【售罄】电子版 房地产实战技巧(49800字)

来源:m.fanwen118.com时间:2021.6.9

“售罄”网络版

复制地产销售冠军之路:广、深两地20余位地产销售冠军成长足迹 据2:8定律,一个团队中20%的人完成80%的业绩,谁都想成为这20%的人,但怎样才能成为呢?成功模式能否快速复制呢?能打造出新的8:2团队(即80%的精英)吗?谁都想成为这20%中的一员,但如何才能尽快地实现呢?有什么可复制的成功经验吗?相信这是地产从业人员所关心的课题。

其实,成为一个房地产销售人员很容易,但要成为一名顶尖售楼精英却不是一件简单的事。特别是在竞争激烈、变化莫测、不确定的房地产市场环境中,要想脱颖而出,则更需要不断地提升自我。

广州、深圳房地产市场化的进程步伐已近二十载,群雄并起、大浪淘沙,市场竞争尤甚,同时也造就了一批从硬仗、恶战中拼杀出来的一流高手,所谓“一将成名万骨枯”,他们在广、深两地市场中以强势的销售业绩当之无愧地成为最璀灿的地产销售英雄。

打造第四代售楼精英

所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己,帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势,世界级的竞赛中,胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己,使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。

什么是目前最先进的售楼方法及技巧?为了更加简单的说明这个问题,下面就用这个大家都熟悉,但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。

有一个公司为了招聘优秀销售员,对四个应聘者出了一道考题:“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后,心里嘀咕道:“和尚没头发,梳子是梳头发的,要把梳子卖给和尚那是不可能的,那怕是送一把给他们,要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来,也会有‘花和尚’之嫌,因此,他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”,结果他没卖出一把梳子;第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系,给梳子与和尚划上不等号,但后来他想到梳子可以挠痒,胖和尚手不够长,可以用梳子来挠背,此外,梳子梳头时除了梳理头发,其实还可以按摩头部,疏通血脉,老和尚如果经常用梳子梳梳头,念经之时就不会打瞌睡了。于是,他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销,不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能,终于有一位老和尚接受了他的产品;第三个推销员,接受到任务后,没有急于推销,他先进行了一番调查,结果他发现一般的庙都是建在山上,而来庙里上香的香客,经过长途跋涉,往往衣冠不整,特别是山中腰的山风,吹得香客们头发凌乱。于是,他想到,如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子,对香客来说是很方便的。而后,他找到庙里的后勤负责人,把他的观察及想法告诉了这个负责人,结果,他卖出了100把梳子;第四个推销售员是个超级推销员,他也不急于推销,而是在庙里进行了长达一个星期的观察,通过他的观察和思考,他发现一个问题,现在人们的生活水平不断提高,人们除了去庙里上香之外,也经常外出旅游,旅游时,人们经常带些纪念品回来,而到庙里上香,捐献香油钱时,庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是,他想出一个办法,在梳子上刻上三个字“积善梳”(人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善),当人们向庙里捐香油钱时,赠送一把“积善梳”给香客,香客回家后,天天早上梳完头放下梳子就104508110.doc Page 1 of 32

会看到“积善梳”三个字,同时,就会联想起这间庙,这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱,同时,也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性,送出一把小梳子,有所花费,但庙里的收入同时会因此大大提高。于是,他找了一间香火不太旺盛的庙,并找到庙里的方丈,见面第一句话就问方丈:“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍,不知道,你有没有兴趣了解一下?”本来就为庙里香火头痛的方丈一听,自然非常有兴趣了,并表现出急切想知道的表情,这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍,于是,他得到了一张1000把的定单。

其实,这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员,其中,第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术,而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身,主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售,销售的完成主要依靠销售人员的个人能力;以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求,通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求,以解决客户的需求为最终销售目的。当然,这两种不同导向的销售方式(四代房地产销售人员)并存在今天的房地产销售市场,并都起着不同程度的销售作用。只是,在我国房地产的不同发展阶段,各代销售人员主导着当时的房地产销售形式。

第一代房地产销售形式,被动式“坐销”。

这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式,销售人员根据自身产品单向与置业者沟通,置业者口头说需要什么样的房屋,就寻找与之相似的产品,当置业者说不买时,就认为置业者不可能买,他们从不了解置业者的购买动机,从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者,有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员,经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段,还是房地产卖房市场时非常普遍,当然,在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在,他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者,“挑剔”是他们的拿手好戏,这些售楼人员普遍业绩不太好。

第二代房地产销售形式,通过产品“功能”提高销售。

故事中第二位销售员,他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能,成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样,通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩,“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手,单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋,整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。

第三代房地产销售形式,通过“服务”提高销售。

第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题,通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心,发现顾客需求,并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样,当房地产进入买房市场时,房地产的销售开始转向以置业者为导向,销售过程开始加强买卖双方的沟通,充分挖掘客户需求,产品设计越来越人性化,市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”,大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前,这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡,并在房地产销售领域得以不断升级及推广,房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。

第四代房地产销售形式,通过“双赢”思维提高销售。

第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求,并通过改良梳子来满足这个需求,达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说,他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子,他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代104508110.doc Page 2 of 32

房地产销售形式正是这样,在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行,房地产销售技术更注重与客户的双向沟通,需求的充分挖掘等方面。

“发现需求,满足它;发现问题,解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括,灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售,则可以发现其无穷的魅力。

一对香港夫妇在内地设厂,准备到某小区购置一套三房住宅,理由是该小区住户可就近入读某知名小学,非地段生入读需要另交择校赞助费七万元,而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心去驱使他们来到该小区楼盘看了三次,最后选定一套非常满意的大三房,所有折扣打完后,52万元。就在准备下定之时,细心的丈夫多问了一句:“我的小孩是香港户籍,我们买这里的房子后小孩入读这个小学,是否可以免交七万元入校赞助费?”由于户籍政策的限制,非本市户口一律要交,售楼小姐还是遵守诚信守则,告诉他们不可以免交。当家作主的妻子,立即把拿出来准备交定金的一万元放回了包里,大声说道:“这样啊,不能免七万,那我们不买了,我们现在也买了一套三房,够住了,反正买与不买这里,小孩入读这个小学都要交赞助费,干脆我们就让他住校好了,每个星期一早晨我们就用车送他过来,星期五就接回去就行了”,并且态度表现出非常坚决的样子。那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢?

如果第一代售楼人员遇到这种,肯定是认为“不可能”了;第二代售楼人员也会因“买房免七万择校赞助费”这一功能的丧失而无能为力;第三代售楼人员也不可能再用服务打动客户。

我们用第四代房售楼人员的眼光来分析一下这个案例,我们不难发现这次销售过程有这样两个事实:一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力;二、他们喜欢这个楼盘,有购买欲望。既喜欢,又有能力购买,可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。其实,这对夫妇购房最主要(原始)目的是为小孩读书,并不是为了省七万元赞助费。于时,这位聪明的第四代售楼小姐,很快找到问题及需求所在,于是,一阵寒喧之后,就谈到小孩教育问题,她提到小孩子小时的教育最好同父母住在一起,这样有利于小孩性格的成长,小孩长时间不同父母在一起,会使小孩得不到足够的母爱、父爱,这样不太有利于小孩日后性格的成长。这对夫妇一听这下,好像恍然大悟,为了小孩读书,52万都愿意出,可一时为了七万元,却忘记了自己购房的真正目的,于时紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。

因此,房地产巅峰销售需要售楼人员从第四代销售思维出发,用同理心以双赢思维帮助置业者切实解决问题,同时也要熟悉楼盘,做足服务功课。我们在做企业内训时,则会要求学员认真如实填写《售楼人员销售行为检测表》,通过检测表发现学员之不足,并制定个性化方案教导学员加以改善;而在项目顾问时,则更是协助企业编制针对在楼盘销售中可能出现各种情况下的提问与解答的《楼盘销售脚本》,

世界上最伟大的售楼定律

为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子?为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车?为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢?到底这些销售冠军们有些什么特质呢?

汤姆?霍普金斯(Anthony Hopkins),美国报刊称为国际销售界的传奇冠军,吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者,连续三年平均每天卖一幢房子,3年内赚到3000万美元,27岁就已成为千万富翁。30多年前,他大学辍学,在建筑工地扛钢筋为生,不过他相信世上一定会有更好的谋生手段,并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的104508110.doc Page 3 of 32

前6个月他屡遭败绩,穷困潦倒。在他销售房屋的头90天,他才挣了150美元。于是决定把最后的100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点,在之后的岁月中,他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论结合现代推销技巧,凭着自我教育和毅力,在短暂的时间里获得了惊人的成功。

乔?吉拉德(Joe Girard),49岁时便退休了,那时他连续12年平均每天销售6辆,被载入吉尼斯世界纪录大全,成为“全世界最伟大的推销员”。35岁前的乔?吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过40个工作仍一事无成。19xx年,35岁的乔?吉拉德从事的建筑生意失败,身负巨额债务几乎走投无路。他说,去卖汽车,是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土,他咬牙切齿地说:“我一定会东山再起”,对自己的付出从来没有满意过。3年之后,乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此,乔?吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。 我经常听到一些业绩不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售这块料,说自己口才差、身体外貌长得不太好、不具亲和力等等。在他们的心目中售楼冠军都是天生的,只有这些口才好、外貌好、有亲和力的人才适合房地产销售工作,换句话说,售楼冠军都是销售天才,在他们的眼里,仿佛有些人一生下来就可以在其额头贴上“售楼冠军”标签似的。但从上述世界级的销售冠军们的资料了解到,事实并非如此,他们的成功案例只是普通人销售路上成功的典范而已,并不是神秘莫测、遥不可及。

为什么这些外貌平凡,状况又是与我们这些普通人那么相似,甚至悲惨过我们的人能够取得如此之大的成功?相反,为什么有些外貌极佳、口才一流,极具销售潜质的人在其推销生涯却是那么黯淡无光?如何才能成为顶尖推销员呢?那到底这些销售冠军们是怎样炼成的呢?

经过众多世界级销售冠军的研究以及对广、深两地20余位售楼冠军们的走访、调查,结合到近年来我自己的房地产销售工作实践,我发现这些销售(售楼)冠军们都共同遵守着一个伟大的销售定律。当我们把这个定律运用到自己和自己的团队以及学员的身上时,运用者的销售技能均取得突飞猛进式提高。这个伟大的心理法则就是苏格拉底的“因果定律”,它被称为影响人类命运的“铁律”,也就是我们常说的“种瓜得瓜,种豆得豆”,你种下什么因就会得到什么果。在我们的房地产领域里,售楼冠军及金牌经理们种的又是哪些因呢? 我们大家都熟悉的电影巨星阿诺?施瓦辛格有着健美的肌肉与身材,你大概不会这样说:“哇!他太幸运了,天生就有这么棒的身材!”其实他是经过二十多年,花无数多小时锻炼才得到这魔鬼般的身材,他的身上与我们一样,也只有六百一十条肌肉,但他投入了我们无法想象的更多、更大的努力,才使他的肌肉状况变得与我们不一样,从而得到他应得的报酬。同样,你与所有的售楼冠军及金牌经理们都一样,有着相同数量的售楼“心理肌肉”,只是他们投入了更的时间、努力及汗水等不停地改善他们售楼“心理肌肉”的状况而已。你可以象阿诺或其它人用运动来锻炼身材一样,你可以利用心理练习来锻炼你的售楼“心理肌肉”;利用更多的学习及工作提升你的地产专业水平;利用培训及模仿售楼冠军来增进你的售楼技巧。只要你“种”得越多,收获也就会越多。

售楼冠军之所以成为冠军,首先他们种下了“更多行动”的因,他们不会用售楼失败的次数去评定自己,而是以售楼成交的次数来评定自己。而他们售楼成交的次数是与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。为了更好的理解这句话,我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的“阿凡堤吃馒头”的故事:“阿凡堤吃到第十个馒头时,终于吃饱了,于时,他立即后悔,想道,早知道是这样,就直接吃第十个馒头,而省着前面九个馒头的钱了”。这看起来是个弱智的笑话,但其实类似的弱智想法却大量存在于我们的售楼人员当中,“当带到第十个客人看楼时,第十个客人才买楼,于时,不少售楼人员也有类似的想法,早知道,就直接带第十个客人看楼好了,省着带前面九个客人看楼的时间”;亦或是104508110.doc Page 4 of 32

当带某一客人看了第十套房时,该客人才选择了第十套房,于是,不少售楼人员也来个类似的“早知道”想法。售楼冠军们则完全不同,他们用更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数,来提高他们售楼成交的次数,直至成为售楼冠军。

此外,售楼冠军们特别注重学习,他们通过持续不断的训练及学习,掌握更多、更全、更新的售楼技术及技巧。想要拥有某人二十年的售楼经验,有两种途径:

一:与某人一样,花二十年的时间去实践总结;

二:通过数天、一周或一个月去学习他的实践总结,从而迅速拥有同样的经验。

要迅速改变你的售楼技能,必须从改变你的脑袋开始,投资多一点时间、金钱和努力在你的内心,美好的事会被你自然吸引而来。正如本杰明?富兰克林说的“用钱袋里的铜板去填满你的内心,你的内心会把你的钱袋注满黄金”。站在售楼冠军的肩膀上不断地学习,你就是下一个成功者!你就是下一个冠军!

你一个月能卖出几套楼?

为什么?

为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子?

为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢?

到底这些销售冠军们有些什么特质呢?

为什么有些人的售楼业绩比你好一倍、两倍,甚至十倍、百倍?

难道?

难道他们有比你聪明一倍、两倍,甚至十倍、百倍吗?

假如不是,难道他们有比你努力一倍、两倍,甚至十倍、百倍吗?

假如也不是,那为什么他们的业绩会比你高这么多呢?

也许你并没有做错任何事,但你想不想了解他们这些人做对了什么?

站在冠军肩膀上成为冠军,才是我们的目的!

风水先生的热处理

第一天

售楼代表:“宋先生,刚刚看的这套房子感觉怎样?”

顾 客:“感觉差不多吧,只是稍微贵了一点点,少一点点行不行?”

售楼代表:“宋先生,这套房子真的很经济的,我没有乱开价,这样吧,你看少多少合适,我同业主谈一下。”

顾 客:“你看少5000行吗?”

