开一馆，赚一生”猫人国际续写品牌连锁新模式

管理学大师彼得?德鲁克曾经说，“当今企业之间的竞争，不再是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”在渠道为王的时代，渠道建设的重要性已越来越被服装企业或营运商所重视。

走进位于各大商场、超市的服饰展柜，中国服饰产业传统营销模式存在的问题可见一斑：纷杂的品牌终端汇聚在一起，企业的品牌理念很难被认知；产品鱼龙混杂，高端产品往往被迫受困于低价次品发起的价格大战；服务滞后，未经专业培训的营销人员不可能对每个品牌的优劣了如指掌，品牌推广与售后服务都存在多层障碍。

特别是对于内衣这个准入门槛不高的基础性产业，中小企业的不断增加令以往宽阔的商场愈发拥挤不堪，营运成本增加，产品销售也受到一定影响。而商场中的内衣专卖区更看似一座围城，后来者不断涌入，而身在其中者欲罢不能。 有统计资料表明，在国外，高端内衣大多拥有属于自己品牌的、系统化的连锁门店。如全球顶级内衣品牌“维多利亚的秘密”，20xx年其在美国本土有专卖店1000家，年销售额近60亿美元，其产品种类包括了女士内衣、泳装、休闲装、鞋帽、化妆品甚至是豪华短裤、香水、化妆品、音像图书等等。

而在中国市场，欧美内衣企业的连锁模式也取得了良好的效果。20xx年，国际品牌内衣连锁店PrivateShop(美派店)进驻深圳，又凭借在香港多家内衣连锁的二十余年的经验和优势，以连锁直营模式陆续进驻北京、上海、成都、沈阳等城市，成为高端国际内衣品牌连锁的典型代表。

有营销专家表示，虽然品牌连锁模式对内衣品牌在资本筹备、物流配送、人员管训、品牌支撑等等方面的要求较高，且收益过程较长，对不具实力的加盟商存在风险，但品牌连锁在执行力度、形象管理、高端消费者品牌忠诚等等方面的优势，使它成为了目前世界上应用最广泛的也是最有效的品牌终端建设模式。 从内衣到外衣的时尚服饰，将具有更大的市场发展潜力，走出终端销售“棚户时代”，探索品牌连锁的终端模式，是企业发展壮大的当务之急。

兴建“性感王国”，猫人终端体验“全城热恋”

目前国际高端服饰品牌之间的竞争，已经由工艺、款式、成本、品牌认知度等方面的竞争上升到品牌资产、文化等核心价值的竞争，而销售终端则是展现品牌综合实力的窗口，正如猫人国际董事长游林反复强调的，“我们不贩卖衣服，我们贩卖的是性感、时尚的文化”。

在本次服博会上，猫人国际600平米超大展区把到场的观众、加盟商与专业评论人士引入了一个梦幻般的“性感王国”。产品体验区从整体设计风格上兼顾了时尚流行元素与体贴入微的人文关怀，20xx年猫人春夏新品则让追求性感时

尚生活的猫人品牌核心理念再次从多角度得以深入诠释，另外，在统一的品牌LOGO下，猫人”“Miiowsecret”、“Miiowaction”、“MiiowJeans”等涉及贴身服饰、运动套装、休闲女装、潮流饰品等多个品类的规模化产品群充分显示了猫人品牌的雄厚实力。

据“猫人性感体验馆”的形象顾问介绍，在猫人内衣性感体验馆内，消费者将会得到一站式服务的享受，这包括对猫人产品特性的了解、各类服饰多样化的搭配建议等等，“每一位来到性感生活馆的消费者，都将享受到独特的个性着装，感受‘全城热恋’般浪漫的贴身服务。”

猫人国际工作人员告诉记者，建立猫人性感体验馆并采用品牌连锁模式是出于对市场动态与企业实力的综合考虑。

该负责人称，消费者需求的提升是猫人终端全面转型的推动力，随着消费者对产品种类、服务条件、品牌附加值等要求的不断提升，这就令大型商场、超市的可开发空间逐渐缩小，特别是对于猫人尚未进入的大型卖场，后来者打破已有卖场格局势必要付出高昂代价，而建立自己品牌的体验馆在满足市场需求的同时无疑降低了成本投入，反而加速了品牌形象的确立，“专、精、全将成为未来时尚服饰终端的发展方向，这就要求企业结合自身的软硬件条件，进行商业模式的创新。”

