《会议营销标准流程指导手册》目录(草稿)

一、 决策会议：重点考察六大指标，然后出具会议策划书

1、主题及由头：

2、客户的来源、会议规模：

3、产品定位：包括到位时间

4、投入人力、物力、费用及收入分析：

5、时间：

6、地点：

7、讨论：流程策划方案，填写《会议策划书》

二、 会前准备：

1、 分工分组，明确责权利

2、 各组工作进度表

3、 签责任状，提报计划，颁布奖惩

4、 会前物料准备：

5、 会前客户邀约：

6、 会前大客户拜访预售：

三、 会议中期：

1、 各组实际运营流程

2、 彩排：

3、 监察流程会议：

4、 培训工作：

四、 会议后期：

1、 撤场安排：

2、 核定销售和销售费用：

3、 定金送货：

4、 客户照片等承诺事项落实：

5、 总结：

五、 常见问题列举：

第一部分:决策会议

观点：

决策会议是开会前的可行性分析，一定要开，尽可能客观地把正面负面情况通过公司中高层头脑风暴的形式，提前考虑清楚，或者针对性地进行改变，也就是一切都考虑在前。

特别注意：

1、 内部参会人员包括：总经理，各部门负责人

2、 如果是确定了和厂家合作，厂家负责邀请名人，那一定厂家代表出席（即使厂家说提前2天来的及，

也不行必须按规定时间来），把情况说明在先，否则到了现场就混乱了。

举例1：活动是签售会公司认为要进行签名还有合影，并告诉员工，并告诉客户；总经理认为就站在身后简单照，并安排签售组；厂家认为没有合影只有签名；这样关于这个问题就极大地错位了。

举例2：620会议总结都说我们销售人员不足以接待600人，而会前大家都盲从总经理下达的600人的任务，而没有实际分析过，如我们根据实际情况，会议规模只能是400人，那场地就有更好的选择了。

第一章：主题及由头是邀约客户，销售人员实际销售要用到的话术，以及所有参会人员统一的声音，因此要明确其具体内容：

举例：620活动主题是“和珅荐宝”-王刚世博藏品签售会，这个主题关键是：1、为什么是“和珅”；2、为什么是荐，而不是鉴；3、为什么是世博藏品签售，世博和王刚有什么关系？具体有合影吗？ 这几个问题要搞清楚

第二章 客户的来源、会议规模：

1、客户的来源涉及到两个问题：A、自己的客户我们要分析到他可能的产品需求，为后续销售做好铺垫，B、与第三方合作，要对客户要有基本的了解，分析出他对产品的需求。

2、会议规模：会议总的要求不是客户数量越多越好，而是质量越高越好，客户越满意越好。

小补丁：客户情况的详细了解功夫要下在平时，要对客户的数据库管理软件时时更新

第三章 产品定位：产品涉及到销售过程中的每个环节，因此要对她的几个方面要提前确定。

1、产品的类别和价位区间要与到会顾客有针对性，不能泛滥不能错位：

举例： 1、一般而言，山西客户对邮票和瓷器认识不深，需要很长时间说教引导才有可能成交；山西客户普遍对贵金属和钱币较为认可；个别大老板喜欢新奇数量上价格高的稀缺产品如金瓯永固杯

2、价位区间如果是高端的，就不适合普通客户购买

2、产品厂家不能出现在会议现场，因为：一方面接触少，不好判断他的现场销售能力，另一方面无法控制他的销售方式。

3、产品利润空间，产品价格打折问题：活动现场一定要有优惠，但是明确价格表后，一定要有一个价格授权，便于现场销售人员灵活把控客户。（具体产品价格及授权由分工里具体约定）

4、产品数量：要对现场客户有针对性，同时要适合现场销售人员去掌握发挥。（为了方便销售员工掌握和发挥：600人会议主打产品4-5个，100人左右会议2款主打产品）总之：产品要精，而不在于多。