售楼代表:“我同你讲的41.5万可是业主的底价啊,这样吧,我同业主商量一下,看他能不能让点步,不过,宋先生你能否先下点诚意金?谈不到41万这个价,就全部退回给你。”(业主底价其实是41万,已到价,可成交)

顾 客:“诚意金倒没问题,这样吧,我明天带个风水先生过来看一下,如果风水没问题,我立即下定好了。”

第二天

顾 客:“李小姐,我跟你介绍一下,这位就是我昨天跟你提起的大师江先生,我们一起上去再看看那套房子吧”

售楼代表:“江先生,您好!早听宋先生提起的大名,久仰!久仰!这是我的卡片,请多多104508110.doc Page 5 of 32

指教。”

风水先生:“哪里!哪里!”一脸高兴的样子。

于是,三人一起上了楼,来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘,开始东量量,西测测,这里比划一下,那里比划一下,神秘的样子让人难以猜测。忽然,江先生的脸沉下来了,不吭声,拉着宋先生走到了另外一边,低声不知说了些什么。待宋先生走过来时,脸上的高兴样没了,反而也沉下来了,不吭声,只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。看到这些,李小姐明白要发生什么了,于是,她的心沉了下来,一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。

你是否也遇到过这样的情况呢?上述案例中,李小姐到底有没有做错什么呢?

相信不少人都会遇到类似的情况,毕竟现实生活中还是有不少人比较关注自己住宅的“风水”。《风水学》在我们国家流传有千几年的历史了,我们不能简单地把它看作迷信,当然也不能全部视为科学。提及“风水”可能有人会与“算命”及“相术”相提并论,视为迷信。但风水的科学一面也逐渐得到人们的认识,20xx年9月9日在人民大会堂举办的“首届国际风水文化论坛”就充分的说明了这一点。此外,20xx年的4月份国家住宅与居住环境工程中心发布了《20xx年健康住宅技术要点》,明确指出:“住宅风水作为一种文化遗产,对人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学的成分,又含有迷信的成分。用辩证的观点来看待风水理论,正确理解住宅风水与现代居住理念的一致与矛盾,有利于吸取其精华,摒弃其糟粕,强调人与自然的和谐统一,关注居住与自然及环境的整体关系,丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性,也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成分。

作为一个专业的售楼代表在售楼过程中首先要认同顾客的风水观,同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。从文中开头的例子来看,宋先生对该房屋是比较喜欢,价格也符合其心理价位,而且他肯带定金来,说明购买能力上也完全没有问题。既有需求,又有购买能力,为什么最后不买呢?恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”,只要能解除这个抗拒点,他的购买就可以实现。那如何去解除他的抗拒点呢?李小姐到底该如何去应对这种有风水先生加入的局面呢?

其实,风水虽然有科学性的一面,但也不排除不少人“神话”了风水,风水对一个人的居住环境及其身体可能会有一定的影响,但对一个人的命运的关联却没什么关系,最起码目前还没有科学证实有关系,这也是唯心的东西。目前,不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上,而从居住环境出发考虑的因素比例较小。因此,从这个层面上来讲,风水对于一个不懂风水的人来说,是一种“信则有,不信则无”的东西。此外,在风水大师的嘴里也会有“再坏的风水也是有得治的”,所以,要解除顾客的风水抗拒点,不是要解除风水本身,而是要解除风水好坏的来源,也就是让风水先生说好话,从而影响顾客的购买决策。如果一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点,那将走入误区,毕竟,售楼代表只是专业的售楼人员,不是专业的“风水大师”。

因此,如果李小姐改用这样的话,你看会发生什么结果?

顾 客:“李小姐,我跟你介绍一下,这位就是我昨天跟你提起的大师江先生,我们一起上去再看看那套房子吧”

售楼代表:“江先生,您好!早听宋先生提起的大名,久仰!久仰!要是早些时间有机会认识你就好了,上个月我有两个客人想买楼,可他们找不到看风水的大师,说什么一定要看过风水才决定买。不知以后要是还有顾客想看风水,能不能打电话给你,请你帮忙?这是我的卡片,能与你交换一下吗?”

风水先生:“没问题!这是我的卡片”

这样说有什么好处呢?做任何事情,最好的办法是“攻心为上”,风水大师其实也是个104508110.doc Page 6 of 32

生意人,你如果有生意介绍给他,他能背着你说坏话吗?如果这样,那他不等于断了自己的财路。即使风水真的有什么问题,他也会有那句“不过,这种情况很好处理,只要??就行了”,你也就可以转危为安了。

切记,热处理!攻心为上!

一点点感想

这些凝聚销售冠军们智慧的实用售楼技巧,我以为无论在读前或是读后,最好能有归零的心态,而不要抱着这种“我都懂”的危险心态。那会令你固步自封,无法接受新的观念和成长想法,只能让你停滞不前,无法站稳脚跟,最终走向淘汰。

“它山之石,可以攻玉”,陈安之不是说过:成功者都是阅读者吗!借鉴成功经验,需要你反复学习、思考,从而在售楼实战上超越简单的克隆,真正晋升成为一流高手的行列,将来才有资格享受财富的盛宴。

做任何事心态第一,没有好的心态胜必骄,败必馁;碰到困难就打退堂鼓了,这样的心态别说成为行业冠军,中坚力量都算不上。所以,销售冠军一定有冠军的心态。所以,不能舍本求末一味掂着技巧。

奔跑出来的售楼业绩

羚羊不去奔跑,它会被狼和狮子吃掉;

狼和狮子不去奔跑,它们就会被饿死。

周斌原是广州一房地产中介公司的普通员工,由于体形问题,做事总显得有点笨手笨脚,可他非常热心肠,任何人都可以支使他去办事,忙碌的周斌就像一只笨拙的企鹅整天在办公室里飞来飞去。于是,大家送他一个外号叫:“奔跑的企鹅”。后来周斌被调入了业务部,由于工作非常投入,业绩一路直线上升,很快就被升为分店经理。第二年,公司下达了本年度必须完成600万元佣金收入的指标。业务总监认为这个指标不太可能实现,私下里他开始怨天尤人,并认为老总太不现实了。只有周斌的团队在拼命地销售,前三个季度刚过,周斌的团队就基本完成了全年任务,而公司总业绩只完成了目标的50%,国庆过后,业务总监就主动提出辞职,周斌被任命为新的业务总监。“奔跑的企鹅”在上任后的两个多月里,投入忘我的工作。他的行为带动了所有人,在年底的最后一天,他们竟奇迹般完成了剩下的50%。

后来,这家房地产中介公司被另一家公司收购。新公司的董事长第一天上任时,他就点名任命程功为这家公司的总经理。因为,在双方谈判收购的过程中,这位董事长曾多次出入这家公司,这位“奔跑的企鹅”给他留下了深刻的印象。

周斌先生经常问手下:“飞机在什么情况下才可以起飞?”飞机起飞时,一定要把推扞推到尽头,做事情也是这样,你一定要全力以赴,才有可能成功。当新任业务总监进入他的办公室时,第一眼就看到墙上挂住的座右铭:

“如果你能让自己奔跑起来,总有一天你会飞起来”

有一次,推销之神原一平被一群年轻业务员围住,要求他说出他自己的推销秘诀是什么,于是,原一平带他们来到他住的宾馆,走进房间,一声不吭就把鞋子脱了,跳到床上,又把袜子脱了,然后,举起他的双脚,露出脚底两层厚厚的老茧,说道:“这就是我的推销秘诀”。他告诫人们,推销员就应该有运动员的双脚,并指出,在奔跑的过程要注意专业形象及服务精神,他幽默地形容:“推销员就应该:坐上车子像老子,下车像兔子,上客户家门就像孙子”。

“奔跑”,有意思!就连中国的汉字都叫“跑”业务、“跑”生意,原来,业绩都是“跑”出来的。如果你不准备去“奔跑”,那你只能准备去被淘汰。就像羚羊不去奔跑,它会被狼和狮子吃掉;狼和狮子不去奔跑,它们就会被饿死。跑起来吧!当我们走遍千山万水之时,104508110.doc Page 7 of 32

我们同时也就走进了千家万户。

很多人有一种错误的观点,认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面叹空调,是件舒服的活,其实不然。一个售楼人员的业绩是与他奔跑的里程有关的,路走得越多,业绩自然越好。销售中心里卖一手楼,售楼人员要带客人看现场,看样板房,为了了解周边市场行情,你还要利用业余时间到处踩盘;做二手房地产中介,则要到处带客人看楼,到处找房源,奔跑在按揭公司、物业管理公司、供电局、电信局、自来水公司等部门之间做服务。这些路程加起来的总和是与你的售楼业绩成正比的。此外,当你奔跑起来的时候,你还要奔跑出速度,奔跑出热情,因为,这些是影响你奔跑质量的因素。

从现在开始,请你比别人晚睡一小时用来阅读本连载或其它书籍,不断提高自己;请你比别人早起15分钟,用来计划好当天的工作及行动,使自己变得更加有效率;请你比别人晚下班一小时,用来总结及检讨当天的工作,不断完善自己;请你每天多打10个电话给你的客户;请你每天多带1个客人去看楼;当别人出去消遣的时候,请你找一个安静的地方来阅读,甚至参加一些培训;当顾客站在门口徘徊的时候,请你比别人快跑两步;当别人只知一味寻找新顾客之时,请你多服务一下老顾客;当别人想放弃的时候,请你多坚持一会;当别人走累了的时候,请你多走几步路。

“奔跑起来吧!”要想成为售楼冠军,这不是一场百米赛,你必须激发蕴藏在你内心深处的所有力量,因为,没有任何一条路会是捷径;也没有任何一列可以直接到达“售楼冠军”站的快车。所有的路程必须用你自己的双脚一步一步去丈量。要想迈向成功的售楼人生,就必须比别人多付出一点点,你可千万别小看这平凡的一点点,要知道金字塔上的每一块石头也是那么的平凡,可正是这一块、一块平凡的石头就砌出了不平凡的金字塔。只要你坚持跑起来,总有一天,售楼冠军理想的种子就会在你的身上长成参天大树。

一个人“奔跑起来”最大的障碍来自你的惰性和借口,你有没有坚持到底的信心。在现实生活中,售楼冠军的目标有时看起来并不是可以一下子就得以实现,但可以像《寻找“售楼冠军”指南针》章节里叙述的那样,把这个目标分成若干可以实现的小目标,然后集中精力想办法逐一的实现这些小目标,当这些小目标全部实现时,你的售楼冠军目标也就得以实现了。记住,一定要完完全全抛弃你自己的“惰性和借口”,每当旭日东升之时,你就告诉自己:“钢铁就是这样炼成的”。

让我们再说一声:“奔跑起来吧!”让我们充分享受这售楼冠军路上的“痛苦并快乐着”的生活!

售楼 — 一份伟大的事业

我发现大部分售楼人员在一些非销售社交场合不太愿意递出自己的名片,除了在房屋销售场所外,我还没有收到任何房地产销售代表的卡片,没有人主动上来交换卡片,介绍自己说:“先生,您好!这是我的卡片,我是某某楼盘/房地产公司的销售代表”,没有,从来没有(注:在我做房地产培训时例外)。我可以理解下面这些人为什么不愿意递出自己的名片:殡仪馆馆长、安全局特工、FBI驻外负责人,但我无法明白一个售楼代表为什么就不愿意掏出自己的卡片,大声说:“先生,您好!这是我的名片,我是某某楼盘/房地产公司的销售代表,希望有机会可以为你服务!

销售是一项伟大的事业,值得我们骄傲的事业。试想,一个产品(包括楼盘)品质再好,如果没有我们这群销售人员辛勤地推销,也不会得到广泛的推广。聪明的爱迪生发明了电灯,却说服不了当时固执的人们正眼一瞧;第一部缝纫机问世之时,波士顿的人们不但不领情,还将它砸得粉碎;火车上路之时,也曾被诅咒为怪兽;摩斯发明了电报,却无法说服当时议会相信电波的存在;伽利略在比104508110.doc Page 8 of 32

萨斜塔上做的自由落体实验有力证明了物体自由落体的速度与质量无关,但这并没有改变当时学校沿用亚里士多德的错误观点进行教学。这一切的一切,都要靠推销人员凭三寸不烂之舌辛勤推广。否则,今天,或许我们还不知道汽车是什么,也看不了电视、电影,亦或根本就还天天蹲在山洞里。总之,推销事业是世界经济的原动力,我国改革开放以来,经济之所以发展这么迅速,就是因为有着越来越多默默努力的推销员。我们不敢想象,如果没有了推销员,经济发展方向会如何?如果没有了售楼员,我们还会住哪里?

此外,售楼工作除了是一份伟大的工作之外,还是我们普通人改变自己生活层次,过上富足生活的最佳捷径。试想,一个已经步入社会的普通人如何去改变自己的命运?考公务员、当官,恐怕没机会,也不一定有资历吧;读名牌大学,得看年龄是不是允许,还有时间、精力等因素,并且名牌大学的毕业生也大多数人未必成功;搞创新、搞发明,这个想法非常棒,可惜有点玄;开公司、创业,这也是个不错的主意,但这需要资本,还要有行业经验。其实,不具备上述条件,而又迫切希望改变自己命运的人,更需要奋斗,勇往直前。在今天这个年代,这类人选择售楼将会是个不错的开始,因为:

1、选择售楼工作不需要资金投入,没有任何风险;

2、我国正处于城市化进程中,房地产仍是朝阳行业,无论一手楼市场,还是二手楼市场,均将持续畅旺;

3、房地产是单价高的大众消费产品,成交后可赚取的佣金高;

4、房地产推销工作收入无上限,只要你足够努力,收入可轻易超过企业的一些管理层,甚至是一些个体户及小企业主。没有人可以限制你的收入,这是一个用一碗汗水就可以换来一桶金的行业;

5、你可以选择忙或闲以及你想要的生活方式,你拥有最大的自主权;

既然房地产销售工作是这么伟大而又这么值得我们去从事的一份工作,我们就没有什么理由不愿意掏出自己的卡片了,相反,从今天开始,你反而要非常乐意在任何场合下派发你的卡片,推销你自己。我们既然选择了一份工作,就要接受它;接受了它,就要喜欢它;喜欢它,就用你的行动证明它。要想把售楼工作做好,首要的条件就是你要喜欢这份售楼工作,喜欢是非常重要的。

据悉,比尔?盖茨有一次回母校哈佛大学演讲,有人问比尔?盖茨:“今天,如果你大学毕业,你会替微软工作,还是自立门户?”他那令全场绝倒的答案是:“我不知道,因为我大学没念完。”不过,这位有史以来最出名的哈佛中辍生继续强调,如果要他选择,他一定会选择一份自己喜欢的工作,并在工作中寻找到乐趣。从这位世界首富的讲话中我们可以看到,喜欢自己的工作对一个人的成功来讲是非常重要的,只有喜欢自己的工作,才能从工作中寻找到工作的乐趣。今天,既然你选择了这份售楼工作,你就必须接受它,强烈地喜欢上它。

在我刚做房地产销售业务时,有一次部门搞活动,经理特意买了一个大榴莲回来,每人桌面放了一大碟。榴莲味道有点臭,按理是女孩子的专利,大男人一般是不吃的,可经理偏偏喜欢吃,还说这是“百果之王”,味道特别香,说完就大口大口的吃,看那吃的样子是特别香。其实,我自己对吃是不挑剔的,但唯独不喜欢这榴莲,那股香中带臭的怪味,我实在是无法下咽,而眼前这一大碟却是经理的一番好意,不知如何是好,只好愣在那里。经理平时比较照顾我,对着我就开口道:“怎么样?要不要再来一碟?”可仔细一看,发现我和旁边一位同事都皱着眉头,满满的一碟都还没有动。顿时变了脸色,大声训叱我们:“卖楼与吃榴莲都一样,你们不接受榴莲,怎么可能知道榴莲的美味在哪里呢?而你们如果不爱上你们手上这份售楼工作,你们怎么会有动力去卖楼呢?情人眼里出西施,要先爱上它,才能体104508110.doc Page 9 of 32

会到售楼工作的好处在哪里,你们也才能够迅速的成长”。

因为,有了这次机会教育,我开始转变了对售楼工作的看法,这也使我奠定了扎实的房地产销售基础,让我受益终身。在这里我衷心地说:“谢谢榴莲”,亲爱的读者朋友,作为从事房地产销售的你现在是否也要好好体会一下这个“榴莲”的味道呢?

