邮政营销案例－住房公积金告知商函营销案例

一、寄递告知单的背景分析

1、住房公积金告知单是住房公积金管理部门务实为民的一项有力举措，是政府部门构建和谐社会，完善部门形象，转变政府职能的具体表现。在我国南方经济发达省份，告知单已经成为人们生活中必不可少的一部分。

2、了解自己住房公积金的情况是广大职工的迫切需求，廊坊市人大、政协多次提案并呼吁营造基层普通劳动者个人收益的透明化环境。

3、面对越来越多的问题和投诉，住房公积金管理部门也迫切希望通过一定的方式，让职工知道单位给自己的缴费情况和中心自身资金运作情况。

二、可行性分析

1、通过第三方寄递住房公积金告知单是透明资金运作，防范资金风险的一种重要手段。同时也是住房公积金管理部门创建和谐社会，提高公信力，惠及普通职工的一项重要措施。

2、寄递告知单可以让企业与个人了解自己的住房公积金具体情况，保证了普通职工的合法权益。

3、寄递告知单是宣传住房公积金相关政策与法律法规的一个重要途径。

4、廊坊市邮政局依托全市遍布城乡的网络，愿意为廊坊住房公积金管理中心提供优质服务，特别是在寄送住房公积金告知单业务上展开全面合作。

5、邮政部门协助廊坊住房公积金管理中心建立综合信息数据库，对住房公积金缴纳人员姓名、地址信息进行动态管理。

三、合作内容

1、由廊坊住房公积金管理中心委托廊坊市邮政局寄送住房公积金告知单。

2、住房公积金告知单分为对公告知单和个人告知单两种。

①、个人告知单详细列出了缴存人的本年缴存数、上年结转数、提取数、利息和账户余额等信息，使缴存人对自己的缴存情况一目了然。

②、对公告知单则详细列出了单位缴存情况，为各缴存单位公积金缴存管理工作提供便利。

3、告知单搭载业务宣传资料，促进住房公积金知识普及。

四、合作方式

1、廊坊住房公积金管理中心与廊坊市邮政局签订框架协议。

2、由廊坊住房公积金管理中心协调，要求其资金托管银行对资金帐户内单位、个人住房公积金用户寄递告知单，所发生费用由托管银行承担。

3、廊坊市邮政局分别与托管银行签订寄递协议。

五、邮寄方案

1、前期准备工作

①、邮政部门成立“住房公积金告知单项目”小组，全面对此项目负责。 ②、项目小组对“住房公积金告知单”寄递对象姓名、地址、邮编数据进行整理、核实。核实采取对单位上门核实、电话核实、信件核实等方式进行。

2、寄递方式

①、采取国家标准信封寄递，信封上体现“住房公积金告知单”和住房公积金管理中心宣传内容。

②、信容正面为“住房公积金”明细，背面为银行部门业务宣传内容。 ③、采用“平信挂投”方式，确保妥投率达到95％以上。

④、信封、信容由邮政部门进行设计，经住房公积金管理中心同意后进行印制。

3、寄递频次

以月或季度为一个频次进行寄递。

4、费用预算

①、“住房公积金告知单”（不分本埠外埠）邮寄费：1 元/件。 ②、信封制作费、内页印制费、封装费用由廊坊市邮政局承担。

③、如遇国家邮政资费调整，双方协议期满后上述费用标准作相应调整。

邮政数据库商函营销案例（公益事业方面）

公益事业营销背景：

红十字会是以发扬人道、博爱、奉献的红十字精神，保护人的生命和健康，促进人类和平进步事业为宗旨，是从事人道主义工作的社会救助团体，太原市红十字会是国际红十字组织在我市的唯一机构。改革开放以来，在政府及社会各界的支持下，逐渐成为“扶贫济困 爱心飞扬”的纽带，始终以人道、博爱、奉献为宗旨，围绕社会人道需求，坚持公正公开原则，用好汇聚爱心的每一分善款，传递好每一份爱心，扎实搞好博爱助医、助困、助学等公益事业，让困难群众共沐博爱阳光，共享和谐社会的温暖。

“博爱一日捐”募捐活动是由中国红十字总会倡导、委托市红十字会实施的常态性社会公益募捐行动。20xx年x月启动以来。汇集了300余万元的爱心善款，开展了博爱助医、助学、助困、博爱送万家等系列救助活动，对我市7700余户城乡困难家庭、100名贫困大学生、高中生、30名贫困家庭先心病患儿、30名贫困家庭白血病儿童、11名大病或意外事件的贫困职工、居民等困难群体提供了救助。又是一个播种爱心的春天，在今年“5.8世界红十字日”来临之际，由于宣传经费有限，太原市红十字会就如何宣传？如何筹集更多的爱心资金？进入了深深的思考??。

