医药业务员实习报告

海科院实习报告

一 实习目的:

实习是每一个学生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,增长了见识,为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。在即将毕业之时,我选择了去重庆东方医药集团重庆市协同医药有限公司的销售部门学习药品推销。选择这个实习项目有两个方面的原因:首先这是我三年前给自己定下的一个目标,做一个优秀的药品业务员。做业务可以使一个人蜕变这个过程是艰辛的;没关系年轻就是一个吃苦的季节,在这个季节里必能收获。其次,在我们所学的专业是和药品有关,更进一步的了解和学习。

作为一个刚出道的业务员,很多东西需要自己,自觉去学,这样进步的不较快。学与人相处的技巧,学待人处事的能力,学观察,分析和解决问题的实际工作能力。都会提高自己的实践能力和综合素质。

二 实习时间:

20xx年x月至20xx年x月

三 实习单位介绍:

重庆东方医药集团拥有华夏协同(北京)国际医学研究院、重庆东方药业股份有限公司、重庆市协同医药有限公司、重庆市渝东新特药有限公司、重庆市飞奔医药公司、重庆市禾佳香料植物开发有限公司、重庆禾佳养殖有限公司等10家分子公司。

重庆市协同医药有限公司全面通过国家GSP认证。主要经营:化学原料及其制剂,抗生素原料及其制剂,中成药,中药饮片、生物制品,蛋白肽类、生化药品、保健品、医疗器械、预包装食品、化妆品等。

公司20xx年成功收购重庆市金吉祥药房零售连锁有限公司,向已拥有直营店15家,加盟店38家。

四 实习工作介绍:

(一)、熟悉公司运行程序

1、进货入库。

2、开货出库。

3、客户存档资料。

(二)、学习药品品种

1、了解公司内部已有的品种,熟悉品种的药理作用,规格,厂家,价格。

2、了解与公司拥有同类药品的品种有哪些,比较出品种之间的优势和劣势。

(三)、药品分类与陈列

1、药品的分类 按剂型分类可分为片剂、胶囊剂、针剂、散剂、栓剂等,按用途分为:抗生素类、呼吸系统类、心脑血管类、消化系统类、维生素类等。

2、药品的陈列 首先将药品和非药品分开,处方药和非处方药分开,内服药和外用药分开,易串味药品和一般药品分开,特殊药品要按国家有关规定存放。其次药品上架摆放应整齐有序,按照药品的用途、剂型将药品一一上架,拆零药品要求能保留原包装,不能保留的要在标签上注明其品名、规格、生产批号、有效期限,并有药品有效期一览表。

五 市场了解

1、药品销售终端

(1)第一终端:医院

(2)第二终端:药店

(3)第三终端:社区、个体诊所、私人药店

2、医保分类

(1)甲类:按照医疗保险规定金额给付,不得另行设定个人自付比例。(是在国家基本药物的基础上遴选,并由国家统一颁发在全国通用的临床治疗必需,使用广泛,疗效好,同类药品中价格低的品种)

(2)乙类:根据基本承受能力,可先行设定一定的个人自付比例,再按基本医疗保险规定给付。

(五)、市场开发

1、了解市场需求

根据季节变化、气候、周围环境等等了解当地的主要病例,主要需求什么药品。

2、了解客户

多次考察客户的用药的品种,用药习惯,药品类型。

3、人际交涉

随机应变,加强面对不同人有不同的交流。

4、面对客户

细心观察客户的喜好,性格等反面针对性的与客户交流。

5、维护客户

长期的维护,维护自己所开发的客户。

六 实习总结与体会

(一)实习体会

面对新的学习环境,如何处理好与带教老师和其他工作人员的关系,特别是面对各种各样的患者,如何处理好医患关系,也是摆在面前的一个首要问题。在实习中,首先放下“架子”,甘当小学生,遇到问题,虚心请教,做到不懂就问。其次要做到“三快一勤”,“三快”就是在药剂调配中做到眼快、手快、腿快,积极工作,乐于吃苦。“一勤”就是做到早上班、晚下班。

