应对经济危机的新12句感言

1、阻碍年轻人进步的两大致命瓶颈是穷人思维和奴性思维。

不可否认，在现实生活中，穷人和富人的差距是确实存在的，具体到我们许多刚出道的年轻人来说，既然我们无法回避，那么这里的关键就要看自己是把自己往穷人靠拢还是往富人靠拢了。这里可能有人会说当然要往富人考虑。但在现实中我们却经常看到很多人都有“仇富情结”，而“仇富情结”就是典型的“穷人思维”。常言道：成功自有道，功到自然成。我们通常只看到了富人的成功，却没看到他们的远见、意志、胸怀、努力、修正、学习和艰辛。所以富人思维往往更具有开拓性和外化性，而穷人思维则往往更具有自闭性和狭隘性。甚至大部分富人思维的人都通常精明、吸纳、温和、勤奋、好学，而穷人思维的人都通常偏激、敏感、固执、懒惰、愤青。那么，我们每个人都不妨扪心自问，你都做到了哪些呢？你是属于哪一类呢？ “奴性思维”则通常有两个极端角度。一个极端是处处寄希望于有人吩咐、分配、安置，通常喜欢被人指挥或坐享其成。而自主性和计划性都比较差。另一个极端则是高度敏感，一被安排工作就认为自己是在为别人打工，感觉总是被人监督着的工作，没有自主性和积极性，忽视了工作内容给自身所带来的成长和价值。总体来说，这两者都是不能客观评价自身在工作中的定位，要么被动等事做，要么有事不愿做。这都是害人害己的行为，不可取。 大量实例证明，一个人在职业中从事的职务行为劳动，从短期看来是在为公司的盈利而工作，而长远看是在为自己锤炼经验、积累势能，所谓“艺多不压身”，这是永恒的道理。那些认为自己是纯粹在为别人打工的人的思想，与认为自己能够在实际中历练自己从而提升自身价值的思想，这两者是一个分水岭。也是一个人成功的关键。奴性会让人不自觉地产生消极松懈和非暴力不合作的矛盾心理，其结果就会两败俱伤，

2、伟大是由琐碎积累而来的。

没有人可以一夜成名、一蹴而就，今年春晚小沈阳一炮走红，但是当我们越深入了解小沈阳，我们就不光看到了在他身上的光环，更多的是看到了他成功前十年的不懈努力。同样道理，你要想在人前显贵，就必须要做好背后受罪的准备。前一段时间，我公司有一个同事在离职的时候无意间说出了一句名言——“我已经熬成大厨了，为什么还让我择菜？”。这句话是一种非常形象的心态展现，使我们很明显地感受到了一个人对职位要求的心理落差，可现实通常是很多人往往在还不是大厨的时候，就开始了以大厨自居了，拿手的大菜做不出来，而像“择菜“之类的细活又不乐意去做，所谓高不成低不就。所以我当时的回应就是“伟大是由琐碎积累而来的”，老子《道德经》中有句名言——合抱之木生于毫末，九层之台起于垒土，千里之行始于足下。我们不能光顾着贪图虚无的伟大，而忽略了那些琐碎的现实。

一个人要从长远的角度来看待问题，为了长远的目标来工作，所以这就要求我们用自己的远见来见证公司的未来。中国革命成功尚且都有最高纲领和最低纲领，所以一个人也更要有长期目标和短期目标，如果把实现短期目标当成是为了实现长期目标的成就感、推动力和促进工具，你就会发现居然真的就有了十足的信心和耐力。

3、一个追求进步的人永远都不是怕做事，而是怕无聊。

这是我在公司经营中得到的一个很深刻的一种心得体会和感受。任何一个有思想、有远见、追求进步的人，通常都会主动去找有意义的事去做，相反，有些员工却消极怠工、投机取巧、表里不一、偷奸耍滑等等，这些都是一种无聊的表现，主要原因就是他们对于工作内容熟稔乏味，兴致顿无，也就导致了他们在各自的工作岗位上整天无所事事，蒙混虚度，最后也就创造不出什么更高更好的价值。这些在短期内看貌似是占了很多小便宜，但恰恰证明他们并没有找准自身的定位和正确做事的态度与方法，几年光阴转眼就荒废了。我在几年前就曾经预言过，如果一个人在职场上连续3年原地踏步（包括收益、长进、兴趣、成绩等），那么就必须要尽快更换工作。否则再多干一年就是平白浪费一年。

不过，板子再打回来，对于管理者而言，我们最重要的是首先要明白自己的员工并不是怕做事，而是怕没事可做，所以我们要让大家在日常工作中，能够让员工体会到我们分配给他们所做的事是充分的、饱满的、有意义的、有条理的，要让他们能够积极主动的去努力工作，创造出更优的业绩。最终达到让他们积极主动了解到上司的指导思想，并且尽可能去配合工作，而不是对抗工作。这样对员工来讲，也能让他们自身有所提高，也能感到工作背后给自己所带来的价值，以及对自身未来附加值的提升。

