淡季销售企划方案

淡季销售企划方案

本篇文章来源于 有效营销 原文链接:http://www.em-cn.com/article/20xx/139402.shtml淡季销售企划方案 时间:20xx年x月x日作者:佚名 点击: 846 加入收藏 有效营销 在许多营销人的观念当中,销售一般分为淡季与旺季两个时期,淡季的销售一般在上半年,而旺季的销售就在下半年,因此,淡季销售往往是企业进行调整的时期,也就是企业进行储备力量的时期,比如,产品调整、人员调整、制度创新、管理培训等,这样一来,旺季时常出现拥挤与徘徊现象,而淡季则比较空虚,市场的投入也较平淡,造成的错觉就是淡季销售的无力,与投入与产出难成正比,企业也不愿意在淡季进行集中力量操作市场。那么淡季既然已经有这样的一种规律,到底淡季如何来进行市场操作,需要了解淡季形成的现实背景,然后才能够对症下药,通过对规律的剖析,进行淡季销售的策划与销售工作。

问题:淡季销售“淡”在什么地方?

通常淡季销售有许多原因,有消费意识、商家购货意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等,所以客观的造就了对市场的另一种思考,淡季销售如何面对。

A消费心理淡:根据市场有效消费的规律,我们所熟悉的消费季节已经形成一种惯例,也就是消费有一定的阶段性,区别在于消费的众多因素在左右市场,而并不能够把消费市场激活起来,所以在一般市场的基础上,是消费在左右市场,而不是市场在左右消费,这样的结果就是暴露了市场的脆弱,商家无法根据自己的产品制造市场机会,而是要等到季节的到来,这一点尤其是医药保健产品更加突出。

消费心理淡,也就是消费能力与产品所需求不相吻合,从营销策划的角度看,要启动消费心理,就必须把消费心理的关键环节打破,那就是消费力度的强化刺激,把产品的所需与正常的消费观念结合起来,这一点在商家推出的许多广告里面要有渗透,而不是一味介绍产品的需求,真正启动的是消费的热情,鼓励消费将成为改变消费心理障碍的有效途径。

B流通意识淡:在出现上述陈述的淡季原因的时候,商家迎合是消费旺季,所以在传统的基础上没有进行产品的周转,这样的结果是产品需求不流通,信息交换出现问题,而直接影响到了厂家对市场的判断,从这个层面来分析,流通领域的是否转动是判断产品是否有市场信心的标志,而大部分流通的经销商迫于淡季的原因,对流通的管理与研究停留在表面现

象上,没有与上层的厂家一起来转动产品与市场,无论从促销角度或者推广角度,显得不够。

流通意识淡化,成为我们制订销售企划的一大弊病,要想造成流通与消费融为一体,流通领域的快速传播、流通流域的货物周转、流通领域的微利销售等均产生积极影响,流通领域的关键标志是启动市场的有效载体。

C传播意识淡:在传播意识上,销售淡季的传播呈现出广告力度传播淡也比较明显,无论是采用何种销售模式,在这个时候,好像没有一个商家与厂家愿意拿出更多的资金来促销,而是相对处于一个稳定的时期,而这个时期的推广力度不足也是淡季延续的原因之一,市场消费的火种烧的不旺,而导致市场诱惑力下降,直接来说是对消费刺激的不足,也是对消费推动不够强化的表现,在这个基础上,要想转化对传播的意识改变,是需要承认市场是可以通过传播来改变的,而不是不变的。

传播的要求与机会是根据所需要消费的习惯来完成,而时机的选择是看传播的式样与刺激力度,从这个目的来看,传播的方案策划成为关键,要改变传播意识淡的局面,需要化较大的力气来营造传播的意识氛围,从而来转化淡季推广薄弱的局面。

D目标意识淡:从淡季销售的现象来看,商家抓住消费的目标意识仍然比较淡薄,结合对销售的目标需要改变传统意识,也就是目标销售的针对性不够强,往往采取的是大面积办法,有些甚至是没有目标的促销,专项促销与季节促销往往比较浅薄,造成目标消费流动于可买可不买的心理状态,而非主流的消费形式,这样一来,造成的消费浪费是淡季策划不力的主要原因,也是对消费目标形不成一种气候,也就出现淡季的客观原因。

目标意识较淡是普遍现象,所以也就会出现大面积的淡季之说,因此要改变目标消费统筹现象,也是时代营销的现实需求,抓目标与抓环境、抓意识领域、抓消费教育领域等等,都是目标消费的开始,所以在淡季是抓目标消费的最好时候,也是改变传统淡季消费的一种机会。

