拜 访 的 基 本 步 骤

一、销售拜访的三要素
    1、你的目标
    2、为达到目标所准备的“故事”
    3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

   寻找客户

       ↓

    访前准备

       ↓

    →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段

       ↓

    处理异议

       ↓

成交（缔结）→跟进 

（一） 寻找客户
    ①  市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
    ② 档案建设：
    商业注意事项：

      （1）是否能达到gsp的要求；

      （2）商业信誉评估；

      （3）经营者思路是否开阔；

      （4）渠道覆盖能力。
    ③  筛选客户：
      （1） 牢牢把握80/20法则；

      （2）选择企业最合适的客户。

（二）访前准备
      ①  客户分析
        客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录
        如拜访医生：要了解其处方习惯 

        如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
      ②  设定拜访目标（smart）
         s－specific（具体的） 

         m－measurable（可衡量）

         a－achivement（可完成）
         r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）
      ③  拜访策略（5w1h）
      ④  资料准备及“selling story”
      ⑤ 着装及心理准备

销售准备
    ①  工作准备 
      熟悉公司情况 做好全力以赴的准备
      熟悉产品情况 明确目标，做好计划
      了解客户情况 培养高度的进取心
      了解市场情况 培养坚韧不拔的意志

    ② 心理准备
      培养高度的自信心
      培养高度的纪律性
      墨菲定律：
      如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方。
      蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 

① 拜访医生的目的
（1）介绍产品； （2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；

（5）与药房联系 （6）临床试验；   （7）售后服务
② 拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的
③ 拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；    （2）进货；    （3）查库存； （4）消化库存；

（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
④ 拜访商业的目的
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存； （4）催款；

（5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友谊；（8）协议
⑤ 拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况；   （2）了解竞争对手促销手段；   （3）库存量；

（4）处理异议         （5）培训产品知识、销售技巧； （6）兑现奖品或提成；

（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊
⑥ 访问客户
（1）制定访问计划；

（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；

（3）善用开场白，留下好印象
（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段
       ①  开场白
         易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”
         巧妙选择问候语很关键。
       ②  方式
         开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

  接触阶段注意事项：
    ① 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
    ② 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
    ③ 良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
    ④可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段
   什么是探询（probing）
   探查询问，向对方提出问题。
   练习
   1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
   2、 每人列举3个不同形式的开场白？
   3、 每人列举3个不同类型的提问？
   探询的目的：

              a、收集信息 b、发现需求 c、控制拜访 d、促进参与 e、改善沟通 
   探询问题的种类
   肯定型问题――限制式提问（yes／no）
  （是不是，对不对，好不好，可否？）
   公开型问题――开放式提问
  （5w，2h）
   疑问型问题――假设式提问
     （您的意思是――，如果――）
   开放式问句句型
     （5w，2h）
      who 是谁 how many 多少
      what 是什么 how to 怎么样
      where 什么地方
      when 什么时候 why 什么原因
   限制式问句句型 假设式问句句型
      是不是？ 您的意思是――？
      对不对？ 如果――？
      对不好？
      可否？

   开放式提问
      开放式提问时机： 好处：
      当你希望客户畅所欲言时 在客户不察觉时主导会谈
      当你希望客户提供你有用信息时 客户相信自己是会谈的主角
      当你想改变话题时 气氛和谐
      有足够的资料
      坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

   限制式提问 好处：
      限制式提问时机： 很快取得明确要点
      当客户不愿意提供你有用的讯息时 确定对方的想法
      当你想改变话题时 “锁定“客户
      取得缔结的关键步骤
      坏处：
      较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

   假设式提问
      假设式提问时机：
      当你希望澄清客户真实思想时
      当你希望帮助客户释意时
      好处： 坏处：
      能澄清客户真实思想 带有个人的主观意识
      能准确释意
      语言委婉，有礼貌

（五）呈现阶段
      1、 明确客户需求； 

      2、呈现拜访目的 
      3、专业导入ffab，不断迎合客户需求
         ffab其实就是： 
         feature:产品或解决方法的特点； 
         function:因特点而带来的功能； 
         advantage:这些功能的优点； 
         benefits:这些优点带来的利益； 
    在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。在展开ffab时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 