作为邮政企业来讲，如何既能为公益事业服务，又能为企业带来经济效益，是我们目前所思考的问题，也是太原市邮政局推进现代服务业发展重要一环。近年来，邮政函件得到了快速的发展，我们的各项业务飞速增长，但是我们在坐下来总结时心理总感到有一丝担忧，这是为什么呢？冯红旗局长在年初函件业务发展研讨会上一语点破：“大力发展数据库商函、功能性封片业务的关键是在于如何搭建政务类宣传服务平台，构建函件长效木本业务”，我们年年做项目，项目年年重新做，就是缺乏长效平台、缺乏项目的可延续性。如能与太原市红十字会合作，借助政府平台，根据不同时期的宣传要求，以商函形式，分阶段向全社会寄发红十字倡议书，既能打造政务类平台，又能带动函件业务快速增长，于是我们积极转变思路，进行大胆尝试。

营销方案：

营销策划方案以一条主线贯穿，分为若干个阶段，根据太原红十字会不同阶段宣传特点以“携手博爱 构建和谐 爱心责任 共建家园”为主题，先后制作了三份营销策划书，主要包含内容有四方面：1、中国邮政信函是传承中国数千年文化传统沟通情感的有效载体，邮政数据库商函以客户目标精确、针对性强的特点被称为“带着瞄准器的广告促销媒体”以及邮政网络的优势。2、太原红十字会作为社会公益组织如何进行全社会广泛的劝募，由红十字会发出阶段性倡议书，太原市邮政局负责第三方广告冠名招商，企业通过产品广告搭载进行

产品宣传。3、通过多方合作实现共赢以及合作后可以预测达到的效果。4、我局后续要开展的工作，价格结算办法，双方的责任与义务，并共同起草发文推动项目运行。

开发过程：

1、在今年年初，根据我局函件业务超长规发展战略，以打造政务类为平台、扩展商务类为支撑、服务家务类为落脚点，围绕“重大节日、重大事件、重大活动”开展项目营销，当得知太原市红十字会有广泛宣传需求时，立即派出有经验的营销策划人员借邮政贺卡回访机时，对红十字会进行初步的接触。通过沟通了解到，由于红十字会的宣传费用是由财政部门统一计划下拨，每年宣传费用都是入不敷出，虽然红十字会社会宣传极为迫切，但又苦于没有多余的宣传经费。在掌握情况后，我局立即成立专门的营销项目组，进行了反复项目论证，决定采用第三方付费的形式进行营销创新，制作了“爱心飞扬构建和谐”营销策划书。并委派函件业务局贾俊副局长带领营销策划人员登门营销，主动与太原红十字会的会长进行接触，向红十字会具体介绍了邮政商函的作用以及双方合作所能取得的成效，方案立刻得到了红十字会领导的赞许，当场和我局签署长期合作协议，并决定首批制作三万封商业广告信函。

2、五月份，随着安徽省阜阳市儿童手足口病疫情的不断蔓延，患病人数不断增多，“EV71”病毒犹如“SARS”病毒引起国人的恐慌。围绕这一重大事件，我局精心组织策划“规范健康习惯 远离疾病困绕”——儿童传染性疾病预防宣传手册方案。由太原市红十字会牵头，太原市卫生局发文，太原市邮政局负责广告招商以及服务支撑，动员社会力量，面向市内600余所托幼机构20万小朋友及家长寄发《幼儿传染性疾病防治手册》，以儿歌和卡通小故事的形式普及疾病预防知识，开展爱国卫生运动，强化公众健康教育，切实

抓好手足口病等各项传染性疾病的防控工作。原定在6月x日前当作六一儿童节的礼物，发送到小朋友手中，但由于突发纹川特大地质灾害，致使项目推后一个月，目前正在紧张的招商中。