5、产品库存和到货时间：主打产品在决策会议上要确定，产品库存在决策一周内要到达，

举例：620活动涉及产品太多，几个主打产品活动前几天才到位，太晚，影响了提前针对性地培训和现场针对性地销售。

第四章 投入人力、物力、费用及收入分析：

1、投入人力：

2、投入产品库存、物料：

3、费用：要计算全面，以往活动计算中漏掉了物流费用和公司送的好多礼品费用

观点：1、费用整体预算，层层填写《活动费用申请表》提报费用，由各小组组长负责本组费用的统计工作，报会议总负责人审核，财务部汇总后报总经理批准，费用预算必须在会议举行前一周定稿。所有费用必须提前申请，签字程序:小组长－总负责人－财务经理－出纳，然后出纳凭此进行款项支付。

2、为便于控制费用，所有费用不管多少必须提前申报，否则不予事后核销

4、收入分析：要在实际客户分析基础上，确定收入预计

第五章 活动时间：

1、活动的具体举办时间：

2、活动组织时间跨度：

举例：620是国家中考的第一天，如大同郝继光儿子就参加考试，类似情况，客户有可能就不来了。613吕梁活动时间正好是端午放假，很多客户来不了。

第六章 活动地点：

1、会议现场情况：可容纳规定人数

举例：620活动现场有8根柱子，阻挡了顾客的视线，不算最理想的会场

小补丁：会场最好是较熟悉的会场，对以下因素都非常清晰：

A、 会场的硬件要求：大小，装修档次，备用座位，卫生间，空调

通风，费用，最好配有贵宾间休息，如哪项条件顾客不舒服，就会影响到顾客听会状态。

B、 会场的软件配合：会场的业务人员要有专业的配合，服务员，音响师也要配合；

C、 会场的布局：适合会议主题设置，能容纳参会人数，同时通道合理通畅，而且能凸现出贵宾席的重要

D、 会场的费用要适合，对相关客房，贵宾间等综合谈判，力求最低。

2、贵宾室情况：

A、距离较近，最好在场内，也方便库存流转：

B、大客户要和普通客户互动起来：

举例：A、如果把销售都集中在一起，比如620会议500克金算盘（会场有客户在看货，结果大客户部也急需要调货，这样给客户感觉很不好），B、带动不起其他人的购买，所以销售集中在一起，我们可以为一次性交款几万元以上的客户开辟绿色通道。

第七章 会议策划书

经过决策会议，必须对以上6个指标有个清晰的认识，确定后这就是以后会议安排的基础，不能轻易改变的内容，同时这个认识要统一到基层员工，以及以后的会议安排，因此需要落实到书面-就是会议计划

1、 包含以上6个指标

2、 以PPT形式呈报总经理确认

3、 如涉及到第三方如银行客户，可以凭此谈判

4、 这个策划书是所有组（含具体员工)必须明确的

第二部分：会前准备

第一章：分工分组,明确责权利:

（一）、确定总指挥及副总指挥：总指挥负责全面，副总指挥负责具体几个组：

1、各自的权利职责要进行明确：销售工作是整个活动的核心，其中打折权限必须由副总指挥执行，而且每次例外的优惠必须由责任人签字才能生效。

2、明确：哪些是公司内部可以解决，哪些需要外聘专业公司去做如：音响，摄像，照相，演艺等

3、明确会议准备过程中的约束条款，会议筹备期任何组长，员工不得以任何理由推诿工作，视情节轻重给予警告，处罚50元，100元，200元，开除出会议组等处罚，同时根据员工管理规范予以另外处罚。

（二）具体模块:

1、会务组：会议物料，司机

2、策划组：宣传物料、音响灯光、摄像、主持人

3、邀约组：

4、大客户预售组：

5、接待礼仪组：普通客户签到、大客户接待、专家接待、领位、模特、抽奖、礼品发放

6、销售组：普通客户、大客户，相关产品展示物料

7、安保签售组:

8、财务组：

9、物流组：

10、培训组：流程（从上到下）、产品、销售技巧、财务、物流

第二章：各组工作进度表:

第三章：签责任状,签人员，提报计划；颁布奖惩政策：

1、 奖惩方案特别是销售奖惩方案明确，不能只奖不罚，并要责任到人，也会避免个别销售人员只从个人

利益出发，从而有可能影响会议销售情况。

注：这就要求工作职责要明细到个人，每个人会前必须明确他自己的职责

2、奖惩同样约束，大家在具体会议执行过程中的纪律，如：擅自离岗，工作期间手机接听问题，交款时排队问题：

第四章：会前物料准备：

第五章：会前客户邀约：

第六章：会前大客户拜访预售：

第三部分：会议中期

第一章：各组实际运营流程 另外附件：《各组工作流程指导手册》

关键是：1、整体会议分工要细，要细到每个人

2、时间要明确，要按照《时间进度表》按期完成

3、要求要严格，确保会议整体利益

4、监督要细，细到每个人的了解到位

第二章：策划环节（主持人、音响、摄像、媒体管理）

●主持人：是会议中期核心灵魂，非常关键，

一、主持人的作用：

1、整个会场流程的核心，穿针引线之人

2、场面气氛的调动者

3、名人专家的互动

二、选择主持人有几个要求：

1、熟悉收藏行业这类型会议特点

2、熟练销售环节的热场办法

3、必须熟悉活动的销售政策，不断宣讲

4、要让顾客熟悉流程，并能热情高涨地参加完全场会议

三、主持人训练：

1、服装站台礼仪表情：

2、知识储备：

3、现场应变能力：

4、合作的默契程度：

5、不断总结能力：

●

1、会议主持人手稿一定要找有文笔的人来写，同时要求主持人提前练习，熟练：

举例：620活动会议主持人就强调礼品，导致好多人以为会议结束了,领完就全部走了，以后活动没有结束不强调礼品，全部结束之后再说，提前走的客户没有礼品。以后的活动最好还是请比较了解我们活动的主持人，与其请那些有点名气，但是人们不认识的主持人不如请一个经常与我们合作的主持人。

2、会议主持人一定得好好练习，熟悉现场，光靠提前半天的彩排并不解决问题：举例：620活动主持人老出现断档的地方

第三章：彩排：根据会议大小复杂程度，以及各个组别准备情况，决定彩排几次？如何彩排？

第四章：监察流程会议：根据会议执行

第五章：培训工作，一场会议就如同一场多支部队的会战，就像是一次世界杯征战，我们是一个军，我们是一支球队，我们是一个整体，为了达到一个声音，一个动作，一个形象，必须进行不间断的培训，包括：团队培训;会议整体精神培训;会议流程的不断灌输;会议要求培训

第六章：现场控制关键还是销售整体顺畅性的控制，这才是总负责人的总职责和关键所在。

第四部分：会议后期

第一章：撤场安排，最后一个环节才能看出一个员工的真品质！

一、现场物料如何打包安排？如何上车到公司谁来检查验收？站好最后一班岗！

二、回来的所有物料如何运送？

第二章核定销售结果和销售费用：

1、签售组和销售人员在会议结束后，及时将各项涉及到财务数据 和客户资料的东西及时交财务，财务收集后交数据管理员。

2、各组负责人把销售涉及到的费用单据及时核销，要求可以有不超过10％的费用

第二章：定金送货：

第三章：客户照片等承诺事项落实：

第四章：总结

第五部分：常见问题列举

 

第二篇：会议营销

会议营销的革命——“后会议营销”在阳光下赢利

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会议营销在医药保健品营销推广中被广泛的应用。由于会议营销运作中的部份缺陷使其营销效果大打折扣，特别是还要面临政府职能部门监管的压力。20xx年，武汉博德科技首次提出“后会议营销”的新理念，并将此推荐给做会议营销的经销商所运用，取得了不凡的业绩。这种“互动双赢?强化售后”的模式，第一次使会议营销合法化，完全规避了政府职能部门对会议营销的监管，被誉为会议营销的革命！