而对于猫人来说，历经十一年品牌运作，企业已发展成为年产值数亿元的现代化大型品牌运营集团，拥有雄厚的资本实力；同时，世界著名产品研发机构法国MLC对产品线的全面规划，国际著名4A广告公司的策略规划，香港、上海著名终端设计公司saninteriors（新贤维思）与L.F.T.E（瑞德霖邦）的国际化终端形象打造，小S、SARA等当红明星的鼎力代言以及与诸多强势媒体的强势合作，也构成了猫人国际顶尖的品牌综合实力。

另外，地产经济的发展、新兴高档社区的迅速崛起为猫人性感体验馆的全面布局提供了便利，而交通、信息等条件的不断发达，也令企业建立二元化、更加简约的连锁模式具备了迅速反应的能力。整体经济环境的利好，无疑不促进了猫人时尚服饰品牌连锁模式的确立。

据了解，目前猫人国际性感体验馆已逾千家，其时尚版图遍及全国29个省市自治区180多个大中型城市。而率先尝试品牌连锁模式，是猫人国际出于对市场动态与自身实力的综合考虑。

动“万店连锁”，品牌扩张问鼎时尚帝国

当性感体验馆连锁模式成为猫人未来的发展方向，稳固现场市场，迅速向空白市场扩军便成为了新的企业战略。在20xx年底，猫人发出了全面启动“1310”全国大型招商工作的动员令，将目标锁定“省会城市10家店、市地级城市3家店，县级城市1家店”，在市场调研之后制定出三年内实现新增门店10，000家的拓展规划，进而打造中国时尚服饰零售专卖连锁第一品牌。

服博会的召开，又成为猫人扩大招商的新春契机，在服博会上，猫人不仅继续对性感体验馆模式进行深入探索，同时针对中国时尚服饰市场的特点，对品牌连锁的运作模式加以创新，抛出了“MIIOW性感创富基金”的加盟共赢举措。 据猫人国际方面项目负责人称，MIIOW是猫人对于内衣、牛仔、运动等时尚系列、潮流饰品等旗下全线产品进行品牌形象整合后的国际化统一符号，在新的LOGO下，性感依旧是猫人所追求的品牌个性——“MIIOW性感”将向社会传达一种性感、自信、积极、乐观的时尚元素。

而“MIIOW性感创富基金”则是猫人国际特别为有创业梦想的特定人群设立的专项基金。据悉，在本届服博会的现场，认同猫人理念，完成实际签约者，即可获得价值10,000—100,000元不等的“MIIOW性感创富基金”；而服博会后，有创业意愿、有经营想法、认同猫人品牌理念，并缺乏一定创业资金者，经评审符合条件，可获得一定额度的创业基金支持。具有30个亿品牌价值的猫人，将助力满怀时尚梦想的创业者踏上财富列车，实现财富人生。

有业界资深人士认为，猫人“MIIOW性感创富基金”的尝试，将会更利于品牌连锁终端模式的实现——对加盟者的直接经济协助，降低了经销商加盟初期的经营风险，提高了加盟商对猫人的信任，而猫人总部也将对不同地区的体验馆经营前景以及当地的市场前景进行评估，进而先于经营者调整整体经营管理方略。而对于品牌来讲，这种公益投入提升了企业形象，无形中增强了经营者对产品质量、品牌信誉、售后服务等方面的信心，无疑又是一次品牌价值的巩固。“用资本的形式完善连锁模式，这在国际上也堪称是大胆的营销创新。”

结语：时尚服饰产业品牌连锁形式的发展，改变了传统市场凌乱无序的低端竞争局面，进而以一种崭新的销售平台，完成了企业品牌资源整合，强化了一线企业的市场竞争力。随着猫人等时尚先行者的不断探索，大胆创新，中国时尚服饰终端连锁的不断扩大，规模形成，这种统一性、集约性的营运方式，将引导中国服饰向高品位的时尚产业转变，势必将催生中国的国际化时尚品牌代表，并登临国际舞台。

经营理念

在新老品牌的PK中，素有中国时尚内衣第一品牌称号的猫人充分发散自己的创新灵感，以国际最高端内衣品牌为模板，独辟蹊径地开启了自己的性感营销战略，可谓是书写了中国内衣品牌新的传奇。

20xx年猫人内衣一波三折的性感品牌营销之路犹为业界津津乐道，小S火辣妖娆的广告依旧是亿万粉丝炙手可热的收藏品，而现在，游走于潮流最前沿的猫人基于性感的核心思想，再次将营销战略升级，提出了“开一馆，赚一生”的招商战略，随着服博会上猫人重磅抛出“MIIOW性感创富基金”，新的营销神话