4、一专多能是一个人职业发展的立足之本。

“一专多能”，这个词汇本身是一种很普通的词汇，在很多场合我们也能经常听说过，但是真正做到一专多能的却寥若晨星。在现实生活中，我们经常能够看到“零专多能”和“一专零能”的现象。就企业产品而言，“一专”就是指卖点和定位，而多能则是附加值，例如一个手机，它的一专就是非常好的通话质量，而多能就是非常好的附加功能。所谓“多能”就是指人们协作和相互支持，只有一专，才能找到自己的能力优势，才能够很好的与人合作，去丰富自身的内涵和修养，去提升企业的吸引力和品牌的影响力。

那么，现实生活中为什么那么多“零专多能”呢?“零专多能”就是“什么都会一点而什么都不能独当一面”，其实我们能经常见到这样的人，他们一说什么都会，常常“高谈阔论、海阔天空”，好像对很多内容早已了然于胸，但如果你真让他伏下身来写一个方案，他则往往搞不定。他们自己能够独当一面的东西很少甚至没有。而“一专零能”是指自己只专注一个领域的事情，对其他需要协作的领域不愿参与甚至不愿去碰，直接表现为只扫门前雪，对公司安排的其他临时事务或同事们的求助冷若冰霜。这在表面上看是专注，实际上是一种单薄、冷漠和孤独。也非常不可取。

5、成功人士往往在被人批评和指指点点中健康发展，而指手画脚者往往停滞不前。 客观而言，人只要活在世上，就难免会被指指点点，甚至往往个性鲜明的人都会是毁誉掺半的人，很少有人能够做到让所有人都认同和表扬，也很少有人能够被所有人集体唾骂。这些都是很正常的现象。但我长期观察发现了一种十分有趣的现象：一个有一定成就的人通常是在别人质疑、指责之中健康成长的，但对于那些经常指责别人的人和在一旁经常指手画脚的人，他们自身却往往停滞不前，之所以造成这样的结果，是因为那些成功人士大都有宽广的胸怀来理解、吸纳别人的指责和意见，并且能在吸纳之后能够很好地自我反思、自我修正、扬长避短，最后慢慢得到成长。而那些只会批评别人和对别人指手画脚的人，往往刚开始是一种善意的批评，但久而久之他就会演变成一种陋习，也就是最后只会批评别人，而自己的缺点却一点也看不到，也就导致自己把大好时光都浪费在无所事事中对别人品头论足和指手画脚上，最后就丧失了很多自身进步提升的机会，这不得不说是一件让人很可叹的事情。

6、最先违规的人往往又是最先抱怨的人。

最先违规的人，往往是最先抱怨别人违规的人。这句话看似拗口，但却是在我这么多年的主持工作中经常遇到的现象，比如，有一场会议，原定九点开始，但是往往有很多人因为各种原因而迟到，而主办方因考虑到人没有到齐而不得不推迟在九点半或者九点四十开始，这时候会议议程和会议内容就会要么被简化压缩，要么被延时结束，那么一旦被拖延，这时候往往又会有一部分人会纷纷抱怨为什么这么晚了还不赶紧结束云云。结果经过观察，这些抱怨者往往就是这些最初迟到的人，这样就有了我本段的结论：“最先违规的人往往又是最先抱怨的人”。

推而广之，在现实工作中也经常能够遇到。究其原因，往往在这样的人的眼中规则意识不强，守时守约守信的契约精神不够。有些事情在别人看来是规则，但是在他们的眼中却是一种无所谓的态度，最后也就成了“违规的是他，抱怨的还是他”的可笑后果。

7、既然瞒不住就不妨干脆透明。

“既然瞒不住就不妨干脆透明”。这是我在企业经营中经常提到一句话，作为一个管理者或者一个创业企业来讲，他们对员工的态度能够在员工那里最终反射回来，这就像是一面镜子。在现实生活中我们能够发现两类企业老总或管理者，第一类是粉饰太平、虚报业绩，就像“皇帝的新装”，总是盲目的自满自大，对外极度鼓吹规模和业绩，甚至对公司内部的高管也是如此。其结果是大家见面都高来高去、心照不宣，而扭头则掩面而笑、全然不信。第二类是对员工颐指气使，作威作福，美其名曰执行力，让员工别问为什么，只需做好然后交作业。有一本书叫做《把信送给加西亚》，就能够充分体现一种典型的愚民政策，我本人非常讨厌这本书以及书中的思想，也就是上司给你什么工作员工就要做什么工作，实际上只是员工表面上是执行命令，这样并不利于提高员工的主观能动性和主人翁意识，也不利于员工的创造性和建设性发挥。因此才有了我在本段的观点“既然瞒不住不妨干脆透明”，所以我们要经常把公司的经营战略、操作思想和经营智慧主动与员工分享，要保持与员工之间的配合和交流，让员工始终有种被尊重的感觉。最终把自身的建设性和主人翁精神发挥出来。

8、成本控制意识是创业的首要必备思想。

在今天全球性经济危机的影响下，很多人不敢创业，生怕有闪失或者事业不景气，我倒认为这个时候恰恰是考验创业者自身战略远见、经营思想、管理能力尤其是成本控制能力的最佳时机。在企业经营中往往会出现一种现象：当日常经营过程中，在丰厚的利润背后往往会掩藏着很多矛盾和危机，平素的太平年代是不易被察觉的，只有在利润渐薄的时候才能够逐渐地把问题暴露出来，这就像一座美丽的雪山，只有当雪化了的时候，我们才能真正看清这是一座名川大山，还是一座垃圾山。这就再次证明了在经济危机情况下，在微利时代如何能温暖过冬，成本控制意识成为首要关键。

