思八达客户拜访系统(2900字)

来源:m.fanwen118.com时间:2021.3.23

行之有效的拜访系统(拜访一次及时更新一次)

消化灵活运用此系统的核心之一是:相信此系统对你有帮助,(总结了10位北京上海河北山东浙江有大结果的拜访高手的经验),请敢于去实践,实践后创造适合你自己的系统,请在拜访完一次客户后及时更新适合自己的系统)。

你拜访客户的纲领是什么?

你要给客户传递什么样的印象?

怎样把握势?

和老客户达成一个什么样的机制?

第一章:拜访的分类:

根据拜访的目的,拜访可以分为以下几种:

1.此客户的第一次拜访、建立良好印象。

2.了解客户情况、了解客户需求的拜访。

3.建立客户信赖感的拜访。

4.让客户了解课程的拜访。

5.催款与收款的拜访。

6.服务老客户消化课程的拜访。

7.服务客户家人的拜访。

8.让老客户转介绍的拜访。

第二章:拜访前的准备。(同一地区的客户一起拜访)。

根据拜访有没有预约分为:已约拜访和未约拜访。

拜访前的准备:1。先与客户约好哪天哪个时间见面拜访。(确保拜访不落空、能够见到客户)。

2.和客户核实公司的地址和行车路线。

3.检查拜访前的着装是否得体、整洁。

4.拜访前最好准备好mp3, 在和客户对接时录音,便于拜访完客户后能够准确

的总结:哪里做的好、哪里可以更好,下次怎么做!(也可以让别人听录音,

让别人指点怎样做的更好)。

5.准备好与客户聊的话题和核心内容。

6.带上光碟(因客户需求不一样,可以只带其中的一套或两套)。

7.带上合适客户的《思八达智慧场》月刊送客户。

8.带上给客户的礼物,(礼物可以是:养生保健的书籍或客户有感觉的东西、也

可以送给客户孩子、客户父母礼物。)

9.有笔记本电脑的战士可以带上电脑,根据情况可以和客户一起看视屏。

10.拜访客户前手机一定要调成震动。

11.如果在特殊的场合见客户,拜访之前一定要看一些礼仪书籍或上网查看相关

礼仪。

12.必须带上数码相机,可以拍客户公司的企业文化、拍和客户的合影等等有价

值的东西。

13.带上课程简介、思八达简介、刘老师简介、光碟收据单(便于让客户放心)。

14.如果收课程款,一定要带上具有公司公章的账号、或带上电量充足的pos机。

15.如果需要队员、队长、总监,拿书面资料和协助者对接好该客户的情况,包

括一秒49和其他资料。提前塑造好协助你的人!

16.根据客户不同、情况不同,有新的需要准备的事项可以随时加入此系统。

17.两个人一起拜访,互相给对方提可以更好的地方。两人一起拜访要分好主次。

第三章:第一次拜访客户怎么拜访。

首先明确拜访客户的目的:通过第一次拜访,想要得到什么结果。

一般而言:此客户的第一次拜访,先给客户一个好的印象,利于下次喜欢见到你。

拜访客户 第1步:给客户交换名片。(对于交换名片的礼仪,请网上搜索)。

第2步:说一句赞美客户的真诚话。

第3步:问客户的爱好,并认同客户的爱好。

第4步:看看客户办公室墙上的企业文化,问客户对他们企业文化的理解。

第5步:聊客户公司最近两个月的营业额状况,根据客户营业额说一些适当的话。 第6步:聊客户公司最得意的一件事(目的:让客户兴奋,客户兴奋后就会把他的话匣

打开,并且瞬间和客户建立了好感)。

第7步:聊聊客户的薪酬机制、各部门的配合默契度、团队的战斗力等等话题(目的:

逐渐了解客户的需求,如果第一次拜访的目的是:买光碟,就围绕光碟的话

题聊,如果第一次拜访的目的:是建立好感,就多聊一些能够建立好感的话

题)。

第8步:反问客户并让客户自己回答:他每天忙来忙去的原因有哪些?忙来忙去的根本

原因是什么?再问问客户是如何解决“忙”的问题?解决的效果如何?(话

题可根据客户的不同,有所改变)。【如果没有话题聊,可以参考总结的:服

务问卷】

第9步:永远多问客户一些问题,世界销售大师和中国知名销售大师一致认为:成交

70%靠问,30%靠其它。

第10步:在和客户聊的时候一定要让客户一直很兴奋。

第11步:拜访的目的达到后,马上和客户说再见,并约客户下次见的时间。 第12步:走出客户公司时,第一时间发短信感谢客户。

(此总结应灵活应用,应创建自己的拜访系统,刘一秒老师说过:一流的销售

员都是通过总结不断提升自己的。)

