报价是一门学问，回扣更是一门学问！

听阿强讲他刚入行业时对销售是一窍不通，更不用说对商场各种事物去了解认知，正是因为自己的不专业，所以失去了很多成功的机会。

当年深圳一家做包包的公司在网上询特品线价格，对方经理很清楚的告诉阿强他们生产的是日本一公司的品牌产品，用的车缝线是进口的品牌线20多元/个，现公司决定要降低成本，一条线用在包包上，相信日方也不会去认真分析这线是不是品牌，所以想找家国内线厂的产品做底线来代退进口的产品，经理讲明一个月采购量并提出是要回扣的，也约了阿强去深圳公司面谈。

按约定时间阿强去了深圳，上了高楼大厦的写字楼，见到了经理，阿强将特品线的样板及色卡交给了经理，并进行了友好的谈话。经理是北方人，年轻热情，一个小时的谈话，他们多半是谈工作，谈学校读书及社会交友的事，真正谈正事就几分钟。经理告诉阿强他找了两家线厂，并告诉阿强另一家的厂名，那厂的实力阿强也是知其一二，确实不与阿强厂的实力，经理也很认可阿强厂的产品，认可阿强厂的生产实力，因阿强公司的产品在包装确有独特之处，显示出产品的档次，经理让阿强回公司后传份报价单过去。

阿强回到东莞后考虑到自己刚做销售，怕接不到单，故在产品报价时只在公司产品的底价上加了1元钱一个算是给经理的回扣，自己只是在公司的产品上有三个点（二毛钱）的提成，很快将报价单传给了客户经理。后来一直就等着对方下单，一等再等一直没订单传来，追了两次后再也不好去多追那经理了，听天由命吧。

一天老板来到销售部对阿强讲，深圳那客户你就不要作指望有单下了，人家是做品牌产品的厂家，进口一个车缝线20多元，你报价时在公司底价上只加一元钱一个给对方作回扣，你加的也太少了，对方只提一元钱一个，为何没单来？我完全相信另一家厂的报价是12元/个，人家给采购经理一个线有3元的提成，自己还赚了2元钱/个，并有三个点提成，而你只给经理1元/个的提成，自己没钱赚不说，单也做掉了，若你是采购经理，你是要三元/个的回扣还是要一元/个的回扣？

一语惊醒梦中人啊！buyer.top-sales.com.cn这单果真是老板讲的给飞了！报价是一门学问，回扣更是一门学问啊！

网友点评1:新手做事情，要多问多学习，学习两点：

1.处理事情前要多向老手学习，听听别人的意见

2.做人不能太实在了，要随机应变，吸取教训，再接再厉。

网友点评2:

回扣和采购似乎永远是有关系的 销售是一门大学问

 

第二篇：谈判是一门艺术

谈判是一门艺术

这学期，通过对《谈判技巧》这门课的学习，使我深深体会到谈判本身所散发出的独特魅力。一学期的学习，我对谈判有了一个大致的了解。没有学习这门课程之前，我们自己不知道生活中还参杂着许多谈判。比如：我们自己买衣服的时候，会和老板讨价还价；不管是买任何东西，只要是关系到自身利益的时候我们都在进行谈判。学习了谈判技巧，我懂得了，在谈判中，开局、沟通、谈判的技巧、情报因素、时间的把握、还有谈判的策略都是很重要的。没学习谈判之前，其实我们每个人的谈判能力也各不相同，有的同学比较善于沟通，所以在买衣服的时侯或者是其他方面都做得比较好，学习这门课程就更轻松。但是有的同学比较内向，很少和陌生人沟通交流，甚至是自己去买衣服这种情况都很少，对于这种同学来说，学习这门课程首先就要联系说话，甚至是和陌生人说话。我觉得我属于这两种之间，还是需要不断地进行锻炼。谈判是一门艺术，贯穿于我们的日常生活，需要我们进行认真的学习和探讨。

我们平常会见到很多的谈判，无论在电视上、在报纸上、在网络上。那什么是谈判呢？我认为，谈判是一项很复杂的人类交际行为，他伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成人类众多游戏中的一种，一种既严肃又充满智趣的游戏行为。谈判的种类很多，像社交谈判、政治谈判、军事谈判等等，总得来说，虽然各种谈判的内涵与外延不尽相同，但值得肯定的一点就是无一例外地需要一副能说会道的好口才。因为语言是人类交流思想的主导性传达工具，那么口才在与外界沟通交流的过程中就起着决定性作用了。所以，加强对自己的口才训练，练就说话技巧是非常有必要的事情。

在谈判的过程中，往往很容易出现谈判僵局，也就是当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。一般说来，谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。因此，如何打破谈判僵局，达到我们预期的目的则显得尤为重要。

首先，回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。其次，尊重客观，关注利益。由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，主观认识的差异使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。再次，多种方案，选择替代。如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判期间应准备多种可供选择的方案。

然后，尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来

的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。最后，冷调处理，暂时休会。当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。双方情绪平衡下来，可以冷静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。

总而言之，谈判这门课程虽结束了，但是我们的学习还没有结束，我们一生都是一个学习的过程，学习是永无止境的，尤其是沟通和谈判。学习好谈判这门艺术，对我们往后的人生大有好处。谈判技巧可以起到锦上添花的作用，但是关键还是硬实力在起主导作用。组织的实力，个人的魅力，最为关键的是全力以赴、不屈不挠的精神！