3、五月x日，我国四川汶川县发生里氏8.0级特大地质灾害，当天晚上红十字领导通过电视新闻了解到此次地震涉及面广、危害性强，凭着职业的敏感意识，会长在十三日零晨1点与太原函件业务局贾局长进行电话紧急联系，双方达成一致，调整工作重点，针对四川汶川县特大地质灾害，营销策划部紧急制作了“奉献爱心从我做起”策划书，立刻起用邮政商函渠道寄发“情系灾区、心牵灾民”劝募倡议书，调用数据库名址8万条，面向中高收入人群、高档小区、中小企业寄发挂号信进行劝募，收到了良好的效果。在此次合作过程中，我局领导了解到目前红十字会人员出现严重不足的情况后，马上克服困难抽出三名精兵强将，以志愿者的身份加入了抗震救灾的工作；当了解到捐赠、咨询电话接听十分繁重时，立即协调邮政11185信息平台作为地震捐赠解答热线，做为太原市红十字会的服务支撑平台，5月x日，11185信息平台又增加为民政局地震捐赠解答热线，同时我局率先向四川灾区及红十字会开通免费汇款业务。5月x日，张副市长在视察红十字会工作时对太原邮政局支持公益事业发展给予表扬和肯定，并当场表示如果邮政局在今后的工作中遇到什么困难，政府一定给予协助和支持。

营销效果：

1、太原市邮政局通过营销创新，与太原市红十字会建立了长期合作关系，打造了政务类使用平台，扩展了商务类的使用，建立了数据库商函长效业务。

2、太原红十字会项目的运做势必会增加数据库商函的广泛使用，同时也扩大了邮政的知名度和美誉度，扩展了邮政商函的使用范围。本次项目营销所带来的效益具有长期、不间断性，营销成果将在未来几年内都会显现。

3、太原红十字会项目的成功运做，在一定程度上明确了我们今后发展的一种思路，通过项目复制，而真正的做大政务类市场，并巧借政府之力，打造 11185邮政信息平台，同时也得到了政府的认可，为今后政府营销奠定了基础。

4、截止五月底，太原红十字会项目共寄发数据库商函11.2万封，形成收入35.2万元，预计可带动全年商函收入100万元左右。

营销体会：

1、邮政商函是以传承传统文化为载体，是公益组织宣传自身形象，向社会群体进行沟通、宣传和劝募的一个平台，通过营销创新采用第三方付费的方式，实现多方共赢的局面，其具有良好发展前景。

2、红十字会项目项目的成功实施，一是目标明确，主题清晰；二是策划工作到位，根据宣传重点，进行营销策划；三是准备充分，我局对该项目做了大量的准备工作；四是服务到位，从营销策划、设计、制作到寄递，从数据库到11185信息平台，提供了全方位的服务支撑。

 

第二篇：会议营销案例

今冬，农资销售进入休眠期以后，或许是因为难耐寂寞的缘故，经销商会议似乎特别的多。进入11月份以来，笔者就接二连三的参加了多次各农资厂家举办的经销商会议。尽管会议的名堂不少，无论什么表彰会，总结会，市场分析会，还是经销商培训会，无一例外的都不会绕过最最重要的一个主题--促销订货。通过参加这些会议，笔者总体印象是：国内会议几乎没有什么新变化，还是多年前的老作风、老手段、老议题、老思路--如何鼓励经销商打款备货，极尽游说之说辞，极尽诱惑之力度，极尽夸张之功能。实际的操作对于大多数经销商来说已没有多大的意义--喝顿酒、拿点礼品、擦擦嘴走人。至于是否真的需要订货，是否真的要拿到那些诱人的奖励，根本就没有做过什么打算。不过笔者对参加的几次跨国公司的会议，倒是印象颇深，觉得有些不同，有很多方面应该值得我们国内公司学习。

参会时间之不同

日前，笔者参加了某国外公司在市里举办的一次县级经销商会议：会议通知时间是上午8点，笔者准时赶到达会场，一落座会议就开始了。大约10分钟过后，一位同仁姗姗步入会场，主讲人马上停止讲话，示意让他坐下，接着说：“谢谢秦经理200元的会议赞助费，休息的时候工作人员拿赞助费去买些水果来。”原来这位秦经理的迟到被告知要罚款200元，因为他浪费了大家的时间，有不尊重他人劳动之嫌。但罚款却没有那么直白，而是婉转而有人情化。一位同仁私下告诉笔者：这种做法早已是他们的惯例了，所以很多经销商怕误了点，早上5点就要起来赶会，有些外地的经销商都是头一天报到找旅馆住下。他还说：你可以不参会，但绝对不能没有时间观念，绝对不能把浪费他人时间当做儿戏，拖拖拉拉什么事情都难以做好。

而国内很多会议对于时间观念强调的就不够明确，早已给大家养成了一种散漫的习惯。有这样一句顺口溜就一直被广为流传：8点开会9点到，10点误不了听报告。像有些厂家会议主办方自身就没有严格的时间观念，为了能达到经销商参会的目的，甚至通知要求经销商只要不误了饭点就行。言外之意，只要经销商能前来参会，能了解到目前的优惠政策，能签字报名订货就算达到目的了。

