夜场营销策略

啤 酒 夜 场 终 端 营 销 策 略

一. 价格策略:

1返利折扣策略:可以按照经销商销售数量来进行返利。如:全年销售低于1000○

箱,每箱返利5—8元;销售量在1000—20xx箱,每箱返利9—11元;销售量在20xx箱以上,每箱返利12元。

2参照对手价格策略:为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更有优势,可以○

在认真研究竞争对手价格基础上,参照竞争对手的价格来拟定自己产品价格。

二. 促销策略:

促销对于提升产品销量、提升品牌形象都有非常重要的作用。而促销是夜场营销的最重要的方法之一。夜场促销活动主要体现----形式多样、针对性、刺激性的原则。

1人员促销: ○

向夜场派促销员现场促销,如:向消费者推销介绍、组织赠品或其他方式的促销活动、夜场超市导购等等。促销人员应选择年龄在18—25周岁中专以上学历,形象好、气质佳、具有较强的促销技能,充满青春时尚气息的青年。由于女性亲和力更多强,最好使用女促销员。(要加强对其的培训,提高促销员的礼仪素养、沟通能力等。促销人员统一着装,服装要青春美丽大方,但不能太性感。更要加强促销员的管理,制订合理的薪酬和奖励机制,充分调动促销员的积极性。)

2节日促销: ○

可以利用各种节日,如:情人节、平安夜、圣诞节、母亲节、父亲节、五一、十一等节假日进行相应主题的促销。而平安夜圣诞节、情人节是夜场最重要的促销节日。例如;在情人节可以做消费我们产品送玫瑰花,或着凡男士携带女士消费者均免费女士送我们啤酒一瓶等等。

3价格促销: ○

价格促销主要是降价促销,主要是为了提高产品认知度、提高竞争优势。可以利用在产品刚刚进入和节日促销上。例如:在在刚刚进入某夜场时将水晶茅台终端销售价30元/瓶,降到10元/瓶,可以做三日促销,让消费者大饱口福,取得良好的促销效果。

4赠品促销: ○

赠品可以分为两种:一种是赠酒,一种是赠礼品。可以又到消费者和潜在消费者,进而展示品牌形象。赠酒是最主要的促销方式,例如买10赠1。赠礼品,可采用消费不同数量奖励不同价值礼品,如:消费5瓶送荧光棒一根,消费10瓶送老人胡子眼睛一只,消费20瓶送发光手电一只。当场消费,当场奖励。在礼品的选择上要新意、奇特、过目不忘、适合夜场环境,突出品牌价值。

5幸运奖促销: ○

目的是刺激消费者消费,提升品牌记忆力。方式为掷骰子、刮刮乐等方式。

三. 风险控制策略:

夜场较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成在夜场经营存在较高的风险性,因此必须加强风险控制,提高经营效益。

1库存管理: ○

对夜场库房条件要严格管理,做到防潮、防雨、防尘,要少送勤送,降低库存,以保证产品的口感和质量。

2营销人员管理: ○

设立专门负责夜场的营销部门,夜场销售人员要有过硬的专业素质。选拔有极强沟通、协调能力,胆大心细,能够应付夜场突发事件的销售人员开发夜场市场。(夜场促销人员是企业促销队伍中素质最好、待遇最高的,并专门进行培训,专职做夜场。)

四. 品牌生动化传播策略:

夜场消费者有较强的品牌意识,对品牌有较强的忠诚度和偏好性。所以加强夜场的品牌生动化传播非常重要。

1人员传播: ○

1、促销人员造型要美观大方、穿着产品服装可以良好的传播品牌;

2、促销人员到的服务要人情周到,熟悉掌握产品知识有利于品牌的良好形象

的塑造和传播,提高品牌的可信度和忠诚度

3、重视口碑传播,可以利用开瓶提成等利益方式提高夜场服务人员的销售积

极性;

2工艺品展示: ○

可以制作造型新意、奇特的饰品房在夜场吧台和包间。例如:骰钟、夜光烟缸、麦克风支架台等等。

○3POP投放:

POP投放是最明显的传播方式。常见的pop方式有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型酒桶等。

4产品展示: ○

产品展示是最直接的方法。分为吧台展示,堆头展示、展示柜(架、橱窗)等几类。

1)吧台是消费者驻目最多的地方,要展示在吧台上的产品一定要摆放在醒目的位置,高度不能低于人们的平视点,摆放数量要较适中,不能过少不醒目;

