商业银行薪酬改革项目纪实-最经典成功案例分析

某商业银行薪酬改革项目纪实

【引言】

薪酬改革是一项系统工程,涉及企业的方方面面,如:工资总额、基准工资、计件工时及定额、岗位工资、权重系数等等。某商业银行根据社会政策更好的发展决定对现有的薪酬制度进行薪酬改革。华恒智信顾问专家在充分了解该商业银行现有的薪酬制度以及存在的问题基础上提出了合理而具有很高可行性的薪酬改革的方案。并且为了保证该商业银行薪酬改革更好的进行华恒智信为该商业银行提供了大量具体的薪酬改革的前期准备方案。

【客户背景】

某商业银行正以建设区域性股份制银行为目标,以服务地方经济发展为己任,以“十个转型”和“十个突破”发展思路为指导,以“创新机制年”和“幸福银行建设年”为载体,解放思想,深化改革,强化管理,优化服务,着力打造监管放心、客户满意、企业信赖、政府认可、员工幸福、同业信任的良好银行。根据《商业银行薪酬监管指引》(银监会20xx年)该商业银行面临着进行商业银行薪酬改革。为了更好的进行这次的薪酬改革该商业银行希望华恒智信能够为他们建立科学的薪酬管理体系。

【现状问题及分析】

通过深入的访谈和分析,华恒智信顾问专家指出,该商业银行的薪酬管理存在以下几个方面的问题:

1、缺乏内部不公平性,同工不同酬现象较为严重。目前,该公司员工的薪酬水平缺乏明确的标准依据,员工工资水平多是参照外部同等单位的薪酬水平和员工的学历、工作年限等因素制定,即使是同一岗位的员工,其基本工资也可能因为员工学历不同、工作经验不同,甚至是因为入职时间不同而产生差异。部分职能部门员工与业务部门员工的工资水平又相差无几,尽管其承担的责任和风险相差很大,不同的付出却得到近乎相同的回报,这就造成了薪酬的内部不公平性,员工对此抱怨也很多。此外,与外部同行业同等单位的薪酬水平相比,该公司的薪酬水平普遍偏低,这就更加剧了员工对薪酬管理的不满意程度。

2、薪酬结构单一,缺乏激励性。目前,该商业银行的薪酬结构如下:工资总额=基本工资+月度奖金,其中基本工资为固定值,月度奖金根据公司业绩进行调整,为变动值,且大多职位工资的浮动比相同或相差不大,固定工资部分占全部工资的绝大部分,而浮动工资的比例则很小。在这样的工资结构下,员工贡献与工资水平的关系不大,加上公司没有严格的

绩效考核制度,奖金的发放也趋于平均化,只要工作中不出现重大错误就可以拿全奖,这样没有人愿意承担责任和风险,特别是一线营业人员,对顾客的需求或问题漠不关心,只是按部就班的开展工作,更不用说主动为客户提供服务了,严重影响了员工的工作积极性和企业业绩的提升。

3、薪酬水平的确定及调整缺乏必要的依据。目前,该公司缺乏科学、合理的绩效考核体系以及工作分析和岗位评价体系,也就无法为薪酬水平的确定及调整提供必要的依据,导致该公司确定或调整薪酬水平的随意性较大,多依照员工直接上级的主观评价,这就使得员工不能专注于自身素质的提高,反而热衷于职场政治,通过在上级面前的各种“表现”来实现工资水平的提高。优秀员工的才能得不到施展和发挥,良好的工作氛围受到破坏,制约了企业的长远发展。

【华恒智信解决方案】

通过对该商业银行管理现状及薪酬管理体系的深入分析,华恒智信顾问团队针对上述问题提出了解决措施,并进行了薪酬改革,具体如下:

1、优化薪酬结构,建立岗位等级工资制。基于工作分析和岗位评价的基础工作,明确各等级岗位的岗位系数,建立岗位等级工资制,其薪酬结构如下:工资总额=基本工资+绩效工资+奖金+福利+津贴。其中,基本工资根据岗位评价结果得出的岗位系数乘以薪酬基数得到;绩效工资由公司整体业绩水平及员工绩效考核结果确定;奖金包括年终奖和单项奖。年终奖是企业根据整体业绩和员工个人年度综合考评结果而核发的奖金。单项奖是为了表彰那些为企业做出突出贡献的员工而设立的奖项,有建议奖、创新奖、特殊贡献奖等;福利和津贴是公司为了补偿员工特殊工作环境下的工作付出而支付的工资。

其中,岗位等级工资制适用于中高层管理人员以外的大部分员工。同工实行岗位工资制,可真正实现“多劳多得,少劳少得,不劳不得”的薪酬分配原则,将员工努力程度与薪酬水平进行对等,改变传统薪酬体系以职务划分薪酬等级的现状。

