今冬，农资销售进入休眠期以后，或许是因为难耐寂寞的缘故，经销商会议似乎特别的多。进入11月份以来，笔者就接二连三的参加了多次各农资厂家举办的经销商会议。尽管会议的名堂不少，无论什么表彰会，总结会，市场分析会，还是经销商培训会，无一例外的都不会绕过最最重要的一个主题--促销订货。通过参加这些会议，笔者总体印象是：国内会议几乎没有什么新变化，还是多年前的老作风、老手段、老议题、老思路--如何鼓励经销商打款备货，极尽游说之说辞，极尽诱惑之力度，极尽夸张之功能。实际的操作对于大多数经销商来说已没有多大的意义--喝顿酒、拿点礼品、擦擦嘴走人。至于是否真的需要订货，是否真的要拿到那些诱人的奖励，根本就没有做过什么打算。不过笔者对参加的几次跨国公司的会议，倒是印象颇深，觉得有些不同，有很多方面应该值得我们国内公司学习。

参会时间之不同

日前，笔者参加了某国外公司在市里举办的一次县级经销商会议：会议通知时间是上午8点，笔者准时赶到达会场，一落座会议就开始了。大约10分钟过后，一位同仁姗姗步入会场，主讲人马上停止讲话，示意让他坐下，接着说：“谢谢秦经理200元的会议赞助费，休息的时候工作人员拿赞助费去买些水果来。”原来这位秦经理的迟到被告知要罚款200元，因为他浪费了大家的时间，有不尊重他人劳动之嫌。但罚款却没有那么直白，而是婉转而有人情化。一位同仁私下告诉笔者：这种做法早已是他们的惯例了，所以很多经销商怕误了点，早上5点就要起来赶会，有些外地的经销商都是头一天报到找旅馆住下。他还说：你可以不参会，但绝对不能没有时间观念，绝对不能把浪费他人时间当做儿戏，拖拖拉拉什么事情都难以做好。

而国内很多会议对于时间观念强调的就不够明确，早已给大家养成了一种散漫的习惯。有这样一句顺口溜就一直被广为流传：8点开会9点到，10点误不了听报告。像有些厂家会议主办方自身就没有严格的时间观念，为了能达到经销商参会的目的，甚至通知要求经销商只要不误了饭点就行。言外之意，只要经销商能前来参会，能了解到目前的优惠政策，能签字报名订货就算达到目的了。

宣讲产品之不同

国内外企业都会宣讲自己产品的优势，尽可能把多的卖点告诉经销商，以便大家能够在今后的产品推广过程中，能对农民有话讲，特别是能应对竞品竞争。但国内企业的卖点宣讲似乎更讲究技巧的宣扬，有些老王卖瓜自卖自夸的味道。而国外企业不仅要讲卖点，还要讲这些卖点的支撑点，即这些卖点是怎样研发出来的，怎样才能保证这些卖点在实际中表现出来，让农民看得到，关注的是技术支撑。且通过这些技术的讲解能够应对产品在实际推广中可能出现的问题，是通过什么方式、什么途径解决的等等。

像笔者参加了一次美国先锋种业玉米良种先玉335的推销会议：你说你的种子好，它到底好在哪里？是靠什么保证它的这些好处的？他们把种子培育的全过程，从育种资源的搜集到怎样做到生物育种与常规育种的结合，从租地到播种、日常管理、收获、烘干、脱粒、包装、库存、销售、善后等等这一系列的过程，通过翔实的资料（包括图片、数据），

一一展现在你的面前，通过这一系列的宣讲演示让你看到或感到他的产品优势。所以国内企业注重的是做表面的东西，而国外企业则内外兼顾，不仅注重外延，更注重抓内涵的东西。

再者，国内企业对产品宣讲注重眼前产品的宣讲，缺乏长远规划，没有后续产品，或者对延续产品没有打算。比如一个产品刚开始推广时具有一定的活力，但经过20xx年的推广后可能就会乏力或退出市场，而经销商辛辛苦苦做推广，还未等得到应有的回报，就要面临重新的抉择，他们就会觉得前景黯淡，推广起来难以全力以赴。这也许就是为什么目前市场上一个经销商要同时推销多个产品，不能靠推销单品上量的原因吧。而外企在推广A产品的时候，早已开发出了后续产品，或即将开发出B产品、C产品，把这类信息通过可靠的依据告诉给经销商，让经销商目前的推广具有连续性和延续性，让经销商看到前景，永远保持旺盛的战斗力。

