胆大要心细

——市场营销综合实训心得

营销0703 叶贵超

一个学期的实训课，有很多收获与体会，在这期末总结之时，我挑选其中一个最深刻的体会来阐述。

那是在杭州比赛回来后做的那个手机营销模拟。从投产到定价销售。其中要说的是那次系统漏洞事件。那两次课里，系统存在漏洞，可以无限负债经营。我还记得我的负债是24万亿，手机是20xx亿件，每一次一款手机销货100多万个，总共两款手机销量300来万个。按那个量来销售，全部销售完需要xx年，还清负债需要xx年。而系统给的时间仅1年多。所以毫无意外的倒数第一。 事后我在总结的时候，发现自己失误很多。以下稍作总结。

首先一点，负债经营肯定是正确的思路。要敢于负债，由此才能有更大的产能，更多的销售额，以及由此带来的更多利润。现在来总结的话就是一定要控制负债规模。

在此犯了个经验主义错误。我负债24万亿的前一年，周伟达成功负债100亿，生产100多万部手机，并于一天销售完毕,实现利润20亿。

仅凭这个个例我当时就下判断，系统可以无限制消化掉产品（因为当时老师介绍情况时候说的是系统采购额限定120万每月，然而事实却是一天远远不止这数）。因此我次月就一下负债把产量弄上去了。第一次弄的是20亿台。后来觉得少了，撤掉改成200亿台。再后来觉得系统漏洞如此大，要想争第一就要再弄大点，然后第三次撤换成了20xx亿部手机的产量，负债24万亿。

最终的结果就是，一个型号的手机每天最高销量超不过160万台，即便是把价格压低到仅比生产成本高1元，销量也上不去。

销量上不去就想靠调整利润来尽快收回成本，但怎么调整价格，也只能是把日销售额维持在300亿左右。所以最终失败了。

在此作个总结，第一是市场信息收集不完善。关于系统采购截止时间这个因素没有了解清楚。

其次，仅仅周伟达的一次销售数据是无法证明系统的采购上限的。事实证明

系统采购确实能达到100万部一天，但是上限就是100万多点。因此在没充分论证系统数据的时候就下决策，这也是一个值得反省的行为。

在此还想提一下ERP沙盘模拟课程的期末考试。由于提前就业了，无法在现场参与最终的竞争，在工作前我有列一份详尽的经营细则交给小组。在第一场考试结束的时候，正好第三年末，当时我的小组成绩位列第一，形势一片大好。第二周第二场的时候，在第五年的经营过程中，小组成员一个小疏忽，导致了企业资金链断裂，不得不遗憾破产退出。

以上这些都说明一个问题，细心很重要。方向准确了必须要用细致的工作去把目标达成，任何的不细心都会导致结果的偏离。再结合这一个月在公司的工作实践，由于不细心而导致的库存错误也有过几次，由此更深刻的体会到了做营销工作，细心的重要性。方向正确仅仅是个起点，能否达到预期目标还得靠心细。

以上就是这一学期来的体会。

 

第二篇：市场营销实训总结

                       实训报告

  上周在曹金华老师的带领和指导下，我们完成了为期4天的市场营销模拟实训。实训是大学生活学习的重要实训环节。通过这次的实训，我学到了很多平时学不到的东西，不再是仅仅的理论知识，而是理论与实际操作的结合 ，实训系统地将市场营销学的理论知识与实践紧密结合。于此我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对即将结束学期所学知识的巩固与运用。从这次实训中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。经过实训我明白了我们不应局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。实训暴露了我许多知识上的不足，也是对理论知识的一种补足和提升。那么对于实训中开公司而言其中的每一个步骤都是十分重要的，只要有一个部分出差错，就会牵连到其他的部分，所以开一家公司并非易事，这是一项十分严谨的工作，必须在做好充足的准备之下，才能有条不紊地进行。此外，我还和同学老师一起相互交流，相互促进。因为我知道只有和他们深入接触你才会更加了解工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。实训打开了我的视野，增长了见识，，让我知道了挣钱的容易，工作的辛苦。而为了适应社会，我要不断的学习，不断的提高自己，不断的让自己从量变达到质变的过程，不断的提高自身的素质和修养，像一只雄鹰一样高高翱翔于天际，让自己在即将踏入的混乱社会中寻找到点滴光明，照亮我的前程。

