行之有效的拜访系统（拜访一次及时更新一次）

消化灵活运用此系统的核心之一是：相信此系统对你有帮助，(总结了10位北京上海河北山东浙江有大结果的拜访高手的经验)，请敢于去实践，实践后创造适合你自己的系统，请在拜访完一次客户后及时更新适合自己的系统）。

你拜访客户的纲领是什么？

你要给客户传递什么样的印象？

怎样把握势？

和老客户达成一个什么样的机制？

第一章：拜访的分类：

根据拜访的目的，拜访可以分为以下几种：

1．此客户的第一次拜访、建立良好印象。

2．了解客户情况、了解客户需求的拜访。

3．建立客户信赖感的拜访。

4．让客户了解课程的拜访。

5．催款与收款的拜访。

6．服务老客户消化课程的拜访。

7．服务客户家人的拜访。

8．让老客户转介绍的拜访。

第二章：拜访前的准备。（同一地区的客户一起拜访）。

根据拜访有没有预约分为：已约拜访和未约拜访。

拜访前的准备：1。先与客户约好哪天哪个时间见面拜访。（确保拜访不落空、能够见到客户）。

2．和客户核实公司的地址和行车路线。

3．检查拜访前的着装是否得体、整洁。

4．拜访前最好准备好mp3, 在和客户对接时录音，便于拜访完客户后能够准确

的总结：哪里做的好、哪里可以更好，下次怎么做！（也可以让别人听录音，

让别人指点怎样做的更好）。

5．准备好与客户聊的话题和核心内容。

6．带上光碟（因客户需求不一样，可以只带其中的一套或两套）。

7．带上合适客户的《思八达智慧场》月刊送客户。

8．带上给客户的礼物，（礼物可以是：养生保健的书籍或客户有感觉的东西、也

可以送给客户孩子、客户父母礼物。）

9．有笔记本电脑的战士可以带上电脑，根据情况可以和客户一起看视屏。

10．拜访客户前手机一定要调成震动。

11．如果在特殊的场合见客户，拜访之前一定要看一些礼仪书籍或上网查看相关

礼仪。

12．必须带上数码相机，可以拍客户公司的企业文化、拍和客户的合影等等有价

值的东西。

13．带上课程简介、思八达简介、刘老师简介、光碟收据单（便于让客户放心）。

14．如果收课程款，一定要带上具有公司公章的账号、或带上电量充足的pos机。

15．如果需要队员、队长、总监，拿书面资料和协助者对接好该客户的情况，包

括一秒49和其他资料。提前塑造好协助你的人！

16．根据客户不同、情况不同，有新的需要准备的事项可以随时加入此系统。

17．两个人一起拜访，互相给对方提可以更好的地方。两人一起拜访要分好主次。

第三章：第一次拜访客户怎么拜访。

首先明确拜访客户的目的：通过第一次拜访，想要得到什么结果。

一般而言：此客户的第一次拜访，先给客户一个好的印象，利于下次喜欢见到你。

拜访客户 第1步：给客户交换名片。（对于交换名片的礼仪，请网上搜索）。

第2步：说一句赞美客户的真诚话。

第3步：问客户的爱好，并认同客户的爱好。

第4步：看看客户办公室墙上的企业文化，问客户对他们企业文化的理解。

第5步：聊客户公司最近两个月的营业额状况，根据客户营业额说一些适当的话。 第6步：聊客户公司最得意的一件事（目的：让客户兴奋，客户兴奋后就会把他的话匣

打开，并且瞬间和客户建立了好感）。

第7步：聊聊客户的薪酬机制、各部门的配合默契度、团队的战斗力等等话题（目的：

逐渐了解客户的需求，如果第一次拜访的目的是：买光碟，就围绕光碟的话

题聊，如果第一次拜访的目的：是建立好感，就多聊一些能够建立好感的话

题）。

第8步：反问客户并让客户自己回答：他每天忙来忙去的原因有哪些？忙来忙去的根本

原因是什么？再问问客户是如何解决“忙”的问题？解决的效果如何？（话

题可根据客户的不同，有所改变）。【如果没有话题聊，可以参考总结的：服

务问卷】

第9步：永远多问客户一些问题，世界销售大师和中国知名销售大师一致认为：成交

70%靠问，30%靠其它。

第10步：在和客户聊的时候一定要让客户一直很兴奋。

第11步：拜访的目的达到后，马上和客户说再见，并约客户下次见的时间。 第12步：走出客户公司时，第一时间发短信感谢客户。

（此总结应灵活应用，应创建自己的拜访系统，刘一秒老师说过：一流的销售

员都是通过总结不断提升自己的。）

第四章：了解客户情况、了解客户需求的拜访。（此拜访建议在第二次拜访中进行） 第1步：根据第一次拜访了解到的情况，准备好和客户互动的话题，可以参考《服务问

卷》。

第2步：见到客户时，感谢客户能够在百忙之中接见我。

第3步：对于性格直接迫切需要学习的客户，可以直接说：客户公司最近需要提升的三

个核心问题是什么？五年的战略发展计划是什么？十年的战略发展计划是什

么？，针对客户的问题给其推荐适合他的课程。

第4步：如果客户不太配合你的提问，你可以间接地了解到客户公司的问题，（看看客

户的状态、看看员工的状态，与客户中高层基层建立一个连接，通过中高层

了解客户公司的核心问题，客户当下和未来最需要的问题。

第5步：用笔记录客户的创业史，记录客户分享的一些关键点。便于下次与客户对接，

便于进一步接近成交。

第6步：回到公司后马上把客户的一些问题和客户的相关资料填写在“一秒四十九”！ 第7步：拜访完客户后及时更新拜访系统。

第五章：和客户建立信赖感的拜访。