E深入观念淡:由于企业对于各种传统形态的不改变,很难深入能够了解消费的各种意识形态,这样结果是对消费现象的一种破坏,也是无法转变淡季的格局,因此,转变企业内部格局是需要领导市场的最基础部分,而这样的深入必定需要专业人士的深入调查与科研,现在流行让市场营销人员附带做市场调研工作是非常不明智的做法,重点就是要强化市场部门的优化,从各种角度看,目前我们的企业缺少市场研究与判断,靠一把手或者几个主要市场的领导者在做市场分析,因此,谈不上专业,也谈不上有新的创造,造成观念上无法进取。 销售淡季,有些是市场本身造成的,比如贫困现象,造成的消费潜力不够,有些是企业自己造成的,计划与创新不够,而有些是心态造成的,认为必定的东西而无法承受较大的力量来刺激消费,所以沉积下来的变成一种习惯,淡季与旺季的根本区别在于如何根据环境的变化来达到自己的销售目标。

问题:淡季销售“淡”,怎么来转换角色?

销售淡季的形成,有着许多企业无法改变的时候,在自身的角度看,需要对自己的营销策划有一定的转型,也就是把淡季销售的常规方式做出调整,用以巧合力量来平衡市场的歪曲现象,将在关键的位置转换上来制定销售任务,淡季销售有望成为突破口。

一、 跟踪淡季意识形态

淡季销售之所以淡,到底是什么原因造成的淡季,需要把淡季所表现的形式展示出来,然后把这种形式融合在企业所制定的销售策略上,以来达到两者合一的目的。淡季所表现出来的意识形态分为主观与非主观两种,主观淡季就是客观存在的销售吸收能力,也就是我们熟悉的消费能力不够,消费者购买能力出现问题,这样的主观意识主要集中在二、三级市场或者乡镇市场里面,而大部分是我

们知道的非主观淡季,非主观淡季的容量是非常大的,商家找不到要买东西给消费者的方式或者诱惑,造成非主观淡季的现象越来越有市场地位。

淡季的意识形态如何是决定销售力的关键,主要表现的淡季形态有多种,企业策划力缺少动力、传统消费观念转变缓慢、商家促销力度下降、流通领域故意选择时机成为障碍等多方面形态,为此,需要根据不同的区域进行意识形态的区别,跟踪形态的发展、发生、与转化的过程,这样可以在较短的时间里面进行策划,减少淡季的销售阻力,大部分意识是根据市场的变化可以转变的,这也是我们需要跟踪与消化意识形态的过程,把意识形态的转化来驱动淡季销售的突破口,也是是销售之前要先营造销售的气氛,气氛的方式各有不同,根据企业自身产品特点、区域消费观念特点、风情民俗等的变化来设定。

二、 转化淡季销售方式

意识形态的抓获,接下来就需要转化淡季的销售方式,而淡季的销售方式是决定淡季销售力是否增长的关键,一般传统意义上的淡季销售方式没有多少新意,也就是造成淡季是产品降价或者处理产品的时候,消费者也习惯于在这个时候进行观望的心态,虽然企业在淡季进行的策划会打动部分消费者的心,但需要切实达到消费的规模化,就要在销售方式上进行改变。

销售方式有主动与被动两种,主动销售成为淡季销售转型的要点,如何在淡季进行销售方式的转化,主要有以下几个方面:

一是把产品透明化销售,突出产品的形象;二是把产品科学化销售,突出产品的含量;三是把产品生动化销售,突出产品的使用性能;四是把产品教育化销售,突出人文关怀的作用;五是把产品多功能化,突出产品的合理性销售;六是把产品促销亮丽化销,做到老少皆实用性销售。

淡季销售的方式可以是多样性的,适合的场地可以是走出去,也可以是请进来,总之,需要再次满足消费者的购买欲望,以来达到淡季多方位销售的目的。

三、 突破区域销售台阶

淡季看起来是全面性的,但是市场如果没有去梳理它,就是一样的,一旦梳理起来,就会看得到市场的潜力有着明显的不同,淡季销售在整体的战略上可以选择优势市场来引导,但在启动优势市场的时候,就必须把市场在淡季进行梳理,梳理的项目就包括淡季形成的规律,淡季的特点,淡季的消费意识表象等,这样才可以转化市场吸收的被动性,从而为市场的淡季启动作好基础准备。

区域优势在企业里面可以根据市场开发的重点来测试,比如销售规模、投入资金、消费潜力、目标完成概率等,淡季销售需要选择有个性化的市场进行推进,特别需要有可以重点进行调整的方向,既可以传承优势,又可以快速转化,所以区域突破的关联在于淡季能否转达一种连带的信息,突破区域销售台阶。

