拜访客户开场白五种方式的描述

五种吸引人的技巧在开场白中的应用

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第二篇:拜访客户开场白

拜访客户,态度第一,可以跟客户介绍一下公司背景,优势线路,也可以了解一下对方的货源,有没有合作的机会,当然也要适当的聊一聊其它的,天南海北的,这些都能拉近你和客户之前的关系,看你们聊天的氛围了,关系好了,下次也许客户就会找你了,加油吧。

第一节:如何说好营销的开场白

一、面对面营销的开场白

你能用一两句话就吸引住客户的注意力,并让他主动地参与到你的谈话中来吗?

通常我们好不容易见到我们的客户(决策者)之后,还没来得及进入到谈判的中心内容,客户就已经没耐心听下去了,而你也不得不草草收场。这样,精心设计的销售计划就此泡汤了,甚至失去了再次拜访的机会。

我们都知道:好的开始是成功的一半。

因此,无论是电话营销,还是登门拜访,都涉及到一个开场白的问题!一个好的开场白,能够在最短的时间内,和客户建立起一个良好的洽谈关系!同时也为谈判的成功打下了良好的基础!反之,则适得其反。 例如:小刘是某广告公司的业务员。

初次拜访客户时,它的开场白是这样的:

“王总您好!我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸------” 或“您考虑过在某报上发布广告

吗?------”等等。

例如:小马是保险公司的业务员。

他常用的开场白是:“汪先生您好!我是某某保险公司的,我们公司最近新推出了某某新险种,有种种好处,非常适合您,我只占用您一点时间给您介绍一下好吗?-------”

如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢?

“对不起,我现在很忙!改天再谈吧!”(赶紧走吧!真够烦的!) “不行!我手机快没电了!”(真讨厌!又浪费我两毛钱电话费。) “嗯!东西很不错,你把材料留下,我先看看再说吧!”(什么破玩意儿,跑到这儿推销来了,下辈子也不会找你的。)

“我一会儿还有个会要开,你先找我们的主任谈一谈,这事儿由他负责!”(对于比较执着的业务员,先把你支开再说。)

以上的这些开场白只是想碰运气。可是,绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。

要知道:你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业务员,甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花费更多的时间和精力呢?

如果他不给你洽谈时间,你的满腹经纶又向谁去倾诉呢?所以这就需要你事先在研究市场,研究客户需求的基础上,巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关系的切入点(开场白)。

其实,要想让负责人关注你,放下手边的工作来听你阐述,或跟你进行洽谈的原则很简单。那就是:

1、让他觉得你对他有用!

2、让他觉得有趣,产生好奇!

3、让他能得到自我的满足,或在情感上受到刺激!

要想做到以上提到的三点,你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。

二、开场白方式实例:

1、重大利益冲击式的开场白

例如:

卖打印机的推销员:“王总,现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了!原先一台的价格,现在能给您三台!”(真的吗?现在多少钱?说来听听!)

卖机械的推销员:“谢主任,我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”(不可能,怎么个节约法?)

卖新型散热器的推销员:“马先生,我能让您的房间多出两平方米来!”(开玩笑!你会变戏法吗?我倒要听听!)

以上的这些开场白都极具冲击力,不由得客户会不听你讲下去。

2、立场反转式的开场白

通常客户都是有逆反心理的!你越是夸赞你的产品好,他就越会觉得你在欺骗他。所以,我们就反其道而行之。

例如:

广告公司的业务员:“聂总,我注意到您公司一直长期在京华,信报等报纸上做广告,但从来不在我们某某报上做。我想,这其中一定有

您的道理,是不是我们哪里做得不够好,您能否给我们提提意见呢?”(对方会说:“其实也不是,主要是我们------。”看,这样是不是就好往下谈了呢?而且对方会很沾沾自喜的。)

搞印刷的业务员:“许经理,我发现您只是在廊坊印刷图书。从来没在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处,我们也想学一学。您最看重的是他们什么呢?是价格还是------。”(既然你是那么的诚恳,对方也就不好推却,搞不好要聊上一下午也说不定。)

3、利用竞争者弱点式的开场白

注意:这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在客户的立场上,在以你十分专业的业务知识,对客户进行指导,由此来建立起沟通的桥梁。

业务员:“王老板,我发现贵公司目前使用的产品在----方面存在着某些缺陷,会给您造成---损失,是由---原因造成的。我可以给您提供一个解决方案!”(唔!听起来好像是很专业哦!不妨听听看。)

业务员:“张总,目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在百分之---以上,不知您现在所做的广告能达到多少?对这样的数字您满意吗?是否会对公司的经营造成影响呢?”(真的吗?难道是我以前的选择错了吗?听她怎样说。)

4、故事引入式的开场白

讲一个生动的或是有悬念的故事,吸引对方听下去。

业务员:“方老板,去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器,结果不到一年就把本钱给赚回来了,而且还略有盈余。您知道他们是怎么干

的吗?”等等!

