销售分析方法

销售分析方法

经常会听到很多企业的管理人员这么些问题:“如何制定有针对性的区域销售方案,怎么确定重点市场和非重点市场,如何合理配置我的销售力量和资源?”上述现象在国内企业中屡见不鲜,重要是因为这些企业没有做出相应的销售预测分析或销售预测方法不当所造成的,而要解决这些问题,就要寻找一个适合自身的销售预测分析方法,来提高营销策略的准确,在此,向大家介绍一下辉瑞公司的销售预测分析方法。

有时,公司业务要求对许多地区的销售人员和推销活动进行管理,而每个地区又有其独特的需要和限制。我们对兰德公司的德尔菲销售预测法略加修改,创造了适合自己公司的销售预测法,用来预测不同资源配置情况下的不同销售情况。这一方法在销售人员规模、结构和资源配置方面的决策中融入了经理的判断,结合经理的判断,该方法能提供适用于每一市场需要的决策指导方针。对于在国际市场上竞争的美国公司说,这一点特别重要,因为在美国最为适宜的决策在其他公司往往未必尽然。

使用该方法为地方销售经理开发以个人电脑为基础的决策支持系统。该方法可用于国际市场,也可用于国内市场,还可在逐个战略事业单位或逐个子公司中应用,以便为整个公司制定销售计划。

我们会经常问道:“在我们的每个细分市场的每个产品上,我们应投入多少销售力量?”要回答这个问题,就需要请经理评估每一细分市场以不同方式配置不同的销售力量会产生何种销售反应。我相信公司在此方面的做法会给我们有所借鉴。

一、公司的销售预测法的应用范围

结合具体市场或所在地区的地方经理的专业经验,制定合理的规划指导方针;

选择最富成效、成本最合算的方法配置销售力量和开支经费;

以地方市场的具体条件而非以单方意见或市场的均衡反映为基础做出销售人员和营销方面的决策。

二、应用的程序与步骤

1、与地区经理面谈,找出他们在各自区域市场上规划产品的销售和营销策略时最关心的问题。

2、由市场部人员收集历年累计的信息,从中找出区域市场上销售人员规模、销售产品的开支以及其他变量与销售反应之间存在的明显趋势。

3、市场部准备一个简短报告,总结上一步骤中发现的趋势、并对该该产品和市场做出简要评价。

4、写下一系列问题,内容可能有,如果对现有销售和营销变量做哪些改动,预计将会

出现何种销售形势。召集区域经理开会,请他们对上述问题填写答卷。

5、综合经理们的答案,将总结向他们公布。再次将上述空白答卷发给经理们,请他们在阅读总结后再次回答这些问题,重复几次,知道经理们达成一致为止。

6、准备一份报告,总结会议上所达成的一致意见,或请市场部人员以最后结果为基础,建立试算表模型。借助总结报告来评估各种销售计划和策略方案。

三、该销售预测分析的具体做法与过程

1、找出一个供研究用的具体市场。从市场上选取一种产品(必须逐个产品进行分析)。与区域经理会面,找出他们认为最需要优先考虑的问题。这些问题可能很广泛,包括诸如新竞争对手、法规、销售支持等等问题。经理们也可能集中提出对销售努力进行管理的管理,例globrand.com如是否聘用更多的销售人员,在广告支持上花费多少费用。讨论中出现越几冲的问题就越重要,因此应该鼓励经理们对那些问题详细讨论。

2、使用历年积累的数据,对该市场上历年来有成效的销售努力进行描述。这可能很容易做到,只需要看一下你公司在销售与覆盖面积、销售与产品广告等等关系上的记录就可以了。或者,在某些行业中,可能会有涉及整个行业的全面资料,能辅助你做出某些推断。当然,这个工作可以交给公司的市场部人员来完成。

3、写一份简短报告,描述销售努力对销售结果的影响上有何清晰的定量或定性证据。报告中附上对该产品和市场的简要说明,简要说明应包括以下内容:

产品简介

竞争产品简介

销售历史记录

历年的促销活动大纲

今后的销售计划

市场特征

将报告分发给参加会议的每一位经理。

4、召集经理开会,请他们回答一系列问题,内容是,针对今后三年销售收益的各种销售和销售策划方案预期效果如何。所提问题的设计应能用各种数据来描述资源配置方法将会导致何种销售反应。应匿名书写答案,不可有讨论。