优惠政策之不同

国内企业把所有的优惠政策都堆在经销商身上，只要经销商按照企业的政策拿货，就能得到若干的优惠。至于产品如何消化、能否消化根本不管，以销量多寡论英雄。这样看似能带来短期销量，鼓励了经销商，调动了他们的积极性，而侧面上却打击了农户，尽管农户的忠诚度极高，也不会得到所谓的任何优惠。

这种单纯鼓励经销商盲目拿货、加大库存压力的做法，无非就是一种挪库行为：把厂家的库存挪到经销商的库存里，厂家得了银子，经销商背个包袱。市场好的时候，两者皆大欢喜，实现了所谓的双赢。其实，一开始这就是一种霸王行为，是在一种不平等的条件下签订的一种霸王合同，强者永远是厂家。因为一旦市场走势不像人们预料的那样，吃亏的永远是经销商，前几年厂家毁约，经销商流泪的事发生的还少吗？一旦让经销商流泪，市场自然也就难以乐观，厂家的惆怅还少吗？

而有些外企已经将这类单一优惠政策，直接下移到购买产品的农民身上。像农民在春节前购买某产品会享受到什么价格，春节后农民购买又是什么价格，这种直接让利农民的优惠政策，更能调动起农民的积极性，使农民的购买前移，成为一种预售，不会给经销商带来什么库存。

像先玉335这几年一直走的就是这个路子，农民春节前订货购买的是一个优惠价格，春节后购买的又是一个价格，把这种优惠直接给农民，这也许就是先玉335一进入市场就能够顺利采取预定销售的秘诀吧？正因为如此，保证了先玉335的各级渠道商，一旦销售结束都会是零库存，没有退货现象的发生。

可以说国内企业只注重眼前的短期利益，看中的就是眼前的销量，卖一季算一季，卖一年算一年，缺乏长远规划，喜欢做投机生意。而国外企业注重的是市场的培育，打的是持久战，持久战最终演变成攻城略地的阵地战，更具有战略性。

笔者并非是一个崇洋媚外的人，之所以写下如此文字，无非是想通过自己的这些只言片语，或难免偏颇的观点，能为农资同仁们带来点滴参考，也就心满意足了。

 

第二篇：会议营销案例

笔者结合去年帮广州奥茂饲料公司策划的一场会议和近年来参加的多次行内研讨会的经验，就如何做好会议营销，将会议进行的更有价值、有意义些，谈几点个人的看法。

一、确定一个好的会议的主题

每一次的会议对于会议举办方来说都是一个事件营销，如何围绕会议这个事件或者项目，策划出一个创意性活动主题，也是不可疏忽的关键部分。

许多厂家认为召开会议就是把客户召集在一起，请几个专家讲讲课，吃个饭，聊个天，看看产品，搞个政策把货铺出去就行了，对于会议的主题根本毫不在意。

例如“某某公司，猪病研讨会”。这样的会议主题，根本无法吸引客户参会的欲望。太多类似的会议举行，大家早就麻木此类主题的会议，加之猪病是一个非常复杂的系统，岂是简单一次研讨会就可以说的清楚的事情。所以如果厂家能够为会议拟订一个创意性会议主题，那效果就可能大有不同了。

去年，笔者在接手奥茂饲料的会议策划工作时，参照当时养猪业的热点关注问题，将会议的主题定为 “20xx华南养猪核心竞争力高层论坛”,会议特邀多位专家教授，从最前沿的国际种猪育种培育技术，猪场成本控制，如何解决猪群亚健康难题和有效降低针头注射对猪造成的应激等几个方面展开讨论，提出最新且综合的养猪解决方案，大大吸引了不同层次客户前来参与本次会议的欲望。

二、做好会前宣传和客户邀请的工作

会议的召开最令人尴尬的局面，就是举办者把会议准备的轰轰烈烈，参会者稀稀疏疏。如何才能确保潜在客户“闻讯”而来呢？

1、根据确定的邀请客户，通过广发“英雄帖”，实行地毯式拜访客户，轰炸式电话恭请客户，力争会议的信息100%传达到每一个大小二批商、分销商、潜在客户等，快速掀起会议的狂风热潮。