（六）处理异议
      1、 客户的异议是什么
      2、 异议的背后是什么
      3、 及时处理异议
      4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求
        处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 
        a. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 
        b. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 
        c. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 
        d. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

（七）成交（缔结）阶段
       1、 趁热打铁
       2、 多用限制性问句
       3、 把意向及时变成合同
       4、 要对必要条款进行确认 
       程序：要求承诺与谛结业务关系 
       1、 重提客户利益； 
       2、 提议下一步骤； 
       3、 询问是否接受； 
    当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；积极捕捉客户无意中发出的如下讯息： 

     客户的面部表情： 
        1、 频频点头；

        2、定神凝视；

        3、不寻常的改变； 
     客户的肢体语言： 
        1、 探身往前；

        2、由封闭式的坐姿而转为开放；

        3、记笔记； 
     客户的语气言辞： 
         这个主意不坏，等等……

（八）跟进阶段
      1、 了解客户反馈

      2、处理异议；

      3、沟通友谊；

      4、兑现利益；

      5、取得下个定单 

 

第二篇：医药代表的生活

医药代表进药全过程

1、某医院的药剂科张主任
2、康盛公司医药代表张媛媛

时间：某天下午3：30
情景：

药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。

主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”

情景：小张很自信地走到办公桌旁。

代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。

情景：双手递上自己的名片。

主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？

代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。

主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！

代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？

主任：我马上要去开会，你下次再来吧！

代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？

主任：好吧！你可得抓紧点。

代表：我可以坐下来与您商谈吗？

主任：可以。

情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。

代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？

主任：可以。

情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。

代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：
一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。

主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。

代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。

情景：主任很自然地点头，表示赞同。

代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。

主任：这种产品多少钱一合？

代表：28元一合。

主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。

代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。

主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。

代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。

主任：你说的有点道理。

代表：张主任，是否进几合货，试用一下？

主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。

代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？

主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。

代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？

情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。

代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？

主任：你自己看着办吧！

代表：请问，内科主任姓什么？

主任：内科主任姓李。

代表：谢谢张主任！

二、医药代表拜访西医内科主任

人物：

1、西医内科主任李医生
2、康盛公司医药代表张媛媛

时间：某天下午4：00

情景：李医生的门诊室还有两个病人，小张轻轻地走进去，耐心地等待着，直到李医生把两个病人的事处理完。

代表：李医生，我是康盛公司的医药代表，我姓张，叫张媛媛，这是我的名片。

医生：你有什么事吗？

代表：我可以坐下来与您谈吗？

医生：可以。不过，马上就要下班了。

代表：李老，我知道您很忙，不会打扰您很久的。

医生：行！行！你说吧。

代表：在当地的医药界，我早就听说了您的大名，一直想来拜访您，可是没有机会。今天我的愿望总算实现了。（稍微停顿了一会儿）今天来，主要向您介绍一下我公司的新产品——六味地黄软胶囊。

医生：我不经常用中成药，因为，我是西医医生，对中医不太了解。

代表：是的，很多西医医生不太了解中成药时，不经常使用中成药，我能理解这种处理方法。同时，这件事也说明，医药代表的工作太重要了，我必须把新产品的信息传递好。

医生：国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业，经常没有把新产品的相关知识介绍清楚，我们很难开处方。

代表：谢谢李老的提醒！我会尽力的。

情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。李医生像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给他。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始详细介绍产品的有关情况。

代表：六味地黄的秘方始见于宋代钱乙《小儿药证直诀·卷下诸方》，始称地黄圆，以张仲景《金匮要略》的肾气丸减去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黄为熟地黄而成。