这次的实习,让我懂得了许多,知道了许多,大学文凭其实只是一块敲门砖。进入工作单位后,大家都是从头开始,凡事都要自己去摸索,没有人会手把手教你。所以,我们有必要培养主动学习能力和创新能力,必须努力提高自身的综合素质,适应时代的需要。虽说大学文凭只是一块敲门砖,但是个人的综合素质却仍是你就业时的重要筹码。首先是学习成绩,用人单位认为成绩的好坏从一定程度上说明了你学习能力的强弱,所以,学习成绩是他们非常看重的一点。因此,我们首先要学好自己的专业知识。其次,他们看重的就是就是我们的社会实践能力。这一点就要看我们平时的实际动手及操作能力。

通过本次的实习,我还发现自己以前学习中所出现的一些薄弱环节,并为今后的学习指明了方向,同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。,但这次的实习为我们提供了一个很好的锻炼机会,使我们及早了解一些相关知识以便以后运用到以后的业务中去。通过这次的实习,我能够自如地与人交流,同时让我懂得交流真的很重要,我知道只有通过刻苦的学习,加强对业务知识的熟练掌握程度,在现实的工作中才会得心应手,应对自如。

这次实习,我学会了如何更好地与别人沟通,如何更好地去陈述自己的观点,如何说服别人认同自己的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的最重要的基石。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,增长了见识,为我们以后更好地服务社会打下了坚实的基础,对我而言有着十分重要的意义。在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上,都会努力上进,都会做一个对自己,对工作负责任的人!

二、实习存在的问题及改进措施

(一)存在的问题

1.对药品不够熟悉,专业知识运用不够灵活,不会举一反三。顾客提出的问题不能及时给予准确的解答。

2. 心理承受能力差,不能够自己面对并解决一些工作上的问题。在工作中难免会遇到各种各样难以解决的问题,不能够冷静的思考并积极面对,总是想找人帮忙。

(二)改进措施

1.要不断加强学习,牢固掌握医药基础知识,使理论知识更加全面,更加扎实。

2.遇到问题要认真思考,不要着急或逃避从容面对找出原因,仔细思考积极解决。在平时的工作中要认真观察,学习其他同事好的工作方法,积累经验。

 

第二篇:物流业务员实习报告

专业实习报告

初步认识社会,进一步了解货代以及物流运输组织与管理的相关知识,做到学以致用,把从学校学到的理论知识与实际工作中的实践贯穿起来,从社会实践中,逐步完善自我、发展自我,最终完全融入现实生活当中,做一名言出必行、知识与能力兼备、符合社会主义发展目标的合格大学生。

一、实习过程

(一)业务熟悉

第一天走进宽敞明亮的办公大楼,心情特别激动,期待着成为其中的一员。当走进办公室的一刹那,就遇见了当时的经理,他带着我们两个人认识了一下公司的业务人员,他们很热情地介绍了自己的职务和姓名,这使得我俩刚到非常温馨。简单聊了几句后就开始介绍我们的工作性质和工作任务安排,最后经理还做了简短的讲话欢迎我们的到来,并祝我们工作顺利。

接下来就是让我们熟悉业务,公司专门找了一位业务精英来给我们介绍,从他那里获悉业务的基本内容。我们今后主要做的是联系客户、接洽业务、签订合同、成交货物等几个方面。联系客户就是先与下级客户沟通,问清楚客户是什么产品,规格怎样,价格如何,数量多少,注意事项等;然后再寻找上级客户,说清楚下级客户的要求,若能够满足就签合同。或者进行相反的操作流程,由上到下,其结果一样。公司与上下级客户签完合同就到了运输与交货阶段,风险是无处不在,规避风险是关键,尽可能的完善合同进行规避风险,若仍发生了风险,那就要找到合理的、人性化的处理方式。事后通过同事,我认识了全国公路运输协议、货运的单证该如何填写、其中的注意事项又有哪些等等。

从以上的介绍当中,我深悉业务员工作的艰辛与繁琐,必须处理好每一个细节与环节,否则就会酿成大祸;更艰难的事还有不定期出差,因为我们做的是货运专线,两个地区的业务都要做好。这些更是一个刚出校门的大学生所不熟悉的,因此,要想在最短的时间内适应眼前的工作,就必须付出百倍的努力,做到不怕吃苦,不怕受累,坚持到底。

(二)业务操作

刚才在业务熟悉当中已经作了简单的介绍,那仅是从同事口中获悉,以下是通过实践,自己的体会所得。我公司主要从事乌鲁木齐到克拉玛依的专线货运代理,我们的工作性质就是业务员,前期的主要工作任务就是到乌鲁木齐的各大市场、物流园区(华凌、陶瓷市场、汽配城、机电市场、板材区、美居物流园等)做公司的宣传并联系客户,到最后就是洽谈业务、

