案例：奶茶第一站@

市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理学理论为基础，研究面向市场的一切个人、组织如何根据市场需求状态来设计和销售自己的产品或服务的学科。通过本学期的学习，我了解到市场营销的首要前提是要对营销微观、宏观环境进行分析，以及通过市场调查及市场预测的方式对市场信息进行分析。其次，通过对消费市场的分析确定目标市场营销战略以及市场组织、计划、及控制体系。再次，通过以上的分析及目标市场的特性营销策略组合，即4P，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。

下面就根据市场营销学的理论来剖析我身边的例子，我去年在北门外的一家名叫“奶茶第一站@”的店里打工，是由一对年轻的温州夫妇开的，这是他们开的由于生意萧条，年初已经转让了，现在是一家卖蛋塔的，听说生意非常火爆。下面就以“奶茶第一站@”为例子进行分析。

一、 市场营销环境

市场营销环境是指作用于企业营销活动的、最普遍的、以不断发展变化的对企业营销成败有着较大影响力的各种内、外部因素的综合或集合。企业都置身与错综复杂的环境之中，环境的发展变化有可能给企业的发展构成眼中钉威胁和挑战，机会和威胁常是同时存在于现代经济生活中。

企业的营销环境是动态的，千百年万化的，具有强制性、不确定性的特点。营销环境可分为微观环境和宏观环境两大类。

（一） “奶茶第一站@”的微观环境

企业的微观环境是指对企业市场营销直接产生影响的具体单位及其行

为，包括企业内部环境、供应者、营销中介、顾客、竞争者和社会公众等。

1．“奶茶第一站@”的内部环境

内部环境主要指导企业营销部门以外的其他职能部门和各决策层次、管理层次、管理执行层次组成的纵向结构，以及由供应、生产、营销、人事、财会等部门组成的横向结构。

由于奶茶店的规模比较小，内部组织结构、管理模式也不够正式，所以还是处于起步阶段的非正式企业，管理层是店主夫妇，其中老板娘即担任管理者角色有兼主要的执行者即冲奶茶师，而包括我在内的5名学生是在特定的时间段去辅助老板娘工作，比如说前台收银、包装等。

2．“奶茶第一站@”的供应商

供应者是指向企业及其竞争者，提供生产所需资源的企业和个人。其对企业有实质性的影响，企业要选择质量、价格、供货承担风险、信誉等方面条件最好的供应者。

在我工作期间，供应商一般都是下午5点钟左右送货上门，奶粉与果粉的价格与北门其他的奶茶店都相同，但就是有顾客反映说奶茶里的珍珠的味道不是很好也没其他店里的有弹性，有时供货不及时导致资源短缺，由于没有齐全的奶茶味道，导致顾客流向其他店里，从而导致销售额的减少。

3.“奶茶第一站@”顾客

顾客是企业产品销售的市场，是企业赖以生存和发展的最终环境因素。企业必须以顾客为中心，加强研究顾客的消费特性。

由于是去年暑假开学后新开的店，知名度也不是很高，顾客比较少，因此，店里也通过雇人发传单到个寝室楼以及店门前挂横幅搞活动的方式吸引消费者，经过半个多月的尝试，基本上知名度是在学校打响了，有了稳定顾客与新顾客。

4.“奶茶第一站@”的竞争者

任何企业在营销活动中都面临着各种竞争者的挑战，企业必须明确自己

的主要竞争对手，做到知己知彼，取长补短，在竞争中取胜。其愿望竞争者北门外的点无一列外的都是。“Street seven”(街七)北门连锁店，还有学生早已耳闻目熟“骑士客”、 “超市”（有袋装、盒装的奶茶）等都是其平行竞争者，都能满足消费者对奶茶的需要。其产品形式竞争者是骑士客、街七等有不同特色口味奶茶店。品牌竞争者：街七、骑士客的品牌效应也非新店可比。

（二） “奶茶第一站@”的宏观环境

企业的宏观环境是指那些对企业造成市场机会和威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治和法律环境、社会和文化环境等。企业所处的微观环境都在这些宏观环境力量的控制下。这些宏观力量及其发展趋势给企业提供机会，同时也造成威胁。所以，研究市场营销的宏观环境的目的就在于寻找机会，避免威胁，以使企业健康发展。 人口环境

“奶茶第一站@”是专门面向浙师大在校生的个体单位，人口集中，数量庞大，教育水平较高，人口结构主要为18~28岁的青年学生。可见人口环境优势明显。

经济环境

经济环境主要指社会购买力，由于其主要消费者收入不独立，大多是靠父母每月给定生活费过日子，消费力受限。

社会文化环境

消费者主要为文化教育水平较高的大学生，喝奶茶已经成为一种时尚、一种潮流，在这种价值观的影响下，大多数大学生会选择喝奶茶而不是其他饮料。

自然环境

金华的地形为盆地地形，夏热冬冷，记得“奶茶第一站@”发到寝室的传单上写着“天冷了，喝杯奶茶吧！” 。而夏天也有各种口味的加冰奶茶。所以，无论冬夏消费市场都很有潜力。 1. 2. 3. 4.