又将就此拉开帷幕，猫人内衣距离“东方维多利亚的秘密”的终极梦想，从未像今天这般接近。

猫人国际当家人游林多次表示，猫人在20xx年依托“贴身服饰”新理念与“性感体验馆”国际化终端完成的华丽品牌转型，与猫人内衣对时尚、性感这些跳跃、灵动的潮流元素的探索紧密相关。

当火辣、多变、时尚、自信的娱乐天后小S从猫人众多品牌代言候选明星中脱颖而出，猫人内衣“打造中国时尚性感第一品牌”的战略宣言也宣告启动。 猫人国际方面营销团队某主要成员回忆说，在猫人品牌转型战略中，广告明星的选择、广告片的拍摄是视觉性最强的对外表现形式，通过明星这一最易与受众产生共鸣互动的元素，能够使猫人内衣在最短时间内激起社会的关注，将以往充满争议的“性感”植入消费者内心，进而在概念横生的内衣市场掀起一股前所未有的性感波澜。“这也就是猫人一贯所主张的，挖掘出明星个性与品牌个性的契合点，达到“沟通”与“共鸣”的明星价值最高境界。”

该营销人员介绍说，在多次讨论后，聘请MV天王级导演区雪儿、在广告中使用倍受争议的“钢管舞”元素等等大胆的想法最终定案。于是，今天我们能够欣赏到一段猫人与性感完美结合的广告MV：小S的眼神与动作中有挑逗、有火辣、似乎又有某种暗示，导演（甚至于观众）始终处于被烈火包围的氛围中，以此趣味性地展现出猫人化身小S惹火性感的不可阻挡，伴随小S的回眸一吻，性感的魅惑被燃烧到了极致。

对此广告游林推崇备至：“小S以自信的表情、性感的身材、火辣的眼神、趣味的表演使猫、猫人、猫女完美结合，把猫人要传递的性感品牌个性演绎到了无以覆加的地步。”

实际上，在广告MV及海报制作完成那一刻，连自己都满意这次大胆代言的小S已经在无意间拨快了猫人品牌战略的里程表。随着小S加盟猫人的消息在全国各地不胫而走，小S未经修饰的原始造型海报在第一时间遭泄露，很多媒体更是提前爆出小S在猫人代言广告中的全新造型。虽然猫人国际、小S及摄影师陈曼随后马上开始索图，但小S火辣代言的消息已经在公众特别是年轻时尚一族中引起了轰动，对此，有业内专家分析认为，猫人这么出位的广告，想要在电视播出之前全面保密，几乎是不可能的事情——这一方面源自小S代言产生的巨大社会影响力，而业界对猫人的性感转型也都满怀好奇，更重要的是，对性感的大胆演绎在当今的信息社会引发了公众对敏感话题的强烈兴趣。

意料中的意外，“封后”机遇点燃性感宣言

许多业界人士叹服说，20xx年猫人内衣的“性感营销”事件堪称经典。事实上，在20xx年下半年，全国上下有关内衣的电视、平面、网络等等媒体几乎一直被“性感猫人”所垄断，甚至可以说猫人的一鸣惊人，抢尽了各大内衣品牌的风头，而一切传播的起点，就是为人熟知的央视对娱乐天后性感广告的封杀。 由封杀带来的猫人内衣广告迅速窜红，究竟是天降洪福般的意外，还是营销高手的运筹帷幄？有猫人国际方面负责人略带神秘地表示，其实这次猫人营销性感的发展态势一直在预料和把控之中。

该负责人透露，在小S代言广告准备投放电视媒体的时刻，总裁游林就希望这条广告片能够做一些创新文章——作为性感理念的承载体和诠释体，这则广告应该成为“营销性感”的契机，毕竟它可以称得起“挑战中国性感底限的大胆之举”。

从送审央视，到视频曝光，直至全民性感教育，虽然猫人上下确实想借助央视这个大平台进行猫人的性感宣言放送，但前车之鉴却令猫人并没有寄希望于漫长的等待——在网络上，性感一时间成了喜闻乐见的热议之词，钢管舞也成为一个传递性感、运动、时尚的魅惑元素，乐于接受新鲜事物的网民们率先表态：性感其实并不只是简单的感观联想，而是一种源自于内心的自信与魅力。

最终央视的一纸禁令将猫人抛向了风头浪尖。而游林与他的营销团队却对结果十分淡定，虽然挑逗、性感、封杀等词汇一时间在各大媒体甚嚣尘上，但猫人方面的最终回答是“猫人尊重央视的审议标准，但不会因为这个标准改变自己的品牌个性，也不想应和央视的标准调整广告，所以未能通关无可厚非。”