会议营销与后会议营销的本质区别在于：前者以赤裸裸的产品销售为主要目的，后者则在原来的会议营销精耕细作的基础上，结合了传统渠道营销所常用的品牌宣传、品牌维护与市场推广等策略。后会议营销时代的到来，意味着品牌服务制衡市场的能力将越来越强。

1.会议营销的基本概念

会议营销也叫数据库营销（它包括活动营销、旅游营销、服务营销、事件营销等），也就是企业通过各种途径有针对性收集相关消费者资料，经过分析整理后建立数据库，然后从中筛选出目标消费对象，然后通过组织会议的形式，运用心理学、行为学（包括专家讲座，售前、售中、售后服务及亲情服务等），进行有针对性的销售的一种模式。它涉及了会议前信息的收集整理和有效化处理、目标人群的前期联系沟通、会议中的现场组织、促销手法、跟进服务等。尽最大的效能去激发消费者的够买欲望，并提高成交量；以及会议后对参加活动的目标消费者进行再筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作，并借此扩大宣传范围和宣传途径。

会议营销使得销售与市场、销售与渠道、以及销售与各方面利益关系的客观综合效能能够最大化的体现。它让销售环节加快、资金周转便利、是直接产生销售利润和现代企业对应市场的最佳途径之一。

2.“会议营销”的特点

“会议营销”属直效营销的范畴。直效营销起源于美国，被西方营销学家称作“划时代的营销革命”。会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式，与传统的营销相比，它具有以下特点：

⑴针对性更强，更富人性化，能给消费者带来远远超越产品本身的（售前、售中、售后）超值服务。

由于传统的“广告轰炸”模式难以有效的区分消费者，在售前、售中、售后更难以满足消费者的个性需求，常常不是因为产品质量问题而失去顾客，而是顾客不满足于对产品的服务。而会议营销恰恰解决了传统销售所难以突破的服务瓶颈问题。会议营销卖的不仅仅是产品，更是服务。它注重产品售前、售中、售后与消费者的情感交流，而消费者在购买产品中收获更多的是心理满足感和亲情体验。

⑵投入小、回报高、风险低、资金回笼快、有效性更强。

会议营销是运用收集到的客户资源针对特定的人群进行营销推广，由此也就避免了传统营销宣传广告的盲目性和不确定性。这样就大大的降低了经营成本、提高了经营效率。同时亦使顾客资源得到了最大化、最充分、最有效的甚至循环使用。也彻底解决了传统终端销售渠道普遍存在的进场费高、结款难的困扰。使消费者、经销商、厂家均能各得其所，达到三赢的目的。

⑶更具竟争优势，其隐蔽性更强，可有效防范同行竞争对手正面交锋，以及对抗性营销跟进。

在传统营销模式中，企业主要是利用公众传媒进行广告促销，这样无疑将自己暴露在竞争对手面前，使对方对自己经营策略、市场动向了如指掌。给竞争对手以可趁之机，且容易引起同行的竞争对抗行为，从而大大的削弱了广告预期的宣传效果，无形中使企业蒙受不必要的损失。而会议营销则不同，它无须依赖于大众传媒的宣传广告支持，它只是在企业与目标顾客之间开展，比较隐蔽，一般不会引起竞争对手的注意，容易达到预期的效果。同时，由于是企业和目标消费者面对面的有效沟通、并进行健康与产品知识、原理的讲解和即时咨询，从而拉进了彼此之间的距离，增强了企业与消费者之间的情感联系，加强了顾客对产品的忠实度，加深了目标顾客对产品和企业的了解，进而提高信心、加大了产品成交率，从而有效增强了企业同竞争对手抗衡的能力。

