怎样做好销售工作

推销：是说服帮助他人了解需要，满足双方完成商品或需求交换的过程。

第一， 了解顾客真正的需要和症结所在，了解行业市场。

第二， 会说顾客的行话术语，缩短距离，了解购买动机，心理价值观。

第三， 了解顾客的真实情况，设备资金等，发现顾客的需要。

第四， 通晓自己和同行的商品优劣差异，了解所销售产品相关技术知识。

第五， 要具备毅力，耐心，技巧，完美的知识，良好的个性等优秀品质。

第六， 销售工作的流程是：1》学习，请教，勤奋，了解客户，多听少说，先建立感情后销售。 2》外表穿着打扮，表情言谈举止，令人愉悦的外表才能吸引顾客。 3》个人品质；坚韧，热情，诚信，尊敬，守信。

4》沟通技巧：避免懒惰，争论，急噪的谈话方式。

5》主动寻找客户：广告宣传，咨询询问客户，展销会，运用现代工具。

通过他人介绍，名录，报纸，杂志，社团，网上搜索，观察，在区域内设专人，建立客户资料卡。 6》约客户的办法：面约，电话约，写信约，委托约，运用社交手腕，恭喜别人，宣传示范样品质量和品质，好奇，利益，震惊接见法。

7》工欲善其事，必先利其器-先做调查，准备充分，满足客户做事原则，性格，需要，精确，高效，陪客户的技巧—吃饭，喝酒，娱乐，送礼，谈话的技巧 8》为客户着想，做好售前售中售后工作，帮助销售，及时售后。

第七：业务员的口才—恭维，倾听，讲解，同意顾客观点，激发购买欲望，抓住购买时机。 第八：业务员维护健康，清洁，整洁，运动，娱乐，积极乐观，做事坚持不懈，计划—目标—行动，行为高效，预想做事的过程和结果，做重要而有利的事，选对方法，增强意志力，判断力，勤勉自立。

第九：人生观：快乐每时每刻，好的方面看，没办法是没找到办法，接受批评，乐观，开朗，成熟。

第十：健康训练：健康观念，放松，微笑，运动，饮食起居合理，好的睡眠。

销售流程：查找客户—预约联系—了解详细需要—充分准备拜访客户—得到顾客认同。

这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我

还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角

度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“

一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这

句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，

他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不

会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问 有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情 交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产

品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把

产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，

所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法 打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了， 哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好 的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，

反复尝试，一定能带来好的业绩。

 

第二篇：怎样做好协调工作

怎样做好协调工作

（一）遵循协调的一般原则

1、顾全大局的原则

一是协调者要胸有全局。要通过对上下左右的调查，以及将调查得来的情况、指示、建议等进行理性的思索，从中理出一个时期领导的意图是什么、部队的实际需要是什么、整个机关的工作重点是什么。只有将全局的情况搞清楚，协调才能有根有据。否则，只能是无的放矢。二是协调者要围绕中心工作做文章。特别是落实上级指示、组织大的活动，需要几个部门“大合唱”时，要尽心尽力搞好“调度”，协调好各方面的关系，按照既定方案，集中力量，统一行动，各司其职，协力完成。当局部与全局发生矛盾时，要晓以利弊，说服局部“委曲求全”、“丢卒保车”。三是协调者既要通观全局，又要关照局部。机关各部门虽然各有独立的业务工作，但总的工作目标是一致的。因此，在不违背上级指示和领导意图的前提下，要协调各部门积极围绕中心开展业务工作，使业务工作服务和促进中心任务的完成。

2、协商办事的原则

在协调中，既要准确地理解领导的指示、秉承领导意见实施协调，又不能以“二首长”身份，“挟天子以令诸侯”。要明确领导授予的协调力，只能作为调整矛盾、解决问题的依据，不能作为抬高身份的筹码。即使是转达领导指示，也要作充分的说明，不能以领导的口吻去支配别、人。这不仅是一个协调方法问题，更重要的是一个思想水平问题。同时要平等待