2)在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示,让消费者进店后能第一时间接触到产品,提高品牌的记忆力和购买率。堆头造型要独特,可以制作成瓶形、螺旋形的专业展示架展示产品,

3)在夜场大厅显著位置放置展示柜或展示厨柜,刺激消费者的消费欲望。

4)超市夜场可以通过冷藏展示柜展示,产品要摆放整齐、灯光要明亮,,让啤酒色彩明显的包装和晶莹剔透的酒体充分展示出来。

 

第二篇:图书营销策略

图书营销策划方案

书业已经进入微利时代,图书市场的竞争也日趋激烈。在这种情况下,无论从出版还是从发行的角度看,图书市场的营销策划,都是书业至关重要的问题。现对大众图书营销策划涉及的几个方面问题进行初步探讨。

第1种:科学制订营销策划案

一般来说,务实的图书营销策划案至少应该包括九个要素:

1.市场定位 包括内容定位和价格定位 ;

2.经营预算;

3.宣传推广方案包括宣传时机和宣传方式等 ;

4.读者的现实、未来和潜在需求;

5.销售网络;

6.推销策略;

7.单本书盈亏临界点;

8.竞争对手和同类书的情况横向把握市场脉搏非常有益 ;

9.渠道设计和管理。图书营销的具体操作并不神秘,常用的方式主要有:新书发布会、媒体广告、招募发行商、举办讲座、签名售书、直销和分销、让利销售等等。推销策略贯穿于营销的全过程,是制定营销策划案的重点。目前常用的推销策略有:抢注商标策略,发行渠道多样化策略,媒体互动策略,培训策略,竞赛策略,折扣策略。就图书营销的发行环节来说,工作的基本流程是:市场调研——营销策划——确定印数——组织征订——发送图书——回收货款——接受退货——回访客户。

从出版和发行的全过程看,图书营销始于选题策划,因此,在图书进入市场之前,谋划者就应为市场营销做足破题和铺垫的文章:选题要标新立异,制作要速战速决,价格要把握准尺度,管控要体现出风格。

第2种:营销渠道管理

出版发行商做好渠道管理工作,首先是建立自己的营销渠道,形成招之即来、来之能战的渠道网络。这个网络包括新华书店、民营书店,还应包括党政机关、事业单位、商场和超市等。其次,要注意培养渠道,逐步形成渠道发行的实力。在这方面,应该做的工作有:巩固原有渠道,要点是巩固住,不要丢失;开发新的渠道,关键是不断开辟新渠道,发展新客户;扩展渠道网络,把相对固定的渠道连成网,并扩展成发行网络。第三,要加强对渠道的管理,包括工作管理——在征订、发货、结算、退货过程中的管理;情感管理——利用寄贺年卡、送小礼品、举办联谊活动等方式,增进与渠道客户的感情;回访管理——走访和看望客

户,了解图书上架和库存等情况;信息管理——建立客户档案,收集客户经营信息,防止恶意进货或呆账、坏账、死账。出版发行商在设计营销渠道时,既要根据图书种类的不同设计不周的渠道网络,又要根据图书销售周期的变化及时对渠道进行调整,还要注意处理好主打渠道与辅助渠道的关系。在选择渠道成员时,对渠道客户需要把握以下几个必备条件:营业条件好,铺货速度快,铺货率高,销货能力强,回款信誉好,退货少,信息反馈快,可控制性强,渠道内冲突少,渠道的相对稳定性好。

第3种:强化图书征订

当前不少出版发行商在图书营销中,只注重运用一些所谓的“超现实主义”的新奇方式,而忽略传统的图书征订方式。这种忽略造成的结果,往往是事倍功半,虽然投入了大量人力物力,收效却微乎其微。目前常用并被实践证明行之有效的征订方式有:1.订货会或书市征订。这种方式原为解决“隔山买牛”的问题,现在它还具有联谊和交流信息的作用。2.订单征订。订单是书店与出版社约定的一种合同。常用的有单页订单和征订目录。征订目录的要素主要有:序号、版别、书名、定价或估价、出书时间、有无现货、发货折扣等。3.电话征订。这种方式的特点是直接、快速和迅捷。4.网络征订。网络征订除了具有快速、迅捷的优势外,它还具有有据可查的好处。5.样本征订。包括主发样本或者带着样本到销货店开小型征订会等方式。6.请进来征订。这种方式的长处是可以近距离地与客户沟通,增强亲近感和凝聚力。

