潍坊旺客电动三轮车策划推广方案

一、行业分析

1、 参与者众多，竞争激烈。

电动三轮车行业进入门槛低，技术含量不高，不存在核心技术，行业发展历史较短。导致许多企业纷纷加入，大量的电动两轮车企业也纷纷加入电动三轮车行业。目前全国电动三轮车主要生产分几个板块。

河南版块：主要生产基地分布在，商丘、驻马店、新乡、鹤壁、其中比较有代表性的品牌有：步步先、新鸽、双枪、丰收

山东版块：主要生产基地分布在：临沂、青州、昌乐，其中山东板块以临沂为主。比较有代表性的品牌有比德文、海宝、珠峰、宏迪、缘分、旺客

江苏版块：主要集中在徐州的丰县、沛县、常州、，生产基地主要以江苏的丰县为主。代表性品牌有金鹏、百事利、绿源、宇丰

河北天津板块：主要生产集中在，天津的杨柳青、任丘，主要代表品牌,大安、宝岛、大江、兴邦、恒胜、鑫龙、安华、荣业 等等

2、 品牌竞争渐成趋势

最初许多厂家的盲目介入电动三轮车行业，为了寻求利润的最大化，不惜采取采取降低成本的措施，使得市场上三轮电动车质量良莠不齐。在以后的几年中一些品牌逐渐显露出来强势的品牌，如金鹏、淮海、宇峰、百事利、大安、宝岛等等。以上实例充分证明要想在激烈的市场竞争中取胜，必须树立自己的品牌形象。生产自己的特色产品。

3、 利润空间逐渐变小，资源整合是趋势

竞争的加剧使得电动车行业的利润空间逐渐缩水，但是相比两轮电动车行业来讲，电动三轮车的利润要比两轮电动车的利润高了许多。这也就促使两轮电动车的大品牌企业近两年将 纷纷加入到三轮车的生产队伍中来，使三轮车的市场竞争更加趋于白热化。例如，绿源、宝岛。新日、比德文、海宝、新蕾、等等已经开始发力来抢占三轮车市场。20xx年，三轮车在某些市场将有比较激烈白热化的竞争。很多企业为了节省成本，逐渐采取资源整合的手段，如异地生产，产品结构上向智能化、配套一体化方向延伸，车架、车斗、电泳、烤漆、后桥、等等共同整合，降低了生产成本，拉动了厂家市场营销的力度。

二 竞争分析

1、 目前与旺客电动三轮车生产产品规格类型相同的厂家有：珠峰、海宝、大江、兴邦、旺

客电动三轮车主要以全棚、半棚的大型客运、货运为主的生产行厂家。很多消费者购买全棚车的主要目的用于载客挣钱。由于电动全篷车在市里影响交通，以及非法运输载客等等，使得一些地方非常抵制客运电动三轮车。相应的一些地方交通政策开始抵制电动三轮车的行驶，这也使最初比较好的电动三轮全篷车的市场开始收到了政府的管制。很多地方政策开始限制客运电动车上路，使得电动三轮车的成熟市场昙花一现。其中比较受影响的厂家最大的以旺客、珠峰、海宝、大江、兴邦、其产品在北方市场上在20xx年出现了下滑。厂家开始寻找开辟新的市场，作为新的市场增长点。

2、各厂家对于市场操作及经销商，终端零售商使用的营销手段及模式比较陈旧。方式单一，

还没有走向使用两轮电动车的市场营销模式。经销商处于自由发展阶段。

3、目前生产货运半棚电动三轮车的厂家比较少，旺客公司可以利用其他企业在没有发力之

前抢先发力进入市场，尤其是在山东市场利用科学的营销手段抢占有一席之地。逐渐形成自己的产品特色，同时调整产品结构加大对货运篷车的生产类型。使产品多样化。

避开其他企业在老年休闲款、货运简易电动三轮车市场竞争优势。剑走偏锋开辟自己的销售渠道。凸显自己的产品特色与优势。从而在山东市场形成自己的品牌特色。形成在山东市场的地域性品牌—旺客

