万虹点读机的销售规划方案
(昆山---太仓地区)
一、产品概况
点读机产品约从20xx年开始在苏州地区面市之后,经
过几年的酝酿,凭借其丰富内容和互动特性等各项优越性能优势,得到广大用户的一致好评。从20xx年起,产品快速切入市场,在本区域形成热销的态势,在国内造铸了以步步高,诺亚舟,好记星,读书郎为主的四大品牌点读机。根据各大厂商20xx年的销售业绩,预计20xx年—20xx年将是点读机产品销售的爆发期,逐步取代复读机,这一点已成为业内人士的共识。
二、本产品面临的销售环境
在过去的一年里, 步步高,诺亚舟等一线品牌的点读机,
以广告投入和品牌形象建设相结合,以开发一级销售终端、形象终端为目标,展开激烈的竞争,引领产品快速进入热销期。
进入20xx年,随着一级销售终端竞争的日益激烈,上柜
费用的居高不下,以及产品销售利润的不断摊薄,各大品牌经销商对点读机产品在-级终端的销售热情必定逐步减退,支持力度也会逐步减弱,从而着手寻找新的销售增长点和新的利润来源。20xx年步步高点读机凭借它雄厚的品牌影响力,
以及完善的二、三级销售网络,为自己创造了点读机产品辉煌的销售业绩。它成功的销售模式,必将成为后续品牌进军
二、三级渠道销售摩仿的对象,展开新一轮竞争已成为眼下不争的事实。
在这之后的竞争中,二、三级终端最终的销售表现,将成为20xx年之后各品牌产品销售业绩的关键。而点读机产品在二、三级终端的销售成败: 取决于二、三级销售终端开发的进度和销售网络完善的程度。继于以上两点,对于我们产品今后的发展壮大,万虹的品牌今后能走多远,起着决定性的作用。对于那些经历了第一轮市场竞争,能够幸存且眼下还活的不错的点读机品牌来说,如果现在不能清醒地预测、认识市场的未来发展趋势,可以肯定的说:经过这一轮市场淘沙式的竞争,终将会被边缘化或被迫出局。
三、本产品的定位
一个产品在当地能否创造销售的辉煌,除了品牌的号召力、广告的支持力度、产品的品质、优秀的性价比、完善的售后服务外,重要的就是本地经销商:
1) 对本产品前景的信心和对品牌的忠诚度;
2) 对本产品有-个准确的定位和-套适时的销售方案;
3) 建立-个完整的销售网络;
4) 建立-支精湛的销售团队,-支完备的配送队伍。
为什么我对该产品的定位这么重视?因为每个品牌,每
个产品都有自已的优缺点,谁都无法否认。那我们就要挖掘出自己产品的优点(也往往是我们竟争对手的缺点),充份利用,来打击对方的弱点。
万虹品牌、产品的优缺点在哪呢?(在本区域)
缺点1: 相比步步高,诺亚舟,好记星,读书郎为主的四大品牌,知名度太低。
缺点2: 广告的支持力度太少。
缺点3: 三级销售网络过于薄弱,二级销售网络不够细分,一级销售网络不够完整。
优点1: 产品的品质相对稳定,下载教材丰富。
优点2: 性价比占优。
优点3: 专业生产,公司的拳头产品,日后的重点投入产品。
四、产品销售渠道的开拓
针对本产品的优、缺点,在开发、维护、打造-级形象终端的同时,重点开发二、三级销售终端。因二、三级终端客户相对-级终端客户更注重产品的性价比和实用性,所以要利用自己产品的优势潜能,完善二、三级销售渠道。 具体做法;
1) 每个县、市做到建立2个形象终端,2-3个一般销售终端。
每个乡镇做到建立1个形象终端,1-2个一般销售终端,销售终端以地方性联锁超市和文体专营店为主。
2) 创造条件,着力打造产品形象,弥补本产品定位中提到的
1、2条缺点;免费给终端做门头广告、店堂广告等,免费赠送展架、POP牌、销售专柜、适量的提供各种散发宣传用的资料,极力引导终端主动组织产品的各种宣传促销活动。
3) 各个终端做到每个星期至少联络一次,上门配送产品,了
解自已产品及竞争对手产品的销售动向。
4) 对自已的产品做到包退、包换、保修,解决终端客户的后
顾之忧,使之放心主推自已的产品。
我司在苏州地区代理电教类产品xx年,形成了一批比较稳定的一、二、三级终端零售商,有着完善的二、三级销售网络,对电教类产品有着深刻的了解,特别是对点读机的前身产品复读机的销售有着深深的体会,对我们万虹的产品迅速进入二、三级市场,创造了非常有利的条件。
五、公司的运作及营销
1) 公司的结构;公司另单独组建本产品的销售部,由销售部总经理负责各区域销售经理的各项指标—业绩,加强当地销售队伍建设,由区域销售经理分管公司下辖的若干业务代表和销售商,并帮助客户建立和完善销售运作体系,定期向销售部经理汇报。
2) 销售部制定本市场的销售目标,拓展销售渠道,不折不扣
地完成公司制定的销售任务。销售工作本身就是一种沟通工作,作为代理商,销售部的作用主要就是承上启下,既要对上游厂商负责,又要对我们的零售商客户负责。因此,在销售过程中,我们要随时掌握来自各方面的信息,即时调整我们的销售方案和销售策略。在与上游厂商的沟通过程中,了解行业产品发展的动向,新品面市的时间,以便我们即时调整库存。还要在与上游厂商的沟通中,让厂商更加了解我们、信任我们,加大对本区域的支持与投入力度。在与下游零售商的沟通中,我们要即时了解各竞争对手的产品性能、价格情况,促销手段,营销方案,以便于我们及时做出合适的调整,争取市场的销售主动权,同时我们在与零售商客户的沟通中,加强双方的交流,增加对我们的信任,让他们对我们所代理的产品和公司多一层了解,为公司的销售创造更高的一个台阶。