寻找“售楼冠军”指南针

热水器坏了,花50元去维修,我们会立即行动,毕竟那是生活必须的。

售楼技巧不行,你愿意付出去改善?“售楼冠军”是你生活的必需品?

有一次,在我的培训课上,从近200人中我发现坐在第一排的一位先生有点眼熟,我对自己打赌,他不是第一次参加我的这个培训课程。我就去问他,他说这是他是第4次参加我的这个课程了。于是,我就问他: “你这次是带你的全部手下来参加吗?”他告诉我说:“我现在是公司里的最好的售楼代表,已升为一个分店的店长,在公司里也算是可以说得上一点话的人了。我告诉了我的每一个手下,并怂恿他们都来参加。由于,公司在外出培训经费上没有预算,所以,只有几个同事一同前来,他们都是一流的售楼人员,每次都是如此,而那些最需要来的都没有来”。

这使我想起一个问题,假如你家里用来洗澡的热水器坏了,要花50元去维修,或彻底坏了,需要花几百元去换个新的,你会说“我修不起”或者说“我买不起”吗?我相信人人都会花50元去维修或花几百元去换个新的,因为,热水器是我们生活必须的。但是掏几百元参加培训或掏几十元买本书回去学习,不断提高自己的售楼技能,对不少售楼人员来说则是不太容易做到,因为,“售楼冠军”一词还没有成为他们生活中的必需品。这正是售楼冠军与非售楼冠军的最根本区别,冠军们从来不会说:“我没钱参加”,而是说:“我怎样才可以参加”;售楼时,冠军们也从来不会说:“这个楼盘做出来,肯定不会有人买”,而是说“如果这个楼盘要热销的话,我应该怎么做?”非冠军总是看到机会后面的问题,而冠军们则总是看到问题后面的机会。

“必需品”,对,你一定要把“售楼冠军”作为自己生活的必须品。在你的内心深处做个决定:“我一定要成为售楼冠军”,记住是“一定要”,而非“想要”,如果你不是把它当成必须品,而仅仅是“想要”的话,我劝你跳过这个章节。因为,下面被喻为“售楼冠军指南针”的自我策略规划会令你很痛苦,令你的内心处于矛盾之中。不过,话又说回来,如果你不决定成为售楼冠军,那么你就决定去受苦吧!因为,一事无成更让人恐惧。

“我们每个人都心中有梦,有的人希望能过着高品质的人生,有的人则希望能改造这个社会,然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎,许多人的梦就此缩水,甚至再也提不起劲想去实现。各位可知道,当没有了做梦的念头,人生也就注定了永远不会成为赢家”。这是潜能专家安东尼?罗宾斯说的一段话,是不是觉得很有道理呢?

我们不少售楼人员也曾经把“售楼冠军”当作了自己的梦,但售楼工作中的屡屡受挫,以及生活和工作中的众多不如意,昔日的冠军梦早已不知存于何处?到底是什么左右了我们的成功呢?

试想,你要射箭,如果连箭靶你都看不见,那你又如何可以射中被命名为“售楼冠军”的靶心呢?很多人有“想要”的念头,没有给自己达成的时限和一定要的决心,这就跟看不见的靶心一样,是无法实现的。有的人有了具体的目标及实现时限,但无具体的实现步骤及相关的策略,就好比要去某某人家里,知道他住在哪里,但不知道路线,经常在原地兜圈子,亦或有进步,也是前进得很少。如果我们掌握了去到某某人家里的所有路线,我们就可以比较不同的路线,比较每条路线可使用的交通工具,从而选择正确路线及使用正确交通工具,以便用最短时间去到某某人家里。那如何选择正确路线及正确方法到达“售楼冠军”之家104508110.doc Page 10 of 32

呢?这就需要我们使用自我目标策略规划。最简单、最有效的自我目标策略规划就是GOSPA模式,正确地使用GOSPA将确保你的每一份努力都获得最高的回报。

GOSPA模式中G代表目标(Goals),O代表目的(Objectives),S代表策略(Strategies),P代表计划(Plans),A代表(Activities)。本贴主要在宏观上概括这个模式,许多具体的策略及分析方法、个案等将在以后的帖子中详细介绍。

在我们做个人目标策略规划时,先要做一个自我分析,也就是搞清楚“我是谁?”、“我从哪里来”的问题。清楚地分析自我的状况,从事售楼工作的优劣势如何?如何利用自己的优势?如何改进自己的劣势(比如,可以通过学习、交好的朋友、参加培训等改进自己)?自己哪些地方做得很好?还哪些地方可以改进等等。由于我们对别人对我们的评估及批评特别敏感,不少人甚至特别不愿意上级经理同自己一起去看楼,趁机在旁边观察他,因为,中国人是特别爱面子。因此,你就更需要好好做自我分析,通过自我分析清楚地看到你的过去,现在及未来的生活及事业。当你清楚自己的过去情形及其原因,目前状况及其应对,以及未来想要的生活时,你在做个人目标策略规划时就更能把握重点。

根据自我分析,你要设定一个你房地产销售生涯的整体目标及阶段性目标,你要设定长期、中期、短期目标。此外,你一定要清楚知道你设定这个目标的目的是什么,目的比目标更重要,它是你达成目标的原动力。也就是说你必须清晰你达成目标后的生活会是什么样,而这种生活却正好是你想要的生活,这样,你对目标之追求就会特别之渴望。此外,你设定的目标一定要具体,比如,假如你是以“售楼冠军”为你的目标,那你一定要清楚地知道,售楼冠军必须达到什么样的业绩,并给自己一个达到这个业绩的时限(即达成目标的时限),在这个时限内你必须划分成若干个小时段,每一个时段你必须达到什么样的业绩(即阶段性目标),只有这样,你的方向才会特别清晰,仿佛时时都会有一个“指南针”帮助你指向售楼冠军的方位。

当你清楚售楼冠军必须达到什么样的业绩,你必须看到自己目前的业绩水平,与之的差距,以及你的现状与阶段性目标的差距。为了消灭这些差距,你有什么方法可以选用,这就是策略的问题,比如,你可以更加勤奋;你可以求教于你的上司;你可以学习或参加培训等等,你准备选用哪些方法及选用的时间安排等则是策略选用及计划安排了,然后,把这一切用文字记录下来。最后切记要付之以行动。

现在,请你做一个你自己的个人目标策略规划。

购房者的需求热钮

曾经有一位售楼代表,带一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时,细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫:“你看,院里的这棵樱桃树真漂亮”,而她的先生则示意她不要吭声。

当这对夫妻进入房子的客厅时,他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意,这时,业务员就对他们说:“是啊,这间客厅的地板是有些陈旧,但你知道吗?这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时,可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”;当这对夫妻来到厨房时,太太抱怨这间厨房的设备陈旧,而这个业务员接着又说,“是啊,但是当你在做晚餐的时候,从厨房向窗外望去,你可以看到那棵美丽的樱桃树”;当这对夫妻到其它房间时,不论他们如何指出这房子的任何缺点,这个业务员都一直重复地说:“是啊,这幢房子是有许多缺点,但您们知道吗?这房子有一个优点是其这房子所没有的,那就是您从任何一个房间的窗户向外望去,都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”。

在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下,这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上,最后,这对夫妻花了50万元买了那棵“樱桃树”。

这是在我参加一次房地产销售培训中收获的一个案例,我把它运用到我日后的房地产销104508110.doc Page 11 of 32

售工作,很快发现这是一个非常棒的方法,为我赢得了很多成功的销售。一套房子能够满足顾客的需求总是不止一个方面,房子的质量、物业管理、价格往往只能满足顾客的初级需求,这种情况在二次以上置业时更为明显,真正吸引一个顾客做购买决定的,则又往往是楼盘某一两个能满足顾客特别需求的特点,就像上述案例中那棵美丽的樱桃树。要想成功地把房子推销给顾客,就必须找出顾客心中的那棵“樱桃树”,我称之为按动顾客的需求热钮。 作为一个专业的售楼人员又如何去寻找及按动顾客的需求热钮呢?

从马斯洛的“需求层次理论”来看,人的需求是分层次的,处于不同阶层的人其主导需求是不一样的。例如,总价对于一个工薪阶层的购房者来说,可能是一个非常关键的影响因素,但对一个中产阶级来说,其影响购买决策的程度则没有这么明显。人类的需求是多样的,但每个人对各种需求的渴望程度会有不同,要不然,人人都想开奔驰或劳斯莱斯,住别墅或豪宅。但事实上,每一个会根据自己的情况及选择适合自己的东西,人们在决策的过程中,是由其主导需求所决定的,也就是他最关心的需求来决定的。一个乞丐,他的“主导”需求是解决温饱及生存问题,他绝对不会天天想着要开奔驰或宝马。

因此,要按动顾客的购楼热钮,首先要搞清楚顾客的主导需求。一个人的主导需求是离不开他的社会阶层的,顾客的主导需求是他有能力解决的,搞清楚主导需求,也等于解决准顾客身份的问题。专业的售楼代表决定准顾客身份的同时会仔细留意顾客的每一个细小的动作或反应,观察他们最渴望得到的东西或解决问题,然后,强调它。

越秀区是广州市的教育强区,区内密布着众多的知名小学,很多父母买越秀区的房子其最直接的目的就是为小孩子的教育问题。古有“孟母三迁”为的就是小孩的教育,当今社会的“孟母”并不比古代少,为了孩子,做父母的大多舍得花血本。正因如此,越秀区的房子虽然比较破旧,但价格却居高不下,并且供货量不多。

我以前在做越秀区的二手楼时,总是会收集每年高考的“状元”名单,看看他(她)的相关介绍,了解他(她)以前在哪间小学读书,通常报纸上有刊登的,我都会收集起来,甚至是上网查询收集。这样,通过一段时间的收集,我就会发出有些学校出“状元”不少,把这些资料一汇总之后,能入这间小学的房子则推销起来十分容易。

由于越秀区的房子普遍较旧,价格又高,销售时难免会被顾客指出不少的缺点,产生很多抗拒,但我知道顾客心中的“樱桃树”是什么。于是,每当顾客说这套房子都二十年楼龄了的时候,我就对顾客说:“是的,是有点旧,不过,这套房子入读的××小学可是经常出状元,×年的××状元可是在这里读小学的啊!”每当顾客抱怨价格太高时,我也是对他说:“是啊,是高了一点,可这套房子入读的××小学可是经常出状元,×年的××状元可是在这里读小学的啊!”无论顾客提出任何反对意见,我总是用该套房子可入读的小学来避开话题。这样,不知不觉,顾客的所有注意力就转向了该间小学,于时,他就可能开始问该间小学的情况,如何入读,要办理什么手续。出现这种情况,则时机就基本成熟,剩下的工作则是要他签一份《认购承诺书》。

我见过很多不专业的售楼代表在销售这种房子时,当顾客提出房子太旧时,总是去解释为什么会这么旧;当顾客提出房价格太高时,他则用行情等一系列的话题去解释,不但浪费大把时间,最后还是不能有效地解除顾客的抗拒。

处理顾客的这一类抗拒,最有效地方法就是在需求鉴定阶段,搞清楚顾客的购楼热钮是什么,不停地按动它,这样,你的售楼工作就会事半功倍。如何去寻找,需要设计有效地问题,在与客户沟通的过程中不停地提问。此外,就是要细心观察顾客的肢体语言,以及你提出各种问题时顾客的反应。

坚持到底的报酬是什么?

一场大学生足球巡回赛(这是红队的第11场比赛,也是连败10场后新任教练的第一场104508110.doc Page 12 of 32

比赛),中场休息时,红队以0:3大比分落后,再打下去的结果大家都可以预想,这时红队所有队员都垂头丧气。红队的教练看到这种情景,就问大家:“假如球王——贝利与你们一起参加比赛,他会不会放弃?”大家异口同声说:“不会”;教练又问道:“假如发明之王——爱迪生与你们一起参加比赛,他会不会放弃?”大家异口同声说:“不会”;教练再问道:“假如米勒与你们一起参加比赛,他会不会放弃?”,大家沉默了,终于有一个队员问道:“教练,米勒是谁?”,教练大声说道:“问得好!米勒在那比赛中放弃了,所以没有人知道他是谁”。下半场,红队士气大振,最后以4:3反败为胜。

“胜利属于坚持到最后的人”,这句话大家都会说,可真正谁做到了呢?在我们售楼的过程中,当买家说:“不买了”,或者,业主说:“不卖了”,你坚持了没有?在国外,研究表明,一个买家在决定购买之前,平均要说五个“不”,在你的售楼历史上,你坚持了这个平均数吗?如果你没有坚持,或者,你坚持得不够,那就怪不得“售楼冠军榜”上没有你。我们来看看成功者是如何坚持?

爱迪生失败一万次后才发明灯泡,而“一般人”失败一次就放弃,所以,到处是芸芸众生的“一般人”,而爱迪生只有一个;《第一滴血》男主角“史泰龙”最初立志当演员时,因外貌平平及咬字不清被纽约所有500家电影公司拒绝之后,他再度从第一家电影公司开始重新尝试,一共被拒绝了1855次,但到最后,他终于成为闻名世界的超级巨星;65岁的桑德斯上校发明了“肯德基炸鸡”秘方后,四处寻找投资者,经过两年整整 1009 次拒绝之后,他才听到了第一声“同意”;迪斯尼为了实现建立“地球最欢乐之地”的美梦,四出向银行融资,共被拒绝了 302 次之多,每家银行都认为他的想法怪异。

相比之下,你很快就会发现你为什么还没有成功的真正原因了吧?记住,平均五个“不”之后才会有成交,当我们坚持了五个“不”后,仍然没有成交该怎么办呢?这就要看你是“一定要”成为顶尖售楼代表,还只是“想要”成为顶尖售楼代表了,而顶尖的售楼冠军之所以会成为“顶尖”,其奥秘也大概在于此,我们来看看房地产业务员世界单年销售量最高记录保持者汤姆?霍普金斯卖楼的一段对话你就会明白。

珍尼太太:“喂!汤姆,您好!”