有营销专家事后分析说，猫人的厉害之处正在于此——迅速把握机遇，在既定的营销战略上迅速植入央视封杀令这一关键元素，不仅可以借力打力，而且借机掀起猫人性感宣言高潮。游总曾经讲，封杀的背后，是猫人要表达的极致性感，是对性感底限的大胆挑战。央视封杀可以看作是对猫人性感诠释的推波助澜，有百利而无一害。

于是，猫人的性感营销开始再次升级。几乎与央视封杀同时，猫人小S这则广告首播浙江卫视，随后登陆湖南卫视，以湖南卫视不亚于央视的影响力使猫人进入“央视封杀”后时代，配合全国媒体及互动网络平台燃起猫人性感宣言的蔓延之势。

随后，猫人启动全国二十三个城市的“广告路演”。小S性感广告在全国十余万台公交车上播映，大连、沈阳、济南、苏州、哈尔滨、太原、青岛、长沙、郑州、武汉、成都、昆明、兰州、西安、合肥、南京、杭州等城市都列入其中，播放频次达三百万次。如此巨大的声势，形成品牌不可阻挡的消费者攻心战。 根据猫人国际营销团队的总结，猫人20xx年这段“性感营销”，可以归纳为一个“1234性感营销法”，即以网易作为一个品牌形象展示平台、以“钢管舞、央视封杀”形成两个关键词导向、运用“央视、卫视、车载电视”三个不同手法组合的广告传播平台、进而形成了链式整合的四个舆论阵地”，这就是成就

了猫人传播奇迹的独特“营销性感”之术，无疑也成为了猫人发展里程中的新拐点。

如果说猫人在20xx年的成功源自“以不变应万变”的营销原则，那么在这个“不变”的性感基因下，20xx年猫人内衣正在寻求更加“多变”的性感营销元素。

服博会的召开，将猫人内衣20xx年全面招商工作推向了最高潮。据了解，20xx年底猫人借鉴国际知名品牌的成功经销模式，突破了行业现有的零售渠道，重磅推出了集合猫人旗下内衣外衣全系品类产品、为顾客提供“贴身类服饰一站式购物”便利的“猫人性感生活体验馆”，以此向消费者集中展现猫人“性感时尚”的生活方式，强化品牌主张。

一位加盟猫人性感事业不久的长沙经销商告诉记者，不到一年的时间里，自己已经达成了最高30万元的月销售额，目前在业界保持着领先地位。“对于喜欢追赶潮流的80后创业者来说，加盟猫人难能可贵的是在赚钱的同时，能够享受到时尚带来的快乐，财富与性感的融合，就如同满汉全席里面的那道‘踏雪寻熊’，鱼与熊掌兼得。”

以“性感生活体验馆”为旗舰，猫人正在酝酿中国内衣市场新一轮的整合——以“万店连锁”为编队的猫人品牌矩阵正在迅速完成，据悉，猫人“性感王国”的市场版图正以每天新开10家店面的速度不断迅速扩张，“中国最国际化的性感时尚品牌”已经初现端倪。

而就在“开一馆，赚一生”这个赢取财富人生的加盟倡议下，猫人的“MIIOW性感创富基金”也正式与有志于共同开创中国时尚产业的才俊们联系在一起。 据猫人国际方面项目负责人称，MIIOW是猫人对于内衣和外衣进行品牌形象整合后的国际化统一符号，在新的品牌LOGO下，性感依旧是猫人所追求的品牌个性——“MIIOW而“MIIOW性感创富基金”则是猫人国际特别为有创业梦想的特定人群设立的专项基金，用于资助有创业梦想，并认同猫人品牌理念，但缺乏一定资金支持的意向人群，助力这些满怀时尚梦想的经营者踏上财富列车，实现财富人生。“具有30个亿品牌价值的猫人，为加盟者创造财富提供了足够平台，希望更多的时尚一族与性感结缘，与财富相伴。”

该负责人进一步介绍说，在本届服博会的现场，认同猫人理念、完成实际签约者，即可获得价值10,000—100,000元不等的“MIIOW性感创富基金”；而服博会后，有创业意愿、有经营想法、认同猫人品牌理念，并缺乏一定创业资金者，经评审符合条件的，也可获得一定额度的创业基金支持。

面对我国日趋严峻的就业压力与经济模式整体转型需求，服装企业除了完成自主创新工作以外，更担负着重要的社会公益责任，而将自主创新、品牌升级与公益营销三者结合，则是猫人的大胆尝试，“其实在小S代言猫人的时候，其性感品牌理念的全民化就已经显露出来，能够在此基础上融入公益继续深入发掘性感元素，可能会成为猫人新的发展机遇。”

