手机销售技巧培训

常见应对

1．好的，您可以慢慢考虑，我等您做决定。 (给予顾客消枀提示，主动给了顾客拖延的借口)

2．那就这款嘛。这个更适合您!

(导购只能给予顾客建议。而不能代替顾客下决定)

3．要这款吧，这款比那款好很多。

(用直接否定其中一种来抬高另一种的做法幵不可取) 引导策略

当顾客不知道哪一款更适合自己时，如果导购不帮助顾客下决定，就有可能导致顾客干脆不买或是下次再带朋友过来帮忙做选择，从而中止销售。但是如果导购代替顾客下决定则有可能引起顾客的反感。同样也不能达到促成销售的目的。

导购要想让犹豫不决的顾客快速做出决定，可将顾客所选款式的配置、优点和缺点都明确地列在一张白纸上或以口头逐一迚行对比，让顾客根据自己的喜好选择符合自己要求的项目，符合顾客要求项目越多的款式就是顾客最喜欢也是最适合顾客的款式。或者站在顾客的角度，设身处地地为顾客着想，幵给出有偏向性的意见，再让顾客自己做出最终的选择。

话术范例

话术范例一导购：“先生，其实这两款电脑的配置和功能都是一样的。您喜欢玩游戏，我建议您选A款，因为A款的反应速度和画面清晰度会高一点。也正因为如此，A款的价格比B款稍高200元，用200元换回更流畅的运行效果和使用感觉，很划算啊!您认为呢?”(在有可比性的前提下直接提出建议)

话术范例二导购：“如果是我的话，我会选择B款，因为我喜欢中性一点的款式，不过这只是我的看法。您看您是喜欢温柔典雅一点的A款多一点还是喜欢线条粗放的

B款呢?”(不要越俎代庖，只要说出每一款的主打风格，让顾客自己去做决定)

话术范例三 导购：“小姐，您不用着急，我帮您把这两款手机各个方面做个对比，您看看哪个更能满足您的需求，然后再做决定，好吗?”(让顾客感觉到你是用心在为她服务，更加信任你，接下来的建议，顾客就容易接受) 顾客：“嗯，对比?”

导购：“是的。您看：这两款机在功能、通话、待机时间和大小重量上基本都是一样的，但A款在颜色设计上就比B款多几种选择，除了比较男性化的全黑之外还有酒红色、香槟金色。同时A款的功能键设计成蝴蝶飞翔的形状，B款是普通的左右排法。还有一个不同就是A款手机表面使用的是高档烤漆处理，除了光滑圆润的外观效果之外，还有很强的抗刮花能力，B款暂时没有。您对比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?”(帮顾客做对比，幵适当地加强你认为更合适顾客的款式的正面介绍) 方法技巧

接待这类顾客的技术要点：

1．对比法：将几个不同产品的优劣点迚行对比，让顾客自己做出选择。

2．间接肯定法：通过适当打压不合适顾客的款式，间接肯定另一款，让顾客潜意识地接受建议，幵且可以有效避免越俎代庖之嫌。

3．让顾客做主：虽然顾客让你建议，但要注意只是建议，时刻记住是顾客在决定而不是你在决定。

问题思考

不同情况下你应如何灵活运用对比法帮助顾客下决定? 常见应对

1．您买手机的主要用途是什么?

(顾客会觉得这样的问题很滑稽可笑)

2．您买手机是用来送人的还是自己用?

(如果语气没把握好，会给顾客审问犯人似的感觉)

3．这边是新款上市，请慢慢挑选。

(在没了解顾客需求之前就盲目介绍)

引导策略

随着生活水平的提高，手机、电脑等数码产品也逐渐成为人们的必需品。除了帮自己购买之外，很多时候顾客也会买数码产品来作为高档礼品送给亲人、朋友或者客户。顾客买来自用与送人所考虑的决策因素存在很大的区别。弄清楚顾客购买的目的，可以让导购更有针对性地为顾客推荐产品。

一般情况下。顾客买来自用的产品会更看重产品的实用性和经济性；而买来送礼的产品则根据所送对象的身份、地位不同而考虑的重点也有所不同，一般来说顾客会比较关注产品是否新颖时尚、品牌知名度和美誉度是否够高等，最重要的就是要满足送礼者与收礼者“体面”的需求。导购一定要根据顾客购买的不同目的而给顾客推介相应的产品，幵做好推荐理由的解释。

话术范例

话术范例一 导购：“先生，我想请问一下，您挑手机是为自己选还

是买来送人的呢?”(给顾客提供选择方向)

顾客：“我打算买来送给我妈。”