设计问题时,首先应列出关于该产品和市场的各种变量。如销售人员数量、广告印刷品的费用水平、电视广告费用、常规销售、电话营销、直接邮寄广告等等都可能是相关问题。

问题的最好来源是年销售或营销计划,因为其中确立了营销变量,并规定了各变量不同的资源配置水平。针对每一变量,参考计划中的资源配置水平(如无计划,使用上一年的资源配置水平),制定出两到三个资源水平高一些和低一些的配置方案,就每一种方案提出问题,请答题人回答方案在今后三年对销售将有何种影响。

例:去年,公司在a地区有20名销售人员。可以请在a地区的经理估计一下,如果销售人员达到25人,今后三年销售增长的比例是多少。如果销售人员达到30人,情况又如何。再问他们,如果销售人员分别减至15人和10人,销售额如下降,其比例有多大。 对于如何设计这些问题并无任何正式规定,不过,这些问题应包括经理在制定销售和营销策略时可能考虑的各种选择。如果你想同辉瑞公司那样,借助对问卷的回答建立一种量化模型,就应在问题中提出“第二问题“,既请经理们评估几种资源配置决策的综合效果,以找出个决策是如何相互作用的。例如,如果增加5名销售人员,同时促销预算增加10%,销售额上涨的百分比会是多少?如果参在许多营销变量,可将他们进行组合,构成合情合理且为数不多的销售条件,从而减少问题的的复杂性。

5、迅速总结答案,并将总结发给经理们。他们阅读总结后,再请他们重新回答问卷。同样,需独立且匿名回答这些问题。重复这样的过程几次,直到他们的回答达成一致。(并不需要答案绝对一致,答案中的小分歧可由主持会议的经理或协调人进行平衡。)

6、让经理们回到自己的工作岗位上去——现在他们可能开始不耐烦了!让你的市场部人员将历年的累积数据与经理们答案中的意见综合起来。这样做的目的是避免历年数据和经理们的看法之间存在矛盾。如果发现矛盾,应通过进一步研究和讨论,确定正确的来源。

当然,你的公司市场部人员在建立模型方面如果能那样熟练,完全可以建立一个以电脑为基础的模型。大家可以通过这个小程序来进行资源配置,从中找出对销售开支的最好汇报。当然,即使不建立模型,通过上述过程,经理们基本上已经明确了各种不同的资源配置方案带来的销售业绩。例如,分析表明,经理控制下的哪个变量资源对销售产生最大影响,这显然是应投入资源的地方。如果在提高服务质量的方面比增加人员数量的效果好,那么这一情形下的结论就十分清楚了——增加人员的成本并不合算。

 

第二篇:考后分析方法

分析试卷:将存在问题分类

每次考试结束试卷发下来,要认真分析得失,总结经验教训。

特别是将试卷中出现的错误进行分类,可如下分类:

第一类问题———遗憾之错。就是分明会做,反而做错了的题;比如说,“审题之错”是由于审题出现失误,看错数字等造成的;“计算之错”是由于计算出现差错造成的;“抄写之错”是在草稿纸上做对了,往试卷上一抄就写错了、漏掉了;“表达之错”是自己答案正确但与题目要求的表达不一致,如角的单位混用等。出现这类问题是考试后最后悔的事情。

第二类问题———似非之错。记忆的不准确,理解的不够透彻,应用得不够自如;回答不严密、不完整;第一遍做对了,一改反而改错了,或第一遍做错了,后来又改对了;一道题做到一半做不下去了等等。

第三类问题———无为之错。由于不会,因而答错了或猜的,或者根本没有答。这是无思路、不理解,更谈不上应用的问题。

制订策略:将问题各个击破

建议策略是:分步打好三个战役,即:消除遗憾;弄懂似非;力争有为。

第一战役:消除遗憾。要消除遗憾必须弄清遗憾的原因,然后找出解决问题的办法,如“审题之错”,是否出在急于求成?可采取“一慢一快”战术,即审题要慢、答题要快。“计算错误”,是否由于草稿纸用得太乱,计算器用得不熟等。建议将草稿纸对折分块,每一块上演算一道题,有序排列便于回头查找。 “抄写之错”,可以用检查程序予以解决。“表达之错”,注意表达的规范性,平时作业就严格按照规范书写表达,学习高考评分标准写出必要的步骤,并严格按着题目要求规范回答问题。

第二战役:弄懂似非。“似是而非”是自己记忆不牢、理解不深、思路不清、运用不活的内容。这表明你的基础不牢固,一定要突出重点,夯实基础。你要建立各部分内容的知识网络;全面、准确地把握概念,在理解的基础上加强记忆;加强对易错、易混知识的梳理;要多角度、多方位地去理解问题的实质;体会解题的方法;尤其数学的学习要有一定题量的积累,才能达到举一反三、运用自如的水平。 第三战役:力争有为在高三复习的第一轮中,不要做太难的题和综合性很强的题目,因为综合题大多是由几道基础题组成的,只有夯实了基础,做熟了基础题目,掌握了基本思想和方法,综合题才能迎刃而解。在高三复习时间较紧的情况下,第一阶段要有所为,有所不为,但平时考试和老师留的经过筛选的题目要会做,要做好。