不过我在这里想强调的是，成本控制意识是一种时刻紧绷着的神经和敏感度，而不是处处紧缩不舍得花钱。我其实经常这样说，开公司就是要花钱的，决不是捂着口袋就能够开成公司的。该花的，我们必须要彰显大气，而不该花的，就要坚决厉行节约。归根结底，成本控制是一种上述的经营战略思想高度的意识常态，但在具体的操作过程中我们又要有所为有所不为，有大为还要有小为。

9、 “集中力量办大事”发展中国家、发展中企业、发展中个人的最科学理财之道。 目前就国家、企业和个人三者的角度来看，作为中国人，我们很高兴的看到，中国是一个在发展中不断走向发达的发展中国家，我们也能够切实感受到中国作为发展中国家做到“集中力量办大事”给我们带来的发展变化。2008北京奥运，全球瞩目，作为一个发展中国家不仅让全球看到像鸟巢、水立方以及奥林匹克公园这样宏伟的体育建筑，还让全球亿万观众共同见证了张艺谋总导演的具有典型中国特色的伟大的开闭幕式。所有这些都充分彰显并证明了在中国特色的环境中，“集中力量办大事”是正确的，是经济的，是可持续的，是长远的。

推而广之，对于很多企业和个人而言，在日常的经营过程中，能够时刻不忘开源节流，能够把日常的开支做到适度的收缩，做到不铺张浪费，到关键时刻能够有更多的资金去做大事，能够用合理的方式号召员工“紧日子一起过”。这些都是成功前的必要准备。比如企业在兴建厂房、采购设备、品牌传播等方面上的科学规划，以及个人在配备笔记本、通讯器材以及购买车辆等交通工具上的长远态度，每个细节都在考验着一个人的理财之道，也就是企业经营者和职业者个人的科学理财之道。但只可惜的是，相反我们在日常生活中却经常能看到“月光一族”和“负翁”，他们平时大手大脚，把钱都用在琐碎的事务和不必要的开支上，而真正到关键时刻却囊中羞涩，不能去做应该做的事，最后不得不放弃到手的机遇，给自己造成了巨大的损失，也错失了很多自我发展的良机，这一点不得不让我们每个人在今后的日常生活工作中提高警惕。

10、“朝令夕改”就好像理发，只有理出一定造型后，才知道哪里需要再剪一刀。 长期以来，我们都一直把“朝令夕改”当成是一个贬义词来理解，并用来描绘甚至嘲笑一个经营老板或管理决策者的决策方式。但我最近仔细品位《论语》中的“朝闻道，夕死可也。”之后才越来越感觉不太对劲。试想孔子在“朝闻道”之前并没有作出“夕死”的决定，而在“朝闻道”之后才突然作出了“夕死可也”的决定，由此可见，孔子早在几千年前就已经是“朝令夕改”的鼻祖了。 回到今天的现实工作中，我们只见有很多员工都在抱怨老板或上司朝令夕改，却不知在今天多变的经济竞争形势下，早上作出的“朝令”可能到了中午就已经过时了，那么到了晚上就自然需要“夕改”了。这让我突然想起了理发，我们几乎每个人都要理发。但哪怕再高明的理发师都不可能一遍剪成，都是先快剪理出一定造型之后，再根据反复斟酌观察，逐渐慢剪修理成型。也就是说，只有理出一定的造型后才知道哪里需要再剪一刀。如果这样来理解，我们就会对管理者的一些决策增添很多共鸣和支持了

11、老板的眼睛是雪亮的。

记得有本书上关于老板曾有这样一句定义性描述：所谓老板，就是最后一个知道坏消息的人。大意是说，面对任何一次工作失误，最先都是在逐级压制，最后到了实在不好控制了，老板才会知道。这样描绘并不是说下属们都在有意隐瞒，而是说有很多小事，只需交给下边人就足以摆平了，根本没有必要惊动老板。

我们永远不能否认，老板的眼睛其实也是雪亮的。其无论在远见、韬略、战略高度还是在用人、管理、分派、分配上都有一定的先见之明。换句话说，如果彻头彻尾马大哈一个，那也是做不到老板这个位子的。这也再次印证了“成功自有道”的道理。但在现实工作中，有很多员工却很幼稚，总是拿着自己最擅长而老板恰恰不太熟悉的板块领域来跟老板做比较甚

至叫板，还满口不逊地说老板不懂、很笨、不行等等。这些都是很不好的行为。其实有哪个员工勤奋踏实，有哪个员工偷奸耍滑，有哪个员工主动为公司着想，有哪个员工吃里爬外，有哪个员工具有专长优势，有哪个员工个性鲜明，所有这些，老板都很有数。所谓你所做的一切，天知，地知，你知，老板也知。