二、 市场营销环境分析

市场营销环境既可以给企业带来机会，也可能带来威胁，任何一家企业都处于机会与威胁并存的环境之中，所以通过上面的分析，我们可以得出以下结论。

通过人口、经济、社会文化、自然环境的分析，不难看出在北门开奶茶店的潜在力比较高、成功的可能性也比较大。但是由于原有的奶茶店的成功也使得它的受威胁率较高、潜在的严重性较大。

综合评析可以得出“奶茶第一站@”的威胁水平高，机会水平也较高。所以它是一家冒险性企业。

三、 目标市场营销战略

（一）市场细分

任何企业，无论其规模如何，都无法满族整体市场的不同需求，而只能根据企业的内部条件和素质能力，为自己的市场规定一定的范围，满足某种某部分的需求。因此企业就必须进行市场细分，所谓市场细分就是企业根据消费者需求的多样性和购买动机的差异性，把整体市场及全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择自己的目标市场。

市场细分要遵循的基本规则：差异性、可衡量性、可进入性、效益性、

稳定性。市场细分的方法有完全细分、一元细分、多元细分。而“奶茶第一站@”选择开在北门，就是认准了浙师大这一广阔的消费市场，把目标市场定在浙师大学生这一年轻、“收入”稳定、受教育水平较高、喜欢追求潮流的群体上。

（二）市场定位策略

企业在选择目标市场后，就要确定自己在目标市场上所处的位置，一般来说，只要是市场就存在竞争，竞争者拥有各自的消费者，并在消费者中切利了自己的形象。所谓市场定价，就是决定企业相对于竞争者在目标市场上处于和何种位置。

根据我在那里工作的那段时间里，菜单换了两次，第一次拟好的菜单是由于新店开业搞活动，所有奶茶一律两元。而活动期满后，老板就到街七那里装成消费者去打探价格，回来后就拟定了令一份跟街七差不多的价格单，然后就放在了前台上，只是有个别的几种略微便宜一点，所以，奶茶第一站@的市场定位策略是针锋相对式。

四、 营销策略组合

（一） 产品策略 Production

产品营销策略是企业市场营销组合的重要组成部分，是企业市场营销的出发点，也是其他相关策略的基础，在市场营销组合中处于关键地位。产品营销策略包括营销产品整体概念、产品市场寿命周期、产品组合策略、新产品开发、产品品牌与包装等内容。

1. 产品整体概念

（1） 体积：因为买一送一搞活动，为了节约成本，奶茶第一站@里的奶茶

的杯容量要比其他店里的要小一点。

（2） 质量（即口味）：有顾客反应说奶茶的味道有点淡，没有街七的浓。

（3） 包装：因为是试营业，开始时的包装是灰色的，颜色的直观感觉不太

好，后来就稍稍改进了一下，因此，在包装上落后于竞争者。

（4） 品牌与商标：因为是新店，知名度还在培育中，没有街七那样的品牌

资源。

2. 产品组合

奶茶第一站@的产品组合的广度宽、长度长。大致可分为果味类、露露类、

可可类以及其他的几个品种。每一种产品项目下的种类也较多，比如说果味类的就有木瓜、蓝莓、哈密瓜、青苹果、香芋、柠檬等等，

3. 新产品的开发

在奶茶类行业中，产品的雷同率很高，因此，要想赢得较高市场占有率，就必须不断开发新的产品来吸引消费者的眼球，所以，老板娘经常在店里翻看各种饮品类的书籍，并试着把它做出来，推出的新产品有果味布丁、幽梦。然而，幽梦的反应好像不是很好，同时带来了一些负面影响。

（二） 价格策略 Price

在试营业期间，采用招徕定价法，所有奶茶一律2元，由于比同类产品价格便宜，吸引了不少顾客，但是正式营业后，采用随行就市定价法，由于没有品牌的支撑，大量顾客流向街七、骑士客。