签定合同。

具体业务操作如下,以我们做的第一笔具体业务,也是我们第一天做出的业务为例,简单的介绍一下其过程。

1、建立业务关系

我们主要是通过到各大市场、物流园区(华凌、陶瓷市场、汽配城、机电市场、板材区、美居物流园等)做公司的宣传,与办事处或者个体营业者交换名片,然后将名片反馈回公司,再通过电话联系来确定业务合作关系。他们需要发货的时候,会提前给我们打电话,我们会按照货物的数量联系车。量少的货物会直接送到公司在各大时常附近设立的收货点,要是量大的时候公司会派车去接货。

2、报价与确认

我们会根据货物的价格、规格、含量、数量等具体情况给出具体的价格,因为刚开始对市场的价格了解不够,自己不能报出价格的时候,我们会让经理直接联系客户做出回答或者是客户和经理联系。当经过双方的友好协商对价格达成共识后,接下来又到了下一步签订合同。

3、签订运输合同

签订运输合同这一环节并不是很复杂,只是存在一方要与我公司签订运输合同,也就是货主;签合同要注意的事项有:合同条款要求严谨,责任风险要求划分清楚,违约及补救要求详细明确,纠纷解决办法要求得当得体,合同有效期限等等。商榷了有关运输、装卸、仓储等事宜,还规定在接收到我方的提货通知后要即使提货,否则后果自负。

4、付款与收货

等到货物从货主那里换装完毕后发往目的地后,大约需要一到两天的时间。货物到站后,返回到货通知,同时在目的地提供发货通知,以便双方及时提货。若出现短量现象,应该按照合同条款作出处理。当对方提货是我们会收取运费,当然收取的运费会比给司机的运费要多的多,公司就是从货物运费与司机运费的差价中获取利润.

(三)出差洽谈业务

提到出差,对于很多不经常或没有出过远门的人来说,出差是一种很美好的事情,但是对于一个四处跑业务的业务员来说,出差是一种悲哀。虽说花公司的钱去公费旅游,但是身体是自己的,出差也不是旅游。不管出差有多么残酷,对于一个还没有正式参加工作的大学生来说,算是一件新鲜事,也算是一种考验。刚进公司不久,我就和我的搭档要去克拉玛依出差了,临行前领导千叮咛万嘱咐了一番,做好会谈纪要,要与每个客户交换名片。此次出

差收获很多,与客户谈判技巧,以及各方面的商务礼仪等等,让我感到自己知识的浅薄和对社会的不熟悉。与客户的商务谈判。首先要建立在业务熟练的基础上,三句话不能离开老本行,什么市场行情、产品信息掌握的都应该非常熟练,不能让对方的问题困住自己,即便真的不知也要礼貌的回复,即显出业务员的修养和素质,也反映出业务员的敬业精神。各方面的礼仪包括很广,例如乘车座次礼仪,商务着装礼仪,送顾客礼物的讲究等等,都有待日后慢慢领悟,要时刻用心去体会,用眼去观察,用耳去聆听,用神去领悟。

(四)人际关系的处理

人际关系的处理是从人出生到死亡都所不能逃避的事情,在我们呱呱坠的那一刹那就要去体会母爱和父爱,等到我们上了学又要去接触老师和同学,等到大学毕业参加工作又要去处理同事关系、上下级关系、客户关系,等到结婚生孩子后,你的身份和责任又发生了变迁,又要面对妻子儿女,其实在此过程中,你也是个处理着邻居关系、亲戚关系、朋友关系等等。总之,关系无处不在,只要你在社会上生存,你就无法逃避,只能慢慢去适应它,处理好了这将是一笔财富,你的前程将是一片光明,否则,你将会被世人所遗弃。

虽然,我们不能说一个具有良好人品的人就一定拥有良好的人缘,但我们可以肯定的是,一个道德品质低下,人品低劣的人绝对不会拥有好人缘。俗话说:物以类聚、人以群分。一个正常的人,谁愿意与人品低下的人为伍呢?所以,人品好坏是决定人缘好坏的决定因素,当然,还必须掌握一些交际艺术。

