我想我能,我一定能!
销售技巧和心得(NO.2)
一、 总结
要想获得销售成功,你必须把自己推销出去。
1. 树立并保持积极的心态。(自己完全可以控制并决定心态,按照自己的思维方式来决定自己行为的过程。必须
坚持原则,并不断修正自己,持之以恒)
2. 设定目标,并努力实现它。(最关键是要设定一个量化标准,要让自己每天都要实现一个阶段目标) 3. 在进行推销之前,要事先了解你的潜在客户。(提问那些只有购买者才知道答案的问题)
4. 帮助他人。(如果你在销售是以帮助他人为目的,肯定会激起客户兴趣,赢得他们的购买信心)
5. 与每一个人都建立长期关系(将建立长期关系作为销售的前提,并与你的客户共享)
6. 享受乐趣(任何领域成功的人都有一个共性:他们热爱自己所从事的工作。因为热爱,才会充满激情地去做事)
二、 思维
思维决定销售
a. 在拨打电话前,你可能会这样想:这不是一个大单,可能不会成功。即便是浪费时间,我也要碰碰运气。每个
销售员都这样想过。
b. 也可能是一种相反的情况。在拨打电话前,你会想:这是一个潜在的大客户!他们需要我的产品,他们喜欢我
的产品,而且他们也非常信任我,这笔单子我将稳操胜券。
c. 每个销售员都会出现这两种情况,久而久之会在这两种情况徘徊,可是,不管是哪一种场景,大家都已经为可
能出现的结果定下了基本的步调。同时,也为自己的态度.自己的热情定下了步调,最终的结果也是自己能看到的,也所能恍然大悟的。
三、 自信
有了自信,才不会出现a情况,相反b情况是因为有了很多的因素才会促使十拿九稳,当然重要的包括了自信。 1. 产品知识(背景,性能)
2. 相信你的公司,你的产品(相信你所要推销的产品是能为客户带来价值的),对于你的语言、你的行为都要保持
充分的自信。
3. 客户来公司拜访,要大胆有勇气地向客户提问,才能得知客户的需求。(举例:生票)
4. 销售先是情感上表现的积极,然后从逻辑上强化对公司和产品把重要原则用在客户身上。
5. 如果成一单,你会获得一笔佣金。如果交一个朋友,你会获得一生财富。(举例说明)
四、 勤奋
1. 在销售过程中,每当出现问题或者事情没有按照预订方式进行时,首先会把过错归在他人身上。客户不回应,
不约见,或者要求更低的价格,在他们表示选择了你的竞争对手,那么就更需要你更加勤奋的去了解客户的心里,他是以什么样的心情来购买产品的,他由衷的理念是什么?以多种方式去和客户进一步的沟通,一定要让潜在客户产生期望心理。(通俗:多方面的多角度为客户,因为他需要这个产品)
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2. 成功的方式:一天天的积累。
3. 坚持:寻找潜在客户,让潜在客户了解你的信息,了解潜在客户的信息,约见潜在客户。
4. 问和听:准确的提问可以让潜在客户告诉你想知道的一切,从而最终达成交易。把有效的问题和有效的倾听的
回应,可以推动购买者的决策。
五、 拒绝
以下真正的拒绝;
1. 没钱。
2. 有钱,但不想花在这上面。
3. 自己不是唯一的决策者。
4. 没有支配预算的权力,或必须征得他人的同意。
5. 认为(或知道)他可以在别处获得更优惠的价格。
6. 心中已有答案,但不会告诉你。
7. 行业中有他的朋友.熟人或关系户。
8. 想到别处看看。
9. 认为(或知道)你的价格太高。
10. 对你的产品不喜欢或不信任。
11. 对你的公司不喜欢或不信任。
12. 对你不喜欢或不信任。
在现实生活中,客户的真正拒绝并不多见,大多都只是一种推脱。只要不是真正的拒绝,你一定能够成功克服,需要找出未能达成交易的原因。(推托之辞或善意谎言:我需要和家里人商量一下。我以后再考虑考虑) 总结:但凡是应情况而定,不管是真正拒绝还是善意的谎言,一定要经得起拒绝,在挫折中成长,在稳定基础跟进,获得成功。
六、 参与(信任)
如第三大点自信5小节说过:如果成一单,你会获得一笔佣金。但如果交一个朋友,你会获得一生财富。这个参与说的意思是,客户是上帝,而从长远看你把客户当成你的朋友,更进一层的关系中,你所要和他沟通的方式却不是单单只是一个你买我卖的局面了,而是树立在他心中有什么好消息,和朋友一样去和他分享,处处以他的角度去为他考虑。
从第一单开始,客户对你的印象,你的谈吐,你的心态,你的语气等等,他都会有第一感觉,你是不是值得他去信任,而这种信任需要自己去用心地以实际行动去反馈给他。(举例说明张.或李)发展良好的个人关系。
这就是我自己总结出来的心得,希望大家能借鉴得到,一次次的失败不代表永远失败,找到失败的原因,坚持不懈总会获得成功。
七、 销售话术
【如果客户感兴趣】
客服:您好,请问是XX先生(女士)我这里是秦汉盛世收藏中心的XX,您还记得吗?