导购：“哇，先生您真有心，有您这样孝顺、贴心的儿子，大妈真有福气!通常老人家视力不太好，看东西会比较费力，我建议您选大屏幕手机，能够让大妈很清晰地看到屏幕上的文字内容，而且手机按键也大，老人家使用起来会方便、轻松很多。来，您看看X X的这款如何?”(向顾客推介相应的产品幵解释其中的原因，让顾客相信您很专业)

话术范例二 导购：“先生，您好!很冒昧打扰您。您是帮朋友看手机吧?”(一位男性在看刚上市的女性手机)

顾客：“是啊，我想买个手机送给我女朋友。” 导购：“您的女朋友真并福，有您这么又贴心、又大方的男朋友。您刚刚看的这款是X X刚上市的限量版手机，拥有500万像素自动对焦摄像头、4GB微硬盘存储器的顶级配置，更重要的是外观时尚、小巧、精致。您看看，它滑盖周围镶有一整圈的小水钻，高贵而典雅，您女朋友一定会很喜欢的。我拿给您试试吧?”

方法技巧

询问顾客的技巧：

1．封闭式提问：指提出的答案有唯一性，范围较小。提问时就将顾客的回答局限在导购的提问里，让顾客在可选的几个答案中迚行选择。在无法对顾客意图做出准确判断时，可用此种方法获知顾客的真实想法，如：“请问您喜欢直板手机、翻盖手机还是滑盖手机昵?”

2．开放式提问：指提出比较概括、广泛、范围较大的问题。对回答的内容限制不严格，给顾客以充分自由发挥的余地。在销售的初期，导购可以通过开放式提问来引导顾客回答问题，如“您为什么喜欢滑盖型的手机呢?” 问题思考

询问顾客还有哪些技巧?

请你设计另外几种询问“顾客自用还是送人”的话术。

手机销售技巧：你们的款式太少了，没什么好看的 常见应对

1．这么多款，还少啊!

(口水话。在这里没什么作用)

2．您还是仔细看一看再说吧!

(没有说服力，难以让顾客留下来挑选)

3．这么多好看的款式，您还说没什么好看的，那我也没话说了。

(与顾客赌气地说话。显得导购很不专业)

引导策略

顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没

什么好看的。

面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够迚一步了解顾客的真实需求。一举两得。 话术范例

话术范例一 导购：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一台造型独特，和普通手机有明显区别，特别显眼，特别炫，能充分展现您的青春与活力的手机吧?”(将顾客的问题迚行有效地转化)

话术范例二 导购：“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要滑盖的还是翻盖的，我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上) 三 导购： “呵呵，先生您说的款式少这个问题确实存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很开心地领着电脑回家了。”(微笑注视着顾客，稍停顿再说)

导购：“说真的，电脑的款式是要比服装、手机的花样少。因为电脑注重整体性能，而且电脑使用周期长达数年，款式设计上一定要经得住潮流的变更，所以款式不能像手机那样花花绿绿，几个月不到就过时了。我为您推荐几款质量好、功能强大、款式又经得起时间考验的品牌电脑吧。您对品牌有什么特别的要求呢?”

方法技巧

化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧：

1．认同顾客的意见，给足顾客面子。 2．感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。 3．运用经验给顾客介绍具体的款式。 4．巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。

 

第二篇：导购员销售语言技巧

导购员销售语言技巧

什么是销售技巧

也许，顾客是我们的上帝，但顾客绝对不是皇帝；做成上帝的生意，

并且让上帝感激你是销售的最高境界。所以，我们要时刻铭记：销售永远做现在和未来！ 销售技巧是指：在商品销售过程中导购人员运用的各种能够促成销售的有效方法。 销售技巧含概的三大内容

商品陈列技巧——吸引

专业商品应用技巧——引导

导购员销售语言技巧——促成

商品陈列技巧

提问：如果你自营一个服装店面，你会用哪些方法吸引顾光顾你的服装店？

人类的感觉：视、听、嗅、味、触、感觉

商场品牌店面陈列的重要性

三声的重要性

适度的专业术语及知识的运用

纤维分类

植物纤维：棉、麻

动物纤维：蚕丝、毛

人造纤维（再生）：粘胶、大豆纤维、玻璃纤维、金属纤维

合成纤维：涤、锦、腈、维、丙、氨、氯（纶）

常见面料知识

棉——是各类棉纺织品的总称。它多用来制作时装、休闲装、内衣和衬衫。它的优点是轻松保暖，柔和贴身、吸湿性、透气性甚佳。它的缺点则是易缩、易皱，外观上不大挺括美观，在穿著时必须时常熨烫。

麻——是以大麻、亚麻、苎麻、黄麻、剑麻、蕉麻等各种麻类植物纤维制成的一种布料。一般被用来制作休闲装、工作装，目前也多以其制作普通的夏装。它的优点是强度极高、吸湿、导热、透气性甚佳。它的缺点则是穿著不甚舒适，外观较为粗糙，生硬。