人，不偏不倚。在日常工作中，上级与下级、部门与部门之间出现意见分歧是难免的。在协调这类问题时，应根据分歧的客观情况，从维护大局、有利于工作出发，客观公正的协调，而绝不能从个人好恶出发，厚此薄彼。比如，当部门与部门在工作中发生矛盾需要协调沟通时，应认真听取多方的意见，从中找出“共同点”，并以“参谋”的姿态出现，提出容易使双方接受的意见和建议，使双方逐步取得共识，各自调整自己的行为，以达到令人满意的结果。

3、讲求时效的原则

一要讲求时间性。机关各部门是沟通决策层与执行层的枢纽。上级领导机关的通知、指示等要通过这里向下传达，下级机关和单位的请示、报告等要在这里汇集向领导呈送；平时领导交办的工作也比较多，而且很多工作时间性强，有的需要当天办完，有时一项工作未办完，另一项工作又接踵而来，整天处在“热线”上。因此，必须有强烈的时间观念，讲效率，向前赶。当领导交待一项任务后，要迅速展开工作，及时搞好有关协调，切忌“慢慢来”。特别是一些“火上房”的工作，靠“慢出细活”是不行的。二要讲求成功率。准确地吃透“上情”，全面地摸透“下情”，恰当地运用协调技巧，是提高协调成功率的关键。机关干部在协调中，要着力在这些方面以及它们的“结合”上下工夫，以保证协调中，要着力在这些方面以及它们的“结合”上下工夫，以保证协调一件事，成功一件事，避免事倍功半或劳而无功。

（二）掌握科学的协调方式

1、信息沟通

信息沟通，就是互通情报。机关干部要善于通过电话、传阅件等口头和书面的形式，了解和收集各部门的工作动态和短期内的工作安排，为领导恰当地安排近期的工作和调整各部门间的工作矛盾提供依据；调整和确定自己的行为。这种互通情报式的沟通协调，及时灵活，简便易行，有利于调动各门自行协调。

2、计划统筹

各业务部门根据年度或半年工作的总体规划，结合当前具体工作情况，提出月工作打算。尔后，由部（处）长办公会或各部门联合办公会研究确定（一般每月一次），共同研究，调整矛盾，做出统筹安排。协调部门根据会议确定的事项，制定协调计划，并协调各部门根据职能分工，分头组织实施。这种方式比较适用于预测精度高、变动幅度小、时间要求不太急的工作。

3、随机商定

这是根据各部门工作需要随时进行协调的一种方式。它通常采取与需协调部门当面协商确定，或通过磁头协调会的方法进行。这种方式一般在上级指令时限急，或部门在落实指示和较大工作任务中出现新的情况，需及时调整预定计划的情况下采用的。协调时可由领导牵头，也可由协调部门出面协调，事后向领导报告。这种协调方式便于应急，协调速度快、效率高。但协调者必须了解上级或领导总的意图，以免协调“走样”。

（三）讲求协调技巧

1、重视人缘交际

协调是在人与人之间进行的。良好的人缘交际，是顺利实施协调的必

要条件。有了好的人缘交际，就可产生一种和谐的气氛和相容的心理，协调起来就顺利得多。所谓“人熟好办事”，其要义就在这里。要获得好的人缘交际需靠两条：一靠好品德，宽厚待人。人际关系中有一条规律，即只有尊重别人，才能得到别人的尊重；只有给人友谊，才能得到友谊。二靠善交际，方交朋友。交际艺术是现代社会人与人之间往来应酬的一种艺术，它和协调艺术是相互联系、彼此沟通的。协调者只要平时在这两方面多下点工夫，多投些“资”，就能为工作协调创造一个良好的环境，奠定一个坚实的基础，就能取得迈向协调成功之路的“通行证”。