三、品牌策划与定位

1、品牌名称：“旺客” ，通俗易懂，具有一定的亲和力。并传达一种以“诚实旺客，只做

好车”为使命的企业精神，给经销商一种安全感，和企业归属感。给消费者一种信心和责任。

2、颜色选择

通过对山东消费者的形象期望调查了解，以及对竞争产品形象的分析调查，我们发现，山东、

河南地区大部分消费者喜欢“红色”。因为红色代表着吉祥、喜庆、热情似火，它不但给人以鲜艳感，多人眼球，而且容易引起消费者的注意。而河北及东三省等北方地区颜色趋于多样化，其中以红色、蓝色、浅绿色为主要色调。为了突出自己的企业个性，珠峰以红色为主，大江以蓝色为主，兴邦以浅绿色为主。本人建议“旺客”电动车的颜色要多样化，避免色彩单一而影响了在某些地区的销售。

3、 视觉设计

旺客电动三轮车目前的车身贴花有待于改进，虽然旺客公司在产品质量上已趋于尽善尽美。但是好的车身贴花就像一个人漂亮的外衣与眼睛一样。车身贴花应该进一步改善，请专门的设计人员对产品形象进行设计。使产品凸显视觉效果。已达到吸引消费者眼球对消费者形成强烈的视觉冲击力。并且贴花体现企业文化。

4、 品牌核心竞争力；技术创新，在原有竞争对手产品的基础上进一步升级产品，做到

“人无我有，人有我精。人精我变，人变我转”。原则上：“用最配好的件做最好的车”。

5、 品牌定位：锁定高档形象，直接与竞争对手抢占市场。特别注意竞争对手的市场情

况【珠峰、海宝、大江】其主战场在哪里。同时推出特价产品，防止小厂生产的低价产品对旺客市场的骚扰。目前旺客公司基本形成了自己的技术优势，尤其独特的技术含量，这也将成为我公司最强的核心竞争力。目前旺客公司已经推出了适合于中等消费家庭使用的“小迷你”产品。产品目前在市场上受到不少家庭的欢迎。特别适合老年人接送孩子，短途休闲旅游使用。产品也采用了较高的配置。是市场上比较少见的成熟产品。

6、 价格定位；

中高档产品应与其他竞争对手的产品高100元---200元。凸显品牌的形象。中低产品与其他竞争对手产品价格相当。

四、品牌营销策略

针对产品的竞争环境，以及竞争对手营销模式，“旺客”电动车采用一下营销策略，逐步扩大市场影响力，提高知名度、美誉度。

1、 五步走方针；摸排、优化、邀约、招商、推广

2、 确立样板市场，重点市场要加大市场推广力度。本着尽量少花钱多办事的原则。

3、 广告策略。采取市场差异化的市场运作方式，通过与区域代理商合作整合品牌推广。

广告要着重于统一的品牌风格，主要能让消费者能够较长时间的记住“旺客”品牌。 具体推广形式有，做报纸、宣传彩页，样车巡游、城市广告黄页、县市级的重点市场电视广告、促销活动、有影响力的县城事件宣传活动。电台广播

4、 明星代言；找目前观众比较关注的草根明星，如星光大道里的草根明星代言费比较

实惠。

5、 硬性广告：条幅、挂旗、乡镇、县城、主要交通路口的悬挂标识【不要影响城市环

境】。

6、 主题活动；促销、打折、以旧换新、联合品牌促销。以公关主题活动炒作如：夏季

马上来临，目前跳广场舞的开始多起来。可与城市或小县城的宣传部联系，或与其他品牌的厂家联合赞助广场舞。以促进品牌形象，同时拉动“旺客品牌”在市场上的影响力。

五、市场营销推广

1、消费群分析

客运，1、主要以想从事载客生意的普通消费者。2、已经退休的中等以上收入水平的家庭用于接送孩子。3、快递公司。邮政局。

货运，搞物流运输的，市场批发、从事利润比较高的零售行业的小个体老板。购车的目的是省油，安全性比较好，简化办理手续，方便运输，提高工作效率。

2目前消费者当中购买高档产品的人群，基本上属于已经熟悉电动车操作的人群。其特点是以前用过抵挡的电动产品，熟悉了电动产品的特性，知道买好一点的产品更核算。吃够了修车的亏。所以喜欢高档的产品。买便宜产品的消费者基本上属于刚刚了解电动三轮车的消费者。由于不了解，往往从感觉上判断产品好坏。先买一辆凑合用着。对电动车知识基本属于学习阶段。