代表：六味地黄软胶囊的成份有熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、牡丹皮、茯苓。辅料为：植物油。
六味地黄软胶囊方解。三补是：君药熟地黄滋阴补肾、益精生血；臣药：山茱萸，温补肝肾、收敛精气；山药，健脾补肺、涩精止泻。佐药：泽泻，清泻肾火并防熟地之滋腻。配伍特点:三补三泻，补泻结合，“肝脾肾”三阴并治，而以滋阴补肾为主。用之滋补而不留邪，降泄而不伤正，民间誉为“小仙丹”。
六味地黄软胶囊功能主治有以下几种：滋阴补肾。用于头晕耳鸣，腰膝酸软，遗精盗汗。
1、有效成份含量高，疗效好：软胶囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
2、崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为10分钟，崩解快于其它同类剂型。
3、易吸收，起效快，生物利用度高：软胶囊内容物系采用水提醇沉，水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。
水提醇沉：对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润，去除杂质。
服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。与同类品种比较：
a.片剂:口服，８片/次，２次/日。
b.浓缩丸:口服，８粒/次，３次/日。
c.硬胶囊:口服，８粒/次，２次/日。
d.冲剂:冲服，１袋/次，２次/日。
5、含药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。
6、不含糖：适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。
7、“绿色中药”：软胶囊内容物系高科技萃取结晶，不含生药粉，解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题。

医生：软胶囊的特点是比较明显的。

代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢？

医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？

代表：行！我过几天再来看望您老人家。

情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说。

代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？

医生：行！

情景：小张从从容容地站起来，与李医生握手告别。

三、医药代表再次拜访内科主任

人物：

1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人
2、盛公司医药代表张媛媛

时间：某星期五下午4：00

情景：李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。

李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。

代表：谢谢！我没迟到吧！

李医生：没有！没有！挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王医生。

代表：王医生，您好！

王医生：小张，您好！

李医生：这是中医内科专家孙医生。

代表：孙医生，您好！

孙医生：小张，您好！

李医生：这是西医内科专家杨医生。

代表：杨医生，您好！

杨医生：小张，您好！
李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗？

代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！

李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！

情景：众医生也点头表示赞同。

代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。

情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。

代表：元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。
元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、行气、止痛，“能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。白芷:散风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。
孙医生：（故意地考考小张。）君臣两药之共同作用呢？两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并调，整体论治，多系统多范围地调控人体功能，但又重在理气活血，化瘀止痛，充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。

孙医生：有道理

代表：元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及痛经等。
镇痛作用强：软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为吗啡的40%。2、崩解、起效快：软胶囊崩解时间约为片剂的1/7，且在服用后半小时即可显效。3、有效成份含量高：软胶囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg，其含量约为片剂的2.3倍。4、服用量少，软胶囊每天服用6粒量相当于服用片剂18片量。

代表：各位专家，这是同类品种比较表：
山西硬胶囊：3粒/次，3次/日。
郎通硬胶囊：4-6粒/次，3次/日。
元胡止痛颗粒：1袋/次，3次/日。
元胡止痛片：4-6片/次，3次/日。
元胡止痛滴丸：20-30丸/次，3次/日。

代表：5、药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。6、安全性高：软胶囊纯中药制剂、无耐药性、无成瘾性，副作用小。(如吗啡有呼吸抑制、便秘及成瘾性等副作用)
7、“绿色中药”：软胶囊内的药物为高科技萃取精华，不含生药粉，无农药残留。8、质量稳定：软胶囊是由自制压丸机压制，一次成型，全封闭剂型，避免了普通片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现象。

情景：众医生点头称是，对小张的介绍极为赞赏。

杨医生：它在西医方面应用前景如何？

代表：它在西医方面的应用前景非常广泛，在神经科：可用于治疗血管紧张性头痛、偏头痛、肋间神经痛、脑震荡后头痛等。在心血管科：可用于冠心病、心绞痛等。在肝胆消化科，可用于各种肝病、胆囊炎、胆石症、急慢性胃炎、胃与十二指溃疡，下痢腹痛，幽门不全梗塞等引起的疼痛。在肿瘤科，可用于各种肿瘤引起的疼痛。在妇科，可用于原发性痛经、产后宫缩痛等。在骨伤科，可用于筋骨扭伤、闪挫伤、腰肌劳损、跌打损伤所致肿痛。在外科，可用于外科手术疼痛、非化脓性肋软骨炎等疼痛。在五官科，可用于牙痛等。