此外,华恒智信建议对公司的中高层管理者实行年薪制,其工资总额由基薪和年终结算薪酬两个部分构成。基薪是建立在岗位分类定级的基础上,按照“利益越厚,责任越大,风险越高”的原则确定;年终结算薪酬建立在绩效考评的基础上,年末进行核算确定。

2、建立健全相关的配套机制,保证薪酬管理体系的落地实施。薪酬制度的有效执行还需要一系列相关制度的有力支持,其中,绩效考核制度与薪酬制度关系最为紧密,是薪酬制度实施的有效保障。因此,此次项目中,华恒智信顾问团队对该公司的薪酬考核体系进行了必要的调整和完善,以促进薪酬管理体系的落地实施。

3、此外,为保证该商业银行薪酬改革顺利落地实施,华恒智信提醒银行应着重注意以下几个方面:(1)在新的薪酬改革推广执行之前要事先做好培训工作。培训的目的在于使银行自上而下对新的薪酬制度有一个正确和清晰的认识,降低推行的阻力。(2)薪酬改革推行后,公司人力资源部要能跟踪新的薪酬制度的运行情况。及时收集员工对于新的薪酬制度的意见和建议,并对薪酬改革中不合理的内容进行修正。

【华恒智信总结】

通过该商业银行薪酬改革项目华恒智信认为商业银行的薪酬制度是激励员工、提高员工工作积极性的重要因素。对原有的不合理的薪酬制度进行薪酬改革,不仅有效减少人才流失,也提高了员工工作效率,进而对整个企业的运作产生积极的影响,推动企业不断发展。但是,大多银行在薪酬管理体系的实施过程中,都存在一些问题,该商业银行的薪酬问题也同样存在于其他企业中,比如同工不同酬、薪酬调整缺乏依据、内部不公平等问题。针对此,华恒智信在深入分析企业管理现状的基础上,进行了大量的工作分析和岗位评价的基础工作,坚持“按劳分配”的原则,建立了岗位工资制,真正实现了同工同酬,实现了对员工的激励,可进一步促进公司业绩的提升。通过这次的薪酬改革该商业银行对于华恒智信提供的科学合理,具有可行性的薪酬改革的设计方案以及成果表示高度认可。

 

第二篇:商业地产项目运作成功要素分析

商业地产项目运作成功要素分析

近年来我国商业地产发展势头迅猛,成为许多大地产商的投资重点。商业地产缘何会热气冲天呢?其原因有二:第一,近几年城市的扩张迅速,为提升城市形象完善城市功能,政府在城市规划中对新型商业布局留下了很大空间,这为商业地产的发展提供了巨大商机。 第二,就全国的中等以上城市讲,普通房地产已经进入了一个成熟期,政府各项管理制度更加完善、土地资源紧张、竞争压力加大、利润水平下降。而很多拥有雄厚的资金实力的地产商在寻找新的投资行业、新的投资项目时,商业地产高于普通住宅的投资回报无疑是具有强烈吸引力的。

商业地产和普通房地产究竟有何不同呢?

其实商业地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、休闲、服务等经营用途的房地产形式,从经营模式和使用功能上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。在项目开发上商业地产和普通房地产更是有着本质的区别。普通房地产用途相对简单,面对的客户群相对单一,而且绝大多数采用相对比较简单的开发——销售的模式。商业房地产的形式多样,规模相对较大,小的往往也有有几千平,规模大的商业房地产如SHOPPING MALL项目,可以达到几万、十几万甚至几十万平方米。其经营多采用开发商整体开发,项目统一经营管理,以收取租金为投资回报的形式为主。还有将商铺分割出售产权获取开发利润的,这种方式所占的比例较小。

那么成功的商业地产项目开发要注意哪些要素呢?

第一、翔实的市场调查

房地产企业尤其是在本地搞开发的企业对市场调查通常比较轻视。也难怪,对于住宅开发只要把综合地价、容积率、竞争对手的房价等几个要素弄清楚,基本上就可以作出决策了。至于小区规划、户型设计、配套、绿化等基本上属于下一步营销策划的工作范围了。但用这个套路来开发商业地产是绝对不行的,几乎没有成功的可能。

市场调查的内容根据项目的具体不尽相同,但有些基础的市场调查是相通的,包括市场环境调查(税收政策、金融政策、招商引资土地政策和产业发展政策、城市建设规划和区域规划、城市发展战略等),经济状况调查(项目所在城市的经济结构、居民收入水平、消费结构和消费水平、投资理财观念以及对外贸易和外商投资的发展情况),市场现状调查(现存各类业态形式的实际运行状况、硬件设施、业户构成、损益情况等)。

