组团部全程营销及管理方案

制作：王东

一、人员编制和车辆：

业务员4名，计调2名

小车一辆主要用于下面市县的业务工作开展及市内的工作。

二、市场分析： 海南有300多家旅行社，基本都是以地接为主。岀岛为辅的形式。其做岀岛游比较大的旅行社两家，一家海之缘旅行社，另一家是航空国旅东湖门市部。大部分旅行社旅行社的岀岛游不是很理想，主要是他们没有专门的营销和推广。他们的推广也只是简单的传单及低价格，一些老的旅行社只是一味的去打低价格，而没有主要到品牌。要想真正在品牌上打倒对手，应该在营销策略，理念，战略方面独树一帜，别出心裁。 旅行社之间的竞争是相当激烈的，要想在竞争中立于不败之地，就必须要有优于竞争对手的服务。由于科技的进步，以硬件为手段的竞争在市场竞争中收效不大，且容易被竞争对手效仿。因此我们认为旅行社之间的竞争主要是以服务为基础的软性竞争。我社将本着一切为了游客，为了游客一切，为了一切游客的宗旨，真诚的为游客服务。 三、营销战略、市场人员划分及工资待遇

1、营销策略 ：

1）对当地情况的情景，以发宣传单为主的方式，其他公益活动为辅，达到推出公司岀岛游的品牌。

2） 针对各单位量大小的和个人而制定更优惠空间的价格； 3）产品价给于给个人挂牌价和优惠价给以同行。或给同行价更好的优惠。（如：产品是价格为20xx元。优惠价为1900元。100元做为同行回佣。现金返回）。

2、相应的市场战略营销可分为以下几种形式：

1.）信息宣传：以海口地区为主，大众传播媒体，树立企业形象，与记者建立良好的关系，宣传与我旅行社有利资料。（如报纸广告，电视广告）报纸广告时间为2个月。设计大量的宣传单。

2.）收集信息：舆论监督，民意测验，在有关调查显示，现在遇到假期都选择出游的人数的占30%左右。

3.）联络情感：通过赠送纪念品等方式，加强我们与顾客间的联系，争取回头客和赢取潜在客人的好感。 或者结合一些企业或单位做一些活动达到宣传的效果。

4.）优化服务：门市报名，上门服务（包括门市），咨询；电话咨询；各种宣传单，方便游客了解我旅行社。

5）.服务社会：长期参加公共活动，资助社会福利，提高社会知名度。

3、广告费用

1）以《南国都市报》为例：每天约￥1000.00元/天*60天（两个月）=￥60000.00元

2)宣传单以50000份为例：每份约￥0.18元/张*50000张=￥9000.00元

4、对营销人员的划分区：

1)海口地区1名、其他市县地方3名以发放宣传单和联络客源为主。

5、计调工作

计调主要以索取省外各个地方的产品价格和整理产品及发放计划并负责市内上门服务工作。

三、人员待遇及管理

1、待遇

职务 基本工资 通讯费用

营销员（转正） 1200 150 不包吃住

营销员（试用期） 800 100 不包吃住

计调员（转正） 1200 100 包中餐

计调员（试用期） 800 包中餐

2、员工管理制度

1）计调人员管理制度。

遵守公司的各项工作。

2）营销人员管理制度：

遵守公司各种规定各种规定外，还遵守以下规定

1、营销人员的通讯费用须控制在公司规定的通讯费用额度内;

2、营销人员的对外传真由公司备案;每天早晨上交《业务信息反馈表》(外地工作人员通过电子邮件上交);

3、公司给每个营销人员发放销售笔记本,该笔记本用于营销人员写销售日记,记录不适合在《业务信息反馈表》中显示的销售信息.笔记本用完后交回公司,领取新笔记本;

4、每周五下午5:30前须将本周工作总结,下周工作计划交到公司,外地可用电子邮件或传真发送;

5、市内营销人员须每天至少联系4个客户并填写《业务信息反馈表》.不能完成工作任务的按比例扣除工资;县市的应于发传单为主，并做好发放传单的场所及单位记录。

11、公司对销售业绩突出的营销人员进行奖励并提前转正. 员工可以对公司发展,管理等方面提出自己的建议和意见,公司将酌情奖励;

四、营销人员费用报销规定

借支核算：营销人员借支按借款金额=往返长途费用+100元/天X计划天数+特殊招待费用（招待费不得超过此项目签单总额的千分之五）。

费用报销范围：营销人员因公司《特殊业务公干》的交通费（市内外）、住宿费、因业务关系产生的移动电话费用、邮寄费用、招待费、出差补助.