结语：从20xx年针对内衣消费趋势的变化，独树一帜提出时尚内衣的新概念，到确立中国时尚内衣第一品牌的行业领先优势，猫人国际缔造内衣王国之路一直定位于时尚品牌，致力于推动和发展性感、时尚的猫人文化。短短十年间，猫人从时尚内衣产业，到进入时尚运动产业，再到跨入时尚服饰王国，企业始终洋溢着性感的潮流魅力，在不断的变革中紧握市场机遇，力求创新成就梦想。 当中国内衣企业由批发市场般的价格竞争走上2010服博会这座国际水准的时尚T台，猫人也期待着成为中国服装产业新一轮经济变革中最惊艳的一抹风景。

性感”将向社会传达一种性感、自信、积极、乐观的时尚元素

 

第二篇：IT连锁经营模式发展前景分析

IT连锁经营模式发展前景分析

IT产品品牌连锁专卖店与渠道品牌直营连锁店的第一轮建设高潮出现于上个世纪90年代中后期。去年以来，连锁组织机构的建设再次掀起高潮，大有席卷整个IT通用产品市场之势。 新一轮产品品牌连锁专卖店与渠道品牌直营连锁店的建设呈现出许多与以往不同的特点：过去，商家建设产品品牌连锁专卖店多是为了树立品牌形象，运作方式基本停留在战术阶段；如今，商家建设产品品牌连锁专卖店则多是为了获取经营利润，战略层面的举措屡见不鲜。 尽管IT产品连锁专卖店已成为国内IT产品零售的主流业态之一，但要说其已经成熟还为时过早。这主要表现在两个方面：其一，没有以IT产品连锁零售为主业的企业得到资本市场的认可；其二，连锁形式比较单一，产品品牌专卖店和渠道品牌专卖店的运作模式尚需完善，而便利连锁店、超级连锁大卖场等新兴零售业态刚刚出现，发展前景还不明朗。

IT连锁企业在经营过程中存在很多问题，如批发与零售兼做带来冲突、捆绑销售造成价格混乱等。对看好连锁经营模式发展前景的众多IT商家来说，怎样把香喷喷的“连锁汉堡包”咽下去好好消化，是个不小的挑战——我们不能总是羡慕餐饮业连锁“巨无霸”麦当劳的辉煌业绩，富有创新精神的IT商家要闯出属于自己的路。

连锁专卖店建设风起云涌

IT产品连锁专卖店发轫于上个世纪90年代中后期。经过几年的发展，如今，其已成为IT产品零售的主流业态之一。IT产品连锁专卖店之所以能够在如此短的时间里就得势走强，有宏观市场环境与微观企业景况两方面的原因。

从宏观市场环境方面讲，随着数码与3C时代的到来，IT产品的种类越来越多、普及程度越来越高，技术对市场的牵引作用开始变弱，需求对市场的拉动作用逐渐加强。渠道宽度或者说是分销密集度也随之变大，“零售为王”成为IT家用产品市场的主旋律。而培育、强化零售能力的最好手段就是建立连锁专卖店，其可以非常好地促进销售。

如果放眼整个国内零售业，IT产品连锁专卖店勃兴和发展的原因或许会得到更为充分的诠释。

目前，国内零售业正处在大变革的前夜。中国政府在入世文件中承诺将渐次开放零售业。可以预计，外资会大量进入国内零售业——据统计，截至目前，正式得到国务院批准进入中国市场的外资零售商只有28家，但实际已经进入的却超过了300家。零售业在一国经济中具有控制市场、决定生产、影响金融的作用：零售企业可以通过采购渠道的布局控制市场命脉，通过在全球范围内市场体系的建构决定制造业的生产、定价等行为；与此同时，大型零售企业因掌控大量现金的流进流出，甚至可以影响金融市场的稳定。

从整体经营情况来看，国内零售业处在上升时期，利润空间仍比较大。为应对入世带来的挑战，建构现代化零售体系已成为国内零售业的当务之急，具体举措是建立大型连锁企业集团，同时提高其信息化水平。而零售企业不管经营什么，其核心竞争力基本上都是一样的，如物流管理能力、产品配送能力等。因此，在我们谈论IT产品连锁专卖店时，不应把眼光仅仅局限于IT领域。IT产品连锁专卖店做大后也可以涉足其他行业。国美可以卖电脑，联想1+1专卖店为什么不能卖家电？