霍普金斯:“您好!”

珍尼太太:“你或许不知道我是谁,我是煤气公司收款员珍尼太太”

霍普金斯:“珍尼太太,您好!”(微笑)

珍尼太太:“我每个月给你煤气账单时,你都会给我一张你的卡片,我这都有两打你的卡片了,我知道你是个有心人,我现在想换套房子。因此,打电话请你帮忙”

当你看到“两打”有何感想呢?当你在与置业者的交往中,你有第二次给同一个人派卡片的有多少个人呢?或许,你第一次派给他的卡片,他早就不知放哪去了,想找你时却联系不上你。

在我做二手房销售管理时,手下有个彭先生,有一次卖一套天河北的二手房,买家很满意,价格也合适,很快就下了一万元诚意金。可非常不巧,由于业主放售也放租,恰好这时把房子给租出去了,并且租金回报比较满意,所以,不准备卖了。于是,之后的日子,无论彭先生怎么样打电话,他的结果只有一个,就是“不卖”。由于买家非常满意这套房子,答应彭先生,只要业主卖,他就买,并留下3000元作为保证金。之后的日子,彭先生几乎每天都打电话给业主联系,业主开始烦接电话,一开始,只是不接,后来就直接挂电话,再到后来,则直接骂人。快到两个月后,租客因工作调动,悔约不租了,彭先生还在坚持给业主打电话。有一天,业主坚持不住了,松口了:“你带定金到我住的华南碧桂园来吧”。由于,打电话骚扰了业主太久,听到这句话后,彭先生竟然高兴不起来,害怕业主不一定是要卖楼,而有可能只是把他叫去“教训”一顿。带着不安的心理,彭先生带了另外一名同事一起前往了业主的住所,在门口,犹豫的心理还不敢按下门铃,成交的欲望终于战胜了恐惧,按下门104508110.doc Page 13 of 32

铃进门后,业主第一句话就说:“彭先生,其实这套房子打电话来的人很多,但我从没见过像你这么坚持的售楼员,好吧!就委托你们公司卖了它吧”。

当买家说:“不买了”,或者,业主说:“不卖了”,其实,并不一定代表真的“不买”或 “不卖”,有可能只是他(她)与妻子(丈夫)刚刚吵完架而已;也有可能是今天被上司批评了,心理不舒服;也有可能开车违规被警察逮住了,心理不高兴等等,如果你不想做个“一般人”,你就不能“一次”就放弃,坚持打多一个电话,坚持问多一句,坚持多约一次,成交就可能出现。

坚持!坚持!再坚持!要想过上不平凡的日子,就得学会做一张邮票,不到目的地,决不放手。

比卖出楼更重要的是诚信

广州市的越秀区是教育强区,区内的众多小学都非常出名,不少人购买该区的房子均为了小孩子上学问题。由于,需求者众多,该区的二手房一直非常走俏。有些家长在该区买房的唯一目的就是让小孩上学,购买时根本就没有考虑过到那里去住,因此,一旦小孩进入某知名小学后,就着手卖出这套二手房。这种现象的产生使得越秀区的小学学校不甚负荷,一时无法满足众多望子成龙的家长们的需求。于是,出台了“学位保留”政策,“学位保留”指的是一套房子在该套房子指定入读的小学同时只能有一个小孩入读。也就是说,如果某人的小孩还在该小学读书,那他卖出去该套房子后,新业主的小孩就不能入读该小学(每一套房子可以入读的小学是指定的,唯一的),除非旧业主的小孩毕业后,新业主的小孩才可以入读。政府希望通过这种政策来确保越秀区小学学校教学的正常运行。

有一次,我带一个客人去看一套培正路的房子(培正路有广州市顶尖的小学),由于业主经常比较忙,非常难约到她开门看楼,所以,看楼时,我公司还有另外几个客人一同去,此外,还有其它中介公司的好几位客人,场面非常壮观,再加上房子本身素质不错,我的客人看完后,非常满意,价格也没问题。他同我一起回到公司,并打电话叫他的太太打的士送了一万元定金过来。当我问到他买房的目的时,他说,明年,他的儿子准备上小学,就是为小孩读书而买房的。当时,“学位保留”政策刚刚推出,很多人不了解。我立即告诉他这个情况,他不相信,还以为我在骗他,想把房子留给其它客人以谋求更高佣金。因为,前几天,他在另外一间大的中介公司看过楼,那间公司的业务员是他朋友的一个亲威,没有提到这个“保留学位”的问题。任凭我怎样解释,他强硬要求我收下定金,其间,他还当场打电话问那个业务员,由于那个业务员不了解这个新政策,更引起他的怀疑。我一再问他:“你买房是不是仅仅为了小孩读书,如果不能入读这个小学,你是不会买这套房子吧?”答案是肯定的,因此,这更坚定了我不能收他定金的决心,我不能因此欺骗顾客,那怕是他怀疑我。最后,这位顾客非常气愤,临走时说,以后再也不来我们这里买楼了,并扬言要到公司投诉我,我含着委屈,强装笑容送他走了。因为,我知道,在与顾客交往中,无论发生什么情况,笑脸总是要留给顾客看的,委屈可以留给自己慢慢品尝,总有一天,他会理解我的。

一个星期后,当这位顾客确认我的解释没错时,他再次来到了我们公司,并留给我一份感谢信。从此,他再也没有去其它中介公司看楼,直到我帮他买到楼为止。

今天的房地产市场的确存在不少陷阱,隐瞒小区内的规划路、一楼多售、合同欺诈、虚假广告、二手房吃差价等等使得这个市场有点混顿。不可否认,不诚信的行为可以使售楼员(或公司)得到暂时的金钱报酬,但这并不是长久经营之道。因为,这不但让顾客损失了金钱,甚至丧失了对我们售楼人员的信心,而且也会使我们自己丧失自尊,丧失作为一个真正专业售楼人员的机会,更甚者会腐蚀我们的人格。

研究表明,一个人在售楼推销过程中很难人格分化,即不能平时是这种人格,而推销时又是那人格。因此,如果公司要求你们不诚信(这种情况极少),我觉得你们应该离开那间104508110.doc Page 14 of 32

公司;而作为公司也一样,假想,如果你的员工对顾客不诚信,你又如何能确保他们会对公司诚信呢?此外,不诚信的事情就象“假币”一样,用多了总是会被人发现的。

“诚信”在今日商业社会是个稀缺资源。如果说做生意、搞销售好难,就象谈恋爱一样,无字典可查,也无地图可看,完全要随机应变。但如果你只抱定一个原则,就是“诚实无欺”四个字,我想就可以以不变应万变,迅速发展你的事业。在我做房地产销售生涯中,无论是做业务员,还是做管理,我都感觉到顾客对诚信的强烈渴望,由于极少楼不诚信售楼人员造成了市场的极坏影响,购楼者总是小心翼翼,不知相信谁好,当我们非常诚信地帮助顾客买到他们真正想要的楼时,他介绍来买楼的亲友、同事、同学等就会接踵而来。

有一次,一位顾客在某中介公司受骗后,因中介公司要求赔偿中介费,把她告上了法庭。后来,她来到我们公司买楼,我们遵守了诚信原则,并在私下帮她如何应对该中介公司的纠缠。在后来的半年内,她先后介绍的朋友在我们公司买走了四套房子。

因此,诚信在经营中是非常重要的,它往往可以起到“点石成金”的作用。在我成立现在的顾问公司之时,我清楚的记得公司的宗旨是这样写道:“我们追求利润,更追求真正的职业精神,我们格守诚信,并以此为双方合作之基础”。

有一次,在我做培训讲到诚信时,有学员给了我一项挑战,说道:“我是二手楼业务员,在我带客人看楼时,客人把我给‘飞’了,直接与业主成交了,面对这种情况,我还能诚信吗?”接着又有人问道:“我们做二手楼买卖,在对买家开价时,业主是有底价的,但我们不能告诉买家,因为他知道底价肯定还要砍价,这属不属于不诚信呢?”我想,这是一项关于诚信的“上限”的问题。什么是不诚信,如果不损害客户的利益或间接利益,这与诚信不诚信关系不太大,但如果损害到了客户的利益或间接利益,这种肯定是不诚信的行为。对于顾客的不诚信,我们该如何去面对呢?我想下面这则报导或许可以帮助我回答这个问题。 一个人贩子拐了一个4岁的小孩子,在火车上,这位男孩子没有象其他孩子那样哭,而是一直叫着叔叔,并且求着讲故事给他听。孩子说:“叔叔,你是不是也给你的儿子讲故事听他才睡觉呢?”这句话打动了他,他亦是为人夫为人父的人了,也有一个5岁的女儿,每天缠着他讲故事。只是一瞬间,他决定把孩子送回去,因为,孩子那双眼睛那么“信任”地看着他,把他当作朋友一样。很少有人贩子是善良的,但那次,是个例外,并且他去投案自首了。

当你以“你想顾客怎样对你,你就先怎样对待顾客”为原则时,相信“诚信”一定是可以感染的,是会传递的。

如何用一分钟换来一辈子的信任

在我做房地产销售管理时,我发现很多售楼代表不太喜欢参加公司的会议及一些常规性培训,经常以客户打电话过来约看楼,已约好同客户谈合同等种种借口来逃避这些会议及常规性培训。不可否认,有时的确会碰巧发生公司管理需要与服务顾客需要的冲突,但作为一名诚信敬业的售楼人员必须“实事求是”,不能经常以之为借口。其实,“实事求是”正是你获取客户信任的最佳途径。

记得我在做房地产策划工作时,经常要去拜访及服务发展商,有一次,我去服务一个发展商,这个发展商是我们跟进了很久的一个发展商,他的楼盘要请一个代理公司来代理,而这几天正是他做决策请哪个代理商的时候,所以,对我们来说是非常关键时刻,必须服务好。有一次去服务发展商时正好是星期一下午,按公司规定,星期一下午2点半是公司开例会时间,中层干部必须参加,不参加也得报告原因及所在方位。非常不凑巧,那天我的手机没电了,于是在发展商的会议室里谈得我有点紧张,当我看到墙上的时钟指到2点30分时,我有点意识模糊,好像忘记了这是与发展商的一场关键会谈似的,竟然站起来对发展商的一个副总说:“不好意,我的手机没电了,借你的手机打个电话,我们公司规定今天2点半是开104508110.doc Page 15 of 32

例会时间,不参加必须打电话回去报告原因”。待我打完电话,我才意识到我干的这件事,实在是太唐突了,心想,这下肯定砸锅了。

第二天,我无精打采地回到办公室,第一眼就看到老总朝我笑,笑得让我心里有点发麻。没想到,他走过来,拍了拍我的肩膀,笑着说:“好小子,真有你的”。原来,昨天晚上发展商开了个决策会议,决定把楼盘的代理权签给我们公司。而在此之前,我们公司与另外一个代理公司的方案受到了发展商的重视,策划方案各有千秋,很难让发展商取舍做决定,而昨天我借电话的举动,让发展商感触良多。打电话给我们的老总说,你们公司的员工纪律真好,看得出执行力非常强。

一个不经意的“借电话”动作,就换来一个楼盘的代理权,因为他是不经意的,毫无掩饰的,才赢得了客户的信任。下一次,或许是你的一个不经意的眼神,一句不经意的话,或是一个不轻意的举动,就让你获取一份定单,但前提是,这必须是真诚的,因为,顾客的眼光是雪亮的。所以,作为一个售楼人员必须严格遵守公司的规章制度,我相信每一家公司制定的制度都是经过深思熟虑的,是有其合理性的,当制度要求与客户需求发生冲突,你可以大胆的向客户解释,这将有助于增强客户对你及对你所在公司的信任。

从一个公司的角度来讲,作为一个组织的公司必须有效的管理才能发挥出整体的力量,大多数公司的制度及纪律的规定正是为了这个目的而规定的,所以,服从命令、遵守制度这正是一种集体主义及团队精神的表现。售楼人员作为公司整体的一员,必须有较强的整体观念及团队精神,努力遵守公司的各项规章制度。还有,在我房地产的实践工作中,我发现,凡是努力去工作,勤勤恳恳卖楼的售楼代表总是循规蹈矩地遵守公司的规章制度,而那些能力差,爱偷懒的售楼人员总是拖沓成风,想尽办法找各种借口和理由来掩盖事实。

要想获取客户对你的信任,最重要的一个前提就是你必须真诚的对待客户,任何刻意、掩饰的东西都像华丽的肥皂泡,终究会破灭的。

我听说过这样一个事实,一家大公司年终要评选一位最佳后勤服务人员,有一个副总提名公司的一名员工,理由是每次他自己比较早来到公司的时候,都发现她已经来了,并且是最早的那个。有其他人不服,认为是碰巧,或者是装出来的,毕竟老总回来得早的时间有限。于是,他们就去人事部查这个人平时打的卡,想以事实来说话,一查,一直查到12年都是这个人来得最早。

试问,碰巧能碰12年吗?装出来能装12年吗?如果你装出来真诚对客户的样子,一装就装12年,我想这也可以吧!

中国有句古话:“对已之心对人,责人之心责已”,我想这个就是我们在售楼过程中,需要达到的境界吧!

二手楼的放价原则

售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好?

有一次,一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价,业务员开价24万,顾客还价20万元,业主底价是23万元,这位售楼代表一见顾客还价在业主底价之下,就急了,大声对顾客说:“说实话,业主的底价23万,20万是不可能成交的,你看23万买不买?”最后,这位顾客咬定21万,高过这个价不买,由于中间有2万元的差距,结果是徒劳一场。 这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢?

还有一次,另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价,售楼代表开价45万(业主底价43.5万),顾客还价42万,这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客,说业主的底价是45万,42万是不可能买到这套房子的,后来经过几轮谈价后,顾客加了两次价,一次同意加价1万元,后来又同意加价5千元,即43.5万可以成交。这时,售楼代表看顾客的还价已经到了业主的底价,就同顾客说:“43.5万元虽然离业主底价有一点点差距,但已经104508110.doc Page 16 of 32

比较接近了,这样,你先下一点诚意金吧,给我几天时间,我去同业主谈谈,如果几天后谈不到43.5万元,你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱,就有点打退堂鼓,赶忙说:“这事我得回去同丈夫商量!商量!明天回你电话定吧。” 这位售楼代表在还价过程中,又有没有做错了什么呢?