首先,必须确立一个观念:和为贵。和同事相处是一件容易的事。和谐的同事关系让你和你周围同事的工作和生活都变得更简单,更有效率。要想拥有和谐的同事关系,还必须记住一句话:“君子之交淡如水”。因为公司是一个充满了太明显的竞争和利益冲突的场合,影响和干扰人与人之间的亲疏远近关系的因素实在是太多了。好朋友之间太容易出现矛盾和裂痕,而这种矛盾和裂痕基本上是不可能避免的,就算人的主观上有再好的希冀也难以避免。

其次,必须学会尊重同事。在人际交往中,自己待人的态度往往决定了别人对自己的态度,因此,你若想获取他人的好感和尊重,必须首先尊重他人。要做到尊重同事,就必须自觉保守同事的秘密。总之,一句话,就是不能让嘴巴给自己惹祸。古人说“祸从口出”,在公司,这种人际关系圈子里面,这句话应该被每一个人写在自己的办公桌上,时刻警醒自己!

再次,要尽量避免与同事产生矛盾。瓜葛和冲突有些是表面的,有些是背地里的,有些是公开的,有些是隐蔽的,种种的不愉快交织在一起,便会引发各种矛盾。同事之间有了矛盾,仍然可以来往。同事之间有了矛盾并不可怕,只要我们能够面对现实,积极采取措施去化解矛盾,同事之间仍会和好如初,甚至比以前的关系更好。

最后,要学会与各种类型的同事打交道。每一个人,都有自己独特的生活方式与性格。在公司里,总有些人是不易打交道的,比如傲慢的人、死板的人、自尊心过强的人等等。所以,你必须因人而宜,采取不同的交际策略。

我最直接的同事也就是我的同学,我们的实习期间一直配合的很默契,没有一次争论和不满,工作上大家协调,没有去想谁做的多谁做的少,我们只是在尽心尽力的完成共同的工作,达到共同的目标。在这间公司里,我发觉我的同事们都很好,这里的人际关系也很简单,大家之间没有那种猜疑和利益之争,让人感觉就好像在一个大家庭里共同生活,为一个共同的目标而共同努力。

2、上下级关系

任何组织在诞生的同时都会产生一种关系,这就是上级与下级的关系。一般情况下,人们在与自己同等级、同层次的人讲话时,表现比较正常,行为举止都会比较自然、大方。但是,在与比自己地位高的人交往时,就可能感到紧张;表现比较拘谨;相反,在与社会地位低于自己的人讲话时,就会表现得比较自如、自信,甚至过于随意。

上下级之间的关系应该是领导与服从,管理与执行的关系。领导是个体引导群体活动达成共同目标的一种行为。领导的内涵是通过深远持久的个人影响力,激发员工的主观创造意愿,给员工的不是单纯的压力而是制造更多的原动力,让员工在领导刻意营造的工作氛围中,主动工作、自愿努力。“无规矩,无以成方圆”。管理就是制定规则和制度,监督并促使规则和制度有秩序地运行。管理概念中控制的成分比较大,强制执行的色彩比较浓,领导制定规则,教导或强制员工按照规则行事,并形成习惯性机制的目的是使工作有效率地、良性循环地展开,保证组织的高效运转和绩效的达成。企业要保证经营的连续性,就应该全面处理好上下级关系。

上下级之间应明确各自的职责。作为管理者应该懂得:下级的绩效就是上级的绩效,上级的核心工作就是协助下级成功,如此上下级就有了共同的目标和利益,再加上职责分明,工作起来就能够有条不紊。同时,上级和下级因为各自所处的位置不同,思考问题的角度也会有差异,如果长期缺乏交流、沟通,常常会产生一些矛盾和隔阂,久而久之,自然会产生关系紧张等问题。因此,上下级之间有必要经常相互沟通,从而建立彼此间的信任。

建立良好的上下级关系,要有正确恰当的心理定位。作为上级,要有“师者”之心,负责“传道授业”,要让下属明确企业的核心价值观,将企业文化渗透到思想并转化为行动,做下级行为的标杆和楷模。有了模范,就有了规范,企业文化就不再是空洞的理念,落地生根成为员工的行为准则,进而全面展示出企业的精神风貌。一个合格的领导还必须是一个兼职