表1 三种常见的契约型渠道关系

商家介入各怀心腹事

从微观企业景况方面讲，发展IT产品连锁专卖店已经成为一些IT厂商与分销商开拓新市场、摆脱经营困境、重新确立竞争优势的主要途径。最近一些厂商的行动很有代表性。

实达电脑 实达可以被当作国内二线品牌厂商实施转型、摆脱经营困境的代表。实达电脑近两年来一直处在增量不增利的状态中，与联想、方正、同方三个一线国内品牌厂商相比，其产品种类单一、渠道实力偏弱等差距日益明显。

为了摆脱困境，今年年初，实达电脑迈出了全面转型的步伐。实达集团董事长明德平对记者说，实达电脑要转型为一个自有品牌产品与代理产品并举的“销售型公司”，像当初的联想一样走“贸、工、技”之路。他甚至说未来的实达电脑会更像神州数码，“只不过神州数码代理的产品多一些，而实达电脑自有品牌产品多一些”。

实达电脑转型最重要的措施就是将渠道进一步扁平化，取消区域代理，全力打造金牌专卖店体系。据悉，截至3月上旬，实达电脑金牌专卖店数量已由去年的50余家发展到近200家。明德平表示，建立金牌专卖店将是今后实达电脑渠道工作最主要的内容。为此，实达电脑组建了一个专门机构。这一机构能够直接对每一家金牌专卖店进行支持。

福中电脑 福中电脑的举措可以被视为区域品牌利用连锁专卖店进军全国市场的代表。今年年初，福中开始向全国市场进军。南下昆明，西取成都、西安，北上北京。在这一过程中，福中电脑把连锁专卖店的建设提到了战略高度。

换句话说，建立连锁专卖店是其向全国市场进军的具体形式和主要手段。为了建好连锁专卖店，福中电脑专门与加拿大罗伦斯公司成立了一家合资公司——福中罗伦斯发展有限公司。福中罗伦斯将陆续在北京、昆明、西安、成都等省会城市开设自己的电脑卖场，同时在中小城市大力发展其3+3特许经营加盟连锁店。

并不是只有上述两家厂商在建立连锁专卖店，联想、长城、紫光、京东方、联宝等厂商或已经建成、或正在建设连锁专卖体系，在此就不一一详述了。

分销商的例子更多一些，可谓不胜枚举。中恒讯视、讯怡、星震科技等大、中型分销商，金杰伟业等中、小分销商都在连锁体系的建设方面举措频频。中恒讯视去年宣布将建200家数码驿站（数码产品便利连锁店）；讯怡去年建了300多家精英专卖店；星震科技今年春节后相继建了6家直营连锁店；金杰伟业则刚刚建了5家“数码影像场”。此外，几家国内顶级分销商的老总也曾向记者流露过有在大型连锁卖场建设方面投入巨资的打算——一旦这些想法付诸实施，肯定会对零售市场产生地震般的冲击。

这些分销商以建连锁专卖店的形式进入零售业主要是因为分销利润越来越薄。对他们而言，转型零售是获得更大发展空间的途径之一。分销商今后的发展之路是非常清楚的：海量分销与增值分销。走海量分销之路，需要大量的资金储备，但国内中小企业融资困难是众所周知的，相当多的中、小分销商很难走好这条路；走增值分销之路，需要扎实的技术储备和丰富的下游资源，靠搬箱子起家的很多分销商走上这条路的可能性也不大。显然，分销商得重新塑造核心竞争力：他们的优势一是物流成本较低，二是对市场需求的把握比较准确。具备这两个优势的企业最好的发展方向就是做连锁零售——进军零售业、淡化分销业务可能是他们走出困境的路径之一。

连锁经营模式尚不成熟

尽管IT产品连锁专卖店已成为国内IT产品零售主流业态之一，但要说其已经成熟还为时过早。这主要表现在两个方面：

其一，至今没有以IT产品连锁零售为主业的企业得到资本市场认可。之所以将资本市场的认可作为IT产品连锁零售业成熟的标志，主要是因为许多从事相关业务的企业都有上市的计划，而且上市也确实是他们进一步发展壮大的必由之路。

其二，连锁形式比较单一。目前，IT产品零售连锁主要有两种形式。一是产品品牌连锁专卖店，如联想1+1专卖店；二是渠道品牌连锁直营店，如恒昌IT产品连锁直销店。

产品品牌连锁专卖店大多采用“准特许加盟店”的运作模式。之所以称之为“准特许加盟店”，主要是因为其具有特许连锁店的一般特征，即所谓的3S原则：简单化、标准化、专业化，很多产品品牌连锁专卖店都具有特许加盟连锁店的某些功能——如建立完善的经营管理体系、开发各店需要的各种物品、品牌宣传推广、组织开展形式多样的促销活动、信息收集与处理、融资及资金支持、培训与监督控制、经营顾问等；不过，相当多的产品品牌连锁专卖店并非是严格意义上的特许加盟店，因为其并不把出卖经营特许权作为主要的经营目的。联想对一些“1+1专卖店”还“倒贴”费用，即对一些不赢利的店给予一定的费用补贴，这与特许加盟的基本运作准则并不一致。