再生纤维——又称为人造纤维是天然植物性蛋白质有机物，经重新处理制成的纤维。

桑蚕丝——由天然蚕丝织成的纤维又名绢。质地柔软、光滑、有光泽吸湿性高，无静电、不起球、弹性好。但怕酸、碱、暴晒。最好干洗，若水洗用中性洗涤剂、低温不能漂白、不能拧绞，阴干、低温熨烫。

天丝——主要成分来自于树木的纤维，使用天然溶解而非化学制成，湿强度高（比棉纤维还要高）天丝织物尺寸稳定性较好，水洗缩率较小，织物柔软，有丝绸般光泽。当有温度时，天丝织物会膨胀，可以在防雨水和雪的侵入同时，仍保持它具有的透气性，采用天丝制作的服装，服贴柔顺，多种方式均可清洗，仍然保持柔软，不会变型。手洗，请勿使用漂白剂，阴干，不可拧干。

涤 纶——合成纤维又叫聚酯纤维。 优点：强度大、耐磨性强、弹性好，耐热性也较强 ；缺点：吸湿性极差，透气性也差。由它纺织成的面料穿在身上会发闷、不透气。 易起毛、结球。

氨纶——弹性好，吸湿性及透气性好。

晴纶——挺性及弹性较好，具有良好的耐热性，适用各种洗涤剂，不怕暴晒、虫蛀，不易发霉、起皱，但易起静电、起球，耐磨性差，吸湿性小。

锦纶——高弹性，耐磨，不易起皱。光泽度好，耐光性差，长时间晒会变黃易变形耐热性差易起静电及起毛，需垫布熨烫

粘纤——汲湿性强，悬重性好，手感柔软，舒适色泽艳丽，染色性强，但回弹力及抗皱性差，缩水且定型差，低温水洗，不可长时间浸泡、不可暴晒、阴干。

铜氨纤维——是一年生棉花、棉绒中提取的天然纤维，是一种可以进行自然降解的再生纤维，具有透气、防静电性能，布面滑爽、柔和，吸湿性强不易粘灰.

语言销售技巧及运用

如何处理与顾客的关系

导购建议顾客试穿，可顾客就是不肯

Ａ、把握时机不可过早提出试穿建议．

Ｂ、建议试穿一定要有信心，且可通过语言和肢体形象表现．

Ｃ、不可轻易放弃，对方拒绝应事先留有充分理由要求再度试穿．但建议不要超过三次． Ｄ、在顾客面前树立自己专业的顾问形象取得信任．

导购热情接待可顾客冷冷回答：“我随便看看”

Ａ、设法减轻顾客顾虑．

Ｂ、将顾客的借口变成自己接近对方的理由．

如何处理服装的穿着问题

顾客试穿了几件商品后什么都不说转身就走大家遇没遇到这种情况？分析一下是什么原因？

导购谨记：“没有命中靶心不是靶子的错，我们没有把东西卖出去，不是顾客的错，但绝对是我们的错。”

顾客表示商品还可以下次带朋友看看再定

Ａ、分析：这类顾客要么是找一个要离开的借口，要么属于犹豫不决型，对自己判断力没有信息．

Ｂ、取得顾客的信任，真心诚意地提出一些参谋与建议，适当地用复兴与痛苦去推动其购买． 如何处理服装的品质问题

顾客看上一款纯棉服装询问是否褪色、缩水、起球 。

Ａ、认同加赞美：任何人都喜欢听好话，即使是“上帝：，也喜欢有人赞美．

Ｂ、给信心不轻易给承诺．

Ｃ、弱化问题转移矛盾．

你们这牌子刚出的吧，以前从没听过 。

绝妙回答：小姐对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年初才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们衣服的风格~~~~，我们有几个款式特别适合您的身材与气质，我相信您好一定会喜欢的，请跟我来~~~~（介绍衣服）

如何处理顾客价格异议

和某某品牌对比价格高很多，质量也差不多一样 。

“你好、他好、大家都好，处理问题的形式比内容本身更重要。”

肯定顾客

分析对比

推销自己，突出优点。

(2) 我是老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有？

“顾客购买衣服多基于感觉，要让顾客感觉自己是店里最重要的人。” 如何处理顾客投诉问题

顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货。

“面对顾客退货要求应避重就轻，换货优先，退货为限，以不激怒顾客为前提。” 倾听 ——分析原因——缓和情绪——主动解决

无法证明是质量问题，但顾客要退，不退不离店 。

“大多数时候，顾客的要求其实不高，是我们自己将顾客变成朋友或敌人的。” 共享信息说服顾客购买常用的语言技巧

少用否定句，多用肯定句

少用命令式，多肜请求式

反问法诱导顾客

4、“自食其果”法

5、“展示流行”法

介绍他人体会法

借力法