五、报销标准 ：

标准说明：

1、 营销人员每月共车票不得高于150元/人/月。（如有特殊情况须提前告知部门负责人）。

2、 招待费不得超过300元/人/月。

3、 每月电话费不得高于150元/人/月。

4、 邮寄费应以清单或#5@p为主。

5、 出差费用：省内住宿费不超过50元/人/晚，交通费实报，省外不得超过120元/人/晚（以地方而定），

电话费以漫游清单为主。

六、报销要求

1、 每月以报共车票准。无特殊情况打的费不给以报销（如有特殊情况须提前告知部门负责人）。

2、 电话费以每月的#5@p为主。

招待费以正规#5@p为主，当月费用须当月报销。超过月份无特殊情况不给于报销（如有特殊情况须提前告知部门负责人）。

七、费用报销程序

1、 营销人员填好报销单；

2、 上交负责人签字；

3、 上交经理签字；

4、 财务领钱；

八、员工提成制度补贴

1、 应以营销员所负责地区的旅行团中每人给于10元/人的奖励。达到200人/月给于20元/人奖励。30

0人以上给于35元/人奖励。

2、 计调为每月的总人数的每人为5元奖励。

3、 如有团队需要全陪出去的，应该给当全陪的员工给于30元/天补贴。

九、营销人员收款制度

营销人员不做为收款人员

 

第二篇：旅行社计调人员管理现状

旅行社计调人员管理中的问题以及解决措施

摘要

近年来，我国的旅行社业发展迅速，旅游市场持续升温。然而，我国旅行社业在快速发展的过程中，其服务质量却没有得到相应提高，问题也层出不穷，导致每年在全国的旅游投诉中，投诉旅行社占比最大。质量是企业生存和发展的根本。“以质量求生存，以质量谋发展”是旅游业的必须选择。我国旅行社在目前形式下亟待转型,计调业务在旅行社转型过程中对于产品升级和产品品质起着极为重要的作用.新形势下,旅行社呼唤计调人才,但计调人才管理状况不尽人意,存在着重使用轻培养、高端人才匮乏等问题.本文通过对泰安几所旅行社的调查，提出了几点旅行社计调人员管理中的问题并提出了几点解决的措施。

关键词：旅行社，计调人员，管理现状，解决措施

正文

一般而言，计调是指为落实接待计划所进行的服务采购，以及为业务决策提供信息服务的总和。计调是旅行社的基础岗位，也是核心岗位，如果说旅行社是串联旅游各行业资源的一个中心的话，那么计调则是串联旅行社各部门的一个中心，计调人员的素质决定了旅行社的经营管理水平，也决定着旅行社的利润和服务质量。计调人员在旅行社中处于一个非常重要的位置，但是目前旅行社对计调人员的管理中却存在很多问题，其现状不容乐观。

（一）计调人才供不应求。随着旅游业的快速发展，旅行社行业的竞争和市场分化日益加剧，旅行社计调员需求数量明显增大，计调人才供不应求。笔者通过网络招聘信息以及电话咨询对泰安几家旅行社对计调人才的需求情况对旅行社进行了调查。被调查的旅行社包括泰安中国旅行社、泰安康泰旅行社、泰山瀛泰旅行社、泰安市天乐国际旅行社、泰安金马旅行社有限公司等等十几家各种所有制结构及经营规模的旅行社，代表了泰安旅行社的经营现状。调查结果显示，未来几年内旅行社对计调人才都有不同程度的需求，大型的旅行社如瀛泰旅行社对计调人才的需求达5--8人，小型旅行社也需1--2人。