王医生：小张，您的介绍相当全面，也非常专业。李老，是否把我们几个科室的医生组织起来，让小张做一次专题介绍会，让西医医生多多了解康盛公司的新产品，在今后的临床中可以大胆放心地使用。

李医生：您的建议真不错。小张，您看如何？

代表：行！谢谢各位专家，给我这么好的机会，我一定会把握好，不辜负各位专家的期望。
这是我公司的一点小礼品，请各位专家务必收下。

情景：小张从公文包中取出四支派克笔分送给四位专家。四位专家欣然收下。

众医生：谢谢！

李医生：时间不早了，各位医生，今天就到此为止，好吗？

众医生：行！

李医生：小张，您可得准备好，咱们下次见。

代表：行！李老，新产品介绍会的时间确定后，尽快通知我，我可以有充足的时间作准备。

李医生：一定，一定！

代表：各位医生，再见！

众医生：再见！

代表：小张从从容容地走出门诊室。

情景：两星期后，在几位专家的全力协助下，小张举办了一次极为成功的新产品介绍会，康盛公司的新产品在该医院的前景十分看好。

四、医药代表再次拜访药剂科主任

人物：

1、某医院药剂科张主任
2、公司医药代表张媛媛

时间：某天下午3：00

情景：张主任在她的办公室与一位部下讨论工作，小张在办公室门外耐心地等候。张主任与部下谈完工作，就招呼小张进来。

代表：张主任，您好！

主任：小张，您好！听说你召开了一次很成功的新产品介绍会，很多医生对你的专业知识非常赞赏，是吗？

代表：过奖了！医生们在鼓励我。能召开这次新产品介绍会，与您的支持是分不开的。要不是您上次介绍我认识李医生，我根本没有机会。我打心地里感谢您。

情景：小张从公文包里迅速地拿出一支派克笔，双手递给张主任。

代表：这是我公司的广告小礼品，请您收下。您每次写字的时候，就会想起我和我公司的新产品。

主任：面带善意的微笑说：“您将来还得付给我广告费，不是吗？”

代表：行！没问题。张主任，根据李医生的要求，贵医院是否可以进一些新产品试一试？

主任：几位医生已经向我提出了这一要求，我正在考虑这件事。贵公司的供货价是多少扣？

代表：78扣。

主任：这就不好办了，因为我医院的进货价一般不超过75扣，贵公司的供货价可能无法接受。

代表：我公司生产这类产品的成本比较高，市场运行成本也很高，供货价实在难以下调，请主任多多原谅。

主任：贵公司在我医院销售新产品，是否发放宣传费？

代表：我公司在其他医院进行销售时，都根据医院的实际情况灵活处理。其他药厂的医药代表销售新产品时，他们是如何处理宣传费呢？

主任：我不怎么清楚。新的药品管理法出台以后，大家都要遵守法律。

代表：谢谢张主任的提醒！

主任：还是回到供货价这个问题上。贵公司是否可以考虑降几个百分点？

代表：实在很难。不过，我回去请示一下我的上级，看看能否给贵医院特殊的优惠政策。

主任：行！你回去请示一下，再来找我。

情景：小张回去之后，请示了她的上司。上司决定给予此医院76扣的优惠政策。小张带着这一优惠政策又来到张主任的办公室。

代表：张主任，您好！

主任：小张，您好！带回来什么好消息？

代表：我回去之后，马上找我的上司商量，经过我的努力，上司终于同意给贵医院优惠政策。

主任：多少扣？

代表：76扣！

主任：还是没有达到我们的要求，我如何向院长交代呢？

代表：张主任，这是我公司在该地区的最低供货价，实在不能再低了，请多多原谅！

主任：好吧！好吧！小丫头，机灵鬼，我只好代你受批评了。

代表：谢谢张主任的谅解。您看，这次订货两件还是三件呢？

主任：先订两件，用好了，再继续订货，行吗？

代表：行！

情景：小张把事先准备好的合同拿出来，迅速地填好有关项目，提交张主任签字盖章。经过一个月的努力，小张终于打开了这家医院。