郑州好记星点读机促销策划方案
一、活动目的:
目前点读机市场,基本被好记星和步步高占领,两家企业所占市场份额相差不大。同时好记星系列的点读机不断推出新的产品,也希望在即将到来的暑期提高其产品的销售量,增加在郑州市场的市场占有率,有效打击竞争对手。
二、活动对象:
年龄在30--45岁之间的父母,还有广大的中小学生。
三、活动主题:
你我同参与 让孩子能够随时随地学习
四、活动方式:
1、在郑州市各大书店的门前,场外宣传
2、在各主要公交站点设立广告牌
3、与中小学校合作,开展公益讲座
五、活动时间和地点:
时间:下周六、周日
地点:各大商场专柜和中小学校
六、广告方式:
1、车载广告
2、公交站牌广告
3、海报
4、书店门前和商场专柜前人员宣传
七、前期准备:
1、人员准备:商场专柜的公司工作人员和招聘的兼职人员。公司的一部分
人员负责与广告公司的的联系,一部分人员负责促销物品的准备,还有一部分人员负责临时促销人员的培训与管理。
2、物品的准备:户外的帐篷、音响设备、饮用水、桌凳、宣传彩页、小礼品、儿童玩具胶带、样机等。
八、活动的执行与控制:
第一活动现场:
1、早晨八点半要准时到达商场门前,清点人员是否到齐,对于没有准时到达的人员要电话联系,问清楚是什么原因没有到达活动现场。
2、人员清点结束后对当天的促销人员进行激励,动员大家努力实现当天的销售目标。
3、九点开始布置当天的促销会场,并对现场的人员进行明确的分工,以免大家出乱;同时对会场进行设计,让会场处在一个最好的角度。
4、在九点半会场布置完毕,这时候商场和专柜开始有人问询,在场内和场外都要安排公司的专业人员负责讲解产品的功能和特性,同时要向顾客演示产品,以让顾客对产品有更加深入和直观的了解;兼职工作人员负责场外的宣传和彩页的发放,在发彩页的时候要有对象选择,不要发给不是目标客户的群体,同时兼职人员要注意引领顾客前往我们的专柜了解我们的产品。
5、活动现场还要加强对竞争对手步步高的观察,以便随时改变竞争策略,取得本次活动的胜利
6、加强对不同功能好记星产品的宣传,一定在现场做好产品的分类和对不同功能产品的介绍
7、在活动的中间,主管人员根据活动的进程要不断的给现场促销人员进行总结,不断的跟他们讲解,跟进顾客以及捕捉顾客的方法,以及如何从竞争对手那里争取来顾客,这样对现场人员不断的进行总结和激励以此保证人员的战斗力。
第二现场:中小学校
1、外联人员与中小学校沟通联系好做讲座的时间
2、在活动开始前与校方做好沟通,把活动需要校方准备的物品让其帮助准备好,同时通知校方组织好学生去听讲座
3、公司方面要提前安排好讲座的人员,要宣讲的内容,也要通知校方,同时在讲座结束后公司将会对学校赠送护眼仪等物品,让校方安排好相关接受仪式
4、同时,这次活动要做好与媒体的沟通,加强媒体对本次活动的宣传
5、同时公司要安排本次活动要赠送的物品,特别是要保证物品的质量,不要因物品质量问题,让本次活动收到相反地效果。
6、公司要安排相关人员,提前帮助学校去设计会场以满足本次活动的需要
九、活动结束后,要首先对第一活动现场的情况进行总结。首先总结当天是否完成预定的销售目标;其次总结当天活动中出现的问题,并且要及时对问题进行分析以免明天再次出现;还有要比较与竞争对手相比我们的活动有什么优势,存在什么不足,要及时更正;再次要总结这次活动的创新处,以便在其他的地方进行推广。接着对第二活动现场进行总结,总结校园宣讲的收获以及校园宣讲取得的效果,以及在首次校园宣讲的过程中气氛的把握度如何,下次该如何更加好的调动活动现场的气氛,同时回访校方,取得校方对此次活动的意见和建议,以便在下次校园宣讲的过程中间去改进,同时要取得校方同学使用赠送产品后的意见和对我公司产品的看法。
十、活动预算:
广告宣传费用:3万元人民币
兼职人员费用:1000元人民币
物品准备费用:1000元人民币
赠送物品费用:3万元人民币
合计:7.2万元人民币
十一、活动的意外防范:
第一现场的活动意外防范:在第一活动现场的意外首先是有可能因与竞争对手争夺顾客而发生争吵,因此应避免此种情况的发生;还有有可能因天气原因顾客不愿意在外场停留,因此要注意往内场的引导,还有可能由于临时促销人员由于产品讲解不专业而导致顾客流失,因此要注意这种情况发生后,如何去挽回顾客;目标人群太少,应该如何增大宣传效果;
第二活动现场的意外防范:由于面对的都是中小学生,他们可能由于天气太热不愿意在户外待,要注意引导他们的情绪;还有要注意现场媒体的提问。
十二、活动的效果评估:
在活动结束后要及时组织人员,对此次活动后的效果进行评估,看看是否达到活动预期的效果,销售额是否有较大的提升;产品的知名度有没有提升,产品的销量有没有提升;以及通过哪种促销渠道取得效果更好。
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