（三） 渠道策略 Place

由于奶茶店是直接面向广大消费者销售产品的，产品能够直接传送到购买者手中，并且是现做现卖，渠道策略作用在这里体现的不明显。

（四） 促销策略 Promotion

促销可以说是产品销售者与消费者通过各种方法的一种沟通，使消费者了解、信赖、品购买本产品的方法。其基本策略包括推式、拉式。奶茶第一站@的促销方法既有推又有拉，比如说在店外面挂横幅“所有奶茶一律2元”。又雇人到寝室楼通过发传单的方式把产品介绍、推销出去。

然而，最终奶茶第一站@却转让了，其中不乏上面分析过的因素，或许也有店主感觉现在的销售额没有达到预期估计，又或许是浪费了太多的机会成本。

 

第二篇：市场营销论文

浅谈旅游市场的营销策略

引言：

旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。中国旅游市场在21世纪将进一步扩大，其不断发展的有利条件有：中国丰富的旅游资源不断得到开发；旅游产品结构不断完善；旅游产业规模不断扩大；发展旅游的大环境逐渐优化，这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。入境旅游市场：入境旅游市场将会继续扩大，亚洲是中国的最大客源市场，随着东南亚金融危机的过去，东南亚、日本的经济复苏，亚洲客源肯定有较大的发展；欧美远程客源国来华人数都在不断增长，在中国国际旅游市场上，来自欧美的游客只是一个全球的平均水平，欧美来华旅游的潜力显然很大。出境旅游市场：中国对出境旅游的政策是“适度发展”，但中国出境旅游的发展速度很快，自20xx年因私出境的人数首次超过了因公出境人数。随着一批高收入者的队伍不断扩大，中国的出境旅游将有一个大的发展，出境的目的地也将由目前的东南亚国家和地区及近邻国家扩展到欧美发达国家。国内旅游市场：20世纪xx年代国内旅游出游人数平均每年以18.5%的增长速度发展，城镇居民和农民的出游率不断上升。随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，节假日的延长，闲暇时间的增多，必然会极大的促进国内旅游的发展。假日旅游的火爆就充分证明了这一点。发达国家发展旅游业的经验表明，在人均GDP达到1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，我国已经接近于这一临界值，说明我国的大众旅游时代很快就要到来。按国际惯例，国际旅游收入与国内收入的比例为1：8或1：9，，我国目前仅达到了1：2.35，潜力很大。中国的国际旅游与发达国家相比差距很大，入境过夜旅游人数只及法国的一半，国际旅游收入还不到美国的1/5。由此可见，中国旅游业的发展潜力巨大。

中国地大物博，面积大至960万平方公里，居世界第三。中国境内不仅有常见的构造地貌、河流地貌、海岸地貌，而且有现代冰川和古代冰川作用遗迹、冻土和冰缘作用现象、沙漠和戈壁等,还有在一定气候条件下,反映特殊岩性的石灰岩地貌和黄土地貌。中国地貌种类的多样、典型,是世界其他国家难以相比的。地势总特点：中国大陆西高东低，自西向东形成三大阶梯下降。第一级阶梯是青藏高原，高原面海拔多在4000～5000米,其上耸峙多座海拔超出7000米,甚至8000米的山峰，享有“世界屋脊”之称。第二阶梯是青藏高原的北缘与东缘到大兴安岭、太行山、巫山、雪峰山之间，包括了若干高原和盆地，盆地底部高低不一，高原面海拔多在1000～20xx米。第三级阶梯是更东的低山丘陵和大平原，山丘海拔多在千米以下，平原一般不超过200米。这一级阶梯也包括沿海大陆架， 其水深通常在200米以内。因此，我国的旅游资源是极其丰富的，推动我国旅游业的发展，将对我国的经济起到很大的促进作用。

（一）旅游产业中存在的问题及其解决的方案

不少国家在旅游产业方面已经获得巨大的成功，但也有不少国家因管理不当而使旅游产业停滞不前，甚至对生态环境造成了严重的破坏。以此为戒，我们应该对旅游这一产业进行合理的管理，谋求更佳的营销策略。为了更好发展旅游产业，我们应做到：