（二）缺乏系统化的职业培训，质量不高。计调员整体素质不高、责任心不强，使得旅行社低水平、市场运作极不规范。提高计调人员的素质成为了亟待解决的问题。

（三）计调人才的培养渠道不畅。纵观我国旅行社计调人才的培养模式，主要有自主培养和院校培养两种。旅行社自主培养的计调员，没有接受过系统的职业教育，不能很快为企业创造价值，不是计调人才成长的最佳途径；旅行社从院校招聘的毕业生，由于目前全国没有院校开设旅行社计调专业，所以毕业生一般来自旅游管理专业，存在着理论与实践脱节的现象，这样的学历教育仍不能满足市场对于计调人才的需求。

（四）缺乏国家级计调业务操作流程和服务标准。目前，各个旅行社对于计调岗位职能的规定不尽相同。旅行社经营管理中经常出现诸如“超范围经营、广告虚假、擅自降低服务等级、擅自增减旅游项目”等质量问题，导致大量投诉,给旅行社造成不必要的经济损失。

（五）计调人员待遇普遍不高，工作内容较为繁重，造成员工流动较大，计调人才流失严重。尽管计调工作在旅行社中占有重要地位，而且其繁杂的工作内容也决定了计调人员需要付出大量的精力与汗水，但是根据我对泰安几家旅行社的咨询调查，计调人员的薪资待遇普遍不高，底薪一般在1500至2500之间，另外还有保险以及提成。虽然其中如康泰、泰山瀛泰等几家旅行社表示对经验丰富的计调人才会加薪，但是工作的辛苦以及薪资待遇的不如意，照成计调人员流动性大，一方面导致计调人员不足，另一方面也导致经验丰富的计调人才高薪难求，而计调人员总体素质较低。

为了使计调工作尽快步入正轨，提高旅行社整体经营管理水平，实现旅行社服务质量的最大提升，更好地推动我国旅游业的健康持续发展，针对计调岗位现状，我提出以下应对策略：

一，从国家政策方面

（一）出台国家级计调业务操作规范和服务标准。在我国关于旅行社的服务规范中，尚没有出台针对旅行社计调岗位的标准和条例。国家有关行政管理部门应该会同专家学者，尽快制定完善计调员操作规范和质量标准，使计调员工作有“法”可依，更加标准化、规范化。

（二）完善计调职业资格认证制度和职称评定制度，推进计调管理体制改革。建议由国家相关主管部门负责计调职业资格和职称晋升的标准制定、职业技能鉴定和证书颁发工作，并参与制定培训机构资质标准、计调岗位从业人员资格标准和培训教材。各级旅游职业技能鉴定所(考试中心)具体负责职业技能的鉴定和职称晋升的评审工作,并和相关高等(职)院校联合做好职业培训工作。

（三）增开旅行社计调专业。在条件成熟的旅游职业院校尽快开设“旅行社计调专业”，系统培养专业化实用型计调人才，一方面可以拓展就业渠道，另一方面满足旅行社对实用型计调人才的强烈需求。

二、从旅行社方面

（一）不断完善计调表彰制度，形成有利于计调人才发展的机制和环境。只有满意的员工，才有满意的顾客。旅行社应该建立健全关于计调员的有效激励机制，创造满意的员工，从而为游客提供更优质的服务。对于表现出色的计调员，旅行社应树为榜样，做好宣传，给计调创造一个良好和稳定的工作环境，以提高其责任心和归属感，激励计调员不断自我完善，保证计调服务的高水平。

（二）注重对计调人才的培养，提高计调人员的待遇。计调工作是一项需要投入大量情绪、生理等方面的精力、持续性强、服务对象期望高的特殊职业。一方面，计调人员在服务工作中因长期持续付出精力与情感；另一方面，计调不仅在物质上难以获得预期的回报，而且处于各种矛盾冲突的聚焦点，从而容易产生挫折感, 并最终影响到工作效率。旅行社一方面要主动培养计调人员的工作能力，另一方面应照顾计调人员的情绪，提高计调人员的待遇，以此提升其工作热情与工作能力，更好的为旅行社创造利润。