宣讲产品之不同

国内外企业都会宣讲自己产品的优势，尽可能把多的卖点告诉经销商，以便大家能够在今后的产品推广过程中，能对农民有话讲，特别是能应对竞品竞争。但国内企业的卖点宣讲似乎更讲究技巧的宣扬，有些老王卖瓜自卖自夸的味道。而国外企业不仅要讲卖点，还要讲这些卖点的支撑点，即这些卖点是怎样研发出来的，怎样才能保证这些卖点在实际中表现出来，让农民看得到，关注的是技术支撑。且通过这些技术的讲解能够应对产品在实际推广中可能出现的问题，是通过什么方式、什么途径解决的等等。

像笔者参加了一次美国先锋种业玉米良种先玉335的推销会议：你说你的种子好，它到底好在哪里？是靠什么保证它的这些好处的？他们把种子培育的全过程，从育种资源的搜集到怎样做到生物育种与常规育种的结合，从租地到播种、日常管理、收获、烘干、脱粒、包装、库存、销售、善后等等这一系列的过程，通过翔实的资料（包括图片、数据），

一一展现在你的面前，通过这一系列的宣讲演示让你看到或感到他的产品优势。所以国内企业注重的是做表面的东西，而国外企业则内外兼顾，不仅注重外延，更注重抓内涵的东西。

再者，国内企业对产品宣讲注重眼前产品的宣讲，缺乏长远规划，没有后续产品，或者对延续产品没有打算。比如一个产品刚开始推广时具有一定的活力，但经过20xx年的推广后可能就会乏力或退出市场，而经销商辛辛苦苦做推广，还未等得到应有的回报，就要面临重新的抉择，他们就会觉得前景黯淡，推广起来难以全力以赴。这也许就是为什么目前市场上一个经销商要同时推销多个产品，不能靠推销单品上量的原因吧。而外企在推广A产品的时候，早已开发出了后续产品，或即将开发出B产品、C产品，把这类信息通过可靠的依据告诉给经销商，让经销商目前的推广具有连续性和延续性，让经销商看到前景，永远保持旺盛的战斗力。

优惠政策之不同

国内企业把所有的优惠政策都堆在经销商身上，只要经销商按照企业的政策拿货，就能得到若干的优惠。至于产品如何消化、能否消化根本不管，以销量多寡论英雄。这样看似能带来短期销量，鼓励了经销商，调动了他们的积极性，而侧面上却打击了农户，尽管农户的忠诚度极高，也不会得到所谓的任何优惠。

这种单纯鼓励经销商盲目拿货、加大库存压力的做法，无非就是一种挪库行为：把厂家的库存挪到经销商的库存里，厂家得了银子，经销商背个包袱。市场好的时候，两者皆大欢喜，实现了所谓的双赢。其实，一开始这就是一种霸王行为，是在一种不平等的条件下签订的一种霸王合同，强者永远是厂家。因为一旦市场走势不像人们预料的那样，吃亏的永远是经销商，前几年厂家毁约，经销商流泪的事发生的还少吗？一旦让经销商流泪，市场自然也就难以乐观，厂家的惆怅还少吗？

而有些外企已经将这类单一优惠政策，直接下移到购买产品的农民身上。像农民在春节前购买某产品会享受到什么价格，春节后农民购买又是什么价格，这种直接让利农民的优惠政策，更能调动起农民的积极性，使农民的购买前移，成为一种预售，不会给经销商带来什么库存。

像先玉335这几年一直走的就是这个路子，农民春节前订货购买的是一个优惠价格，春节后购买的又是一个价格，把这种优惠直接给农民，这也许就是先玉335一进入市场就能够顺利采取预定销售的秘诀吧？正因为如此，保证了先玉335的各级渠道商，一旦销售结束都会是零库存，没有退货现象的发生。

可以说国内企业只注重眼前的短期利益，看中的就是眼前的销量，卖一季算一季，卖一年算一年，缺乏长远规划，喜欢做投机生意。而国外企业注重的是市场的培育，打的是持久战，持久战最终演变成攻城略地的阵地战，更具有战略性。

笔者并非是一个崇洋媚外的人，之所以写下如此文字，无非是想通过自己的这些只言片语，或难免偏颇的观点，能为农资同仁们带来点滴参考，也就心满意足了。