3、 农村市场消费者分析

有明显的盲目从众心里和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。在购买时容易受导购人员的引导，所以购买时有事感性的。

4、 对电动三轮车需求特征

价位客运的市场价位8000元-------10300元。货运 4000元----10000元

性能：宽大、多拉货、里程远、结构简单、耐用、操作不复杂、外观颜色要漂亮。

5、 问题点：消费观念、消费习惯难以改变。信息量少且分散。信息传播慢。密集的乡

镇网点要耗费较大的人力物力和财力。

六、营销状况分析

优势----机会点分析

目前在国内专业生产篷车的厂家比较少，且货运篷车更是少之又少。还没有形成以某品牌的在市场上的绝对优势地位。大品牌主要集中在老年休闲三轮和小型货运三轮的市场上竞争。以目前了解的情况看，小三轮已经达到了竞争白热化的地步。大品牌还没有涉足与“旺客” 同类产品的竞争上来。对于我们公司还有时间抓紧抢占市场。至少还有一到两年的时间。

不利分析----问题分析

目前“旺客”在市场上还没有形成一定的品牌。其产品单一。产品结构需要调整。消费者对产品认识比较少，在短时间内不易接受。产品较一般电动产品价位较高。货运电动车市场目前比较低迷。主要是目前较大一部分消费者购买了1.0*1.5米的小型货运三轮车。顶替原来的大型货运三轮[ 1.5米以上的货运三轮]的功能。

七、营销推广

1、营销模式：消费者购买的心理过程，是一个获取信息、理解、比较、判断的过程。目前至少70%的农村消费者对电动货运三轮不了解，对货运三轮车没有形成固定的、鲜明的、良好的印象。对我公司的产品更是知之甚少。 找一种简单、花钱少、见效快的让农村消费者直接获取信息的营销策略，已成为需要解决的首要问题。

2、推广策略

以集市为中心的推广。主要是教会经销商利用农村赶集的档口，加大力度宣传“旺客”产品。让其意识到加大对农村集市上的宣传对于其赚钱的重要意义。同时公司应给与市

场推广的一定的支持。必要时公司应与经销商同时参与进来。以每个乡镇为单位进行拉网式推广。同时以招商的方式向乡镇推进。把旺客品牌做成强势的区域性品牌。乡镇网点的建设两轮经销商比较有经验。目前在两轮车市场比较疲软的基础上，加强对县一级两轮经销商的公关。

3、区域性强势品牌的条件：市场占有率在30%以上。并且逐年增加。市场占有率在20%要通过一系列的市场推广。使农村用户对品牌有一定的认知度。从而唤起其购买欲望。 八、20xx年旺客电动车主要战略

以地区性招商为主，首次招商地区为鲁东南地区：威海、青岛、日照、烟台、临沂、连云港。而后是鲁东北地区。再次为鲁西北。最后是鲁西南。同时每个地区选出1—2个样板市场对市场加大推广力度。使“旺客”电动车在20xx年成为山东省较知名的品牌。然后完成以山东市场为中心向外省扩散的营销战略。

旺客 销售部：朱红亮

20xx年x月x日

 

第二篇：电动车推广方案

电动车新品牌上市推广，总来说是个系统工程，是综合考虑企业的资金、技术、人才、产业链、行业背景、企业目标、经营理念等有形无形资源整合能力，而且要制定相应的战略以明确未来的发展方向，而且要制订与战略相适应的战术以实现战略目标。

新品牌上市是否成功，关键是看战术层面的安排是否全面到位，战术的制定和操作是否科学和规范。下面就具体的战术层面问题进行阐述。

新品牌上市前要明确的问题：

1、品牌定位在什么层次，质量超群？时尚流行？品种丰富？服务领先？高档豪华？行业专家……？；

2、根据品牌定位明确自己的目标消费群体，是在读学生、工人、农民、企业主、商人、白领、主妇、恋人、新婚、新乔迁人、军人、公务员、退休人员、待业人员、刚毕业大学生……？再明确这个群体的年龄、收入、购买动机、决策人等；