相信网友中不乏高手,我也希望在本论坛里能与大家互动,这样才有意义,就针对上述话题:售楼代表他做错了什么?如何才能有效地把握住客户呢?现在轮到您亲自出招了...... 二手楼的放价原则

售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好?

有一次,一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价,业务员开价24万,顾客还价20万元,业主底价是23万元,这位售楼代表一见顾客还价在业主底价之下,就急了,大声对顾客说:“说实话,业主的底价23万,20万是不可能成交的,你看23万买不买?”最后,这位顾客咬定21万,高过这个价不买,由于中间有2万元的差距,结果是徒劳一场。 这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢?

还有一次,另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价,售楼代表开价45万(业主底价43.5万),顾客还价42万,这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客,说业主的底价是45万,42万是不可能买到这套房子的,后来经过几轮谈价后,顾客加了两次价,一次同意加价1万元,后来又同意加价5千元,即43.5万可以成交。这时,售楼代表看顾客的还价已经到了业主的底价,就同顾客说:“43.5万元虽然离业主底价有一点点差距,但已经比较接近了,这样,你先下一点诚意金吧,给我几天时间,我去同业主谈谈,如果几天后谈不到43.5万元,你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱,就有点打退堂鼓,赶忙说:“这事我得回去同丈夫商量!商量!明天回你电话定吧。”

这位售楼代表在还价过程中,又有没有做错了什么呢?

不管是一手楼销售,还是二手楼销售,在与顾客买卖谈判中“放价”(一手楼常见是放折扣)是一门艺术,需要掌握火候,在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果,否则,多半是表错情,错失良机。

要掌握售楼过程中的放价技巧,首先要先明白“放价”的目的是什么?一般来讲,如果在不能成交的情况下进行放价,一方面不会有任何结果产生,另一方面还泄露了自己的底价。因此,放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括:

结束游戏或者启动二度谈价

例如,业主底价45万,你开价47万,顾客还价35万,凭我多年的地产经验,对于一套45万元的房子来说,35万和47万之间差距太大,要拉拢双方成交的可能性非常小。这时,你的放价就只能是零,告诉顾客:“这已经是实价了。”这样回答的好处有:1、让对方心理明白知道,差距太大,没办法谈下去,没必要浪费大家的时间;2、如果顾客想谈下去,必须以我的报价来还价,而不是我根据他的还价再进行还价;3、生意不成,也就没有必要泄露房屋底价。

结束房屋交易

这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的,也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价,坚决不放价;此外,放价是以成交为目的,所以一定要找对人放价,在现实售楼过程中,很多人非常喜欢砍价,但却没有决策权,一谈到要他下诚意金,这种人多半要回去“考虑!考虑!”,而回去之后,与决策人一商量,决策人是一定要再次砍价的。因此,你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价,则多半在后半拍会受阻。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种错误,在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主,结果是到了关键时刻,104508110.doc Page 17 of 32

只能无奈地“纵虎归山”。

因此,要放价,一定要掌握“可成交”这个原则,对于不能成交的谈价,最好是“以不动制万动”,那怕是变成“逐客令”都好,不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则,一定要主控谈价过程,以自己开价设定的游戏规则来玩下去。

此外,在售楼放价过程中,还必须注意如下一些事项:

放价不能过快

大多数人对太快得到或太容易得到的东西,总是持怀疑态度,就像本章中第一位售楼代表,一下子把底价透露给顾客听,顾客肯定是不相信的,并坚持了压价,以至无法成交。这里,我并不是讲直率的个性不好,但要看用在什么时候,对什么人。人性本就多疑,在放价时,你的直率往往只能让你陷入困境。

因此,在谈价时,一般要求“喊价要高,让价要慢”,当然,高是有要求的,要求合理,如果太高,会让顾客认为你没有诚意,这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。

要进行技术性坚持

一般来说,买家喜欢试探价格,如果一经还价,就得到首肯的话,他一定会怀疑还有议价空间,是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理,我们在顾客还价后,一定要进行技术性的坚持,不管顾客还价是在业主底价之上,还是之下,第一个反应就是“太低了,猜想业主不会接受这么低的价格”。

对于顾客的还价,一定要有一个短暂、适度的坚持,这样做的目的主要有:一方面让顾客不要轻易杀价;另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。很多时候,还不清楚对方是否决策人,就开始放价,结果到头来还是“竹篮打水,一场空”。

因此,在顾客还价后,一开始就要进行适度坚持,通过交谈测试顾客诚意度是否够,是否可以做主,是否可以先交些诚意金,在获得充分信息后,再进行价格的谈判,这样则更有利于掌控谈判过程。

不要纵虎归山

在现实售楼工作中,顾客口头上答应以什么价格成交,而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺,往往经不起中国的“理由”考验。因此,在谈价过程,放价过程的一开始就要灌输“诚意金”这个概念,并在恰当时候收取,切不可放完价了,还是两手空空。

体验式售楼的妙用

有一位农夫想为自己的儿子买一匹小马,在他居住的那个小镇当时共有两匹小马出售,其中一匹要价600美元,想要的话,付款后可以带走;另一匹则要价850美元,但第二个售马者告诉农夫,在他做决定买与不买之前,他可以让他的儿子先试骑一个月。他除了将小马带到农夫家里外,还准备了小马一个月吃草所需的费用,并且派自己的驯马人,一周一次到农夫家里去教他的儿子如何骑马及喂养小马。他还告诉农夫,小马十分温驯,最好让农夫的儿子每天能骑小马,让他们相互熟悉。最后,这位售马者还说,在第30天结束时,他会亲自去农夫家,或将小马带走,将马房打扫干净;或是他支付850美元,将小马留下。 您想,到底农夫会向哪一位售马者购买小马送给儿子呢?我想这种无条件“试用”很多时候的确让人无法抵挡。在销售中我们称之为“小狗交易法”,但在这里我要说的则不仅仅是小狗交易法,而是在售楼过程中如何让顾客亲身“体验”我们的楼盘。在你推销楼盘的过程中,如何你只让顾客看你楼盘的资料,看完之后,他们通常只会保留到10%的内容;如果你让他们看到及听到相关资料,则看完及听完后,他们通常可记得其中的50%;如果让你的顾客亲身体验或参与某些事情,则事后,他们可以记住90%。因此,在售楼过程中,能让顾客参与体验的就一定要让顾客参与体验。

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在目前市场上“体验式”售楼现象也不少见,如广州某山景楼盘,为了突出其大自然环境,以及森林带来的丰富“负离子”,在开盘前就举行了“白云山吸氧一日游”的活动,从而给顾客留下了深刻的“健康”印象;而某江景楼盘为了突出其“江景美色”也先后举行了“坐热气球看江景”、“坐直升机看楼”的活动,吸引了不少准买家参与体验;有些景观好的楼盘,则打造“空中样板房”等让顾客在买楼前充分体验楼盘的美景;还有些以小孩为诉求的楼盘,则举办一些少儿书画比赛等吸引准买家,并在楼盘开办的少儿素质训练基地举行,让小孩参与一些项目,体验其教育的先进性。而某集团为了让顾客体验其楼盘的质量,甚至提出“无条件退楼”,充分让顾客参与体验。

可能你会说,上述只是在策划过程中策划如何让顾客参与“体验”,在平时一对一的楼盘销售工作中又如何进行“体验式售楼”呢?其实,一对一的售楼也同样可以让顾客参与体验,你可以从如下几个方面入手:

一、让顾客体验细节

售楼过程中,你可以让顾客体验他关心的一些细节,如,顾客关心楼盘的地段,你可以让他计算你推销楼盘到市中心某标志建筑物的时间;如果顾客关心运动,你可以带他到会所,让他参与某项他热爱的运动;如果顾客关心交通,你可以让他计算你楼盘至地铁、车站的时间等。当然,这些体验必须是你推销楼盘的优势,否则会起负效果。有一次,一位售楼代表在推销一套花园有秋千的别墅,就是陪着顾客的小孩在园子里玩秋千,结果,顾客就为秋千卖了单。

二、发挥顾客的想象力

一些楼盘未来可带来的利益或好处,可能不是马上可以看见,这时,你的任务就是要把未来利益及好处的画面进行文字、语言化,用文字有语言表现出来,通过顾客的想象参与体验。如,你可以在样板房,让顾客坐在沙发上,然后跟他描绘坐在沙发上可以看到的美景等等。

三、让顾客触摸

让顾客触摸楼盘细节,让顾客体验楼盘的质量等。这点已在互动式楼楼盘推介法则中详细介绍过。

打造售楼冠军的精神粮仓

21岁,做生意失败

23岁,角逐州议员落选

24岁,做生意再度失败

26岁,爱侣去世

27岁,一度精神崩溃

29岁,竞选州议长失败

34岁,角逐联邦众议员失败落选

39岁,角逐联邦众议员再度失败落选

45岁,角逐联邦参议员失败

47岁,提名副总统落选

49岁,角逐联邦参议员再度落选

51岁,当选美国第十六任总统

他是谁?是什么力量使他一次一次能够在惨败中再度振奋起来?是什么能够让他顽强地坚持到底,直至取得惊人的成功?他就是美国历史上最伟大的总统之一,亚伯拉罕?林肯。他签署并发布了著名的《解放黑奴宣言》,他领导了拯救联邦和结束奴隶制度的伟大斗争,并取得胜利。

在我长期的房地产工作实践及教学过程中,我发现这样一个问题:很多时候,困扰一个104508110.doc Page 19 of 32

售楼人员能力表现的不是他的售楼技能及售楼技巧问题,而是其工作精神的问题。

有效地挖掘并激发出我们内心的潜力,将大大提高我们的工作表现水平。或许,你会认为自己太差劲,能够成为顶尖售楼代表的概率微乎其微,但是,问题的关键并不在于你现在的地位及能力是多么的卑微,而是你想成为什么样的人?你的渴望程度达到了100%没有?你是否愿意为此付出艰辛的努力?如果你下定了决心,那么任何障碍都阻挡不了你成功的步伐。这是个信念的问题,要成为顶尖的售楼人员,必须具备怎样的“信念系统”呢?这在《成为售楼冠军的七个“谎言”》中将详细介绍,在这里,重点介绍另外两个问题: 一是,售楼代表对工作的态度及投入问题;

二是,售楼代表对自己售楼工作的质量要求问题。

有个老木匠向老板递了辞呈,准备离开他熟悉的建筑业,回家与妻子儿女享受天伦之乐。他是全国最著名的几个木匠之一,手艺高超,老板舍不得这样的好员工离开,问他能否帮忙建造最后一座房子,老木匠欣然允诺。但是,显而易见,他的心已不在工作上,他用的是废料,出的是粗活。等到房子竣工的时候,老板亲手把大门的钥匙递给他并对他说:“这是你的房子,也是我送给你的礼物”。他震惊得目瞪口呆,羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子,他怎么会这样漫不经心、敷衍了事呢?现在他只好住在这幢粗制滥造的房子里!

对于一个售楼工作者来说,售楼工作就是在创造售楼人员自己的事业及生活。但真正这样认识到并做到的又有几个人呢?很多人又何尝不像那个老木匠呢?整天漫不经心地“建造”自己的生活,不是积极行动,而是消极应付。等其惊觉自己的处境时,早已深困在自己建造的“房子”里了。其实,我们就是那个老木匠,在我们售楼工作的每一天、每一刻,你都要记住这是在建造你自己的“房子”,每敲进去一颗“钉”,加上去一块“板”,或者竖起一面“墙”,都要用我们自己的智慧以及百分百的投入好好去建造!记住:“生活是自己创造的!”

在美国广为流传这样一个耐人寻味的故事。一个年轻人来到一家著名的酒店当服务生。这是他人生的第一份工作,因此,他踌躇满志,暗下决心:一定要好好干!不辜负领导的信任!谁知在试用期间,上司竟然安排他洗马桶,而且工作质量要求高得惊人:要求必须把马桶抹得“光洁如新”!他当然明白“光洁如新”的含义是什么,当然更知道自己是不喜欢洗马桶的,“光洁如新”这一高标准的质量要求是无法实现的。每当他拿抹布的手伸向马桶时,胃里立马“造反”,翻江倒海,恶心得想呕吐却又呕吐不出来。为此,他心灰意冷一蹶不振,每天都在思索:“是继续干下去,还是另谋职业?”就在他心里徘徊的关键时刻,同单位一位前辈及时地出现在他的面前,帮他摆脱了困惑及苦恼。她并没有用空洞理论去说教,而是言传身教,身体力行,首先,她一遍遍地抹洗着马桶,直到抹洗得光洁如新;然后,她从马桶里盛了一杯水,一饮而尽!丝毫没有勉强。实际行动胜过千言万语,“光洁如新”关键就在于“新”,新则不脏,所以新马桶中的水当然是可以喝的。这件事令他很震惊,也给了他很大的启示,于是他痛下决心:“就算一辈子洗马桶,也要做一名最出色的洗马桶者!”从此,他脱胎换骨成为一个全新的人,他的工作质量也达到了无可挑剔的高水准,当然他也多次喝过马桶里的水。

几十年光阴一晃而过,后来,他成为世界旅馆业大王,他的事业遍布全球,他就是康拉德·N·希尔顿,他建立了享誉全球的希尔顿酒店帝国。

我发现很多干了三、五年售楼工作的售楼人员还停留在普通售楼代表的层面,他们技能一般,更关键的是他们的心态灰暗,对自己的工作水平没有什么要求。他们站在“售楼”的工作岗位上,得过且过,大有“做一天和尚敲一天钟”的感觉。

要想过上富足的售楼人生,必须对自己的售楼工作水准提出高标准的要求,就像“就算一辈子洗马桶,也要做一名最出色的洗马桶者!”一样,做为一名售楼人员,你就必须有“做104508110.doc Page 20 of 32

一名售楼冠军”的目标要求,并付之以百分之百的投入。千万别把它当成一种谋生手段或糊口工具。

防范踩盘/撬盘的强效法则

历史上楚汉争霸时,有这样一个故事:一天,陈平坐船,不小心上了一艘贼船,陈平细心观察到两个船夫不是好人,但又不能说出来,说出来,贼人一定会杀人灭口。于是,陈平干脆脱了上衣,帮两个船夫划船,船夫看到陈平赤身光着膀子,身上没有放钱的地方,一副完全没有钱的样子,于是放下了抢钱的念头,陈平也就转危为安了。

这里有两个关键点:一是经陈平的细心观察,辨别出了两个船夫不是好人;二是,陈平脱去上衣,显出一副完全没有钱的样子,打消了船夫抢劫的念头。在你售楼工作中,是否也遇到过类似的事情呢?当然,我不是指有人来打劫你,而是指有行家来踩盘或撬盘(二手地产中介中有不少撬盘的案例),他们劫走的不是你的直接财产,而是你的相关资料,你楼盘的情况,乃至业主的资料(这点仅指二手)。