12、猢狲散的速度永远比树倒的快。

在今天这个年代，老板在挑员工，员工也在挑老板。上面说了老板的眼睛是雪亮的，而其实员工也大都贼精。过去人们常用“树倒猢狲散”来形容企业散伙和员工离职。而在现实工作中，猢狲散的速度永远比树倒的快，甚至往往是树刚有摇曳之势而猢狲早已四散。速度、效率在这里成了最大的讽刺。

那么该如何来权衡老板和员工之间的合作长期价值，能够有效保持树不倒而猢狲也不散呢？窃以为，衡量老板值得合作的四个关键词是远见、务实、真诚、胸怀。如果一个老板既有远见高度，又有务实风格，还能以坦诚相见的态度不天天大放卫星，最后还能有足够的用人涵养和容人之量。那么这样的老板就值得跟他做。

对于员工而言，则检验工作价值的三个关键因素是名、利、学习。“名”是指在做一个事情上，我们能在名誉和知名度上有所提高，这里面也包括广告效应以及传播所创造的价值提升。“利”是指如果做一个事情能赚钱，或者说短期内不好赚钱但从长期的角度看能够带来很大收益，或者以小额投资能赚取更大回报的，这些都叫做有利可图。都值得做。如果在前两头的名和利都没有很大效果和起色的，那么这最后一头的“学习”就一定要得到。你可以只当是一种成功之前的磨练和成长，由当初的一张白纸，逐渐地绘制成为一张精美的画卷。这里面自身的学习性和环境提供的学习氛围两者缺一不可。所以最初时我们往往对一些东西不了解不清楚，这就要求我们在工作中不断的学习，要学会扬长避短，达到自身的提高，并且还要有效回避前人走过的弯路。

所有这些，都要求无论是老板还是员工都要做到抬头要昂首自信，低头要细心谨慎。既要能看到长远的目标，有足够的信心和气魄，又要能在具体工作中细心谨慎，保证步步做好、步步坐稳。昂首自信是我们对未来的客观态度，促使我们能够更有信心和冲劲，而细心谨慎则是在工作路径上给我们一种保障，使我们少走弯路，不断得到提升。

13、附加条目：赞助商往往比主办方更能科学评估一场活动的传播价值。

作为前面12句感言的附加条目，我再结合自身主持人的职业特点来追加一条。那就是，赞助商往往比主办方更能科学评估一场活动的传播价值。这是我在最近做经济类专业主持人的几年来发现的一种非常明朗的现象，直到我最近两年很成功地举办了商业婚礼和我儿子的满月酒宴会之后，我才更加清晰地意识到，一个原本很私人的活动，只要有足够的人气和传播“势能”，就一定能够吸引到赞助商，同样道理，对任何一个活动而言，有很多主办机构最头疼也最关心的是如何招商，而不是想怎么把活动办得更有人气。其实在我看来，招商并不是最关键问题，而是你能给赞助商带来什么传播价值。因为他们支持给你的是有形的现金或实物，而换回去的往往是无形的传播价值。从账面上来看，赞助商永远都是亏损的。这时候就更需要主办方来充分彰显对赞助商的无形传播价值。让人感觉赞助没有打水漂。所以，相信有了我这句话，希望那些主办方要把怎么办好活动聚集人气放到第一位，那么其他的获得赞助支持则自然是水到渠成的事情。

销售人员要具有“狼”的精神：不是教你“坏”

销售人员应该像“狼”；而不是“羊”，就算你是很温顺的一只可爱的小羊羔，狼也不会放过你，几年之后，连你的主人也会在漠视中把你驱赶了之。狼有什么精神？勇敢自信、永不言败、团队作战、嗅觉敏锐、积极主动、组织严密、勇于奉献。

作为业务人员，我认为以上几点是非常重要的。而不是像“评论员”一样，耍一下嘴皮子，没有任何实际的意义。人家蔡铭超至少为这个事情想了办法，而不是“评论员”的指指点点、指手画脚，故作深刻，一副道貌岸然的样子。

你撕了我的终端海报、你抢了我小店的陈列，业务人员不要一味想着我们还是朋友，以为通过说说好话，讲讲道理就可以拿回来一点。那你就错了，太幼稚了。你要明确目告诉他，这里是我的地盘，不管你抢谁的都可以，但这里是我的。你如果敢抢我的，我一定会抢回来；你撕了我的海报，我同样也会“以其人之道还治其人之身”。

这个道理，是笔者刚从学校出来学到的第一招。当时是19xx年，刚毕业的我进入一家啤酒企业从事销售工作，90年代末开始，啤酒市场全面进入买方市场，竞争日趋白热化。尤其在现饮终端的竞争，已经到了剑拔弩张的局面。

华南沿海的一个城市，当时，旺季啤酒企业基本会进行开盖有奖活动，我和几个同事刚把一条街的夜场、小终端的海报、条幅布置好，以宣传开盖有奖信息（这项工作非常重要），没想到刚一转身，马上就被竞争对手全部扒掉，也没有跟我们说过任何话语，做过任何沟通。我们非常生气，不管怎么样，先去把他们的搞掉再说。因为是直接的竞争对手，我们开盖有奖会对他们的销售造成很大冲击。所以从这个层面来说，矛盾一开始显得就不可调和，如果我马上找他们沟通，显得我们没有底气，在谈判、沟通中也会处于下风。