客户:恩
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客服:今天给您来电话是和您分享一个好消息,目前人民银行发行了第五套人民币豹子号,不知道您关注没有,现各大报纸都在跟踪报导,(参考消息,京华时报)非常值得收藏,方便的话我给您介绍一下:
客户:什么叫豹子号? 客服:第五套人民币豹子号就是现在花的05版这一套,包括6个币种有100元,50元,20元,10元,5元,1元,各10张,即是顺子号又是后三位全同号,(后三位全同号从0到9以此类推下去),现在订购的客户特别多,您看您订购几套?
客户:多少钱?
客服:现在公司庆祝搬迁,拿出只有30套做活动,原价7800元,现在是5800元,您看您订购一套?
客户:考虑一下。
客服:您是考虑哪方面呢?是产品还是价格,如果是产品的话您大可放心,这款藏品是中国人民银行权威发行,品质上很有保障,像这种大题材的人民币收藏升值空间都是相当可观的,像第四套人民币长城小四联,发行的时候不到5000,现在不到两年的时间它都已经涨到10000出头了,而现在第五套人民币市场吵得特别火,现在这个价格正是您买进的时候,现在是最值得收藏和投资的。 客户:这么便宜,是真的吗?
客服:您就放心吧,我们的办公地点在四惠壹线国际这,欢迎您随时上门参观,我们公司做收藏不是一两年了,如果有问题,早就曝光了,也不会等到现在了。每套藏品都有唯一的收藏号,公司现在仅仅只有30套做活动,只要这30套全部订购,其他都将恢复原价,您看是现在订一套还是两套?
客户:那好吧,先来一套吧。
客服:好的,公司有自己的物流部门,而且24小时都在北京城跑,您看是给您送到单位还是家里方便呢? 客户:送到单位来吧,单位在XXXXX。就明天下午吧。
客服:好的,头送前物流部门会和您电话联系,请您保持您的电话畅通,稍后我会把我的联系方式给您发过去,您收到藏品有任何疑问随时和我联系。祝您一切顺心!。
【如果客户推托,不信任】
客服:您好,请问是XX先生(女士)我这里是秦汉盛世收藏中心的XX,您还记得吗?
客户:恩
客服:今天给您来电话是和您分享一个好消息,目前人民银行发行了第五套人民币豹子号,不知道您关注没有,现各大报纸都在跟踪报导,(参考消息,京华时报)非常值得收藏,方便的话我给您介绍一下:
客户:什么叫豹子号?
客服:第五套人民币豹子号就是现在花的05版这一套,包括6个币种有100元,50元,20元,10元,5元,1元,各10张,即是顺子号又是后三位全同号,(后三位全同号从0到9以此类推下去),现在订购的客户特别多,您看您订购几套?
客户:多少钱?
客服:现在公司庆祝搬迁,拿出只有30套做活动,原价7800元,现在是5800元,您看您订购一套?
