【展业技巧】直面客户退保的王牌话术(2400字)

来源:m.fanwen118.com时间:2020.10.5

【展业技巧】直面客户退保的王牌话术 面对客户提出的棘手问题——退保,该怎样处理?

这需要我们把握客户逆反的心理与疑虑,来做一番分析,做到一把钥匙开一把锁,具体情况具体分析,才能从根本上解决问题。

今天,小U与大家分享,面对客户退保的王牌话术,教你直面退保难题!

客户退保理由及其应对方法:

1、经济原因

关键1:表示关心与同情(换位法则)

话术:陈先生,以您目前暂时的情况来看,这份保险可能对您是一份负担,我认为您的选择(退保)是完全可以理解的。

但如果对于您这么有责任心的人来说,突然保障消失,又可能会增加您的心理负担。您买的险种是以保障见长,缴费低廉,保障全面,您可以利用60日宽限期再筹一下资金,您是不是可以再考虑一下?

关键2:保单暂停

话术:陈先生,如果您近期史实缴费有困难,这样的处理办法更利于对您权益的保障,这项服务就是保单暂停。

您可以先让保单临时失效,两年内,在经济允许的情况下申请复效,但需要注意的是您在申请复效(再投保)的同时,不仅要交纳一定的利息,还要经过本公司重新审核同意,方可复效。

还要重新执行180天或1年的疾病观察期(根据险种不同),并且有可能受到年龄或身体的条件限制,可能需要体检,体检不合格的话就可能不能正常承保,有可能加费或拒保。所以退保是弊多利少,最后决定前千万要慎重。

2、业务员空头承诺,保户有被欺骗感

关键1:让客户感到对他的重视

话术:老陈,我个人非常理解您现在的心情。换上我可能比您的火气会更大。但是希望您也能理解,每个业务员的表达能力是不一样的,但也许他们的表达并不是恶意的。

毕竟,您能选择保险可以说是因为您的责任心与风险意识更高,现在因为业务员的个人问题,影响您的选择大可不必,您说是吗?

关键2:认同客户

话术:陈先生,您的意见提得很中肯,我会向公司反映您提出的意见,如果我有哪方面做的不够,您也可以向我指出来······

3、认为身体健康,买保险无用

关键1:阐述健康与保险的关系

话术:陈先生,现在的空气污染越来越严重,水质不断恶化,人的健康无时无刻不在受到威胁,得病已经很不幸了,如果因为无钱治病而不得不放弃生命,那人生最大的悲剧就产生了。

那时,痛苦的不仅仅是自己,还有深爱自己和自己深爱的家人。您手中要退的这张保单,不仅仅是几张纸,在不幸的风雨来临时,只有它才能给你战胜命运的机会,也只有它,才不会使您的家庭遭受风雨吹打。

关键2:身体健康时投保——解除后顾之忧

话术:陈先生,您身体这么棒,真要恭喜您,这是您的福份!我相信会有很多人羡慕您,因为他们没有健康。深圳宝安有一位妇女,因长期饮用自来水,不幸得了尿毒症,也就是慢性肾衰竭。

以今天的医学技术,通过换肾可以治愈,或通过透析来维持生命。但人生往往是悲哀而无奈的,在花光家里所有的积蓄,又借了许多债务,再也无力医治的情况下,人还是撒手人寰了。谁又能想到,一个身体健康的妇女会得这种病呢!

4、因为做生意急需用钱而要退保

关键:解决燃眉之急

话术:如果条款中有保单借款的服务项目,在保单现金价值的范围内,投保人可按照条款的约定,在不需要担保人的情况下,办理保单借款,并且可以用所借款项交纳欠交的保险费。

5、认为保险收益太低,无利可图,没意思

关键:引导保户对保险的正确认识

话术:陈先生,您这样想我能理解,我以前也对保险不在乎,后来进了保险公司,了解了保险的意义和功能后,才发现原来人对保险的需要是无时不在的。

我去医院拜访客户,在经过住院病房时,看见病床上躺着的病人,有的在输液,有的打着满脸的纱布,痛苦不堪。他们在住院前都是身体健康,生活充满希望的人,他们绝不会想到有不幸会降临在自己身上。

人这一生会经历很多风雨,这是无可避免的,我们可以用保险这把大伞来保护自己和全家的生活。何况保险还有养老功能。这样一个对自己和全家都具有很大的功用的好东西,为什么要退掉呢?

6、因受其他保险公司人员唆使而想退保

关键:提供最优质的服务

话术:陈先生,您的考虑和对比是可以理解的,但您考虑到没有,我们去商店买东西不仅考虑价格,更要考虑公司的品牌和实力。

太平洋保险为了将售后服务做好,在全国建立了客户服务队伍,目的就是为保户服务,使您的利益得到维护和保障。

(同时,明确指出其他业务员的这种行为是违反职业道德,不值得信任。)

7、人情保单

关键1:了解原业务员与保户的关系,再述保险的意义与功能及其所购商品的优点,联系原业务员协助

话术::陈先生,一看便知道您是个讲义气的人,为了朋友,您可以如此两肋插刀,在还没有完全把这个险种的意义听明白时就已义无反顾的投保了。

您的朋友(已走的业务员)可能认为您已明白了,不如这样,我再给您详细介绍下这个已停售的险种,您再决定,好吗?

关键2:人情终需了

话术:陈先生,既然您是一个很讲人情的人,而您又有广泛的人际关系,那么,就算您今天退保了,可能明天又有哪个朋友来请您帮忙,您说对么?

