客户拜访注意事项(2500字)

来源:m.fanwen118.com时间:2020.12.18

客户拜访注意事项

在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢?

一些销售人员每次拜访客户都是三句话:上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面:

1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。

3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。

5、指导客户。销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下12件工作:

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标?

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。

调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布,等。

二、行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。销售人员可分为两种类型:做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?

2、未完成的任务是否跟踪处理了?

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。

三、比较客户价格

1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

四、了解客户库存

了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。

2、自己产品占库存产品比例。

3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。

五、了解客户销售情况

只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好?

2、能否做到专柜专卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换。

3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽?

4、导购员服务是否规范?

六、核对客户账物

销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。

1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。

4、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。

七、检查售后服务及促销政策

客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。

八、收集市场信息

1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,如公司新的促销方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,建议客户定货。

十、客户沟通

经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

十一、客户指导

销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。

1、顾问式销售。多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

2、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时,能找到销售人员,并且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。

3、处理客户投诉。正确处理客户投诉,是销售人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。

十二、行政工作

在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作:

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

(1)是否达成拜访目标?如果没有达成,检讨分析为什么?

(2)想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。


第二篇:家访注意事项 400字

家访注意事项

家访要求:

1、在家访前必须对被家访幼儿的家长职业、年龄和家庭关系情况等都要有所了解。

2、家访前必须征得家长同意,尊重家长和幼儿的隐私。

3、教师进行家访一律不得要求家长接送。

4、家访时须避开吃饭时间,以免引起误会。

5、家访工作中不得接受家长钱、物。

6、家访时老师要与家长做认真、细致、耐心的交流,提高家访工作的实效性。

7、家访后,教师要认真总结,找出幼儿存在的共性和个性的问题,加强教育教学工作的针对性。

8 、家访记录要注意妥善保管,期末统一交到教研室,要进行整理存档。

9、任何教师不得以家访为借口迟到早退、教师利用下班时间完成家访工作。

10、家访时教师统一园服,画淡妆,以便新生幼儿入园时,具有亲切的感觉。

11、第一次家访时,教师可以为幼儿准备一些手工小礼物或者贺卡等。

12、每一个教师都能与家长幼儿沟通到,切勿班主任或某一个老师全全代表。

家访时的“四忌四宜”:

1、宜多鼓励,忌告状式家访。鼓励是一种有效的谈话方式,通过鼓励可以激发学生的积极性和自主性,克服困难,增强学生奋发进取的信心。

2、宜全面忌片面。教育是双向的,谈话同样是双向性活动,要注意彼此间的相互联系。

3、宜多启发,忌武断妄下结论。

更多类似范文
┣ 注意事项 3200字
┣ 注意事项 800字
┣ 春游注意事项 700字
┣ 外拓注意事项 500字
┣ 更多注意事项范文
┗ 搜索类似范文