2、注重捕捉时机

比如对上，当领导正在思考某一重要问题或某项重要工作该如何办理时，你去向领导请示，提出符合领导意图的协调意见和建议，就容易被领导接受或确认。再一点，就是领导情绪比较好的时候，也是协调的最佳时机。一般说来，领导工作繁忙、心情烦躁时，不宜去“迎风”协调。即使必须去协调，也要见机行事，多谈些领导最关心或最感兴趣的话题，引起共鸣后，因势利导，切入“正题”。对下的捕捉时机，就是“借东风”，顺水推舟。比如一个重要问题需要协调解决而遇到困难时，这时正好上级开了一个会，有了明确的指示，或下发了文件，有了具体的规定，或某个领导人作了批示，这些都有利于问题的协调解决，就不要放过这个机遇。

3、善于软化矛盾

机关部门协调时碰钉子往往来自三个方面：一是协调领导层。比如，某一领导直接交办一件重要事宜，由于事前通气不够，可能其他领导不同意办或意见不一致。这时处于“夹缝”中的协调者，如果不注意沟通或沟

通不成，办或不办都可能会出现“两头不落好”的情况。若某一领导不了解“内情”，就此事提出批评时，协调者不能因“受冤”而轻易动怒、甩手，更不能将其他领导的不同意见和盘托出予以辩解,而必须沉着冷静,有大度容忍的胸怀,主动承担责任,以缓和气氛.事后,再作说明,再行协调.二是协调领导和部门之间。由于领导与部门之间看问题的角度不同,处理问题的方法不同,加之个人的素养不同,因而在工作上的矛盾和分歧是难免的。在协调这类问题时，应着力做好弥合、劝说的工作，扩大其共同点，缩小其分歧点。来回传话，既不能“失真”，也不能“逼真”，凡有利于于的话就说，不利于协调的话就不能说。不要把领导的批评话、部门的牢骚话一般脑儿兜出来，传给对方，更不能幸灾乐祸胡掺和。如果领导和部门各持己见，一时协调不通而又必须协调时，那就应当将情况真实地报告其他领导请其他领导出面协调。三是协调部门之间。本部门受理协调任务，如果其他部门不配合，应采取说理的办法消除误解，取得共识；如果一时不易协调，可在条件允许的情况下，暂时放一放，待其冷静后，再伺机与有关部门协商；如果分歧较大协调不通时，可报告领导处理。报告领导，要客观、公正地把情况说清楚，不要乱发议论、打“小报告”。

4、慎用“推”的方法

哪几种情况可以“推”呢？一是需深入了解情况时。当有人提出某件事情要求处理时，你对这件事一无所知，情况不明，难以做出正确的判断和处理，在这种情况下，不能简单地给予肯定或否定的回答。“推”的目的，是为了把事情的来龙去脉搞清楚，然后再作决定。当然，不可以此为借口，对事情推而不管，置之不理，失信于人。二是培养锻炼下属时。遇

到自己下属职权范围内的事情，下面能够自行处理的，不要越俎代庖、取而代之，而应“推”给下属；对下属没有把握或感到无力处理的事情，也不应急于处理，可以先让下属拿一个处理意见，在此基础上，对其进行指导和纠正。三是等待提高认识时。人们认识的提高需要有一个过程。有些事情“推”一“推”是为了让事情适当发展，用事情发展的过程或结局，引导他们改变看，提高认识，达到纠正其错误的目的。这种“推”不是回避矛盾，而是运用人的认识规律，更自觉、更有效地去解决矛盾、处理问题。在机关各部门工作协调中，“推”只是可以运用的工作方法之一，况且还必须基于一定的前提条件。因此，万万不可不分清红皂白，或凭感情亲、个人好恶，随便乱推，而要对具体问题具体分析。对急需处理的事情，就应立即处理，不可随便硬推。推了就要误事，还会影响部门之间的关系。

5、讲求语言艺术

首先，要用词准确，表达清楚。要用上级的指示、领导的意图来规范自己的语言，约束自己的语言，不能当“歪嘴和尚”，走腔跑调。其次，说话要注意情趣，有感染力、说服力，让人感到亲切、愿听，千万不要讲噎人的话。否则，搞协调注定要失败。再次，要根据不同的对象把握好语言的分寸。对平行机关部门的协调，其语言基调是互酬、是磋商，但又不要放弃大原则；对领导的协调，其语言基调则是请示、探询。