这样往返了二个回合。说实话，这不是最好的方法，也是资源的浪费，对双方都是一种伤害，但在当时的情况下只有这么办。我还清晰的记得总经理巡视市场的时候，当着经销商的面对我说：遇到竞争对手对我们终端陈列和海报进行挤占和毁损时怎么办？我只回答了一句话：抢回来，再贴！，总经理没有说话，默认了。

市场有时候就是这样残酷，因为终端资源是有限的，是不可再生的。

事情还没有结束。但我们不能再这样纠缠下去了，经过商量，我们找到了一个有效方法。当天晚上，我们在当地找了10个摩的司机（开摩托车拉客的人）把他们所有的海报、条幅全部拿掉，贴上了我们的。一早起来，他们忽然发现自己辛辛苦苦所“做的成绩”全都没有了，竞争对手慌了，马上叫业务人员人补上，但我们雇的10个摩的司机就跟在他们后面“收拾”他们。一天下来，他们没有任何成果，因为那些摩的司机都是当地人（我们叮嘱了他们不要说自己是摩的司机，就说是我们请的业务员），竞争对手也是“强龙不压地头蛇”啊。 最后，竞争对手迫于无奈，接受了“和解”。主要内容是：夜市一条街的横幅我们必须要挂在门头，每家海报保证两张，不得覆盖或撕毁（主要目的达到）。小店的冰柜我们张贴一张海报，不得覆盖或撕毁，其他你爱怎么贴就怎么贴。这样，他们也有了生存空间，我们也取得了最好的效果。

两年之后，我们都已经负责更大的市场了，偶尔遇到对手，谈及此事，显然没有了那种“你死我活”的气氛，他问我：你们怎么一晚就把我所有的宣传全部搞掉了，真快啊，你们的人像狼，惹不起啊。我笑而不语，过去了的事情，不说也罢。

讲道理，讲规矩是要有实力的，一味用迂腐的所谓“正义”，“道义”去和对手周旋起不到任何作用。当然不是叫你去违法，本来很多海报、条幅的悬挂，在那几年都是处于“灰色地带”。

竞争就是竞争，市场经济是法制的经济；也是竞争的经济。

还想补充一下，《南方周末》那位评论员同志，如果叫你去做一个市场，估计会“人才两空”，你会说：都是自家兄弟，不用那么残酷啊，想要你拿去好了。这样，评论员同志就灰溜溜的从市场回来了，或许竞争对手会怜悯他，还给他保留了穿在身上的一条裤衩。 其实，我不是教你坏，人在江湖而已。药店老板希望人家生病，你不能说他心理阴暗；棺材店老板希望有人死掉，你不能说他狠毒，这是职业使然。所以说，人家撕了你的海报，你也不能怪人家无情，最好的方法是“抢”回来，要他不敢撕你的。要不，叫他贴在别的地方，反正我的地盘你不能贴。

英法联军抢了我们的“国宝”，我们要回来理所应当，如果不给，那是他们的无赖，本来拍卖是不合法的，你既然敢一意孤行，我们参与竞拍不给钱有什么错？至少，以后在拍卖不合法的中国文物或其他文物时，会造成更大的流拍压力，这是好事啊。

题外话，扯远了。销售人员在争取资源和应对竞争时，千万不要学习“评论员”的“谦谦君子”和“道貌岸然”，因为你的放松，这时便是犯错；机会只有一次，稍纵即逝，后悔晚矣。

如何打造真正的狼性营销团队

在当今营销导向型的时代，面对激烈的市场竞争，企业如何创造并保持强大的市场竞争优势？归根结底还是要打造强大的营销团队，因为人是一切，有什么样的人就有什么样的结果！ 自华为公司在国内首先打造狼性文化实现快速发展以来，国内企业对狼性文化和狼性精神的关注一直未有降温，尤其是以狼性精神为灵魂的《亮剑》电视剧热播以来、《狼道》、《狼图腾》等研究狼性文化的书籍热销以来，越来越多的学者投入到研究狼性文化之中，越来越多的企业也在积极借鉴狼性文化打造自己的狼性团队。国内也有一些培训师开发出《狼性团队》、《狼性总裁》等课程。 笔者从十多年的营销工作中深谙狼性文化在打造超级执行力的营销团队中的重要意义，笔者作为强调实战为核心的营销培训师也以狼性文化为核心开发出两门课程：《狼性营销团队建设与潜能开发训练营》、《狼性销售团队实战技能训练》经过多年来课程版本的不断更新和完善，得到受训客户青岛海尔、中国移动、中信银行的一致好评，尤其是国内知名企业，小家电著名品牌的创立者九阳股份公司把这个课程的合约签订到了二年之后，决定在全国范围内对其营销团队和经销商业务团队进行全员训练，全面提升营销团队的凝聚力、执行力和绩效力。 根据我多年的狼性团队训练的感悟，我认为打造真正的狼性营销团队必须明白学习什么样的狼性。

狼性有善有恶，打造狼性营销团队，首先要明白让营销人员学习狼性的哪些东西。我在每次课程的开始就强调，我们是人不是狼，我们比狼更聪明，我们学习狼性是学习狼性的优点，而不是让我们变是狼。 英国动物学家艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。”

