唐山分公司技术营销成功案例分析
xx年x月x日唐山分公司以2755万元中标唐山市五区县水利泵站改造项目,此项目的成功运作体现了技术营销的重要性,也印证了技术营销策略的正确性,值得各分公司学习借鉴。
xx年事业部孙总、李总极为重视对分公司技术方面的支持,本次唐山项目在前期设计阶段就派王俊华至设计院做技术交流,同时到泵站现场实地考察,根据现场实际情况提供技术方案,由于是改造项目这一点尤为重要,因为生产的新产品必须满足原有安装要求,与原有基础、地脚螺栓位置以及管路布置相匹配。投标阶段李总安排本人到唐山分公司做投标技术方案和投标文件,李总要求投标方案必须表明我公司产品特点,突出我公司产品与其他公司产品的差异化,强调新技术和专利技术在我们产品上的应用,一定要在技术层面上使用户信服,进而选用我们的产品。事实证明,在本次投标过程中技术部分起到了重要的作用,为最终的中标立下了很大功劳。那么我公司产品的优势主要表现在哪里,我认为主要有以下几点:
第一, 产品结构的创新
A、 水导轴承结构:水导轴承属于易损件,相对其他零件需要
经常更换,其他厂家制作的水导轴承是由轴承体和轴瓦
组成,需要更换时必须将整个导轴承全部换掉,对于用
户来讲增加了维护费用,凯泉的产品从用户角度出发,
减少其维护费用,我们在传统导轴承轴承体和轴瓦之间
增加了新的零件瓦衬,这样一来如需要更换时,只需要
更换轴瓦和瓦衬即可,大大降低了用户维修费用。此项
技术已获得国家专利。
B、 轴承体部件结构:此部件主要用以承受水泵运转过程中
产生的向下轴向力,轴流泵对于安装要求极高,需要满
足电机轴、传动轴和水泵轴三轴同心,稍有不慎就造成
轴承温升过高的情况发生,严重影响产品的使用,我公
司的产品在结构上做了改进,在轴承体结构内部设置水
冷腔,运转时有持续的冷水对轴承进行冷却,使轴承温
升一直保持在国家标准以内,该结构也取得了国家专利
证书。
C、 导叶体内部导轴承润滑结构:为了延长水导轴承使用寿
命,水导轴承需要通清水或肥皂水润滑,在导叶体内部
的导轴承需要从导叶体外部引水润滑,一般做法是导叶
体内通钢管接水,这种方法不足之处在于钢管可能受水
冲击变弯而无法继续工作,另外在过流部分突然增加一
钢管必定会造成效率损失,我公司改进后的结构是在导
叶体的一个导叶片背面直接铸造出通水管道,此法完全
解决上述问题,已得到很好的应用。
D、 抗汽蚀结构:轴流泵也有汽蚀问题,主要发生在叶轮外
壳与叶片配合处,为了解决这个问题,我公司采用在叶
轮外壳处衬焊抗汽蚀性能好的不锈钢来解决,效果非常
好,已得到大力推广,并获国家专利证书。
E、 新型机械式调节机:原本公司的调节机产品都是外购的,
价格昂贵,投标时没有价格优势,干式轴流泵产品线经
理徐阳组织技术人员进行技术攻关,技术科长罗研带队
进行产品设计、试验,经过半年的努力公司自己研制的
调节机宣告成功,产品性能超过国内水平,价格又有优
势,在投标中起到了很大的作用,该产品已获得国家专
利证书。
第二:优秀的水力模型
水泵性能的好坏最重要的取决于水力模型的质量,目前国内所使用的模型大部分是19xx年国家统一组织的试验模型,在当时已是最高水平,可进过30余年的发展,科学在进步,技术在创新,xx年的模型已落后于世界水平,所以20xx年国家水利部再一次组织在天津中水北方试验台进行了同台测试,主要为南水北调工程用泵准备的模型,这些模型已达国际水平,代表了水泵模型的最高水平,现在我公司所选用的大部分是04版的模型,所以我公司的产品效率就会高于其他厂家,配套电机功率就会低于其他厂家,真正做到了物美价适中。
第三:先进的加工装备
凯泉拥有国内最先进的轴流泵生产线,其中所拥有的叶片加工区的装备是国内独一无二的,主要包括五轴联动加工中心一台,三轴联动加工中心两台,三坐标测量仪一台,现在全部的叶片均在公司加工、检测,这样既保证了叶片加工质量,也保证了交货进度,同时降低了成本,投标时自然就有了价格优势。公司还拥有八米数控车床、五米
数控车床、四米数控车床等大型零件加工设备,拥有加工泵轴的九米卧车、八米卧车,卧式镗床等重型设备。
第四:完善的服务
凯泉拥有其他公司无法比拟的售后服务体系,不但总部有服务部,分公司有服务部,各办事处设有专业的服务人员,而且由于产品的专业性分厂还设有服务科,用户当然希望水泵永远没有故障,但那又是不可能的,所以他们非常重视售后服务质量,在招标文件中有明确要求,所以在投标文件中我们必须强调我们的优势,详细介绍我们的服务体系和质量保证措施,确保在这一项上与其他厂家拉开距离。
唐山分公司项目的成功在技术上我们充分发挥了上述优势项目,尽可能放大其功能,充分体现了技术营销的重大作用,当然仅仅靠技术营销成功运作一个项目是不可能的,该项目是唐山分公司总经理李宏杰亲自带领王小勇、陆军运作的,项目前期李总亲自陪同客户来厂考察,公司强大实力完全折服了挑剔的客户,所以把客户领进来是非常必要的,分公司王小勇、陆军以及信息部刘琳经常性到设计院、水利局以及泵站现场去拜访,介绍我们的产品、为设计院设计提供相应的帮助等等,在制作标书阶段技术部周工、孙工也都付出了非常多的辛苦,分公司李总更是严格把关投标文件质量,关键的定价阶段分公司李总与事业部李总进行了多次沟通磋商,在大家共同们努力下,我们收获了成功的喜悦。