如何来突破成为要点:一是需要选择有淡季与旺季明显区别的个性市场来启动,以便形成一种销售势头;二是区域优势需要有消费潜能,能够辐射周遍市场;三是选择的启动程序力求简洁、容易操作,影响面积大的策划案;四是能够及时监控,做到随时能够在中途点火燃烧,加强对外围的控制力度;五是可以把优势力量集中表现出来,满足启动市场所必须的要求。

四、 整合力量转型模式

淡季销售的模式需要有特制的模式,这个模式可以是临时的,根据市场的检测结果来确定淡季销售模式,模式来自淡季的特定需求,一般来讲,淡季的模式就是促效模式,对整体模式没有多少转变,因此在选择什么样的模式需要有谨慎的考虑。

淡季销售模式有以下多种模式可以参考:一是把销售推广移动,推进到消费者面前,也就是一对一的销售模式,这样便于快速推进与快速积累;二是把销售集中,集中消费者进行推广,也就是推出各种活动销售,把消费者集中进行教育销售,达到淡季积累与发挥的功能;三是促销演义模式,进行推广产品的教育、演出、优惠、让利、折扣等大型多功能活动,在局部地区进行超常规运做;四是淡季销售的多重复合模式,就是把销售淡季与旺季结合,在销售旺季的活动延续到淡季,这样的衔接条件要求很高,也需要很多的策划技巧,因此也是最具有优势的模式之一,连动性强。

整合力量转型模式是淡季必须要做似的事情,如果在淡季销售的过程当中,依然在延续一种销售模式,那么,淡季销售的局面将很难有新的建树,所以模式转变与销售方式的递进是成型的关键。

问题:淡季销售注意事项,如何规避“繁杂”?

越是淡季销售,营销的思路与步伐更加需要谨慎,一方面可以为旺季销售打下基础,另一个方面将为自主销售奠定力量,而非盲目跟随策略,在众多的市场战术、战略里面,跳出来,形成一种淡季优势,将成为利润增长的重大关键点。

直接促销:促销要讲究效率成为目前促销工作的重点,如何达到应有的效果,关键是要直接,无论教育促销、奖励促销、优惠促销、动态促销、情景促销等,均需要直接做好促销面对面的需求,直接促销的优势是淡季在一线销售的重要手段,也是在较短时间里面进行转化消费者的最好注解。

优势互补:旺季销售的众多促销条件与销售物资是对淡季销售的有力促进,优势互补强调的是处理多余,简化程序,感动客户,建设一条快速的销售通道,比如老带新的促销、多带少的促销、亲带远的促销等,连动销售,成长淡季销售的各项功能。

突出传播:淡季销售需要有针对性的传播,包括各项广告与推广活动,要建立在淡季销售特点的基础上,传播要落地,要与式销售模式与促销方式结合起来,针对与应用性要强,传播的过程要简短,品牌与文化传播可以少些,功效与利益传播可以放大些,因此,传播的重点放在一线。

选择重要:选择重要是淡季销售的重要环节,重要表达的意思是对重要的消费者、重要的传播途径、重要的促销方式、重要的商业渠道、重要的销售区域、重要的销售活动、重要的推广模式、重要的销售人员等等,越是淡季,越需要改变传统,打破传统,因此,重点的选择是非常有必要的。

链接环境:销售环境的链接非常重要,任何一种销售无论是什么季节,均需要有连动的基础,这样才能够造成一定的销售势头,保持一定的销售面貌,形成淡季销售的现象也是有传播性的,所以 打破淡季销售也需要有传播的功能,这样的淡季销售才有意义。

目标价值:淡季销售要有自身的目标价值,是为了开拓市场呢,还是建立销售基础,是获取新的增长呢,还是打破常规,建立销售新次序,在淡季销售的过程里面,目标价值订立的方向应该面向企业、产品、规模、消费者,让更多的适应在淡季里面得到实现,无论是想试用模式、锻炼队伍、提升知名度等,淡季策划也是非常具有战略意义。

做好淡季销售的全程策划,不仅仅是对业绩提升的需要,而是对企业的发展有许多好处,比如在淡季可以发现产品的真正寿命有多久,可以检测销售环节是否具备市场竞争,可以梳

理市场运作中的不良习惯,可以锻炼销售机能与队伍建设等等,无论如何,做好淡季销售的策划、运作、反馈、调研等是非常关键的

 