（1）政府要对旅游业进行合理的管理。

政府发挥主导作用，是旅游业发展的重要举措，对我国旅游业的快速发展起到了根本作用。改革开放以来，我国的市场经济尚未完善，如果单纯的依靠市场的调节，难以实现旅游业的稳步健康的发展，也难以解决发展过程的遇到的难题，这时需要政府发挥主导作用。即使在西方发达国家，各国政府对本国旅游业的发展，也有不同程度的干预。特别是20世纪xx年代中后期以来，随着经济的快速发展，人们的生活需要与物质短缺的矛盾日益增大，人们开始向着大自然进军，致使后面发生的破坏资源、扰乱生态平衡，环境污染也日益严重??导致一些旅游胜地遭到不同程度的破坏。例如，我市文物工作者在蓝田县文物普查时，发现一处汉代墓葬群，但当地长期的生产活动已对墓葬群造成严重破坏。文物工作者呼吁，如不尽快采取保护措施，这一古墓葬群将损失殆尽。再如，就我们身边的事来讲，由于工厂排放的污水处理不当，不少河、湖都已经成为了人见人怕的“死水”了。人们从这些教训中感受到，政府放弃对旅游业发展的影响力是不明智的，政府的组织、决策、引导、协调对旅游业的科学发展至关重要。针对以上情况，我认为，政府应该着重在以下几个方面：一是旅游业的合理定位。明确旅游业在我国经济发展中起到的作用，保护旅游业的稳步健康发展。二是制定发展计划、规划。旅游业的发展不是一朝一夕的，政府应该将其看成是一项长远的发展计划，并制定适宜的发展计划。三是制定旅游政策，鼓励和引导旅游业的发展。四是旅游公众宣传，提高旅游区知名度。六是旅游行业管理。以法律和行政手段，优化环境，整治市场，规范发展。当然，地方政府应当遵循旅游经济发展的客观规律，寻求最佳的发展方案，而不是盲目追求业绩，应当充分发挥市场配置资源的基础性作用。（右图为被污染的东坡湖的一角）

（2）提升旅游业的吸引力。

目前，我国旅游资源十分丰富，除了一些现已具有一定知名度的景区外，不少旅游景点出现“冷场”的现象。随着旅游业迅速发展，我国旅游市场已处于严重的供大于求局面。再加上地方的不合理性的竞争，景点的设施、结构不完善，一些景点已不能满足旅客的需要。旅游市场很广阔，不同的消费群体对旅游项目的偏好也不一样。对旅游市场进行分析，既能对不同的旅游群体开展针对性服务，使同一群体内的旅游获得较高的满足感，又容易树立旅游企业的品牌形象，还能拓宽旅游企业的业务范围与增加业务量，避免时间、线路过于集中。这就要加强旅游景点的管理建设，不断完善自己，了解旅客，更大程度的满足旅客的需求。为了实现可持续发展战略，就需要改善景点的基础实施和结构，适应市场的变化需求，提高旅游产品的竞争力。发挥自己的优势，优化各项服务实施，力求“吃”、“住”、“行”、“娱”、“购”等各项服务得到旅客的认可。精心对景点区进行包装，美化景点，让旅客在视觉、心灵上都得到享受。在不同的季节采取不同的措施。根据景区的不同，合理发挥景点特点优势。

（3）保护资源，实现可持续发展战略方针

自古以来，不少旅游资源都遭到不同的破坏，有自然因素，更有认为是因素。旅游资源的脆弱性和不可再生性决定了旅游业的发展必须注重保护，保护旅游资源就是保护可持续发展的旅游业。我国有著名十大旅游景点：万里长城、北京故宫、承德避暑山庄、安徽黄山、杭州西湖、桂林山水、西安兵马俑、

苏州园林、长江三峡、台湾日月潭。但都遭受了不同程度的破坏，所以，保护我们的资源刻不容缓。首先，必须加强宣传教育。从小抓起，宣传保护资源等的知识，增强人们的保护资源意识；大力提倡健康文明旅游，不断提高游客保护环境和旅游资源的自觉性。地方政府要合理开发利用资源，不要只以利益为目标，要真正做到可持续发展。加强环境综合整治。强化环境整治，抓好污水、垃圾无害化处理；实施生态公益林、生物多样性保护工程等建设，采取各种措施保护生态环境，实现资源永续利用、经济持续发展。

（4）将旅游业与其他产业结合。

在发展旅游业的同时，农业旅游，森林旅游，工业旅游等特色旅游项目也要放在重点位置，大力开发旅游食品、旅游工艺品和旅游纪念品等旅游商品。如果其他产业都被置之不理，那旅游业也不过是一具空壳。若某旅游区以观赏建筑物为主，那城市建设就极其重要了。这就把城建产业与旅游业有效的结合了起来，不仅要建成区域政治经济文化中心，而且要建成观光游览、交通集散和接待服务中心。要把城市建筑、城市绿化、城市文化等当作旅游资源来开发建设，不断完善城市旅游功能，提升城市文化品位，塑造城市美好形象，把城市的看点变成旅游的卖点。所以要综合性发展，提高旅游业的看点，将旅游业推至经济建设高潮中去。