这次实训的主要内容是每位同学成立一个手机企业，自身同时扮演企业决策者、产品与价格策略者、渠道策略者、促销策略者这四种角色。在这样自己注册的公司里我就是CEO，我必须对公司的日常安排，公司的长期的发展，公司的竞争策略进行分析和总结。而在这整个过程中学会分析市场和编写营销方案是最重要的一环。除此之外，我们还必须对营销环境进行分析，并对企业财务状况进行理性的整理和分析，达到熟悉、掌握产品的销售方法和目的。

在经过市场调查后，在两千万原始资金的支配下，我注册了自己的长翔电子有限公司。电子产业高速发展，每天每时每秒都有上千上万的新型电子产品在世界上出现，这必将促进高新科技的发展，于此电子产业的竞争压力不容小视，要进入电子行业压力是空前的。所以我把公司起名为长翔希望公司能够迎合时代的发展趋势，作为自我手机品牌不断的进行自我创新、自我改革、提高服务、提高质量等，使之在未来拥有自己的一片天空。

在产品上市之前，我还手机的消费人群进行了分析，大致如下：

1：时尚型

主要背景特征为：年龄相对较轻，平均年龄在35岁左右，最主要在25-44岁之间，教育程度相对较高，一般具有高中以上的文化程度，虽然平均家庭收入较好，平均在2200元左右，但同时也是分散程度最高的，表明喜爱时尚并不是高收入者的专利。

2：自保型

他们更多的是为自己的生计考虑，考虑自己能否有稳定的经济来源，维持家庭的经济保障是他们最关心的问题。而对于他人的影响力较弱。这些人的平均受教育程度较低，中年人的比例较高，平均年龄在44岁左右，家庭收入较低，平均在1600元左右，国营企业员工以及离退休人员的比例较高。

:3：领袖型

这一部分人教育程度处于社会平均水平，也主要为中年人，有较多的生活阅历，多在45-54岁之间，平均年龄45岁。家庭收入一般在1800元左右。在职业上没有显著特征。他们绝大多数已婚，已婚比例是各类消费者中最高的，这似乎表明有稳定的家庭也是成为领袖的一个条件。

4：迷茫型

他们既不注重经济保障，也不会去参加什么培训，学习新知识，生活节奏较缓慢。详细的数据表明，这类消费者主要为退休人员，他们的年龄是各类型消费者中最高的，平均年龄在50岁以上，45岁以下的比例很小。他们的教育程度是最低的，家庭收入也是最低的，平均不到1600元，但是他们拥有足够的资金购买手机。

   在经过市场分析和了解后，我公司决定同时生产高档、中档、低档三种手机，并且同时开阔华南、华中、华北、西北、西南、华东、东北等地区。

   由于其它公司的不同品牌手机不断涌入市场，我的手机在市场份额上有所减少，这也给了我们公司前所未有的压力，不过我很快就做出了反应。

在手机销售的管道上，我和国内外的众多多超市，商场，家电巨头的合作，我们将中低档的手机放在超市，，我还在各大区域开自己的手机连锁销售店，实现多渠道销售，同时花大量资金于电视媒体，互联网媒体，杂志，户外，墙体上大力宣传，扩大产品的知名度，使产品深入消费者心中，刺激消费者前来购买，同时我们也会举办一些展销会展示和销售自己的产品。

在产品的销售方面，我们根据不同的地区，不同的市场环境，不同的经济发展水平，不同的消费倾向，实行了不同的促销战略，华南区我们实行了反送代金购物券的方式，在华中地区我实行了送礼品的方式，在华东我们实行了抽奖的方式，在东北则是降价和送礼品双管齐下的注销战略，而在西南和西北则实行降价和反送购物券结合的注销战略。

在产品售后服务方面，我们开设了全国连锁跟踪销售、年终返利服务、售后服务跟踪、免费送货、开通免费服务电话和30天内无条件免费更换等方面做了系统的建立，以提高长翔在质量、服务等在消费者心中的影响和地位。我们还建立了客户信息系统，将定期询问使用手机的感受和一些消费者的建议，实现信息的回馈，进而了解市场，知道消费者的想法和需求，以便开发新的，符合市场需求、符合消费者需求的手机。

 经过四个季度的努力经营，我的公司不断发展壮大，高端、中端、低端手机在各大区域的市场上占有大约2.3%的市场份额，公司的知名度和美誉度都达到了1以上，公司总资产过亿。并且公司还在3G技术的研究和开发上投入巨资，以适应不断成熟的3G产业。

 这次实训，很好的锻炼了我对市场分析方面的能力，而且在写市场报告方面得到了了解和提升，总的来说对于这次实训我真的学到了很多。