卷烟销售市场分析制度
为提高卷烟营销人员的分析能力,全面掌握市场行情,给领导经营决策提供可靠依据,特制订本制度。
一、卷烟销售市场分析是卷烟营销人员通过在经营、管理、服务等营销活动中收集的资
料,进行思考、对比、判断,把事物、现象、概念分成较简单的组成部分,找出这些部分的本质属性和彼此之间的关系。
二、卷烟销售市场分析必须坚持调查研究、去伪存真、客观理性、坚持不懈的原则。
三、市场分析的范围主要包括辖区内所有卷烟零售客户的经营状况、业绩、需求、投诉;
市场投放品牌、管理、服务及影响市场变化的各种因素。
四、分公司卷烟营销中心市场部、订单部主任、电话座席员、区域客户服务中心主任、
客户经理、送货员必须按时进行市场分析,其他部门负责人和卷烟营销人员必要时要进行市场分析。
五、市场分析从时间要求主要有填写日志,简要进行日分析;每周进行一次周分析;每
月进行一次月分析;每季度进行一次季度分析;年底总结对全年销售情况进行年度分析。
六、市场分析从方法要求主要采取对比分析、因素分析、趋势分析、动态分析。
七、市场分析必须按时进行。凡要求每日填写日志的营销人员每日下班前30分钟完成
工作日志的填写,并进行简要分析;凡要求进行卷烟销售市场分析的营销人员每周五必须完成周市场分析报告,每月x日之前完成上月市场分析报告,每季度第一个月的10日之前完成上季度市场分析报告,每年第一个月的前两周内,完成上年度市场分析报告。
八、市场分析信息资料通过以下渠道获取和收集:
(一)、深入市场、客户调查研究;
(二)、拜访零售客户;
(三)、业务往来接触;
(四)、市场检查;
(五)、电话订货信息和客户咨询、反映情况;
(六)、客户投诉;
(七)、销售报表;
(八)、网络运行三线互控信息反馈表;
(九)、内部营销人员一手资料的收集汇总。
九、收集资料的内容和要求:
(一)、销售数量、进度、盈利情况;
(二)、各品牌销售比例;
(三)、市场净化和占有率;
(四)、货源安排、客户拜访、订货服务、配送服务;
(五)、客户关系管理机制和所辖客户分类状况;
(六)、内部管理机制和营销人员素质;
(七)、客户对卷烟营销人员各项工作的意见和建议。
(八)、收集资料必须以客观事实为依据,不隐瞒真相,不夸大其词,要具有真实性、可靠性。
(九)、分公司卷烟营销中心和区域市场营销部尽量设计统一的统计表、登记表、调查表、问卷,统一数据口径,便于资料的处理。
十、市场分析主要内容:
(一)、销售业绩分析。定期对辖区销售计划、销售量、销售额、产品结构、价格、毛利完成比例等进行整理分析,发现异常现象,找出原因;将本单位和本人的销售业绩与其他同期的业绩进行比较,找出差异或问题;重点客户、重点牌号、重点线路等作为重点分析对象,进行有针对性地市场分析。
(二)、客户分类分析。零售客户分类状况,零售客户心态,对卷烟销售市场的促进和影响。
(三)、客户需求分析。客户需求为什么发生变化,为什么没有满足客户需求,客户需求与实际的距离,如何满足客户的需求。
(四)、客户服务分析。对客户服务进行回顾、分析和评价,客户服务质量对卷烟销售市场的影响。
(五)、客户投诉分析。搞清投诉问题的真伪,轻重与营销、管理、服务、处理的关系,是个性问题还是共性问题。
(六)、营销人员素质分析。营销人员的年龄、文化、成份结构,培训情况,对卷烟销售市场的影响。
十一、市场分析反馈和处理:
(一)、通过分析发现问题要及时反馈给相关部门进行有效的处理。
(二)、发现问题要及时向主管部门汇报,主管部门及时拿出处理意见;若不能处理,要向上一级领导汇报,并提出解决问题的建议。
(三)、发现商户违规问题,要及时填写信息反馈单传递给专卖稽查人员,专卖稽查人员要及时解决并反馈给客户经理。
(四)、在市场分析的基础上,给领导提出整改措施和合理化建议,为领导经营决策提供可靠依据。
十二、分公司卷烟营销中心、物流中心、区域市场营销部负责督促检查卷烟销售市场分析制度的落实,分公司督察考评中心或有关职能部门将卷烟销售市场分析制度作为网建目标进行考核。
十三、本制度由分公司卷烟营销中心负责解释。
十四、本制度自印发之日起执行。
面对竞争较大的销售市场,各种产品在到来的20xx年里都充满了挑战。那么作为销售部的领导者销售主管,如何给这一年进行一次详细的工作计划呢?以下的销售主管工作计划,仅供参考。
从建材行业直接转入调味品行业,接触调味品行业也就半年的时间,从一个半知半解慢慢转入了解,并经过平时的不断学习、不断努力积累慢慢走上成熟路线,时间转眼即逝20xx年已结束。20xx年新一年的开始,回想自己在20xx年的业务水平并不是那么理想,还得再新的一年不断学习及增倍努力扩大业绩。新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年,也是我非常重要的一年。现在家庭、生活和工作压力驱使我要疯狂努力工作和认真学习。在此,我订立了本年度工作计划,以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。以下是我在本年度的计划:
一、工作重心要点:
1、市场部成立及团队的组建;
2、招聘人员计划;
3、针对招聘人员一系列培训计划及其统一下基层实战训练(认识公司产品、了解公司文化背景及公司走向、熟悉同行产品);