第四章:了解客户情况、了解客户需求的拜访。(此拜访建议在第二次拜访中进行) 第1步:根据第一次拜访了解到的情况,准备好和客户互动的话题,可以参考《服务问

卷》。

第2步:见到客户时,感谢客户能够在百忙之中接见我。

第3步:对于性格直接迫切需要学习的客户,可以直接说:客户公司最近需要提升的三

个核心问题是什么?五年的战略发展计划是什么?十年的战略发展计划是什

么?,针对客户的问题给其推荐适合他的课程。

第4步:如果客户不太配合你的提问,你可以间接地了解到客户公司的问题,(看看客

户的状态、看看员工的状态,与客户中高层基层建立一个连接,通过中高层

了解客户公司的核心问题,客户当下和未来最需要的问题。

第5步:用笔记录客户的创业史,记录客户分享的一些关键点。便于下次与客户对接,

便于进一步接近成交。

第6步:回到公司后马上把客户的一些问题和客户的相关资料填写在“一秒四十九”! 第7步:拜访完客户后及时更新拜访系统。

第五章:和客户建立信赖感的拜访。

第1步:首先把感觉调整好,和客户的感觉就和自己很好的朋友一样。

第2步:多关心客户和客户家人、客户员工的健康问题。

第3步:多关心老板的五大核心问题。(参照刘一秒老师分享的老板的五大问题)。

第4步:陪客户和客户的家人一起去旅游、一起打牌、一起购物、一起吃饭。

第5步:陪客户的上下游合作者一起聚餐,参加客户公司的招商会等等会议。

第6步:经常到客户公司或客户家拜访。

第7 步:了解客户的创业史、向客户请教问题。

第8步:客户需要帮助时,第一时间帮其解决,并超越其期望。

第9步:帮助客户介绍和他相关的上下游合作商,帮其建立联盟机制。

第10步:帮客户消化运用老师课程。

第六章.让客户了解课程的拜访。

核心之一:根据客户的问题和需求,针对性的让其了解课程。

例如:公司的薪酬不能让与员工动起来。等等问题。(参照总结的客户问题集)。

可以给客户分享的智慧很多,但要分享核心的智慧:

分享的案例来自于两个方面:咱们思八达怎么用的,咱们老学员怎么用的。

《运营智慧》分享点有:内部操作机制、分配机制、月度绩效大会机制、目标承诺机制、健康机制、家庭机制、如何因机设制、上下游势,如果能力够得话,可以给客户分享印象和纲领。

第七章.催款与收款的拜访

核心是:坚信课程对客户有很大帮助,坚信客户上完课后发自内心的感谢我。 六大解决方案:1。多分享客户同行业或不同行业的客户案例。

2.让客户看到你的服务很好,让客户放心你的售后服务。

3.自己实在成交不了的,借力,请队长、总监协助成交。

4.对于想要保证的客户,可以签订“课程协议书 ”。

5.客户汇款后,不要过多的感谢客户,按照公司课前课中课后9天服务系统服务

客户。

6.成交之后立刻要求客户转介绍。

服务老客户消化课程的拜访。

服务客户家人的拜访。

让老客户转介绍的拜访。

快速提升拜访能力的通道:多和拜访高手一起拜访客户。


第二篇:客户拜访总结 1300字

客户拜访

销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐,完全取决于你的心态。——英国销售大师 科尔*史密斯

一.基本功

1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。

2.销售人员应当具有高尚的职业道德:

? 应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。

? 要对客户一视同仁。

? 应该客观公正地评价自己的竞争对手。

3.提高技能的四个“必须具备”

1) 顽强的学习精神

2) 有效的沟通技能:学会有效的倾听,全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。

3) 严谨的时间管理方法

4.销售人员必须具备的基本礼仪:

? 讲究个人卫生,衣着要整洁。

? 着装打扮要合体、适度。

? 仪容仪表要能体现自己的个性

? 要努力创造积极的谈话环境

? 应与客户保持适当的距离

? 应尽量避免以自我为中心或沉默寡言

? 应积极寻找客户感兴趣的话题

5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作,但相对来说也是一项回报率很高的工作,要有不怕吃的精神,比常人付出更多。销售人员获取信息的方法:观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维;客户的心理特征有以下几类:沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型,销售对不同心理特征的客户区别对待,是更有针对性。

6.寻找潜在客户的方法;我们要尽可能的扩大自己的关系网,这样才能抓住更多的客户啊,还要学会从竞争对手那里赢得客户,竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道,因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户,需找潜在客户的基本方法:地毯式寻找、资料查询、电话查询,会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。

二.拜访前的准备工作

1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。

1) 客户的基本资料

2) 客户的受教育情况

3) 家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、

4) 人际关系情况

5) 个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。

2.要对自己的客户进行四项定位。

1) 准确了解客户的实际需求。

2) 准确了解客户的购买能力。

3) 准确了解客户有无决策权。

4) 准确了解客户的信用状况。

3.对自己的三点要求:

1) 熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。

2) 充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题,消除客户心中的疑问。

3) 充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。

4) 让客户充分了解你的产品利益和企业利益,了解产品的差别利益。

5) 准确分析客户存在疑惑的原因,并且做好解答和消除顾客的疑惑,必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。

三.成功拜访潜在客户

1.给客户留下良好的第一印象要求:

1) 对自己的职业充满自信

2) 要对自我有信心

3) 要对自己所服务的企业有信心

4) 对自己的产品有信心

5) 对自己的个人形象有信心

6) 要学会善于观察,要多问多听,不断刺激客户的购买欲望。

7) 充分利用客户的好奇心理,掌握话说一半的技巧。用利益感化你的客户的基本方法.

20xx年x月x日星期六

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