心理医生,当员工的思想情绪偏离目标轨道或进入盲区时,能够走进员工的内心世界,关注并感受员工的喜怒哀乐,通过有效沟通,对症下药来赢得员工的忠诚和信赖。

作为下级,也必须认清角色给予自己恰当的心理定位。员工应该把自己当成“士兵”,以服从为天职,具有“忠诚、勇敢、努力完成”等优良品质。在企业中,员工的使命当然就是高效执行,执行力是对下属能力的最基本要求,执行力的缺失也是领导最不能容忍的行径之

一。“忠诚”就是忠诚于企业忠诚于使命,个人利益服从整体利益。“勇敢”是在工作中不把难题推给领导,敢于挑重担甚至独当一面。“努力完成”就是把执行贯彻到底,把事情做得有始有终。

良好的上下级关系能够打造融洽和谐的团队,实现企业与员工的共赢。

3、客户关系

刚开始做业务时,我就确立一个理念,做业务就是做人,就是在锻炼自己的语言沟通能力。我喜欢我的物流管理专业,但是前期的业务工作,是我踏入社会的地一步。

自我介绍之后,接下来要做的事情并不是销售,在这个时候销售是不可能成功的,因为客户还没有对你产生最起码的兴趣,或者对你的信任还不够,所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系,使客户对你的信任有所增加,这样才有可能进入到销售环节。 例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历(同学、同乡,或者共同去过某一个地方),找到一个话题,拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情,就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。

例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片,其目的就是要找到一个共同的经历,拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后,才有可能转入到业务介绍的对话。如果客户还没有对你产生兴趣,千万不要急着谈论业务,一定要找出某种轻松愉快的话题,建立融洽的氛围,然后才可以进入到业务谈判。

事实上,经过这次的实践,证明这个理念是正确可行的,我认为,不管是什么客户,我都会无坚不摧,每战必胜,尽管这句话非常张狂,但事实如此,仔细分析,我认为以情动人的销售技巧应该包括以下诸如方面,好的客户关系究竟是怎么形成的?(1)具备最起码的业务技巧,这一点不需要我多说;(2)积极、乐观的人生态度,一个好的业务人员应该极其自信,用热情感染客户;(3)对于一个女孩来说,良好的素质和微笑可以让自己获得很多意外地帮助;(4)真诚、善良的心灵,很多人做业务久了,一看就很精明,很势利,其实很多客户不愿意与这样的业务人员打交道,太累。一个善良的人,他的眼睛中流露出的光芒是柔和的,光明的,能够照亮人的心灵,几乎所有客户都喜欢这样的业务人员,甚至内心不设防;(5)不要

提防客户,把他们看成自己的朋友、同学、师长和亲人,人心是肉长的,如果我把一个年龄大一些的客户看成了父亲,年龄相差不大的客户当成兄弟姐妹,真的从情感上对他很好,他怎么会不接纳、帮助我?(6)以客户为中心,切实考虑他的工作的压力,生活的重负和心灵的疲惫,力所能及地从经济、情感上为他着想。

三、实习总结

通过近六个周的实习,我深刻的感受到自己各方面的不足,从学校里学到的知识的确不少,但是来公司后发现用处不大,一切都得从头开始。即便这样,我工作的非常开心,整日弥漫在工作的气氛当中,使我的神经放松,我知道工作的过程中会遇到很多困难,但我相信前途是光明的,机会总会给那些准备充分的人。

实习期间我收获颇丰,商务礼仪的实践运用,例如待人接物的方式、商务人士的着装等;合同条款的商议与确定,例如责任风险的划分、纠纷问题的解决、付款时间与方式、合同的有效期等;让我懂得了人与人之间是平等的,是应该相互尊重的;以上在公司的学习到的知识是无法从学校获得的,因此我很珍惜来之不易的工作,不管将来如何,我都会以此为荣、以此为戒,教育自己,做工作要诚实守信、敢作敢当。

此外,在经理和司机师傅的介绍下或者通过自己的观察学习,我们还认识了很多不同的车型,如:113、122、123桥的车,各种(长度不同的)厢式货车,一拖二的半挂车,一拖三的半挂车,前四后八、前二后一等平板和半护栏车,半挂解放(双桥)等等。

四、实习心得

在我的实习期当中,有开心也有难过的时候,有难忘的事情,也有碰到困难问题的时候,这一切我都一直努力地去克服,并尽自己最大的努力去做好!我相信,事在人为,有志者事竟成。真的很感谢我的老师,我的同学,我的公司!感谢你们对我的信任和支持!谢谢你们!而我在未来的人生和工作道路上了,我会更加努力用心的走下去??

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