4、招商以拓展重庆区县空白市场为主及维护原有市场老客户为辅;
5、根据市场部人员的区域下线划分制定相关的年度销量、季度销量、月销量、周销量并落实了解每天销售人员的市场战斗概况并进行细分计划;
6、市场部人员的管理及其相关在平时市场走访情况进行不断交流,针对区域性处理相应问题;
7、拟定市场人员每月的工作实况及其逐一追踪解决市场战斗问题;
8、市场人员的工作计划及总结反馈。
二、工作具体规划事项:
1、团队的组建:
a市场部人员工作经验要求:(最低标准一年以上相关经验,以筛选形式作为招聘;要求业务人员实干肯吃苦耐劳,寻求长期发展共同与公司合作一起成长为最佳招聘方式)
b市场人员的培训:
1)首先熟悉公司文化背景
2)了解公司每个系列产品的特点
3)深入了解产品的同时并掌握熟悉对同行产品的优势及劣势
4)下基层实战演练并进行工作总结
5)不断互相模拟拜访各种客户的交流方式,加强业务员下线的根底及对公司产品的认识和底气
6)让业务员了解走访客户的最佳时间及相关专业术语进行综合得到更好的收益,同时更快地走上轨道
2、招聘人员的计划:
a前期招聘人员主要以筛选为主:(预计招聘人数范围15-20个,实际招聘用人3-5个)以大浪淘沙模式,留下的就是比较有实干型的
3市场拓展定位走向
a目前市场区域情况:为重庆区域范围
1)长江下游(城口、巫溪、巫山、……)
备注:以上具体已有市场合作伙伴应了解公司的实际情况之后再做相关交接工作调整;
2)长江上游(合川、永川、铜梁、潼南、大足、双桥、荣昌、巴南……)
备注以上具体已有市场合作伙伴应了解公司实际情况之后再做相关交接工作调整;
b进入市场前期的做战方式:
1)以长江上游市场作为开端市场,并以周边市场如(合川)现已合作,而且在分销中相对来说做得比较有影响力作为预热,就以潼南或者大足作为市场的开发端点;
2)前期走访区域市场的餐饮店并了解当地餐饮具体情况,同时了解同行在当地的市场占有率的方式并进行相关性了解之后,然后人员走访路线的划分再进行逐一踩点,之后并开始逐一横扫市场;
3)采取恰当的方式作为拉大销量为目的(以买多少件送什么赠品的方式,十件送++20件送+++50件送++++100件送+++++)
4)前期走访时记录备注相应的意向客户及马上成交的客户作为详记,后期意向客户加速跟进达成合作意识;
5)走访农贸市场了解相关市场干货的走货状况并衔接几个干货店作为意向分销再做筛选;
6)把前期的市场铺网做好铺垫后,利用公司优惠政策及其现有客户资源作为合作洽谈的最佳工具;
7)后期对所有的市场客户资源作为系统管理并对分销作为重点帮扶同时扩大产品销量、扩大产品的使用率及覆盖率,做好后期的一切客情关系及转介绍关系;
4、预计市场人员销量设定
a市场部人员开发客户数量标准(每人应开发3-8个新客户);
b市场部人员应设定每一周的预计开发客户数量作为标准;
c在周的开发客户数量统计后,市场部人员应设定当月的开发客户数量作为标准;
d在月的开发客户数量统计后,市场部人员应设定当月的开发客户数量作为标准;
e在月的开发客户数量统计后,市场部人员应设定当季度的开发客户数量作为标准;
f在季度的开发客户数量统计后,市场部人员应设定本年的开发客户数量作为标准;
备注:以上市场人员应做好实际的开发客户数量作为实际的拟定开发客户标准。
5、市场部人员管理培训交流:
a市场部人员应在每天的走访客户过程中所遇到的问题应进行备注,便于交流处理拜访客户的问题;
b市场部人员应每天做好日计划及日总结
c要求市场部人员应习惯写周计划及周总结、月计划、年计划,并养成良好的工作记录习惯;
d市场部人员自身的要求及问题的及时反馈,并尽快处理相对出现问题开展工作,让市场部人员更加附有激情动力开发市场;
e营造组织一个附有兄弟姐妹亲情关系更加团结的团队,加深大家彼此的工作及生活圈子了解,更能融入到工作中去;
f市场部人员工作的汇报(做好详细的工作记录汇报);
备注:此举主要加强团队的作战意识,凝聚团队作风有组织、有良好的习惯、有善于学习的一个健强的团队。
6、工作业绩问题的探讨及反省总结
a探讨工作中存在的问题,以便进一步改善潜在问题的类似出现;
b每人都相应在现场模拟训练(千万不要怕含羞)这至少是做销售的最低标准;
c业务员提出问题并做相应的解答,并针对性去解决所存在问题,一起协助并加大力度开发客户的实际效益;
三、工作预期销量指标
1、市场部实际人员如以4人计算,预期销量每天每人平均以开发客户为5个客户计算,每天实际出货量就是20件,平均预算月销量为800-20xx件为标准;开发客户数量预计在80-120个左右;
2、市场部季度销量得出大概销售数据在2400-6000件左右;
3、市场部年销量得出大概销售数据在9600-24000件左右;
备注:以上数据作为前期市场部的预期销量计划,并以此作为工作开展数据的指标,同时加大力度完成所预期设定的销售数量,并在实际的过程当中真正体现出惊人的作战风格,飞速地发展新客户及推广产品从而扩展产品销量及知名度,维护产品在当地市场的美誉度。
销售预计通过自己不断疯狂努力及团队的努力共同完成预期的设定目标。
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