我们要学习狼性的自信、自强、激情、团结、坚韧、负责任、奉献等优点而不是学习狼性的凶恶、残暴和为达目的不讲游戏规则的缺点。有一个客户让我给他们的学员通过狼性训练提升他们的攻击性，要让他们全面向竞争对手发起攻击，决不留情。我持有不同的观点也与他进行充分的交流，我认为不是要训练学员与竞争对手以武夫之勇通过低价格、大促销等低级的手段甚至是不正常竞争手段与之血拼，而是要训练学员树立强者心态，敢于面对竞争，主动参与竞争，以空前团结的凝聚力，以最高效的营销执行力，主动积极地开发客户，为客户提升最好的质量服务，用真心打动客户，从而在任何方面都让竞争对手无法超越，也既是营销本质，现时也是狼性精神的实质。

第一值得营销人员学习的就是狼的超强自信。在动物界里令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们都相信自己有战胜对手的方法。试问各位营销人，我们面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和挑战的时候是否也是超强自信？狼的生存环境与当前绝大多数企业的营销环境是一致的，为什么许多营销人员面对艰难的环境是抱怨和叹息，而狼面对恶劣的生存环境却表现也无限的激情？这一些皆来自于狼的自信。自信者才自强，作为营销人应该热爱这个职业，因为营销这个职业是最能磨练一个人的心志，最能锻炼一个人的能力的职业，能够让一个人在人生职业的发展中更加顺利，世界500强的CEO们大多数都是出身于销售。自信不是源于能力，而是源于心态，只有拥有一个自信的心态，永远相信：我能！一切都不是难事。我在上课的时候经常引导这张来自于网上的图片，它很好的说明的什么是自信！自信来自于你自己怎么看自己，而不是别人的看法，你相信自己才是最重要的。

第二值得学习的就是狼的危机意识。狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻，狼之所以能够强势生存，就是因为狼具有强烈的危机意识，从来不会安逸享受，放纵自己，从不自鸣得意 ，从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，以高度的警觉和敏锐的洞察力去寻找机会，规避危险，总是在外界环境发生变化之前已经调整好自己的生存策略，所以狼为成为草原之王。 而我在训练课程上我经常问学员一个问题：面对当前的形势，我们需要树立“居安思危”的意识吗？几乎所有的学员都会异口同声地说：要！

当我讲到：“对我们来说根本不存在“安”的问题！竞争只会越来越激烈，我们必须要有强烈的危机感！看不到危机是最大的危机！看到危机不去防范危机就是犯罪！不要抱怨对手的残忍，竞争从来都是如此！我们根本不需要“居安思危”，而是要“居危思进”，微软永远在告诫员工：微软离倒闭还有18个月。微软一直活得很好。中国华为总裁任正非的《华为的冬天》几乎华为员工人手一本，就是让他们充满强烈的危机感，时时都要当成华为遇到严冬去面对，华为今天发展得很好”的时候学员们才如梦初醒，接着响起热烈而经久的掌声。 ? 第三值得学习的就是狼的逆境生存能力。据统计，狼群在十次狩猎中只有一次是成功的，狼群有90％左右的失败率 。在狼族的词典中，永远没有“失败”和“放弃”两个词。狼族通过不间断的训练、准备、计划、沟通与行动演练，狼族在永远为胜利做准备，它们从未想过失败。正是在这种险恶的环境中，狼才得以战胜对手，才成为陆地上食物链的最高单位之

一。对于人类来说，困境一样是强者产生的土壤。但在现实中，很多营销人都只会抱怨环境的恶劣，他们把逆境当成魔鬼，从不知道如何从逆境奋起，不知道只有逆境才能磨练出强者。被人称为“血胆将军”的巴顿，在有人问他在开战之前是否感到恐惧时，他说：“有，我常常在重要的战斗前，甚至在交战中发生恐惧。但是，我决不向恐惧屈服。”作为一个营销人员也许对手的实力的确比你强大，也许你会在与对手的竞争中失败，但你绝对不能丢掉信心，绝对不能恐惧对手。一旦产生对对手的恐惧，你就再也没有了战胜对手的机会。美国前总统柯立芝在其晚年的人生回忆录中写到：“世界上没有一样东西可以取代顽强和坚韧。营销事业的成功都是由无数个逆境和挫折组成的，只有坚持不懈，直到成功的人才会成为佼佼者。 第四值得学习的就是狼的团队协作能力。当狼群穿越雪地时，最常使用的队形是“单一纵队”，狼群里领头狼往往扮演着开路先锋的角色。当纵队的领头狼疲累之后，它会移往队伍旁边，并让下一匹狼担任开路先锋的任务，它也就可以跟在队尾，轻松一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。如此，不断替换的开路先锋，让狼群的捕猎队伍成员，能够在耗费最少体能的状况下，保留体力以应付即将面对的狩猎挑战。狼群每次攻击猎物时都是团队协同作战，他们之间相互信任、相互配合、分工明确、团结一致，形成强大的执行力和攻击力。虽然熊很厉害，但熊得到的猎物经常会被狼抢走，这是因为熊每一次都是单独行动，而狼每一次都是团队作战。作为营销人员，任何个人的成功都离不开团队的支持与配合，尤其是工业品营销。前几天在给一家变压品销售企业做培训时，在谈到如何做好大项目销售时，我就强调他们要重视团队协作，营销人员之间，营销人员与技术服务人员之间更要相互支持，相互配合才能组成一个强大的项目小组，让每一个人的优势都得到最充分的发挥，实现团队效能的最大化。