3、根据消费群体的特征再明确产品定位、产品组合及价格策略，是高档、中档、低档……？是做质量好、功能多、款式新、动力强、跑的远、颜色全、技术先进（某一点）、寿命长……？是适合学生、中青年女性、老人、男人？是设计前卫、稳重、大气、豪华、速度、持久？高价、低价、统一价、议价、区域差价……？；

4、根据以上定位、企业现有资源实力及竞争对手的情况，确定目标市场，即全国准备启动的市场重点有几个省份，哪几个省份？还是全面铺开？

5、根据目标市场，确定渠道模式，即是代理经销、直控终端还是双渠道运行？代理经销是省代、地代还是县代？（这里建议做地代，一个地代负责2—4个地区的市场，一个省设3——5个代理即可，每个代理所负责的市场依据就近和关联的原则，但是不要形成区域冲突）直控终端的模式可在某个特定的省份实行，双渠道运行可根据市场情况不同而快速的扩大铺市率，短时间销量提升快，降低上市风险，但是如果控制不好会产生渠道冲突；

在明确了以上问题后，就是具体的推广方案(推广方案专题：

http://www.globrand.com/special/promotion-prog/)制定和市场执行问题了，具体如下：

1、人员——内部和外部；内部的内勤、物流、售后、及管理人员；外部的区域经理和销售人员或促销人员，尤其是外部人员的数量、从业要求、分布区域、工作职责、工作流程、工作方法……；

2、促销——渠道促销、消费者促销、销售人员促销；

A、渠道促销方案制定的科学，有利于快速开发经销商、提高经销商的忠诚度和快速提升销量。具体如客户首次提货达到*金额给予物质、精神或现金的奖励，客户在单位时间内提货达到*金额给予物质、精神或现金的奖励，在某个特定的日期提货给予物质、精神或现金的奖励，客户对具体某款产品的提货达到某个要求给予物质、精神或现金的奖励，客户一次性提货达到*金额给予物质、精神或现金的奖励，客户自行开发的下级经销商达到一定数量给予物质、精神或现金的奖励，客户的设备或硬件设施达到一定的要求或标准给予物质、精神或现金的奖励……；

B、对消费者促销方案制定的科学，有利于快速提升销量、提高消费者忠诚度和起到口碑传播的作用。具体如消费者在特定日期购买产品有礼品赠送或有折扣优惠或可以享受特殊服务；消费者购买指定的产品有礼品赠送或有折扣优惠或可以享受特殊服务；消费者推荐他人来购买产品有礼品赠送或有折扣优惠或可以享受特殊服务；消费者发现产品的质量问题或服务问题向公司投诉或建议有礼品赠送或可以享受特殊服务；消费者参与公司的某项活动有礼品赠送或可以享受特殊服务；消费者多次购买可有礼品赠送或有折扣优惠或可以享受特殊服务；免费向消费者发放优惠券……；

C、对销售人员的促销也要科学合理，这样可以充分发挥销售人员的工作积极性，对于加快客户开发和销量提升快速提升也能起到推动作用。具体如销售人员开发新客户成功可以得到物质、精神或经济上的奖励；销售人员负责的客户在单位时间内提货量达到*金额可以得到物质、精神或经济上的奖励；销售人员对客户的投诉、异议处理得当可以得到物质、精神或经济上的奖励；销售人员负责区域客户数量达到一定数量可以得到物质、精神或经济上的奖励；销售人员对某款特定产品推销量达到要求以得到物质、精神或经济上的奖励；销售人员在某个特定的日期出货量达到要求可以得到物质、精神或经济上的奖励；销售人员负责的区域销量增长比例达到标准可以得到物质、精神或经济上的奖励……；

3、价格——标准价、促销价、特价；

A、标准价是公司内部及客户执行的标准，包含出厂标准价、代理商分销标准价、和零售标准价，后两种标准价可根据市场情况由商家自行把握。建议出厂标准价保持稳定，而且相同渠道价格统一；