巩固成果:不断调整目标

每次测试都要确立自己本次改错的目标,考后要检查目标实现情况,随着自己的不断进步,问题会越来越少,成绩会越来越好,这时离你的理想也越来越近。

高三各科考试总结

语文 手脑并用勤归纳 找准节奏巧答题

第一次月考肯定是让同学们难忘了,我相信遇到的困难和困惑应该是大于喜悦吧?看看老师猜得对不对:是不是基础选择题错了一大堆,尤其是成语?是不是自己明明读懂了现代文阅读,但成绩却只是一般?是不是作文写得非常仓促,连自己都不愿再看,或者自觉写得不错,可是成绩却不尽如人意。

首先,绝大多数学校并未真正进入“总攻”阶段,还在“讲课”,至多也就是正在进行专项训练,在没有“全卷”概念的情况下,同学们突然接触150分钟150分,节奏感没有,再加上“手生”,取得好成绩应该是近乎奢望。其次,同学们之所以在试卷上“得势不得分”,还有一个重要原因就是回答问题的思维方式、切入角度、答题模式等等尚处于“业余”阶段。下面给同学们提几点建议吧!

1、必须迅速建立“全卷”观,也就是说必须清楚自己答题的基本节奏,比如答完Ⅰ卷最多用多少时间,大阅读用多少时间等,否则,真正面临考验的时候必将顾此失彼,狼狈不堪!

2、要坚决扎实基础,干点“粗活”“累活”,比如成语、诗词默写的总结归纳,最好准备一个小本,遇到新的、错的、活的、怪的就记下来,日积月累,绝不犯同样的错误!

3、“君子动口也需动手”,像套题中的文字表述题,许多同学都是用眼睛“做”,顶多是在文中大概“划一划”,这种做题方法是绝对不行的,同学们必须“动手”,每一道表述题,都应从难、从严、从实战出发,只有这样,才能发现问题,进而解决问题。

4、做题动手,更需动脑。一部分同学只知埋头苦做,却不知用头脑去思考、去归纳,本来是同一类型的题目,却每次都当新题做,重新思考,费时费力,事倍功半,疲于奔命,例如病句题,就特别典型,快去看看吧!

5.如果你已经很优秀,那好,去总结点儿“狡猾伎俩”吧!这里说的“狡猾伎俩”就是对命题者出题初衷的洞察和对试题答题轨迹的把握,如果你可以,那可就厉害了!翻翻几天前的考卷,大阅读中那道“??句,在文中作用”题,是不是只答了一点,遗漏了另外一点呢——不够“狡猾”吧?

数学 “三明”学习“三最”解题

第一次月考已经结束,数学总复习已全面展开。高中数学知识量大、题目繁多,不少同学都有畏难情绪,感到无从下手。如何有效地做好总复习,特提出几点建议,供大家参考。

一、回归课本,落实三基。

对高考试卷进行分析不难发现,高考试题中有相当一部分试题是对基本知识、基本技能、基本方法的考查,考题往往是对课本原题的变形、改造及综合。所以在第一阶段的复习中,同学们要认真理解数学概念、强化记忆数学公式,注重通性通法,淡化特殊技巧。要把重点放在掌握知识及解题方法上,选择一些针对性强的经典题目强化训练,使基础知识系统化,基本技能、基本方法熟练化。

二、注重综合,强化能力。

考试命题中心提出:应更多地在知识网络的交汇点上设计试题,在综合中考查能力。高中数学的主干知识在高考命题中的主要综合有:“函数、方程、导数与不等式的综合”、“函数与数列的综合”、“三角、向量的综合”、“解析几何与向量的综合”、“排列组合、概率与随机变量的综合”等。数学思想方法是知识综合的统帅和纽带,是综合能力的中心。数学思想总结提炼为:函数与方程思想、数形结合思想、分类讨论思想、化归思想、猜证结合思想。因此,在总复习中,要善于学习老师关于数学思想方法的评讲,自觉地、尽早地领悟数学思想方法,以综合能力为重点和难点,强化训练,使解题策略与方法明确化和系统化。

三、及时总结,查漏补缺。

做题的目的是培养能力,是寻找自己的弱点和不足的有效途径。对同学最有价值的试题往往不是我们会做的试题,而恰恰是我们做错的试题。要及时纠正错误,总结经验以免再犯,并将自己在平时练习中容易出错的地方辑录成册,以便在高考前提醒自己。在做试题时,如果发现自己的知识系统中有明显的漏洞,就要及时弥补,绝不可掉以轻心。

四、做到“三明”、“三最”。

“问明”:打破砂锅问到底,只要不懂,坚决搞懂;“看明”:数学答案会使用,各步推理,一律弄清;

“写明”:独立解题勤练习,能做会做,表达无错。

数学解题追求的最高境界是:“三最”,即推理最高,方法最好、表述最简!