卓越销售人员的六个步骤

一句名言说的好：商场如战场；销售人员做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好的规划，心中必须有步骤；我经常和同事们讲一个例子：美国如果要来侵略中国，首先他会想要得到什么样的目的和结果，也就是战略问题；其次是用什么样的方法来打，就是战术问题；再次是先打那里，也就是精确目标；最后的问题就是计划用多长时间来完成这战争，也就是时间问题。 好多销售人员其实就不懂这个道理，就是不知道如何自我规划市场进度，往往是销售任务是领下来了，但心中却没有数；销售人员面对市场必须要想的问题也就是战略、战术、目标、时间的问题，为更好理解，我简析几个步骤：

一、市场调查：有的业务员，往往在做市场的时候用某专家说过的概率的成就的机会，只有多跑才会发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针，当然有它的道理，但这样去办，我们就很难提高效率，我们饲料行业的有个业务员就对我说“我骑上摩托车，一个村一个村的去扫，我就不信找不到客户，我就不信做不上销售”；我对他说：“你的吃苦的精神可嘉，但你这么做一定做不出卓越的业绩，因为你的太浪费时间了”；我建议他们先到畜牧局去调查，先知道大概的养殖重点区和乡镇，分清养殖品种和产品结构，这样就可以大大降低前期调查所用的时间。其实不管做那一个行业，政府各行各业都有专门的管理机构，我们要会学利用一切可利用的资源让我们得到一个事半功倍的效果。

二、渠道的确定，现在的市场竞争已经形成了渠道的扁平化，以前在一个地市所设的总代理和总经销随着竞争已经存在的不多了，甚至像饲料这个行业来说，只要是大型的养殖场，企业一般会有个大客户部，直接已经做到了直销了；所以一个业务来到这个市场经过调查以后，要很快根据市场的情况和公司产品的定位确定自己的销售渠道，也就是选择市一级的还是县一级的、乡一级的、村一级的，还是终端用户一级的，一旦确定下来了就不要再随便改变计划。

三、明确的目标，通过大量的走访渠道客户，根据经销商的实力、人品、销量和有意向的，或有潜在意向的客户列出来，在一个小范围市场上确定三个重点客户，再重点攻击。我记得有一个老人给我讲过一个故事：老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空就开始盘旋，它盘旋的时候由大圈变小圈，它利用身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢跑，最后直到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊走......

四、确定方法，客户有很多的类型，不同性格的人有不同的缺点，不同的市场也有不同的需求品种，不同的市场也有不同的操作方法；比如做经销商做法就有两种，一是直接攻击，通过公司、产品、利润、宣传、赢利模式等直接打动了经销商，最终使对方直接答应并达合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等规模的养殖场或经销商的直接用户，先让他们先试用，反映出效果后，再给经销商谈判，最终达成合作协议。但饲料销售的方法有很多，比如技术进座、买料增奖品等不再一一举例。

五、计划时间和进程，有好多的业务员因为没有步骤，跑客户时没有方法，最终在时间造成很大的浪费，拿不下经销商也没有办法，如果自己给自己做好一个时间规定，如在规定的时间内拿不下客户，就应该考虑是不是要改变方法、改变思路、改变客户或请求协助，但一定要有自己给自己在时间上有所限制，可以利用平时的工作笔记做一个开发客户时间进程表，要及时根据时间计划调整自己，不然整个人工作就像没有方向，也不会做成卓越的销售业绩。

六、制定更高的目标，销售员为什么做不到卓越的销售量呢，更得不到自己在更高岗位的晋升，就是因为自己小遇即安的思想，没有制定更大的目标和计划，包括在时间上的合理规划，使自己做到一定的销量以后，一直处于一种徘徊状态而得到自我跨越式的突破，要想突破其实也很简单，就是要用20—30%的时间来维护老客户，用70—80%的时间来开发新的客户，不要用忙来为自己找解脱的理由。

销售其实很简单，只要大家肯用心来研究市场、研究客户、是市场就会有需求，是客户就会有弱点，有需求就会有机会，有弱点就会有突破。

谈谈销售人员的心理素质

经过漫长的“消耗战”，我们终于迎来了一个小小的“胜利”，说是胜利，其实只是杀敌三千，自损八百，可能还要更惨。运作这个项目，项目组可谓兢兢业业，付出了难以想象的代价，当然也包括长期被客户“蹂躏”的相关职能部门的人员，但客户真是考验了我们忍耐力的极限。幸运的是，这次不是客户“爆发”，而是我们“爆发”了，如果再这样被动下去，相互之间的合作还有任何意义吗？

项目合作已经是第三个年头了，我们在合同外，以及在签订新的年度合同之前一直不间断的提供着服务，客户不是没有看到，而是他们看到了当作没有看到。真正的原因是：他们某些人没有得到他们想要的，而这些在合同里是不可能体现的。作为正规大公司的项目管理人员，很难能达到他们的额外要求，总不可能自己拿工资去贴上吧。

