平。但拥有资源的人不一定成功,善用资源的人才会成功。白天图生存,晚上求发展,这是二十一世纪对人才的要求。对于一个售楼人员,要跟上时代的步伐,不断的全方位提高自己的综合素质和工作能力必须持续不断的学习以下几个方面的知识:

1) 行业知识.了解房地产行业的发展现状和发展趋势,使销售活动能够符合行业的发展特点和规律。

2) 产品知识.销售人员不可能了解有关产品的全部知识,但是销售人员应该对房地产产品的几个方面有较深入的了解:建筑设计风格、建筑材料特点、房屋结构和构造、施工过程及其质量标准、房屋交易、物业管理等。客户喜欢能为其提供大量信息的售楼人员,他们相信精通产品、表现出权威性的售楼人员。

3) 市场知识.市场是企业和售楼人员的活动舞台,了解市场运行的基本原理市场营销活动的理论,是企业和售楼人员获得成功的重要条件。售楼人员应具体懂得销售的策略和方法、市场调研和预测的方法、供求变化规律、客户管理与客户开拓等。

4) 心理学知识.要成为优秀的售楼人员,售楼人员还要具备良好的谈判技巧和礼仪、这需要掌握一定的心理学知识才能提升到较高的水平。

四、 房地产销售是挑战性很强的工作,需要随时保持旺盛的工作精力和健康的

身体,因此售楼冠军需要养成体育锻炼的习惯和良好的生活习惯。

在大城市,售楼工作的职业特点主要有:收入不错、社会地位较高。售楼人员的底薪不高,收入主要来自于销售提成,有实力的上规模的房地产公司的售楼人员,虽然抽成的比率不高,基本在千分之一左右,但是由于销售额稳定,售楼人员的收入较高较有保障。竞争激烈、工作压力大。房地产市场是充分竞争的市场,竞争相当激烈,因此房地产营销的竞争也很激烈。此外,售楼行业如同保险一样,虽然登堂入室难,但入行门槛较低,不断的有大量的生力军涌入这个行业,售楼人员的职业竞争比起行业竞争其激烈程度有过之无不及,售楼工作的职业压力大,上班时间长、工作强度大。由于市场竞争激烈,加之市场管理规范,一个房地产项目的销售周期很短,一般从项目主体工程封顶正式开盘到交房结束,短则半年、长不过一载,售楼人员的上班时间很长,一般是“朝九晚五”,大部分售楼人员都放弃节假日休息,将这个时间用来上门服务联络客户感情、或直销。售楼人员的工作有“7—11”之说。

“不识庐山真面目、只缘身在此山中”,在售楼人员看来,现在售楼工作的挑战性已经很强了。但是和许多行业相比,房地产行业竞争水平还很低,一台价值几千元的彩电,使用说明书整整厚厚的一本,包修一年甚至是三年;价值几十万甚至是上百万的商品房,很多年使用说明书都没用,包修更谈不上了。我们知道房地产行业水平的落后说明房地产行业的竞争水平还很低,房地产竞争白热化的时代还没有到来。房地产行业的人才综合素质和水平还有很大的提升空间。 房地产销售工作是竞争很激烈挑战性很强的职业,并且这是故事的开始不是故事的结局,更残酷的竞争还没有到来,为了适应竞争、胜任工作,为了不断学习提升、进一步出类拔萃,售楼人员实在没有生病告假的资本,随时都要保持旺

盛的精力。因此,售楼人员应该养成良好的生活习惯,最好还要养成体育锻炼的习惯。

五、 曾经担任中国足球队教练的米卢说过一句名言:“态度决定一切。”然而,只有很少人能够理解这句话的真谛。

大千世界,芸芸众生,每个人都在学习如何成功。值得注意的是,许多人会抱怨他的客观条件,因而无力去追求成功。必须承认,令人失望的困境的确是生活的一种真相,同样必须承认,某种成功的可能性构成了生活的另一种真相。因此,如何理解自己的生活和客观条件,其实完全取决于自己的态度。

所有的资源和力量都可以支持你去实现那种成功的可能性。你的态度越积极,你的决心就越大,你所能调动的资源和力量就越多,成功的概率也会随之上升。态度决定了成功的最大概率,决定了成功的全部学问。

让这些学问支持你开创成功的起点,并帮助你管理好所有的过程。成功,就在过程的另一端等着你。

不要怀疑成功,永远激情澎湃!