第二、理性的效益分析

如果光看招商指南或当地合作方提供的可行性报告来做商业地产的投资决策,那么恐怕根本没有不可以做的项目,当然其风险之巨是显而易见的。那么拿着自己企业搞的或由外脑提供的较为令人乐观的市场调查报告,是不是就可以马上作出投资决策了呢?答案是否定的。这也是由商业地产的特性决定的。 以中小型专业市场项目为例,调查结果显示某市的现存相关市场档次不高、管理水平不高,而其租金却偏高。参照这个租金水平来预测收益,资金回收周期将非常短,其回报率是非常高的。但这个分析却缺少了非常重要的一点,那就是市场的“市”。一个市场运营到成熟期,其“市”也相对稳定,经营业户收入较为稳定,消费者对市场的认可程度也非常高。既使我们投资的市场交通更为便利、硬件设施更加先进、管理水平也更高,但要达到“场”兴市 “旺”租金收入相对稳定的程度,仍需要一定的时间,也就是市场的培育期。这个周期可由科学的市场营销手段加以缩短,但想跳过这一阶段是不可能的。

效益分析不可忽视的还有一点就是对将来出现竞争对手要有充分考虑。既然商业地产已经成为投资热点,其竞争的激烈程度也是不容低估的。我们投资的商业地产项目已经进入或尚未进入稳定收益时期,周边区域会不会有新的类似项目冒出来,应予以提请考虑,竞争对手肯定要从未们预计的利润中分一杯羹,甚至两败俱伤。

第三、充足的资金准备

因为商业地产与普通房地产的获利方式不尽相同,长线投资占据着主导地位。既使采取分割商铺出售的方式,越来越理性的消费者也大都是眼睛能看到“场”才出手。这就要求开发商资金准备充足,否则出现后续资金断流项目难以为继的情况,工程不能正常进行,招商就更加困难,这当然是非常法危险的。

地产圈对普通房地产的运作有一种“10%资金说”,就是1个亿的项目有个1000多万就可以运作。奥妙在于土地抵押贷款获取流动资金,建设费用由建筑商先行垫付,然后就是开盘预售了。这种打法未必是特别普遍的现象,但其存在也为数不少。同样,这个套路也绝对不适应商业地产项目。

最近国家的金融政策是严格控制向房地产项目贷款,商业地产相对风险较大,指望向银行融资困难重重。相对于普通房地产的火爆预售,商铺的销售难度更大,精明的经营业户采取的策略大多是“不见鬼子不拉弦”。另外银行为商铺和住宅提供按揭贷款的政策也是不一样的,商品房按揭贷款通常是xx年七成按揭,而各类商铺按揭贷款的额度只有50%,还款周期最高只有xx年,审批手续也更为复杂严格。 没有充足的资金或有效的融资渠道作为保障,想要通过商业地产获利将是极为困难的。

第四、严格把握项目选址

谈到商业地产成功的关键,很多专业人士认为,第一是地理位置、第二是地理位置、第三还是地理位置。可见项目选址的重要程度。位置的好坏直接关系到商铺的保值增值潜力,对于商家而言好地脚的优势不言自明。

项目位置的确定一定要掌握市场规划与政府发展重心。但我国目前体制下通常是城市规划先行,在什么位置搞什么样的商业地产项目已经被定位,然后才开展对外招商,开发商几乎没有选择的余地。而政府在规划时考虑的更多的是商业地产项目提升城市形象的作用,完善城市功能的作用等,风险自然落到了开发商头上。另外这样的规划还会造成某个区域的商业房地产同质化严重,加剧相互间无序竞争,使众投资商都难以获利。

我们在考察商业地产项目时,要对交通状况、区域消费水竞争对手等要素加以分析。如果规划的位置不甚理想,我们又不能按照自己的意愿加以改变的话,最终只能选择放弃。好在很多城市的领导层已经注意到这一点,为创造更优的投资环境,开始对商业地产项目在规划上给与较为宽松的空间。

第五、 缜密的规划设计

对于大型商业房地产项目通常采用的都是先招商,然后根据入驻商家的要求规划设计,这是万达首创的“订单地产”概念。这样一来大型商业项目的规划看起来很简单,只要把不同的业态相互组合即可,其实不然。集合了主力店、专卖店、超市、影院、图书馆、美食街等的SHOPPING MALL项目,在规划时既要考虑整体布局的合理性,又要充分考虑内部商家之间的竞争,创造适度、有序的内部竞争环境极为重要。另外对于大型商业项目,其不同业态对车流的吸引是不同的,比如高级餐饮的规划要靠近道路或停车场;其人流在不同时段、不同服务功能变化是非常大的。如果规划不当,很容易造成巨大的成本增加和资源浪费,人流分布不合理还会使市场显得人气不旺。