（二）未来旅游市场营销发展的趋势

（1）提高旅游业选择的多样化。

进入xx年代以来，旅游市场最突出的变化之一是，由于已经有了多样化的旅游可能，一般化的自然景观和人文景观，特别是比较单一的自然景观和人文景观对旅游者的吸引力有所下降，而且这一趋势越来越明显。从现今的调查结果显示，越来越多的旅游者不仅愿意选择那些单一，所谓独特的旅游景点了，而是趋向于那些具有综合性特征的旅游地和旅游项目，从而在一次确定的旅游过程中获得集知识性、娱乐性、体验性、享受性等为一体的多重满足。

以英国和美国的例子说明，人文旅游和生态旅游在那里占了很大的比例，并且认为这两者是未来旅游发展的真正价值所在，同时，他们尤其强调如果把这两者结合起来，将能够产生更大的吸引力，从而创造出更加巨大的财富。他们对目前中国一些充分考虑到各种综合性因素的旅游项目抱有较高的评价，而对那些比较单一的思路却批评有加，再三强调综合性的考虑对于现代旅游业未来发展的至关重要。

（2）现代文化的崛起和对“自然”与“本色”的需求。

最近几年来，我国旅游业快速发展中产生的一个重大失误，集中体现在一些“人造景点”的盲目上马方面。不少“人造景观”之所以正面临着前所未有的严峻挑战，其中一个原因就是因为对现代旅游市场需求的发展趋势缺乏必要的认识。事实上，越来越多的旅游者所做出的旅游选择中，明显地表现出对“自然”和“本色”的偏爱。这同早些年某些大都市以“繁华”构成旅游吸引力的情况似乎正好形成明显的反差。我们用不着对这种变化过分惊讶，由于旅游者的主要构成是城市人，而所谓“回归自然”又是现代文明中的一大主题，因此，对自然和本色的追求必然成为现代旅游中的一项基本特征。

以云南的情况为例，许多旅游者都反馈道，云南拥有如此多的人文资源和如此丰富的自然资源，其旅游发展的潜力很大。但是，不少人直率地表示，在有一些地方，做得不够好，比如大理的蝴蝶泉，人为的东西太多，在一条长街上有那么多人叫卖同样的衣服，对旅游者特别是人文旅游者说，肯定是无趣的，回去以后，不仅不会愿意再来，也不会向其他人推荐，这就是一个过分人为的东西和商业化破坏了自然景点的例子。相反，丽江的古城建设，就采用了比较好的思路，古城新建的计划令人鼓舞

（3）旅游行为公众化、多样化消费档次的需求。

旅游活动曾经囿限于少数有闲阶层内，但进入本世纪的后几十年以来，却渐渐成为众多普通人的休闲行为。由此而来，众多现代旅游者在其旅游过程中对消费档次的需求正越多越多样。有一个例子较能说明这一点的重要性。据资料显示，韩国的旅游业在近xx年间得到了长足的发展，19xx年，全国只有37家饭店，客房1338间，到了19xx年，已有饭店678家，客房62505间，但是，在最近几年里，发展最快的已经不再是星级饭店，而是各种服务于不同旅游者的公寓式旅店、简朴而又富民族特色的高丽式碍馆、青年旅馆、低价旅店、船上旅店、帐逢营等。这一多层次的住宿结构满足了不同档次的各种旅游需求。

我们知道，旅游业从它的兴起到现在已经发展了整整一百多年。构成现代旅游者的各种基本动机和需求，都已发生了种种变化，他们的喜好、习惯不断趋于复杂化和个性化。因此，如果仍然沿用传统而陈旧的旅游观念来主导我们的旅游业，必然会出现某种程度的失误，甚至是根本性的失误。相对于不断发展的旅游业来说，我们对现代旅游市场需求方面的研究，从总体上显得比较薄弱。我认为，对现代旅游市场的需求以及种种已经变化和正在变化的东西，对其主要发展趋势等，均缺乏足够的分析和研究，那就难免使得我们的不少旅游规划和项目设想，与市场未能接口，从而导致一些规划远远落后于现实的需求，其相关的项目当然就容易成为“时过境迁”的东西，其较长时限内的中远期效益将更无从谈起。 旅游业的兴起，是我国社会经济发展的必然现象，发展国内旅游业可带动和促进国民经济相关产业的协调发展，带来广泛的社会效益和经济效益，我们应抓住当前国内旅游大发展的有利时机，从战略高度国内旅游业，运用现代化的网络技术，加快现代旅游的市场发展，完善市场策略，规划和加速国内旅游业健康发展。