高三数学总复习阶段是一个艰苦漫长的过程,需要同学们坚定信心,持之以恒,坚忍不拔。愿你们能不断完善自己,取得最后的成功。

英语 三查三思月考卷 做好后期总规划

月考后更重要的是,对试卷做科学的分析,排查问题,发现漏洞,制订弥补规划。月考毕竟不是高考,月考是可以也是及其可能出现“闪失”的,而这时的“闪失”恰恰是可资借鉴的经验,是高考的“财富”。对于英语试卷,在分析时要:

一、查试卷总体,反思复习的针对性

月考试卷随教学节奏和复习计划,命题立意和重点,会有调整。就英语学科而言,初期的月考会在一定程度上贴近教材教学的基本知识和能力要求,会检测之前练习中出现的基础、重点和难点。因此,考前的复习应当有针对性。如果说,感觉试卷上出现了自己没有想到和没有复习到的内容,特别是“原题”,就说明把握考试要求上出现了问题。这里,还要提醒大家走出“高考不考课本”的误区。尽管高考题属于原创,但试题总会在教材和平时的练习中找到“影子”的。

二、查分项得失,反思答题的有效性

英语试卷由单项选择、完形填空、阅读理解、短文改错、书面表达和听力理解等部分组成。各个部分考查重点内容和侧重不同,例如:单项选择考查词汇、语法和交际用语。而语法则由主干知识动词和连词居多。同学们可以将自己月考试卷各个项目所考查的点做一个分类,把得与失做一个记录,从中分析落实基础,把握重点和突破难点的情况。在这里提醒同学们,要特别关注两点:一是阅读理解的答题情况,它是试卷成绩高低的“晴雨表”。对于阅读理解的问题,要钻深究透,任何一个疑点都不要放过。二是单项选择和短文改错,由于这两个项目涉及的语法项目全,词汇多,是同学们发现错误最直观的地方。但对于这些错误,要重点梳理,如动词和连接性词语相关,其他语法则有一个处理一个。不要被这两个地方的错误而束住手脚。复习的重点,得分的权重在听读写。

三、查非能力得、失分,反思考试技巧

每次考试试卷上都会有一些让同学或喜出望外,或抓耳挠腮的题目,也就是当时一下子不知如何作答,凭着语感“蒙对的”,和本来做对了,又一时犹豫而改错的。英语考试这样的事情很多。同学们要结合自己的情况,检查自己是否出现这种情况,要积累经验,怎样才能坚持对的。还有一种情况值得注意:那就是拿到答案一看就明白了自己答案是错的和为什么错。这些一般是知识不牢,不是不会,也有的情况是慌。对于这些非能力失分,要特别在平时的训练中加以克服,否则高考就“悔之晚矣!”

当然,查问题,做反思,都是为了制订更好的复习计划,不断地消灭问题。建议同学们:一是准备一个“错句本”,把试卷上单句错误,还原成正确语句单独摘抄,经常读记;二是在试卷上标“警示线”,将错误标出,再复习时,留心曾经犯的错误;三是对于试卷上的材料,有用的要多念、多看。

生物 巧学课本 善读插图

就现阶段而言,第一轮复习的关键是要有技巧地阅读生物书,只有把课本的知识掌握了,才能为下一阶段的综合复习打下基础。如何有技巧地阅读生物书?我想从以下几个方面说说。

1.阅读目录,通读教材。目录是全书的缩影和提纲,读书的目录有利于同学们把握高中生物的知识体系,提高综合应用能力。生物需要记忆和背诵的内容很多,通过通读应争取做到知识主干清晰,重点难点心中有数,为下一步的复习进一步夯实基础。