第1步：首先把感觉调整好，和客户的感觉就和自己很好的朋友一样。

第2步：多关心客户和客户家人、客户员工的健康问题。

第3步：多关心老板的五大核心问题。（参照刘一秒老师分享的老板的五大问题）。

第4步：陪客户和客户的家人一起去旅游、一起打牌、一起购物、一起吃饭。

第5步：陪客户的上下游合作者一起聚餐，参加客户公司的招商会等等会议。

第6步：经常到客户公司或客户家拜访。

第7 步：了解客户的创业史、向客户请教问题。

第8步：客户需要帮助时，第一时间帮其解决，并超越其期望。

第9步：帮助客户介绍和他相关的上下游合作商，帮其建立联盟机制。

第10步：帮客户消化运用老师课程。

第六章．让客户了解课程的拜访。

核心之一：根据客户的问题和需求，针对性的让其了解课程。

例如：公司的薪酬不能让与员工动起来。等等问题。（参照总结的客户问题集）。

可以给客户分享的智慧很多，但要分享核心的智慧：

分享的案例来自于两个方面：咱们思八达怎么用的，咱们老学员怎么用的。

《运营智慧》分享点有：内部操作机制、分配机制、月度绩效大会机制、目标承诺机制、健康机制、家庭机制、如何因机设制、上下游势，如果能力够得话，可以给客户分享印象和纲领。

第七章．催款与收款的拜访

核心是：坚信课程对客户有很大帮助，坚信客户上完课后发自内心的感谢我。 六大解决方案：1。多分享客户同行业或不同行业的客户案例。

2．让客户看到你的服务很好，让客户放心你的售后服务。

3．自己实在成交不了的，借力，请队长、总监协助成交。

4．对于想要保证的客户，可以签订“课程协议书 ”。

5．客户汇款后，不要过多的感谢客户，按照公司课前课中课后9天服务系统服务

客户。

6．成交之后立刻要求客户转介绍。

服务老客户消化课程的拜访。

服务客户家人的拜访。

让老客户转介绍的拜访。

快速提升拜访能力的通道：多和拜访高手一起拜访客户。

 

第二篇：客户拜访总结

客户拜访

销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师 科尔*史密斯

一．基本功

1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。

2.销售人员应当具有高尚的职业道德：

? 应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。

? 要对客户一视同仁。

? 应该客观公正地评价自己的竞争对手。

3.提高技能的四个“必须具备”

1) 顽强的学习精神

2) 有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。

3) 严谨的时间管理方法

4．销售人员必须具备的基本礼仪：

? 讲究个人卫生，衣着要整洁。

? 着装打扮要合体、适度。

? 仪容仪表要能体现自己的个性

? 要努力创造积极的谈话环境

? 应与客户保持适当的距离

? 应尽量避免以自我为中心或沉默寡言

? 应积极寻找客户感兴趣的话题

5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。

6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。

二．拜访前的准备工作

1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。

1) 客户的基本资料

2) 客户的受教育情况

3) 家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、

4) 人际关系情况

5) 个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。

2.要对自己的客户进行四项定位。

1) 准确了解客户的实际需求。

2) 准确了解客户的购买能力。

3) 准确了解客户有无决策权。

4) 准确了解客户的信用状况。

3.对自己的三点要求：

1) 熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。

2) 充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消除客户心中的疑问。

3) 充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。

4) 让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。

5) 准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。

三．成功拜访潜在客户

1.给客户留下良好的第一印象要求:

1) 对自己的职业充满自信

2) 要对自我有信心

3) 要对自己所服务的企业有信心

4) 对自己的产品有信心

5) 对自己的个人形象有信心

6) 要学会善于观察，要多问多听，不断刺激客户的购买欲望。

7) 充分利用客户的好奇心理，掌握话说一半的技巧。用利益感化你的客户的基本方法.

20xx年x月x日星期六