第二篇:房地产销售策划方案

房地产销售策划方案

第一节:销售策划方案概述

销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等。

第二节:销售策划方案与项目策划的区别

简单而言,二者区别在于项目策划是“纲”,销售策划方案则是“目”,“纲”举才能“目”张。

一、项目销售方案策划所包涵内容:

(一)市场销售方案调查

项目特性分析:建筑规模与风格:建筑布局和结构:装修和设备:功能配置:物业管理:发展商背景:结论和建议

(二)目标客户分析

经济背景:经济实力/行业特征/公司:家庭

文化背景:推广方式:媒体选择:创意:表达方式:

(三)价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

(四)入市时机:入市姿态

(五)广告策略

广告的阶段性划分:阶段性的广告主题:阶段性的广告创意表现:广告效果监控

(六)媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

(七)推广费用

现场包装(营销中心:示范单位:围板等):印刷品(销售文件:售楼书等):媒介投放

二、销售策划方案所包涵内容:

(一)销售现场准备

(二)销售代表培训

(三)销售现场管理

(四)房号销控管理

(四)销售阶段总结

(五)销售广告评估

(六)客户跟进服务

(七)阶段性营销方案调整

第三节:销售策划方案的内容及步骤

一、项目研究,即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况:购买人群:接受价位:购买理由等。

二、市场销售方案调研,对所有竞争对手的详细了解,所谓“知己知彼:百战不殆”。

三、项目优劣势分析,针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。

四、项目再定位,根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场销售方案thldl.org.cn需求,做项目市场销售方案定位的调整。

五、项目销售策划方案思路:

(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。

(二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。

(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断:前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。

六、项目销售策略:

(一)项目入市时机选择

理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班:调整完步伐后再卖还是急急忙忙:仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态,一般应具备:

1:开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;

2:你已经知道目标客户是哪些人;

3:你知道你的价格适合的目标客户;

4:你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;

5:已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;

6:已确定目标客户更能接受的合理销售方式;

7:已制定出具竞争力的入市价格策略;

8:制定合理的销控表;

9:精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

10:组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;

11:尽力完善现场氛围;

12:你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;

13:其他外部条件也很合适。

(二)项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排,广告主题的安排,广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点,采用不同的传播渠道与推广手段,更要综合各种媒体的不同优势,充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源,来实现广告的最终目的:降低客户成本,一切为了销售!

(三)销售部署

房地产销售策划方案的阶段性非常强,如何把握整体冲击力:弹性与节奏:步骤与策略调整,体现了操盘者的控制局面的能力,同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是:保持进度与策略节奏一致——预热期:开盘期:强销期:保温期;防范销售阶段性问题——如工期:质量:配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节:销售策划方案的原则

一、创新原则

随着时代的发展,传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求,更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看,包括折让:有奖销售:先租后买:降低利率等各类措施,大多能产生更强烈:更快速的反应,能引起消费者对房产的注意,这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论,提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二、资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上,通过市场销售方案渠道,围绕具体项目,有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型:互利型的共同组织,并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合,形成合力,高效运作,从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制,并进而实现预定营销目标的一种新型的:市场销售方案化的房地产营销模式,整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷,同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合,提高房地产行业内部专业化分工与协作,其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。

三、系统原则

房地产营销策划是一个综合性:系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段:营销工具来实现房地产价值的兑现,实质上是一个从了解时市场销售方案:熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程,其中心是顾客。顾客的需求千差万别,注定房地产营销策划从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征,还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求,体现市场销售方案的要求。

房地产营销首先应从产品做起,从提高楼盘综合素质做起,从满足消费者的需求做起。区域细分:客户细分:功能细分愈趋深入,人本主义思想开始体现。重视绿化:增加智能化设施:集中供热和供饮用水:建设底层架空:错层:大采光凸出窗台:阳光客厅:可移动透光屋顶:自动报警系统:架设空中走廊:提供网络服务:营造知识家园......可谓名目繁多,层出不穷,这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"卖点"一经发布,就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵,也进一步证实、在买方市场销售方案下,只有以人的需求为本,深入市场销售方案:把握市场销售方案,制定切实可行的营销方案,才有在激烈竞争

中脱颖而出的希望。

四、可操作性原则

销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情:民情和民风,充分考虑操作中可能会遇到的种种困难,制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度,提高策划成功率。

第五节:检验销售策划方案的成果

随着市场销售方案竞争态势的不断发展,各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响,有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况,那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握,同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断,如此才能保证策划定位的稳定性,否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此,销售策划方案定位或重新定位的原则都在于:保持稳定,动态调整。要做到这点,就要避免销售策划方案定位发生大的动荡,也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系,尽量使项目保持健康的销售状态。

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