2、向客户宣传参加本次会议的重要性和好处，渲染此次会议的声势与力度之大，让客户感觉不去就会造成巨大损失，确保宣传效果。

3、向客户发送宣传单或传真或信函，告知会议的内容，尤其是订货政策、奖励措施、促销手段、经验交流、培训提升等强烈吸引客户参会欲望的方面，一定要大肆渲染，打出强势影响力。

笔者去年策划的“20xx华南养猪核心竞争力高层论坛”，会议12月份召开，会议的宣传的工作却从10月份已经开始，通过在广东养猪信息网上开设会议专题网页，开通网上报名通道，利用网络的便利性，极大的提高了会议的前提宣传力度。

两个月的充足会前准备，整合报刊、杂志、网络多种媒体的立体式跟踪报道，会议的前期宣传工作取得的实质性的进展，前来报名的人员越来越多。在会议即将开始的前三天，会务组人员开始按照报名的名单，进行一对一的电话确认，最后保证了会议的到会人员及宣传效果。

“成功源于宣传”，一次会议营销要取得成功必须注重于前期的宣传与推广，让客户重视，让客户感受厉害，让客户趋之若鹜。

三、制定具有吸引力的的订货促销政策和现场奖励活动

对于会上应该采取什么样的促销政策，才能最大限度吸引客户、满足客户，并把会议营销推向高潮，这是经销商在召开会议时必须深思熟虑和慎重把握的。一旦促销政策不到位也会影响订货会效果，营销会议成了吃喝聊天会，就有些得不偿失了。

另外，不同奖励措施往往产生不同会议效果和现场氛围，如何才能把会议开的别开生面，让客户沉浸在一波又一波的活动高潮中回味无穷，其中现场奖励绝对是不可缺少的部分。 笔者有一次在博罗参加一次产品订货会，由于在会议召开的前一周，已经有另一家公司举行过一次类似的会议，因此，前来参加会议的客户显得有些许的疲软，现场的气氛也一直

比较松散，在专家讲完课后，现在的气氛更是有些逼近离场的感觉。这时候，会议的主办方突然，开始了现场抽奖订货会活动，并且慷慨的亮出品牌手机、笔记本电脑等高端奖品。100%的中奖率，一下子提起来在场很多参会人员的兴趣，一时间气氛活跃，半个多小时的活动结束，客户成功拿下几十万的现场订单。

结合以往多次会议的经验，针对订货会议，笔者总结了四种现场奖励活动的表现手法：

1、根据积极参与订货的客户名单，进行抽奖活动，让每个订货客户都感觉公平，刺激客户参与订货的积极性。

2、根据客户一年来的销售金额，评选出本次活动中优秀客户，设置一、二、三、鼓励等奖，颁发奖杯、奖金。

3、设置出本次订货金额最高的一、二、三等奖的奖项，只要客户能够按照订货金额提货，绝对毫无保留的兑现。刺激那些没有达到订货目标的客户，更上一层楼。

4、为了能够体现出人性化关怀，拉近与客户的距离，设置了特别奖项即订货会期间过生日的客户可获得一定价值的意外惊喜礼品。这种人性化的考虑使客户感受自己倍受关怀和重视，双方感情进一步得以提升。

5、开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。

四、注重会议的后期跟踪和推广的工作

很多企业不能将一场会议的效果最大化，大都因为忽视了会议的后期跟踪和推广工作，其实一场会议真正的收获还是要靠“会外的功夫”，现场的效果再好也是会议中瞬间热潮，做好会后落实工作，才是创造“真金白银”的收成阶段。

1、很多的会议，都会设有宴会后的节目，就是让业务人员继续拜访在留宿的客户，继续沟通感情、了解客户心声、拿订单。

2、整理订单和客户资料，为继续跟踪服务做好准备，会议上成功将货推出，只成功了20%，80%的重点应在会后服务，才能保证产品的长久的旺销。

3、会议结束后，及时向行内相关媒体投放会议新闻，将会议的情况全面的的传播给外界，强化会议的宣传，使得会议效果最大化。

会议营销会无论对厂家来说还是对经销商而言，都是一种促销方式，但是对于会议的举办者必须考虑客户所需所求所关心，并做好会议中每一个细节，才能开出一场有价值、有效果的会议。（作者系广东养猪信息网市场总监《猪业观察》记者）