客户:考虑一下。
客服:您是考虑哪方面呢?是产品还是价格,如果是产品的话您大可放心,这款藏品是中国人民银行权威发行,品质上很有保障,像这种大题材的人民币收藏升值空间都是相当可观的,像第四套人民币长城小四联,发行的时候不
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到5000,现在不到两年的时间它都已经涨到10000出头了,而现在第五套人民币市场吵得特别火,现在这个价格正是您买进的时候,现在是最值得收藏和投资的。 客户:这么便宜,是真的吗?
客服:您就放心吧,我们的办公地点在四惠壹线国际这,欢迎您随时上门参观,我们公司做收藏不是一两年了,如果有问题,早就曝光了,也不会等到现在了。每套藏品都有唯一的收藏号,公司现在仅仅只有30套做活动,只要这30套全部订购,其他都将恢复原价,您看是现在订一套还是两套?
客户: (算了,我觉得还是在考虑一下吧,回头再说吧。)
客服:您觉得还是有一些顾虑的话,您周六天休息的话,随时欢迎您来我公司参观,公司有自己的展厅,一会我把我公司的地址和我的名字给您以短信的形式发过去,您注意查收。
客户:恩,有空我就过来。
客服:好的,那就不多打扰您了。祝您一切顺心,再见!
【如果客户不喜欢人民币,喜欢邮票】
客服:您好,请问是XX先生(女士)我这里是秦汉盛世收藏中心的XX,您还记得吗?
客户:恩
客服:今天给您来电话是和您分享一个好消息,目前人民银行发行了第五套人民币豹子号,不知道您关注没有,现各大报纸都在跟踪报导,(参考消息,京华时报)非常值得收藏,方便的话我给您介绍一下:
客户:什么叫豹子号? 客服:第五套人民币豹子号就是现在花的05版这一套,包括6个币种有100元,50元,20元,10元,5元,1元,各10张,即是顺子号又是后三位全同号,(后三位全同号从0到9以此类推下去),现在订购的客户特别多,您看您订购几套?
客户:我对人民币不感兴趣。
客服:现在世博会的邮票特别不错,方便的话给您介绍一下?
客户:恩,行!
客服:邮政总局发行了一款上海世博会全部的首日封,总共14枚邮票,面值1.2元,上面都盖有5.1号邮戳,非常有纪念价值。
客户:多少钱?
客服:360元。
客户:给我送三套来吧,送到家里。
客服:您看周几给您送过去呢?
客户:明天什么时候都行。
客服:您的家庭住址是在哪个区呢?
客户:您那没有我的地址吗?
客服:公司所有客户的个人信息除了姓名和电话号码都是屏蔽的,为了客户的个人隐私权益。
客户:哦,我家庭住址XXXXXX。
客服:好的,与您在核实一下您的家庭住址是XXXXXXX,感谢您的订购,头送前物流部门会和您电话联系,请您保持您的电话畅通,稍后我会把我的联系方式给您发过去,您收到藏品有任何疑问随时和我联系。祝您一切顺心!。
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八、 什么是最好的销售?
拥有最佳心态
提供最优质服务
具有最丰富产品知识
1. 销售材料:产品彩页、目录册
2. 销售方式:电话、下班后的非正式会晤、午餐约会、正式商务社交(使用邀请函) 3. 电话销售工具:新客户电话记录表、潜在客户登记表、出货单、藏品宣传册、藏品
报价单
4. 面谈销售工具:名片、个人便签(记事本)、客户证明文件(信件、文章、报道、
视频)、第三方机构证明文件、小礼品(带广告)、门票(比赛、文化、研讨会,与客户一起)
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五大销售技巧和话术
要想成为一名出色的推销员,掌握一些推销技巧是必不可少的,那么,有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧,可供参考!
1推销技巧一:厉兵秣马
兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
2推销技巧二:关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
3推销技巧三:借力打力
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
4推销技巧四:见好就收
销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
5推销技巧五:送君一程
销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!
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