B、促销价是即时性价格，具体如节假日对某款实行促销价；单次提货达到*金额可享受促销价；首次提货可享受部分产品的促销价；为月底冲量实行促销价；指定某几款产品提货量达到标准时可享受某款产品的促销价；为了消化库存而实行促销价……；

C、特价一般要相对固定，特指某款或多款产品的较低固定价格，主要是为了体现价格差异、扩大销售额和参与市场竞争。具体如在某一系列的产品里取某一款产品定为特价；某款产品销量大为抢占市场而定为特价；某些落后产品定为特价；针对竞争品牌而定某款产品为特价；某些区域需要部分低价产品长期支持而定特价……；

4、广告——广告可在专业媒体、大众媒体和特殊的媒体上发布，具体如在行业的DM杂志上，报纸、电视、电台、网络、路牌、侯车厅、高炮、墙体、店招、小区公告栏、DMD单邮寄、车体……；

5、返利——主要是对客户长期利益的保障和回报；有月度返利、季度返利、年度返利，具体如达到要求销售量可以享受返利；根据不同销售量返利额度不一样；不同渠道客户返利比例不一样……；

6、保价补差——主要是针对客户的库存风险进行防范，是客户的利益得到保障。具体如单位时间内没有销售出去的产品可采取低折扣销售，亏损部分公司补差；公司根据市场情况对某款产品价格下调，客户的该款产品可享受补差；因产品缺陷而导致客户低价销售产品，亏损部分公司补差；原材料价格上涨，在单位时间内客户可按原价格提货（保价）……；

7、营销物品——具体指公司要提供的企业形象手册、产品手册、宣传DM单、店招、灯箱、POP、展示架、小礼品、模型、标志牌……；

8、终端形象标准——公司提供统一的专卖店形象装修样本及产品陈列展示标准，如光盘、手册等；

9、售后服务——主要是配件的提供和技术人员的支持。具体如按客户提货金额给予一定的配件周转或免费赠送；三包配件的更换；技术人员的培训和上门服务

10、物流——公司安排货物的配送或指定物流公司专门服务；

11、招商——是快速开发客户的一种方法，具体如在专业媒体发布招商广告；快递企业相关资料到目标客户处；召开招商会；参加专业的展会……；

12、培训与执行——主要针对销售人员，让销售人员尽快进入工作状态，具体如开发客户技巧；掌握产品知识；熟悉客户群体；熟悉管理制度；熟悉工作流程；熟练运用销售政策；积极的工作态度；良好的工作状态……；

13、费用使用——主要是控制成本，考虑投资收益及费用利用的最大化。具体如人员的工资标准、提成标准、差旅费标准、奖金标准；促销费用、保价补差费用、广告宣传费用、营销物品费用、返利费用、售后服务费用、招商费用、招待费用；费用使用的申请、审批、核销程序；

14、管理制度与工作流程——主要是明确职责、规范工作行为和提高工作效率并并避免工作冲突和矛盾。具体如部门组织管理制度、销售工作管理制度、薪酬管理制度、考核制度、出差管理制度；定单处理程序、物流处理程序、费用申请核销程序、广告（促销）投放申请程序、营销物品申请程序……；

15、市场政策与管理表格——主要是明确具体工作的内容、矛盾解决方法和具体工作的标准化执行。具体如销售政策、形象店及陈列标准、促销活动的安排与执行、广告的制作与投放；表格类如广告促销投放申请表、销售人员月工作总结报告、月工作线路计划表、销售人员工作日志、营销物品投放申请表、新开发客户报告表、定货单、月销售计划表、提成结算表、折扣费用（特价）申请表……；

在有了以上的推广方案和执行标准后，关键是看销售队伍的综合素质、技能、执行能力和工作态度等是否符合要求，若差距太大，再好的定位、方案、制度、流程、标准等都无法发挥作用，因为人是第一要素！

在这里要强调的一点是，新品牌上市要有充分的准备和详尽的计划，尤其是各类计划的制订，既要全面、科学又要易于执行，制订计划的过程就是考虑运作细节的过程，所以，当以上所有工作都考虑成熟后，计划自然就出来了！

以上仅供参考！