一手楼销售,特别是新开盘时期,行家前来踩盘的现象也比比皆是。有人说一个新楼盘开盘当天,一般50%都是行家,凭我多年的地产经验,这种说法并不是很夸张。对于一个销售人员来说,时间是非常珍贵的,要有好的业绩,就必须有好的时间管理方法。但如果售楼代表把时间花在毫无生产力的行家身上,不但影响到自己的销售业绩,同时还把楼盘的部分信息透露出去了,甚至是透露到竞争对手那里。因此,专业的一手售楼代表必须学习如何辨别及有效摆脱行家踩盘的方法。

二手楼销售,行家前来的目的一般不是踩盘,而是撬盘,也就是说,你的竞争对手盘源不够,前来扮演买家,在看楼的过程中趁机撬走你带他去看的房屋的业主资料。这是二手行家通用的一种撬盘手法,这种撬盘行为一方面浪费了售楼人员的大量时间,另一方面,则挖走了公司的业务资料,凭空多了一个竞争对手。撬盘的方法多种多样,其主要目的是撬盘者扮演客人,到其它地产中介公司寻找自己缺少的业务“资源”。我在做业务时,公司有位同事还遇到过一件较罕见的撬客事件。

有位“业主”打电话来放盘,楼盘及价格方面还算可以,我的那位同事就带客去看楼,接待她看楼的是两位自称为“业主”的小年青。看完楼后,客人对那套房子有一点意思,两位小年青也看在眼里,于是他们就对我的同事说,你们这么远过来看楼,不太方便,不如带你去配一套钥匙,我的同事听到“业主”说可以配钥匙当然高兴,当下就跟他一起去找配钥匙的地方,可走来走去,就是找不到配钥匙的地方,只好相约下次看楼时,业主多配一套过来。在这个过程中,另一位小年青,则拉着买家,私下递给他一张名片,告诉他自己是××地产中介公司的,买楼可以直接找他。好在我的同事服务做得非常好,这位买家事后就告诉我了的同事。这件事让他大吃一惊,没想到如此撬客的手段都有。

总之,无论是一手楼销售中遇到的踩盘行为,还是二手楼销售中出现的撬盘事件,在我们销售过程中都会经常遇到。这种踩盘/撬盘行为,一方面会浪费我们的工作时间,降低售楼生产力;另一方面,则会泄露公司经营秘密,给公司直接或间接造成损失。因此,一个专业的售楼代表必须具备有效地辨别出这种行为,然后迅速摆脱这些行家的能力。

在带客人的看楼过程中,经过你的细心观察或直觉,你可能会觉得某位客人像是行家,因为他的言行可能与行家差不多。但在房地产发展这么迅速的今天,许多购房者也是越来越专业的,他们往往看很多楼,也请有经验的买家帮忙买楼,因此,你凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家,这种经验并不可取。如果你只是凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家就判断该顾客是行家,那你不但会失去许多准买家,而且你(包括你的公司)会给顾客留下一个非常不专业的不良印象。因此,在你细心观察或直觉感觉出某位顾客像行家后,你必须再做进一步的确认动作,判断出该顾客到底是行家还是买家?

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这时,非常有效地一个判断法则就是“赞美法则”。一般情况下,任何一个人都喜欢被别人肯定或赞美,那怕他知道你是在奉承他,但他还是会爱听的,这是人的天性。

因此,当你观察到或直觉感觉到某位顾客像行家时,你就要对这位顾客进行赞美,这非常重要。赞美要具体,我建议用“专业”两个字进行赞美,最具有杀伤力。你可以这样说:“××先生/小姐,我真的好佩服你,你对房地产这么专业,我做了几年地产了,还没有你这么专业,有空得请你喝茶,教我几招,怎样才可能像你这样专业。

一般情况下来说,一个真正的买家一听到这种肯定及赞美后,会非常高兴,他的话会表现出中国人那种应有的“谦虚”,他可能会说:“哪里!哪里!我只是看多了几个楼盘而已”,或者说:“我只是帮朋友看多几个楼盘而已”等之类的话,这时,你一定要抓住“多看”两个字,赶紧问他看过什么楼盘,对那些楼盘感觉如何,与自己的楼盘相比,他的感觉是怎样等一系列问题,你要趁这个机会把竞争对手的情况摸一遍,了解顾客对竞争对手的感觉如何,你可再针对顾客对竞争对手的感觉有针对性地再介绍你的楼盘的利益及好处。

如果顾客是位行家,他听到你一讲他好专业,他会认为自己的踩盘或撬盘的行为已经被识破,他会支支唔唔不出声,你再问他任何专业的东西,他肯定会装作都不知道,这时,你可以肯定他是一个行家了,你剩下要做的工作就是尽快摆脱他,你可以跟他说:“这里有份楼书,要不,你拿回去看看”或者说:“要不,你回去考虑!考虑!”然后,你可迅速调整状态,重新去接待新的客人,以便做更有生产力的事情。

如何推销铁路旁的待售房屋

当我们遇到房屋一个明显的缺陷,如房屋位于铁路旁边、马路旁边等等,我们如何去推销这些房子会更有效呢?

我们先看一下被称为“国际销售界的传奇冠军”,吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者汤姆?霍普金斯是如何推销铁路旁边房子的案例。

当我(“我”是指汤姆?霍普金斯,本章下同,注,本案例引自其著作)在20世纪60年代中期拜访“JBR地产开发公司”的老板时,我已经有很长一段时间没有接触过房地产了,但这次拜访确实令我难以忘怀,这家公司当时刚刚在洛杉机西北的SimiVally开发了一片住宅区。这片拥有250幢房屋的住宅区,其售价定为17950—19950美元之间。经过数年后,只剩下18幢位于罗期利路边的房子没有售出,距离这批房子不远之处有一道围墙,围墙之外便是铁路,一天24小时之内火车会经过3次。

开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋经纪人的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”,但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋经纪人合作出售这批房屋。”他一再如此强调。当数月我再次经过他在比佛利山庄的办公室时,他居然同意同我谈谈,由于这18幢房子无人问津,他很显然有点焦虑不安了。

他一开始就对我抱怨说:“你一定要我削价处理这批房子,这便是你们这些房屋经纪人的最常做的事。”

“不,相反的,我建议你抬高售价,更重要的一点是,你会在这一个月内将整批房子卖出去。” 我赶忙说道。

“它们已经在那躺了两年半了,现在你告诉我你会在一个月内将它们卖出去?”他不相信地对我说道。

“请允许我对你详加解释我会怎样做”我接着说道。

“就像你所知道的那样,先生,每当一名房屋经纪开放一间待售房屋时,人们便可在任何时间前往参观,可是我们将不会这样做,我们将一批一批地展示这些房子,就在火车驶过的那个时候展示。”

“你疯了不成?”他大声吼叫,“我们起初之所以无法卖出这些房子,就是这该死的104508110.doc Page 22 of 32

火车在做崇!”

“让我说完,我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观,这样势必引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子,在牌子上面写`此栋房屋拥有非凡之处,敬请参观'的字样。”

我接着又说:“你将每户的价格抬高250美元,然后用这笔钱为每户购置一台彩电”,在那个时候,彩色电视机是一件十分了不得的事,绝大多数人都还是黑白电视机。真是令人无法置信,发展商居然同意了我的计划,购买了18台彩色电视机。

在每次“参观”开始后的5-7分钟,火车会从罗斯利路旁边“隆隆”驶过。这样,在火车来到前,我只有几分钟对买家们进行推销。

“欢迎!请进!”我在门口招呼买家进来,“我要求各位在这个特别的时刻进来参观,是因为我们罗斯利路上每一栋房子都有着独一无二的特点。首先,我们听听看,然后你们告诉我听到了什么?”

“我只听到了冷气的声音”总有人这么说。

很自然地,我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话,那一定是在说:“这里会有什么?这个人到底要做什么?”

“没错”,我回答到,“但是如果我不提出来,你们也许不会注意到这个噪音,因为我们早已习惯了冷气机的噪音了。然而,我很确定当你们第一次听到它时,这个声音一定会引起你们注意,你会发现,一旦习惯了噪音之后,它们就不会对我们造成困扰了。”

我接着带着他们到客厅,指着电视机打开,将它调到正常的音量后说:“想象一下你和家人在这里看电视”,接着我等待火车驶过来,在火车驶过的90秒钟里,这座房子摇晃着,每个人都很清晰地听到了火车的声音。

“各位,我要让你们知道,火车一天经过三次,每次90秒,也就是一天里只有不到五分钟里有火车经过,我请各位问问自己‘我愿意忍受这点小噪音——当然会习惯的噪音,来换得住在这栋美丽的房子中,并且拥有一台全新的彩色电视机吗?'”

就这样,3周之后,18幢房子全部售出。

如果买家很明显知道房子的缺陷,就同案例中的附近有条铁路,或者我们平时遇到比较多的,房子就在马路旁边,这时,如果售楼人员避重就轻,不提这个缺陷,显然买家是不会满意的。买家们会想,怪不得业主要把这套房子放出来,原来这里有条铁路(或有条大马路),肯定是业主忍受不了这里的噪音。

因此,遇到这种情况时,一定要先提这个缺陷,先在买家的心理做点准备,待介绍时,买家会更容易接受一些。此外,你可以跟业主商量,让业主装上“换气窗”,现在市面上有隔音的“换气窗”,不但隔音效果好,更关键的是可以不用开窗进行室内外空气互换。这样一来,买家参观时,原本在心理认为很吵的房子,好像突然变得非常安静。当然,业主没有装时,你也可以用语言同买家描绘这种“换气窗”的功效,让买家憧憬装上“换气窗”后的效果。这样,他就较容易接受房屋临马路等缺陷了。

问出来的售楼业绩

东方人与西方人在谈生意时,程序是完全不一样的,西方人喜欢先签合同后干杯,而东方人则大多是先喝酒,再签合同。生意场上的这句: “兵马未动,酒肉先行,个个灌醉,路路打通,你朦胧,我朦胧,你我正好签合同”,则是中国人做生意的通用手法的精辟概括。相信大家对东方人做生意这种现象是不难理解的,也是有所认识的,但不少人却没有细致去观察及研究这个现象里面的学问。其实,酒肉先行的关键并不是在于喝酒本身,而是在加强信赖感及问问题,通过问问题掌握对方的情况,从而做到有利于自己的决策。

有一次,一位在开发区负责招商的“大哥”级人物就跟我讲了一个这样的案例。一个新加坡104508110.doc Page 23 of 32

的厂商派了三位代表前来该开发区考察投资项目,这是第二次考察了,也是准备要不要拍板的关键时刻。我的这位朋友热情接待了他们,安排好酒店后,就开始了饭局,饭局上,我这位朋友非常热情地问其中的一位负责人:“××先生,你可是个大忙人,新加坡那边一定有很多事要你拍板吧?不知你准备停留几天,要不要我帮你定好回程机票?”这位负责人看我朋友这么热情,很高兴地对他说:“新加坡那边确实有很多事要我回去拍板,这里的事一办完我得立即回去,恐怕最多也不能超过五天”。一句简单的问话就获取了一个重要的消息,既然时间对自己有利,我的朋友就接着问道:“来广州这么短的时间,有没有安排观光行程?要不要我们安排一下?”这位负责人笑着不吭声。第二天,我的朋友就安排这个三个人考察团到处“观光”,临走前一天下行,正式安排了一个象征性的“考察”活动,这宗招商生意也就这样顺利地签下来了。

你可能会有所疑惑,这些都是在公司与公司之间谈生意时常用的手法,房地产销售工作是由售楼代表把房子直接销售给终端用户的,不需要酒肉先行,问话的作用是否还有这么大呢?还是不是可以通过问问题来主导与购楼者的交谈过程呢?

其实,房地产销售也一样,要了解顾客的相关情况,要了解顾客的需求等都需要通过适当地问问题,一个售楼代表业绩的好坏,与这个人问问题的能力是有密切关系的。在《购楼需求鉴定》章节中,我们曾列出众多需要询问的问题,但如何去问这些问题呢?即通过什么样的方式来问这些问题,下面简单介绍一下主导与购楼者面谈的三种问句:

一、开放式问句

这种问句主要作用是用来探寻顾客的情况及心理,多会用到这些字眼:“什么、哪里、何时、何地、怎样、是谁、为什么、多少”等。这些问句的答案通常不会是简单的“是或不是”,而是开放式的,让顾客自由发挥。由于答案是开放的,顾客需要更长的时间去回答,这就让你可以更好地聆听,更有机会了解顾客情况,把握其需求。另一方面,也有利于售楼代表引导并控制整个售楼过程中的对话过程。

例如,在售楼过程你可能问顾客:“您对目前住的地方哪一点最不满意?”顾客可能会说一些相关的原因,你听完之后,则可以问:“为什么这样认为呢?”再让顾客表达他们心对现状的不满,这种不满就是顾客的需求之一。又如,顾客可能会觉得楼价太贵了,你可以这样问顾客:“您为什么会认为太贵了呢?”顾客也同样会解释相关原因,也可能会拿你推荐的楼盘与别的楼盘进行对比,如果是这样,你可以直接询问他看过他列举的参照楼盘没有,对那个参照楼盘感觉怎样?这样一来,你不但可以了解到顾客为什么认为太贵,还可以了解到他看过什么楼盘,以及这次交易的竞争对手的相关情况。

二、封闭式问句

这种问句的作用主要是用来收缩谈话范围,逐渐把话题导入单一的焦点或购买决策上来。它的答案通常是“是或不是”、“有或没有”这种选择式答案。问句的开头通常都是以“你是否、你过去、你曾经、你有没有”或用一些否定词“你不是、你没有、你不曾、你不会”等来开头。这种封闭式问句可以找出顾客的明确回答。例如,顾客在与你谈价时,如果顾客对某套房子还价40万,当低过底价或与底价非常接近时,你可以这样问:“40万离业主的底价还是差一段距离,但我可以试试做做业主的工作,碰碰运气吧,不过,你能不能先下一点诚意金呢?”以此来探测顾客的诚意。

封闭式的问题会强迫顾客表达自己的立场,因此,在使用过程中要尽量问一些顾客会回答“是”的问题,在问这类问题时,可从一些简单的、容易决策的小问题开始问起,然后一个一个问下去,最后询问关键性的决策性问题。

三、否定回答的问句

这种问句是由前面两种问句结合而成的,是一种需要顾客“否定回答”的问句,顾客表示否定,则表示对你的楼盘的功能有需求。例如,你卖的是小区式楼盘,你问顾客:“你对目前104508110.doc Page 24 of 32

的街道式住宅的安全问题感到满意吗?”如果顾客不满意,则表明顾客对小区式楼盘有需求;又如,你问顾客:“您的小孩入读我们楼盘的小学,您还用担心教育问题了吗?”如果顾客说不用当心,那表明对你的楼盘有需求。