5、对客户产品感兴趣式的开场白

[案例]

曾经有一个客户超难对付,许多保险公司的业务员在他面前纷纷落马。于小姐决定冒险一试。

来到客户的办公桌前,客户早就被秘书通知来的是个推销员,因此头也不抬:“你是今天第三个推销员了,估计也没什么新意,就别再浪费我们两个人的时间!你就请便吧!”

几分钟后,客户抬起头来,发现于小姐还在面前坐着便厉声道:“我叫你出去没听见吗?”

于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说:“您公司就是制造这个的吗?”

“没错!”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。语气不禁柔和了许多,目光也有了交流,变得友善了些。

于小姐抓住时机:“你做这一行有多少年了?”“哦!有好几年了吧!”客户颇有感触,同时也放下了手中的资料。“那您是怎样开始您的事业的呢?”------

以上只是象征性地介绍几种开场白的方式,主要是为了开启您的思路。只要是遵循上面提到过的三个原则,应该能派生出很多种优秀的开场白方式,我不过是抛砖引玉而已。

还是那句话:没有最好,只有更好!

第二节:拜访巧妙询问

据统计,很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低,甚至远远低于正常水平!其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式,比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要!可以让你在短短几分钟时间,快速了解一个陌生客户的实际需求,他们过去经销相关产品的经验,以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等,这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略,提高拜访陌生客户的成功率。

遗憾的是,这个问题目前没有得到人们足够的重视,不仅业务新人普遍出现这个问题,一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题,常见有两种:一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前,就开始莽撞的谈业务,谈判策略自然缺乏针对性,效率可想而知!另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时,询问方式不对,导致无法获得需要的重要信息,因此,也就无法制定和调整谈判策略,失败的比率当然也很高。

以上不管是哪一种原因,都关系到一个相同的问题,就是业务员如何拜访陌生客户,特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方?!业务员只有真正掌握了这方面的知识,并在实际工作中熟练应用,才能切实提高自己的业务水平和能力!

需要了解对方什么信息?

首先,业务员必须明确在拜访陌生客户时,需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践,当你在面对一个陌生客户时,无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

1、需要了解的信息归类

1)受访者个人情况

适当的了解对方的一些个人情况,有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板,你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

2)受访者公司概况

了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等),有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求,以及双方是否具有长远的战略合作的可能。 3)代理什么品牌

如果客户过去有代理类似产品,了解他们过去的代理经验,有助于理解客户再接新品时究竟想要什么,不想要什么。

4)接新品的动机和思路

询问对方接新品的动机和想法,有助于你进一步评估双方合作的可能性,以及制定非常具有针对性的谈判策略。

2、善于把握主动权和询问时机:

业务员在向客户了解上述内容的同时,还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时,经常被对方“反客为主”:客户对自己公司的一切情况包括合作条件等,都了解清楚了,业务员还不知道对方公司的主要业务是什么,以及有关合作的真实想法和实际需求等。

因此,为了避免这种情况发生,业务员要善于把握发问的主动权,在

完全掌握对方的信息之前,如果对方欲了解详细的合作细节,业务员则要避免谈及细节,可“粗线条”的敷衍几句,然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

因为只有在对方不了解你的情况下,你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况,你向他发问时,他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时,不但要先了解清楚陌生客户的相关信息,还要注意获取信息的时机,否则容易被虚假信息误导,失去实践价值。

如,业务员在刚接触对方时,可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

案例:利用寒暄获取对方信息

1)拜访陌生客户时:

先问好,主动询问对方贵姓和职务,同时主动交换名片 示例:

业务员:“您好,请问您是张总吗?(或您贵姓?)”(上前握手) 客 户:“你好,不好意思,你找的张总正在忙,所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理,我姓刘。”

业务员:“您好,刘经理,很高兴认识您!这是我的名片,以后多向你请教!”

刘经理:“不客气,我们先到那边坐一下,先互相了解一下再说。” 2)接陌生客户电话时:

问好,主动询问对方的姓名、公司名称和职务,所在地区,联系电话,

现在主要代理什么品牌等。

示例:

业务员:“您好,请问您贵姓?您是在哪个地区?”

客 户:“你好,我姓刘,我在长沙。”

业务员:“刘先生您好,请问您是长沙哪个公司?主要做什么业务?怎么称呼您?”

客 户:“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司,我是公司的销售经理,我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”

业务员:“你好,刘经理,很高兴接到你的电话,也很高兴认识你!我去过长沙,不知贵公司主要代理什么牌子?”

刘经理:“不客气,我们主要代理两个牌子,一个是广州的XX,一个是上海的XX。”

业务员:“哦,那你们现在长沙操作的怎样?主要在什么渠道进行销售?”

刘经理:“还不错,主要做专卖店渠道,商场专柜也做,商场主要是做个形象。”

业务员:“哦,你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜”

刘经理:“就是有一定档次的品牌化妆品专业店,前期3个月要上促销,但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。” 业务员:“太好了,操作方式和我们公司很接近”

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