在免费服务了几个月之后，合同以及付款一直云山雾罩，处于不显山不露水之中，但我们就变成热锅上的蚂蚁了，合同不在手，款就更没有踪影了。而且他们会一直给你塞任务，提出你根本想不到的要求，比如：市场调研相关费用你们出，设计的杂志印刷你们出钱等等。这就在考验我们的耐心；更主要的是考验我们的心理素质。不签合同、不付款，那做什么做呢？没有任何的保障，付出的气力、心血就没有体现应有的价值。

推论到销售，我们的销售人员不但要面临任务的压力，其实心理的压力是最大的。从以上的案例来看，要能忍，但更重要的是改变。

所以说，在压力中顶住，是销售人员最关键的心理素质。

后来，我们顶住了，客户也做出了让步，为什么？因为我们有理由、也有实力让他们改变固有的做法，以前只是在隐忍，希望客户良心发现，但这可能吗？！

销售人员要顶得住压力

刘翔的教练孙海平曾说：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。 要相信事情总会得到解决

销售人员一定要坚信这样一个观念，就是：没有解决不了的问题。但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释，我想，也不会有物理学新理论的诞生；如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话，相信现在还停留在原子弹阶段，更不会找到聚变的原理，制造出威力更大的氢弹。这就是说：问题总会有，也能解决，但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。 数年前，中南某省啤酒市场竞争龙蛇混杂，一个临近省份的啤酒品牌在该市场运作了好几年，稍有斩获，但某区域销售年年下滑，原因是多方面的，有经销商的小富即安；也有推广的不力；最重要的是产品的老化、单一，竞争力严重不足。该区域负责人一直停留在经销商层面来解决问题，网络深耕，但效果非常不好，销量节节下滑。后来，经过实地的调研和分析，推出了几款新品，结合娱乐场所和普通现饮终端获得了很好的效果。

在改变中寻找办法

从这个事情我们可以看出，一味维持，怕改变，怕产生负面效应而一直没有动作，那是在等死。一定要有承受改变的心理素质，改变就有可能，不改变就只会在等待中消亡。一旦行动起来，在推进中可以不断进行优化、调整，没有完美的方案，只有适合的、更好的方案。

与其做一个所谓“完美”的方案再行动，不如先制定一个适合的、相对完善的方案先执行、先试点，再做调整、总结和评估。忽然你会发现，原来追求“完美”的东西，经过实践检验，什么都不是了；而在执行中出现的问题、找到的方案其实更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。

要耐得住寂寞

今天和几个同事聊起销售人员的专注能力，其实，我觉得要专注，就一定要耐得住寂寞，不要看到别人做这个自己跟着也做做，别人去做那个，自己心理也痒痒跟着去试试，这样，永远在别人的后面亦步亦趋，最后成了四不像，没有任何优势可言。

销售行业是寂寞的，尽管看起来，每天风风火火，甚至是花天酒地，但在内心里有着太多的苦辣辛酸，越是这样，就越要耐得住心灵的寂寞，不断的练就提升自己的领导能力和控制局面的能力，在销售的道路上高歌猛进。

焦虑是“大敌”

士兵突击里老A对许三多说：我喜欢你这样的兵，因为你不焦虑，但绝大部分人做不到。对销售人员而言，有点焦虑是在所难免的，但整天遇到困难就挂在脸上，进而影响到团队其他成员，最后大家急得乱了方寸，这样的销售人员将不会有大出息。销售是很锻炼一个人的职业，但也会全面考验一个人的意志和对事情的应对能力。永远要笑对困难，要这样想：出现困难就是要我们去解决，没有困难，那要我们这些销售人员何用呢？

如果你遇到了销售上很棘手的问题，笔者建议你做三种考虑：第一，最乐观的结果；第二，最坏的结果；第三，折中的结果。以文章开头的案例要做一个解释。

最好的结果是客户接受我们提出的所有要求，马上签下合同，付款，本该他们付的费用不要我们出；最坏的结果是我们接受他们所有的要求，以后不合理要求将更多；折中的结果是，签下合同、客户付款一部分、某些本该他们出的费用我们也支付一些。

从上面来看，其实不用焦虑，因为最坏的结果：也不会失去合作机会，只会陷入更加被动的局面而已，最好的结果基本不会出现的，因为客户占主动，不会全盘接受我们的提议，折中的结果双方都有台阶可下，而且都是双方可以接受的。最后也是折中方案得以实现。 销售人员的心理素质，因人而异，因为人都是不一样的，所以管理就要区别对待。但心理素质是可以锻炼的，急性子的人不但可以做好市场开发，一样可以做好市场的维护。反之，慢性子的人也一样可以做到上面的两种不同类型的市场。性格没有好坏之分，只看用对了地方没有！

将自己锻炼成为一个勇于面对困难、敢于接受挑战的人。在日常销售的磨砺中，练就沉得住气、能在改变中求发展、耐得住寂寞、顶得住压力、不被焦虑所困的坚韧性格。这样，我坚信，你就成为了一个具有“领导潜质”和市场“控制能力”的销售人员，你就掌握了必胜的销售心理技能和心理素质。