3.后会议营销与会议营销的区别

后会议营销就是在会议营销基础上，企业进一步保证产品自身质量，保证销售过程中的销售服务质量的营销模式。会议营销所针对消费者的引导完全是由内而外的，是一种完全由企业主控型的思路，在这种情况下，消费者对产品、对活动本身的吸引力几乎来自于活动表面、产品表面，所引发购买行为也是非常感性的，不能产生持久不断的购买和忠诚。后会议营销则是基于消费者而发起的营销，完全从消费者心理、从终端出发，由外而内的理念，当然，必须首先基于会议营销企业所具备的四个条件，如：有意增加事件营销的引导，通过传媒指示、企业形象宣传向导来深度导控消费者。在后会议营销的过程中，“透明化”成为后会议营效中不可忽略的因素，因为企业面对的越来越理性的消费者层次不断提升，随着这种层次的进一步发展，这种营销手段也会随之不断变化，售前、售后的服务层次随之也要不断的提升，这样，后会议营销的实质就是优质产品之下的优质服务。它主要体现在以下几点： ⑴后会议营销模式追求的是优质品牌形象的塑造，亦是完善企业、产品形象的辅助手段。 对于企业来说，所追求的往往一般为两种层次：既利润空间层次和优质品牌层次。优质品牌形象的塑造对企业产品的核心竞争力打造具有决定性的意义，在当前整个会议营销的市场空前膨胀，介入的产品、品牌越来越多、消费者也越来越来理性，整个采取这种模式的企业也走到了一个风尖浪口。于是，寻求对旧有模式的创新是唯一的突破口。而后会议营销对于一个具有优质品牌的公司而言，真正是如鱼得水。后会议营销的优质产品之下的优质服务恰恰迎合了这一特点，它排斥了盲目的利润追求和简单操作，它通过品牌形象的营造，来提升竞争力，这是对树立优质品牌和产品形象的有力手段。武汉博德科技公司推广的“康欣胶囊”、“蜂胎素胶囊”、“复元之光复元丹胶囊”等产品恰恰就能充分满足后会议营销这一特点！这些产品因其见效快、功效显著、纯天然绝无任何毒副作用、适用人群广，已被广大经销商、消费者所拥戴和认可！加之，公司还专为经销商量身定做了颇具人性化的招商政策，让经销商能够在费用投入最小化、资金回笼最快化、利润空间最大化、投资风险最低化、市场操作最优化、推广支持和售后服务全面化中，轻松体会成功创业的乐趣！

⑵后会议营销保证了产品持续的利润空间

在品牌塑造过程中，博德科技公司传播给消费者的是一种优质的产品和品牌形象，品牌、产品和消费者之间的距离越来越近，这正是品牌力量带来的效应，从而传达给消费者的信任感也逐步加强，顾客的忠诚度不断提高，举行一个会议它所带来的效应可以是一种梯形上升状态，可想而知，这种忠诚度带来的利润率也是梯形上升的。

⑶后会议营销要求对企业人力资源的进一步提升

在会议营销的几个基本条件中，在活动的策划、举行、售后这些过程中，企业人力资源的综合素质决定了活动的质量和活动举行的顺利程度。相应地，后会议营销不仅从人员素质

的要求上更进一步，同时，它对企业人力资源的开发和提升也有很大的帮助和品牌带给消费者的是信任，因此，博德健康中心人员为了维持着这种信任，而一直不断学习，努力提升自己，以便能够更好的、源源不断的带给消费者和经销商新知识，新概念，心思路。 ⑷后会议营销对会议活动模式、规模、过程的要求更高

任何活动组织的好坏重点还在于其过程。所有活动的策划者都非常清楚，只有在消费者进入设想中的活动现场，品牌产品的推广威力才能最大限度的发挥出来，活动程序的设定、专家教育的力度等等不容忽视。

⑸后会议营销对产生消费市场的范围扩展更广

会议营销初期，其针对的人群往往是单一的中老年人群，目前，这种情况已得到有效的改善，“康欣胶囊”、“蜂胎素胶囊”、“久真康茶”等相关产品自上市以来，已在会议营销的过程中取得良好的社会效应和顾客忠诚度，产品线的延升和消费人群多元化（既有适合中老年人的，也有中轻年人的）可以弥补目标消费者的增长与企业利润能力的徘徊之间的矛盾。