第4种:图书主题营销

主题营销就是为图书销售开展主题鲜明的、有针对性的促销,激活读者的潜在需求,为图书提供广阔的市场空间。在主题营销活动中,可以依靠有关职能部门,开展有关联的社会公益活动,如国防知识读书活动、环保读本专题讲座等;也可以联系名人或专家,举办签名售书、作者与读者联欢等活动,吸引更广泛的读者群参与到主题活动中来;还可以通过主题书评、读书征文等形式,为热点图书销售推波助澜,从而达到热点更热的目的。主题营销的另一种做法,就是设立主题书店,或者在卖场设置主题区域、主题书架。主题书店一般规模较小,顾客群较稳定,给读者提供的图书针对性较强,图书的分类格局呈现出细分化的特点。主题区域就是根据读者的阅读需求设置销售区域。其图书分类方法,改变了学科划分的分类体系,把追求时尚和闲适等意念需求作为图书分类的依据,限此锁定固定读者群。主题书架一般设在店堂的黄金位置,往往聚焦读者关注的热点,通常能掀起销售热潮。主题书店、主题区域和主题书架取胜的法则是:个性化的文化氛围,方便周到的服务,便利简约的购买条件,持久的情感联络。

第5种:网络营销策略

网络营销的优势在于跨越时空界限,使出版物的销售范围大大突破原来的地域,交易的时间也不再统一,取而代之的是一个无地域限制、全天候交易的网络。网络的多媒体信息传播方式,集视频、音频、文字和动画于一体,有利于读者充分把握出版物的特征和作用,增强对出版物的感性认识。出版发行商依照经济实力,可以采取三种手段进行网络营销。一是通过ISP网络接入服务商 和ICP网络信息服务商 代理。二是自建网站或联办网站。三是与网上书店保持业务联系,靠网上书店宣传并销售出版物。目前,在图书营销中大的出版发行商常用的电子商务模式为BBC模式,即集合N个商家BB 一起为最终消费者 C 服务。BBC电子商务模式,兼有通常的BtoB 商家对商家和BtoC商家对顾客 两种电子商务模式的长处,既发挥互联网信息量大、查询便捷的优势,又发挥各地销货店就近配送的优势,还可以有效解决信用和支付问题。运用网络营销,要特别注重通过互联网宣传展示出版物,除向读者提供出版物的名称、作者、出版时间、内容提要等基本信息外,还可附加相关评论等信息。同时,可以运用网络推出“畅销出版物排行榜”、“热门出版物推荐”等栏目,吸引读者的眼球。网络营销还要根据用户预先确定的阅读标准,有选择地将出版物信息分发给目标读者。这样,既能节省读者检索的时间,还可让读者跟踪出版社的信息,以获得最新的相关资讯。

第6种:书业市场调查

目前,出版社前端编辑环节的“计划性”与后端销售环节的“市场性”衔接不顺,两种不匹配的运行方式在一个系统里共存,其结果是一些编辑对预期读者和目标市场,对图书的装帧和价格等,没有进行充分的考虑就匆忙出版图书,这样的产品进入市场后也就难免先天不足了。在淘汰率极高的图书市场中,出版发行商如何寻找和培育自身的竞争优势,仅凭个体经验,已经远远不够了。必须借助科学的、量化的市场调查来为决策提供依据。书业市场调查的方法,可分为指挥部内和指挥部外两种调查形式:前者依靠自身的计算机系统,统观出版发行的全部流程,并与有业务往来的销售终端实行联网,对图书的直接成本和间接成本等财务指标进行实时监控,对征订、发货、回款、退货等市场状况进行实时处理,对销售进展等基本情况进行实时跟踪,然后对图书市场的主要数据进行去粗取精、去伪存真的处理,最后变成营销策划的依据。指挥部外的调查以人员外出和委托调查公司的方式进行。在科学设计调查方法、调查对象、调查渠道的基础上,开启图书零售市场监测系统,定期抽样收集分析图书零售市场的基本数据,准确把握图书市场的预期风险、基本走势和读者需求等要素。然后,指挥部根据市场调查反馈的情况,做出正确的营销决策。

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