专业的售楼代表必须学会问问题的能力,在探寻需求、看楼的过程中多用开放式的问句,在成交阶段则多用封闭式的问句来收敛。开放式问句中可多用这几个十分有魅力的词语:“感觉”、“认为”、“依你之见”等。

创意应对七大常见借口

当你接待一位买楼顾客时,这位顾客在未来的24小时里将有100800次心跳,血液将流过288000英里,呼吸23040次,90亿个脑细胞只用了700万个。他将会说4800个字,但其中3200个字是关于自己的,没有一个字和你或你的楼盘以及你的服务有关,除非你可以把他的情绪带进你的楼盘介绍中。

绝大多顾客不会直接对你说“不”,因为他们常常觉得说“不”太过于绝情了,会终止彼此的交情。相反,他们经常用会“我考虑!考虑!”或者“我回去商量!商量!”等托辞,以免说出“不”,他们宁愿撒点“善意的小谎”,也不愿说“不”。这时,专业的售楼代表则要发挥出自己的创意销售,利用人类这个不愿意说“不”的机会。

有一次,我在销售一套市中心的住宅,顾客多次同我强调,价格太高了,买郊区的房子可便宜三分之一的价格。于是,我便同他说:“我非常理解你的想法,郊区的房子的确是便宜一些,可你是否知道这样一个事实呢?住在郊区一个月只有29天啊”,这位顾客非常惊讶不解的问道:“这话什么意思,住郊区一个月才29天?”引起他的注意后,我接着问他:“住郊区,上班最少得多用半个小时,下班回家也得多用半个小时,换而言之,住在郊区光上下班每天最少得多用一小时,是这样吧?”他默认同意我的观点,然后我又接着说: “一个月工作20多天,也说是说,一个月下来,光多用在路上的时间就有一天多的时间了,这不,一个月就少了一天,只有29天时间了,一年就少了半个月。”接受我的观点后,他充分权衡,还是选了我建议的这套市中心住宅。

一个专业的售楼代表就是要这样,随时发挥自己的创意去应对顾客的反对意见及拒绝。如果售楼代表不具备这种能力,再好的机会都不会被利用。顾客的反对意见及拒绝是多种多样的,在这里列出常见顾客的七种借口及其应对。

一、 太贵了

“太贵了”、“价格太高了”、“我没有预算那么多钱”、“我在其它地方可以买到更便宜的房子”等等。面对顾客这种回答,顾客有可能真的买不起。因此,做一些试探是有必要的,如果顾客说的是实话,那只能介绍一些价格低一点的房子。

有时,顾客说出这些话,并不是真的太贵了,而是要争取更大的议价空间,这时,可用这样一些话术。客户:“这套房子的价格太高了”;售楼代表:“是的,我和你的看法相同。这个家的价格就像其它东西一样,有点高,但是,某某小姐,你就是订这个价格的人啊”;顾客:“我订的价,这是什么意思?”售楼代表:“事实上,你和其他想买房子的人为这个房地产市场订了价格。例如,99%的要买房的人突然停止买房,我可保证不出半年,房价就会下跌。但是,房价一下跌,大量买家又会迅速回到市场,房价又会重新上涨,所以说,房价是由买家设定的啊!正如你所知道的,房价是一路上涨的,相信1年或者10年后,当你准备出售这套房子时,房价还将比现在更高,如果,今天你决定购买这套房子,你就可以随着房价的上涨赚取到更多的利润。”

二、 我得回去同太太(先生)商量商量

避免这种借口的发生最好的办法是搞清楚决策人是谁,例如,有些年轻人购房,首期款需要家里人提供支援,那做最后的决策肯定需要征得家里人的同意。因此,在要求顾客下104508110.doc Page 25 of 32

定时,最好要求决策人一同前来,这样可最大程度避免这类回答的出现。

有时,遇到这类回答,可运用这些话术。顾客:“我得回去同太太商量一下”;售楼代表:“好吧!不过,为了留住这套房子,我们还是先把这份协议签了吧,然后您回家同太太讲一下,或者带你太太上这来。要是她反对的话,你可以把定金拿回去。”大多数情况下,这种交易都能顺利进行下去。如果这时顾客没有签到字付定金就走,售楼代表大多会失去这笔买卖。因此,让顾客签字有时会起到较好的效果。

三、 我有一位朋友也是做房地产的

遇到这种情况,售楼代表可以这样问顾客:“你只是喜欢到朋友那买楼呢,还是要考虑什么对自己有利呢?”一般来说,大多数人都属于后者的,他们不会因为是朋友而掏钱买一些不太好的楼盘。接着,可以向顾客介绍你的楼盘的好处及给他带来的利益。

四、 我只是想随便看看

当你突然发现有顾客在你的中介店铺门前的盘源架前看时,你走出去询问顾客:“先生/小姐,请问有什么可以帮到你?”,有不少顾客会说:“随便看看”,如果这时,你没有有效应对措施时,顾客通常会在不到一分种之内就走了。

如何让顾客进店内来详谈,发现其需求呢?你可以设计这样一些话术。售楼代表:“先生/小姐,请问有什么可以帮到你?”顾客:“随便看看”;售楼代表:“我昨天刚收到一个盘,业主急着出国,不知您有没有兴趣了解一下?”一般来说,人的天性是爱贪小便宜的,通常会同你入店内详谈的。当然,你手头必须有一两个较笋的盘,这一招才会有效。

五、 给我一份楼书(资料),我回去考虑考虑

出现这种回答,显然是你没有说服顾客下决心购买。但你真的拿楼书让顾客回去的话,你很有可能会失去这一次机会。这的任务是要再次向他推销你的楼盘。

遇到这类回答,你可以运用这些话术:“好吧!我很高兴为您提供这个楼盘的楼书,不过,先生/小姐,要是楼书能代替我的话,我就该失业了。如果您现在有什么不清楚的地方,我就在这儿等着您提问。能告诉我,您到底有哪一点不太清楚吗?”顾客提出异议,您可乘机说服他。

六、 我今天没带钱(无法下定/下诚意金)

不少顾客在被要求下定或下诚意金时,会以“没带钱”或“钱不够”作借口。如果这时你让他回家的话,只要顾客一旦离去,他很有可能是再也不回头了。人们虽然嘴上说没还钱,实际上是不可能两手空空出门的,他们通常会有银行卡的。这时,售楼代表的策略是“百鸟在林,不如一鸟在手”,能收多少定金/诚意金就收多少,可问顾客到底可先给多少,要不,去附近银行取钱。

如果遇到顾客真的没带钱,也可运用这些话术:“某某先生/小姐,没问题,我和您一样,有好几次都忘记带钱。”让顾客情绪安静下来后,可接着说:“事实上您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”接着下来,便要求顾客在认购书上签字。

销售过程中的确这样,一般来讲“不给钱怎么可能让客户在认购书上签字”的,但我文中指的也正是这样,遇害到这种情况,首先要做的就是让客户给钱、签名,但并不是你想这样,客户就会这样的。到了客户真的没有钱(包括没有银行卡)的情况下,你要如何去面对呢?

1、 让客户不签名离开

2、 让客房签名后离开,然后要求之后补钱

你会选择哪种呢?

一般来说,如果客户签了名,你同时给予他(她)“崇高的帽子”,回来补钱的可能性较大,实践告诉我,这一招有效。

不少顾客在被要求下定或下诚意金时,会以“没带钱”或“钱不够”作借口。如果这时你让他回家的话,只要顾客一旦离去,他很有可能是再也不回头了。人们虽然嘴上说没还钱,实104508110.doc Page 26 of 32

际上是不可能两手空空出门的,他们通常会有银行卡的。这时,售楼代表的策略是“百鸟在林,不如一鸟在手”,能收多少定金/诚意金就收多少,可问顾客到底可先给多少,要不,去附近银行取钱。

如果遇到顾客真的没带钱,也可运用这些话术:“某某先生/小姐,没问题,我和您一样,有好几次都忘记带钱。”让顾客情绪安静下来后,可接着说:“事实上您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”接着下来,便要求顾客在认购书上签字。

七、 这一套与之前的那套没有多大区别,为什么······

通常顾客会拿之前看过的楼盘与你现在推荐的房子做比较,这时你可以这样回答:“是的,它们是有点相似的,但我也告诉您,我和我太太也很相似啊,我们都有两只手臂,两条腿和一个脑袋,但有一些有趣的差异。老实话说,就是这些差异把我们凑到了一起,就是这些差异让我们还继续在一起!没错,这套房子跟你讲的那套是有点相似,但也有一些差异,如果您拥有这套房子后,这些差异足以让你享受更好的生活。”这时,顾客多半会被你逗笑,然后你再同他解释差异所在。

一张地图打天下

--------------- 广州楼市“买水”人

在美国旧金山淘金热潮的年代,财富的神话吸引了来自世界各地无数狂热的淘金者。一天又来了一位淘金人,但是他在转了一圈之后,并没去淘金,却出人意料地干起了谁也不屑一顾的卖水这一冷门生意。几年过去了,众多淘金者中有人发了大财,也有的倾家荡产,更多的人只是挣了一点糊口的血汗钱,而那位卖水人却稳稳地赚进了一大笔,成为了一名富翁。 二十世纪九十年代中叶,广州楼市也有这么一位“卖水人”——

90年代中,广州的房地产业迅猛发展的时期,吸引着来自全国各地的淘金者。其中有一位来自湖南的小伙子,同样在广州楼市里“走了一圈”后,却并没有进入如火如荼房地产行业,而是干起了向地产公司卖地图的行当。但是,那不是一般的地图,而是经他特制的“广州房地产分布图”,就这样他成了一位房地产热潮中的“卖水人”,并成功地掘到了他事业的第一桶金,他就是现在广州房地产业的一位传奇人物--沈志伟。

当年,怀揣着梦想的沈志伟来到广州这个精彩的现代大都市,几经周折,他同时找到了两份工作,一份是1500元/月包吃包住的灯饰城招商工作;而另一份是广州平治广告公司做业务员,待遇是不包吃、不包住,无底薪,只有提成的工作,并且还要交100元的培训费,然后择优留用,他最终选择了后者。正试入职后,他决定专拉占媒体广告高份额的房地产广告,他想,自己初来广州,“六亲不认”,要想业务立足,必须要扎实的了解客户市场,才能够真正的帮到客户,才能与客户建立长期的合作关系,否则做一单,丢一单,是非常失败的。于是他开展业务的同时,开始到处收集楼书,并虔诚地用标价纸在广州地图上标注各楼盘的位置,每到一个客户那里,他都会打开地图给客户做市场分析,解说楼盘间的竞争情况。一次在机场路中央酒店与客户分析时,那位老总对他说:“小沈,你可以把地图做成大张的嘛,我还可以买你的地图。”他愣了一下,笑着点头说:“好啊,我试试。”一语惊醒梦中人,这可是一个市场空白点。

确定这个目标后,他立即行动起来,并开始更加积极而有计划地收集楼书,买来一部自行车,今天从东风东骑到东风西,明天从中山一路到中山八路,每天清早出门,去右回左沿途收集楼书,白天跑楼盘,晚上整理归类,整整花了二个多月时间用硬是骑自行车跑遍了广州的大街小巷,制作出了中国第一份“广州市房地产分布图”。他找来94年版的大广州市区图,将楼盘按八大区分类成ABCDEFGH区,用针管笔将楼盘名称写在打价纸上,再粘在地图上,同时将楼盘资料细化,汇编成一本名为《知已知彼 百战不殆》的检索手册。在这本册子里,可按编号,楼盘名称查到每个楼盘的详细资料,如:地段、规模、均价、付款方104508110.doc Page 27 of 32

式,交楼时间、特色卖点、开发商、电话号码等等。成本50元,售价900元,没想到刚一推出,市场反映很好,供不应求。因为一眼就知道是私人手工制作,故大部分客户都怀疑其真实性、准确性,所以几乎每单都是通过“考试”后才收款成交的,因沈志伟连开发商的门牌号码都记得,不服不行,用客户的话说“这钱,是该你挣的”。

在客户服务方面,他可能是广州唯一一个带锤子和钉子卖地图的人,每一张地图成交后,他都帮客户钉上去,这点就连现任广州市副市长李卓彬先生(当时是广东设计院院长)都不无感慨地说:“还真没见过有像小沈这样卖地图的”。

当时,因他卖的地图考虑到太易盗版,故而他对谁也没说,同事们都非常纳闷,不知道沈志伟葫芦里卖的是什么药?有同事不解地问他为什么天天带这么大的地图上班?(沈志伟身高1.6米,地图长1.50米) “我对广州不熟,带上地图比较踏实”。每每他憨憨地告诉大家,都会引发一场爆笑,同事们背后称他“傻佬”。

也正是有这个“傻佬”一年多时间他每天一家家去上门推销,几乎全都是陌生拜访,成功地卖了三百多家,并且三个月去补充一次,收200元服务费,美其名日:“世界发生了变化,我有责任来跟进服务”。说到过去,沈志伟风趣地说:“广州除了女厕所没去过差不多都去了,前后骑坏了六部自行车,好几次长途回来,屁股都骑烂了,回到石牌村推着单车走八字步,有一次还因为中暑昏倒在地上”。

“当年,我看见楼书眼都‘绿’了”,一有新盘第一时间要拿到信息,后来这已形成了一种习惯了,几年下来前后收集了近300多斤楼书,有的楼盘他有五、六个版本,可以说广州没有任何代理公司有他个人所收集的楼书多而齐全,就这样赚取了他人生的第一桶金。 98年他发现市场上房地产地图已经有人跟风,并且正规出版,印刷精美。本着“人无我有,人有我新”的经营思路。他及时与电脑公司合作又首创了广州第一套楼盘信息管理系统。产品升级,售价5800元,后来又受市场启发开发了工程客户管理系统、地产广告监测系统等都以其专业性,前瞻性得到了戴德梁行、美好置业、美联物业、时代集团、城建总、锦绣香江等一大批知名企业的专业认可。

所谓“世事洞察皆学问”,经过七年房地产市场的沉淀,他又敏锐地发现了地产商与配套商之间存在严重的资源差异,他发现地产已不单纯是地产人的地产,而是一个多学科、多行业共同参与的复合地产。但地产商与配套商之间缺乏有效的资源整合,传统的营运模式中,两者之间的交流极不顺畅,基本的营销手段仅仅停留在逐个与地产商交流的简单方式上,产品介绍方式与信息发布手段不科学、不系统、不全面、不直接,从而增加了营运成本。例如:配套商方面,不可能覆盖所有的目标客户,亦不可能知道所有的相关决策人或因跟单时间长出现人事变迁而导致业务流失。就地产商而言:对配套商的了解是零散、片面的,易导致决策失误,相互间缺乏直接有效的沟通渠道。