由于功能多业态复合度高,大型商业地产项目在内部设计上要注意的细节很多很重要。比如影院对层高有要求,部分主力店对层高也有要求,餐饮对上下水、排烟和电源有要求等等。

小型商业地产项目大多为单体结构,其规划的重点在于周边的道路交通。我们经常可以看到,一些较早间的市场多数只有一个主要出口,临街的路上车满为患。这样的市场不利于吸引更多的消费者。所以小型商业地产项目宁可牺牲一部分容积率,也要保证市场较为充足的停车位和卖场周围顺畅的交通环境。 商业地产项目尤其是小型商业地产项目,在内部设计中一定要贯彻让消费者在卖场停留更长时间的原则,同时必须注意诸多细节。消防喷淋头、消火栓、灯光等设置必须能与各个商铺装修和经营相协调,好要充分考虑各个商铺不同的装修风格与卖场整体的一致性。如果设计不当会无谓增加建设成本,而且不利于市场的运营。

第六、相关专业人才

商业地产需要的是即懂地产又懂商业,即懂营销又懂谈判,经验阅历丰富又通晓外语的复合型人才。商业地产专业人才的培养速度远远低于商业地产的发展速度,所以造成了人才短缺,流动性大,队伍不稳定这一现象。对于地产商而言,用原班人马恐怕难以完全彻底胜任商业地产项目,而对外招聘新入盟的专业人才,恐怕还不能很快让地产老板们建立较高的信任度,毕竟商业地产涉及的商业秘密更多。

能够对专业人才产生更大吸引力的,一方面是工资待遇,另一方面公司的实力、知名度以及项目的前景

也是重要参照。能够留住人才要靠相应的管理制度了。

对于商业地产专业人才,采用引进和内部培养相结合的折衷方案,倒也是地产老板们的较好选择。 第七、卓有成效的招商

商业地产项目的招商工作,是以市场为载体和平台,将不同的业态形式和商家,加以有机整合统一,形成强大的核心竞争力。招商工作既是对项目前期规划的承接,又是对项目后期运营管理的必要准备,能否突破招商的瓶颈是商业地产项目成败的关键。

对于大型的商业项目,万达订单地产的模式被广泛采用。招商工作的提前量非常大,是从项目确立就开始的。对于小型商业地产项目,也有一种普遍该共识。就是不完成30%的招商工作,该商业地产项目是不能开工的。如果能向万达那样和国内外著名商家建立稳定的合作关系固然好,招商工作变得更简单,项目的风险也能降到最低。但作为我国商业地产先锋的万达,毕竟已经进入了将SHOPPING MALL这样超大型商业项目连锁经营的时期,一般的地产商是不能照搬万达的成功模式的。

其实任何地产商投资商业地产项目,根本的目的当让是获利。但在招商工作中过于强调资金的回笼,而忽略了搭建具有竞争力的市场平台,将是非常危险的。我们在制定项目租金或销售价格的时候一定要客观,同时对于先期进入的骨干商家,对提升项目形象和功能有帮助的大商家,在招商政策上要予以倾斜。 商业地产的招商和普通房地产的销售是完全不同的。整个招商工作要有缜密的计划性,招商队伍的构成需要掌握更多专业知识素质更高的人才,招商工作的开展需循序渐进多次商洽,连招商广告都比普通房地产广告在法律的严密性上要求更高。总之,如果一定要把招商理解为推销的话,那么其推销的内容也绝对不是商业物业,而应该是商机。

第八、绝对不容忽视的运营管理

很多地产商尤其是采用分割单元销售招商方式的,面对喜人招商业绩往往会感到大功告成,以为商业地产项目就此完事大吉。这种从运作普通地产项目延承下来思维方式面对商业地产项目是绝对要不得的。 商业地产同样需要物业管理,保安、保洁、设备维护等同样一个都不能少,但商业地产项目更重要的是商业管理,要把多样的业态和松散的经营单位,统一以商业地产项目为核心的经营主题和信息平台上,形成自己的商业核心竞争力。

商业地产项目运营管理的好坏直接影响地产商的口碑,因为商业地产项目人流集中,经营者之间信息交流密切。在强调品牌价值高度重视无形资产的今天,良好的公众口碑是特别重要。

成功的商业地产项目运营管理,能使商业地产项目的物业价值得到提升,租金收入能够得到增加。对于在周边拥有预留储备土地的地产商,无论继续开发商业地产还是普通地产,都更容易实现更高的利润目标。 影响商业地产运作的因素好有很多,诸如和当地政府的关系、团队凝聚力、信息资源、地产商无形资产等等,但上述八个方面更加重要,应在商业地产运作中重点把握。

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