综上一个项目的成功必须技术先行,让我们按照林总的要求做好技术营销,为取得一个又一个胜利而努力。
市政项目管理部:王玉心 20xx-1-25
企业营销策划案例分析
创新管理,创新产品,创新品牌,创新营销策划??,创新是一个永远谈不完的话题。在激烈的商战中,营销创新的思维可以使商家举一反三,改变传统的营销定势,把企业的市场做大。
商品的一亏多盈
日本的一家药店的老板松本青,为了扩大经营市场产生这样的创意,他把自己开的药店名称取名为“创意药店”,并且是连锁经营,顾名思义,他的经营手法是具有创 意性的。他的创意是什么呢?他把一种售价为200元的膏药,以特低价80元出售,这是市场上的最低价,同行们都不理解,认为他简直是个疯子。价格消息一传出人们便蜂拥而来,于是药店名声大振,生意兴隆,门庭若市。这种低价膏药卖的越多,看上去是亏空越大,但实际上药店盈利达到空前水平。原因在于前来购买膏药的人,认为该店其他药品也是便宜的,都顺便买些。而其他药品的盈利远远抵冲了膏药的亏空,一亏而多盈,既创出了药店的知名度,又赚了钱,药店可谓名利双收。
一语双关的店名
西安人王志汉开了一个小吃店。这个小吃店的两个邻店都有特色。它的东邻是一个高档酒店“上海酒家”,它的西邻是一个品种繁多的“上海风味小吃”,王志汉经营的档次和品种都无法与东西两邻相竞争。但是聪明的王志汉灵机一动,给自己小吃店取名为“好邻居”,经营品种主要特点是物美价廉。这是东西两店不具备的特点,它的客人主要是以普通百姓和工薪阶层为对象。由于店名新鲜,并且一语双关,既树自家形象,又给邻店增光。店名顺口顺心顺眼,具有双重公关意义。不久,“好邻居”生意红火,明显比东邻西店效益好。不少顾客都看中了中间的好邻居,形成了“东西虽好,中间更好”的印象。好店名使“好邻居”声名远播。
附赠品的魅力
无锡化妆品厂生产一种珍珠霜,进入香港市场后,产品因缺乏竞争力一度严重滞销。该厂的推销人员便想出一个促销的创意:在每瓶的珍珠霜里放一颗式样精美的仿真珍珠。并大力宣传带珍珠的珍珠霜,让顾客人人都知道,让女士们在购买化妆品珍珠霜的同时,得到一份小小的惊喜,多么精美的小珍珠!这个点子一举成功,购买者一下子增多起来,特别是年轻女士为了得珍珠而买珍珠霜,一买就是十几瓶,把赠送的珍珠串成一个美丽的珍珠项链,一传十、十传百,珍珠霜居然成为香港市场的抢手货。
麦当劳快餐店成为中国改革开放后最热销的快餐。这是什么原因?每逢节假日快餐店人如蜂拥,座无虚席。原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷,可口的快餐,而且对小朋友吸引力更大的是玩具赠品,每种玩具都式样各异,创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费,孩子吃乐了,玩具到手了,孩子高兴,家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价比较低,由于数量大,成本低,快餐店用少量的免费赠品带来了丰厚的回报。
鲜活烧鸡的热销诀窍
中国的锦州地区是出了名的烧鸡产地。那里的烧鸡店林立,竞争十分激烈。 在锦州一个农贸市场里,有一家远近出名的“老王头烧鸡店”,到附近熟食店买烧鸡的人,大多买老王头烧鸡。
老王头烧鸡何以独受消费者钟爱呢?原来,老王头烧鸡以信誉取胜,保证一
活二鲜三可口,不卖隔夜烧鸡。他总是把当天卖不出去的烧鸡白送给邻近的人家,这样虽然亏了一点,但邻居是最好的证人,最好的宣传者,最好的活广告。不卖隔夜鸡,剩了白吃,使老王头烧鸡店名声非常好,生意越做越大。
好利来的反向思维
中国人中秋节吃月饼这是一年一度的大好商机,但是20xx年的中秋节月饼大战显得空前冷落,原因是出了一个南京冠生园事件,媒体对它的曝光,使广大消费者对月饼的质量产生了很大的疑问。是不是劣质月饼?它的原料是不是上一年的剩余品?食品卫生的可信度下降,使月饼的产量锐减,许多食品厂大砍原来的月饼生产计划,南京冠生园食品公司处于停产状态。而好利来食品公司在月饼事件的不利商机下,冷静分析了市场,抓住了消费者求优求好的心理,扩大生产优质月饼,并大搞宣传攻势,以高质量的月饼占领中秋节月饼市场,产量翻一番,销售额超过原来的2倍。在弱市中抓商机,反向思维决策以奇制胜。原计划年产20xx吨月饼,后来提高到5000吨,中秋节前开足马力生产出近万吨月饼,全部销售出去,它的营销决策是创新成功的结果,能跳出传统的市场分析模式。
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