直营连锁店是由连锁店品牌拥有者直接投资建立起来的连锁经营体系。恒昌IT产品连锁直销店是一个典型例子。目前，恒昌拥有IT产品连锁直销店40多家，这40多家店全部是恒昌独自投资建立的。

除了产品品牌连锁专卖店和渠道品牌连锁直营店外，连锁销售的其他形式，如便利连锁店、超级连锁大卖场等，目前尚处于起步阶段，发展前景也不甚明朗。索尼在国内的主要代理商索华去年曾计划开办一些从事数码照片打印、IT产品租赁、耗材零售等业务的连锁便利店，迄今未能成行。讯怡与福中开始建立超级IT产品超市：讯怡已在天津建起一家；福中计划今年将其

在南京的七间连锁店全部关掉，在南京珠江路、新街口、山西路，上海徐家汇、陆家嘴以及苏州、无锡、徐州、合肥、福州、济南等城市的繁华地段建立福中电脑特大型超市——效果如何还有待观察。

表2 主要连锁经营模式优劣势比较

突破发展瓶颈迫在眉睫

掣肘IT产品连锁经营模式更快发展的因素很多，以下列举的是主要原因：

政策法规不健全。

目前，国家对特许加盟企业的产权仍没有明确的法律规定，这使得严格意义上的特许加盟连锁组织很难发展。

电子商务对零售市场构成冲击。

超级大卖场受到电子商务的威胁。如果电子商务在三五年内就普及开来，投入巨资的大卖场未必有时间收回成本。

产业成熟程度与用户购买习惯成为制约因素。

百货连锁、家电连锁店都是根据人口密度来布局的，而IT产品连锁店很难这样搞。绝大多数用户至今仍习惯于到“集散地”买IT产品——在北京是中关村地区，包括海龙、太平洋、硅谷、赛博等电脑卖场；在南京是珠江路；在沈阳就是三好街。像中关村这样的IT产品集散地约占零售总额的80%以上；国美、苏宁等大型家电商城在IT产品经营方面一直起色不大，也从另一个侧面说明改变用户购买习惯之难，IT产品连锁组织的新兴业态要在市场上立足殊非易事。

各地区发展不平衡使连锁经营的规模效应难以充分发挥。

连锁经营讲求标准化、统一化，而中国各地区市场发展的不平衡使得用户的有效需求千差万别，这加大了连锁经营的难度，增加了规模经营的成本。在三、四级市场上，很多供应商的连锁专卖店呈现出萎缩之势——经营品种、经营规模相同的店，在一、二级市场可以赢利，在

三、四级市场上就不一定能够赢利。

分销与零售兼做可能带来业务冲突，厂商和大分销左右为难。

相当一部分国内IT产品连锁专卖店是厂商、大分销自己建设或直接经营的，这造成了其渠道层次的非线性化，很容易引起某些产品价格体系的混乱，造成专卖店经营者与非专卖店经营者之间的矛盾。虽然这种冲突并不会直接影响到连锁零售业务的发展，但搞不好就会损害与上下游合作伙伴的关系。NEC笔记本电脑与恒昌公司的合作案例也许会给其他商家以启示：前一段时间，恒昌既做NEC笔记本电脑的分销业务又做其零售业务，这不可避免地会造成“价格落差”，影响到某些零售商的利益；最近，恒昌已意识到这个问题，将NEC笔记本电脑分销业务从恒昌中分拆出来，使得冲突问题得到一定程度的缓解。

还有一些实力较强的厂商或超级分销商准备建设超级连锁大卖场，但他们也有许多顾虑——从渠道运作向终端零售转型，势必会影响到合作伙伴的利益，甚至可能引起哗变。目前，很多厂商和大分销商还承受不起这种风险。

