医药代表必读:拜访流程设计,教你怎么说话(2400字)

来源:m.fanwen118.com时间:2021.3.16

一、 打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王主任,早上好!”

二、 自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”

三、 破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王主任,我是您医院的××科张主任介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。

四、 开场白的结构:

1、 提出议程;

2、陈述议程对客户的价值;

3、时间约定;

4、询问是否接受;

如:“王主任,今天我是专门来向您了解你们医院对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?

五、 巧妙运用询问术,让客户说说说;

1、 设计好问题漏斗;

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是医药代表最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如:“王主任,您能不能介绍一下贵医院使用**类产品的情形?”

2、 结合运用扩大询问法和限定询问法;

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如:“王主任,贵医院的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王主任,张主任说我们的××产品很有临床推广意义,但是需要通过您的审批后才能有推广的可能?”这是一个典型的限定询问法;而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止。

3、 对客户谈到的要点进行总结并确认;

根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意;

如:“王主任,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于??二是关于??三是关于??,是这些,对吗?”

六、 结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;

在结束初次拜访时,医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如:“王主任,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的准备更详细的资料,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅,您看可以吗?”

二次拜访:满足客户需求

医药代表自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;

让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威;

前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟

练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;

拜访流程设计:

(自己先想一下,再回复看看啦~~)

本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览

一、 电话预先约定及确认;

如:“王主任,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”

二、 进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王主任,上午好啊!”

三、 再次破冰:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王主任,您办公室今天 新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。

四、 开场白的结构:

1、 确认理解客户的需求;

2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益;

3、时间约定;

4、询问是否接受;

如:“王主任,上次您谈到在使用**产品的碰到几个问题,他们分别是??,这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料,这套资料的重点是??通过这套资料,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”

五、 专业导入FFAB,不断迎合客户需求;

FFAB其实就是:

Feature:产品或解决方法的特点;

Function:因特点而带来的功能;

Advantage:这些功能的优点;

Benefits:这些优点带来的利益;

在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的推广重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,医药代表应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;

六、介绍解决方法和产品特点:

程序如下:

1、 根据客户的信息,确认客户的每一个需要;

2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;

5、 总结;

七.面对客户疑问,善用加减乘除

1. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;

2. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;

3. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;

4. 当医药代表自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;

八、要求承诺与谛结业务关系

1、 重提客户利益;

2、 提议下一步骤;

3、 询问是否接受;

当医药代表做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的使用愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息: 客户的面部表情:

1、 频频点头;

2、定神凝视;

3、不寻常的改变;

客户的肢体语言:

1、 探身往前;

2、由封闭式的坐姿而转为开放;

3、记笔记;

客户的语气言辞:

这个主意不坏,等等??

呵呵,那就要最终恭喜你,你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了!


第二篇:拜访流程设计,教你怎么说话 2600字

拜访流程设计,教你怎么说话

流程, 说话, 拜访, 设计

初次拜访流程设计:

一、 打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王主任,

早上好!”

二、 自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空

见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”

三、 破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王

主任,我是您医院的××科张主任介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。

四、 开场白的结构:

1、 提出议程;

2、陈述议程对客户的价值;

3、时间约定;

4、询问是否接受;

如:“王主任,今天我是专门来向您了解你们医院对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?

五、 巧妙运用询问术,让客户说说说;

1、 设计好问题漏斗;

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是医药代表最基本的销售技巧,在询问客户时,问

题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如:“王主任,您能不能介绍一下贵医院使用**类产品的情形?”

2、 结合运用扩大询问法和限定询问法;

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,医药代表经常会犯的毛病就

是“封闭话题”。

如:“王主任,贵医院的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王主任,张主任说我们的××产品很有临床推广意义,但是需要通过您的审批后才能有推广的可能?”这是一个典型的限定询问法;而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中

止。

3、 对客户谈到的要点进行总结并确认;

根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客

户一致同意;

如:“王主任,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真

的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于??二是关于??三是关于??,是这些,对吗?”

六、 结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;

在结束初次拜访时,医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次

拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如:“王主任,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的准备更详细的资料,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅,

您看可以吗?”

二次拜访:满足客户需求

医药代表自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;

让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威;

前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司

的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;

拜访流程设计:

(自己先想一下,再回复看看啦~~)

本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览

一、 电话预先约定及确认;

如:“王主任,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一

套资料来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”

二、 进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打

招呼问候,如:“王主任,上午好啊!”

三、 再次破冰:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种

愉悦的心情;如:“王主任,您办公室今天 新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。

四、 开场白的结构:

1、 确认理解客户的需求;

2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益;

3、时间约定;

4、询问是否接受;

如:“王主任,上次您谈到在使用**产品的碰到几个问题,他们分别是??,这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料,这套资料的重点是??通过这套资料,您看能不能解决您所碰到的问

题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”

五、 专业导入FFAB,不断迎合客户需求;

FFAB其实就是:

Feature:产品或解决方法的特点;

Function:因特点而带来的功能;

Advantage:这些功能的优点;

Benefits:这些优点带来的利益;

在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的推广重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,医药代表应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他

们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;

六、介绍解决方法和产品特点:

程序如下:

1、 根据客户的信息,确认客户的每一个需要;

2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;

5、 总结;

七.面对客户疑问,善用加减乘除

1. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;

2. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;

3. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;

4. 当医药代表自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;

八、要求承诺与谛结业务关系

1、 重提客户利益;

2、 提议下一步骤;

3、 询问是否接受;

当医药代表做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景,最终刺

激准客户的使用愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:

客户的面部表情:

1、 频频点头;

2、定神凝视;

3、不寻常的改变;

客户的肢体语言:

1、 探身往前;

2、由封闭式的坐姿而转为开放;

3、记笔记;

客户的语气言辞:

这个主意不坏,等等??

呵呵,那就要最终恭喜你,你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了!

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