第二篇:超级销售冠军 10600字

超级营销与销售冠军培训

一、外表:为成功而打扮。

1、职业套装是“第一笔”投资。

2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的?

二、思维会影响行动——行动会影响情感。

1、 你有潜意识。

2、 你有潜能。

3、 成功只须选择正确的习惯。

三、专家的自信:

以微笑的目光“直视”对方。

大声地告诉对方(不论是谁!):我是专家,我会教你正确的方法。

四、目标培训法:

让我们来看看你会以“此项事业”中,获得哪些益处?①②③④⑤

五、讲演能力训练:

①运用你的潜意识。

②列出你感兴趣的任何话题。

③将大家的话题写在纸条上集中起来,每人随机抽签,然后作“即兴演讲”。 ④三段论式演讲:A、要讲什么;B讲故事;C讲了什么。

⑤立刻纠正姿式、发言、表情。

六、成功的定义:

达成目标、享受过程、为社会做贡献。

成功可以模仿,成功可以复制,照成功者的信念做。

成功者具有:

① 良好的心态,②优秀的能力技巧,③每天练习1000次

希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功

苦练:练技术,练能力;巧练:练态度,练头脑。

七、如何策划:抓住最大的趋势。

行动导致结果,但只有正确的行动,全力以赴的行动,才导致正确的结果(成功)。

八、冠军是一种习惯。

1、销售冠军:重拳出击,比要求得做的更多。

2、积极但不要心急,准确地思维。

4、 要问自己两个问题:1、我今天学习了什么?2、我明天如何能做得更好?

5、 大成就是小成绩的累积。

6、 成功是每一个环节都成功,冠军对每件事情要求非常严格。

7、 销售冠军:重信用,守承诺。

8、 销售冠军:一马当先,乘胜追击。

9、 销售冠军:重信用,守承诺。

10、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。

11、 销售冠军没有借口。

12、 销售冠军绝对不低估竞争对手。

13、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。

14、 不要把身边的人作为对手,而要把世界冠军做为对手。

15、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。

九、没有人生来会跳高,方法是后天学来的。

1、 人要自信,但不能自大。

2、 亿万富翁从百元开始,百元从交换名片、建立顾客档案开始。

3、 坚持创新,使你进入竞争最少的领域。

4、 自己白纸黑字写下:“我可以做得更好的10个方面”?

十、行动力来自于活力。

1、 失败(输)不要紧,关键要检讨,主动检讨是成功之母。

2、 管好前景。

3、 顶尖的推销员,卖的是自己的态度。

4、 我人生没任何问题,只是态度有问题。

5、 态度是一种选择,你自己完全可做选择。

6、 必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。

十一、成为冠军(各行业顶尖人士)的第一要决:下定决心。

1、 下定决心 = 切断一切退路!

2、 人只有二类人:一是上流(以第一为目标的人),二是不入流。

3、 当一个人下定决心之后,他的潜意识可提供的能量是无限的。

4、 要真正地下定决心,这只有你自己才知道。(混沌开基)。

5、 销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣,只跟一流的人在一起合作或竞争。

6、 冠军主动影响别人,也影响别人成为冠军。

7、 销售冠军不是个人的,而是使团队成为冠军,拥有团队精神,要互相支持。带领团队成为冠军。

十二、成为销售冠军关键是:拥有强烈的动机(有足够的理由)。

1、 成功是一个心理学的游戏,不断地给自己更努力的理由。

2、 更强烈的动机(今年!!本月!!!)