捆绑销售造成价格混乱。

专卖店的一个基本内核是渠道复合化，整体解决方案与捆绑销售形式往往是并存的。许多厂商片面地强调其整体解决方案的好处，但忽视了捆绑销售的不良影响。前些天，记者与一家公司的老总聊天，他非常不解理为什么大商场里数码相机的价格比电脑商城里要高出四分之一甚至三分之一——“大商场的产品价格为什么那稳定？”其实道理很简单，电脑商城除了经营成本（柜台租金）高之外，更为主要的就是很多经销商存在“搭售”心理。一家以经营笔记本电脑为主业的经销商，对经营数码相机的态度就是“能挣点是点，五块十块都行”，“这次他在我这买数码相机，下次就会买笔记本电脑、投影机、存储产品”。所以，渠道复合化的一个副产品就是杀价竞争——看来，任何事物都有正负两面，运作过程中只能尽量趋利避害。 IT商家赋予连锁经营崭新内涵

IT人讲求不断创新。尽管目前IT连锁销售组织的经营水平不如百货业、餐饮业、家电业，但其不断创新和发展确实丰富了连锁经营的内涵。

其一，具有提供整体解决方案与增值服务的职能。

与其他行业的连锁销售不同，IT连锁经营店大都具有提供整体解决方案与增值服务的职能。并将其作为自己的经营特色。联想、实达、索尼等厂商的专卖店均十分强调这一点。联想1+1专卖店有六个统一，其中之一就是统一的服务，提倡亲和、专业、顾问式的销售，其去年还与柯达合作，涉足数码照片打印等业务；实达也非常强调其专卖店的专业服务与提供整体解决方案的职能。

分销商背景的专卖店，如恒昌、星震科技、金杰伟业等，也十分强调增值功能。金杰伟业

总经理陈小忠说：“我们将以拥有自有知识产权的四个软件，即《党政机关文件档案管理系统》、《医院X光片管理系统》、《广告印刷行业客户图片管理系统》、《图文管理体制系统》为基础来配置产品。这些软件在应用中会使用哪些产品，我们就经营这些产品。通过提供增值服务，可以使用户满意，我们也能获得更多的利润。”北京星震科技连锁卖场管理中心总监阎晓宁介绍说：“我们主要经营打印机、扫描仪等外设产品，台式机、笔记本电脑等产品我们也经营，但不是作为主要业务。在目标用户的选择上，‘二八原则’是普遍存在的。80%的用户是普通用户，二次购买的欲望并不强烈。我们会针对20%的核心用户做深度挖掘工作，为他们提供增值服务和解决方案。”

其二，产品品牌与渠道品牌“二重奏”。

由于技术含量高，至少到目前为止，IT产品渠道仍旧是由品牌厂商所主导——尽管在家用产品市场上，商业资本最终会取得独立地位。当然，绝大多数厂商的产品也不大可能维持绝对排他性的连锁专卖店体系，开放是他们不得不做的选择，渠道商因此也得到了自己打品牌的机会。渠道商可以搭厂商的车，厂商也乐观其成：比如金杰伟业，其有“紫光产品专卖店”和“金杰伟业影像数码场”。这在其他行业显然是不多见。

其三，零售与分销并行。

有些商家在二级城市建立的专卖店，同时承担向三、四级市场“分货”的功能。在采访中，实达与金杰伟业都强调了这一点，陈小忠称之为“细化分销”。 其四，更强调信息平台和客户关系管理系统的建设。在企业信息化方面，无论是在意识还是操作能力上，IT企业都有“近水楼台”的优势。许多企业甚至自己开发ERP、CRM系统，并有将之套件化的打算。 IT连销经营发展前景调查

本次调查专门针对公司高层管理人员进行的调查，目标对象为供应商和经销商的渠道总监、市场总监或主管营销负责人。调查结果如下：

8成以上的被访者认为目前发展IT产品连锁加盟店的时机比较成熟（见图1）。

8成以上被访者认为目前电子商务尚未对传统零售模式造成实质性的冲击，但在未来一段时间内，电子商务将对IT产品的销售产生很大影响（见图2）。

近一半的被访者对大型电脑超市的发展前景持观望态度（见图3）。

被访者认为目前国内IT连锁企业面临的最大问题是管理能力不强，资金不足和品牌影响力弱也是连锁企业进一步发展的制约因素（见图4）。

后记

伴随整个产业进入供应链竞争时代，IT产品零售终端形式呈现出产品品牌专卖店、渠道品牌直营连锁店、特许加盟连锁店三箭齐发的状态。从市场走势来看，目前国内IT产品零售终端的两种主流形式——产品品牌专卖店、渠道品牌直营连锁店基本上可以被视为特许加盟连锁店在现行市场制度与法律框架下的“过渡形式”。笔者认为，绝大多数产品品牌专卖店与渠道品牌直营连锁店最终都会走向特许经营之路，因为后者的成长性远远好于前两者。当特许加盟连锁店大兴之时，也就是从管理型渠道向契约型渠道转变的大功告成之日。