传统的杂志大都传递的只是一个或几个行业信息,无法形成一个完整的产业链,其影响力也不是全方位的,常规的广告大都属于行业杂志和专业媒体,给同行看的多,少有真正达到终端用户的,从而造成广告价值的弱化。随着中国住宅产业化进程的加快,未来地产企业之间的竞争将升级地产业链之间的竞争,但如何将以往相互分离的各大专业环节汇聚在一起,怎样有效整合业界领先的全过程地产资源,并通过将开发和配套融合为一个完整的房地产产业链流程,并最终为开发商带来长远的成本节约,同时,市场也急需有一部完整的房地产产业链大型专业业务字典式丛书,真正地为地产商与配套商构筑一座沟通的桥梁。

发现需求,立即行动,这就是沈志伟的风格,20xx年5月他应市推出了中国首部按房地产开发流程编录的《房地产配套商·品牌录》广东版,一经推出,市场好评如潮,同年6月率整个团队加盟另一行业集团公司,实现强强联手,20xx年3月推出《中国房地产配套商·品牌录》全国版,成功地奠定了行业影响力。并进一步整合集团大型房地产开发资源和成品房装修优势走低成本集团化采购的路线。

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从最低做起,一步一个脚印,昔日风里来,雨里去的“地图佬”,今天已蜕变成气宇轩昂的企业经营者。谈到他事业中心的发展,他充满信心地说:“要把地产配套产业整合推广中心打造成行业最具强势影响力的专业机构”。今年将推出“四位一体”的立体服务模式:即充分发挥集团强大的资源优势,整合最具影响力的房地产产业链大型年鉴《中国房地产配套商·品牌录》和启动中国唯一大型纵观地产大势、推介新技术、新材料,沟通地产商与配套企业的《中国地产配套情报》(双月刊)及具前瞻性的以面向广大地产商采购部门的地产采购网,同时推出有数十家地产集团现场招标的大型产业链联展,联动形成立体化的冲击力。同时,他主导的长大地产猎头中心,目标是做成中国纯地产人的第一人力资源平台。 总结创意的成果时沈志伟谦虚地说:“其实并不是我聪明,这些灵感全是客户提示给我的,我只不过是一个行动派罢了,只是汇总了客户信息并把它提炼成产品,然后再回馈客户而已”。

今天,沈志伟“地图”的版图已扩展到地产软件开发、产业链整合、专业地产猎头、展览等领域,我们相信,只要保持这种“傻气”,他的事业将会有更大的发展。 沉默式售楼

有一次,记者采访爱因斯坦,问他成功的奥秘是什么?爱因斯坦告诉记者:“成功 = X + Y + Z,其中,X代表工作,Y代表开心,Z则代表闭嘴。”由此看来,沉默还是通往成功的一个关键。不过,从人际沟通或谈判等现实情况来看,也的确如此。

有一次,我同一位同事一起跟一位姓张的律师签订认购承诺书,一开始,我解释这份认购承诺书的意义及条款时,不到两分钟的时间,我发现这位张律师低着头看承诺书,根本没兴趣听我讲,于是,我就立即停下来让他看。接着下来的,就是可怕的沉默,足足有十分钟,大家都不说话,我的同事难以忍受这沉重的静默,生怕冷场,正准备打圆场,我赶忙在桌子底下用脚踢他,示意他闭嘴。过了一会儿,这位张律师开口了,他讲了差不多二十分钟没停,从承诺书的条款谈到打官司。等他讲完后,我就说:“张律师,你刚刚谈的对我非常有帮助,告诉你一个事实,你对协议条款比大多数人都更有思考力,是这方面的权威。同时,你从我们中介立场来看,为了确保交易公平性,既要保证到你的利益,也要让我们的劳动有所保障,你认为这些条款该如何呢?”他沉思了数秒钟,接着就在承诺时间方面要求了一些让步,就同意了这份承诺。

一般来说,在与顾客沟通过程中,不少售楼代表的头脑里总有许多事要对顾客讲,但他却忘记了顾客的想法,如果刚开始顾客对你的话题就不感兴趣,愉快的交谈往往可能没办法继续下去。有些售楼代表总是自以为聪明,喜欢在顾客没说完前就打断顾客说话,他们往往急不可待,不等顾客说完,就开始品头论足,妄发议论,还没有搞清楚顾客的意思,就想纠正别人,这是一种很招人讨厌的行为,常常令顾客恼火,恨不得揍他一顿。其实,无论何时,耳朵在交谈中的作用比嘴巴有用得多,沉默往往是一种美德。要想沟通成功,其捷径就是把你的耳朵借给别人,而不是把嘴巴借给别人。切记:雄辩中有智慧,沉默中更有艺术。 不少售楼代表脑子里存有这样一种错误的想法,认为“沉默”意味着缺陷。其实,恰当时间的沉默不仅是允许的,而且也是受客户欢迎的。恰当时间的沉默有时往往令顾客感到放松,不至于总是被售楼代表催促而做出草率的决策。同时,对于售楼代表来说,客户的沉默总比客户告诉你“你稍等一下,我想考虑一下”要好得多。

如果你非要率先打破沉默的话,也不要用陈述的言语来打破沉默,而应改用提问的方法来打破僵局。

有一次,我带一位顾客去看楼,这位顾客比较内向,不爱说话,沟通的模式总是我问一句,他答一句,整个沟通有点像搞审查似的,非常不自然,更糟糕的是,他的回答很简单,每句话也不会超过十个字,令我不知说什么好,经常无话可说,只好沉默相对,场面有点尴104508110.doc Page 29 of 32

尬。后来,在我的问话中我了解到,这位顾客是做建材生意的企业家。于是,我就问他:“建材这行竞争好激烈,听说,进入这个行业是非常困难的,而且很考验一个人的胆识和魄力,你当时是怎么想到要做这个行业的?”这一问话,可打开了他的话匣子,于是,他把他的创业史足足讲了一个多小时,从当初如何的艰难,到后来管理上又如何的遇到瓶颈等等,谈得眉飞色舞,完全换了个人似的。

其实,每一个创业者、成功人士背后都有一个个辛酸的故事,每个人都有把这一个个故事告知给别人的渴望。因此,在与这些人进行沟通时,最有效、也是最好地打破交谈时出现沉默的方法就是这句“你当时是如何想做这个行业的?”

冠军眼中的“贵VS便宜”

热水器坏了,花50元去维修,我们会立即行动,毕竟那是生活必须的。 售楼技巧不行,你愿意付出去改善?“售楼冠军”是你生活的必需品?

有一次,在我的培训课上,从近200人中我发现坐在第一排的一位先生有点眼熟,我对自己打赌,他不是第一次参加我的这个培训课程。我就去问他,他说这是他是第4次参加我的这个课程了。于是,我就问他: “你这次是带你的全部手下来参加吗?”他告诉我说:“我现在是公司里的顶尖售楼代表,已升为一个分店的店长,在公司里也算是可以说得上一点话的人了。我告诉了我的每一个手下,并怂恿他们都来参加。由于,公司在外出培训经费上没有预算,所以,只有几个同事一同前来,他们都是一流的售楼人员,每次都是如此,而那些最需要来的都没有来”。

这使我想起一个问题,假如你家里用来洗澡的热水器坏了,要花50元去维修,或彻底坏了,需要花几百元去换个新的,你会说“我修不起”或者说“我买不起”吗?我相信人人都会花50元去维修或花几百元去换个新的,因为,热水器是我们生活必须的。但是掏几百元参加培训或掏几十元买本书回去学习,不断提高自己的售楼技能,对不少售楼人员来说则是不太容易做到,因为,“售楼冠军”一词还没有成为他们生活中的必需品。这正是售楼冠军与非售楼冠军的最根本区别,冠军们从来不会说:“我没钱参加”,而是说:“我怎样才可以参加”;售楼时,冠军们也从来不会说:“这个楼盘做出来,肯定不会有人买”,而是说“如果这个楼盘要热销的话,我应该怎么做?”非冠军总是看到机会后面的问题,而冠军们则总是看到问题后面的机会。

“必需品”,对,你一定要把“售楼冠军”作为自己生活的必须品。在你的内心深处做个决定:“我一定要成为售楼冠军”,记住是“一定要”,而非“想要”,如果你不是把它当成必须品,而仅仅是“想要”的话,我劝你跳过这个章节。因为,下面被喻为“售楼冠军指南针”的自我策略规划会令你很痛苦,令你的内心处于矛盾之中。不过,话又说回来,如果你不决定成为售楼冠军,那么你就决定去受苦吧!因为,一事无成更让人恐惧。

“我们每个人都心中有梦,有的人希望能过着高品质的人生,有的人则希望能改造这个社会,然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎,许多人的梦就此缩水,甚至再也提不起劲想去实现。各位可知道,当没有了做梦的念头,人生也就注定了永远不会成为赢家”。这是潜能专家安东尼?罗宾斯说的一段话,是不是觉得很有道理呢?

我们不少售楼人员也曾经把“售楼冠军”当作了自己的梦,但售楼工作中的屡屡受挫,以及生活和工作中的众多不如意,昔日的冠军梦早已不知存于何处?到底是什么左右了我们的成功呢?

赢“心”策略实现完美售楼

一位男士同他的太太一起来到一个楼盘的销售中心,这位爱发牢骚的男士坚持要看低层的二房单位(这些单位已经全部售出),接待他们的售楼代表马上意识到她遇上了一位104508110.doc Page 30 of 32

难以对付和固执己见的顾客。作为一位机智的售楼代表,她知道她的任务首先是迎合顾客,赞美顾客有眼光,懂得挑选,然后再尽可能地判断出他内心的固定看法是什么,以及为什么。接着就带他们去看样板房,通过一般性问题的诚恳交谈后,这位售楼代表平静下来,又通过一系列的巧妙问题,终于说服了这位顾客接受高层的二房单位。她让这位顾客最后终于能明确自己需要的房子,这样她也就更容易满足这位顾客了。

试想,如果这位售楼代表一开始就告诉顾客低层单位没有了,并着手推荐高层单位的话,结果可能就不是这个样子了。在售楼过程中,如何赢取友谊获取业务,首先就要运用策略赢取顾客的“心”。

一、用赞美化解顾客异议

一位小学教师准备责备一位8岁的小孩在课堂上搞恶作剧时,这位教师就对这位小孩说:“小强,我看见你了”,这时,小孩迅速地回答说:“是的,我知道没有什么能够逃过你那双乌黑美丽的大眼睛的。”这个小孩是推销天才,一下子平息了这位教师的愤怒。 我们在售楼过程中也经常会遇到顾客不同的见解,这可能会是自己一时的疏忽让顾客产生误解,甚至做错了什么,或者楼盘本身的一些缺陷等。对于顾客不同的见解,乃至反对,我们正确对等的态度不要立即纠正顾客或者立即辩解,更不能马上说出与顾客相反意见,而应用赞美原则,缓冲顾客的心理,等顾客心平气和之时,再了解顾客持不同见解的原因是什么。之后,再根据具体情况对顾客进行善意诱导。就像上述的小孩那样,即使是自己真的不小心做错了什么,在承认错误之前,也先要赞美一下顾客,安抚一下顾客愤怒的心,再承认错误,并及时说出相应的补救方案。让顾客时刻在心中感到自己是一个非常重要的人,并让他成为“赢家”。

二、策略重要,诚实守信更重要

保持幽默,是我们经常运用之策略的一部分,这可以让顾客保持轻松的心理,减轻买楼过程中的压力。但我觉得要提醒的是,不管用什么策略,绝对不能欺骗顾客。在人际交往中,一般人都喜欢与诚实、爽直、表里如一的人打交道,没有谁会愿意同一位不诚实的售楼代表买楼的。

我国历史上有个著名的故事,曾子的儿子吵闹不休,曾妻就骗他说:“等你父亲回来,杀猪给你吃。”曾子回家听到妻子告诉他这件事后,果然持刀把猪杀了。显然,曾子是在培养儿子的信用意识。这是影响我国人们的儒家思想中的“与朋友交,言而有信”讲的是一个道理。信用是处理人际关系的必守信条,做生意双方成交要守信用,上、下级讲话要讲信用,敌对双方谈判要守信用,甚至连父亲对刚懂事的儿子讲话也要讲信用。

信用的心理作用是给顾客以安全感,人际关系是以互相吸引为前提,而这种吸引很重要的一点是双方必须在交往中达到心理上的安全感。因此,答应顾客的事情一定要做到,看楼要准时到场,一切没办法确定的事情绝对不能乱承诺,要讲明为什么承诺不了的理由。在售楼过程中,很多看似无关紧要的小节,会影响到顾客对我们个人信誉的看法,也会影响到他对你推荐楼盘的选择,以及日后是否转介绍等,因此,切不可掉以轻心。

三、用心策略还需“主动+引导”

许多女性会在购物时总是在大商场或商业街转来转去,或许,很多时候连她们自己都不知道自己到底要买什么,这只是她们已经养成了的一种习惯而已,对她们来说,优柔寡断或许早以是一种习惯了。在决定购买一件自己需要的商品时,她们可能会在商场里、商业街转上一整天,甚至是几个星期。她们总是担心会遇到一些更好更廉价的其它符合需求的商品。如果她们想买一件衣服或一条裙子、甚至一双袜子,在做决策前都会来商场看一看,这也就是女性们经常说的“逛街”。

买楼是人生的一件大事,大多数买楼者通常也表现出女性这种“逛街”情结,不过他们则称之为“看楼”而已。不少人有买楼的想法初期,也通常不知道自己要买什么样的楼。 104508110.doc Page 31 of 32

一个聪明的售货员,看到女性们在自己的“地盘”逛街时,会主动上前问道:“这位小姐,有什么可以帮到你呢?”于是,这位售货员就会面带微笑用悦耳的声音开始了与顾客的谈话,在这位习惯性的“观望者”发现问题时,这位顾客就成为了一位购物者了。售楼也一样,当售楼代表主动迎上前去,询问顾客有什么可以帮忙之时,机会就已经来临了,只要发现顾客的真实需求,这位到处看楼的房地产“研究者”很快就有可能成为向你买房的置业者了。

策略就是这样,当你静静地坐在池塘旁边看着其它人一次一次地把鱼拉出水面时,你可能会非常生气,为什么自己却还没有钓上一条鱼呢?过了一会儿,你可能发现自己的鱼钓上没有鱼饵,可你还是不相信自己钓不到鱼,继续坐在那里等待。没有策略的售楼人员就像没有鱼饵的钓鱼者一样,只能空守在那里,什么买楼顾客也成交不了。

因此,在售楼工作中,必须学会运用一些策略,从“心”开始,赢取更多的顾客,实现完美售楼人生。

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