3、 动机举例:①给女儿买一台电脑 ②为儿子买一套教材 ③为妻子开一家小店 ④为企业提供更好的培训??

十三、说服任何人的二个方法:

① 给他痛苦(不卖产品会有什么痛苦),

② 给他快乐。

十四、冠军的持质:

① 诚恳

② 脚踏实地

③ 谦虚的学习态度

④ 良好的性格,良好的个性

⑤ 保持感恩的心态

⑥ 良好的形象

⑦ 丰富的知识 ⑧

⑧ 永不服输的精神(事事成功,是因为凡做一事,不成功不罢休) ⑨ 向不可能挑战

⑩ 永远比别人多走一里路(多做一些)。

十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。

1、 一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。

2、 成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。

3、 先使自己成为成功者,才能教别人如何成功。

4、 拥有成功者的形象。

5、 尽力不如比别人更努力!

十六、销售冠军都是拜访大客户,都比别人有勇气和胆量。

1、 拜访上市公司的老板

2、 拜访浙江省最大的前几家企业。

3、 绝大部分人缺乏的是勇气。

4、 冠军总是拜访关键人物,先是关键人物的助手。

5、 电话拜访是最快的交通工具,上门拜访、书信拜访。

电话拜访关键技巧举例:①“我有重要的资料要案给老总,请问贵姓?”②(对秘书)“我找老总有私事”。③“我可提高贵企业的业绩”。④我可免费为贵企业做讲座。

十七、成功者的信念:

1、 假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。

2、 凡是发生在我身上的事,必有其目的,并有助于我。

3、 过去不等于未来。

4、 对你要求严格的朋友才是真正的朋友。

5、 经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力,却会有倍增的回报,并显现于公众。

6、 下班的时候是超越别人的时候,别人停止拜访客户之时,正是行动之时。

7、 因为我悲惨,所以我马上行动。

8、 高等智慧,是勤做加练习出来的。为了成功,请你们比乔丹更努力。

9、 假如你没有得到你想要的,你将得到更好的。

10、 成功者相信之后就看到。失败者先看到,后相信。

11、 宇宙是圆的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相随的,没有经验和努力白费的,一切皆有收获。

12、 成绩的差别只在自己,对自己的结果要100%的负责任。

13、 要让事情改变,自己首先要先改变。要让事情变得更好,先让自己变得更好。(无法改变自己的人,无法改变任何事情)。

14、 假如结果是错的,那么说明你的行为是错的,说明你的思想是错的:思想——行为——结果。

十八、一次性的制胜法:

1、 一次性销售成交法:绝对相信自己的产品或服务,不必向客户过多解释,只须要求顾客立刻购买、成交、加入。(又名“5分钟成交法”)。

2、 体能的训练(行如风,爆炸式的行动力)。

3、 好的教练第一次就要纠正过失。

4、 冠军销售员,主动建立人际关系、主动要求、主动签约。

5、 主动的人会掌握一切。

6、 凡事都要主动出击,我不相信被动会有收获。

十九、学习的5个步骤:

①初步的了解 ②重复为学习之母 ③开始使用 ④融会贯通⑤再一次的加强 回忆术:分段记忆。

二十、为什么我要成为销售冠军:寻找全部的动机——

1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业

6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行,宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。

二十一、我一生中渴望达成10大目标(为此我愿意做一切??):

① 当总统②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤创作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍 ⑧儿女有成,家庭兴旺,父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。

为此我愿意:

① 每天要锻练身体10分钟以上 ,不贪食,不讲究饮食 ,晚睡早起 ,生活简朴

② 绝不贪污受贿 ,不乱搞两性关系

③ 忍辱

④ 不责备妻子 ,不顶撞父母 ,平等看待每一个人 ,每天用更多时间与家人相处

⑤ 每天打10通以上的电话,每天静坐10分钟以上,沉思冥想前景

⑥ 每天练习演讲(朗诵)10分钟以上,每天打扫10分钟以上的家庭卫生 ⑦ 绝不因个人而损害单位的利益,每天与每个同事打一声招呼,做互相的沟通

⑧ 每天看10分钟以上的书

二十二、超级培训模式:

1、 主持人介绍

2、 讲师主讲

3、 VCD播放

4、 群体舞蹈(由人领舞)

5、 热身锻练运动

6、 高呼激励语

7、 当场快速练习(记不住,铁定用不出来)

8、 上台游戏示范

9、 提问与思维训练

二十三、高手的特征:

①强烈的求胜心 ②永不服输 ③进入得心应手的艺境 ④下定决心朝选择的目标前进 ⑤团队精神,为国争光 ⑥经常反省 ⑦认真工作,努力玩 ⑧更多的投入

二十四、改变自己:

1、 下决心成为世界第一,并发挥技巧与创意。

2、 一流的人做一流的事。

3、 看人看结果。

4、 收入是不会骗人的。

5、 价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游??

6、 潜力—导致—行动 信念—导致—结果。

7、 任何冠军总是先相信自己的能力。

二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。

1、 任何行业的第一名都挣钱,挣钱的窍门,是成为行业的第一名。

2、 目标要远大,向世界第一名挑战。射月亮,至少射到一棵树。

3、 拥有冠军的价值观:

①敢于成为伟人②向纪录挑战 ③以最短的时间,采取最大量的行动 ④永无止境地追求进步 ⑤永远比别人认真、努力 ⑥凡事坚持到底。

4、走冠军之路:

用心——认真——努力——负责任

二十六、冠军推销员:

1、 自励辞:我可以销售任何产品给任何人在任何时间。

2、 最重要的销售技巧:发自内心地关心别人。

3、 严格的朋友是最大的资产。

4、 使推销员成为冠军,最重要的是不要自私——自顾自己,只想着挣钱,只想着自己的利益,总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。

二十七、超级培训游戏:

① 互相拥抱:你是最棒的

② 50遍,20遍地高喊:我是全世界最捧的

③ 互相对喊:我会取得伟大的成功

④ 做大幅度鼓掌

⑤ 互相接触、按摸、拍打。

二十八、20/80法则:

1、 花80%的时间做20%的结果。

2、 用20%的结果,带动80%的结果。

二十九、马上行动:

为什么当场背诵?因为就从现在就要养成成功的习惯。

如何实现任何梦想:我要,我愿意。(成功者愿意做一切的事)。

三十、达成百分百销售的10项步骤:

成功者练习基本动作。以销售为例:

① 事先的准备

② 使情绪达到巅峰状态

③ 跟顾客建立信赖感 (* 并做售前服务)

④ 了解顾客的问题,要求,渴望

⑤ 提出解决方案,并塑造产品的价值

⑥ 做竞争对手的分析。

⑦ 解除反对意见

⑧ 成交(推销就是走出去,把话说出来,把钱收回来)。

⑨ 要求顾客转介绍。

⑩ 做售后服务。

* 百分百销售10项步骤之一:事先的准备:

① 专业知识,复习产品的优点。

② 感恩的心态(感谢发明并制做产品的人)。

③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。

④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。 ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版,列在墙上!

⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

* 百分百销售10项步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态。

① 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。

② 人生最大的弱点是没有激情。

③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!

④ 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。

* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。

* 百分百销售10项步骤之三:与顾客建立信赖感。

①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。

② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③ 推销是用问的。

④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。* #9@k牌的游戏:提问的艺术和练习。 ⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。——不要插嘴,认真听。——等全部讲完之后,复述一遍给对方听。

⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。

⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)

① 文字②声调语气③肢体语言。

喜欢引起共鸣。

为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。

沟通中的人物分类:

①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。

握手——沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。

服装形象:与顾客的环境相吻合。

* 百分百销售10项步骤之四:了解顾客的问题、需求。

渴望:

①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变??④决策人是谁??⑤解决方案(是不是唯一的决策者)

当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况 推销中的提问:很详细询问:

① 你对产品的各项需求

② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。

* 百分百销售10项步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值 (钱是价值的交换)

顾客购买,因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。

你认为什么对自己一生最重要:①②③

一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)

然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?

顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:

①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。

一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。

* 百分百销售10项步骤之六:做竞争对手的分析。

不可批评竞争对手,如何比较呢?①点出产品的三大特色②举出最大的优点

③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

(一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。

培训的关键按钮:成功——你不想成功吗?

请填“登记表”!

视觉性的人:多谈“你看”,听觉性的人:多谈“你听”,触觉性的人:多谈“你摸摸”。

塑产品价值的方法:

①先给痛苦②扩大伤口③再给解药

顾客价值观分类:

① 家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证 ② 模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③ 成熟型:与众不同,最好的

④ 社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤ 生存型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。

收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:①配合型:看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,引导新的服务)②同中求异型:60%的人属此。先肯定2种方法相同,再提出不同。③异中求同型:先肯定不同之处,承认“不足”之处,然后求同。④折散型:争执内在矛盾,反对一切。

如何设计产品介绍:

顾客的头脑都会想:

① 你是谁?

② 我为什么听你讲?

③ 听你讲对我有你好处?

④ 为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。

⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品?

⑥ 为什么你现在就购买产品?

设计金雀-杰师的推销辞:

① 你在宣传自己吗?你们现在的广告,推销问题,看看公司能解决吗?——

我们正是您所需要的综合性广告公司。

② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗?您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗?我要告诉你:调研、策略、创意,这是我要跟你沟通的原因。

③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗?设计会提高10%,计划性提高10%,包装、创意整体统一的形象提高10%,我们的服务可以做到。 ④ 你的企业追求哪6项指标?(记录)你认为那项最重要??第二重要??第三重要??(记录)?我们的合作有10个理由(购买的理由)

⑤ 去别的公司在为你服务吗?哪能些服务?我来告诉你,为什么别的公司不适合解决你的问题。

⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事?你必须马上同我公司合作,必须立刻转败为胜(你知道你已落后吗?)

统一公司制度!

买结果,不要卖成份。

用“问”去卖,不要用“说”去卖。

一定要说的话:①讲故事②举“第三人”证③关键字眼(关键按钮):销售额增加30%以上,国际形象,充沛活力,双倍的收入,提高效率。

不要讲“价格”,讲“投资”,不要讲“购买”,讲“拥有”,不要讲“合同”,讲“确认单”。

凡涉及到数字,均写到纸上,或板上。

“打破瓦罐”法则:比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令),现在要求打破旧的“自满状态”,变成空虚,再塑一个更大的瓦罐(新的自我),可容纳得更多。

* 百分百销售10项步骤之七:解除反对意见。

在怪物长大之前,把他杀掉。

① 预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要

② 三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。 ③ 所有的抗拒点,都通过“发问”解决。

价值观成交法

与竞争者比价比质成交法

* 百分百销售10项步骤之八:成交。

①“去死”成交法

③售后服务确认成交法

③ 二选一成交法

④ 确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)

⑤ 沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。 ⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)

⑦ 回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。

⑧ 假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。

* 百分百销售10项步骤之九:请顾客转介绍

① 给你价值,令你满意

② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

③ 他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?

④ 请写出他们的名字好吗?

⑤ 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)

⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口)

⑦ 确认对方的需求

⑧ 预约拜访时间。

* 百分百销售10项步骤之十:售后服务。

做售后服务,不如做售前服务。

① 写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。 ② (一个月后或半个月后)寄资料给对方。

③ 再寄资料。

④ 持续半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。 服务的决窍:唯一的决窍:定时回访。

① 立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。 与顾客亲善活动的技巧之一:为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语),寄给客户的每位关系人。

李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。

当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交 ,至少不传播“恶言”。

排除顾客反对意见的9大成交法:

1、 顾客说:就要考虑一下。

答:某某先生,您要考虑一下,一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是,您不会要考虑一下,只是要躲开我吧。因此,我可以假设,您会很认真地考虑我们的产品是吗?某某先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下呢。某某先生,讲真的,会不会是钱的问题呢?