您知道,每一次退保对您来说既有经济上的不必要的损失,又会影响您的保障……

8、认为业务员的工资是拿的我们的保费

关键:公司激励员工的一种方式

话术:陈先生,我们业务员的薪水是由两部分构成的:底薪+奖金,这些都是公司给予的,他们并不是从客户所交纳的保费中把钱拿走了,如果业务员从客户保费中把钱拿走了,客户的收据上还会是实际缴费数额吗?

自然要扣出一部分,而如今收据上面一分钱不少,怎么能说业务员的佣金是拿的客户的钱呢?这就像商场、超市的营销员每天把商品推销出去,老板是根据销售额给他们发工资奖金,而不是营销员直接从销售的商品款中把钱拿走(性质就变成贪污了)。

当然啦!业务员收入的高低与他所做业务的多少有关系,这是公司按劳分配的制度,是公司激励员工的一种方式。

总结:

让客户知道损失很多,培养他们强制性储蓄的习惯,并告诉客户,人保的投资渠道最广,大都是国家大型项目,而且要做到必须强势地拒绝退保,损失由客户承担。


第二篇:【展业技巧】准客户挖掘方法 1500字

【展业技巧】准客户挖掘方法 营销伙伴脱落的原因?

在现实的保险营销中,好多伙伴跑断腿、磨破嘴,绞尽脑汁,用尽办法,难以找到准客户,最终因客户枯竭,经营艰难走到山穷水尽的境地,只好被淘汰出局。

那么,在当前保险业诸多良好经营环境并存的情况下,如何冲破寻找准客户难的瓶颈?? 准客户开拓的五大妙招

一、老客户加保

除新入司的营销伙伴外,凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都积累了一定的客户群,这批客户群是一笔难得的准客户资源,充分利用好这一珍贵的宝藏,必将为准客户的积累和开发提供重要的资源保证。因此,营销伙伴切莫忽视身边的宝藏,利用对老客户曾付出的友情服务、亲情服务,增进彼此的友谊,掌握其家庭人员状况、年龄结构、文化程度、生活爱好、资金投向分布、近年事业发展、经济收入、客户的保险意识、保障水平等家庭档案。每当有新产品上市、老产品退市时,将是营销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇,充分利用好不同客户的心理需求,实施营销策略。

二、分类精选法

营销实践证明,凡准客户资源越多的营销伙伴,多数是广泛利用转介绍这一神奇杠杆,达到准客户用之不尽,取之不竭,源源不断。然而,对这些转介绍来的客户,并非剜到篮里全是菜,那样只能事倍功半,劳民伤财。对获取的转介绍的客户要做好分类排队,归档整理,列出客户层次,分清经济类型,有的放矢地开展工作。

对经济基础好、文化程度高、保险意识强、保障要求高、有一定的投保愿望的客户可列为一类客户,作为公关的重点;对有一定的经济基础,对保险认识存在偏念,通过政策宣传营销公关,会扭转对保险的看法,并能有小额保障需求的客户作为二类客户,可分阶段进行公关;对有较好的经济基础,家庭又没有保险,在心理上十分排斥保险,触及保险就要“爆炸”的顽固型客户作为三类客户,对这类客户欲速则不达,可采取“随风潜入夜,润物细无声”的工作方法,利用“温水煮鱼”的营销方式,先谈客户关心的话题,再慢慢地切入保险,不厌其烦,打持久战。一旦客户扭转了对保险的认识,那必将成为营销伙伴的忠实客户;对家庭经济收入较少,负担较重,对保险认识程度较浅,短期内没有投保意向的客户作为四类客户,对他们也不要抛弃,每隔一季度、半年就通一次电话,经常发一些沟通短信,先建立感情,后处理事情,客户一旦有投保意愿,首当其冲想到的就是你。

三、触类联想法

营销人员经常东奔西走,接触到许多不同行业、不同类型的人群,对接触到的所有人和事,营销人员都要留神、留意、留心。在商场要细心观察购物人群,对特大宗物品购置者,要想法了解其家庭地址、联系电话、工作单位、家庭收入等投保情况,要凑出时间、寻找理

由登门拜访;参加喜庆婚宴、同学聚会,多留意同桌人员工作单位、工作职务、电话、居住地址,多寻找他对你增加记忆的机会,给下步拜访寻找理由。以此类推,营销员要抓住身边的某一事物,找准脉搏,在家门口也能捡到准客户。

四、借梯上楼法

营销员要想源源不断地得到准客户,最有效的方法莫过于把身心融入到社会各个群体和相关的经济部门,从他们那里汲取第一手资料,然后再筛选过滤。在当前要注意把握银行、工商、税务、商检、经贸、民政、招商局等部门的领导和重要岗位人员,密切与他们的联系,取得他们的信任,争取他们的支持。通过他们这座桥梁,达到与经济大户接触的目的,了解其贷款企业、存款客户、个体工商大户、外商投资企业等多层次人员的文化层次、经济实力,进一步判断投保能力,然后因人制宜,量体裁衣,分类施策,有的放矢地开展工作,必能达到柳暗花明又一春的效果。

五、坚持不懈法

营销员把所定目标制定后,要靠优质的服务和良好的营销技巧,坚持不懈的努力,才能顺利签单。在签单的过程中要把握四个环节:一是保险产品的适销对路。在保险业流行这样一句话:“宁愿买贵,也要买对。”如果客户买的产品不是自己实际需要的产品,客户很难闯过犹豫期撤单关、保险期退保关、保单生存期客户埋怨关,那样营销员与客户的交往也就是一锤子买卖。

寻找准客户的方式、方法多种多样,只要营销伙伴认真总结,积极探索,逐步积累,根据客户的实际需要不断改进,相信我们的保险营销必能走向繁花似锦、万紫千红的道路。

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