销售

将自己定位，选择岗位。定下目标，完成任务。深入学习，为目标做努力。 公司对外可以分为三种：售前，售中，售后。

售前为销售人员和售前人员。售前人员要懂得技术，了解产品，具体讲述产品。

售中为产品的升级，二级开发等。

售后为产品运营和维护等。

当一名售前的话，需要懂得技术，怎样做客户满意的产品，深度的了解当前产品，能为客户完美的讲述下来产品的作用、组成。

需要了解客户，满足客户需要。当然了，要在有原则的情况下完成。 接触到的越多，了解的就越多。要学会记录，关注方方面面。处理事务的能力，与你所处的层面有关。综合接触，随机应变。

将朋友作为自己的客户，将自己的产品介绍给他们，并了解其兴趣点。 售前工程师基本要求：

1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作；

2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；

3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；

4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；

5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。

工作内容：

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：

1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，

愿意邀请你参加投标。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6.签订合同，项目实施以及维护。

招投标前与用户的接触

招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户在技术上对本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括：

1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；

2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；

3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；

4.平台和数据库的选型；

5.信息安全、存储的需求；

6.对软件开发机制的认识；

7.用户感兴趣的热点技术；

交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的

情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。

 

第二篇：销售

销售是企业生产经营成果的实现过程，是企业经营活动的中心。销售部门在企业供应链中处于市场与企业接口的位置，主要职能是为客户提供产品及服务，从而实现企业资金向利润的转化，为企业提供生存与发展的动力。完整的销售业务流程是：首先客户有购买需求时，向企业询价，企业向客户提出报价单，经过一番讨价还价，双方达成协议（认可报价）；这时企业就可以把销售协议记录在销售系统中，称为销售订单；输入销售订单后，接着是出货（有库存）或生产后再出货，出货时还要产生#5@p、包装明细表、提单及其他出货文化。在上述销售环节中，销售订单、销售出库、销售#5@p是必须经过的环节。

ERP销售管理系统的主要任务是编制并审核销售订单、发货单、销售#5@p等单据，经审核后的发货单可以自动生成销售出库单并冲减商品库存量；进行销售出库单的记账与制单，完成销售成本的核算，根据销售#5@p完成销售收入和税金的核算；以销售#5@p为依据，记录应收账款的形成情况。具体的功能包括：销售订单管理、销售物流管理、销售资金流管理、销售计划管理、批次与追踪管理、信用管理等。

ERP销售管理系统可以与ERP的其他子系统集成应用，如物料需求计划、库存管理、存货核算、采购管理、应收款管理等。销售管理系统中的销售订单作为需求规划系统MRP毛需求的来源之一。采购管理可参照销售管理的销售订单生成采购订单；销售出库单既可以在销售管理系统中生成传递到库存管理系统审核，也可以在库存管理系统中参照销售管理系统的单据生成销售出库单；库存管理为销售管理提供可用于销售的存货的可用量。销售#5@p、销售调拨单、零售日报等在应收款管理中审核登记应收明细账，进行制单生成凭证；应收款系统进行收款并核销相应应收单据。直运销售#5@p、委托代销发货单#5@p、分期收款发货单#5@p在存货核算系统中登记存货明细账，并制单生成凭证；存货核算系统为销售管理系统提供销售成本。

企业经营过程中，存在着不同的销售业务类型和业务模式。因此，ERP销售管理系统也针对不同的业务类型和模式分别管理。销售业务流程是通过各种单据的流转体现出来的，在处理销售单据时，必须指定销售业务类型。可选的销售业务类型主要有：普通销售、委托代销、直运业务、分期收款、销售退货等，其中委托代销发货相当于货物的转库，货物的实际所有权仍属于委托方。其他销售业务处理还包括销售调拨业务、零售业务、包装物管理、销售计划、信用管理、价格管理等。可选的业务模式有：先发货后开票、开票直接发货、销售退货业务等。先发货后开票模式适用于普通销售、分期收款、委托代销业务；开票直接发货模式适用于普通销售、销售调拨、零售日报业务。开票直接发货模式下，库存与销售系统集成使用，库存生成出库单，销售出库单是参照销售#5@p生成。以订单为中心销售业务，订单是整个销售业务的核心，通过销售订单可以跟踪到销售的整个业务流程，此种销售模式有普

通销售必有订单、委托代销必有订单、分期收款必有订单和直运销售必有订单等四种。如果业务属于“普通销售必有订单”模式，发货单只能参照订单生成，销售#5@p只能参照订单或发货单生成。

销售系统可以通过委托代销#5@p、分期收款业务#5@p、直运销售#5@p等单据核算销售成本。如果销售管理系统设置了由销售生成出库单，则销售出库单由销售发货单审核生成。 以普通销售业务为例，完整的业务流程需要进行的关键处理有：销售报价、销售订货业务、销售发货业务、销售开票、销售出库业务、出库成本确定、应收账款确定及收款处理。销售订货的数据流程是手工录入或参照报价单生成销售订单－>订单审核－>参照生成发货单/#5@p。销售出库成本的确认标准可选择根据销售出库单确认或根据销售#5@p确认。 销售#5@p可以参照已审核未关闭的订单、已审核未关闭的发货单、采购直运#5@p等直接生成。 企业销售成本结转按销售#5@p，当开销售#5@p时才结转销售成本。由于存在已经发货，但未开#5@p而且销售成本也未结转的情况，销售部门想看到期初发货单的实际发货日期，所以期初发货单只能在销售模块的期初发货单中录入。由于期初发货单是已经出库未开票的单据，所以录入期初发货单后，库存的期初结存中应已减去这部分数量了，所以库存展望中不包含这部分数量。 销售系统的期初单据主要有普通销售发货单、分期收款发货单、期初委托代销发货单等。期初发货单在“销售管理”的开票处理同正常发货单，没有区别。

在销售管理系统中，用户可以根据某客户的信用状况对客户的应收账款进行信用控制，包括信用对象、信用策略、超信用处理、信用管理，只有在销售管理系统与应收款管理集成使用时才有效。信用控制对象可设置为对客户的控制、对部门的控制和对业务员的控制；信用控制的单据包括订单、发货单、代垫费用单、#5@p、委托代销结算单、委托代销发货单、调拨单、零售日报等；信用控制的范围包括信用额度+信用期间、信用额度、信用期间三种。 如果选择了“信用额度”，则需要设置“额度检查公式”，以确定以下单据是否算在信用额度之内：

1. 未执行完毕的订单

2. 未执行完毕的发货单

3. 应收未审核的#5@p

4. 应收账款余额

5. 销售未审核的代垫费用单

如果选择了“信用期间”，则需要设置“期间检查公式”，以确定以下单据是否要进行信用期检查：

1. 未执行完毕的订单

2. 未执行完毕的发货单

3. 应收未审核的#5@p

4. 应收账款余额

5. 销售未审核的代垫费用

信用控制点可以设置在“单据保存时”，也可以设置在“单据审核时”进行检查。另外，还可以设置两种超信用处理方式，一种是“超信用时仅提示警告信息”，另一种是“超信用需要审批”。

学习要点：

ERP销售业务流程

ERP销售管理系统的主要功能

ERP销售管理系统与其他子系统的集成使用

ERP销售业务类型

客户信用管理

ERP销售管理在线测试