2、顾客说:太贵了。

到底是贵多少呢?这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,每月每星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得?!?!?!

3、顾客说:市场不景气。

某某先生,多年前就学会一个真理:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气,但在我们的公司,我们决定,不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功,当然他们必须愿意作出这样的决定。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

4、顾客说,等一下(拖延)。

从前一位著名的将军说过,拖延一项决定,比做错误的决定,浪费更多的时间和金钱,人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定,对吗?假如你说买会怎样呢?假如你说不,明天会如同今天,不会有任何改变,当然,如果你要得到更多,那么,请填写“确认单”。

5、顾客:能不能便宜一些。

某某先生,有时候以价格引导我们做决策,不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太多你损失了一些钱,但投资太少,使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足,在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理。

6、顾客说:别的地方更便宜。

××先生,那可能是真的,毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候,通常会做三件事情:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。但我从未发现:那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。为了您的幸福,这2项您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质吗?你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

7、顾客讲:没有预算(没有钱)。

××先生,我可以了解这一切,一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,××先生,你今天是让预算控制你,还是你来调整预算?

8、顾客讲:它真的值那么多钱吗?

××先生,多年前我发现完善测试一样产品的价值,就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上,但是拥有一阵子之后,您是否能肯定地回答这个问题呢?您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况,或是你做了形象设计,因此提升了自己的自信,以及增加了自己的收入,那你所付出的也就值得了,在日常生活中,有些产品,对我们的改变,我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。

9、顾客讲:不,我不要??

××先生,这世界上有很多推销员,拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业,我的经验告诉我,无法抗拒的事实:没有人可以对我说不,当他对我说不,他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。××先生,假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

一定要成为行业内的第一或第二:

培训前要观念点头,鼓掌。

培训之前:要求听众放下“已有的经验,观念”――“将心态归零”。虚心听取。

培训会场的选择:1、有桌子 2、有水。

培训是需要技巧的:助教、跑话筒者、主持人。

优质的服务:超出顾客的期望值。

1、 在看到产品之前,先看到你的服务和你。

2、 服务:透过“我”的好,使您感到团队的好,公司的好,产品的好,成为顾客并多消费一些。

3、 服务从对每一个人微笑开始,为我们的美好未来微笑

4、 服务时代的到来――顾客买品牌,买价格,还要开心(服务),追求与众不同。

5、 果要多得,要成长,我必须比别人服务更多。

6、 销售与服务的关系:透过服务,实现销售,让客人从压抑――惊喜――开心。

改变自己,拥有世界最佳服务行为。

1、 打开心扉,接受新知。人的素质,有经验的累积,是知识的累积

2、 让你看到――笑容(把他当成朋友)――(产生信赖感、自信心)――友善的眼神,(目光充分地接触)。

3、 让别人听到

――礼貌用语(跟问候语不同),经常、随时把礼貌用语用出来,写出10个礼貌用语、训练每位员工,每天会前的训练。

——列出10条赞美的语言来训练,赞美用语(单点单项的赞美) ――(特别点,做生意,请你多给客人10秒钟)

――关心用语,让别人感触到

――握手(主动掌握节奏)

——柔和的肢体碰触――伴随引领。气氛

――(轻快、有节奏)向企业的宣传带,专门录制欢迎语,思想语 ――灯光(要充足,表现生命)――(增加人数,增加停留时间)

更多类似范文
┣ 销售部总结与计划 3900字
┣ 销售部年工作计划 1600字
┣ 销售部周工作计划 700字
┣ 市场部年销售计划1 1000字
┣ 更多销售部销售计划
┗ 搜索类似范文