2.细读课本中的重点章节,应对高考。从历年生物高考来看,所考内容中有60%-70%是考生物学中重点的基本知识、基本技能和基础知识的应用能力,比如:光合呼吸作用、免疫、神经激素调节等等。要确保基础分能高比率地拿下,就要认真地阅读课本。在复习阶段,不少同学重做题轻课本,这种舍本逐末做法很危险,最终会吃大亏。而且很多学生在阅读教材时往往愿意利用整段时间,如用一、两个小时去读生物书的一、两章的内容,好像记住了很多,但过两天做题又不知考的是哪部分的知识了。生物的很多专业术语对于兴趣不广或课外知识不太丰富的同学来说是很生僻的,一下子很难记住很多术语。所以生物的复习不适宜进行间断性复习,建议每天看一看,时间不要长。

3.熟读课本,提升理解能力和综合运用能力。高考理科(生物)综合能力测试虽然考察理解能力、实验与探究能力、获取信息的能力、综合运用的能力这四种能力,但是生物学科基础知识应该是形成多种能力的基础和前提,离开基础知识,可以说能力的培养就无从谈起。因综合卷题量所限,生物学卷用“覆盖面大”去要求已不能成为现实,而选择题又以“一题6分”的分值出现,因此试题大多数不仅仅考查一个知识点,在不少题目中都将跨章节知识综合起来进行命题,试图最大限度地触及教材内容,考查学生的比较判断推理和综合能力。只有熟读课本,知识才能融会贯通,才能在综合测试中游刃有余。

4.重视课本中插图,增强获取信息的能力。分析近几年理综的高考试卷,除20xx年图表题较少以外,一般图表题可占到三分之一以上。 这样不但考查学生对知识的理解能力,还考查学生分析图表、信息转换的能力。高考考两类信息,一类信息是课本上已有的信息,还有一类是热点问题中的未知信息,如何收集热点中的信息,把这些信息材料中的信息提取出来,提取出来以后还有一个把新信息和已有的信息如何整合在一起的问题,这就涉及信息的处理,整合以后再如何提取出来应用。我们无法预知高考考什么信息,但是我们在备考复习中,应十分重视与课本联系紧密的图表和曲线。应做到有图必读,有图必识,有图必析,加强形象感,进一步把感性认识上升为理性认识。 当然除了要读生物书,适当地做题也是必不可少的。提醒同学要注意的是认真对待错题。每个人针对自己的做题情况进行错因分析,也很必要,不同问题要区别对待。

化学 知识成“网”四注意

一、横纵“织网”

高考是对知识的综合考查,因此在复习中也不能仅限于单纯复习某个知识点,而应该横纵联系,前后贯通,重新构架“网状”知识体系。

有些学校进入高三复习,先从元素化合物部分开始,这部分内容中需要背、记的知识比较多。同学们可以在复习教科书的基础上,根据课堂笔记和一些参考书如《化学总复习》等参考资料,适当地进行总结归纳,比如卤素部分,首先要总结其代表元素(氯元素)的单质(Cl2)及其主要化合物的结构(包括原子结构、分子结构和晶体结构)、性质(包括物理性质和化学性质)、制备(工业制法和实验室制法)、用途等,然后结合元素周期律总结卤素单质及其化合物在结构、性质等方面的相似性、递变规律和特殊性,再结合元素周期表将本族元素之间、本族与其他主族之间的关系理顺,从而理顺复习某一族元素的思路和方法,那么对于其他族的研究可以以此类推。高三复习与高一、高二学习新知识不同,要突出横纵联系的重要性,只有从宏观整体着眼、微观局部入手,才能将知识真正扎实、全面的掌握。因此在整理元素化合物知识的过程中,还应当结合物质结构(原子结构、元素周期律、分子结构、化学键、晶体结构等)的知识,氧化还原、电化学的知识,化学反应速率和化学平衡的知识,电解质溶液、离子反应、电离平衡的知识以及化学工业和化学实验等相关的基本理论知识,即以各族元素作为纵向主线同时注意横向联系基本理论,织成知识网络。

另外一些学校则是先复习化学基本理论,那么同学们也可以用“织网”的方法,复习到哪一部分理论知识就可以把与其相关的元素化合物知识加入其中,以理论分块,以具体的元素化合物知识为载体和例子,进行综合。总之,不管横向还是纵向,都要把零散的知识串联起来,“织”成完整的、立体的网。

二、复习注意四个重点

1.不求偏、难、怪,最基本、最常见的知识必须掌握牢固,基础好的同学可以适当提高。

2.随时把化学基本的研究方法、思维方式贯穿在复习中。如结构决定性质、性质反映结构、性质决定用途等。研究一系列问题时,抓住规律性,记住特殊性。

3.力求自己的复习与学校、老师同步。

4.学会理论联系实际,关注一些生活、生产中的化学问题和身边的化学常识以及热点的化学问题,如节能、环保、绿色化学、绿色奥运等。

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